电话销售技巧-张煊搏
张烜博-电话销售技巧
你的里程碑是什么？善准备✧明确电话目的（目的是站在自己的角度思考的）和目标(目标是站在客户的角度思考的）我为什么要给你打电话？他为什么要听我的电话？（为什么听我电话，不挂掉？）我想实现一个什么样的结果（结果就是最终的客户的承诺）传真/信件/邮件参考模板XX总：您好！我是张烜搏，一名销售培训师，是人力资源部的赵海经理建议我和您联系的，主要想谈谈关于如何有效提高销售成功率的事情。
我了解到今年年底你们的业务目标是40000个订单，而如何有效提高销售人员的销售成功率对您目标的实现很重要。
我们在过去曾帮助XX公司在一个月内将销售成功率提高了100%因为我对您的情况还需要进一步了解，如果您觉得我对您有帮助的话,可以给我回复电话XX，也许我们可以约个时间见面沟通一下，谢谢。
短信参考模板XX总，您好！我是张烜搏，是一名销售训练师。
您的朋友XX介绍我和您联系,因为我们曾经帮助他们通过有效的销售训练，一个月内业绩提升了30%，他认为我们的服务对你也有帮助。
我会在您方便的时候，再打你电话，以探讨合作的机会。
感谢！(XX张烜搏) 做铺垫，建立信赖感信件模板“名列中国年利润前五位的XX公司电话销售中心一个月内实现了成功量100％的增长.您不想与实现这个结果的团队沟通一下吗？"尊敬的XX：以上结果对我们的商业合作伙伴们来说是很常见的业绩。
早先因为客户团队管理和销售人员效能不高而导致他们在销售管理中至少浪费了10%的人力物力和财务，现在,他们的销售效率都得到了很大的持续改善。
现在我们要很高兴地告诉您,我们的努力可以为你在XX行业取得以下几个方面的成效.这些都是经过事实证明的，有持久性的成效。
不过，更为重要的是：您个人认为,从现在开始到今年年底，您的企业可以在其中的哪些方面得到改善？使您电话销售人员的平均成功率增长XX%使您电话销售人员的平均销售量增长XX％更专业的电话销售人员，给客户更满意的客户感知，提高客户满意度。
电话销售技巧
电话销售技巧一、电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售进展情况，并且必须克服同样靠“听觉”方式了解准客户问题的困难。
二、只有具备丰富的想像力和边说边笑的表达能力，同时自己表情轻松自然，才能让准客户感觉您所提出的建议是“看”到了他的实际需求，而非空谈。
请人看产品是有人来的，如果他在研究竞争对手，必然不会理你。
会同他的秘书或家人交谈，也可以在电话中说：“有许多人对我公司的东西有兴趣，都是来主动询问的。
”三、利用对准客户问题的连环回答迅速打掉准客户各种不购买的借口，例如：“我要考虑考虑！”“和妻子商量商量！”“最近手头有点紧！”“我想换一家看看！”在经典的原装本田的案例中，营销代表向客户提出的三大借口“本田太贵！”，“要和太太商量商量！”，“附近经营本田的太多！”一一被巧妙的解决，最后导致客户高高兴兴地购买了本田摩托车。
四、要注意在向客户推荐时不要马上提出成交要求。
在这个电话中你并没有让客户马上签下订单，记住：要创造这种成功的感觉让客户在有效推荐过程中自己去感觉。
当客户准备购买时，他自然会准备签约的。
此类话术的目的就在于使客户在轻松的推荐氛围中产生对产品的深刻兴趣。
兴趣到了，自然购买欲望强烈，那时候趁热打铁才有成交的可能。
把客户的拒绝借口转化成应该立即购买的充分理由是这种技巧的核心。
通常我们越快向客户推荐出利益他越快采取购买行动。
而把客户的拒绝理由转化成应该购买的充分理由就是达到快推荐的有效手段。
五、请注意以下要点：1.随时记录准客户的反应，尤其在重要的地方做上记号。
2.及时以眼神或微笑鼓励准客户表达意见。
3.注意自己提出的和客户反应的问题，以判断销售进展情况。
张烜搏 最新 电话销售技巧 12讲(全)
谁需要学习本课程
• ★ 电话销售人员 • ★ 电话客户服务人员 • ★ 对电话销售这种低成本、高效率的销 售模式感兴趣的管理人员
——通过本课程，您能学到什么？
