营销谈判全攻略之一
销售谈判技巧和话术
销售谈判技巧和话术销售谈判技巧和话术范文意为教学中作为模范的文章，也常常用来指写作的模板。
常常用于文秘写作的参考，也可以作为演讲材料编写前的参考。
下面是店铺为大家整理的销售谈判技巧和话术，希望能够帮助到大家。
销售谈判技巧和话术1“我没时间”或者“我不需要”，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口一般而言，如果客户以“我很忙，没有时间”为由拒绝销售员的拜访，也许是他真的很忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。
如果销售员对客户的话信以为真，回答说：“好吧，等您有时间我们再联络！”那么销售员将永远也约不到客户，因为客户是不会主动联系我们的。
所以，我们要学会为客户“创造时间”，争取销售的机会。
具体来说，我们可以采用以下两种方法。
1．用利益吸引客户比如我们可以这样说：我们的产品在别的地区有很大的市场占有率，你可以了解一下，一定会给你带来新的利润增长点2．先对客户没时间表示理解再进一步说服每个人都希望得到别人的理解与肯定，所以我们不妨先肯定客户没有时间的说法，表示理解，这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅，然后再进一步劝说客户就更容易使其接受。
比如我们可以这样说：“是的，我知道您很忙。
作为老板，您每天都有很多事情要去处理。
我想，您稍微花点儿时间来了解以下一定不是件坏事，您说呢？你的产品价格太高这个问题是客户最常提到的问题也是最敏感问题，我们可以通过以下几方面解答：1、产品质量与产品特点2、品牌价值3、公司规模与发展前景4、产品丰富度销售谈判技巧和话术2（一）三句话成交法销售顾问：你知道他可以为你省钱吗？顾客：知道。
销售顾问：你希望它为你省钱吗？顾客：希望啊。
销售顾问：如果你认为它能为你省钱，您认为什么时候开始比较恰当呢？（二）下决定成交法销售顾问：不管你今天做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。
（或者今天不管你做与不做决定，都是一种决定）如果你只需下定**元，就可以使你和你的家人占有一部心仪的爱车，那干嘛还要让你和你家人再来回比较折腾呢？那样做有什么意义呢？（三）直截了当解除不信任抗拒顾客：我想再看看!销售顾问：您觉得我不值得信任？觉得我不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会让你觉得和我合作是值得的，我们可以坐下来谈谈吗？或者销售顾问：听您这样讲，我感觉您对我还是有疑虑的。
销售如何谈判（精选16篇）
销售如何谈判（精选16篇）销售如何谈判篇1价格谈判篇：开局谈判技巧1、高于期望的条件2、折中策略3、不要立刻接受对方的第一次报价4、对于报价,你应该永远感到意外5、绝不反驳的策略6、不情愿的买(卖)家7、钳子策略中场谈判技巧1、更高权威策略2、更高权威法的应对3、无法解除对方诉诸更高权威的对策4、不关心你的报价客户5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价6、谈判中场的三个局面(1)不要混淆僵局和死胡同(2)暂置策略解决谈判僵局(3)解决困境的策略(4)死胡同的解决之道终局谈判技巧1、索要回报的策略2、白脸黑脸策略3、如何应对对方的白脸-黑脸策略4、蚕食策略5、逐渐让步的策略6、收回策略――绝招7、完美结束的策略谈判的目的，是为了各自的利益。
战争需谈判，谈判即战争。
谈判可化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能,谈判无处不在，谈判就在你身边。
幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判……世界上只有两种人：会谈判的人和不会谈判的人;世界上也只有两种人：说服别人的人和被别人说服的人。
假如没有谈判，世界将会怎样?假如不会谈判，你将会是怎样?-----罗杰?道森谈判的目的是为了取得双赢所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。
我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。
两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。
谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。
不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。
可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。
这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。
一、开局的谈判的策略1、提出高于期望的条件优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。
销售谈判技巧
销售谈判技巧一，通过关系谈判一般通过关系谈判，在好多地方会很实用，当然，也不排出“老乡见老乡，背后一枪”有些生意人，就是靠老乡来赚钱，也有抬高价格，还认为卖了个人情给你，便宜给你，其实他自已早已把价格叫得老高。
远远比市场还要高。
所以，有些生意专做老乡的生意。
但是，大多数人，还是会卖这个人情的。
因为他们需要以后的关顾和口碑。
所以，谈判就会容易多了，也就事半功倍，也很容易达到自已理想的价格。
二，通过第三方采购谈判在我们没有关系和熟人的情况下，我们可以找找我们的朋友，看是不是有这方面的人缘，借助第三方进行说服，拿到折扣价。
也就说“朋友多了，路好走”有大伙帮忙，没有什么做不成的事。
俗话说“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”“三个臭皮匠，胜过一个诸葛亮”。
至此，第三方也会为你带来很多你意想不到的效果。
