某公司分销渠道管理政策
[管理学]第五章分销渠道政策
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渠道政策涉及内容
1.销售区域政策 2.区域差别化政策 3.价格 4.差价和折扣 5.货款的支付 6.转售定价权 7.备货水平
8.商品质量保证 9.铺货 10.货架与橱窗展示 11.专人负责 12.销售服务 13.促销组织 14.竞争性品牌的销售权
渠道行为规则
原计划的不合理需要调整，成员作用无法发 挥，成员能力不均衡等 企业4p相关政策的调整，需要成员的配合， 对其权利和义务的影响。 通过渠道政策的调整来对渠道关系进行调整
退出机制
自动退出 能力或者态度原因被迫退出 根据发展的不同阶段、不同地区、选择不同 的成员
分销渠道政策设计的原则
第五章 分销渠道政策p176
分销渠道政策及其作用 分销渠道政策的内容 分销渠道政策的设计原则 政策吸引力因子 分销渠道政策的主要类型Байду номын сангаас
分销渠道政策及其作用
定义 在一定时期，一定市场条件下，为实现预期 的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。 是落实战略、实现阶段性渠道建设与运作目 标的基本手段，也是用来吸引和激励渠道成 员、使其积极合作、向预期方向发展的主要 工具，也是对成员奖惩的依据。
15.包 装 16.配送 17.信息沟通 18.顾客满意 19.知识产权 20.佣金与奖金支付
第三节 分销渠道政策的主要类型
价格 支援 保护
价格折让
交易折扣 数量折扣 现金折扣 预期补贴 免费商品 预付运费 新产品、展示及广告补贴
支持
分销渠道政策的作用
战略执行 运作指导 激励成员 控制成员
渠道销售管理制度
渠道销售管理制度渠道销售管理制度第一章总则第一条为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。
第二条适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。
第二章渠道分类及界定第三条渠道的分类：公司设立的零售渠道（莱斯尼）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。
第四条公司设立的网上销售渠道是主要销售ACOME品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。
第五条大客户渠道是销售公司ACOME系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。
第六条莱斯尼品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。
第三章渠道管理要求第七条商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。
商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。
第八条商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。
第九条公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与ACOME品牌价位相当的品牌。
第十条鼓励客户做ACOME产品的专卖和专柜，并支持其销售Trezeta（山悦）品牌，鼓励客户以ACOME品牌进商场销售。
第十一条莱斯尼品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。
第十二条区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。
第十三条销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。
第十四条销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。
第四章附则第十五条本制度解释归扬州阿珂姆商贸有限公司。
第十六条本制度自颁布之日起正式执行，，未尽事宜将另行补充。
颁发日期：二○一○年八月一日1公司渠道管理制度范例2016-08-14 20:15 | #2楼公司渠道管理制度范例第一章渠道管理基本原则第1条本公司实行分类别一级渠道管理体系。
分销渠道管理制度
分销渠道管理制度目录：一、引言二、什么是分销渠道管理制度三、分销渠道的类别1. 直销2. 渠道中介商3. 经销商四、分销渠道管理制度的重要性五、分销渠道管理制度的要素1. 渠道选择2. 渠道培训与支持3. 渠道激励措施4. 渠道合作和协调5. 渠道绩效评估和监控六、分销渠道管理制度的实施过程1. 制定分销渠道策略2. 渠道选择与合作伙伴评估3. 建立合同与协议4. 渠道培训与支持计划5. 渠道激励措施的设计与实施6. 渠道绩效评估与监控七、案例分析八、结论一、引言随着市场竞争日趋激烈，分销渠道管理制度成为企业实现市场份额增长的关键。