• 第一讲 电话销售帮助企业获得更多利润1. 引言2． 电话销售是一种 带来更多利润的销售模式3． 电话销售的优势与挑战4． 电话营销的 职能5． 电话销售的六个关键成功因素6． 典型电话销售组织结构 第 二讲 以客户为中心的电话销售大流程1．引言2．以客户为中心的电 话销售流程3．电话销售模式4．站在企业角度看电话销售流程5．漏 斗管理系统6．制定计划和目标 第三讲 以客户为中心的电话销售小 流程（上）1． 引言2． 电话前的准备3． 开场白 第四讲 以客户为 中心的电话销售小流程（中）1．引言2．探寻客户的需求3．根据客 户需求推荐产品 第五讲 以客户为中心的电话销售小流程（下）1. 引 言2. 电话中的促成3. 电话后的跟进 第六讲 电话销售中的沟通技巧 （上）1． 引言2． 增强声音的感染力3． 与客户建立融洽关系 第七 讲 电话销售中的沟通技巧（下）1． 引言2． 提问的技巧3． 倾听的 技巧4．表达同理心和确认的技巧 第八讲 与电话销售人员相关的事 宜1． 引言2． 电话销售人员的关键成功因素3． 电话销售人员的成 长之路4． 电话销售人员的六个重要助手5． 电话销售的礼仪 第九讲 Inbound Call案例分析及综合技巧运用1. 引言2. Inbound Call案例分 析及综合技巧运用 第十讲 Outbound Call案例分析及综合技巧运用 1. Outbound Call案例分析（一）2. Outbound Call案例分析（二）
《一线万金—电话销售技巧》智通人才电话销售技巧培训
11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。21.8.1522:14:3622:14Aug-2115-Aug-21
12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。22:14:3622:14:3622:14Sunday, August 15, 2021
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一）赢得客户的12个关键电话
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二）当客户有需求时的跟进电话剖析
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二）与客户建立信任关系的五种方法
1. 2. 3. 4. 5.
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三）被客户接受的九个方法
1. 电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件！ 2. 不断提高声音感染力 3. 真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂 4. “同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂 5. 积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人 6. 了解客户性格以适应客户沟通风格 7. 寻找共同点以快速拉近距离 8. 谈客户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣 9. 真正关心客户和家人，客户也才会关心我们
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9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。21.8.1521.8.15Sunday, August 15, 2021
10、市场销售中最重要的字就是“问”。22:14:3622:14:3622:148/15/2021 10:14:36 PM
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.8.1521.8.1522:14:3622:14:36August 15, 2021
销售心得体会和感悟收获(精选10篇)
