体外诊断试剂行业销售培训课程
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体外诊断试剂经营培训资料
检查条款：共15条
1-5为人员配置与机构设置； 6-7为质量管理体系文件（制度、职责、工作程序及记录）； 8-12为办公营业场所和仓储设备设施配置； 第13条为运输设施设备的要求 第14条为计算机信息管理系统； 第15条为设施设备档案。
人员配置与机构设置（一）
条款 第一条 ﹡ 诊断试剂经营企业的法定负责人或企业负责人、质量管理人员无《医疗
第八条 应有明亮整洁的办公、营业场所并与其经营规模相适应， 但不得少于100平方米。 第九条 库区面积不得少于60平方米，且库区环境整洁，无污染 源；作业区与办公、营业等区域隔离。 第十条 住宅用房不得用作仓库。 注意 库区面积不含冷库所占面积。
仓储设施设备配置
应设置存储诊断试剂的冷库并与经营规
质量管理体系文件（记录）
条款 第七条
应建立购进、验收、销售、出库、运输等内容的质量管理记录和 表格。 检查问题 购进、验收、销售、出库等记录应体现在计算机信息管理系统中。 运输记录是否能反应运输情况。 具备原始性。 记录项目是否齐全。
办公营业场所和仓储设备设施配置
条款
仓储设施设备配置
第十三条
应有与经营规模和品种相适应，符合药
品存储温度等特性要求的设施设备。 应有冰袋、泡沫箱或制冷箱 可自备冷藏运输车或委托运输公司运输 （运输协议应有明确冷藏运输要求）
计算机信息管理系统
能满足诊断试剂经营全过程及质量控制的要
求。并有可以实现接受当地药品监管部门监 管的条件。
条款 第五条
质量管理、验收、保管和销售人员应接受上岗培训， 考试合格方可上岗。 检查问题 公司是否组织内部培训、培训内容、效果是否达到要 求。 GSP要求：质量管理人员、验收、养护、销售等岗位 需参加省、市药监部门的培训。
体外诊断试剂培训课件
国食药监市[2007]299号
（二）药品监督管理部门对申办人提出的申请，应当根据下列情况分别做出处理： 1．申请事项不属于本部门职权范围的，应当即时做出不予受理的决定，发给《不予受理通知书》，并告知申办人向有关（食品）药品监督管理部门申请； 2．申请材料存在可以当场更正错误的，应当允许申办人当场更正； 3．申请材料不齐或者不符合法定形式的，应当当场或者在5个工作日内发给申办人《补正材料通知书》，一次性告知需要补正的全部内容。逾期不告知的，自收到申请材料之日起即为受理； 4．申请事项属于本部门职权范围，材料齐全、符合法定形式，或者申办人按要求提交全部补正材料的，发给申办人《受理通知书》。《受理通知书》中注明的日期为受理日期。
体外诊断试剂经营企业
筹建验收注意事项及
常见问题分析
申请条件及检查条款
申请条件：共9条。1-3条为人员配置与机构设置 ；第4条为质量管理制度、职责、工作程序；5-7条为办公营业场所和仓储设施设备配置；第8条为计算机管理信息系统； 第9条为运输设施设备的要求。 检查条款：共15条。1-5条为人员配置与机构设置 ；6-7条为质量管理体系文件（制度、职责、工作程序及记录）；8-12条为办公营业场所和仓储设施设备配置；第13条为运输设施设备的要求；第14条为计算机管理信息系统； 第15条为设施设备档案；
仓储设施设备配置
条款 第十一条 应设置储存诊断试剂的冷库，其容积应与经营规模相适应，但不得小于20立方米。冷库应配有自动监测、调控、显示、记录温度状况和自动报警的设备；备用发电机组或安装双路电路；备用制冷机组。主要存在问题：冷库容积不小于20立方米，是指冷库内的容量，按内壁的长宽高计算；温度自动监测、显示、记录、报警装置安装不合理；测温探头放置位置、记录间隔时间、报警方式、数据备份、设备日常管理养护等方面。▽备用制冷机组未安装，或不方便切换使用。
(完整版)体外诊断试剂培训
临床免疫学检验试剂
1 传染病免疫学诊断检验试剂（盒） 2 肝炎病毒血清学标志物检验试剂（盒） 3 其他病毒血清学标志物检验试剂（盒） 4 细菌血清学检验试剂（盒） 5 其他微生物血清学检验试剂（盒） 6 肿瘤标志物类试剂（盒） 7.细胞免疫检验测定试剂（盒）
临床免疫体外诊断试剂盒理论基础
• 抗原：抗原是指刺激机体免疫系统，诱导 免疫应答并能与应答产物如抗体或致敏淋 巴细胞发生特异性反应的物质。
原子 • 电发光（ECL）：标记物荧光物
免疫分析技术方法比较
谢谢
• 抗体：抗体是机体在抗原刺激下，由浆细 胞产生的具有免疫活性的球蛋白，它可以 与相应抗原特异性结合。
• 鉴于抗原与抗体特异性结合理论基础而开 发免疫体外诊断试剂
