体外诊断试剂销售技巧 doc
体外诊断试剂市场营销策略研究
业健康快 速向前发展。我国是市场制经济 ，因此 ，企业 的发展前 端 名 牌 产 品 的企 业 底 蕴 比较 深 厚 ，资 金也 比较 雄 厚 ，是 中小 型 企
景是 由市 场需 求来 决定的 ，市场 的需 求量越 大 ，企业 的发展前景 业无法 比拟 的，因此 ，市场营销组合 策略的制定要求针对性 ，才
体外诊断试剂 目前在全球 已经得 到了广泛 的应用 ，并且未来 广阔的市场 ，但如何在竞争 日趋激烈的市场中站稳脚跟 ，就需要企
的发 展 前 景非 常 的 广 阔 ，体 外 诊 断试 剂 最 初 被 研 究 出来 就 是 为 了 业制定适合本企业的市场营销策略 ，才能够增加企业的竞争力 。
满足人们 的需求 ，减少 医院检测 的时间，在体外捡测技术还没有 发 明出来之前 ，人们到 医院进行身体检测 时需要等很长 时间才能 参考文献 ：
量的使用 ，国家对体外诊断试剂行业 的管理也愈加严格 ，而体外 诊断试剂行业 的竞争也在逐渐增加 ，制定一份优秀的市场营销策
二、体外诊断试剂市场营销策略的制定 １．建立统一的组合策略体 系，制定最优 的营销策略组合
略对 于提高企业 的竞争力有着重要 的作用。
市场营销策略组合 ，包含产 品、价格 、渠道 、促销等多方面因素 ，
总的来说 ，因为我国对体外诊断试剂的需求量的逐渐的加大 ，体 需求及 时对产 品的各种策略进行及时调整 ，这种调整又必然影响
外诊 断 试 剂 在我 国的 发展 前 景 还是 很 广 阔 的 。
到营销方式 的变化 。市场是在不断的变化的 ，任何一个小的变化
２．宏 观 环境 因素 对诊 断 试 剂发 展 的 影 响
【关键词 】体 外诊 断试剂 ；市场 营销 ；营销 策略
体外诊断试剂项目商业策划书范文参考
体外诊断试剂项目商业策划书范文参考尊敬的领导：根据公司市场调研情况以及目前的市场需求，我们计划开展一款体外诊断试剂项目。
该项项目针对国内外医疗市场中对快速、准确的体外诊断需求，结合最新的医学技术和科学研究成果，研发出一款全新的体外诊断试剂，能够在最短的时间内给出准确的诊断结果。
一、市场分析根据国内医疗市场的需要，目前存在着快速、准确的体外诊断试剂的需求。
特别是在疫情时期，快速准确的诊断成为防疫工作的核心，但现有的体外诊断试剂在敏感度、专一性、操作简便性等方面还存在一定的限制。
我们的体外诊断试剂将针对现有市场存在的问题进行改良和升级，通过引入最新的科研成果和技术进展，提高试剂的敏感度和专一性，降低误诊率和漏诊率。
同时，我们将研发出一种更加便捷和简单的操作流程，使医务人员能够更加快速地进行诊断并给出相应的治疗方案。
这将极大地方便了医务人员的工作，并有效地提高了患者就诊的效率。
二、产品特点1.高敏感度和专一性：通过采用最新的科研成果和技术进展，提高试剂的敏感度和专一性，降低误诊率和漏诊率。
2.快速诊断：研发出一种更加便捷和简单的操作流程，使医务人员能够更加快速地进行诊断并给出相应的治疗方案。
3.多功能应用：该体外诊断试剂能够诊断多种常见疾病，如新冠病毒、流感病毒、呼吸道感染等，满足医务人员的多样化需求。
4.高效性和稳定性：该试剂在效果上具有高效和稳定的特点，不会受到温度、湿度等环境条件的影响。
三、市场推广策略1.宣传推广：通过在医疗行业媒体和网上平台的宣传推广，让更多的医院和医务人员了解到我们的体外诊断试剂，增加其认可度和市场份额。
2.团队合作：与各大医学研究机构和国内外知名医院合作，共同开展临床试验和应用探索，提高产品的可信度和营销效果。
3.市场价值证明：通过与市场上其他竞争产品的对比试验，展示出我们体外诊断试剂的优势和效果，并通过医务人员的积极反馈来证明其市场价值。
四、市场趋势随着医疗科技的不断进步，体外诊断试剂市场的需求也在逐年增加。
体外诊断试剂销售技巧
一、明确销售对象和销售环境在不同的行业，销售不同的产品，其工作方法可能是完全不同的！销售人员上任第一天首先要明白自己的产品是医疗器械，这与袜子、领带、化妆品是绝然不同的。
你的产品有其特定的销售对象和销售环境。
日后的一切活动都是以此为基础的。
销售对象的特殊性销售对象是国家的医院。
所以要了解国家的政策和我国当前的现实状况。
国家政策必然影响医疗设备市场。
等级医院的评定、中西医结合、检查价格下调、经营条件的许可限制、大病统筹、医疗保险、商业思想对专家们的冲击、直接影响设备销售。
医院的种类一、按医疗技术水平划分1 三级医院主要指全国、省、市直属的市级大医院及医学院校的附属医院2 二级医院主要指一般市、县医院及省辖市的区级医院，以及相当规模的工矿、企事业单位的职工医院3 一级医院主要指农村乡、镇卫生和城市街道医院二、按收治范围划分 1 综合性医院 2 专科医院三、按服务对象划分 1.军队医院2.企业医院等；有其特定任务及特定服务对象四、按所有制划分有1全民所有制2集体所有制3个体所有制医院其中三级甲等为最高级别采购动机与原则采购人员是花公家的钱为医院买东西。
这与向个人或企业推销大不相同。
从根本上讲，医院确立采购项目的依据是医疗需要。
但科室创收、科研项目、论文发表，甚至特殊个人的需要也可成为采购立项的动因。
一旦立项，采购人员必须把采购设备作为一项任务。
为公家办事，圆满完成任务是一切的首位。
采购程序正常的情况下不是一个人说了算的，而是一个群组共同做决定。
群组的每个成员都居不同的地位，有各自思考问题的角度和目的。
成员之间很可能存在各种复杂的矛盾。
对咱试剂来说，都是检验科申请试剂，器械科采购试剂。
找准产品切入点多投入一些资金，买先进设备，几年之内不落后的观点是正确的。
少投入一些资金买实用设备的观点也是正确的。
买A公司的产品的观点是正确的。
买B公司的产品的观点也是正确的。
销售员的任务是把适合自己产品的观点变成正确的。
体外诊断试剂经营管理制度
体外诊断试剂经营管理制度
为了保障体外诊断试剂的安全性和有效性，以及监管其流通和使用过程，制定体外诊断试剂经营管理制度是必要的。
该制度应包括以下内容：
1.目标和原则
体外诊断试剂经营管理制度的目标应当是确保体外诊断试剂的质量安全和有效性，保障公众健康，合理使用资源，并促进行业的健康发展。
原则上要遵循科学性、公正性、公开性和便利性的原则，确保体外诊断试剂在市场上有序流通和合理使用。
2.经营许可
3.生产管理
4.经营管理
体外诊断试剂的经营环节应当遵循科学管理和合法合规的原则，确保试剂的质量和安全性。
经营者应建立和完善采购、储存、销售和售后服务等环节的管理制度，并定期进行自查和监测，在发现质量问题时能及时采取有效的措施。
5.使用管理
6.质量监控
7.信息管理
建立体外诊断试剂的信息管理系统，包括试剂的注册信息、质量检验报告、生产和经营记录、使用情况等的保存和查询，以便监管部门对试剂的流通和使用情况进行监督和管理。
以上是体外诊断试剂经营管理制度的基本内容，制定和执行该制度有利于提高体外诊断试剂的质量和安全性，保障公众的健康和权益，促进医疗卫生行业的健康发展。