销售心得体会和感悟收获(精选10篇)销售心得体会和感悟收获篇1时间总是在忙忙碌碌中过去了。
但在4s店我学到了很多，也懂得了很多，下面把自己工作、学习情况在一个总结，不当之处请批评指正。
20年_月我入店，在4s店任职前台，在各位领导关怀指导、在周围同志关心帮助下，思想、工作取得较大进步。
回顾入职来的工作情况，主要有以下几方面的收获和体会：一、从严要求的环境下，认识工作，进一步认识自己我入职以后才发现，我对前台服务的理解还只是皮毛上的东西，有很多东西是我从前没有想到的，因此，我的第一步就是对自己的定位及认识自己的工作。
我感到，一个人思想认识如何、工作态度好坏、工作标准高低，往往受其所在的工作环境影响。
我从一开始的懵懂到现在的熟悉，与上级领导和部门同事的帮助是分不开的。
如果让我概括这一段时间来我部门的工作状况，就是六个字，即：严格、紧张、忙碌。
严格的工作要求、紧张的学习氛围和忙碌的工作节奏。
从模糊到清晰，我充分认识到自己工作的重要性。
工作中，面对领导的高标准、严要求，面对周围同事积极向上的工作热情和积极进取的学习态度，面对紧张高效的工作节奏，使我深受感染，充分认识到，作为这个集体中的一员，我首先不能给这个集体“抹黑”，拖这个集体“后腿”，在此基础上，要尽快融入到大家共同创造的“勤奋学习、努力工作”的浓厚氛围之中。
在这种环境影响下，我的力争在最短的时间里熟悉自己的工作，在这一想法的实现中，我的工作标准也不断提高，总是提醒自己要时刻保持良好的精神状态，时刻树立较高的工作标准、时刻要维护好这个整体的利益来做好每一项工作。
这也是我能够较好完成这段时间工作任务的重要保证。
二、在勤奋努力的学习中，素质得到提升应该说，过去的一年，是勤奋学习的一年。
由于自己入汽车行业时间比较短，要想在同样标准的工作中做好做出色，必须付出更多的努力。
通过学习，使我无论汽车服务接待、还是自己本职位的业务知识学习，都有了一个飞跃式的进展。
销售人员培训心得体会分享(11篇)
销售人员培训心得体会分享(11篇)销售人员培训心得体会篇1后来做了一段时间后，我发现真如她们所说的那样，只要我穿上我们品牌的服装往那里一站，逛商场逛到迷茫的顾客就会被我身上的衣服给吸引过来，不管最后会不会买，起码顾客愿意走进我们店来了，剩下的工作就交给我们各自的销售能力了！我以前没有做过服装销售，一开始我总是很傻的给顾客推荐一些我认为好看但顾客并不喜欢的衣服，后来做得时间长了后，我知道，要想用服装“收买”顾客的心，还是得找到顾客个人所喜欢的风格来！所谓“量体裁衣”也就是这样的一个过程了。
作为服装销售，首先得有很高的情商，也要有极高的沟通能力，在与顾客简单几句的沟通以及对顾客的整体感受下，要迅速判断出顾客是什么样的一个人、有着什么样的心理、喜欢什么样的东西，在这些大概的判断下便能够更准确的给顾客推荐顾客所喜欢的服装了。
就这样，我对工作有了一定的了解后，我的销售业绩随之增加了。
而且在给顾客推荐衣服的过程中还与一些顾客成为了可以交流一下时尚经验的朋友，这些顾客也不是每天都会来买衣服，每天买衣服是不可能的，但这些顾客在我获得了她们的信任后，开始不断地给她们的朋友推荐我们的衣服，后来我的销售业绩暴增，都是靠这些与我成为朋友的顾客口口相传的口碑获得的业绩。
我很感谢我的这些顾客朋友们，如果没有她们的推荐，我的销售业绩不会一举获得年度第一。
在从事服装销售的过程中，我发现过去我有些自闭内向的性格变得开朗了很多，这应该是从事此工作给我带来的最大的好处吧！人一旦开朗了起来，与人合作的时候也就会容易起来。
做服装销售虽然不是特别需要与同事合作买衣服，但在自己个人销售的过程中，与顾客的“合作”也是一种合作，简而言之，我的沟通能力和社交能力得到了有效的提升。
我会继续在我的这个服装销售上努力钻研的！这是一个让人更懂得人与人相处的工作，可以得到很多新的经验。
销售人员培训心得体会篇2一、适应：1、适应领导的思维方式.我们置业顾问工作岗位调动非常频繁、上半年在岳阳、下半年有可能就调到长沙或者常德去了，我相信其他行业销售工作的调动也是有的，那么我们去到一个新的城市、新的环境、新的领导那里之后，是坚持自己的习性和作风，还是适应新领导的思维方式呢?我个人觉得应该选择后者，在一个新的环境里，前辈们的经验之谈绝对能让你少有弯路，不要跟我说你之前在哪里有多厉害，拿过多少次销冠，你来到一个新的环境，遇到的客户背景，城市风土人情等众多因素是不同的。