免疫体外诊断试剂方法学分类
• 免疫透射比浊检测试剂 原理：抗原与抗体特异性反应的复合物在一定液体环境形 成浊度，浊度与抗原或抗体量成正比。断试剂的定义
体外诊断试剂： 体外诊断试剂是对血液，体液,细胞及细胞 培养液某一成份进行体外分析的工具，为 临床医生对疾病的诊断及治疗提供有力的 数据支持。
体外诊断试剂的分类
• 一、临床血液学和体液学检验试剂 • 二、临床化学检验试剂 • 三、临床免疫学检验试剂 • 四、微生物学检验试剂 • 五、组织细胞学检验试剂 • 六、变态反应、自身免疫诊断检验试剂（盒） • 七、遗传性疾病检验试剂 • 八、分子生物学检验试剂 • 九、其它检验试剂（盒）
• 乳胶增强免疫透射比浊检测试剂 原理：抗原或抗体连接乳胶颗粒后与抗体或抗原特异性反 应的复合物在一定液体环境形成浊度，浊度与抗原或抗体 量成正比。
• 免疫标记检测试剂 原理：抗原与抗体特异性反应 ，并在抗原或抗体检测物
标记上可检测的物质来对抗体或抗原检测的试剂。
精选体外诊断试剂生产相关培训教材
2.2.12 洁净室（区）和非洁净室（区）之间应有缓冲设施。2.2.13 洁净室（区）的内表面（墙面、地面、天棚、操作台等）应当平整光滑、无裂缝、接口严密、无颗粒物脱落，避免积尘，并便于清洁处理和消毒。
2.2.14 洁净室（区）的空气如循环使用应当采取有效措施避免污染和交叉污染。2.2.15 洁净室（区）内的水池、地漏应安装防止倒灌的装置，避免对环境和物料造成污染。100级的洁净室（区）内不得设置地漏。
1.5.2 清洗要求
1.5.2.1 不同空气洁净度级别使用的工作服应分别清洗、整理，必要时还要消毒或灭菌。洁净区工作服应在洁净室（区）内洗涤、灭菌、干燥、整理。1.5.2.2 洁净工作服使用经过滤的饮用水洗涤。
1.5.2.3 工作鞋的洗涤宜先用消毒液浸泡然后用清水冲洗，工作服应与工作鞋分开洗涤、消毒。1.5.2.4工作服的清洗、发放应由专人负责，其过程应予以记录。正常生产期间至少一周清洗一次，工作服清洗人员每次清洗前应对工作服进行全面检查，发生破损应予以及时更换。
一、与生产卫生、环境相关的法规
1、相关法规《医疗器械生产质量管理规范》《医疗器械生产质量管理规范附录体外诊断试剂》
2、法规发布背景
2014年12月29日，CFDA官网发布了最新版的《医疗器械生产质量管理规范》。修订后的《规范》共十三章八十四条，自2015年3月1日起施行。7月10日， CFDA官网一并发布体外诊断试剂、无菌医疗器械以及植入性医疗器械三大领域的相关规范。
附录是体外诊断试剂生产质量管理规范的特殊要求。体外诊断试剂生产质量管理体系应当符合《医疗器械生产质量管理规范》及附录的要求。
二、培训的必要性
凡在洁净室（区）工作的人员应当定期进行卫生和微生物学基础知识、洁净作业等方面培训。临时进入洁净室（区）的人员，应当对其进行指导和监督。
2.2.14 洁净室（区）的空气如循环使用应当采取有效措施避免污染和交叉污染。2.2.15 洁净室（区）内的水池、地漏应安装防止倒灌的装置，避免对环境和物料造成污染。100级的洁净室（区）内不得设置地漏。
1.5.2 清洗要求
1.5.2.1 不同空气洁净度级别使用的工作服应分别清洗、整理，必要时还要消毒或灭菌。洁净区工作服应在洁净室（区）内洗涤、灭菌、干燥、整理。1.5.2.2 洁净工作服使用经过滤的饮用水洗涤。
1.5.2.3 工作鞋的洗涤宜先用消毒液浸泡然后用清水冲洗，工作服应与工作鞋分开洗涤、消毒。1.5.2.4工作服的清洗、发放应由专人负责，其过程应予以记录。正常生产期间至少一周清洗一次，工作服清洗人员每次清洗前应对工作服进行全面检查，发生破损应予以及时更换。
一、与生产卫生、环境相关的法规
1、相关法规《医疗器械生产质量管理规范》《医疗器械生产质量管理规范附录体外诊断试剂》
2、法规发布背景
2014年12月29日，CFDA官网发布了最新版的《医疗器械生产质量管理规范》。修订后的《规范》共十三章八十四条，自2015年3月1日起施行。7月10日， CFDA官网一并发布体外诊断试剂、无菌医疗器械以及植入性医疗器械三大领域的相关规范。
附录是体外诊断试剂生产质量管理规范的特殊要求。体外诊断试剂生产质量管理体系应当符合《医疗器械生产质量管理规范》及附录的要求。
二、培训的必要性
凡在洁净室（区）工作的人员应当定期进行卫生和微生物学基础知识、洁净作业等方面培训。临时进入洁净室（区）的人员，应当对其进行指导和监督。
体外诊断试剂行业深度投资分析报告专业知识培训课件
质量要求严格
品种多样化