体外诊断试剂行业销售绩效考核方案
体外诊断试剂行业销售绩效考核方案为了提高体外诊断试剂行业销售团队的绩效和达成销售目标，我们制定了以下的销售绩效考核方案：1. 销售目标设定：根据市场和公司销售策略，制定每个销售人员的年度销售目标。
目标应该具体、可衡量、可实现，并与公司整体业绩目标相一致。
2. 销售额完成率：通过计算每个销售人员实际销售额与其个人销售目标的完成率来衡量其销售绩效。
完成率是通过销售额除以个人销售目标并乘以100%得到的。
3. 新客户开发：新客户开发是评估销售人员销售能力的重要指标。
设定每月或季度新客户开发数量的目标，评估其开发的新客户数量和潜在销售额。
4. 客户满意度：通过收集客户反馈和参考其订单重复率来评估销售人员的客户满意度。
定期进行客户满意度调查，分析结果并与销售人员进行沟通和改进。
5. 销售技巧和知识：定期进行销售技巧和知识的培训和考核，确保销售团队具备必要的产品知识和销售技巧，以更好地满足客户需求并推动销售。
6. 市场份额增长：设定团队的市场份额增长目标，根据市场份额的增加情况评估销售团队的绩效。
市场份额的增长可以通过销售额、新客户开发和老客户维护等指标来衡量。
7. 业务拓展与合作：评估销售人员的业务拓展能力和合作能力，通过参与行业展会、建立合作伙伴关系等方式来评估销售人员在业务拓展和合作方面的表现。
综上所述，我们体外诊断试剂行业的销售绩效考核方案包括销售目标设定、销售额完成率、新客户开发、客户满意度、销售技巧和知识、市场份额增长、业务拓展与合作等多个方面的考核指标。
通过使用这些指标，我们可以评估销售团队的表现情况，激励销售人员提高销售绩效，从而实现企业的销售目标。
体外诊断试剂经营管理程序
1. 目的：制订本标准的目的是建立一个诊断试剂经营管理文件的制定、审查、批准、颁布、复审与废止的规程。
2. 根据：国家药品监督管理局《药品经营质量管理规范》及实施细、《医疗器械监督管理条例》。
3. 范围：本标准适用于质量管理文件的管理。
4. 责任：总经理、质量管理部及有关部门经理对本标准的实施负责。
5. 正文：5.1. 质量管理文件是指一切涉及诊断试剂经营管理的书面标准与实施过程中的记录结果。
5.2. 质量管理一个基本特点就是用书面的程序进行管理。
经营以文件系统为标准，可为质量情况追踪，质量事故确认与改进经营管理工作提供根据。
5.3.质量管理文件的类型：大体可分为标准类与记录类两大类。
5.3.1.标准类文件：5.3.1.1. 技术标准是由国家与行业所颁布的技术性规范、准则、规定、办法与程序文件。
5.3.1.2.管理标准：是企业为了行使经营计划、指标、操纵等管理职能，使之标准化、规范化而制定的制度、规定、标准、办法等书面要求。
5.3.2. 操作标准：也称之为标准操作程序，是一种批准的书面程序，对如何进行操作做出指示性说明。
它并非针对某一产品或者材料，而具有更为通用的性质（如设备的操作、清洁与保护、清洁与环境操纵、采样或者检查等）。
5.3.3.记录类文件：记录类文件是反映诊断试剂经营过程中执行标准的情况的真实实施结果，质量管理要求流通过程中的进、销、存均应有按批号可追踪的原始记录。
5.3.3.1.记录：如报表、台帐、销售记录等。
5.3.3.2.质量管理规定的最重要的原始记录有：诸如入库验收，在库养护，出库复核记录等。
5.3.3.3.凭证：表示诊断试剂、设备、仓库与状态的单、证、卡、牌等，如合格证、区域产品标识等。
5.3.4. 各部门的负责人应负责组织编写或者设计本部门用于管理的文件。
5.3.5. 各部门根据工作需要，认为需要制定文件时，应填写《文件编制申请及批准表》，说明需要编制的文件题目、根据、原因或者目的，报质量管理部审核。
体外诊断试剂经营管理规定
1定义：质量管理体系文件是指一切涉及药品经营质量的书面标准和实施过程中的记录结果组成的、贯穿药品质量管理全过程的连贯有序的系列文件.2目的：质量管理体系文件是质量管理体系运行的依据,可以起到沟通意图、统一行动的作用.3本制度适用于本企业各类质量相关文件的管理.4企业各项质量管理文件的编制、审核、修订、换版、解释、培训、指导、检查及分发,统一由质量管理部负责,各部门协助、配合其工作.5本企业质量管理体系文件分为四类,即：①质量手册类规章制度、工作标准；②质量职责类；③质量管理工作程序与操作方法类；④质量记录类.6当发生以下状况时,企业应对质量管理体系文件进行相应内容的调整、修订.如：质量管理体系需要改进时；有关法律、法规修订后；组织机构职能变动时；使用中发现问题时；经过GSP认证检查或内部质量体系评审后以其它需要修改的情况.7文件编码要求.为规范内部文件管理,有效分类、便于检索,对各类文件实行统一编码管理,编码应做到格式规范,类别清晰,一文一号.①编号结构文件编号4个英文字母的公司代码、2个英文字母的文件类别你码、3位阿拉伯数字的序号加4位阿拉伯数字的年号编码组合而成,详如下图：□□□□□□□□□□□□--□□公司代码文件类别代码文件序号年号--修订号A.公司代码：如"广西XXX药业有限公司"代码为YTK.B.文件类别：质量手册中的质量管理制度的文件类别代码,用英文字母"QM"表示.质量职责的文件类别代码,用英文字母"QD"表示.质量管理工作程序文件的文件类别代码,用英文字母"QP"表示.质量记录类文件类别代码,用英文字母"QR"表示.C.文件序号：质量管理体系文件按文件类别分别用3位阿拉伯数字,从"001"开始须序编码.②文件编号的应用：A.文件编号应标注于各"文件头"的相应位置.B.质量管理体系文件的文件编号一经启用,不得随意更改.如需更改或废止,应按有关文件管理修改的规定进行.C.纳入质量管理体系的文件,必须依据本制度进行统一编码或修订.8标准文件格式及内容要求文件首页格式见附录.9质量管理体系文件编制程序为：①计划与编制：质量管理部门提出编制计划,根据现有质量手段同、质量制度、管理办法、质量记录,对照所确定的质量要素,编制质量管理体系文件明细表,列出应有文件项目,确定格式要求,并确定编制部门或人员,明确进度.②评审与修改：质量管理部门对完成的初稿组织评审、修改.在评审中意见分歧较大时应广泛征求各级部门的意见和建议.③审定颁发：质量制度、程序、职责文件由质量管理部门审定,交由企业负责人或分管质量的领导签发,操作方法与操作规程由质量管理部负责人签发.10质量管理体系文件的下发应遵循以下规定：①质量管理体系文件在发放前,应编制拟发文件的目录,对质量管理制度、质量工作程序及质量管理职责和质量记录,详细列出文件名称、编码、受控级别、使用部门等项内容；②质量管理体系文件在发放时,应按照规定的发放范围,明确相关组织、机构应领取文件的数量；③质量管理体系文件在发放时应履行相应的手续,领用记录由质量管理部门负责控制和管理；④对修改的文件应加强使用管理,对于已废止的文件版本应及时收回,并作好记录,以防止无效的或作废的文件非预期使用.11质量管理体系文件的控制规定：①确保文件的合法性和有效性,文件发布前应得到批准；②确保符合法律、法规及行政规章；③必要进应对文件进行修订；④各文件应标明其类别编码及有效期,并明确其使用范围；⑤对记录文件的控制,应确保其完整、准确、有效.1.