三，通过了解需求采购谈判在没有以上的两种方法，那就要去了解市场，去查背景，查行情，查其对方的需求情况，有可能对方在遇到清货时的困境，急需处理这批货时，你那时可真是天上掉阎饼，“踏破铁鞋，无处去，得来全不费功夫”。
不要怎么样谈，就能达到自已的目的，有可能还会更低。
同时，还帮了人家一大忙，真名利双收。
四，通过批量采购谈判了解了市场的基本情况，如果我们的量要得比较大，可以采用批量订货，同时，也能算出其大约成本，要其与成本相接近的价格，也可以采用大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的。
也能促进以后合作方便。
五，通过数字采购谈判如果我们的批量又不大，或者不均，有季节性的采购，那该怎么办呢那我们只能采用数字谈判了，你把每一年的需求订货数据拿出来，那可是一笔可观的数字，给人一种威势，直接会影响对方的亲睐，其实，不管是生意人还是生产企业，他们都有自已的方案调整这种季节性的差异，所以，一般来说，达成的协议的机会相当大的。
六，通过对比采购谈判七，通过联合与分散采购谈判如果你的量少，可又想拿到折扣价，那怎么办呢现在我们可以采用联合采购，通几家需要同样产品的客户，联合起来一起购买，那样也就达到了批量订货了，这样自然可以降到你要价格优势。
推销洽谈的方法
推销洽谈的方法一、推销洽谈的导入成功的进行洽谈的导入，推销人员应做到1.给顾客留下良好的第一印象2.先谈些双方容易达成一致意见的话题建立和谐洽谈的气氛需要一定的时间，不能一开始就进入实质性洽谈。
推销人员必须要讲好开场白。
推销洽谈的开场白最好是松弛的、非业务性的，且容易使买卖双方达成一致意见的话题。
二、说服顾客（一）自我评判法自我评判法就是推销人员与顾客共同分析购买行为的利弊，让顾客自己去评判，进而得出结论的方法。
（二）经验说服法所谓经验说服法，是指推销人员利用顾客的切身经验来说服顾客的方法。
推销人员使用经验说服法时，要注意：①对顾客要有比较深入的了解，能大致判断出顾客有哪些经验；②推销人员要对顾客的经验进行形象的描述，更好地唤回顾客的回忆，增加说服力。
（三）事实说服法（四）以情感人法（五）登门槛术所谓登门槛术，就是推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目标。
（六）以退为进法以退为进法是为了使顾客接受推销建议，推销人员可先提一个较高的要求，当顾客为难时，再作让步，提出真实的、略低的推销目标。
三、推销洽谈常用的方法（一）诱导法诱导法，也叫谈论顾客需求法，是指推销人员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望，以谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求，最终说服其购买的方法。
（二）介绍法（直接介绍法和间接介绍法）1.直接介绍法最大的优点就是开门见山，节省推销时间；推销效率较高。
※①抓住易被顾客接受的推销品的明显特征或优点，向顾客介绍；②针对顾客的不同购买心理，介绍推销品及顾客所能得到的好处；③尊重顾客，避免冒犯顾客。
2.间接介绍法间接介绍法是推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处等，而是通过介绍与之密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客的目的的方法。
销售谈判的技巧
销售谈判的技巧根据以往经验，成功的谈判手法就是让客户自己心动，优惠政策不过是起一点点催化作用，只要让代理商或客户看到钱景，就成功了一半。
所以，初期造势比什么都重要。
谈判技巧1：招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力。
1、在面谈之前一定要做好市场调研。
摸清楚地区的关键数据。
经拜访各地比较好的代理商或客户，并建立了初步友谊。
2、在恰当的时间邀请客户到公司观摩，会议要搞得隆重些，最好有地方的官员来现场指导，请咨询师上课、品牌研讨，政策说明，参观公司等，好吃好喝好接待。
最好能一个地区的客户能安排到一起来，这样既能查看他们的实力情况，也能看到彼此的合作意愿。
谈判技巧2 ：处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。
比如，同时面对两个市场的客户，他们用两个市场来争取最有利的合作条件。
这时候可以想办法拖延一下时间，泡好茶，寒暄几句，说：“我先去处理个公司紧要的事，然后我们再详谈好不好？”征得同意后，去找上级领导一块想想办法，或者故意拖延半小时，缓解一下客户的强硬气势。
谈判技巧3 ：凡事不能急于求成。
以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。
比如：我们今天只是谈谈，签合同的话还的我们总经理授权，A 地区和B地区的客户来的比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们是最优秀的。
你们做不好的市场，别人也不可能做得好。
谈判技巧4：千万不能顺着客户思路走，一定要有自己的主线，让客户跟你的思维。
对于产品的优缺点一定精准掌握，客户是这方面的专家，专业性不见的比得过客户，可以从市场的前景、品牌优势、可创新性等方面突破。
谈判技巧5：赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。
正视自家产品的短处，多听取客户在专业方面的独特见解，并能出具很好的优化解决方案，表示出这都不是事，以公司的实力确实能办得到。
赞美客户的独特见解，尽量和客户达成多项共识。
十种强效的销售谈判技巧_谈判技巧_
十种强效的销售谈判技巧以下是小编整理了十种强效的销售谈判技巧，希望对你有帮助。
十种强效的销售谈判技巧销售谈判技巧一、“我要考虑一下”成交法我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。
他们肯定会常常说出“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想”诸如此类的话语。
