2014年销售总结及2015年规划(粤西湛江黄伟东)

湛江湛 鹏
8500
1100
930
700
75%
870
-19%
C、滚筒洗衣机任务回款对比表：
2014年年初任务量及回款 责任 人 黄 伟东 代理商
滚筒洗衣机 任务量（台） 滚筒洗 衣机均 价（元） 滚筒销售额 （万元）
2014年滚筒实 际回款总额 （万元）
完成率 （ %）
2013年滚筒 实际回款总 额（万元）
责任人 黄伟 东
代理商
2014年完成 率（%）
同比增长 率（%）
湛江湛鹏
60%
滚筒出货差距原因分析： ⑴产品推出时代理商团队不重视，上样节奏缓慢。
4）计划区域费用和实际费用对比表含13年同比 ： A、年度费用对比： 2014年计划 区域费用 （元） 200000 2014年实 2013年同 际区域费 比例（%） 期区域费 用（元） 用（元） 214529 107% 249824 同比增长 率（%） -14%
责 任 人
增长率 （%）
黄 伟 东
1012
60 %
1290
-21%
A、冰箱任务回款对比表：
2014年年初任务量及回款 责任人 代 理 商
冰箱任务量 （台） 冰箱均价 （元） 冰箱销售额 （万元） 2014年冰箱实 际回款总额 （万元） 完成率 （ %） 2013年冰箱 实际回款总 额（万元） 增长率 （ %）
粤西管理中心2014年销售总结及2015年规划
湛江单元黄伟东 2015年2月
目录 一．2014年销售总结 二. 2015年销售计划
一．2014年销售总结 1．2014年市场概述(含竞品信息，市场环境) 1）市场环境概述：湛江市位于粤西，下辖地区79个乡镇，总和人口870万人，将 网点以ABC按出样及销售额分类（年销售额50万及冰洗各上样12款以上为A类客户， 年销售额30万及冰洗各上样10款以上为B类客户，不能达到前两类者核心客户则为C 类客户）其中，A类客户有2家，B类客户33家，C类客户36家，14年至今整体发货额 1012万，网点覆盖率80%，重点客户占比50%，网点存在问题主要有核心网点少、不 良网点多，出样没规模、老品过多。 2）2014年竞品情况分析：冰箱竞品一线品牌主要有美的、海尔，三四线品牌冲 击较大为中韩冰箱，以低价位及0.28虚假耗电量前期占领了一定的市场份额，但经数 次走访市场，发现玻璃面板机型面板黏结工艺粗糙，部分机型甚至开始脱落。 洗衣机竞品一线品牌有美的、海尔、小天鹅，目前7.0公斤及7.5公斤战斗机和我司品 牌差距很小，（美的7.0特价机1099供货、8.0特价机1250供货，海尔在此价格基础上 高出30元左右），二线品牌主要有金玲、威力，（金玲在湛江市场耕耘多年，有一定 的知名度和忠实客户，不足处为代理商资金不足，传统批发商式操作，市场份额在不 断萎缩，冲击情况不大，威力为当地格力空调代理商代理，网络资源较好，多年来一 直款式落后，代理商过于强势，服务意识差，网点客情不到位，今年出了几个新款高 端机7088系列、带阻尼玻璃面板，深金色外壳，与我司产品827系列形成直接竞品， 渠道供货价格比827低120元幅度，和我司产品形成一定的竞争影响。
4、市场推广：
14年家电行业整体大环境不太理想，市场正处于洗牌及整合阶 段，要不被市场淘汰，还要在大环境不理想的情况下保持稳步增 长，除了过硬的产品，过硬的代理商团队外，强大的促销团队也 是保证品牌知名度、爆发式产量的根本， 解决方案：15年度，全力调动及配合代理商业务，制定出区 域内每周每月的促销活动，以县级为单位规划小型活动每月至少3 场以上，大型活动每月至少1场以上。
黄伟 东
湛江 湛鹏
1
2
5
3
60 %
0
6 0
7 9
6 3
79 %
2
25
3 6
4．2014年月重点工作及难点
月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月
每月重点工作事项
工作中难点
7月
8月 9月 10月 11月 12月 走访市场，掌握终端网点，了解竞品 情况，规划执行促销活动 走访市场，掌握终端网点，了解竞品 情况，规划执行促销活动 市场终端活动人员不足 标杆性当地大卖场难进
湛江 市
吉德
5%
b）、区域市场品牌销售排名—波轮：