为了保证公司质量管理体系运行的适应性、充分性和有效性,根据药品管理法、药品经营质量管理规范及其实施细则、医疗器械监督管理条例的要求,特制定本制度.2.公司质量管理体系的审核范围主要包括构成公司质量管理体系的质量方针目标、组织机构、质量管理文件、人员配备、硬件条件及质量活动状态.3.质量领导小组负责组织质量管理体系的审核.质管部负责牵头实施质量体系审核的具体工作,包括制定计划、前期准备、组织实施及编写评审报告等.4.各相关部门负责提供与本部门工作有关的评审资料.5.审核工作按年度进行,于每年的第四季度组织实施.6.质量管理体系审核的内容：6.1.质量方针目标；6.2.质量管理文件；6.3.组织机构的设置；6.4.人力资源的配置；6.5.硬件设施、设备；6.6.质量活动过程控制；6.7.客户服务及外部环境评价.7.纠正与预防措施的实施与跟踪：7.1.质量体系审核应对存在缺陷提出纠正与预防措施；7.2.各部门根据评审结果落实改进措施；7.3.质管部负责对纠正与预防措施的具体实施情况及有效性进行跟踪检查.8.质量管理体系审核应按照规范的格式记录,记录由质管部负责归档.9.质量管理体系审核的具体操作按“质量管理体制体系内部审核程序”的规定执行.质量否决权制度是最能体现质量管理制度的法规性和否决性地位的制度.为了增强公司职工的质量意识,严格执行各项质量管理制度,保证我公司商品质量,明确质量否决权,特制定本制度.一、全体员工必须认真执行药品管理法、药品管理法实施条例、医疗器械监督管理条例及其我公司的各级人员质量责任制度,坚持“质量第一”的原则,在经营全过程中确保诊断试剂质量.二、质量否决权由质量管理部行驶.三、质量否决方式：1、凡违反有关质量管理制度,发生质量事故者,如造成经济损失的,应给予加倍处罚.2、如造成重大质量事故,如购销假劣诊断试剂,对责任人、责任部门给予否决,除经济处罚外,给予必要的处分.必要时送交司法机关处理.四、本制度否决的情况：1、向无医疗器械生产企业许可证、医疗器械经营企业许可证的单位和个人采购诊断试剂,2、向医疗器械经营者采购超范围经营的诊断试剂.3、购销未注册、无合格证明、过期、失效或者淘汰的诊断试剂,4、购销包装和标志不符合有关规定的诊断试剂.5、诊断试剂未经验收合格即入库.6、伪造购进或销售记录.7、首营企业和首营品种未按规定审核.8、发生重大质量事故.9、法律、法规禁止的其他情况.五、任何部门和个人违反以上情况之一,除按第三条执行外,取消本部门当年评选先进集体的资格.六、质量否决考核的处理,应由质量管理部做好记录,并报给公司质量领导小组讨论通过,经总经理审批后执行.1为确保企业质量管理体系的有效运行,建立高效畅通的质量信息网络体系,保证质量信息作用的充分发挥,根据药品管理法和医疗器械监督管理条例等相关法律法规,特定本制度.2质量信息是指企业内外环境对企业质量管理体系产生影响,并作用于质量控制过程及结果的所有相关因素.3建立以质量管理部为中心,各相关部门为网络单元的信息反馈、传递、分析及处理的完善的质量信息网络系.4质量信息包括以下内容：①国家有关诊断试剂质量管理的法律、法规及行政规章等；②药品监督管理部门监督公告及药品监督抽查公告；③市场情况的相关动态及发展导向；④业务协作单位经营行为的合法性及质量保证能力；⑤企业内部各环节围绕诊断试剂质量、环境质量、服务质量、工作质量、各个方面形成的数据、资料、记录、报表、文件等；⑥客户及消费者的质量查询、质量反馈和质量投诉等.5按照质量信息的影响、作用、紧急程度,对质量信息实行分级管理：A．类信息：指对企业有重大影响,需要企业最高领导做出判断和决策,并由企业各部门协同配合处理的信息；B．类信息：指涉及企业两个以上部门,需由企业领导或质量管理部协调处理的信息；6质量管理部负责质量信息网络的正常运行和维护,对质量信息进行及时的收集、汇总、分析、传递、处理,并负责对质量管理信息的处理进行归类存档.7质量信息的收集必须做到准确、及时、高效、经济.8质量信息的收集方法：①企业内部信息A．通过统计报表定期反映各类质量相关信息；B．通过质量分析会、工作汇报会等会议收集质量相关信息；C．通过各部门填报质量信息反馈单及相关记录实现质量信息传递；D．通过多种方式收集职工意见、建议、了解质量信息.②企业外部信息A．通过问卷、座谈会、电话访问等调查方式收集信息；B．通过电子信息媒介收集质量信息；C．通过公共关系网络收集质量信息；D．通过公共关系网络收集质量信息；E．通过现有信息的分析处理获得所需质量信息.9质量信息的处理A类信息：由企业领导判断决策,质量管理部负责组织传递并督促执行；B类信息：由主管协调部门决策,质量管理部传递、反馈并督促执行；C类信息：由部门决策并协调执行,并将处理结果报质量管理部.10质量管理部按季填写"诊断试剂质量信息报表"并上报主管领导,对异常、突发的重大质量信息要以书面形式,在24小时内及时向主管负责人及有关部门反馈,确保质量信息的及时畅通传递.11部门应相互协调、配合,定期将质量信息报质量管理部,经质量管理部分析汇总后,以信息反馈单方式传递至执行部门.1为了确保企业经营行为的合法,保证诊断试剂的购进质量,把好诊断试剂购进质量关,根据药品管理法及药品经营质量管理规范、医疗器械监督管理条例等法律法规,特制定本制度.2“首营企业”指与本企业首次发生诊断试剂供需关系的诊断试剂生产企业或经营企业.“首营品种”指本企业向某一诊断试剂生产企业首次购进的诊断试剂,包括诊断试剂的新规格、新剂型、新包装等.3审批首营企业和首营品种的必备资料：①首营企业的审核要求必须提供加盖首营企业原印章的合法证照复印件药品生产许可证、医疗器械生产企业许可证、药品经营许可证、医疗器械经营企业许可证并有诊断试剂的生产、经营范围；诊断试剂销售人员须提供加盖企业原印章和企业法定表人印章或签字的委托授权书,并标明委托授权范围及有效期；诊断试剂销售人员身份证复印件；还应提供首营企业质量认证情况的有关证明；②购进首营品种时,应提供加盖生产单位原印章的合法证复印件；诊断试剂质量标准、诊断试剂生产批准证明文件；首营品种的诊断试剂出厂检验报告书；诊断试剂包装、标签、说明书以及价格批文等.4购进首次经营诊断试剂或准备与首营企业开展业务关系时,业务部门应详细填写“首营品种企业审批表”,连同本制度第3款规定的资料及样品报质量管理部.5质量管理部对业务部门填报的“首营品种企业审批表”及相关资料和样品进行审核后,报企业负责人或分管质量负责人审批；6首营品种及首营企业的审核以资料的审核为主,对首营企业的审核如依据所报送的资料无法做出准确的判断时,业务部门应会同质量管理部门对首营企业进行实地考察,并由质量管理部根据考察情况形成书面考察报告,再上报审核批.7首营企业和首营品种必须经质量审核批准后,方可开展业务往来并购进诊断试剂.8首营品种与首营企业的审批原则上应在当天完成审核.9质量管理部将审核批准的“首营企业审批表”和“首营品种审批表”及报批资料等存档备查.10有关部门应相互协调、配合、确保审批工作的有效执行.1为认真贯彻执行药品管理法、产品质量法、计量法、合同法和药品经营质量管理规范、医疗器械监督管理条例等法律法规和企业的各项质量管理制度,严格把业务经营质量关,确保依法经营并保证诊断试剂质量,特制定本制度.2严格执行本企业"进货质量控制程序"的规定,坚持"按需进货,择优采购、选题第一"的原则.