药店营业员课件

传统型连锁药店常见的问题
1、门店选址问题——会直接造成客流量较少 2、门店商品结构不合理，无法满足顾客需求 3、店员专业服务不足，柜组间协作意识淡薄——直
接影响客单价、毛利率 4、受到竞争对手价格战的影响——打价格战是必须
的，但要学会弥补 5、会员Hale Waihona Puke Baidu理不到位 6、店内外形象、是否有医保刷卡机 ……………..
后2小时血糖多少？（空腹血糖8.6，餐后2小时血13.8。正 常标准3.9—6.1）
• 买格列齐特片（达美康）、消渴丸的：糖尿病属阴虚引 起，故应补阴，六味地黄丸有滋阴补肾的功效，疗 效十分确切，您服用达美康（或消渴丸）再搭配服用六 味地黄丸(河南宛西的360丸，23元，能吃15天；还有一个更实惠的湖北 御金丹的，360丸×2瓶，29元，会员价就25.5元，能吃30天)，能够平 稳降血糖，达到标本兼治的功效。（若餐后2小时 血糖也高，且体态偏胖者，可适当配合非诺贝特 胶囊服用，阻止体内对葡萄糖的吸收和利用，对 餐后血糖控制，避免体重增加都有很好的效果。（1
“连锁药店”良性发展的关键因 素
• 如何构建合理的商品体系？ • 如何做好商品的规划管理与操控，有效提
高商品力？
• 如何做好自营生存类品种的采购，实现合 理的创利？
• 如何有效编织——“自家商品网”
影响药店的因素
1、外在因素 ——市场竞争的白热化
2、内在因素
决策者理念和经营模式的相对陈旧 内部人才短缺、部门设置不全 部门经理工作能力不足、工作效率低 基层店长和店员综合能力较低
• 康王洗剂：对头屑多，头皮痒效果很好，见效也 快，但它只能起到暂时缓解作用，而复方硫黄乳 膏（2元）能解毒止痒，里面含有硼砂，具有抑菌杀 菌作用，并且对皮肤和粘膜还有收敛和保护作用， 康王洗剂和硫磺乳膏交替使用，效果刚刚地！
• 青春痘的治疗：芦荟药皂+复方硫磺乳膏（每周三次）+ 复方暗疮片
如何把平价药卖出精彩！
• 一位购买马应龙痔疮栓（膏）的顾客进店，我们要挖掘 顾客的潜在购买力！先问病情，看过医生没有？用过什 么药？你这状况很严重了呀！不抓紧治疗就会有加重的 危险，等到动手术那就麻烦了！马应龙痔疮栓只能起到 缓解症状的目的，要想显效快就必须“外用+内服”， 来2盒痔速宁片（自营），三天就好了！
• 继续推荐：治疗痔疮卫生习惯还是很重要的，印度人为 什么没有痔疮？他们不用心相印、清风什么的，印度人 以水为净，厕后冲洗，从没痔疮。常言：洗洗更健康！ 你要想把痔疮快速治愈、彻底治愈，必须在用马应龙之 前先用温水加痔舒适洗液冲洗，治疗好以后，也要经常 用痔舒适洗液清洗肛门，这样你就会永不复发。经实践， 这样的推销，70%的顾客的潜力都能被挖掘出来！
这类药品买一个赔一个，但又 不可替代，怎么办？就要我们 一线的营业员用自己的专业知 识搭配销售，力争不赔钱！
品牌+非品牌+保健品 品牌+高毛 西药+中成药+维生素 既提高了客单量，也提高了利润和用药效果
（二）帮顾客解决病痛，为企业创 造利润
经商谋利，天经地义
君子爱财，取之有道
手法 道行
感冒、嗓子疼、 咳嗽、流黄浊