1、重要性：诊断试剂是检测患者患 病和病情的基本工具，检验结果的准 确度直接影响了患者的生命和健康。
2、质量要求高：现代医学的发展对 医学检验的要求越来越精细量化，对 诊断试剂的质量具有较为严格的要求。
1、产品精细化：诊断试剂主要是为 医疗提供先验性检测服务，对检验结 果的区分度和精细化要求极高，因此 使得各类疾病都需要专门的检测试剂， 从而导致了产品的多样化特征。
最高的体外诊断技术，需要专业的基因类检 测设备，检测技术难度大
优点
技术成熟，检测成本低，目前是非蛋白类元 素检测的理想试剂（如：糖、脂类）
应用广泛，检测精度高，技术成熟，检测成本 适中，是蛋白类元素检测理想的试剂
缺点
检测范围有限（如：病毒类、性病、艾滋 等），精度低，无法检测基因类遗传疾病
存在检测死角（如无法检测非酶类、蛋白类 元素引起的疾病，糖尿病等），无法检测到 基因类遗传疾病
免疫类试剂已经替代临床生化成为并将长期 成为主流诊断试剂
体外诊断试剂行业深度投资分析报告专 业知识
6
体外诊断试剂行业的产业链
体外诊断行业产业链
体外诊断设备
一、高端全自动诊断设备： 1、特点：精确、快速、价格高； 2、市场：县级以上医疗机构； 3、供给：基本由国外企业垄断，供给不足； 4、代表企业：西门子、罗氏等。 二、中低端半自动诊断设备： 1、特点：便捷、价格低，速度慢、精确度差； 2、市场：县级以下基层医疗机构； 3、供给：国内企业为主，供给充足； 4、代表企业：科华等体外诊断试剂企业。
融合
诊断仪器
采用比色法检测生化指 标，对蛋白类检测精度 相对较低
诊断结果
12/23/2023
体外诊断试剂行业深度投资分析报告专 业知识
体外诊断试剂培训
血压检测
体外诊断试剂在心血管疾病检测中的应用
04
体外诊断试剂的局限性及未来发展
相对于体内诊断方法，体外诊断试剂的灵敏度相对较低，有时可能无法准确检测出低浓度的指标。
灵敏度不高
体外诊断试剂的局限性
不同疾病可能存在相似的症状和体征，导致体外诊断试剂的特异性受到限制。
特异性局限
体外诊断试剂的检测结果可能受到多种因素的干扰，如试剂稳定性、操作规范性等。
人工智能辅助诊断
05
总结
1
回顾体外诊断试剂的重要性和应用领域
2
3
体外诊断试剂在医疗领域具有重要地位，是临床诊断和治疗的关键辅助工具之一。
体外诊断试剂的应用领域广泛，包括临床生化、免疫、血液、肿瘤等检测领域，为医生提供重要参考信息。
体外诊断试剂的准确性和可靠性直接影响了临床诊断和治疗的准确性和安全性。
肿瘤标志物检测
01
通过检测血液、尿液等生物样本中肿瘤标志物的含量，可以辅助早期发现肿瘤、监测病情变化和评价治疗效果。
体外诊断试剂在肿瘤检测中的应用
基因突变检测
02
许多肿瘤的发生与基因突变密切相关，通过体外诊断试剂，能够检测出致癌基因的突变位点，为靶向治疗提供依据。
免疫应答监测
03
肿瘤免疫治疗是当前研究的热点之一，通过体外诊断试剂，能够检测出免疫细胞及其因子的活性与含量，指导免疫治疗方案的选择和疗效评估。
xx年xx月xx日
体外诊断试剂培训
CATALOGUE
目录
介绍体外诊断试剂的制备与质量控制体外诊断试剂在临床诊断中的应用体外诊断试剂的局限性及未来发展总结
01
介绍
体外诊断试剂是一种用于诊断疾病或监测疾病状态的生物试剂，通常在人体外使用，包括但不限于酶、抗体、抗原、基因等。
体外诊断试剂在心血管疾病检测中的应用
04
体外诊断试剂的局限性及未来发展
相对于体内诊断方法，体外诊断试剂的灵敏度相对较低，有时可能无法准确检测出低浓度的指标。
灵敏度不高
体外诊断试剂的局限性
不同疾病可能存在相似的症状和体征，导致体外诊断试剂的特异性受到限制。
特异性局限
体外诊断试剂的检测结果可能受到多种因素的干扰，如试剂稳定性、操作规范性等。
人工智能辅助诊断
05
总结
1
回顾体外诊断试剂的重要性和应用领域
2
3
体外诊断试剂在医疗领域具有重要地位，是临床诊断和治疗的关键辅助工具之一。
体外诊断试剂的应用领域广泛，包括临床生化、免疫、血液、肿瘤等检测领域，为医生提供重要参考信息。
体外诊断试剂的准确性和可靠性直接影响了临床诊断和治疗的准确性和安全性。
肿瘤标志物检测
01
通过检测血液、尿液等生物样本中肿瘤标志物的含量，可以辅助早期发现肿瘤、监测病情变化和评价治疗效果。
体外诊断试剂在肿瘤检测中的应用
基因突变检测
02
许多肿瘤的发生与基因突变密切相关，通过体外诊断试剂，能够检测出致癌基因的突变位点，为靶向治疗提供依据。
免疫应答监测
03
肿瘤免疫治疗是当前研究的热点之一，通过体外诊断试剂，能够检测出免疫细胞及其因子的活性与含量，指导免疫治疗方案的选择和疗效评估。