①在采购诊断试剂时应选择合格供货方,对供货方的法定资格、履约能力、质量信誉等应进行调查和评价,并建立合格供货方档案；②诊断试剂采购应制定计划,并有质量管理机构人员参加；采购合同明确质量条款；③采购合同如果不是以书面形式确立,购销双方应提前签订注明各自质量责任的质量保证协议书.协议书应明确有效期；④购进诊断试剂应开具合法票据,并按规定建立购进记录,做到票、帐、物相符.票据和记录应按规定妥善保管.3首营企业和首营品种应按本企业"首营企业、首营品种质量审核制度"的规定办理有关审核手续.4规定签转购进诊断试剂付款凭证.付款凭证应由验收人员验收合格签章后方能签转财务部门,协助处理质量问题.5进货人员应定期与供货方联系,或到供货方实地了解、考察质量情况,配合质量管理部共同做好诊断试剂质量管理工作,协助处理质量问题.6凡经质量管理部门检查或接上级药品监督管理部门通知和不合格、过期失效、变质的诊断试剂,一律不得开票销售,已销售的应及时通知收回.需报损的诊断试剂,应按企业"不合格诊断试剂质量管理程序"的规定进行. 7业务人员应及时了解诊断试剂库结构情况,合理制定业务购进计划,在保证满足市场需求的前提下,避免诊断试剂因积压、过期失效或滞销造成的损失.1为确保购进诊断试剂的质量,把好诊断试剂的入库质量关,根据药品管理法及药品经营质量管理规范、医疗器械监督管理条例等法律法规,制定本制度.2诊断试剂质量验由质量管理机构的专职质量验收人员负责,质量验收员应具有检验学中专以上文化程度,并经岗位培训,考试合格后方可上岗.3验收员应对照随货单据及业务部门或仓储部门发出的入库质量验收通知单,按照诊断试剂验收程序对到货品进行逐批验收.特殊管理诊断试剂和贵重诊断试剂应实行双人验收.4到货诊断试剂应在待验库或区内,在规定的时限内及时验收,一般诊断试剂应在到货后1个工作日内验收完毕.需冷藏的诊断试剂应随到随验收.5验收诊断试剂应按照"诊断试剂入库质量验收程序"规定的方法进行.6验收时应按照诊断试剂的分类,即诊断试剂的包装、标签、说明书以及有关要求的证明或文件进行逐一检查.①验收诊断试剂包装的标签和所附说明书上应有生产企业的名称、地址,有诊断试剂的通用名称、规格型号、注册证号、产品批号、生产日期、有效期等.标签或说明说上还应有诊断试剂的主要组成成份、产品性能结构及组成、预期用途、用法、注意事项以及贮藏条件等；②验收整件包装中应有产品合格证；③验收进口诊断试剂,其内外包装的标签应以中文注明诊断试剂的名称、主要成分以及注册证号,并有中文说明书.从其它经营企业购进的进口诊断试剂,应索取盖有供货单位质管机构原印章的进口诊断试剂注册证及进口诊断试剂检验报告书的复印件验收；④验收首营品种,应有首批到货诊断试剂同批号的诊断试剂出厂质量检验报告书；⑤对销后退回的诊断试剂,验收人员应按销后退回诊断试剂验收程序的规定逐批验收.7诊断试剂入库时注意有效期,一般情况下有效期不足6个月的诊断试剂不得入库.8对验收不合格的诊断试剂,应填写诊断试剂拒收的报告单,报质量管理部门审核并签署处理意见,通知业务购进部门.9应做好"诊断试剂质量验收记录",记录要求内容完整,不缺项,字迹清晰,结论明确,每笔验收员签字或盖章.验收记录应保存至超过诊断试剂有效期一年,但不得少于三年.10验收后的诊断试剂,验收员应在入库凭证上签字或盖章,并注明验收结论.仓库保管员凭验收员签字或盖章的放库凭证办理入库手续,对货单不符、质量异常、包装不牢固或破损、标志模糊或有其他问题的品种,应予拒收并报质量管理部.1为保证对诊断试剂仓库实行科学、规范的管理,正确、合理储存诊断试剂,保证诊断试剂储存质量,根据药品管理法及药品经营质量管理规范、医疗器械监督管理条例,特制定本制度.2按照安全、方便、节约、高效的原则,正确选择仓位,合理使用仓容,"五距"适当,堆码规范、合理、整齐、牢固,无倒置现象.3根据诊断试剂的性能及要求,将诊断试剂分别存放于常温库,阴凉库,冷库.对有特殊温湿度储存条件要求的诊断试剂,应设定相应的库房温湿度条件,保证诊断试剂的储存质量.4库存诊断试剂应按诊断试剂批号及效期远近依序存放,不同批号诊断试剂不得混垛.5根据季节、气候变化,做好温湿度调控工作,坚持每日上、下午各一次观测并记录"温湿度记录表",并根据具本情况和诊断试剂的性质及时调节温湿度,确保诊断试剂储存安全.6诊断试剂存放实行色标管理.待验品、退货诊断试剂区－－黄色；合格品区、待发诊断试剂区－－绿色；不合格品区－－红色.7诊断试剂实行分区,分类管理.具本要求：1、品名和外包装容易混淆的品种分开存放；2、不合格诊断试剂单独存放,并有明显标志.3、实行诊断试剂的效期储存管理,对近效期的诊断试剂可设立近将近效期标志.对近效期的诊断试剂应按月进行催销.4、保持库房、货架的清洁卫生,定期进行清理,做好防盗、防火、防潮、防腐防鼠、防污染等工作.5、他库应建立诊断试剂保管卡,动态、及时记载诊断试剂进、存、出状况.注："五距"指诊断试剂货位之间的距离不小于100厘米；垛与墙的间距不小于30厘米；垛与屋顶房梁间距不小于30厘米；垛与散热器或供暖管道间距不小于30厘米；垛与地面的间距不小于10厘米.为贯彻执行药品管理法、产品质量法及药品经营质量管理规范、医疗器械监督管理条例等法律法规和公司制定的有关管理制度,把好销售关,保证所经营体外诊断试剂的质量.特制定本制度.1.销售行为的合法性体外诊断试剂批发销售时,要严格遵守国家有关法律、法规,依法规范经营,确保体外诊断试剂经营行为的合法性和所经营体外诊断试剂的质量.销售体外诊断试剂应开具合法票据,做到票、帐、货相符,销售票据按规定保存.2.基本原则2.1.严格遵守国家有关法律、法规、依法规范经营；2.2.严格按照药品经营许可证、医疗器械经营企业许可证、营业执照核准的经营方式、经营范围开展体外诊断试剂经营活动；2.3.不得将体外诊断试剂销售给未取得药品经营许可证、医疗器械经营许可证、医疗机构执业许可证及营业执照的单位或个人；2.4.不得将体外诊断试剂销售给直接的使用者和患者；3.销售对象的合法性依法将体外诊断试剂销售给具有合法资质的单位,不得向证照不全的单位或个人销售体外诊断试剂.3.1.审核程序3.1.1.销售部负责收集并审核客户合法资质证明,质管部负责对审核情况的指导和监督；3.1.2.审核依据为销售客户的合法证照,有关合法资质证明及其他有效的信息资料.3.2.审核内容3.2.1.体外诊断试剂经营企业客户；3.2.1.1.审核其药品经营许可证、医疗器械经营企业许可证与营业执照所登记的企业名称等内容是否相符；3.2.1.2.药品经营许可证与营业执照是否都在有效期内；3.2.1.3.