吉 德 排 名 6 第 1名 品 牌 海 尔 份 额 24% 第 2名 品 牌 美 的 份 额 15% 第 3名 品 牌 松 下 份 额 14% 第 4名 品 牌 三 洋 份 额 11% 第 5名 品 牌 小 天 鹅 份 额 9% 第 6名 品 牌 吉 德 份 额 7% 第 7名 品牌 荣事 达 份额
责任人 黄伟 东
代理商
湛江湛鹏
B、各项费用使用对比
代理 商 年份/ 增长 率% 2013 年费 用 湛江 黄伟东 湛江 湛鹏 2014 年费 用 经销 商会 议 0 展台灯 箱 差旅 费 促销员 费用 进场 费 冰箱 残机 打折 0 费用总 计
单元
责任人
物料费
赠品
终端费
22392
25353
105220
8500
4979
3521
59%
8295
-40%
波轮出货差距原因分析： ⑴一线品牌低端机供货价格差距缩小⑵部分核心网点忠诚度下降⑶终端加价率过高 c）、滚筒出货完成对比表：
年度滚筒 洗衣机任 务（台） 500 全年滚 滚筒全年 筒完成 差距（台） 量（台） 300 200 2013年同期 滚筒完成量 （台）
区域
湛江 市
5%
C）、区域市场品牌销售排名—滚筒：
吉 德 排 名 9 第 1名 品 牌 海 尔 份 额 18% 第 2名 品 牌 份 额 16% 第 3名 品 牌 松 下 份 额 15% 第 4名 品 牌 美 的 份 额 12% 第 5名 品 牌 三 洋 份 额 12% 第 6名 品 牌 份 额 10% 第 7名 品牌 份额
责任 人
地 级 代理 市 商 数 量
现 覆 有 盖 网 率 点 （ 数 %） 量
县 级 数 量
现 有 网 点 数 量
A B C 2 0 2 0 %
网点质 网点质量 现 量 覆 覆 （A/B/C） 乡 有 盖 （A/B/C） 盖 数量 镇 网 数量 率 率 数 点 （ （ 量 数 %） %） 量 A B C A B C
区域
湛江
西 门 子
小 天 鹅
LG
8%
B、区域市场品牌竞争对手分析（分冰箱、波轮、滚筒）： 冰箱：海尔以专卖店形式，在区域内形成主要威胁，网点掌控 能力强，特价机拉动力强，在乡镇形成第一优势，美的在整体 品牌拉力和市场推广投入下，特价机冲击市场，形成乡镇第二 品牌，我司产品目前属于第三品牌，品牌拉力不强，产品质量 过硬，利润空间过大，形成我司产品生存空间和发展空间。 洗衣机：一线品牌美的海尔的洗衣机冲击情况与冰箱相同，小 天鹅在代理商网点强势的情况下，14年突发异起，对我们的网 点形成一定威胁，威力14年出来一系列的高端玻璃阻尼面板88 系列机器，价格定位偏低，也一定的冲击了我们的市场， 滚筒：滚筒机前期在乡镇市场一直销量不大，市场份额60%以 上由美的和海尔占领，格兰仕以低廉的价格，也占领了8%左右 的市场份额，我司产品前期一直上样情况不太理想，代理商业 务员主观推动意识较差，导致前期销量一直上不去，14年12月 到位后配合代理商业务一起推动滚筒上样，15年量的增加滚筒 会是亮点。
A、区域市场品牌销售排名（分冰箱、波轮、滚筒）： a）、区域市场品牌销售排名—冰箱：
区域 吉 德 排 名 7 第 1名 品 牌 海 尔 份 额 23% 第 2名 品 牌 美 的 份 额 18% 第 3名 品 牌 容 声 份 额 16% 第 4名 品 牌 三 洋 份 额 13% 第 5名 品 牌 西 门 子 份 额 7% 第 6名 品 牌 松 下 份 额 6% 第 7名 品牌 份额
2．2014年数据分析： 1）任务量回款与实际回款对比表含13年同比（先总再分冰/波轮/滚筒包含均价）
2014年年初任务量及回款
任 冰 波 滚 务 代理 箱 波 轮 筒 回 波轮 滚筒 滚筒 商 冰箱 销 轮 销 销 款 冰箱 洗衣 洗衣 洗衣 任务 售 均 售 售 额 均价 机任 机任 机均 量 额 价 额 额 合 （元） 务量 务量 价 （台） （ （ （ （ 计 （台） （台） （元） 元） 万 万 万 （ 元） 元） 元） 万 元） 湛江 湛鹏 5000 1390 34 5 8500 11 00 490 500 1400 64 17 00 2014 年实 际回 款总 额 （万 元） 完 成 率 （ %） 2013 年实 际回 款总 额 （万 元）
黄伟东