xx年xx月xx日
体外诊断试剂培训
CATALOGUE
目录
介绍体外诊断试剂的制备与质量控制体外诊断试剂在临床诊断中的应用体外诊断试剂的局限性及未来发展总结
01
介绍
体外诊断试剂是一种用于诊断疾病或监测疾病状态的生物试剂，通常在人体外使用，包括但不限于酶、抗体、抗原、基因等。
体外诊断试剂培训培训课件
法定代表人或企业负责人：大专以上学历 、熟悉法律法规和产品知识；
质量管理人员：2人， 1人为执业药师；1人 为主管检验师；
验收、售后：检验学中专以上学历；
保管、销售：高中或中专以上。
23
体外诊断试剂培训
第二章 制度与管理
质量管理文件：包括质量管理制度、职责 、工作程序；
质量管理记录：购进、验收、销售、出库 、运输等。
5
体外诊断试剂培训
定义——药品
药品管理法实施条例（2002年）： 疫苗类制品、血液制品、用于血源筛查的体
外诊断试剂以及国务院药品监督管理部门 规定的其他生物制品在销售前或者进口时 ，应当按照国务院药品监督管理部门的规 定进行检验或者审核批准；检验不合格或 者未获批准的，不得销售或者进口。
6
体外诊断试剂培训
体外诊断试剂培训
目录
一、定义及类别 二、说明书中相关内容讲解 三、法律法规对经营企业要求
2
体外诊断试剂培训
一、定义及类别
3
体外诊断试剂培训
定义
诊断试剂 诊断试剂从一般用途来分，可分为体内诊
断试剂和体外诊断试剂两大类。除用于诊 断的如旧结核菌素、布氏菌素、锡克氏毒 素等皮内用的体内诊断试剂等外，大部分 为体外诊断制品。
20
体外诊断试剂培训
三、法律法规要求
21
体外诊断试剂培训
体外诊断试剂经营企业（批发）验 收标准（2007.06.01日施行）
第一章 第二章 第三章 第四章
机构与人员 制度与管理 设施与设备 验收结果评定
22
体外诊断试剂培训
第一章 机构与人员
1、无《医疗器械监督管理条例》第40条、 《药品管理法》第76条、83条规定的情形 ，2、上岗前培训
质量管理人员：2人， 1人为执业药师；1人 为主管检验师；
验收、售后：检验学中专以上学历；
保管、销售：高中或中专以上。
23
体外诊断试剂培训
第二章 制度与管理
质量管理文件：包括质量管理制度、职责 、工作程序；
质量管理记录：购进、验收、销售、出库 、运输等。
5
体外诊断试剂培训
定义——药品
药品管理法实施条例（2002年）： 疫苗类制品、血液制品、用于血源筛查的体
外诊断试剂以及国务院药品监督管理部门 规定的其他生物制品在销售前或者进口时 ，应当按照国务院药品监督管理部门的规 定进行检验或者审核批准；检验不合格或 者未获批准的，不得销售或者进口。
6
体外诊断试剂培训
体外诊断试剂培训
目录
一、定义及类别 二、说明书中相关内容讲解 三、法律法规对经营企业要求
2
体外诊断试剂培训
一、定义及类别
3
体外诊断试剂培训
定义
诊断试剂 诊断试剂从一般用途来分，可分为体内诊
断试剂和体外诊断试剂两大类。除用于诊 断的如旧结核菌素、布氏菌素、锡克氏毒 素等皮内用的体内诊断试剂等外，大部分 为体外诊断制品。
20
体外诊断试剂培训
三、法律法规要求
21
体外诊断试剂培训
体外诊断试剂经营企业（批发）验 收标准（2007.06.01日施行）
第一章 第二章 第三章 第四章
机构与人员 制度与管理 设施与设备 验收结果评定
22
体外诊断试剂培训
第一章 机构与人员
1、无《医疗器械监督管理条例》第40条、 《药品管理法》第76条、83条规定的情形 ，2、上岗前培训
体外诊断试剂培训
二、说明书中相关内容讲解
说明书
产品名称 包装规格 预期用途 检验原理 主要组成成分 储存条件及有效期 适用仪器 样本要求 检验方法 检验结果的解释
Hale Waihona Puke 检验方法的局限性 产品性能指标 执行标准/产品标准编号 注意事项 生产企业
医疗器械生产企业许可 证编号
医疗器械注册证书编号/ 批准文号
按注册管理分类：第一类、第二类、第三 类
按临床分类：临床生化试剂、免疫诊断试 剂、分子诊断试剂等
分类——按管理类别
一、按药品进行管理的体外生物诊断试剂包括： １．血型、组织配型类试剂； ２．微生物抗原、抗体及核酸检测类试剂； ３．肿瘤标志物类试剂； ４．免疫组化与人体组织细胞类试剂； ５．人类基因检测类试剂； ６．生物芯片类； ７．变态反应诊断类试剂。
定义——器械
体外诊断试剂注册管理办法（试行） （2007年）：是指按医疗器械管理的体外 诊断试剂，包括可单独使用或与仪器、器 具、设备或系统组合使用，在疾病的预防、 诊断、治疗监测、预后观察、健康状态评 价以及遗传性疾病的预测过程中，用于对 人体样本（各种体液、细胞、组织样本等） 进行体外检测的试剂、试剂盒、校准品 （物）、质控品（物）等。
