房地产销售培训系列之销售流程_图文.ppt
房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产销售流程及技巧培训
房地产销售流程及技巧培训第一节查找客户一、客户的来源渠道要想把房子销售出去，第一要查找到有效的客户。
客户的来源有许多渠道，如：咨询、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜望、朋友介绍等。
客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来，或是在房展会上、促销活动中得到项目资料，假如感受符合自己的要求，则会抽出时刻亲自到项目售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。
一样而言，打来的客户只是想对项目有一个初步的了解，假如感爱好，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是对项目差不多有了较多的了解，并差不多符合自己的要求，购房意向性较强。
二、接听热线1、差不多动作（1）接听必须态度和气，语言亲切。
一样先主动问候：“××花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。
（2）通常，客户在中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。
（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一条件，客户的姓名、地址、联系等个人背景情形的资讯。
第二条件，客户能够同意的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。
其中，与客户联系方式的确定最为重要（4）最好的做法是，直截了当约请客户来现场看房。
（5）挂之前应报出业务员自己的姓名（有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询），并在次表达期望客户来售楼处看房的愿望。
（6）赶忙将所得资讯记录在客户来电表上。
2、注意事项（1）接听时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）。
（2）广告公布前，应事先了解广告内容，认真研究应如何对客户可能会涉及的问题。
（3）广告公布当天，来电专门多，时刻更显宝贵，因此接听应以2到3 分钟为限，不宜过长。
（4）接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
（5）约请客户应明确具体时刻和地点，同时告诉他，你将专程等候。
（6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
房地产销售培训全流程课件 PPT
为人处事篇T日常反省检查表
—要时常对自己进行反省一 是否感情用事？ 是否被当时、当地的气氛所左右？ 是否表达真心意思？ 是否没有百接说明，却以态度间接地表现出来了？ 不懂装懂？ 在没有搞清事情的原因时，就发牢賢。是否追究过事情的根源昵？ 因为自己聪明、长得漂亮,与上司关系好而自傲？
倾听别人说话的目的
■给予对方高度的尊重 ,获得信息 ,追求乐趣 ■收集回馈意见 、増逬了解
培养倾听技巧，可以为个人带来好处
,增强管理技巧 、増强解决冋题能力 ,增强决策能力 •增强说服能力 ,大大改善人际关系
、诉诸对方的视、听、触、嗅、味 五种感觉
,示范
口头沟通时，多说些正面费美别人的口头禅
畦！你好厉害哦！ 哇！太棒了！ 哇！你真是不简单！ 畦！你真行！ PS :避免说些负面刺伤别人的口
头 禅！
少用情绪性的字眼批评别人。 少用情绪性的字眼拒绝别人的好
意。
PS :讲话带刺是不当的沟通。
少讲些讥笑的话，多讲些赞美的话。 少讲些批评的话，多讲些鼓励的话。 少讲些帯情绪性的话，多讲些就事就事的话。 少讲些模棱两可的话，多讲些语意明确的话。 少讲些了破坏性的话，多讲些建议性的话。 口头沟通一想要表达得好，最有效的方法，就是在开口前, 先把
为人处事篇一同外界人员交往应应注意
很简单的招呼就会令客人非常高兴，而且这一简单的招呼语,客人就会对秀们 企业留下好的印象。 在楼道里遇到迎面走来的容人时，要轻轻点头，面带徵美 打招呼。外也来的客人想找某个人讲杲件重要的事，如果看到他有为焼之色时， 不管是谁都应主动上前招呼。工作中有人参观企业时.不要来回观望.不荽盯
表里如一，不欺上瞒下、阳奉阴违0
理智、不感情用事，处理事情时:对事不对人。
楼盘销售的九大流程专训讲稿(PPT 95页)
错误的回应方式:
•顾客问:这个多少钱?我们回答他: 2500元。 •顾客问:打几折?我们回答他:这个是新款,不打折。 •顾客说:太贵了!我们告诉他:一分钱一分货,我们质量好。 •顾客说:再少50块我就买了。我们告诉他:对不起,不讲价。 •顾客说:这个是否会褪色?我们说:我们的东西不会。 •顾客问:你们是否参加商场活动?我们说:我们不参加商场 的 活动。 •顾客说:你们卖东西都说自己好。我们告诉他:您这样说 我也没办法。
四大原则引导客户成交
• 让客户在销售过程中充分投资时间和精力 • 确定貌似客观的比较基础 • 让客户明显感觉靠近底线的让步 • 让客户感到参与了这个结果的形成而非你的要
挟。
第八步:客户追踪
案例:
• 一张名片引出的销售
总结:
• 客户的决策有时候需要时间,我们必须与客户保持 后续的沟通.
• 留下我们或者客户的联系方式是必须的.
• 听懂对方的话语、意图,特别是没有说出来的意思。
•你们买房子都是什么人在买呢？ •你们第一期主要卖那些位置呢？ •到底哪个楼盘海拔高些，位置好些呢？
询问客户需求的关键
• 问简单的问题 • 问封闭式问题 • 问客户容易回答的问题
抛出诱惑的三个绝招
• 数字陷阱 • 目前动向 • 客户评价
邀约看房的四个话术
• 采用数字陷阱 • 先卖标准再卖产品 • 注意说明的针对性 • 用丰富的语调感染客户 • 要让客户参与到产品说明的过程中，增强客户的参与感 • 掌握将特性转化为利益的技巧 • 熟知产品知识，运用好横向比较的技巧 • 尽可能引用旁证材料 • 少用专业术语
总结：
•产品介绍不能只是我们说，客户听。 •要让客户充分参与到产品说明的过程中，让客户用耳朵听， 用眼观察，用手触摸，用心思考，用嘴回答问题。这样才能 够保证打动人心。