所购买的体外诊断试剂是否在其体外诊断试剂经营许可的范围内；3.3.2.对体外诊断试剂使用机构客户,属地方各级医疗机构的,应审核其是否取得医疗机构执业许可证；属地方部队、武警医疗机构的,应有其主管机关出示的证明.另外尚须：3.3.2.1.审核医疗机构执业许可证、机关证明是否在有效期内；3.3.2.2.销售开票名称与许可证名称是否相符；3.3.2.3所购体外诊断试剂是否在其执业许可范围.3.3.3证照等有关证明的复印件应加盖持证单位原印公章.4.销售部填写“客户资格审批表”,建立合法销售客户档案.5.销售体外诊断试剂应开具合法票据,并按规定建立销售记录,做到票、帐、货相符,销售记录应记载体外诊断试剂的品名、型号、规格、批号、有效期、生产厂商、购货单位、销售数量、销售日期等项内容,销售记录应保存至超过体外诊断试剂有效期1年,但不得少于3年.6.认真做好售后服务工作,及时处理质量投诉,质量查询.7.对销售过程中即已发货出至客户处或客户入库检查验收检查期间发现的有问题体外诊断试剂.7.1.属于实物批号与货单批号不相符的,应及时查明原因,并告知顾客；7.2.属于质量不符的,凡遇下列情况之一,均应作无条件退货或换货处理；7.2.1.包装、标签、说明书有关内容与批准文件内容及有关包装规定不符的；7.2.2.与订货合同所附质量条款或供货保证协议有关要求不符的.8.对已销出体外诊断试剂即在客户仓储、销售或使用期间发现的质量问题：8.1.在体外诊断试剂有效期内发现的有问题体外诊断试剂：8.1.1.包装完好,无水浸受潮痕迹,但内在质量已不符合质量标准的,应予以办理退货或换货；8.1.2.包装破损或明显遭受水浸、污染、烧毁、鼠咬或客户已开启,但由于贮存不当而使体外诊断试剂吸潮变质等情况的,应由客户自行承担相关责任,本公司不予受理退换货要求；8.2.对上述其他客户所购体外诊断试剂经调查证实不存在质量问题时,通知客户恢复销售与使用该体外诊断试剂；8.3.对上述其他客户所购体外诊断试剂经调查证实亦存在质量问题时,应按规定进行退换货处理,并按规定作好相关记录；为严格诊断试剂在堆垛、搬运、运输工作过程的管理控制,有效保证经营诊断试剂的质量,根据诊断试剂特性及药品经营质量管理规范、医疗器械监督管理条例等法律法规的有关规定,特制定本制度.1.严格遵守诊断试剂外包装图示标志的要求、规范操作.1.1.在库诊断试剂按生产批号分别堆垛码垛整齐、清洁、无倒置.怕压诊断试剂为防止造成包装箱挤压变形,控制堆垛高度,并定期翻垛；1.2.搬运、装卸诊断试剂时应轻拿轻放,严格按照外包装。
体外诊断试剂竞争分析报告
体外诊断试剂竞争分析报告.doc 体外诊断试剂竞争分析报告简介体外诊断试剂是一种用于检测人体样本的化学试剂。
随着医疗科技的发展，体外诊断试剂市场竞争日益激烈。
本文旨在对当前体外诊断试剂市场的竞争情况进行分析，为相关企业制定市场策略提供参考。
市场概述体外诊断试剂市场呈现出快速增长的趋势。
根据市场研究机构的数据显示，全球体外诊断试剂市场在2020年达到了1000亿美元的规模，预计在未来几年内将保持稳定增长。
市场的增长主要受益于人口老龄化趋势的影响以及对早期疾病诊断的需求增加。
市场竞争分析1.主要竞争对手当前体外诊断试剂市场上存在着众多主要竞争对手，包括但不限于___诊断、___医疗、___等。
这些公司不仅在产品研发和制造方面具备雄厚实力，还拥有广泛的销售渠道和客户群体。
2.产品差异化策略为了在激烈的竞争中脱颖而出，企业采取了多种产品差异化策略。
例如，一些企业注重研发高精度、高灵敏度的试剂，以满足医疗诊断的需求；另一些企业则专注于开发便携式试剂盒，方便用户在家中自行进行检测。
3.市场份额分析根据市场调研数据，目前市场上的体外诊断试剂部分竞争对手分布如下：___诊断：占据市场份额的25%___医疗：占据市场份额的20%___：占据市场份额的15%其他竞争对手：占据市场份额的40%市场趋势分析1.技术创新驱动体外诊断试剂市场正处于技术快速创新的阶段。
不断推出更加高效、准确的试剂是企业在市场上保持竞争力的重要手段。
例如，一些企业正在积极研发新型样本采集和分析方法，以进一步提高诊断的准确性和速度。
2.经济发展影响随着全球经济的发展，人们对健康需求的增加也在推动体外诊断试剂市场的增长。
尤其是新兴经济体的崛起带来了巨大的市场机会。
市场前景展望体外诊断试剂市场在未来几年内有望继续保持稳定增长。
随着技术的进步和人们对健康的关注度提高，市场需求将进一步增加。
同时，市场竞争也将变得更加激烈，企业需要持续关注市场动态，加强产品研发和市场营销，才能在竞争中保持优势。
诊断试剂销售技巧-检验科
一、明确销售对象和销售环境在不同的行业，销售不同的产品，其工作方法可能是完全不同的！销售人员上任第分享本来不属于东西，属于事，就像颜色不属于物体，属于事，就像美丽不属于物，属于事，就像爱不属于物，属于事，她依赖于人的心存在，但分享给你带来了不同的结果和感受，有这些就够了，不管是物是事，不管天荒地老，我就是需要这种感觉，谢谢你的下载与我在这个世界开始链接.(word文档可以删除编辑）一天首先要明白自己的产品是医疗器械，这与袜子、领带、化妆品是绝然不同的.你的产品有其特定的销售对象和销售环境.日后的一切活动都是以此为基础的.销售对象的特殊性销售对象是国家的医院.所以要了解国家的政策和我国当前的现实状况.国家政策必然影响医疗设备市场.等级医院的评定、中西医结合、检查价格下调、经营条件的许可限制、大病统筹、医疗保险、商业思想对专家们的冲击、直接影响设备销售.医院的种类一、按医疗技术水平划分1 三级医院主要指全国、省、市直属的市级大医院及医学院校的附属医院2 二级医院主要指一般市、县医院及省辖市的区级医院，以及相当规模的工矿、企事业单位的职工医院3 一级医院主要指农村乡、镇卫生和城市街道医院二、按收治范围划分 1 综合性医院 2 专科医院三、按服务对象划分 1.军队医院2.企业医院等；有其特定任务及特定服务对象四、按所有制划分有1全民所有制2集体所有制3个体所有制医院其中三级甲等为最高级别采购动机与原则采购人员是花公家的钱为医院买东西.这与向个人或企业推销大不相同.从根本上讲，医院确立采购项目的依据是医疗需要.但科室创收、科研项目、论文发表，甚至特殊个人的需要也可成为采购立项的动因.一旦立项，采购人员必须把采购设备作为一项任务.为公家办事，圆满完成任务是一切的首位.采购程序正常的情况下不是一个人说了算的，而是一个群组共同做决定.群组的每个成员都居不同的地位，有各自思考问题的角度和目的.成员之间很可能存在各种复杂的矛盾.对咱试剂来说，都是检验科申请试剂，器械科采购试剂.找准产品切入点多投入一些资金，买先进设备，几年之内不落后的观点是正确的.少投入一些资金买实用设备的观点也是正确的.买A公司的产品的观点是正确的.买B公司的产品的观点也是正确的.销售员的任务是把适合自己产品的观点变成正确的.了解产品知识的重要性专业的产品知识和市场知识是创建客户与你之间信赖感的桥梁，而信赖则是发挥工作效率的最佳武器.