保险电销不同阶段人员培养

半年内新人培养历程电话行销的各个环节都给大家做了讲解，相信大家在知识和技巧上有了一定认知，为了让大家对自己在工作中的表现可以自我诊断，从而快速成长，特别把新人成长的周期与过程做了以下详细的剖析：新人上线第一、二周的心理历程：第一周（1~5个工作日）第一天：特质：兴奋、紧张、忐忑、期待问题：怕拒绝；心态害羞；流程乱；操作不熟建议：☆拨通电话前，深呼吸，给自己信心；☆可以看话术，但说的要自然、流利（记住：是“说”而不是“念”,没有人喜欢听到你拿着张纸念一些东西给她听，沟通是要有诚意的!）；☆记下问题（自己的、客户的）每天下线后，求助leader，当日消化。

晚上功课: 听录音，做笔记。

第二天：特质：期待、希望、自信问题：连送带卖，心中有些坎儿；结束码备注记录过长建议：☆明确送的目的就是为了后期的销售；☆结束码不要写负面的东西，简洁记录几个信息要点。

同时，记下问题（自己的、客户的）每天下线后，求助leader，当日消化。

晚上功课，听录音，做笔记。

第三天：特质：期待、希望、自信问题：对待容易接听电话的顾客，话术没有要点，车轱辘话没完没了，时间超长。

建议：☆去leader处拷贝自己的录音，同时和优秀录音做比较，记下自己的缺点，有的放矢。

☆依然，记下当日问题，下线后，求助leader，当日消化。

晚上功课，听录音，做笔记。

第四天：特质：期待、希望、自信问题：总想说服客户，给客户信息过多，异议处理反而棘手。

建议：☆在沟通过程中要能换位思考，从客户的角度去考虑问题，站在客户的立场上来处理异议，看待问题要客观，以第三者的态度。

☆记下当日问题，下线后，求助leader，当日消化。

晚上功课，听录音，做笔记。

第五天：特质：期待、信心有些不足问题：一周没有出单，心情有些焦灼，反而欲速则不达。

建议：☆调整心态，话术、流程如果没有问题，就要检测自己在与客户交流的时候，语言的抑扬顿挫是否充满着对产品、对自己的信心，是否传递给客户计划的热情。

☆找leader给自己做分析。

第二周（7~10个工作日）第七天：特质：自信、期待、希望问题：自以为在前几天的电话里有准客户，回访却被各种理由拒绝，心态有些受挫。

建议：☆上线前期没有技巧，不能准确的判断准客户是很自然的，但一定要找到问题所在；☆一定要对自己和产品充满信心！☆找出问题，和leader说出自己的心结所在，Leader才能对症下药，帮助你解决问题。

第八天：特质：自信、希望问题：一通成交，欣喜若狂，流程会有遗漏，往往会有些慌乱，对某些要点会回避或者闪烁其辞。

建议：☆一通成交可以证明自己的话术基本没有太大问题，反而更要镇静，说清要点，对客户对自己负责。

☆听自己成交的录音，找出问题，请教leader，和优秀录音做比较，以提高自己的技巧。

第九天：特质：自信、强势、希望问题：leader和客户核对，客户反悔出单，或快递送单客户却没签，内心失落。

和产品充满着信心，平常心对待。

记录问题，与leader处寻求答案。

第十天：特质：自信、强势、希望、平常心问题：回访时挑客户、看备注，觉得和自己聊的好的客户就想多聊些，自己的心情也轻松；看到有些备注觉得某个客户冷漠和不是很好说话，自己的热情就先有些减弱。

