企业应收帐款管理

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应收帐款风险产生的原因
一、企业的风险防范意识还不强，为了扩 大销售，在事先未对付款人资信情况作深入调 查的情况下，盲目地采用赊销策略去争夺市场， 只重视账面的高销售，忽视了大量被客户拖欠 占用的流动资金能否及时收回的问题。
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应收帐款风险产生的原因
二、企业内部控制不严，考核制度不合理， 约束机制不健全。销售人员、相关部门ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ求个 人或部门利益，采取赊销等手段强销商品，使 应收账款大幅度上升，而对这部分应收账款， 企业管理和监督没有跟上。同时由于基础工作 不健全，每笔应收账款的后面缺少完整有效的 合同协议，打起官司拿不出确凿证据，使企业 经营背上了沉重的包袱。
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全程应收帐款管理
3、建立恰当的信用额度 。 信用额度是企业根据客户的偿付能力给予 客户的最大赊销限额，它实际上也是企业愿意 对某一客户承担的最大风险额。 在市场情况及客户信用情况变化的情况下， 企业要对其进行必要调整使其始终保持在自身 所能承受的风险范围之内。
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增 点，所不同的是增值税同时实行税款抵扣制度。抵 从事销售商 值 扣制度主要是体现不重复征税的优点。 品、提供劳 税 纳税人 外购项目额 进项税 销售收入 销项税 应纳税 应纳税额 = 销售收入 * 税率 外购项目以征税额 务 、 修 理 修 特 信用额度的计算： （2）税赋具有转嫁性，最终由消费者来承担。 配、进出口 买价 点 = 销售收入*税率-外购项目无税价款*税率 的 单 位= 和 0 税 0 100 17个 17 供应商 年度预计含税销售额 /年周转次数 信用额度上线
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二、赊销风险管理制度
（一）制订合理的信用政策
信用政策，是指企业对应收账款管理所采 取的原则性规定，包括信用标准、信用条件和 信用额度三方面。
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1、确定正确的信用标准。 信用标准是企业决定授予客户信用所要求 的最低标准，也是企业对于可接受风险提供的 一个基本判别标准。 企业确定信用标准时，要分别计算不同信 用标准下的销售利润、机会成本、管理成本及 坏账成本，以利润最大或信用成本最低作为标 准。
全程应收帐款管理控制的核心问题： 一、解决信用管理部门设置与信用授权问题； 二、建立客户资信评估数据库与评估方法； 三、协调好赊销手段与资金回收关系； 四、建立高效的应收帐款回收系统。
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一、客户资信管理制度 （一）评估客户信用风险 1. 用制度化办法要求各部门提供资料
销售部门：潜在客户、已有客户的情况 财务部门：客户付款与结算情况 信用部门：从各种途径收集客户资信情况
订单审查 流程
回 款
债权处理 流程
贷款回收 流程
发货控制 流程
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销售回款流程容易出现的应收帐款管理问题：
一、缺少信用管理导致盲目选择客户。 二、不进行信用评估，盲目接受订单。 三、未进行信用控制。 四、债权纠纷处理不及时。
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在整个销售回款流程中，各个环节都可能会 产生坏帐风险。所以，必须实施全程应收账款管 理控制。 一、客户资信管理制度（事前管理） 二、赊销风险管理制度（事中管理） 三、账款回收管理制度（事后管理）
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控 制 环 节 主 要 措 施 管 理 制 度 客户 开发 争取 订单 签订 合同 按期 发货 到期 收款 追收 欠款
信用 评估
信用 政策
账款 管理
收款 政策
分析 评估
客户资信 管理制度 （事前管理）
赊销风险 管理制度 （事中管理）
账款回收 管理制度 （事后管理）
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应收帐款和应收帐款风险
次年业绩再比较： 甲公司利润总额100万,净利润67万。
乙公司利润总额96.5-51.5=45万元,净利润28.5万。
[45-(45+5)*33%)]
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应收帐款和应收帐款风险
应收账款存在收不回来的危险性，使企业 赢利和资产减少，最终影响企业的经营活动。 企业必须加强对应收账款的日常管理，对 应收账款的运行状况要进行经常性分析、控制， 及时发现问题，提前采取措施，尽可能减少企 业损失。