盒+2盒，告知服用方法，7-10天测血糖，每天主食不超过8两，以杂粮、粗粮 为主，少吃甜食，多步行，生活要有规律）
• 舒血宁注射液：舒血宁注射液预防脑血栓效果很 好，这是必须卖的，但脑血栓患者本身血管脆，
打针还有过敏反应，打针的同时服用一些vc有软
化血管的作用，哈药总厂的vc咀嚼片疗效很好，
口服1到2个月，血栓状况能够明显改善。
+B族维生素含片(麦金利）：俗称肝脏保护神，这是一个纯天然的保健食
品，能够维持神经系统的正常功能；可以帮助酒精的代谢。消化系统差着、经常吸烟、饮酒、 熬夜和精神压力大者、长期服用药物的人群都要经常服用。
注：店长要注意抓好店员的每一笔销售！
• 二型糖尿病用药：
• 问：检查过没有？什么时间检查的？空腹血糖多少？餐
• 你这是典型的风热感冒并伴有上呼吸道感染，感康不是太对你的症 状，另外感康中没有消炎成分，你必须得用专门治疗风热感冒的
药物，再配一些抗菌消炎的药，这样才能好的更快更彻底，不再复 发。你家都有啥消炎药?你家哪几种消炎药都不好使，不对症！你拿 2盒风热感冒颗粒，再+1盒罗红霉素，最好再搭配2盒众生丸，然后 再拉回一点：你吃三天就可以了，不用买太多。
这样卖能卖多少钱 ？
• 然后还可以延伸，从并发症入手：若感冒超过七
天，并伴有鼻塞症状，这是典型的感冒引起的鼻
炎。吓：如治疗不及时、不彻底就会转化成慢性
鼻炎，伴随终生，一遇到天气变化就会鼻塞，更 甚者还会转化为鼻窦炎，鼻窦炎癌变的几率很大！ 你必须配2盒千柏鼻炎片. 感冒超过半月，咳嗽还 不止，有黄痰，这是肺炎的典型症状，必须得搭 配些左氧或罗红霉素的消炎药!
饮酒过多，造成肝 部不适
• 比如：有一个顾客点名要“葵花牌护肝片”
+v 咀嚼片 c
v （哈药集团总厂）： c参与机体内抗体及胶原形成，能够提
高人体免疫力，可用于各种急慢性传染疾病，它能提高保肝护肝药的疗效，所
以，你需要同时搭配服用vc咀嚼片。但vc你不能长期服用(乙肝病人要长期用)，一
瓶就够了。（饮酒前1小时服用2片，有保肝护肝功效。还要注意多饮水。）
如何赢在门店
一、良好的商品力
• 商品有没有竞争力，不在于你赠多少、送 多少，重在商品力！
操控
商品力： 采购
销售
以购定销：A
功效
（没有，别人有）
B
(自己有)
（这时我们也可以不采购A，但必须把B操控好）
二、赢在门店的关键——专业 优质的服务力
服务力属服务技巧范畴，不等同于服务方式
(一)让店员合情合理的推销产品就 是要店员懂得“1+1>1”的道理
• 非要“感康”的顾客： 鼻涕
• 问：给谁买的？症状？多长时间了？用过啥药？以前感冒用啥药？
疗效如何？家里还有啥药没？有没有消炎药？若长期感冒（放到最后推 介药品时问）再问一问家里有没有治疗鼻炎、肺炎的药。总之，问要灵 活，要问彻底，问的明明白白的，问的越详细越好，顾客会言多必 失！这才是我们要抓的关键东西。
• 痔舒适洗液（云南名扬药业、江西药都仁和 ） ：“洗”痔 OTC国药！其最大的医学贡献就是首次将西双版 纳特有的槐角、苦参、蛇床子、败酱草、艾叶、 马齿苋等14味名贵药材浓缩成液态药，不刺激痔 疮核，用着方便，洗着舒服；见效快，疗效显
著，是目前治疗痔疮最直
接、最有效的药物之一。
1+1>1含义？