本文将详细分析分销渠道管理制度的定义、类别以及其重要性，并深入探讨分销渠道管理制度的要素和实施过程。
二、什么是分销渠道管理制度是指企业为了更有效地将产品或服务交付给最终客户而建立的组织和流程。
它通过建立合作伙伴关系、培训与支持、激励措施等手段，确保产品或服务能够通过适当的渠道流向市场，并最终达到销售目标。
三、分销渠道的类别1. 直销直销是指企业直接向消费者销售产品或服务，省略了中间环节。
它通过电话销售、电子商务等方式实现。
直销具有销售速度快、效果明显等优势，但也需要相应的售后服务体系来解决客户问题。
2. 渠道中介商渠道中介商是指帮助企业联系供应商与客户的组织。
他们在物流、仓储、支付等环节起到了重要作用，能够为企业提供专业的服务，并帮助企业扩大市场份额。
3. 经销商经销商是指代理公司或个人，通过与企业建立合作伙伴关系来销售其产品或服务。
经销商通常会获得产品的独家销售权，以换取更高的销售利润。
四、分销渠道管理制度的重要性分销渠道管理制度对企业来说具有重要意义。
首先，通过建立合适的分销渠道，企业可以更快速地将产品或服务推向市场，提高销售额并增加市场份额。
其次，通过与渠道伙伴的合作，企业可以分享市场信息，了解消费者需求，进而优化产品或服务的供应链管理。
最后，分销渠道管理制度能够提供快速反馈机制，使企业能够及时调整策略，提高市场竞争力。
分销管理制度模板
分销管理制度模板一、总则1. 目的：为规范公司分销渠道的管理，提高分销效率，确保公司产品在市场上的竞争力，特制定本管理制度。
2. 适用范围：本制度适用于公司所有分销商及分销相关活动。
二、分销商资质要求1. 合法注册：分销商必须为合法注册的企业，具备独立法人资格。
2. 信誉良好：分销商应具有良好的商业信誉和市场口碑。
3. 市场能力：具备一定的市场开拓能力和销售网络。
三、分销商选择与评估1. 选择标准：公司将根据分销商的资质、市场能力、信誉度等综合因素进行选择。
2. 评估机制：定期对分销商的业绩、市场表现进行评估，以决定是否继续合作。
四、分销合同管理1. 合同签订：与分销商签订书面分销合同，明确双方的权利、义务和责任。
2. 合同执行：确保合同条款得到严格执行，违反合同条款的行为将受到相应处罚。
五、价格与折扣政策1. 定价机制：公司制定统一的产品定价策略，分销商需遵守。
2. 折扣政策：根据分销商的销售业绩和市场贡献，提供相应的折扣和奖励。
六、订单与物流管理1. 订单处理：分销商需按照公司规定的方式提交订单，公司将在规定时间内处理。
2. 物流配送：公司负责产品的物流配送，确保产品及时、安全地送达分销商。
七、市场支持与服务1. 市场推广：公司提供市场推广资料和活动支持，协助分销商开展市场活动。
2. 售后服务：公司提供产品的售后服务支持，确保分销商和终端客户的权益。
八、培训与信息交流1. 定期培训：公司将定期为分销商提供产品知识和销售技巧培训。
2. 信息共享：建立信息交流平台，及时分享市场信息和销售策略。
九、监督与处罚1. 监督机制：公司将对分销商的经营行为进行监督，确保其遵守本管理制度。
2. 处罚规定：对于违反管理制度的分销商，公司将视情节轻重给予警告、罚款或终止合作等处罚。
十、附则1. 本管理制度自发布之日起生效，由公司管理层负责解释。
2. 本制度如与国家相关法律法规冲突，以国家法律法规为准。
请根据实际情况调整上述模板内容，以符合公司的具体需求和市场环境。
分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析
分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析分销渠道策略(Distribution Strategy)，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。
以下是店铺为大家整理的关于分销渠道成功策略的例子，欢迎阅读!分销渠道策略介绍分销渠道策略关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。
企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。
分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。
科特勒对分销渠道策略的观点菲利普·科特勒认为:"一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。
此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。