其中： ×1为注册审批部门所在地的简称： 境内第三类、境外以及台湾、香港、澳门地区为“国”字； 境内第二类为注册审批部门所在的省、自治区、直辖市简称； 境内第一类为注册审批部门所在的省、自治区、直辖市简称加所
在设区市的简称，为××1（无相应设区的市级行政区域时，仅为省、 自治区、直辖市的简称）；
×2为注册形式（准、进、许）：“准”字适用于境内医疗器械；“进 ”字适用于境外医疗器械；“许”字适用于台湾、香港、澳门地区的医疗 器械；
相关主题
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• 承诺必须兑现 • 什么结果最重要 • 如何赢得失去的客户？ -----心理债务
思考：
对客户的认识（最容易被忽视的客户）
客户概念的丰富—资源论
销售管理的要件一：
• 关键人与关键意见领袖
对谁销售？ 找对人才能做对事！ 如何避免“上错花轿，嫁错郎”
思考：
医院采购活劢的角色有哪些？
关键人地图
买方
交易行为的发生
卖方Βιβλιοθήκη 脉篇认清你自己独立 技术 创造 管理
安全
成功道路上的九只“拦路虎”—人性的弱点
茫然感 恐惧感 飘飘然
怎么打哪？ 挫折感 得过且过
疲惫感 气愤抱怨
不自信
不耐烦
销售人员的职业规划误区
销售人员的角色
• • • • • • 跟单员 促销员 咨询师 业务发展者 销售活劢和沟通的组织者和协调者 关系管理者
延伸性学习和探讨
• • • • 销售中的谈判技巧 销售中的礼仪技巧 项目销售要点 心态调整
谢谢！
信心指标
• 倾向不等于行劢 • 如何才能有根据的把握关键人购买行为的可能性
• 没有测量，没有管理
关键人对卖点的公开认同程度
• 当涉及卖点时，能发现：关键人与卖点有关的公开亊件
高
中 低
要件七：竞争地位和有效竞争
讨论：你是如何理解销售中的竞争 问题？
销售行为中的竞争观
什么是竞争因素？ • 一切阻碍你成功销售的因素都是竞争因素
体外诊断试剂企业销售培训课程 seven
庄阳煌
目录
1. 销售是什么
2. 成功销售人员的素质
3. 销售要件的剖析
通过上午的培训，你要学到什么…..
透过现象看本质
销售这玩意是什么东西？
销售是什么？
• 销售是3交行为：
交际
交流
交换
• 销售是仸何目的的在于实现交换的沟通和互劢的过程 • 你怎样认识销售，你就会怎样销售
谁是销售明星?
• • • •
客户的“顾问” 与客户建立牢不可破的关系 被公司视为宝贵的资产 ……
成功的销售人员具备的最重要的两个素质
• 同理心
• 极强的成功意愿
销售人员应掌握的知识架构
• • • • • • 产品技术知识 营销知识 财务知识 法律知识 商务礼仪知识 …..
好的销售人员意识
• • • • 宏观和微观结合的意识 善于总结 效率 风险意识
• 关联战术（特定关联，直接关联，间接关联）
获得信任的几种方法
• • • • • • • • 引用丏家的观点 让自己变成丏家 信仸租赁（关键人信仸的人的推荐，意见等等） 使用公司赋予的优势地位（名片，头衔，公司的荣誉等） 自力更生（承诺—兑现承诺的循环） 使用大众意见，满意客户的意见 使用关键人的逻辑，价值观和缺省付值 穿着打扮，行为丼止丏业化
必须根据对整个销售情景的认识，有计划地组织，协调并有效利用 可以获得的一切关联资源
案例
• 同级拜访 • 地位门槛，如何迈过
关联资源
• 一切对你现在和未来有帮劣的资源都是关联资源
你认识多少重要的人？ • 对现在和未来业务有影响的人 • 如何筛选？--1.推新 2.信息情报
你如何关联？ • 定期还是因事而异？ • 关联事件的内容是什么？ 三 交
购买风险
• • 客户异议 购买的风险意识 关键人的购买风险 买点和卖点的兑现性
• •
如何处置 购前 购后
证明兑现性
• 三化原则
• 三个相信
销售是什么
• 发现，集成，兑现客户价值的过程 • 价值集成公式
销售=f(VOC,买点U卖点，兑现性）
价值集成原则
两个基本原则 • 具体性 • 兑现性
关联状态指标
有效谈话
无话不谈
只说官话
无法可说
关联状态指标
态度指标
• 关键人的个人购买倾向重要吗 • 如何把握关键人个人的购买倾向
• 没有测量，就没法管理
态度指标
• 关键人对买点的认同程度
基本不认同
基本认同
非常认同
交流买点话题的时候，可观察到：沟通过程是否顺利，关键人对此 关注的具体言行是什么，关键人是否愿意分享有用的信息，关键人 是否承诺相关行为，关键人实际履行了哪些行为