如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。
如果你已经掌握了这个技巧的话。
你可以说：“某某先生/女士，很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗?”说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。
他们通常都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。
” 接下来，你应该确认他们真的会考虑，“某某先生/女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗?”注意，“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。
他们会怎么说呢?因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。
此时，你应该跟他说：“某某先生，你这样说不是要赶我走吧?我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧!”说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。
你可以问他：“某某先生。
我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢?是我公司的形象吗?”后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。
一直到最后，你问他：“某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”定律。
而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。
询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。
在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后道关卡。
销售谈判中的十大获利话术技巧
销售谈判中的十大获利话术技巧在现代企业竞争激烈的市场中，销售谈判无疑是一项至关重要的技巧，它是推动销售业绩的关键之一。
在销售谈判中，掌握一些获利话术技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，达成双方的共赢。
下面列出了销售谈判中的十大获利话术技巧，供销售人员参考。
一、了解客户需求在谈判之前，充分了解客户的需求非常重要。
通过提前了解客户的背景信息、行业趋势和竞争对手，销售人员可以更准确地预测客户的需求，并针对性地提出解决方案。
与客户交谈时，可使用开放性问题，例如：“您在这个行业的竞争环境是怎样的？”“您目前面临的挑战是什么？”这样可以更深入地了解客户的需求，为后续谈判提供有力支持。
二、强调产品特点与客户需求的匹配度在销售谈判中，突出产品的特点与客户需求的匹配度，将是获得成功的关键。
通过展示产品如何满足客户具体需求，销售人员可以增强客户对产品的兴趣和认同感。
例如，客户可能关注节约成本或提高效率，销售人员可强调产品的高性价比和卓越的性能，以满足客户的需求。
三、倾听客户的意见在谈判过程中，倾听客户的意见非常重要。
通过倾听客户的意见，销售人员可以更好地理解客户的需求和关切，从而更加精准地提出解决方案。
当客户提出建议或意见时，销售人员应关注并表示尊重。
例如，可以说：“非常感谢您的建议，我们会认真考虑并提供最佳解决方案。
”四、创造紧迫感在销售谈判中，销售人员需要创造紧迫感，促使客户做出决策。
通过强调特殊的促销活动、限时优惠或有限的供应量，销售人员可以激起客户的购买欲望，并推动其尽快作出决策。
例如，可以说：“我们的特价优惠只在这个月有效，如果您现在决定购买，我们可以为您提供额外的折扣。
”五、突出售后服务在销售谈判中，销售人员应强调公司的售后服务，以增加客户的信任感和购买意愿。
提供专业的售后服务可以让客户更加放心地选择产品，并确保客户在购买后的使用过程中得到及时支持。
例如，可以强调：“我们公司有专业的售后团队，将确保您在使用中遇到的任何问题都能得到及时解决。
提高销售谈判能力的10个决策话术技巧
提高销售谈判能力的10个决策话术技巧随着市场竞争的日益激烈，销售人员的谈判能力越来越成为取得销售成功的关键要素。
在与客户进行销售谈判时，仅有产品的优势和价格的竞争已经无法满足客户的需求和期望。
一个优秀的销售人员需要具备一定的决策话术技巧，以更好地达成销售目标。
本文将为您介绍10个提高销售谈判能力的决策话术技巧。
1. 积极倾听并做出回应在销售谈判中，客户常常会提出各种问题和疑虑。
优秀的销售人员应该积极倾听客户的需求，并针对性地给出回应。
通过倾听客户的问题和疑虑，并给出专业的答复，可以增加客户对销售人员的信任度和满意度。
2. 善于提出开放性问题开放性问题能够使客户更全面地陈述需求和问题，有助于销售人员更好地了解客户，从而提供更专业的解决方案。
例如，销售人员可以问：“请告诉我您最关注的是什么？”或者“您对我们产品的期望是什么？”3. 引导客户达成一致在销售谈判中，销售人员需要努力引导客户与自己达成一致。
可以通过强调双方的共同目标和共同利益来实现这一点。
同时，销售人员还可以对客户提出的意见和建议作出积极的回应，并充分表达自己的理解和支持。
4. 明确产品的价值和优势在销售谈判过程中，销售人员需要明确产品的价值和优势，以便能够清晰地传达给客户。
通过详细介绍产品的特点和优点，销售人员可以让客户更容易理解产品的价值，并增加客户购买的意愿。
5. 对竞争对手进行积极而客观的对比在市场竞争激烈的行业，客户面临着各种不同的选择。
销售人员可以借助竞争对手的存在来强调自己产品的独特价值。
然而，在进行对比时，应该保持客观公正，避免夸大自己产品的优势或贬低竞争对手。
6. 揭示客户的痛点和需求了解客户的真正需求和痛点对于销售人员来说非常重要。