"科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。
他说:"一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。
"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。
分销渠道成功策略的例子1创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及销售商，业务遍及五大洲80多个国家和地区，以安利(Amway)为商标的产品共有5大系列、400余种，全球员工超过1.2万人，营销人员超过300万人。
电商渠道分销管理制度模板
一、总则第一条为规范公司电商渠道分销管理，提高渠道分销效率，保障公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有电商渠道分销业务，包括但不限于电商平台、分销商、代理商等。
第三条本制度旨在明确电商渠道分销的职责、权限、流程和考核标准，确保渠道分销业务的顺利进行。
二、职责与权限第四条电商渠道分销部门负责：1. 制定电商渠道分销策略，包括渠道选择、合作模式、价格政策等；2. 负责与电商渠道分销商的沟通、谈判、签约及合作维护；3. 监督电商渠道分销商的运营情况，确保其遵守公司规定；4. 定期对电商渠道分销商进行考核，提出改进建议。
第五条电商渠道分销商的职责：1. 严格遵守公司电商渠道分销政策和规定；2. 负责产品的销售、推广、售后等服务；3. 按时完成销售目标，保证销售数据的真实、准确；4. 定期向公司报告销售情况，包括销售数据、市场反馈等。
三、流程管理第六条渠道分销商选择：1. 电商渠道分销部门根据市场调研和业务需求，提出渠道分销商选择方案；2. 公司领导层审批通过后，电商渠道分销部门与候选分销商进行沟通；3. 签订合作协议，明确双方权利、义务及违约责任。
第七条产品上架：1. 电商渠道分销商按照公司要求，在指定电商平台完成产品上架；2. 上架产品需符合公司品牌形象、产品规格、价格等要求；3. 上架产品后，电商渠道分销商负责维护产品信息，确保信息准确。
第八条销售与售后：1. 电商渠道分销商负责产品的销售，包括订单处理、物流配送、售后服务等；2. 电商渠道分销商需确保销售数据的真实、准确，按时向公司报告；3. 针对客户投诉和售后问题，电商渠道分销商需及时响应，并采取措施解决。
四、考核与奖惩第九条电商渠道分销商的考核指标包括：1. 销售业绩；2. 市场反馈；3. 客户满意度；4. 货款回收率。
第十条对电商渠道分销商的奖惩措施：1. 完成销售目标的，给予一定的奖励；2. 未完成销售目标的，根据情况给予处罚；3. 违反公司规定的，按照相关规定进行处罚。
苹果公司的产品分销渠道
苹果公司的产品分销渠道汇报人：日期:•分销渠道概述•苹果公司分销渠道的种类•苹果公司分销渠道的选择•苹果公司分销渠道的管理•分销渠道的挑战与对策目•苹果公司分销渠道的案例分析录分销渠道概述01CATALOGUE定义与特点定义分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中所经过的途径。
苹果公司的产品分销渠道是指其产品从生产地到达最终消费者所经过的各个中间环节。
特点苹果公司的产品分销渠道主要包括直接分销和间接分销两种方式。
直接分销是指苹果公司直接销售产品给最终消费者，如通过在线商店和零售店销售。
间接分销则是指苹果公司通过第三方分销商或批发商销售产品给最终消费者，如通过运营商或大型电子产品零售商销售。
通过分销渠道，苹果公司可以将其产品覆盖到更广泛的市场，从而扩大销售规模。
市场覆盖降低成本提高品牌知名度通过与分销商合作，苹果公司可以降低销售成本，提高效率，同时减少库存压力。
通过与知名品牌合作，苹果公司可以提高其品牌知名度，吸引更多消费者关注其产品。
03分销渠道的重要性0201历史苹果公司最初是通过自己的零售店和在线商店销售产品。
随着公司的发展，其分销渠道逐渐扩大，开始与运营商、大型电子产品零售商等第三方合作伙伴建立合作关系。
发展随着市场的变化和消费者需求的变化，苹果公司不断调整其分销渠道策略。
未来，随着数字化和智能化的发展，苹果公司可能会进一步扩大其在线销售渠道，同时加强与第三方合作伙伴的合作，以更好地满足消费者的需求。
分销渠道的历史与发展苹果公司分销渠道的种类02CATALOGUE定义01直接渠道是指苹果公司通过自己的销售渠道，直接将产品或服务销售给最终用户。
描述02苹果公司通常通过其在线商店、实体零售店以及电话销售等方式，直接向消费者销售产品。
此外，苹果公司还直接向企业客户销售产品和服务，例如通过其企业销售团队。
适用情况03直接渠道适合苹果公司需要直接与最终用户进行交流和提供服务的情况，例如消费者市场、企业市场等。