建议：☆平常心对待每个客户，要知道客户是有选择的，而自己是没有选择的，我们工作的最基本职责就是用同样的热情，同样的心态对待每一个客户，拨打每一通电话。

☆依然，记录每天的问题，求助leader，精进自己的话术，并且，保持强势心态。

总结：最初上线，没有技巧，不能判断客户，话术不能灵活运用，但一定要在心态上把握好！自信、强势、平和！功课就是：1、大量听录音，边听边做笔记。

2、每天线上遇到的问题一定要把它记录下来，下线后问leader，当日问题当日解决。

3、听自己的录音找毛病，进而改进。

复制就是成功！只要保持以下心态，就一定会成功：自信：1、对自己要有信心，不要说不可能，要自信，要坚持。

2、对产品的自信，要从心里认可自己的产品。

强势：因为自信，强势自然而然的也就存在平和：不要焦躁，要平和心态。

被拒多次，不出单，心里肯定着急，可往往是欲速则不达，所以，保持平和的心态，和客户沟通要缓急有序。

用第三者态度，或站在客户角度，为她们考虑，而不要说服。

第三周特征：心态决定一切的一周，是否能坚持住关键在本周。

问题：周一没有出单，已经上线半个月了，心情有点不好，也影响到了后几天的工作状态；周二思维有点混乱，电话中又开始有点啰嗦；建议：这一周最影响工作的是心态问题，调整心态是首要问题☆务必要在周一出单，否则会影响一周的工作心情。

刚休息完回到工作岗位上，却有点出师不利，沮丧是难免的，☆理清思路，每天找到准客户最重要☆周三集中促单☆周四把本周要追踪的客户回顾☆周五开始为下一周的工作积累准客户第四周特征：开始适应电话行销工作特点，习惯了有节奏的工作，慢慢找到工作中的规律有集体的归属感，基本养成工作习惯，逐步摸索自己的成功窍门问题：这一周是上线的第一个月的最后一周，会有很多问题沉淀下来，一定要及时解决，不遗留到下个月建议：☆对本月的问题困惑及时解决；☆如自己无法解惑，一定要求助于leader,帮助你分析问题所在并解决，确保第二个月轻松上线第五周特质：心态进入平稳阶段，通话量与时长基本跟上问题： 1、上线仍处于兴奋期，与客户交流过多，言多必失；2、思路混乱，对客户的问题答非所问；3、容易被客户带走，把客户的每一个问题都当真；4、判断准客户能力差；5、缺乏专业知识，应变能力差。

建议：☆学会适当闭嘴，整理话术；☆多听录音，不是只听别人怎么回答问题的，而是要听思路，为什么这么说，为后面的环节起到了什么作用；☆不要作异议处理的机器，要学会适当忽略对方问题，强调产品的好处与简单；☆多用开放式提问，让客户多说，以增加对客户的了解，及帮助自己判断客户的真实想法，运用假设成交法，加大Close的力度；☆提升自我学习能力，多了解同行业信息、增加专业度。

第六周特质：初步认识到习惯的重要性，将良好习惯保持，努力改正坏习惯问题： 1. 急于成交，一旦失败，容易受挫折；•回拨任务过多，数据整理不当；•对迟迟不下了决心的客户，无计可施；•产品介绍过多，缺少互动，促成动作过少；•自我心态消极，缺乏紧迫感，周末目标未实现，自我放弃。

建议：☆调整心态，学会自我调解；☆根据消费者心理来判断、筛选客户；☆科学设定回拨时间；☆整理话术，多分析优秀录音；☆加强自我管理，树立团队责任感，咬定目标，当天的目标当天完成。

第七周特征：工作习惯已经养成，自信程度有所下降问题：周一缺乏自信，通话前有些胆怯，潜意识假设客户都为拒绝类不成交客户；周二话术缺乏力度，话术空洞。

沟通中容易被客户提出的问题难倒，不会带客户；周三听取录音时，不会自我分析录音；周四产品介绍过多，异议处理不到位，怕客户听不懂，关于产品及相应的好处一股脑全部都告诉客户，缺少销售技巧没有促成动作；周五前期结束码设定不科学，本周末体现突出，例如：回拨设定不合理等。

