女大学生消费心理与营销策略研究_以延安大学为例

女大学生消费心理与营销策略研究

———以延安大学为例

郭小园，耿改智，郭

莹，常丽青

（延安大学

管理学院，陕西

延安

716000）

[摘要]随着我国高校女大学生人数的增加和购买力的增大，孕育了一个庞大的、极具开发潜力的消费市场。为有效

开拓女大学生消费市场，必须认真分析和把握女大学生与其他社会群体不同的消费心理，根据女大学生追求时尚和个性和物美价廉、热衷网上消费、理性和非理性消费并存的特点，从产品、价格、渠道、促销上制定适宜的营销策略，以此来抢占这个巨大的市场。

[关键词]女大学生；消费心理；营销策略[中图分类号]F273.2

[文献标识码]A

Fem ale College Students'Consum ption psychology and Marketing Strategy Based on Yan'an University

GUO Xiaoyuan,GENG Gaizhi,GUO Ying,CHANG Liqing

Abstract:With the increase in number and purchasing power of female college students,colleges and universities develop a huge po-tential consumption market.Hence,we should carefully analyze and seize different consumption psychology between female college stu-dents and other social groups to develop the consumption market for female college students,and occupy the huge market by favorable marketing strategies from products,prices,channels and promotion,based on their pursuit to fashion,personality,and reasonable prices,moreover,their addiction to online consumption,and combination of reasonable and non-reasonable consumption.Key words:female college students,consumption psychology,marketing strategy

[收稿日期]2011-03-21

[作者简介]郭小园(1986-)，

女，陕西榆林人，延安大学管理学院在读硕士研究生。研究方向:为营销管理与实践；耿改智(1970-)，陕西大荔人，延安大学管理学院副教授，经济学硕士研究生。研究方向:女大学生消费心理与营销策略研究。

[基金项目]延安大学研究生教育创新计划项目。

一、调查概述

面对日益增加的女大学生消费群体，为了更好地了解女大学生的消费心理与消费行为现状，我们以延安大学的女大学生和研究生为主，于2010年11月2-5日进行了一次调查。此次调查以问卷的方式，问题涉及女大学生消费的来源、方式、心理、结构、态度及对当代女大学生消费的看法和建议等方面，在延安大学6栋女生公寓楼采取随机发放的原则进行，共发放问卷1000份，回收976份，回收率为97.6%；其中有效问卷952份，有效回收率为95.2%，

其中大一女生占19.4%、大二女生占25.94%、大三女生占16.88%、大四女生占29.11%、女研究生占8.65%。

二、女大学生的消费心理特点

(一)追求时尚和个性化

俗话说“爱美之心，人皆有之”，对于年轻一代的女大学生来讲，她们处于消费成长期到成熟期的过渡时期，喜欢求新求异、

富有好奇心，对外界新事物的接受能力特别强。于是在社会许多新颖商品的吸引下，“试一试”的想法成了这种心理的源泉。

因此他们往往走在了潮流的前列，同时又追求个性，喜欢做把自己打扮得与众不同，或是购买一些与众不同的物品，以求引人注目达到一种自我满足的效果。

(二)追求物美价廉

在调查中我们发现，在“影响您是否进行消费的最主要的因素是？”选项中，有70.54%的同学选择了质量，同时有69.25%的同学选择了价格，

分别位于全部选项的第一和第二，这说明绝大多数的女大学生在购买商品时首先考虑的是质量和价格，追求的是物美价廉的产品，这一方面可能是因为她们现在还处于纯消费者，大多数同学

第2011年第4期（总第371期）

商业经济

SHANGYE JINGJI

No.4，2011Total No.371

[文章编号]1009-6043

（2011）4-0091-02

没有任何收入。调查结果显示，89.6%的同学的生活费是由父母给予，所以她们的消费方式就是能省则省，这一点在调查问卷的结果上也能反映出来。在“您的消费方式是？”这一选项当中，53.6%的同学选择的是能省则省。另一方面，她们都接受着高等教育，在心里上就有一定的优越感，所以在购买商品时，她们也希望自己买到的是时尚、个性、耐用的商品。