渠道管理策略建立有效的销售渠道提升产品的市场覆盖率和销售效率
渠道管理策略建立有效的销售渠道提升产品的市场覆盖率和销售效率渠道管理策略：建立有效的销售渠道提升产品的市场覆盖率和销售效率随着市场竞争的加剧，企业在销售产品时需要考虑到渠道的选择与管理。
建立有效的销售渠道能够提升产品的市场覆盖率和销售效率，进而增加企业的收益和市场份额。
本文将探讨如何制定和实施渠道管理策略以实现这一目标。
一、渠道选择企业在选择合适的销售渠道时，需要综合考虑市场特点、产品属性、目标受众以及竞争环境。
以下是一些常见的销售渠道选择：1. 直销直销是将产品直接销售给最终用户的方式。
这种渠道可以有效地控制销售过程，直接与顾客进行沟通和互动，了解他们的需求并提供解决方案。
直销渠道还可以减少中间环节，节约成本，提高产品的竞争力。
然而，直销也需要企业投入大量的人力和物力，并且可能会限制市场覆盖范围。
2. 分销渠道分销渠道是通过与经销商、批发商、零售商等合作，将产品分销到不同的销售点。
这种渠道可以扩大产品的市场覆盖范围，增加销售机会。
同时，由于经销商等销售点与顾客之间的联系更紧密，可以提高服务质量和顾客满意度。
然而，分销渠道也需要考虑到渠道伙伴的选择和管理，以确保他们能够有效地推动产品销售。
3. 电子商务随着互联网的发展，电子商务成为一种重要的销售渠道。
通过建立电子商务平台，企业可以方便地与消费者进行交互，提供在线销售和售后服务。
电子商务渠道具有覆盖范围广、成本较低、便于市场推广等优势。
然而，电子商务也存在着市场竞争激烈、信任建立困难等挑战，企业需要针对性地制定策略以确保电子商务渠道的有效运作。
二、渠道管理策略1. 渠道合作伙伴选择与培养企业在选择渠道合作伙伴时，应考虑他们的市场影响力、销售能力、客户资源以及与企业的战略契合度。
同时，企业还需要与渠道合作伙伴建立紧密的合作关系，在产品培训、市场推广、销售支持等方面进行配合和支持，提高其销售绩效和市场覆盖能力。
2. 渠道冲突管理在多渠道销售中，渠道冲突是难以避免的。
《分销渠道政策》课件
分销渠道的选择和策略
渠道选择
根据产品特性和市场需求，选择合适的分销渠道， 如直销、零售渠道或电子商务。
渠道策略
制定适当的渠道策略，包括定价、促销、渠道冲突 解决等，以实现最佳市场覆盖和销售效果。
分销渠道的优缺点分析
优点
更广泛的市场覆盖 降低风险和成本 增加销售量和利润
缺点
管控和沟通难度提高 可能导致渠道冲突 依赖于合作伙伴的能力和认可
《分销渠道政策》PPT课 件
通过本PPT课件，我们将深入讨论分销渠道政策的重要性、建立和管理分销渠 道的关键步骤，以及分销渠道的选择、策略和管理工具等关键内容。
什么是分销渠道政策？
分销渠道政策是一套制定和管理企业产品在市场上销售的规则和策略，影响 着产品的流通，代理商、经销商和分销商的角色和权益。
3 分销商
分销商是指在市场上销售 产品的组织或个体，包括 代理商和经销商。
如何建立和管理分销渠道
1
市场分析
研究目标市场，了解市场需求和竞争对手，制定合适的分销策略。
2
寻找合作伙伴
寻找合适的代理商、经销商或分销商，并与他们建立合作关系。
3
合同签订
制定详细的合同协议，明确双方权益和责任，并确保合规性。
分销渠道政策的重要性
分销渠道政策是确保产品顺利流通、提高市场占有率、增加销售量和利润的 关键环节。合理的分销渠道政策能够帮助企业与消费者建立互信关系。
相关术语解释：代理商、பைடு நூலகம்销商、分销商
1 代理商
代理商是一种与生产商签 署代理协议，代表生产商 销售产品并提供售后服务 的渠道合作伙伴。
2 经销商
经销商是从生产商处直接 购买产品，并负责销售给 最终消费者或其他渠道的 中间商。
国美,海尔采用的分销渠道政策、模式、差异、优缺点
比较一下格力，国美，海尔采用的分销渠道政策、模式、差异、优缺点中国空调企业营销渠道模式美的模式——批发商带动零售商海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统格力模式——厂商股份合作制志高模式——区域总代理制一、美的模式——批发商带动零售商1、渠道成员分工批发商负责分销:一个地区内往往有几个批发商，美的公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。
零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。
制造商负责促销:美的空调的各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。
这样做可以和零售商建立联系，一方面可以了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促销员和提供相关的促销活动。