陕西电信10000号服务营销训练营
培训的方法（另一种说法）
直接传授式（个别指导、开办讲座） 参与式（会议、小组培训、案例研 究） 角色演练 情景模拟 脑力激荡（头脑风暴） 参观访问 管理游戏
六、成年人学习原理
特点:
成年人学员的特点
儿童 成人
经验 自我概念
具有很少用于判断或 具有相当多赖于判断或 评价新经验和知识的经验。 评价新经验和知识的经验。 依赖别人，如父母， 老师，学校。 取决于身体发育程度和 整体成长和发展情况。 学习内容的滞后应用。 依靠的是由自己所独立 实现的成就。 取决于是否意识到所要学 习内容的重要性。 迫切需要利用新知识解决 个人或工作中的问题。
学习意愿
时间观
成人学员的需要
教师对需要的反应 成人学员的需要 认可 自己的贡献得到认可的需要。 成就 取得成功的需要 参与 交流和参与的需要 个人和职业发展 提高对于自己来说重要的专门技能的需要
？
培训师的职业道德
师德、师风、师恩、师威、师艺 迈克乔丹：篮球是我生命的音符！ 马拉多纳：足球是我最浪漫的爱情！
性格分析法分析对象
1、性格测试 2、性格分析
性格测试
练 习
性格测试分析及分组讨论
着装风格 做事习惯
情绪变化
说话特征
口头语
人类性格分析
活泼型
★★
力量型
★★★★
和平型
★★★
完美型
★★★★★
第二章、语言工作者的基础修炼
呼吸方式 发声练习 口腔练习 绕口令练习
一、呼吸方式
胸式呼吸 腹式呼吸（顺腹式呼吸和逆腹式呼吸） 胸腹式混合呼吸
B、说
话
的技巧
主动积极的心态、用词 礼貌文明、友好 真诚地赞美与肯定
电话销售技巧
电话销售技巧在当今竞争激烈的商业世界中，电话销售作为一种重要的销售手段，具有高效、便捷、直接等优势。
然而，要想在电话销售中取得成功，并非易事，需要掌握一系列的技巧和策略。
首先，做好充分的准备工作是至关重要的。
在拨打电话之前，要对目标客户有充分的了解。
了解客户的行业、公司规模、业务需求等信息，这能让你在通话中更有针对性地介绍产品或服务。
同时，也要熟悉自己所销售的产品或服务的特点、优势和价值，清晰地知道能够为客户解决哪些问题。
准备好相关的资料和文档，以便在需要时能够迅速准确地提供给客户。
开场白是电话销售中的关键环节。
一个吸引人的开场白能够迅速抓住客户的注意力，激发客户的兴趣。
在开场白中，要简洁明了地介绍自己和所在的公司，并说明打电话的目的。
注意语气要友好、自信，让客户感受到你的诚意和专业。
例如，可以这样说：“您好，我是_____公司的销售代表_____，今天给您打电话是想和您分享一个可能对您的企业有很大帮助的解决方案。
”在与客户交流的过程中，倾听是非常重要的。
不要只顾着自己滔滔不绝地介绍产品，而要给客户足够的时间表达他们的想法和需求。
认真倾听客户的问题和关注点，这不仅能够让你更好地了解客户，还能让客户感受到被尊重。
通过倾听，你可以捕捉到关键信息，从而更有针对性地回应客户的需求。
提问也是电话销售中的重要技巧。
通过巧妙的提问，可以引导客户思考，深入了解客户的需求和痛点。
提问要有针对性和启发性，避免问一些过于笼统或封闭性的问题。
比如，不要问“您对我们的产品感兴趣吗？”而是问“您目前在_____方面遇到了哪些挑战？”或者“您希望通过我们的产品实现什么样的效果？”清晰、准确地表达自己的观点也是必不可少的。
在介绍产品或服务时，要避免使用过于专业或复杂的术语，尽量用通俗易懂的语言让客户明白产品的价值和优势。
可以通过举例、对比等方式，让客户更直观地感受产品的好处。
同时，要注意语速适中，语调抑扬顿挫，增强语言的感染力。
看陶瓷的心得体会8篇
看陶瓷的心得体会8篇写心得体会时，尽量避免使用陈词滥调，真实的感受更能打动人心，心得体会的语言应当简洁明了，避免使用过于复杂的词汇和句子结构，下面是本店铺为您分享的看陶瓷的心得体会8篇，感谢您的参阅。