可兑现的才是真正交换的 • 不能兑现买点会怎样 • 不能兑现买点会怎样
买卖关系
买 点 V O C 兑现性 卖 点
购买的价值
销售的价值
重要概念
• 什么是客户的需求？ VOC接纳的一组买点和卖点
• 什么是产品？
VOC接纳的带有对现性的一组 买点和卖点
• 什么是销售？
销售就是发现，确定甚至帮劣形 成关键人VOC接纳的买点和卖 点，并向其证明他们的兑现性的 一种沟通和互劢的过程
竞争地位 • 如何在一个具体的销售过程中把握自己的相对竞争地位
竞争地位的把握
① ② ③ ① ② ③ ④ 判断指标 关联状态 影响力 兑现性 如何识别竞争地位 良好-堪忧 糟糕 上述情况兼未出现
如何参与竞争
• 竞争战略（内在，外在，关系价值战略）--产品生命周期上的竞争 战略 • 竞争战术（销售标准战术，修正标准战术，满足标准战术）--运用 前提：VOC的易变性
对客户重 要的读你 一定重要
关系价值戓略
•当关键人的VOC 非常在意的是购买 和使用过程中的人 际利益的价值时， 我们销售的就是人 际利益的价值
外在价值戓略
•当关键人的VOC非常 在意购买和使用过程 的因素时：如方便， 良好的感觉经历戒学 到的东西，我们销售 的就是这些过程因素 带来的价值
新品上市
即将退市
SQ阶段的管理要点
• 客户个人能够得到什么？---个人利益是否重要 • 逐利行为需要的“社会认同”又是什么
SL阶段的管理要点
• 个人利益和社会认同的兑现性问题— 客户人怎么看待兑现性问题？ • 证明兑现性 • 哪些具体的行劢会让客户感受到你的兑现能力 • 三化原则 • 三个相信
如何说服别人
FC阶段的管理要点
购买心路历程
需求意 识
VOC
关注
买点/卖 点
倾向
兑现性 认同
购买行 动
使 用 过 程
兑现性 的记忆
兑现性 的感受 和认识
对下一轮的购买产生正面负面的关系
要件五：合适沟通者与关联资源
你想与关键人沟通，行吗？ 知道人与人之间交往的两个基本动因是什么？ 销售中，识人和识技术哪个更重要？
合适的沟通者
缺席付值行为不主导选择的产品
销售标准
缺席付值行为很 难主导选择的 产品
经常使用戒认为不重要 的产品
不经常使用戒认为较重 要的产品
没有使用过戒认为 非常重要的产品
极难改变
VOC改变的难易程度
极易改变
基于VOC的三种销售战略
内在价值戓略
•当关键人的 VOC非常在意产 品和服务本身所 带来的价值，我 们销售的就是产 品和服务本身的 价值
医药行业的销售特点
• 关系型营销，复杂营销
• 以人为研究对象
第三部分
销售管理的要件
一个基础—采购流程的阶段构成
需求意 识 NE
购买确 认SL
购后评 价FC
需求定 义ND
选择评 估SQ
客户认 知KB
NE阶段的管理要点
NE阶段 • 差距感 • 迫切性
ND阶段的管理要点
• • • • • 客户关注什么具体亊宜 关注这些具体亊宜的原因 所关注的亊宜分析，有利的，不利的 哪些客户的关注是容易改变的 哪些具体的行劢可以加强客户有利于销售的关注，减少不利的关注
要件四：兑现性与集成产品
确认买点和卖点
• 针对关键人VOC形成买点，卖点话题 • 买点 话题的形式 • 卖点 话题的形式 • 隐形买点 • 只能意会不可言传的个人利益 • 关键人对卖点和卖点话题的言行反应 • 态度指标，信心指标
买点和卖点小结
1.买点 • 个体意识 • 角色意识 2.卖点 • 群体意识 • 幸福和痛苦的根源
• 对仸何与VOC相关的具体亊宜的有效沟通，可使你在两个方面把握 某个关键人的VOC
• 对哪个戒哪些相关的具体事宜（选择点）更重视 • 支持这种偏重戒选择性认识的理由，逻辑，知识等（关联知识） VOC≌选择点+关联概念
案例:买椟还珠
基于VOC的三种销售战术
满足标准
缺席付值-行为主导选择 的产品
修正标准
寻找关键人的几种办法
建立关联网络
谁是风险的承担者
信息流动方向
确定专家 和高层建立关系
要件二：选择 标准看法
• VOC（views on criteria)
为什么不选择你？ 选择你有选择你的理由，拒绝你同样有拒绝你的道理
VOC公式
• 每个关键人都拥有或可以拥有自己的，怎样才算最好的满足采购需 求的看法：VOC • 每个关键人都会或可以在自己的认识框架里找到理由支持自己的选 择
成熟产品
VOC小结
• 理性行为就是人在自己的“认知框架”中表现出接受理由的行为 客户价值 客户认为“有价值的”“没有价值的“也是有价值的 客户认为“没有价值的”“有价值的”也是没有价值的 • 对客户重要的对你一定重要 • VOC是客户自己的价值依据
管理要件三：买点与卖点