通过与客户深入沟通，销售人员可以更好地了解客户的问题和需求，从而定制更合适的解决方案。
只有解决客户的实际痛点，才能引起客户的购买兴趣。
7. 尊重客户的决策权销售谈判并不仅仅是销售人员向客户推销产品。
营销策略培训：大客户洽谈技巧有哪些？
营销策略培训：大客户洽谈技巧有哪些?营销策略培训：商务洽谈技巧一、善于沟通，认真倾听。
沟通是关系营销的粘合剂、润滑剂和催化剂，客户经理要与不同类型的客户进行沟通，要有自己个性化的沟通技巧；要学会做一个忠实的听众，倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶，是能够维持双方商谈最有效的手段。
二、注意询问，巧妙答复。
通过在适当的时间，提出明确而具体的问题，诱导客户思考，了解对方的立场观点。
回答客户提出的问题时，要对客户表现出同情心，要给自己一定的思考时间，通过认真思考、准确判断后，谨慎回答。
三、介绍产品。
这是营销过程中最令人兴奋的一刻。
了解产品的特性，分析目标客户的利益点，投其所好推介产品的信用、理财、服务、增值等功能，并为客户制作金融服务方案。
四、提出提议，制定营销商谈目标，定底线并坚持下去。
提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求，也要能巧妙表达你的需求，以便双方都能接受。
营销策略培训：异议处理方法一、认识异议。
市场营销是从被拒绝开始的，没有拒绝，便没有营销，但“不”只是代表着今天的“不”。
因此要以平常心面对拒绝，始终诚实与谦虚，需要信心与权威感，千万不可争论。
二、辨别异议。
找准客户提出拒绝的原因，是在客户，还是在客户经理，或者是银行的产品和服务。
辨别客户是真实的拒绝还是假的拒绝。
三、处理异议。
积极思考，认真倾听，给自己时间，找准时机阐明观点，灵活处理并保留后路。
营销策略培训：如何促成交易一、捕捉成交信号。
掌握客户情绪变化规律，识别客户购买信号，该出手时就出手。
二、讲究成交策略，适当妥协让步。
并不是所有的成交都会皆大欢喜，因此要从容面对僵局与让步。
做适当的让步，主动给对方一个下台阶的机会，也呈现出你的大将风度。
三、签订合作协议。
通过立字为据，表明双方的合作诚意，明文规定各方的权利义务。
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销售话术中的谈判策略与成交技巧
销售话术中的谈判策略与成交技巧在销售领域中，谈判是取得成功的关键环节之一。
无论是与客户协商价格，还是解决各种问题，谈判技巧都是销售人员必备的能力之一。
本文将介绍几种在销售话术中常用的谈判策略和成交技巧，帮助销售人员在谈判中取得更好的结果。
1. 建立良好的人际关系在进入谈判环节之前，建立良好的人际关系是至关重要的。
通过与客户建立信任和互动，了解他们的需求和利益。
同时，积极关注客户的言行举止，提供个性化的服务，让客户感受到你的关心和专业素质。
这种良好的人际关系将为后续的谈判创造有利条件。
2. 强调产品或服务的价值在谈判中，销售人员需要强调产品或服务的价值，让客户认识到他们所购买的物品或服务对他们的价值。
通过提供客户感兴趣的相关案例、推荐人的评价等方式，向客户展示产品或服务的独特之处。
销售人员还可以提供一些专业的数据和分析，帮助客户更好地理解产品或服务的优势，从而增加成交的可能性。
3. 了解客户需求与利益在谈判过程中，了解客户的需求和利益是至关重要的。
销售人员需要通过提问和倾听，准确了解客户的需求，并根据这些需求提供适合的解决方案。
同时，关注客户的利益和关注点，确保在谈判中能够满足客户的期望，使双方都能够从交易中获益。
4. 使用积极的语言和态度在谈判过程中，积极的语言和态度对于达成协议至关重要。
销售人员应该用积极的表达方式，鼓励客户探索解决方案的可能性，并对他们的意见和反馈给予充分的尊重。
同时，保持耐心和乐观，即使面临困难和挑战，也要表现出专业和冷静的态度。
5. 掌握有效的沟通技巧良好的沟通是谈判成功的关键。
销售人员需要学会运用一些有效的沟通技巧，例如积极倾听、明确表达、以事实为基础的说服等。
通过与客户建立良好的沟通，销售人员可以更好地理解客户的需求和利益，并在谈判中提供相应的解决方案。
6. 灵活应对不同的谈判策略在谈判中，客户可能会采取不同的策略来达到他们的目标。
销售人员需要适应不同的情况和挑战，并采取相应的谈判策略来应对。
必备的销售谈判技巧十四招
必备的销售谈判技巧十四招必备的销售谈判技巧十四招1.要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。
这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
2.起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。
在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
3.不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
4.权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
5.各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。
此人会帮助你说服其他人。
6.中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。
当情况好转之后再回来重新谈判。
这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。
7.面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。
不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
8.耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。
