第四节短期决策(2)——定价决策

产品单价 单位产品成本 （ 1 加成率） 其中：加成率 投资额 期望的投资报酬率 期间费用 预计产量 单位产品成本
【例4-21】假设某公司投资2 000 000元，每年产销A产品50 000件，在完全成本法下单位产品成本为30元/件，管理及销 售费用每年700 000元，如果该公司期望投资报酬率为25%。 要求：确定A产品的目标销售价格。
（万件） （元） 元） 收入 （万 元） — 1050 850 200 900 75 225 50 变动 成本 1935 2150 2200 2400 固定 合计 成本 3000 3000 3250 3250 4935 5150 5450 5650 5817.5 6265 6350 6540
边际 成本 （万 元） — 215 300 200 167.5 447.5 85 190
【例4-26】假设某公司在生产能力范围内生产A产品 的单位变动成本为40元/件，固定成本总额为10 000元，现 有企业的销售部门准备参加商品交易会，此行目的是实现目 标利润20 000元。销售部门要求提供销售量在500件～1000 件之间（包括500件和1000件）每间隔100件的保本点价格和 实现预期利润的价格，以便作为贸易洽谈时的重要依据。 a 目 a 解：根据以上资料，依据公式 B b 及 D b x x 计算并编制报价单，如下表所示：
当需求价格弹性为已知时，使得企业利润最大的价格：
P 1 P P b 1 E P 1 (b为单位变动成本） 2 2E
调价金额： b P (1 E ) 2 2E 且可得下述结论： P （ 1 ） E 1 P b 0 2 应提价 应提价 不调价 应降价
x P x P 需求价格弹性E lim x lim f ( P) P 0 P P 0 x P x P
由于销量x是价格P的单调减少函数，故应有 f ( P) 0
设x、P分别为调价前的销售量、单价，x1、P1分别 为调价后的销售量、单价，则调价金额△P=P1－P。 在实际经济活动中，需求价格弹性被定义为：
TC 100000 5.6 x 0.001 x 2
要求：用公式法求销量—售价的最优组合。
解： 令 dTR dTC , 即：
dx dx 120 0.02 x 5.6 0.002 x
解得：x=5200件
由于只有一个极值点x=5200件，故该点就是使利润最 大的销售量，此时产品的单价为：
直接材料 直接人工 变动制造费用 变动销售及管理费用 单位变动成本合计 成本加成： 加：单位固定成本 加：单位预期利润 目标价格
元 元 元 元 A元 元 B元 元 D元 价格上限 价格下限
弹性 区间
有以上模式可知： 1.当企业存在闲置生产能力，又不能转移时，为了 充分利用企业的闲置生产能力，占有市场，在短期内，企 业只要将价格定在A元以上就可以了。
三、以成本为导向的定价决策方法
成本是企业生产和销售产品所发生的各项费用的总和， 是构成产品价格的基本因素，也是价格的最低经济界限。 “成本加成定价法”是最普遍采用的产品定价方法，也是 最基本的产品定价方法。
成本加成定价法
完全成本 加成定价法
变动成本 加成定价法
（一）完全成本加成定价法
此法下，成本基数为单位产品成本，“加成”的 内容包括期间费用及合理利润，计算公式为：
销售量（件） 500 600 700 800 900 1000
保本点价格（元/件）
60
56.67
54.92
52.25
51.11
50
预期利润价格（元/件）
100
90
82.86
82.86
73.33
பைடு நூலகம்
70
六、调价决策的方法
两种方法
需求 价格弹性法
利润 无差别点法
（一）需求价格弹性法
在市场经济条件下，价格与销售量存在着反向变动的 关系。若设x为销售量，P为价格，两者之间的依存关系可 表示为：x=f（P）。 如果x是P的连续可微函数，价格与销售量的变动幅度可 用价格变动率和销售变动率来反映，则价格的变动率对销售 量变动率的影响程度可用需求价格弹性来表示，公式为：
（二）目标投资报酬率 它是企业经常采用的注重长期利润的一种定价目标， 是指投资者确定的每一单位投资应获得的纯利或毛利， 通常以百分比表示。它被广泛地认为是衡量管理效率的 决定性指标。
（三）保持和提高市场占有率 市场占有率是指某一品牌产品的销售量占本行业同 种产品销售量的百分比，也称市场份额，是反映企业经 营状况好坏和产品竞争能力强弱的一个重要指标。 定价决策是一项极其复杂的问题，决策时必须要在 短期目标和长期目标之间进行权衡。
列表法
（一）公式法
它是指当销售收入函数与成本函数均是产销量 的连续可微函数且边际利润等于零时，也即边际收入等于 边际成本时利润最大，此时的销量、价格即是利润最大的 销量—售价组合，这一价格就是最优价格。 【例4-23】某企业生产甲产品欲投放市场，经预测甲产品的 收入函数和成本函数分别为：