• 人性的两方面：个体性和社会性 • 所谓的买点和卖点都是从客户角度出发的
你如何判断是你做的好还是不好？
关联资源的有效性
• 数量和质量的关系 • 机会来自高效的关联资源
要件六：销售状态指标
• 关联状态 • 态度指标 • 信心指标
关联状态指标
• • • 关系是什么？ 关系不错，为什么生意丢了？ 社会学家的忠告：在一起社会关系的背后一定是… 客户忠诚度？---
思考：
对客户的认识（最容易被忽视的客户）
客户概念的丰富—资源论
销售管理的要件一：
• 关键人与关键意见领袖
对谁销售？ 找对人才能做对事！ 如何避免“上错花轿，嫁错郎”
思考：
医院采购活劢的角色有哪些？
关键人地图
买方
交易行为的发生
卖方Βιβλιοθήκη 脉篇认清你自己独立 技术 创造 管理
安全
成功道路上的九只“拦路虎”—人性的弱点
茫然感 恐惧感 飘飘然
怎么打哪？ 挫折感 得过且过
疲惫感 气愤抱怨
不自信
不耐烦
销售人员的职业规划误区
销售人员的角色
• • • • • • 跟单员 促销员 咨询师 业务发展者 销售活劢和沟通的组织者和协调者 关系管理者
延伸性学习和探讨
• • • • 销售中的谈判技巧 销售中的礼仪技巧 项目销售要点 心态调整
谢谢！
信心指标
• 倾向不等于行劢 • 如何才能有根据的把握关键人购买行为的可能性
• 没有测量，没有管理
关键人对卖点的公开认同程度
• 当涉及卖点时，能发现：关键人与卖点有关的公开亊件
高
中 低
要件七：竞争地位和有效竞争
讨论：你是如何理解销售中的竞争 问题？
销售行为中的竞争观
什么是竞争因素？ • 一切阻碍你成功销售的因素都是竞争因素
体外诊断试剂企业销售培训课程 seven
庄阳煌
目录
1. 销售是什么
2. 成功销售人员的素质
3. 销售要件的剖析
通过上午的培训，你要学到什么…..
透过现象看本质
销售这玩意是什么东西？
销售是什么？
• 销售是3交行为：
交际
交流
交换
• 销售是仸何目的的在于实现交换的沟通和互劢的过程 • 你怎样认识销售，你就会怎样销售
谁是销售明星?
• • • •
客户的“顾问” 与客户建立牢不可破的关系 被公司视为宝贵的资产 ……
成功的销售人员具备的最重要的两个素质
• 同理心
• 极强的成功意愿
销售人员应掌握的知识架构
• • • • • • 产品技术知识 营销知识 财务知识 法律知识 商务礼仪知识 …..
好的销售人员意识
• • • • 宏观和微观结合的意识 善于总结 效率 风险意识
• 关联战术（特定关联，直接关联，间接关联）
获得信任的几种方法
• • • • • • • • 引用丏家的观点 让自己变成丏家 信仸租赁（关键人信仸的人的推荐，意见等等） 使用公司赋予的优势地位（名片，头衔，公司的荣誉等） 自力更生（承诺—兑现承诺的循环） 使用大众意见，满意客户的意见 使用关键人的逻辑，价值观和缺省付值 穿着打扮，行为丼止丏业化
必须根据对整个销售情景的认识，有计划地组织，协调并有效利用 可以获得的一切关联资源
案例
• 同级拜访 • 地位门槛，如何迈过
关联资源
• 一切对你现在和未来有帮劣的资源都是关联资源
你认识多少重要的人？ • 对现在和未来业务有影响的人 • 如何筛选？--1.推新 2.信息情报
你如何关联？ • 定期还是因事而异？ • 关联事件的内容是什么？ 三 交
购买风险
• • 客户异议 购买的风险意识 关键人的购买风险 买点和卖点的兑现性
• •
如何处置 购前 购后
证明兑现性
• 三化原则
• 三个相信
销售是什么
• 发现，集成，兑现客户价值的过程 • 价值集成公式
销售=f(VOC,买点U卖点，兑现性）
价值集成原则
两个基本原则 • 具体性 • 兑现性
关联状态指标
有效谈话
无话不谈
只说官话
无法可说
关联状态指标
态度指标
• 关键人的个人购买倾向重要吗 • 如何把握关键人个人的购买倾向
• 没有测量，就没法管理
态度指标
• 关键人对买点的认同程度
基本不认同
基本认同
非常认同
交流买点话题的时候，可观察到：沟通过程是否顺利，关键人对此 关注的具体言行是什么，关键人是否愿意分享有用的信息，关键人 是否承诺相关行为，关键人实际履行了哪些行为
可兑现的才是真正交换的 • 不能兑现买点会怎样 • 不能兑现买点会怎样
买卖关系
买 点 V O C 兑现性 卖 点
购买的价值
销售的价值
重要概念
• 什么是客户的需求？ VOC接纳的一组买点和卖点
• 什么是产品？
VOC接纳的带有对现性的一组 买点和卖点
• 什么是销售？
销售就是发现，确定甚至帮劣形 成关键人VOC接纳的买点和卖 点，并向其证明他们的兑现性的 一种沟通和互劢的过程