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（二）建立健全应收帐款考核责任制 各业务经营部门应根据本企业的管理要求 及实际经营状况制定销售业务岗位收款责任书， 明确业务员销售回款责任。 应收账款管理落实到人，必要时可向业务 员收取一定量的应收帐款风险抵押金。
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各业务经营部门应根据本企业的管理 要求及实际经营状况制定销售回款与业务 员收入分配挂钩方案，制订严格的资金回 款考核制度，以实际收到货款数作为销售 部门、经手人的考核指标，同时将应收帐 款按本企业会计政策提取的坏帐准备，冲 减相应销售人员当期考核毛利，若下期收 回，可视同下期实现毛利增加。
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第二类客 户：订单大 小，风险 第二类 第四类 很大。 （要求现金或预付）（需做资信调查） （不做赊 风 销业务， 险 现金交易）
2. 风险合作潜力矩阵分析
第四类 客户： 发展潜 力客户。
第一类 （基本客户）
第三类 （赊销客户）
小 合作潜力 第一类客户：订单 第三类客户：合作 小，风险不大，合 潜力很大，风险小 作潜力不大。（基 （理想客户） 础客户）
大
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3. 5C分析法 资本（规模） 能力（支付能力） 抵押品（可偿还物品） 品质（还款记录） 环境（经济与行业情况）
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（二）客户信用风险分级管理 1. A级客户。低风险客户 （还款及时、无倒闭可能、信用好） 2. B级客户。可接受风险客户 （还款及时、无倒闭可能、信用较好） 3. C级客户。高风险客户 （经常拖欠、倒闭可能） 4. D级客户。不可接受风险客户
逾期3年应收 各企业必须完 款项的应当实 善应收帐款管 行账销案存， 理链、建立完 继续保留追索 一、企业坏账损失视不同情 1、2000年 12月财政部印发的《企业会计制度》。 善系列制度。 况按照以下方法确认 。 权。 二、严格坏账损失内部处理 一般程序。
应收帐款管理法规
第五条：
三、企业处理的坏账损失属 企业集团成员 建立坏账核销 2、2001年（财企 325 号文件）财政部关于印发 加强企业应收 于逾期 3年应收款项的，欠款 内部单位互相 管理程序 。 款项管理的责 ＜企业国有资本与财务管理暂行办法＞的通知》。 拖欠的款项， 户三年无任何往来、并拒绝 任。 对帐确认的，应当履行下列 一般情况不得 要求企业应当切实加强应收款项的财务管理 。 特别程序 。 核销。 四、部门就此类应收帐款报 请作为坏帐损失的程序。
应收帐款管理
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应收帐款和应收帐款风险 应收帐款风险产生的原因 全程应收帐款管理 应收帐款管理案例
总结和思考
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应收帐款和应收帐款风险
应收账款是企业因为销售商品，提供劳务 或其他行为而拥有的在未来期间向购货单位收
取货币资金的权利。
应收帐款是企业一项十分重要的资产，而 且具有较强的流动性，对企业的短期偿债能力 也有较强的影响。
-外购项目无税价款） *51 税率 人取得的 增 51-17=34 100 17 300 批发商 =（销售收入 值额为课 300 51 400 68税 68-51=17 零售商 =增值部分 * 税率 信用天数=360/年周转次数 对 象 的 税 种 。 68 增值税累计
全程应收帐款管理 （ 1 ）以全部流转额为计税基础，这是流转税的特 增值税是对
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确定信用标准： 信用调查：矩阵分析、5C分析 信用审批：一定要审批 各部门要严格执行 要有预警系统和黑名单 信用建立：要多部门参与一起制定 比较销售量与信用政策、不回款风 险之间的关系
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2、采用正确的信用条件 。 信用条件是指导企业赊销商品时给予客户 延期付款的若干条件，主要包括信用期限和现 金折扣等。 适当地延长信用期限可以扩大销售量， 企业在规定信用期限的同时，往往附有现 金折扣条件，但提供折扣应以取得的收益 大于现金折扣的成本为标准。
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应收帐款和应收帐款风险
次年,乙公司发现A客户倒闭欠款50万无法收 回.B客户欠款100万不还。 则:乙部门按制度、手续应办理核销坏帐50万 元(经税务局审核可以税前列支)。 还应计提坏帐准备100*5%=5万元。(需调整交 纳企业所得税) 由于上年赊销出现了问题，影响次年度利润 51.5万（上年度已提坏帐准备3.5万元）。