你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
9.缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
10.当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。
”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
11.先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的.意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
12.出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。
永远不要让对手猜出你下一步的策略。
13.找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
14.讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。
将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。
推销洽谈的基本技巧和策略
推销洽谈的基本技巧和策略推销洽谈是商业活动中非常重要的一环，它是为了达成双方的共赢。
在推销洽谈过程中，合适的技巧和策略将会起到至关重要的作用。
下面是一些推销洽谈的基本技巧和策略。
1.了解客户：在开始洽谈之前，首先要对客户进行深入了解。
了解客户的需求、偏好、行为习惯以及竞争对手的情况，这将有助于你提供个性化的解决方案。
2.明确目标：在推销洽谈中，明确目标是非常重要的。
设定明确的目标，包括希望达成的销售额、市场份额以及与客户建立的良好关系等。
3.建立信任：在推销洽谈过程中，建立和客户之间的信任是非常关键的。
通过专业的知识和良好的沟通技巧，确保客户对你和你的产品或服务产生信心。
4.把握话语权：在推销洽谈中，把握好话语权是非常重要的。
要注意用简洁、有力的语言表达自己的观点，避免啰嗦和含糊不清的说法。
5.倾听和理解：推销洽谈并不意味着只要说服对方购买你的产品或服务即可。
倾听和理解对方的需求和问题同样重要。
通过倾听，了解客户的需求并提供相应的解决方案。
6.强调价值：在推销洽谈中，要强调产品或服务的价值。
客户只有认识到购买你的产品或服务可以带来的价值，才会真正产生购买意愿。
7.解决客户的疑虑和担忧：推销洽谈中，客户可能会有一些疑虑和担忧，如价格、质量、售后服务等。
要及时回答客户的疑问，提供相关的信息和证据，消除他们的顾虑。
8.控制谈判进程：在推销洽谈中，控制谈判进程是非常重要的。
要确保谈判在自己的节奏中进行，避免被对方操控。
9.灵活应变：在推销洽谈中，有时需要灵活应变。
要根据对方的反应和需求，调整自己的策略，寻找更适合的解决方案。
10.合理折扣和优惠：在推销洽谈中，折扣和优惠是常用的策略。
根据情况，适当给予一些优惠和折扣，以吸引客户购买。
11.建立长期合作关系：推销洽谈并不是一次性的交易，而是要建立长期的合作关系。
要在洽谈中体现出你对客户的长期关注和承诺，通过提供优质的产品和服务，与客户建立稳固的合作关系。
以上是推销洽谈的基本技巧和策略。
营销策略谈判技巧和策略
营销策略谈判技巧和策略营销策略谈判技巧和策略是营销人员在与客户或合作伙伴进行谈判时的重要工具。
通过运用适当的技巧和策略，可以有效地达成双方的目标，增加销售和提高业务合作。
以下是一些营销策略谈判技巧和策略的建议，供营销人员参考：1. 了解对方需求：在开始谈判之前，必须深入了解客户或合作伙伴的需求和期望。
只有掌握了对方的需求，才能针对性地提出解决方案，并满足对方的期望。
2. 强调产品或服务的价值：在谈判过程中，要突出产品或服务的价值和优势，让对方认识到与你合作的好处。
通过提供数据、案例和证据，证明你的产品或服务能够解决对方的问题，提升其企业的竞争力。
3. 设定合理的定价：定价是谈判的重要环节之一。
在制定定价策略时，需要综合考虑产品或服务的成本、市场需求、竞争对手等因素。
合理的定价不仅可以增加销售，还能提升客户的满意度。
4. 建立合作关系：营销不仅仅是一次交易，而是建立长期稳定的合作关系。
在谈判过程中，要注意与对方建立良好的人际关系，增强合作的信任和默契。
5. 制定双赢的解决方案：谈判应该是双方都能接受的结果。
要以合作的态度去寻求共同利益，避免过于强势或过于妥协的立场。
在谈判中，可以提出各种解决方案，寻求双方的共同点，达成双赢的结果。
6. 善于倾听和沟通：在谈判过程中，要善于倾听对方的需求和意见，理解其立场和考虑。
同时，要清晰地表达自己的观点和期望，使双方能够达成共识。
7. 灵活应变：在谈判中，可能会遇到一些意外情况或对方的变化。
要灵活应变，根据情况调整策略和方案，以尽量达成双方的目标。
总之，营销策略谈判技巧和策略是营销人员取得成功的关键。
通过掌握合适的技巧和策略，可以在谈判中取得更好的结果，实现销售目标和业务发展。
销售洽谈的方法
销售洽谈的方法
销售洽谈的方法有很多，以下是一些常见的策略：
1. 理解客户需求：在销售洽谈中，首先要理解客户的需求和问题。
通过提问和倾听，销售人员可以更好地了解客户的痛点和期望，从而提供更符合客户需求的产品或解决方案。
2. 展示产品优势：在理解客户需求后，销售人员需要展示产品或服务的优势，以满足客户的需求。
这可以通过演示、案例分享等方式实现。
3. 建立信任关系：在销售过程中，建立信任关系非常重要。
销售人员需要诚实、专业地回答客户的问题，并提供可靠的服务。
这有助于建立长期的信任关系，并促进销售的成功。
4. 提供个性化方案：针对不同客户的需求，销售人员可以提供个性化的解决方案。
这可以增加客户的满意度和忠诚度，并促进销售业绩的提升。
5. 解决客户疑虑：在销售洽谈中，客户可能会对产品或服务提出疑虑。
销售人员需要耐心地解答客户的疑虑，并提供有力的证据或案例来消除客户的顾虑。
6. 建立良好的沟通氛围：在销售洽谈中，建立良好的沟通氛围非常重要。