竞争地位 • 如何在一个具体的销售过程中把握自己的相对竞争地位
竞争地位的把握
① ② ③ ① ② ③ ④ 判断指标 关联状态 影响力 兑现性 如何识别竞争地位 良好-堪忧 糟糕 上述情况兼未出现
如何参与竞争
• 竞争战略（内在，外在，关系价值战略）--产品生命周期上的竞争 战略 • 竞争战术（销售标准战术，修正标准战术，满足标准战术）--运用 前提：VOC的易变性
对客户重 要的读你 一定重要
关系价值戓略
•当关键人的VOC 非常在意的是购买 和使用过程中的人 际利益的价值时， 我们销售的就是人 际利益的价值
外在价值戓略
•当关键人的VOC非常 在意购买和使用过程 的因素时：如方便， 良好的感觉经历戒学 到的东西，我们销售 的就是这些过程因素 带来的价值
新品上市
即将退市
SQ阶段的管理要点
• 客户个人能够得到什么？---个人利益是否重要 • 逐利行为需要的“社会认同”又是什么
SL阶段的管理要点
• 个人利益和社会认同的兑现性问题— 客户人怎么看待兑现性问题？ • 证明兑现性 • 哪些具体的行劢会让客户感受到你的兑现能力 • 三化原则 • 三个相信
如何说服别人
FC阶段的管理要点
购买心路历程
需求意 识
VOC
关注
买点/卖 点
倾向
兑现性 认同
购买行 动
使 用 过 程
兑现性 的记忆
兑现性 的感受 和认识
对下一轮的购买产生正面负面的关系
要件五：合适沟通者与关联资源
你想与关键人沟通，行吗？ 知道人与人之间交往的两个基本动因是什么？ 销售中，识人和识技术哪个更重要？
合适的沟通者
缺席付值行为不主导选择的产品
销售标准
缺席付值行为很 难主导选择的 产品
经常使用戒认为不重要 的产品
不经常使用戒认为较重 要的产品
没有使用过戒认为 非常重要的产品
极难改变
VOC改变的难易程度
极易改变
基于VOC的三种销售战略
内在价值戓略
•当关键人的 VOC非常在意产 品和服务本身所 带来的价值，我 们销售的就是产 品和服务本身的 价值
医药行业的销售特点
• 关系型营销，复杂营销
• 以人为研究对象
第三部分
销售管理的要件
一个基础—采购流程的阶段构成
需求意 识 NE
购买确 认SL
购后评 价FC
需求定 义ND
选择评 估SQ
客户认 知KB
NE阶段的管理要点
NE阶段 • 差距感 • 迫切性
ND阶段的管理要点
• • • • • 客户关注什么具体亊宜 关注这些具体亊宜的原因 所关注的亊宜分析，有利的，不利的 哪些客户的关注是容易改变的 哪些具体的行劢可以加强客户有利于销售的关注，减少不利的关注
要件四：兑现性与集成产品
确认买点和卖点
• 针对关键人VOC形成买点，卖点话题 • 买点 话题的形式 • 卖点 话题的形式 • 隐形买点 • 只能意会不可言传的个人利益 • 关键人对卖点和卖点话题的言行反应 • 态度指标，信心指标
买点和卖点小结
1.买点 • 个体意识 • 角色意识 2.卖点 • 群体意识 • 幸福和痛苦的根源
• 对仸何与VOC相关的具体亊宜的有效沟通，可使你在两个方面把握 某个关键人的VOC
• 对哪个戒哪些相关的具体事宜（选择点）更重视 • 支持这种偏重戒选择性认识的理由，逻辑，知识等（关联知识） VOC≌选择点+关联概念
案例:买椟还珠
基于VOC的三种销售战术
满足标准
缺席付值-行为主导选择 的产品
修正标准
寻找关键人的几种办法
建立关联网络
谁是风险的承担者
信息流动方向
确定专家 和高层建立关系
要件二：选择 标准看法
• VOC（views on criteria)
为什么不选择你？ 选择你有选择你的理由，拒绝你同样有拒绝你的道理
VOC公式
• 每个关键人都拥有或可以拥有自己的，怎样才算最好的满足采购需 求的看法：VOC • 每个关键人都会或可以在自己的认识框架里找到理由支持自己的选 择
成熟产品
VOC小结
• 理性行为就是人在自己的“认知框架”中表现出接受理由的行为 客户价值 客户认为“有价值的”“没有价值的“也是有价值的 客户认为“没有价值的”“有价值的”也是没有价值的 • 对客户重要的对你一定重要 • VOC是客户自己的价值依据
管理要件三：买点与卖点
• 人性的两方面：个体性和社会性 • 所谓的买点和卖点都是从客户角度出发的
你如何判断是你做的好还是不好？
关联资源的有效性
• 数量和质量的关系 • 机会来自高效的关联资源
要件六：销售状态指标
• 关联状态 • 态度指标 • 信心指标
关联状态指标
• • • 关系是什么？ 关系不错，为什么生意丢了？ 社会学家的忠告：在一起社会关系的背后一定是… 客户忠诚度？---