嫌货才是买货人，会提出问题的客户常常才是对商品具有兴趣的人，满足这些人的消费安全感，才能促成成交你的知识越专业就越能够缩短客户考虑的时间，相反的成交时间就会拖的很长甚至是花了大把的时间仍然无法完成成交，所以如果你自己没有准备好就不如不要浪费自己的时间和客户的时间.二、走进医院大门1.着装医院大门24小时常开，作为一个销售人员走进这个大门并不是一件容易的事.首先穿什么衣服就是应注意的事.一般男士最好的选择是深色西装，得体的西装能起到对身份的支撑作用2.形象无论科学技术再发达，做销售的也要去和客户面对面的交谈，也要去主动的拜访客户，那么销售员的形象就是给客户留下深刻印象的武器.销售员的形象包括仪表，服饰，言谈举止.仪表具体到每个人首先应该是一种精神状态，你不能在和客户谈生意时，睡眼蒙胧，萎靡不振，心不在焉.其次，应该是头发要整齐，不能太出格，男士应该面容干净，不能胡子拉插3.提包提包.每个业务员在和客户谈生意时，都要有一个体面的业务包，不需要多么豪华，但一定要整洁干净，一定要装的下产品资料.有的男性销售员提个塑料袋就上门谈业务，可想而知，客户的感觉.男性销售员最好提黑色的业务包，一定要平整的装下产品资料.4.名片名片是现代商业交往中不可缺少的必备工具之一，有许多公司和销售员并不重视名片在销售中的作用，对名片的理解也过于狭隘，所以造成了在商业社交场合不带名片，带了名片也想不起来发，有的名片信息不清楚，甚至涂改，电话号码已不存在等等情况，这些细节问题往往会影响生意的达成，造成不必要的损失.5.笔记本拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯.还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利.整理好文件包名片、资料、样品、手机文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和资料，千万不要在客人面前把你的提包翻腾个底儿掉，临时找名片，谈话过程当中接手机，导致谈话中断，都会给客户留下不好的印象.事先做好准备迂回前进，有准备地访问对于一个生疏的医院，访问之前要尽可能地向同事们了解一下医院的情况，以便决定要访问该院的哪些部门、哪些人，被访对象的为人、擅长、爱好、发表过什么学术文章、在社会团体中有什么任职.你在比较熟悉的其他医院里访问时就顺便了解一下你今天要访的医院，说不定你能得到的一点点信息都会给你带来好的转机.从一个医院了解另一个医院是一个很好的工作方法.拜访客户流程新到一个医院，先找走廊里或者科室门口应该有主任的照片和介绍.记一下，至少知道姓什么？然后，直接去找主任或者院长，第一次去可以先找个医生探探路，问问谁负责？谁说的算？他会告诉你去哪找谁？你就去找.初次见面先打招呼问好.观其态度，一般都是冷淡严肃.可以简单介绍下产品，不要说太多，然后问他有意向吗？肯定说没有，然后走开，下次再来.第一次去主要是弄清找谁，多去几次就会和你谈的多些，从中得到他的需求.离开的时候也要客气，笑着离开，给他个好印象.同时让他认识到，你对征服他很有信心的微笑.他会心虚的，说不准哪天就找你定货了.和人家谈话的时候，介绍完自己后，先不要急着介绍你产品，讲完产品，你话题就没有了，除了尴尬，你只能走人了.问问人家工作情况，科室情况，哪些方面做得好，哪些方面需要改进，看你自己是否可以给人家一些意见，或者介绍生意过去.和人家话题谈多了，对方觉得和你谈得来，自然就会问你产品了.简单介绍一下你的产品，然后就告诉对方，先不打扰他，下次再来看他一定要记得，不要轻易说回扣的事情.如果对方是那种人，他会主动暗示你的.只有最差劲的业务人员才拿回扣说事(但是不给也不可以)提前预约小公司的销售人员也可以采取约会的办法，约会时讲明自己经营哪种产品，不要讲外文品名或型号.约会被拒绝也不必灰心，本来人家就没有义务必须接待你，只要你确信这家医院需要你的产品，找机会愣闯就是了.3.初次与客户见面对话四例评论：见到器械科主任最下策的第一句话就是“我是某某公司的，向您介绍我们的某某产品.”大多数的人工作都很忙，谁愿意听别人的推销？很多销售人员们自己办公室的门上都贴有“谢绝推销”的牌子，目的就是避免哪些卖保健品、卖房、卖保险的人来添乱.可现在你却给别人来添乱啦.别人对你的态度一定像你对卖保险的人的态度差不多.对话一：“我是某某公司的，向您介绍我们的某某产品” “我们不需要这种产品” “没关系我给您留一份我们的资料供您参考，您有名片吗？” “对不起我没有名片” “可以给我留一下您的姓名和电话吗？” “如果需要我会给你打电话的.” “打扰了，再见” “对不起让你白跑一趟”对话二：“您是×处长吧，我是某某公司的，我叫××× ，一直想拜访您.听×××说您不仅业务做得好乒乓球也打的特棒，难怪您快四十岁的人还保持这么好的身材” “我都快五十了，不行了.打得不好，平平常常，只是锻炼身体罢了.” “真看不出您的年龄.器械处的工作挺累的，需要多锻炼自体，身体好比什么都强.门诊化验室门前排哪么长的队，看病也挺难的.我看到咱们的血球计数仪是A10型的，用了有8年多了吧…”评论：可以先提出被访人的朋友的名字，谁也不愿意得罪朋友.任何人花费时间与别人谈话都希望得到什么，比如感兴趣的信息、爱好的满足、自尊的满足、视听的愉悦、自信的增强、疑惑的验证等等.以使对方感到愉悦的话题开始对话，要比介绍产品强得多.要注意在学术界内存在不同派别，某些情况下甚至有强烈的矛盾.不要认为同行都是朋友，随便找个人名就当成开门的钥匙.对话三：“您是×主任吧，我是某某公司的，我叫×××，我看过您在××杂志上发表的关于数字影像的文章一直想请教您”“现在社会上对这个问题有很多不同看法，我只是结合我们医院的情况谈谈自己的看法而已” “我非常赞同您的看法.有人提倡大型的PACS系统，这种观点从理论上讲是对的，但不符合我国的国情.而您的观点对我国放射界的工作有切合实际的指导作用.”“我比较主张切实可行，空谈理论没有实际意义”“我们公司有一套小型系统，请您提提看法……”评论：谈到他的论文并向他请教是对他恰当的赞扬，他绝不会马上给你一句“我没时间”.如果你的产品恰好与他的论文有关，请他评论你的产品是最好的访谈话题.交谈中如某些观点有分歧，切不可与用户辩论试图说服客户.战胜一个客户就是丢掉一个合同.要用启发的办法让客户自己转变观点.对话四：“我是某某公司的.我在卫生部了解到你们医院感染管理工作做的最好，我想向你们医院介绍一种牙科手机灭菌维修的管理新方案，不知你们是否感兴趣”“请坐下讲，您认为我们现在的方法有什么问题吗？”“……”“您讲得太对了.正如您所讲的，在这个问题上，我们是解决最好的医院.遗憾的是，我们做过几次试验，然而每次试验的结果都证明我们自己的方案还有难以解决的不足之处”“新方案是这样的…我很希望能与您进行试验性合作”“您是思路太好了，医院内部的所有工作您都不必担心.两天之内我将完成与使用科室，感染办公室，相关院领导的协调工作，这是我的名片，我会尽快和你联系的.您可以随时打电话给我”评论：任何人都欢迎为自己排忧解难的人.