销售人员需要用简洁明了的语言来解释产品或服务的优势，并保持良好的沟通氛围，以便客户更容易接受产品或服务。
7. 达成共识：最后，销售人员需要与客户达成共识，明确合作意向和条件。
这可以通过签订合同或协议等方式实现，以确保双方的利益得到保障。
总之，销售洽谈需要耐心、专业和诚信。
通过理解客户需求、展示产品优势、建立信任关系、提供个性化方案、解决客户疑虑、建立良好的沟通氛围和达成共识等方法，销售人员可以更好地与客户合作，实现销售目标。
线下销售谈判的话术技巧
线下销售谈判的话术技巧在现代商业环境中，销售谈判是商家与客户之间进行交流和协商的重要环节。
这种谈判往往能够直接决定一笔交易的成败，因此，掌握一些有效的谈判话术技巧对于销售人员来说至关重要。
本文将为你介绍几种实用的线下销售谈判的话术技巧，帮助你提高谈判能力并取得更好的销售业绩。
第一，以客户为中心。
在谈判中，要时刻以客户的需求和利益为出发点，站在客户的角度思考问题，这样才能更好地满足客户的需求，也能够加深与客户的沟通和理解。
在售前调研阶段，了解客户的背景、需求和期望，然后根据客户的需求定制相关方案，并充分展示方案的优势和价值。
在谈判过程中，要善于倾听客户的要求和反馈，充分了解客户目标，提供相应的解决方案。
通过这种方式，销售人员能够更好地把握客户需求，提供个性化的销售方案。
第二，建立良好的人际关系。
在谈判中，人际关系是影响谈判结果的重要因素之一。
要想在谈判中取得成功，不仅需要通过积极的态度和服务来赢得客户的好感，还需要通过与客户建立良好的人际关系来增加彼此的信任度。
在与客户交流的过程中，要尊重客户，注重对客户的称呼，努力与客户建立友好的工作关系。
在谈判中，可以适当地用幽默的语言调节气氛，增进谈判的友好性。
建立良好的人际关系能够在谈判过程中产生更多的共鸣，提高谈判的效果。
第三，善于利用暧昧性语言。
谈判中，暧昧性语言是一种常用的谈判技巧。
适当运用暧昧性语言可以模糊双方的底线，为谈判创造更多的空间。
例如，在定价谈判中，可以使用模糊的表述，如“价格可商议”、“价格在一定范围内可适当调整”等，避免直接回答价格问题。
这样一来，销售人员可以将价格适当调整到有利于自己的范围内，同时也不会显得太过强硬。
通过运用暧昧性语言，销售人员能够在谈判中保持一定的主动性，灵活应对各种情况。
第四，善于引导谈判方向。
在谈判过程中，销售人员应该具备一定的导向能力，能够掌控谈判的进程和方向。
在与客户进行谈判时，要善于引导客户的思路和注意力，将客户的注意力集中在对自己有利的方面。
构建强大销售谈判能力的核心话术
构建强大销售谈判能力的核心话术在竞争激烈的市场环境中，销售谈判能力对于销售人员来说是至关重要的。
能够运用恰当的话术，有效地与客户进行沟通和协商，是决定销售成败的关键因素之一。
本文将探讨构建强大销售谈判能力的一些核心话术技巧，帮助销售人员提升他们的谈判技能。
一、引起客户兴趣在销售谈判之初，引起客户的兴趣是至关重要的一步。
通过巧妙地开场白，可以让客户对你的产品或服务产生兴趣，并进一步展开谈判。
例如，你可以使用以下开场白引起客户的兴趣：“您好，我是XXX公司的销售代表。
我们的产品在市场上具有明显的竞争优势，能够为您带来巨大的商业价值。
我今天来与您探讨一下我们的产品以及如何满足您的需求。
”二、了解客户需求在与客户进行谈判时，了解客户的需求是至关重要的。
只有抓住客户的需求和痛点，才能提供准确的解决方案，并让客户对你的产品产生兴趣。
在与客户交流时，你可以使用以下话术引导客户表达其需求：“能否请您分享一下您对我们产品的需求？您当前遇到的问题以及您希望我们的产品能解决哪些痛点？”三、突出产品优势一旦了解客户的需求，就可以通过突出产品的优势来吸引客户。
你可以使用以下话术来介绍产品的特点和优势：“我们的产品具有独特的特点，能够解决您所面临的问题。
我们的产品在质量、性能和价格方面都具有明显的优势。
例如，我们的产品经过精心设计，具有卓越的耐用性和可靠性，同时价格也非常具有竞争力。
这些特点将使您受益匪浅。
”四、价值创造与协商在销售谈判中，价值创造和协商是实现双赢的重要步骤。
通过强调产品的价值和帮助客户实现目标，可以增加谈判的成功几率。
你可以使用以下话术引导客户认识到产品的价值：“我们的产品不仅可以帮助您解决当前的问题，还能为您提供更多的商业机会。
例如，我们的产品可以提高您的生产效率，降低成本，增加利润。
同时，我们还可以提供定制化的服务，满足您个性化的需求。
”在协商过程中，你可以使用以下话术寻求双方的共赢：“我们希望与您建立长期、稳定的合作关系，因此我们愿意提供一些额外的优惠和服务来增加您的满意度。
推销洽谈的策略
推销洽谈的策略随着市场竞争的日益激烈，企业推销洽谈已成为一项重要的任务。
成功的推销洽谈可以为企业带来更多的商机和利润，因此，掌握一些有效的策略是至关重要的。
本文将介绍几种常用的推销洽谈策略，以帮助企业取得更好的销售业绩。
一、了解客户需求在推销洽谈之前，了解客户需求是至关重要的第一步。
只有了解客户的需求，才能准确地为其提供解决方案。
可以通过市场调研、客户反馈等方式来获取客户需求信息。
在洽谈过程中，可以针对客户的需求进行个性化的推荐，以提高销售成功率。
二、建立良好的关系建立良好的关系是推销洽谈的关键之一。
在洽谈过程中，要注重与客户的沟通和交流，建立起互信和共识。
可以通过礼貌、友善、真诚等方式来营造良好的氛围，提升客户的好感度。
同时，要积极倾听客户的需求和意见，及时解决问题，以增加客户的满意度。
三、突出产品特点和优势在推销洽谈中，突出产品的特点和优势是吸引客户的关键。
可以通过展示产品的特点、功能、性能等来吸引客户的注意力。
同时，要与竞争对手进行比较，突出产品的优势和差异化，使客户能够清楚地了解产品的价值和竞争力。
四、提供解决方案客户在洽谈中往往会遇到一些问题或困惑，作为销售人员，要能够提供相应的解决方案。
可以根据客户的需求和情况，提供定制化的解决方案，以满足客户的需求。
同时，要清晰地说明解决方案的优势和效益，以增加客户的信任和购买意愿。
五、灵活运用谈判技巧在推销洽谈中，灵活运用谈判技巧是非常重要的。
销售人员要能够准确地把握客户的需求和心理，灵活应对各种情况。
可以采用积极的沟通方式，借助逻辑和数据来说服客户，同时要注意维护客户的面子，以避免产生不必要的争执。