共同承担售后服务:在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。
经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回访确认后予以结算。
2、美的模式的利弊分析渠道优点:1）降低营销成本。
2）可以利用批发商的资金。
3）充分发挥渠道的渗透能力。
渠道弊端：1）价格混乱2）渠道的不稳定二、海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统1、渠道政策在海尔模式的分销网络中，百货店和零售店是其中主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的地位很虚弱。
海尔的销售政策也比较偏向于零售商，不但向他们提供了更多的服务和支持，而且保证了零售商可以获得比美的模式的政策更高的毛利率，一般情况下零售商的毛利率都在8—10%之间——这在家电行业已经非常好了。
海尔模式中的批发商不象美的模式中那样可以掌握分销权力，海尔公司留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3—4%。
而且在海尔公司有分支机构的地方，批发商的活动余地更是非常之小。
不过好在海尔空调的销售量很大，而且价格十分稳定，所以最终获得的利润还是可以得到保证的。
2、渠道成员分工制造商：在海尔模式的分销网络中，制造商承担了大部分的工作职责，而零售商基本依从于制造商。
华为公司渠道政策
20H2U1A/W3E/I9TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
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Huawei Enterprise A Better Way
四个转型——互信互助合作共赢
文化认同
单纯利益关系向文化和 价值观认同转型
高级管理培训 公司参观 管理研讨 两报推送
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
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Huawei Enterprise A Better Way
注册与认证
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
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经销商注册流程介绍
• 品牌：增长50%（2.75亿），计划场次5000+ • IT支撑：渠道信息、业绩激励、合规管理、品牌活动 等多业务全流程拉通，实现渠道经营可视
务的人员、样机、解决方案孵化、文化价值观认 同、新产品市场，牵引投入
渠道 秩序
坚决维护渠道秩序，构建阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态链
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
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六个选择标准(1)
Huawei Enterprise A Better Way
项目中一级经销商/二级经销商的选择原则 针对NA项目（排他性授权除外）： （1） 黑名单禁止：在华为最近发布的黑名单清单里面的渠道严格禁止合作； （2） 基于渠道地图：优先选择在渠道地图中对应此NA的渠道； （3） 有效投入优先：
《2015年中国区企业业务CSP渠道服务认证政策》 《2015年中国区企业业务渠道服务交付授权管理制度》
分销管理制度
分销管理制度一、引言分销管理制度是指企业为了规范和管理分销渠道，确保分销活动的顺利进行而制定的一套规范和程序。
本文将从分销渠道的选择、分销合作伙伴的管理、销售政策的制定以及绩效考核等方面，介绍一套完整的分销管理制度。
二、分销渠道的选择1.调研市场在选择分销渠道之前，企业需要充分了解市场情况，包括产品的定位与定价、目标客户群体以及竞争对手的分销模式等。
这样可以帮助企业更好地确定适合自己的分销渠道。
2.渠道评估根据企业的需求和市场调研结果，对潜在的分销渠道进行评估，包括渠道的销售能力、品牌形象、服务水平以及覆盖范围等。
评估结果将成为选择合适分销渠道的依据。
三、分销合作伙伴的管理1.合作伙伴筛选企业可以通过招标、甄选或推荐的方式，筛选和挑选合适的分销合作伙伴。
在挑选合作伙伴时，需要综合考虑其经验、实力、信誉度以及与企业的契合度等因素。
2.合作伙伴培训一旦确定了合作伙伴，企业应该为其提供相应的培训，包括产品知识、销售技巧以及企业文化等。