带着建设性的方案访问客户是最佳的办法.这不仅易于开始谈话也建立了客户的对你的尊重.三、留言有时你要拜访的对象工作很忙，很难找到.如果你能写一手的漂亮的字，你可以留言讲明你多次拜访，并留下有关资料.如果医院确实需要你的产品，被访者多会主动与联系.如果医院根本不需要你的产品.那么客观上就不存在见面的意义.平常情况下约见院长也是不容易的事，你可以请科室主任、器械处长、院办工作人员协助，他们总能有办法让你见到院长的.四、努力学习提高个人素质借鉴各种与客人接触的方式可以使你给客户留下一个良好的首次印象.这些方法可以在你的工作中迅速见效.但像做任何事情一样，进一步深入的工作还要靠个人的内在素质.就一般情况而言，一个人的内在往往写在脸上、表现在一个眼神、一句话和举手投足的细微动作上.在中国当前的文化背景下，销售人员的个人魅力往往在中、小项目中起到至关重要的作用.作为一个销售员不仅要掌握产品知识，还要博览群书以便在客人面前有较多的话题.有一位销售经理在首次拜访客户时发现客户在办公室里养了许多漂亮的花.回来后，他有的放矢地参看了一些有关养花的书籍.可以想象，第二次访问的气氛就融洽的多了.五、人人学做许三多销售其实也没有什么决窍，更没有什么所谓的秘籍，就是踏踏实实做好每天的拜访，每天坚持拜访5家客户，一个月一百多家，只要坚持，就算你什么都不会，你拜访两百家客户后，你什么都懂了.客户认识你也需要一个过程，你想让客户相信你，你一定首选要相信自己，你相信你自己吗？你会一辈子都从事你现在所销售的产品吗？你能吗？如果你能，那客户也能！总结如果你选择好了现在的这份工作，你就告诉你自己！！相信自己所从事的工作是最适合自己的工作，你愿意把这份工作当作自己的事业去做，并且不管遇到什么困难，你坚信自己都能克服，我愿意一辈子只做这一件事！如果你有这个决心，你一定能做好任何事！！从现在开始吧！！加油！！你一定行！！。
体外诊断试剂行业销售培训课程PPT文档共73页
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
医药公司体外诊断试剂管理制度
一、总则为了规范公司体外诊断试剂的生产、经营、使用和管理，保障患者生命健康，提高医疗质量，根据《医疗器械监督管理条例》、《体外诊断试剂注册与备案管理办法》等相关法律法规，特制定本制度。
二、适用范围本制度适用于公司所有体外诊断试剂的生产、经营、使用和管理活动。
三、组织机构及职责1. 体外诊断试剂管理部门：负责体外诊断试剂的生产、经营、使用和管理的整体规划、组织协调和监督检查。
2. 质量管理部门：负责体外诊断试剂的质量控制、质量保证和质量改进工作。
3. 法规事务部门：负责体外诊断试剂相关法律法规的培训、宣传和执行。
4. 销售部门：负责体外诊断试剂的市场推广、销售和售后服务。
5. 使用部门：负责体外诊断试剂的采购、使用和管理工作。
四、管理制度1. 体外诊断试剂生产管理（1）生产过程应符合国家相关法律法规和标准要求，确保产品质量。
（2）生产设备、原辅材料、包装材料等应符合规定要求。
（3）生产过程中应加强质量监控，确保产品质量稳定。
2. 体外诊断试剂经营管理（1）经营企业应具备相应的资质，严格遵守国家相关法律法规。
（2）经营企业应建立完善的采购、验收、储存、销售、售后服务等管理制度。
（3）经营企业应确保体外诊断试剂的质量、安全、有效。
3. 体外诊断试剂使用管理（1）使用部门应严格按照操作规程进行体外诊断试剂的采购、使用和管理。
（2）使用部门应定期对体外诊断试剂进行质量检查，确保产品质量。
（3）使用部门应加强对操作人员的培训，提高操作技能。
4. 体外诊断试剂质量管理体系（1）建立质量管理体系，明确各部门职责，确保质量管理体系的有效运行。
（2）定期对质量管理体系进行内部审核和外部审核，持续改进。
（3）对不合格体外诊断试剂进行追查、处理和纠正。
五、监督检查1. 体外诊断试剂管理部门负责对各部门的体外诊断试剂管理工作进行监督检查。
2. 质量管理部门负责对体外诊断试剂的质量进行监督检查。
3. 法规事务部门负责对各部门的法律法规执行情况进行监督检查。
医疗器械(含体外诊断试剂)-经营质量管理操作规程-2017最新
xxxx医疗器械有限公司经营质量管理体系文件医疗器械经营质量管理体系文件目录1. 文件管理操作规程2. 采购操作规程3. 验收操作规程4. 储存保管操作规程5. 养护操作规程6. 出库复核操作规程7. 销售及售后服务操作规程8. 不合格医疗器械确认及处理操作规程9. 售后退回操作规程10. 诊断试剂购进操作规程11. 诊断试剂验收操作规程12. 诊断试剂储存与出库操作规程13. 诊断试剂销售与售后服务操作规程14. 诊断试剂运输操作规程15. 诊断试剂销后退回操作规程16. 不合格诊断试剂的确认及处理操作规程17.冷藏箱的使用维护保养操作规程18.冷藏库使用维护保养操作规程一、质量管理文件的管理1.目的：为了保证公司各机构及岗位能对质量管理体系具备沟通意图、统一行动的作用以及使得质量管理体系有效地运行，完成公司制定的质量方针目标。
2.依据：《医疗器械经营质量管理规范》、《医疗器械监督管理条例》等相关医疗器械流通法律、行政规章。
3.范围：适用于本公司医疗器械经营管理文件以及活动的管理。
4.职责：质量管理体系文件的编制、审核、修订、换版、解释、培训、指导、检查，统一由质量管理部负责组织并对起草的文件进行审核；质量负责人负责质量管理体系文件的审阅；法定代表人或授权的总经理负责质量管理体系文件的批准执行；综合办公室负责行政文件的编制，法定代表人或授权的总经理批准行政文件的执行。
综合办公室负责各类文件的分发、回收及销毁工作。
5.内容：5.1.质量管理体系文件编制计划：5.1.1.质量管理部根据法律、法规的要求以及公司质量管理体系内审报告结果编制质量体系文件的编制计划。
计划的内容包含编写目的、编写要求、编写部门、编写内容、编写依据、完成进度，经总经理批准后分发至各编写部门。
5.2.质量管理体系文件的起草：各部门负责人组织本部门人员按批准的文件编制计划进行讨论、起草、修改并定稿。
5.3.质量管理体系文件的审核：经质量管理部审核的质量管理体系文件，由质量负责人对修改稿进行审核。
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A
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product
关键人的具体标识
资源类 问题
谁批准/不批 准使用这笔预
算
谁控制使用这 笔预算
谁给出理由去 使用这笔预算 或不使用
兑换类 问题
谁批准/不批 准使用你的产
品
谁建议/不建 议使用你的产
品
谁使用/管理 使用你的产品
三类关键人：资源类，产品类，过程类
寻找关键人的几种办法
体外诊断试剂企业销售培训课程 seven
目录
1. 销售是什么 2. 成功销售人员的素质 3. 销售要件的剖析
庄阳煌
通过上午的培训，你要学到什么…..