六、跟进与维护洽谈完成后，跟进与维护工作同样重要。
及时与客户保持联系，了解客户的使用情况和反馈意见。
可以通过电话、邮件、微信等方式进行跟进，及时解决客户的问题，提供售后支持。
同时，要定期进行客户满意度调查，以改进产品和服务质量，提高客户的忠诚度。
总结起来，推销洽谈的策略包括了解客户需求、建立良好的关系、突出产品特点和优势、提供解决方案、灵活运用谈判技巧以及跟进与维护等。
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营销谈判全攻略之一：组织篇我们处在一个越来越商业的社会时代，个人需要营销，企业需要营销，社会需要营销。
要达到营销目标，只依靠本身显然不可能，需要借助外界的人和事物来完成，要沟通、交流、推介、协调、说服，实质就是谈判，可以说，谈判已无处不在。
可现实的情况是，谈判的重要性、谈判的知识和技能的熟谙掌握似乎又被大多数人所忽视，客观上已成为实现目标的短板，所以，系统、全面、灵活、有机地掌握谈判的技能已成为人们特别是营销人、商务人亟待解决的问题。
谈判涉及的主要方面：谈判的主体即组织、语言沟通、策略技巧、议程、礼仪、心理、文字处理、法律及伦理等。
营销谈判全攻略将从以上几个主要方面进行系统、全面的实战的理论探讨和推广。
分为：组织篇、语言沟通篇、策略篇、程序篇、心理篇、法律及伦理、礼仪篇、文字篇等八个篇章。
组织篇在谈判过程中，人的作用是第一位的。
攸关谈判的成败。
谈判中对人的要求标准、组织、管理有其特殊性。
谈判人员的组织涉及：资格审定、识能要求、选拔、培训、组织、管理及激励、组织强化等方面。
第一、谈判者资格的审定营销谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。
这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。
谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。
实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。
关系主体和行为主体的关系是：（1）关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。
（2）当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。
（3）二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。
（4）关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会试题；行为主体必须是自然人。
（5）承担谈判后果的是关系主体。
实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。
所以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。
没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出沉重的代价。
不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败局。
第二、谈判者的识能要求弗雷斯·查尔斯·艾克尔在《国家如何进行谈判》中指出：“一个合格的谈判家，应该心智机敏，有无限的耐心。
能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，但不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，但不为钱财和女色所动。
”卡洛斯经过调查分析，把谈判人员列前五位的特征概括为：准备和筹划的技巧、谈判将要涉及的知识、在遇到压力和不确定事件时保持思路清晰和敏捷的能力、善用语言表达想法的能力、听取陈述的能力。
可见，对谈判人才有不一般的要求。
1、品质谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。
在谈判中，谈判人员的品质要求是识能要求的前提和基础。
面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的。
如果利欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定要失败。
2、作风谈判是交锋，是较量。
谈判人员只有高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵活机动、进退自如、抱着高度的责任心才能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进行。
3、意识谈判是竞争，是角逐，更是合作。
双赢甚至多赢的局面是大势所趋，也是现实要求。
采取正当的手段求同存异，共同获益是大道。
一味强调己方利益，甚至将对方置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚蠢，而且会自取灭亡。
4、思维在风云变幻的谈判场上，谈判人员必须具有很强的逻辑思维能力和敏锐的洞察力。
思路开阔敏捷，推理判断准确，决策果断及时，善抓主要矛盾，不纠缠细枝末节，随时洞察对手的动向，方能应付自如，游刃有余，确保谈判成功。
5、知识知识改变命运，知识也是谈判成功的保障。
一方面，反映在谈判内容所涉及的业务知识；另一方面，反映在谈判策略及技巧本身所要具备的相关知识；对谈判人员的知识素质要求是“T”字型结构，即博而专。
知识完善三要素：学习、对方情报、经验。
6、技能技能是知识的外在体现和运用，表现谈判人员的业务能量。
包括：运筹计划；观察判断、应变自制、表达倾听、交际协调、独立思考、自如调节等。
7、心理（1）意志力：百折不挠、情绪稳定、精力集中、勇气、魄力、毅力、忍耐、抗风险、自主。
（2）自制力：不管是胜利在望还是陷入僵局，戒急戒躁，切忌感情用事。