通过培训，合作伙伴能更好地了解企业的产品和理念，提高销售能力。
3.合作伙伴管理企业需要与合作伙伴保持紧密的沟通和合作，定期进行业务指导与跟进，确保合作伙伴按照企业制定的销售政策和标准进行销售。
同时，建立健全的合作伙伴奖惩机制，激励其积极参与销售活动。
四、销售政策的制定1.价格政策企业应根据产品的定位与定价，制定合理的价格政策。
价格政策应考虑市场需求、成本以及竞争对手的价格策略，以确保利润最大化的同时不影响销售渠道的稳定。
2.促销政策为了刺激销售，企业可以制定一系列的促销政策，如折扣、赠品、返利等。
促销政策的制定应考虑到产品生命周期、市场需求以及渠道商的利益，以保持渠道方的积极性。
3.售后服务政策售后服务是保持客户忠诚度的关键因素。
企业应该建立完善的售后服务政策，包括产品质保期、维修申请流程以及客户投诉处理等。
这样可以提高客户的满意度，并增强渠道商对企业的信任度。
五、绩效考核为了评估分销渠道的表现以及销售团队的绩效，企业应该建立一套有效的绩效考核机制。
分销管理制度模板
分销管理制度模板第一章：总则1.1 为了规范公司的分销行为，保障公司和分销商的合法权益，提高分销效率，根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国反不正当竞争法》等相关法律法规，制定本制度。
1.2 本制度适用于公司对分销商的管理和分销商对公司产品的销售活动。
1.3 公司分销商应遵守国家法律法规，诚实守信，公平交易，共同维护市场秩序。
第二章：分销商的资格与条件2.1 分销商应具备以下条件：（1）具有合法的营业执照和相关的经营资质。
（2）具备良好的商业信誉和经营能力。
（3）有固定的经营场所和必要的经营设施。
（4）愿意遵守公司的分销政策和本制度。
2.2 公司对分销商进行审查，符合条件的分销商可与公司签订分销合同，成为公司的分销商。
第三章：分销商的权利与义务3.1 分销商的权利：（1）按照合同约定，取得公司的产品。
（2）在合同约定的范围内，享有公司的销售支持和培训。
（3）在合同约定的时间内，享有公司的优惠政策。
（4）对公司的产品和服务提出建议和意见。
3.2 分销商的义务：（1）按照合同约定，完成销售任务。
（2）维护公司品牌形象，不得销售假冒伪劣产品。
（3）不得违反公司规定的价格体系进行销售。
（4）不得在合同约定之外的渠道进行销售。
第四章：分销管理4.1 公司与分销商签订分销合同，明确双方的权利和义务。
4.2 公司根据市场需求和库存情况，制定分销计划和销售政策，通知分销商。
4.3 分销商按照公司的分销计划和销售政策进行销售，确保产品按时交付。
4.4 公司对分销商进行定期考核，根据分销商的销售业绩和信誉，给予相应的优惠政策和支持。
第五章：违约责任5.1 分销商违反合同和本制度的，公司有权解除合同，并要求分销商承担相应的违约责任。
5.2 公司未按照合同约定履行义务的，分销商有权要求公司承担相应的违约责任。
第六章：争议解决6.1 双方在履行合同过程中发生的争议，应首先通过友好协商解决。
6.2 协商不成的，任何一方均有权向合同签订地的人民法院提起诉讼。
企业分销渠道管理问题及对策研究——以某公司为例
企业分销渠道管理问题及对策研究——以某公司为例对于企业来说，分销渠道是推动企业发展的重要因素之一，企业应该充分运用自身的分销渠道，为企业的发展保驾护航。
企业要不断完善自身分销渠道体系，提高分销渠道的管理水平，从而更好地为企业节约销售成本、创造更多的价值。
[1]由于部分企业的规模较小，在产品的技术投入力度、资金投入力度以及品牌建设方面投入的力度都比较小，导致企业生产出的产品出现同质化现象，如果没有找到合适的分销渠道，加强企业自身的分销渠道管理水平，会在很大程度上限制企业的发展。
[2]在我国企业分销渠道的发展过程中，仍存在许多需要解决的问题，比如中小企业资金不足、借贷压力较大、缺乏产品竞争力等。
为了增加企业的市场竞争力，提高企业的发展水平，文章对某企业进行分析，以期有效整合现有资源、提高企业面对市场风险应对能力，加强企业分销渠道的管理水平，最终促进企业的平稳发展。
一、我国企业当前的分销渠道管理现状随着经济的发展、社会的进步，人民对于市场上商品的要求越来越高，企业之间的竞争越发激烈。
企业如果想要提高自身的市场竞争力，就要不断提高自身的分销渠道管理水平，分销渠道对于一个企业的经营发展具有非常重要的影响。
[3]通过对某企业的分销管理现状进行分析，发现了诸多问题，渠道管理现状不容乐观，主要表现在以下几个方面：首先，某企业受到规模、资金、技术的等方面的限制导致企业缺乏核心竞争力，在整个宏观分销环境中的效益不甚理想。
其次，某企业没有做到与时俱进，导致企业的不必要支出和合作成本呈现不断上升的趋势，加大了企业的资金压力。
由于合作成本的不断上升，企业与合作经销商之间的关系也较为紧张，不利于两者之间的合作顺利展开，对分销渠道的运行效果也有很大的影响。