湛 江 湛 鹏
5000
1390
690
310
45
420
-20%
B、波轮洗衣机任务回款对比表：
2014年年初任务量及回款
责任 人
黄 伟东
代理商
波轮洗衣机 任务量（台）
波轮均 价（元）
波轮销售额 （万元）
2014年波轮实 际回款总额 （万元）
完成率 （ %）
2013年波轮 实际回款总 额（万元）
增长 率（%）
5．2014年促销推广亮点：
单 元 （ 负 责 人 ） 黄 伟 东
代 活动主题 理 （推广亮点） 商
来自百度文库
活动时间
洗衣 机销 冰箱销 量（台） 量 （台）
合计（台）
湛 江 湛 鹏 湛 江 湛 鹏
家电扶贫工 程
11月20号-12月20号
110
50
160
黄 伟 东
以旧换新
1月15号-1月20号
30
12
42
合计
增长 率（%）
湛江湛 鹏
500
1600
90
54．8
61%
35
136%
2）2014年回款差距原因分析 ⑴、家电下乡结束⑵、促销活动减少⑶、产品价格竞争力变小⑷、网点覆盖率不高
3）任务量及实际出货对比表含13年同比 A、冰箱、波轮、滚筒的出货情况分析： a）、冰箱出货完成对比表：
责任人 黄伟 东 代理商 年度冰箱任 务（台） 5000 全年完成 （台） 2501 全年差距 （台） 2499 2014年完成 率（%） 50% 2013年同期 完成量（台） 3469 同比增长 率（%） -27%
湛江湛鹏
冰箱出货差距原因分析：⑴海尔美的特价机型冲击过大，（2）部分网点出样不理想 b）、波轮出货完成对比表：
代理商 年度波轮洗 衣机任务 （台） 全年波轮 完成量 （台） 波轮全年 差距（台） 2014年完成 率（%） 2013年同期 波轮完成量 （台） 同比增长 率（%）
责任人 黄伟 东
湛江湛鹏
市场建议及支持：
14年度已经结束，15年度为保证吉德在湛江继续强势的地位，逆境增长的销售额， 销售突破性的增长点主要在标志性大卖场进场、渠道空白网点开拓、促销活动的拉动， 在此，湛江区域需要的支持主要有市场部的推进、地区性大卖场的适当费用投入，再结 合代理商的资源，以完成15年度的销售任务。
二．2015年销售计划
1、终端: 以现有的市级或县级网点为核心客户标杆，专柜形象鲜明，出样规模齐全，上专职或兼职促 销员，对经销商实施以区域市场保护，并要求经销商形成主推品牌，在县城以形象、规模、销量 的影响力，以带动当地下辖乡镇经销商的信心，以点去影响面的操作思路。 2、渠道： 洗衣机：以定制机75378为促销资源，低端机以625系列、中端机以627系列、高端机以 827系列，对代理商团队进行产品线梳理，配合代理商团队对渠道网点进行全面上样。 冰箱：冰箱在湛江区域一直属于短板，部分经销商只做洗衣机不同意上冰箱，主要存在 问题有前期噪音问题、价格偏高，市场竞争力不强。 解决方案：经同代理商商讨，为迎接15年初开盘，年前冰箱主要任务在于布点布局，代理商 同意拿出3至5个特价型号，牺牲利润，以一票到底的价格，搭配洗衣机提货限量提冰箱特价资源 的形式，务必在年前将冰箱空白网点开拓，抢占一定的冰箱位置，迎接明年3月份的冰箱开盘政策 大会。 3、空白网点： 目前湛江市有79个乡镇，合作客户有63家，空白网点存在16家，不良网点有30家，真正主推 能产量的核心客户不足50%， 解决方案：经与代理商沟通，由于年前这段时间是促销活动旺季及销售旺季，代理商业务团 队近期的工作量过大，为保证工作质量及效率，暂定工作分工，代理商业务主力放在旺季压货、 销售、促销活动执行，我司业务员将空白网点开发工作及市场促销规划工作直接负责，以厂家业 务的名义开拓网点，并与代理商制定一个直接针对空白网点的价格政策方案，务必在年前销售旺 季时将网点开拓布局完善，由2号与代理商商定方案落地，3号开始实施。
46627
34843
15389
0
249824
515
26491
20080
94782
29153
33884
1375
0
8250
214529
增长 率%
100
18%
-20%
-9%
37%
-3%
-90%
0
100%
-14%
3．2014年镇县市行政网络数量及覆盖率含网点质量分abc 1）冰箱网点覆盖及质量情况：
网点质 量 （A/B/ C）数 量