TR 120 x 0.01x 2
2000000 25% 700000 80% 解：依题意： 加成率 50000 30
A产品单价=30 ×（1+80%）=54元/件
所以A产品的目标销售价格为54元/件。
（二）变动成本加成定价法
此法下，成本基数为单位产品的变动成本， “加成”的内容包括全部固定成本及合理利润，计算公式 为： 产品单价 单位变动成本 （ 1 加成率）
A产品单价=20 ×（1+170%）=54元/件 所以A产品的目标销售价格为54元/件。
50000 20
2000000 25 % 500000 700000 解：依题意： 加成率 170 %
从以上可知：成本加成定价法的实质是：
产品单价 总成本下的单位产品成本 单位产品目标利润 产品总成本 期间费用 其中：总成本下的单位产品成本 产量 变动成本 固定成本 产量
第四节 短期决策（2）——定价决策
主要内容
一 二
定价决策的范围 企业的定价目标
以成本为导向的定价决策方法
三
四 五 六
以市场需求为导向的定价决策方法
以特殊要求为导向的定价决策方法 调价决策方法 定价策略
七
一、定价决策的范围
管理会计中的定价决策只是在一定的范围内才起作用 的，而并非适用于所有商品的价格确定。 西方将高度发达的市场经济环境中的价格划分为三类： 垄断价格、完全自由竞争价格和企业可控价格。其中只有 第三类企业可控价格才属于管理会计中的定价决策范围。 企业可控价格是指企业可以自行进行决定的价格，企 业的经济效益与定价决策的好坏有着密切的联系。
13515 14350 14900 14900 15632.5 15260 15400 15260
2567.5 3250 2765 2850 3040 3500 3500 3500
五、以特殊要求为导向的定价决策方法
它是指企业面临生产能力、市场需要发生了变化或 为了扩大或维护企业的市场占有率，或参加订货会议以及投标活动过程 中遇到强劲的竞争对手等环境下所采用的定价方法。属于“一次性”定 价。它采用的是本量利分析法，基本模式如下： 单位变动成本：
2.从长期的角度看，如果企业要保本，其
产品价格至少应定为B元，实际上，这就是保本点的价格。
a a B b A x x
3.企业的经营目标不是为了保本而是实现预期的利润，
因此，企业要实现预期利润，其产品价格至少应定在D元。 实际上，这就是实现目标利润的价格水平。
a 目 目 D b B x x
表
价格 82 78 250
丙产品有关资料
74 275 20350 2200 3250 68.5 300 20550 2400 3250 66 325 21450 2567.5 3250 61.5 350 21525 2765 3500 58 375 21750 2850 3500 54.5 400 21800 3040 3500
225 销售量 （万件）
销售收入 18450 19500 （万元） 变动成本 1935 （万元） 固定成本 3000 （万元） 2150 3000
要求：试确定最优价格。
解：根据以上资料，对边际收入、边际成本、 边际利润、总成本及利润进行计算，如下表所示： 总成本TC（万元） 销量 价格 收入（万 边际
【例4-25】某企业现有产品生产能力7500件，正常售价300 元/件，正常产量6000件，剩余生产能力不能转移，单位变 动成本为210元/件，固定成本为180 000元，现有客户报价 225元/件追加订货1500件，问应否接受？ 解：对于这类是否接受特殊价格追加订货的决策，其接受 标准是：接受追加订货的贡献毛益大于或等于追加的专属 成本和机会成本。 追加订货的贡献毛益=（225 －210） ×1500=22500（元） 机会成本和专属成本=0 因此，应该接受该订货。
二、企业的定价目标
企业要做好定价工作，必须做好以下三项工作：第一 是确定定价目标；第二是研究和选择定价方法；第三是研 究和制定定价策略、掌握定价技巧。 定价目标：是指每一种产品的价格在实现以后应达到 的目的。管理部门在制定一项价格之前，应当确认最重要 的目标。企业的定价目标一般有以下三种： （1）利润最大化 获得最大利润是多数企业定价的最基本目标，也是最 终目标，但利润最大化并不意味着价格最大化。利润的实 现归根要通过销售达到，要以能够满足市场需要为前提。 在一般情况下，利润最大化是指达到企业长期目标的总利 润而言。
边际 利润 （万 元） — 835 550 0 732.5 -372.5 140 -140
利润 （万元）
225 250 275 300 325 350 375 400