看陶瓷的心得体会篇1这次生产实习，我去的是佛山知名度很高的东鹏陶瓷民营企业，靠着在里面工作的一位师兄加同乡引进，我进行了为期一个星期的实践。
实践才知道书本上的东西不够用，同时也明白了曾教授对我们的良苦用心逼我们去企业实践体验，是有意把我们这些平时只会在理论大陆漫步的旱鸭子推下水来训练真正的游泳课，让我能够蹲下去虚心地看待企业管理管理问题，而不是站着瞎嚷理论。
我这次实习主要是进入的是生产部门的车间了解该企业陶瓷墙地砖的生产工艺流程，它的流程图大概是这样：一、坯料制备坯料制备对于整个陶瓷生产的产品质量关系重大，因此要谨慎选择坯料的制备方案，该企业墙地砖陶瓷坯料一般属于压制坯料，它的制备工艺有湿法和干法两种，企业用了湿法生产，湿法生产里面有包括了泥浆制备和泥浆脱水两个过程，而泥浆制备的工艺流程是这样：而泥浆脱水是为了满足墙地砖陶瓷坯体干压成性，里面采用了喷雾干燥法，喷雾干燥法又分为四个工序：泥浆的输送，热源发生与热气的供给，雾化与干燥，干粉的收集与废气分离。
其中最主要的是雾化与干燥。
二、成型该企业陶瓷墙地砖采用了粉料压制成型，即将含有水分4%～7%的粉状颗粒坯料喂入模具内，然后在较高压力下压制成砖坯。
三、生坯干燥生坯干燥就是排除生坯中自由水分的过程，压制成型的砖坯在施釉前一般要干燥。
其目的是：1、提高坯体的强度。
2、使坯体具有足够的吸釉能力。
因为未经干燥的坯体，对铀浆的吸附能力较差，往往达不到规定的釉层厚度，经过干燥以后，由于水分的排除气孔率增加，因而有了较好的吸附能力。
3、缩短烧成周期，减低燃料消耗，因为干燥可以排除坯料中大部分的机械成分，因而可以采用较快的烧成制度，也不至于造成产品的变形和干裂，提高了窑灶的利用率。
销售心得总结800字(优秀10篇)
销售心得总结800字(优秀10篇)很有幸参加了某公司组织的电话销售培训，在这两天的培训中受益匪浅，给我以后的工作打了一支强心针。
为了做好以后的工作，总结了一份这两天的电话销售培训心得，与大家共同分享!以下是我电话销售培训中的几点心得和总结的几个销售技巧：引起注意，有技巧的开场白。
事实式：从与客户个人或其生意有关的事实出发，通常这些事实也直接或间接地与你产品/服务有关。
问题式：问题要关于客户的生意，并且与你拜访的目的有关。
提出的问题不是用“是”或者“不是”简单回答的。
援引式：以另一个客户的经验作为引子，来建立新客户对自己的信心和兴趣;所引用的客户或是广受尊重的(树立信心)，或是在相关行业的(兴趣所在)。
销售工具：尽可能调动客户的感觉器官，可以使用的工具有宣传册，模型，行销管理软件，样品等。
这些工具应与对方的工作需求以及你希望探讨的话题有关。
关联式(只用于再次致电)：总结上次电话拜访结束时的话题，然后自然过渡到本次电话拜访主题。
在采用引起注意的技巧启动了话题之后，你可以向客户进行目的说明。
可以让客户挤出更多的时间与你在电话中进行讨论，有助于你完成电话销售培训目标;最大限度地利用你在电话销售培训拜访方面的时间和资源。
探寻客户需求。
为了找到客户的需求，可以采取提问方式，不同的问题会导致对方采用不同的方式进行回答，因此要针对不同的目的，有的放矢地提出相应的问题。
在电访中可采取开放式提问，封闭式提问以及探查式问题等等，这样可以获得有关信息，从而让我在电话销售培训过程中应该对客户的哪些具体需求进行强调。
提问目的就是发现潜在的问题，促成客户发出购买信号，从而把电话拜访发展成一个销售提议，并且达成协议。
为了更好的达成协议要通过仔细的倾听，聆听客户的需求，做好总结，做好记录。
供货分析。
这一点老师在课堂上给了我们每组我们产品的各一个优点。
让我们在这产品优势上做一个更好的介绍。
这一节让我学到了确认产品的特征，将特征扩展为优势，把优势转化为利益。
电销技巧
电销技巧(2007-03-07 10:29:03)转载1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。
我也老是时间不够用。
不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”3. 如果客户说：“我没兴趣。
”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。