最后，某企业缺乏对企业产品的品牌宣传、对企业技术水平的创新发展，难以满足市场需要，导致市场竞争力不足，企业存在不进反退的发展现状。
[4]二、某企业当前在分销渠道管理过程中出现的问题(一)对品牌和广告的投入力度较低对于一个企业来说，品牌是一种非常重要的无形资产。
分销渠道管理——恒安
小区域专销管理，强化客户掌控
恒安集团的小区域经销制——即把总经销 权下放到县一级城市，同时规定签约经销 商不得经营同类产品的其他品牌，这在一 定程度上降低了其他品牌进入的机率，提 高了恒安集团的市场占有率从而扩大销售。
恒安集团渠道政策
• 长渠道、短渠道、宽渠道、窄渠道相结合
• 以客户为主、以企业自建为主
• 恒安集团的高速发展得益于其管理上的创 新，组织结构的变革带动了销售、集成、 分销渠道的集中管理，变革加强集中销售 管理，也就是协同分销确实为开展市场起 了很大的作用。
渠道战略规划
（1）恒安集团营销渠道战略规划的重点体现 在信息化的建设
（2）小区域专销管理，强化客户掌控
信息化的建设
恒安集团1997年投资300多万用于建设分销 管理信息系统，主要的目的是使总部可以 快速方便地掌握分销系统的信息流、物流 和资金流的运转情况，帮助集团快速响应 市场，快速决策，真正起到分销枢纽的作 用。
2001年恒安集团引入美国汤姆斯咨询机构做组织 变更，咨询公司为恒安进行变革的时候，把生产 按产品线，分为几个“发展部”，发展部只是管 理生产，把三大行业或者四大行业的所有销售渠 道放到发展部，把所有分公司整合起来，按照行 业分到发展部，把销售独立全部整合起来放到发 展部。突出或者增加了销售渠道管理。
增设一级经销商
公司营销渠道的价值和发展建设
• （一）营销渠道的价值 • （二）发掘潜在顾客，进入新的细分市场 • （三）通过兼并、收购小型卫生用品厂家，
扩大生产规模 • （四）灵活运用营销组合策略，逐步进行
市场开发，扩大现有产品销售 • （五）引入第三方物流，降低企业运营成
本
• （一）营销渠道的价值 • 1.完善的销售网络 • 2.高效的销售团队 • 3.较强的渠道控制能力 • 4.渠道畅通能力强 • 5.快速的市场反应能力
分销渠道管理八种模式盘点
分销渠道管理八种模式盘点1、办事处模式该模式的特点是异地商务、集中结算，由办事处完成销售中的商流和物流，客户与总部直接结算。
采用此模式的优势在于总部可以严格控制库存，占压资金较少、运输费用较低，但同时出现的，是仓储费用较高，结算周期长，容易引起税务纠纷。
这种模式的典型案例是澳柯玛和方太。
2、分公司模式该模式的特点是异地结算、异地商务、异地物流，总部与分公司直接结算，对分公司的发货视同销售，分公司可以独立完成对外客户的商流、物流和资金流。
采用此模式优势在于高效的区域市场、低额的配送费用，但是由此而起的权利高度分散，不容易形成整体优势，而且资金周转较慢。
国内耗材分销龙头企业泛凌公司采用的就是这种模式。
3、分公司＋办事处模式分公司与办事处两种模式组合起来，业务向下延伸，总部下分公司与办事处并存，分公司下设办事处，多级次的营销管理模式。
此模式是对特定市场的特定策略，容易得到高效的局域市场，但是由于管理层较多，机构调整频繁，导致资金回笼慢。
这种模式的典型案例是迪比特手机和鲁花公司。
4、产品事业部模式这是企业根据产品特征，按产品大类划分多个事业部，在全国共用一套销售平台，即分支机构负责所有事业部产品的商流、物流和资金流，分支机构与各事业部之间是内部结算关系，既按照产品考核事业部的业绩，同时也考核每个分支机构的业绩。
这种模式渠道共用，人员规模和费用规模都容易控制在较低水平，但对专业产品的专业服务能力要求很高，售后服务的压力较大。
草原兴发目前就采用的是这种模式。
5、独立事业部模式各事业部在同一地区根据各自产品特点和市场特点分别建立销售渠道，并与客户结算。
当有两个以上的事业部在同一地区设立了分支机构时，公司将统一在这个地区设立分公司，并负责管理所属的财务部门和本地各个事业部所属办事处的财务核算和商品核算工作，以及各个事业部办事处的事务性工作。
这种模式专业分工明晰，能准确的贯彻单事业部产品策略，但是人员规模大，销售费用高，不容易形成合力。
分销和行销管理制度
分销和行销管理制度一、概述分销和行销是企业推动销售和市场推广的重要工具，通过建立完善的分销和行销管理制度，可以有效提高企业的市场竞争力和销售业绩。
分销和行销管理制度是企业销售管理制度的重要组成部分，包括分销政策、销售渠道管理、销售人员管理、市场推广策略等内容。
本文将针对分销和行销管理制度进行详细的分析和介绍。
二、分销管理制度1.分销政策制定分销政策是企业与分销商之间达成合作关系的基础，制定合理的分销政策可以确保双方权益得到平衡。
企业在制定分销政策时应考虑以下因素：（1）价格政策：确定产品价格、折扣和促销政策，确保产品在市场上有竞争力；（2）供货政策：明确产品供货方式、交货时间和交货周期，保证产品供货及时性；（3）市场保护政策：规定分销商所负责的销售区域范围，避免分销商之间的横向竞争；（4）售后服务政策：规定售后服务责任和标准，确保消费者获得满意的购买体验。