(三)理性消费和非理性消费并存

当代女大学生在消费的过程当中表现出理性消费与非理性消费并存的特点。在调查中我们发现，大多数女大学生的消费是比较理性的，83.54%的女大学生平均每月的生活费都能控制在300-800元之间，而每个月超过1000元生活费的只占到2.74%，大多数同学的生活费主要用在了学习和日用品消费两个方面，同时，在被问到“您在消费时所遵循的消费原则”时，87.5%的同学都选择了“务实”。以上这些数据足以能说明大多数的大学生在消费时是较为理性的，他们的生活也较为节俭，这也是我们所要倡导的，因为有71.97%的女大学生都来自农村，家庭都不富裕，所以就应该理性消费，尽量减轻家庭负担。但是在与好多同学的交谈过程中，我们发现了女大学生消费也存在着许多的非理性，主要表现在两个方面：一是缺乏科学合理的消费观念、盲目消费。在调查中我们还发现，好多女大学生具有明显的品牌偏好，一定程度上存在攀比、虚荣、炫耀的心理，有些女同学为了一套名牌化妆品或者一件时尚衣服，不惜向同学借钱以满足自己的愿望，这反映出一些学生的消费行为因为虚荣心不能量入为出，而虚荣心的驱使又容易引起消费攀比心理的升级。二是经济独立意识较为薄弱，缺乏必要的理财观念。由于绝大多数同学的生活费来自父母，生活费收入相对固定，使得她们形成了一种依赖心理，往往消费时没有什么太多的顾虑，而“透支”后经济上又处于被动。同时在调查中，部分女同学对日常消费缺乏有效的控制和计划，在“您每月的生活费主要用于哪些方面？”选项中，只有0.42%的同学选择了投资。可见，大部分学生的理财意识较为淡薄，理财技能较为薄弱，日常消费计划性不强，消费表现出一定的不理性。

(四)热衷于网上消费

在调查中，对于“您是否在网络上进行消费”提问当中，68.35%的同学选择了是，这说明女大学生热衷于网上消费。随着网络在大众生活中的普及，网络消费开始走进人们的视野，女大学生作为走在时代前沿的新群体，她们更热衷于在网上进行购物。网上购物方便快捷、价格低廉、购物方式新鲜刺激，产品满目琳琅，丰富多样，新奇独特，完全可以满足女同学们的购物需求，这也正好符合前卫、时尚、个性、喜欢接触新鲜事物的女大学生的需求，种种优势让女大学生对网络购物产生了浓厚的兴趣，网上消费已经成为她们消费的新理念。

三、企业应该采取的营销策略

(一)产品策略

由于女大学生追求物美价廉的产品，且注重时尚、个性，所以企业一定要注重产品的品质，产品设计要突出美感，产品的造型要美观，商品设计要注重细节、色彩、款式，形状要体现流行时尚，以最大限度地吸引女大学生消费者的注意。同时，商品设计要迎合个性化的发展。女大学生追求个性的消费心理特点要求企业生产个性化的产品，一方面应该生产不同规格、造型、色彩、样式的产品来满足不同女性的需求；另一方面，应该努力塑造品牌的个性化形象来满足具有表现某种个性的女性消费者的需求。但是，对于女大学生来讲产品的质量是最重要的。因此，企业必须注重自己产品的质量，如果产品的质量不能满足女大学生的要求，那么其他的一切都做的是无用之功。

(二)价格策略

女大学生这一消费群体，在经济上尚未独立，物美价廉、经济实惠是许多大学生购买商品的基本准则。因而，价格中档偏低、薄利多销是企业的最佳选择。当然，对于少数家境富裕的女大学生，企业也可以在满足基本需求的基础上，着重开发她们求新、求异的消费潜力，合理引导其消费，适当增加一些优质高价的产品满足其需求。鉴于女大学生消费市场的实际情况，企业应主要采取中低档的定价策略，并在产品销售的同时辅之以价格折扣、优惠、送礼等促销手段，吸引更多的女大学生；也可以选择差别定价法，对相同类型的系列产品制定不同的价格，满足不同消费层次的女大学生群体的需求。

(三)渠道策略

根据女大学生消费者的消费习惯，企业可选择的渠道策略主要有：

1.窄渠道策略。这种策略适合电脑、手机、服装等价值高、挑选性强的商品，因为在调查的过程中，在被问到“您通常会在哪个商场购买衣服？”时，5

2.97%的同学选择了百货商场，30.51%的同学选择了品牌专卖店，所以对于生产和销售这些产品的企业可以选择百货商场、品牌专卖店的形式进行销售，为女大学生提供广泛的挑选机会。

2.宽渠道策略。这种策略适合食品等消耗量大、购买次数较多的日常生活消费品，企业可通过便利店、连锁店等广设销售网点。

3.网络销售渠道。网络营销是一种以消费者为导向，个性化的营销方式。68.35%的女大学生都有网络消费的经历。据调查，女大学生在网上购买的大多是化妆品、服装，小饰品等，通过网络收集商品信息和购买商品这一全新的购物方式，使顾客可以接触到相关商品的广泛信息，这样能更大地满足女大学生追求时尚刺激的消费心理，所以企业应该积极的去开拓自己的网络销售渠道。

(四)促销策略

1.开展多种形式的促销活动，激发女大学生的购买欲望

促销手段一方面可以利用打折、POP广告等现场促

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