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全程应收帐款管理
针对应收帐款管理的主要问题 ， 我们必须从两方面着手： 一是解决应收帐款新的增量问题。 二是解决应收帐款老的呆帐存量 问题。 也就是要实施全程应收账款管理 控制，建立一套很好的货款回收系统 和或监控系统。
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企业的销售回款流程：
销 售
客户开发 流程
信用评估 流程
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应收帐款和应收帐款风险
甲企业某年度：
现金销售1000万元，(现销率100%)成本 800万，费用等支出100万（假定成本费用 均为付现）。
该企业年度利润总额100万元。 税后利润100*（1-33%）=67万。 经营现金净流入1000-800-100-33=67万
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应收帐款和应收帐款风险
乙公司某年度： 总销售1000万元（其中：现金销售300万元，赊销 700万元,现销率30%），成本800万，费用等支出 100万（假定成本费用均为付现），期末，计提坏帐 准备：700*0.5%=3.5万元。 该企业年度利润总额100-3.5=96.5万元。 税后利润96.5*（1-33%）=64.655万。 经营现金净流入300-800-100-31.845+3.5 =-628.345万.
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（三）建立定期对帐制度
业务员必须根据本企业财务帐簿记载的销 售及回款发生额，经常与客户对帐，至少每季 对帐一次，每年确认一次。
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全程应收帐款管理
（四）完善业务员工作交接制度 交接内容包括：交接双方共同走访客户对 帐、确认；到财务部门核对、确认；移交有关 记录和资料，必须有交接表及交接双方和监交 人签字。如交接时双方账款准确无误，交接后 现业务员全权负责分管单位的应收账款，不得 只还新款，不问老款，严格按信用期考核。
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应收帐款管理法规
1、93年2月财政部发布《企业财务通则》《企业 财务准则》：第13条 企业应计提坏帐准备金。 2、93年2月财政部发布《商品流通 企业财务制度》：第20条 预提坏帐准 备制度。
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第一条：
关于应收帐款 帐龄分类标准。
第三条：
对计提8项资产减值准备做了详细规定。
第二条： 第四条： 第六条：
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应收帐款和应收帐款风险
当年业绩比较: 甲公司： 利润总额100万,净利润67万. 经营现金净 流入67元. 乙公司： 利润总额96.5万,净利润64.655万. 经营 现金净流入-628.345万. 效益方面：甲比乙多利润总额3.5万,净利润2.345 万 资金方面：甲现金增加67万元、乙现金减少 628.345万元。
年周转次数=360/ 信用天数 信用额度：现款、30天、45天，原则上不得超过 60天。
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4. 信用额度审批程序
客户申请或订单 销售人员初审 销售经理批准 1、客户提交申请资料 2、销售人员收集资料 3、销售人员初审 4、销售经理批准并向 信用部门提交申请 5、信用人员调查 6、信用人员审核 7、审核结果报信用经理 批准并通知客户 8、较大额度报财务总监和 总裁 9、销售经理有权要求复议 财务总监或总裁
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全程应收帐款管理
三、账款回收管理制度 （一）确定合理的收帐政策 追收应收帐款要有合理程序和明确政策。
货款回收的过程中，还一定要有一个收帐 政策指导。
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帐龄与金额矩阵模型
A拖欠严重 （全面催收） B合理范围 （友好催收） C帐款金额过度 （重点催收） D过期严重 (普遍催收)
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信用人员审核
信用经理审批
全程应收帐款管理
对于新客户首次赊销，应严格控制，审核其 营业执照、法人授权书、财务状况、资信情况、 经办人身份证等有关资料，并经相关部门审核签 字批准，否则不予赊销。
客户资料可向工商管理部门咨询，掌握赊销 对象的社会信用及其他相关信息。通过银行也可 了解拟赊对象的信用情况。查阅客户财务报表， 通过分析，了解赊销者的经济运行态势，掌握其 经营管理能力，并预测其偿债能力。