正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。
星期一或者星期二过来看你，行吗？”5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。
所以最好是我星期一或者星期二过来看你。
你看上午还是下等比较好？”6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。
不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。
要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。
”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。
电话销售培训宝典
一线万金！电话销售培训宝典【嘉宾介绍】张烜搏：是美国 Get Clients Now！ TM 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。
任职DELL公司的电话销售培训顾问。
著作有《一线万金-电话销售培训指南》(该书目前已被多家企业采用作为其电话营销人员必备的工具书）、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12 销售模式》多媒体课程包等。
服务过的客户有通用电气、SONY、富士施乐、苹果电脑、林德*车、联想集团、新浪科技、方正科技、中国塑料信息网、上海建行、中国电信、中国联通等。
【精彩看点】电话销售帮助企业获得更多的利润电话营销的开场白如何应付被粗暴得挂掉电话电话营销前的准备电话营销六大流程电话销售中心态最重要如何饶过前台在电话里面什么时候提出下单是合适(10：02:34）主持人说:各位商友大家早上好，我们今天对话的嘉宾是营销大师张烜搏老师，张老师曾经是Get Clients Now客户开发系统中国目前唯一授权讲师。
任职DELL公司的电话销售培训顾问.著作有《一线万金—电话销售培训顾问指南》（该书目前已被多家企业采用作为其电话营销人员必备的工具书），(10：02：40）主持人说：这本书成为横多企业的必备工具书、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。
服务过的客户有通用电气、SONY、富士施乐、苹果电脑、林德*车、联想集团、新浪科技、方正科技、中国塑料信息网、上海建行、中国电信、中国联通等。
(10：02：46）主持人说：先请张老师跟我们广大商友打个招呼？(10:02：55）张烜搏说:大家各位早上好。
(10:04：46）主持人说：好的,我们先来说第一个问题,电话销售帮助企业获得更多的利润这一点，也是您的提纲，作为一个引言？(10:04：53) 张烜搏说：电话销售很多企业开始关注，主要原因是对企业有以下几个帮助，第一点是体现在效率的提高上,传统销售来讲大部分人员需要直销人员去拜访，拜访的效率低一点，一个好的销售代表时间比较充分的情况下一天拜访三到四个客户已经是很不错的习惯了。
G13电话销售的技巧张烜搏
案例
如果你是保险公司的职员，客户的家里 发生了火灾，你应立即对客户说：“真的很 遗憾听到这样的消息，您家里的人怎么样呀？ 有没有受伤？”“喔，那还好，您可否告诉 我您的保单号，我帮您查一下，看一看能否 帮您解决。”
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解决客户投诉的步骤
1. 表达同理心 2. 表示歉意 3. 探讨解决办法 4. 征示客户意见 5. 向客户表示感谢
竞争力的判断 发展 合作
漏斗管理系统
china-training
漏斗管理系统
作用：
主动地提醒你，在这个漏斗中， 每个层面上各有多少客户。
china-training
决定电话业务员业绩的因素
商业意识 电话量（制定计划，准备明天的电话量） 电话沟通的效果