喜形于色或愤愤不平既失风度又给对手把柄、可乘之机。
核心：感受性要高，耐受性要强。
（3）协调力：内部，配合协作；外部，良性引导，避免冲突。
（4）责任心：心怀双赢，对自己对对手负双责。
善于敢于承担责任。
8、礼仪礼仪是知识、修养、文明程度的综合表现。
是谈判成功的润滑剂。
包括仪态准确把握分寸；尊重对方的文化、习俗、习惯；谈吐不大方，服饰整洁，手势适当，行动果敢，礼节周到。
9、健康谈判是一项牵涉面广，经历时间长，节奏紧凑，压力巨大，需消耗大量体力和精力的工作。
一个谈判高手是善于调节自己的人。
随时调整在最佳状态，是头脑清晰顺利谈判的支撑点。
第三、谈判者的选拔没有人生来就是谈判专家，但是有些人是有潜质的，经过学习、培养和塑造，是可以叱咤在谈判场大显身手的。
如何识别、选拔合适的谈判人才呢？（1）经历跟踪法收集目标人选的工作情况、教育程度、个人经验、社会地位、性格特点、个人专长等判断其智商、情商、胆商、心理特点、心态、思维品行等。
（2）观察法有计划、全面和有目的、有标准的对备选者进行不通知观察，得出推断。
（3）谈话法通知备选对象，事先设计好提问，问答考察。
（4）测验法以问卷的方式考察。
适用大范围的筛选。
选拔操作的要点一是建立人才档案库。
对目标人才进行分类，为采用不同的选拔法作依据。
二是严格选拔制度。
第四、谈判人员的培训谈判高手是怎么修炼来的？一是实践，二是学习培训。
丰富培训的方式和内容，理论和实践结合，完善培训制度，模拟谈判训练等是铸就谈判精英的必经之途。
第五、谈判人员的组织谈判更多的是组织行为，有其特定的组织原则、构成要求。
1、组织原则（1）学历、经验并重。
（2）精干、实用、效率。
（3）新老梯队搭配。
（4）配置互补，分工明确，职责落实。
（5）既要量的规定，又要质的规定。
量的规定依据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性，三是主谈的素质。
质的规定坚持优势互补、合力制胜、连续性、内容的重要性进行选择。
2、组织人员构成营销谈判一般实行谈判小组制。
分为主谈和陪谈。
主谈是小组负责人，是核心，必要时，主谈可分为技术主谈和商务主谈。
主谈要具有增效能力。
即通过有效地指挥与协调谈判小组每个成员的活动，是谈判小组的群体效应得到最大程度的发挥。
主谈的主要职责：监督谈判程序，掌握谈判进程，确保谈判按计划顺利进行。
听取建议、说明，协调小组的意见，调动小组的积极性。
决定谈判中的重大事项。
代表单位签约。
3、组织业务构成谈判小组内各类专业人员应具有合理的比例结构。
技术、商务、法律、管理、服务等要密切合作。
4、组织性格构成个人有个人的性格，智慧，组织也有组织的总体性格和群体的表现智慧。
各种性格的谈判人员互补发挥成组织的有利完成谈判目标的性格。
第六、谈判组织的管理和激励谈判组织整体效能的优化有赖于对组织的有针对性的科学的管理。
合理构成、目标明确、分工负责、充分授权、总体协调、过程控制、有效激励是谈判组织的管理要义。
第七、组织强化谈判组织执行能力的强化得益于战前模拟。
所谓模拟谈判是将谈判小组成员一分为二，一部分扮演成对手，以对手的立场、观点、风格出发和己方交锋，预演谈判过程。
模拟谈判的原则要善于敢于假设，提高仿真程度，并及时总结经验。
模拟谈判有利于检验谈判计划的可行性，周密性。
有利于预测谈判前景，提出建设性思路。
有利于小组提高谈判能力，积累谈判经验。
模拟谈判的形式有一：假设对手法，超限挑战。
二：头脑风暴法，对可能发生的情况进行极限搜索，提前找出对策。
三：列表法，和对手列表进行全方面对比，找出问题，作出提前应对。
营销谈判全攻略之二：逻辑与语言沟通篇逻辑和语言是谈判中的最重要的工具，也是争取谈判成功的最有效工具，对这两项工具的理解和掌握，是进入谈判前必须作好的准备。
第一章谈判逻辑早在20世纪30年代，我国演讲学者杨炳乾在谈到演讲与逻辑的关系时指出：“夫思维为演讲之根本，而思维与语言之真确又为演说成功之要素。
故伟大的演说家，其推理必精，观察必正。
而此种才能之训练，乃伦理学之职务，是以伦理学与心理学，俱为演说学之基础科学也。
”演讲与谈判是相通的，这里所说的伦理学即是逻辑学。
逻辑学所研究的思维形式及其规律，是正确思维的必要条件。
谈判要说服对方，在材料的安排和语言运用方面，就必须符合逻辑思维的一般规律，必须讲究逻辑艺术。
一、逻辑在谈判中的作用1、是谈判结构各部分联系的纽带，使谈判在整个过程中保持思想的同一性、无矛盾性、明确性、论证性，保证谈判的安全进行，不会轻易给对方可乘之机。
2、是谈判中推测、判断对方的工具。
所有的谈判无非有两种目的，一是明确的利益和要求，这是双方共知的；二是对方的真正需要，这是秘而不宣的。
谈判关键是运用逻辑方法观察、调查、推理、判断对方的真实目的和需要，作出决策。
3、是谈判中表达论述的工具。
语言涉及语词、语句、句群，逻辑涉及概念、判断、推理，语言与逻辑紧密相连，是互为表里的关系。
4、是谈判中批驳谬误、摆脱困境、出奇制胜的武器。
二、谈判中具体逻辑方法具体逻辑方法是指为实现某一谈判的目的，根据形势发展从不同关系、不同侧面、不同层次采取的谈判手段。
主要形式有联合、脱离、相互制约、由此及彼、二难推理等。
1、联合：逻辑与历史统一联合是指相互联结参与谈判的诸方面，努力争取各方面的赞同、支持的谈判策略。
任何谈判都是特定具体历史条件下的思维较量。
历史包括：一是客观事实自身的历史发展过程；二是反映客观事实的人类认识的历史发展过程。
逻辑范畴是指上述两种历史过程在思维形式中的概括反映。
历史是描述的、生动的、具体的、可借鉴意义的。
逻辑是抽象的、理论的。
认识的逻辑与客观现实的历史发展相一致。
2、脱离：从抽象上升到具体脱离是同原合作方面，或曾力图合作方面相分离的策略。
抽象的认识是指单一的、片面的、孤立的、静止的认识，具体的认识是既有多样性又有单一性的认识。
从抽象到具体包括：起点、中介、终点三个环节。
这三个环节是形成思想、判断的过程，对谈判有指导作用。
谈判中，问题是起点；中介是抽象与具体的相连，是二者的中间环节。
思维具体是终点，完成对谈判对象的多种明确认识。
3、以实论需：归纳法是从客观实际的人或事出发，以大量的不可辩驳的事实为论据，论证自我观点的谈判策略。