2.销售渠道管理销售渠道是产品从生产到消费者手中的传递路径，通过优化销售渠道可以提高产品销售效率和覆盖范围。
企业在销售渠道管理中应考虑以下问题：（1）销售渠道选择：根据产品特点和市场需求选择合适的销售渠道，如直销、代理、分销等；（2）销售渠道合作：与销售渠道合作伙伴建立合作关系，共同促进产品销售和市场推广；（3）销售渠道监督：定期对销售渠道进行监督和评估，确保销售目标的实现。
3.销售人员管理销售人员是企业销售的主体，有效管理销售人员可以提高销售效率和客户满意度。
企业在销售人员管理中应注意以下问题：（1）销售人员培训：为销售人员提供培训和技能提升机会，提高销售技能和销售意识；（2）销售目标设定：为销售人员设定明确的销售目标和绩效指标，激励销售人员积极推动销售；（3）销售人员激励：通过奖金、提成、晋升等方式激励销售人员，激发销售潜力。
4.市场推广策略市场推广是企业拓展市场、推广品牌的重要手段，通过有效的市场推广策略可以提高品牌知名度和市场占有率。
企业在市场推广中应考虑以下问题：（1）广告宣传：选择合适的广告媒体和宣传方式，推广产品和品牌；（2）促销活动：组织促销活动、降价促销、满送活动等，吸引消费者购买；（3）公关活动：开展公关活动、赞助活动、社会责任活动等，提升品牌形象和社会声誉。
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某公司分销渠道管理政策
总则
本政策为公司关于在（区域）进行渠道管理的基本办法。
名词释义：
政策中相关重点名词的解释。
示例：
渠道：指产品从公司及分支机构向消费者（用户）转移的过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。
代理商：
本政策适用范围：
第一章渠道管理理念1
第二章渠道结构2
一、公司渠道管理层次结构图
1即公司在分销渠道管理方面的管理理念
2渠道结构体现了上技公司与渠道成员之间的合作关系，也反映了上技公司对渠道的控制力。
渠道结构设计原则就是选择合适的渠道长度和宽度，尽可能地接近终端用户。
二、渠道晋升层次结构图
示例：
第三章渠道管理形式
说明：简述不同区域，不同分支机构的各级分销渠道的管理形式
第四章渠道冲突的仲裁3
一、冲突仲裁原则：
示例：处于同一分支机构区域内的渠道成员市场冲突，首先由当地上级管理机构协调解决；处于不同分支机构区域内的冲突，首先应由各自地区上级管理机构协调解决；协调失败则由渠道部仲裁。
二、冲突仲裁流程：
示例：渠道成员提出冲突协调申请，上级管理机构在5个工作日内完成调查并适当取证，并提出处理意见，渠道成员对处理意见持有异议可向渠道部提出意见，渠道部在10个工作日内答复，渠道部的意见为最终处理意见。
3渠道冲突是不可避免的，渠道成员应当以整个公司渠道的利益为重，从而保证每个成员的根本利益。
渠道冲突主要表现为争夺客户资源、窜货、低价倾销、跨区销售。
第五章加盟公司管理制度
一、加盟公司的约定
示例：加盟公司：与公司签订《加盟合作协议》的组织或机构。
按照《加盟合作协议》内容规定，公司将自己所拥有的商标以特许经营的形式授予被特许者使用，但加盟公司不得转让公司授予的商标及其他无形资产使用权，加盟公司按《加盟合作协议》规定，在公司要求的业务模式下向用户提供公司的产品或服务，并向公司支付相应的费用。
二、申请加盟条件
三、申请流程
四、正式签约
五、双方的权利与义务
1. 公司的权利
2. 公司的义务
3.加盟公司的权利
4.加盟公司的义务
六、结算政策及管理区域
七、加盟公司的考核
八、上技公司对加盟公司的支持
九、销售业绩奖励
十、渠道冲突仲裁
第六章代理商管理制度
本代理商管理制度只适用与公司签订《代理合作协议》的代理商。
一、代理商条件：
二、代理商发展流程
三、代理级别确定4
四、代理商权利：
说明：涉及代理商的相关培训与服务，广告业务方面的支持等。
五、代理商义务
第七章经销商5管理制度
一、发展流程：
示例：经渠道管部授权，各分支机构、合作公司、加盟公司、预约代理商、代理商才可以发展经销商，并成为该经销商的上级管理机构。
4示例：根据代理商的结算能力、技术和服务水平、经营状况划分为一级代理商、二级代理商、三级代理商、预约代理商四个等级，不同等级的代理商享受规定的结算价格；渠道部对代理商定期考核，并对代理
5指未与公司签订《代理合作协议》，但向用户提供产品的组织或机构。
二、经销商管理：
示例：未经渠道部批准，经销商不得以低于上级管理机构与总部结算价进行上技产品销售，不得将产品销售至上级管理机构的管理区域外。
三、违规处理：
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