透过现象看本质
销售这玩意是什么东西？
销售是什么？
• 销售是3交行为：
交际
交流
交换
• 销售是任何目的的在于实现交换的沟通和互动的过程 • 你怎样认识销售，你就会怎样销售
购买风险
客户异议 • 购买的风险意识
关键人的购买风险 • 买点和卖点的兑现性
如何处置 • 购前 • 购后
证明兑现性
• 三化原则 • 三个相信
销售是什么
• 发现，集成，兑现客户价值的过程 • 价值集成公式
销售=f(VOC,买点U卖点，兑现性）
价值集成原则
两个基本原则 • 具体性 • 兑现性
建立关联网络 谁是风险的承担者 信息流动方向 确定专家 和高层建立关系
要件二：选择 标准看法
• VOC（views on criteria)
为什么不选择你？ 选择你有选择你的理由，拒绝你同样有拒绝你的道理
VOC公式
• 每个关键人都拥有或可以拥有自己的，怎样才算最好的满足采购需 求的看法：VOC
医疗诊断试剂营销策划方案
医疗诊断试剂营销策划方案1. 背景介绍随着医疗科技的不断发展和人们对健康的日益重视，医疗诊断试剂市场呈现出快速增长的趋势。
医疗诊断试剂作为一种用于检测和识别特定疾病的工具，被广泛应用于医院、实验室、诊所等医疗机构。
然而，目前市场上的医疗诊断试剂种类繁多，竞争激烈，如何有效地推广和营销产品，提高市场份额，成为医疗试剂企业面临的重要问题。
本文将从目标市场分析、产品定位、渠道选择、促销策略等方面就医疗诊断试剂的营销策划进行详细阐述。
2. 目标市场分析首先，我们需要对目标市场进行详细的分析。
医疗诊断试剂的市场主要包括医院、实验室、诊所等，其中医院市场是我们主要的目标市场。
据统计，我国医院市场规模庞大，不断增长，具有很大的潜力。
在目标市场中，我们还要进一步细分，确定市场细分群体。
比如，针对不同类型的医院，我们可以选择不同的推广策略；针对不同科室的医生，我们可以根据其特点提供定制化的解决方案。
3. 产品定位产品定位是一个企业成功营销的关键环节。
在产品定位上，我们需要明确以下几个方面：•产品特点：我们的医疗诊断试剂具有高准确度、快速检测、便于操作等特点，这将是我们的竞争优势。
•目标用户需求：根据目标市场的需求，我们的产品应能解决医疗机构在诊断过程中遇到的问题，提高工作效率和准确性。
•市场定位：我们的产品定位为高端医疗试剂，追求高质量和高准确度，以提供优质的诊断服务。
4. 渠道选择选择合适的渠道是推广产品的重要环节。
针对医疗诊断试剂的特点，我们可以采取以下渠道策略：•直销渠道：与医院、实验室等医疗机构建立直接合作关系，提供产品展示、培训等服务，直接销售产品。
•经销商渠道：与医疗器械经销商合作，借助其分销网络和销售渠道，将产品推广到更广泛的市场。
•线上渠道：通过建立线上销售平台，提供在线购买和咨询服务，方便目标用户的购买和了解产品。
5. 促销策略为了提高产品知名度和市场份额，我们需要采取一系列的促销策略。
以下是一些常用的促销策略：•优惠活动：推出购买赠品、优惠价格等促销活动，吸引目标用户购买产品。
体外诊断试剂行业销售绩效考核方案 -回复
体外诊断试剂行业销售绩效考核方案-回复【体外诊断试剂行业销售绩效考核方案】一文。
第一步：绩效考核的目标设定在制定绩效考核方案之前，首先需要明确绩效考核的目标。
体外诊断试剂行业销售绩效考核的目标应该是激励销售团队完成销售目标，提高销售业绩，同时促进团队协同合作，提升整体销售效能。
第二步：制定绩效考核指标绩效考核指标是衡量员工工作表现和达成业绩目标的重要依据，对于体外诊断试剂行业的销售团队而言，可以设定以下指标：1. 销售额：作为最基本的指标，销售额可以有效反映销售团队的整体业绩。
2. 销售增长率：衡量销售团队的业绩增长情况，可通过比较不同时间段的销售额得出。
3. 客户满意度：销售团队与客户的关系对于销售业绩至关重要，通过客户满意度调查可以了解客户对销售团队的满意度，从而评估销售团队的服务质量。
4. 新客户开发率：体外诊断试剂行业具有较为固定的客户群体，新客户的开发能够带来新的销售机会，此指标可以反映销售团队的市场开拓能力。
5. 与客户的合作关系：该指标可以通过与客户的合作项目数量、质量、合作年限等来评估。
6. 团队协作能力：考核团队的协作能力包括内部合作与沟通，各团队成员之间相互帮助的情况，以及团队对集体目标的共同努力。
第三步：考核权重及评分细则设定根据销售指标的重要程度，可以设定不同指标的权重。
以销售额为例，可以将其设定为整体考核的40%，其他指标根据其重要程度分配相应的权重，权重总和为100%。
此外，绩效考核的评分细则也需要明确，例如按照不同销售额水平进行划分（如高于预期销售额，达到预期销售额，低于预期销售额等），分别给予相应的评分。
第四步：绩效考核周期和频率设定绩效考核周期和频率的设定有助于推动销售团队保持高度的工作动力和自我驱动力。
一般而言，可以将绩效考核周期设定为每个季度，可以较好地反映销售业绩的季度变化。
绩效考核的频率可以定为每月召开绩效考核会议，及时了解销售团队的工作问题和进展，并对其绩效进行动态评估和调整。
ivd销售年度工作计划
ivd销售年度工作计划一、引言IVD（In Vitro Diagnostics）即体外诊断试剂，是通过体外检测方法对人体样本进行分析和诊断的一类医疗设备。
近年来，随着人们对健康和医疗的需求日益增加，IVD市场规模不断扩大，成为医疗器械行业中的一颗新星。
作为IVD销售团队的成员，我们应该制定出具体可行的年度工作计划，以确保团队在激烈的市场竞争中取得优异的销售业绩。
本文将从市场分析、目标设定、策略制定、执行和控制等方面进行详细阐述。
二、市场分析1. 市场规模及增长势头根据相关市场调研数据，全球IVD市场规模正在快速增长，2021年全球IVD市场规模预计达到4000亿美元，年均复合增长率超过7%。
主要驱动因素包括人口老龄化、不断提升的医疗水平、慢性病发病率上升等。
同时，随着新技术的不断研发和进步，市场上不断涌现出新的IVD产品，进一步推动了市场的增长。
2. 市场竞争状况IVD市场竞争激烈，主要由国内外医疗器械企业参与。
目前国内市场上销售的IVD产品主要来自国际品牌和国内知名企业，其中国际品牌在高端市场占据较大份额，而国内知名企业则在中低端市场具有竞争优势。
此外，新进入市场的企业也在加速扩大市场份额，形成三足鼎立的市场格局。
3. 市场细分及需求状况IVD市场可细分为免疫学、生化学、分子诊断、微生物学等多个细分领域。
由于不同疾病对不同的检测方法和技术要求不同，因此各个细分领域的产品需求也存在差异。
免疫学和生化学领域的需求旺盛，尤其是在基层医院等临床环境中，对快速、准确、便捷的检测方法的需求更为迫切。
三、目标设定1. 销售目标根据市场分析，我们设定本年度的销售目标为1000万人民币。
该目标基于对市场规模、市场份额以及公司的目标要求进行合理估计，并结合团队历史销售业绩进行量化。
2. 市场份额目标根据市场上不同品牌的市场份额分布情况，我们制定了市场份额目标，希望在本年度内将市场份额提升至20%。
为实现该目标，我们需要制定相应的策略，加强与渠道商的合作，提高品牌认知度，提供优质的技术支持和售后服务。