建议：☆处于似懂非懂之间，多注意聆听客户的回应做相应的反馈，适当学会闭嘴。

☆多听成功录音，并与自己的录音做对比分析。

从而找到差距与不同，在原有话术及流程的基础上，整理话术。

周一通常出现此类情况时，改变心态非常重要，换个思路让其信任客户，相信自己的经验能力，可以应付各种问题（建议多赠送些免费保险，积累小事成功的次数，增加自信心）周二相应的知识增加后，缺乏整理与练习，导致学的内容越多，越不知道怎么说，应将学习内容做相应调整，多注重总结。

想活学活用，可以都与同事或TL做一对一话术演练。

周三录音分析是提高业绩的最方便的捷径，初级为模仿期、中极为学习期，此阶段应多注意听优秀员工的录音，不仅是学习异议的话术，更主要是听其销售思路如何转到促成。

周四由于缺乏对成功的习惯，总是遭受拒绝，误认为只要解释清楚客户就会购买，而忽略聆听客户的信息，错过成交的机会。

适当学会多问少说，多了解客户的需求，对症下药，才能增加成效。

周五结束码选择时，不能随意安排，如此阶段数据量较少，若将回拨设置很远，容易造成数据断档现象，当天赠送FPA的客户回拨应为第二至第三天联系，在后期跟进时，做好使用二则一法则，与客户确认好具体回访时间。

第八周特征：临近快速晋升，心态变化较大，急于求成，非常盲目。

问题：周一制定目标后，心气很高，若不能及时出单，非常遭受挫折，影响士气；周二回拨数据量较少，总喜欢看备注，挑拣客户拨打；周三对迟迟下不了决定的客户，无计可施；周四准客户的判断及时间掌控缺乏经验，经常在好说话的客户上浪费很多时间；周五工作习惯的养成直接影响销售业绩；建议： TL制定针对性的阶段性目标，多加鼓励与赞赏。

帮助TSR调解心态。

周一本周的目标制定非常重要，临近快速晋升，应根据实际情况做针对性强的工作计划，受挫后一定及时调整，经常提醒自己：“为何要出单？”。

记住失败的背后永远有个叫成功的哥哥在等你。

户上，不如用心去与客户介绍，沟通，唤起客户的需求才会水到渠成的成交。

周三判断客户是否为准客户，例如:是否为有意愿的客户、在经济及身体健康方面是否都符合要求、是否有保险意识。

若为准客户，可通过销售过程中增加热销气氛等技巧促进客户办理加入。

周四与客户沟通时，应掌握3-5-12原则，3分钟产品介绍，5分钟判断客户、12 分钟成交的销售流程。

总结成交客户购买的原意，从而分析自己的销售特点，积累经验，才能增加自己销售的成功机会。

周五工作习惯对于电话行销人员非常重要，如心态的调整、情绪的控制、长远的目标，经验的积累总结、活动量等都会影响我们的销售业绩，好的习惯可以让我们的业绩持续、平稳。

第三个月：特征：急躁而矛盾的第三个月问题：没自信（经常会觉得自己很笨，很多存在的问题自己知道但不能很快改正；害怕拒绝）；急躁、啰嗦（技巧多了，越想表达得很完美，但越表达不好，容易绕圈子）、恐惧（总怕自己说不好会浪费数据）1.数据：不会管理数据，送保险的成功率不是很高，约30%-40%左右，导致后期回拨的电话相应也很少2.时间：掌握不了时间，遇到可以说的客户说个不停，导致每天通话量很长，通话个数很少3.知识：对同业产品及保险常识了解不多，之前所接受的相关培训不能完全理解，也不能活学活用4.技巧：掌握一些技巧但不会熟练运用，不会揣摸客户的购买心理，经常所问非所答，运用一套话术应对所有客户5.心态：起伏很大，不会自我调整心态，压力较大，易埋怨建议：☆提高送保险的话术技巧，增加送保险的个数。

提高心理承受能力，面对拒绝仍能锲而不舍；☆遵循“5分钟—10分钟—12分钟”的原则，多听录音分析对比，逐渐学会判☆平时增加对相关知识的积累，可自己总结与同业的对比表加深印象；☆多听录音，多做总结，分析录音中整体的套路，分析清楚整通录音的逻辑关系，而不是只学录音中的某几句话而已。