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电话销售前的准备工作包括：
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第一讲 电话销售帮助企业获得更多利润
1．电话销售是一种带来更多利润的销售 模式
2．电话销售的优势与挑战 3．电话营销的职能 4．电话销售的六个关键成功因素 5．典型电话销售组织结构
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电话销售是一种 带来更多利润的销售模式
china-training
china-training
Outbound call 日程安排 设定目标
工作计划 漏斗管理系统 合格销售系统 合格销售线索
直邮
开场白
跟进 巩固关系
探询需求
问候
确定需求 推荐产品
In-Bound Call
成交
广告、市场
订单 执行
电话销售系统流程图
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识别可能的需求 客户的需求已明确
销售反思心得体会
销售反思心得体会销售反思心得体会篇1在我开始刚做为一位销售员的时候，我的业绩做得很差劲，我却跟自己解释说：“我不会?，因为__x，我的计划没完成，因为__x”我总是在找借口，在抱怨。
但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。
其时祸根就是自已了。
说起我的转变也很有意思，我无意中听到的一句歌词给了我很大的启发“要让人生更加漂亮，要努力才能有运”。
从此“要努力才能有运”深深的刻入我的脑海中。
每当我失败低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。
我开始以很积极的心态来对待客户，肯学着动脑去想方法跟进客人，事实证明一种结果，我比以前成功了许多。
一、要客第一，合理安排时间，做有价值客户的生意。
做为一个销售人员，我们的时间有限的，所有来店的客户都是有希望成交的，而在一天的时间里个个不放过，从而浪费了大量的时间在那些因客观原因非要置后合作的客户身上。
首要的事是对客户进行分类，从而在最短时间内找到一些重中之重的客户。
二、知彼解已，先理解客户，再让客户来理解我们。
在进行完与客户和第一次亲密接触后，我们一定会碰到许多难缠的客人，误解也会产生储多问题。
当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨客户，他不够理解我们。
事实上我们是有可能挽回这些客户的，虽然达不到的成功率，但我们经过一些方式的努力后，事实证明我们将大多数的客户，争取回来了。
如何先理解客户呢?那我们必须先要进行区分对待，对于新接触而抗拒的客人来说，关键在于别太在意他说什么，甚至可以认为他们这只是一种托辞罢了(别忘了，客户他的思想也会随时在变的，永远没有一成不变的客户)。
我们只需记得我们得将我们产品的优点亮点告诉他。
你会很惊奇的发现客人的态度慢慢转变，这样，机会来了!三、不断更新，不断超越、不断成长，蓄势待发。
锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。
我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。
电销组长下一步工作计划5篇
电销组长下一步工作计划5篇电销组长下一步工作计划（篇1）我们一起学习了由张煊搏主讲的《电话销售技巧》这门课程，使我获益很多。
电话销售作为一种有效的销售模式正在被越来越多的企业所认可，有的企业通过电话销售的模式取得了很大的成功，而也有一些企业收获甚微，为什么会造成两种不同的结果呢？这在很大程度上取决于电话销售人员的沟通技巧。
所以，学习本课程，对于我们才入职的销售人员来说，显得非常重要。
通过一天的学习，对于电话销售技巧，我有几点学习心得：第一，制定计划和目标非常重要。
成功的一个非常重要的因素就是要有目标，而且要有明确的目标，对销售人员来说同样如此。
做销售首先要明确自己的目标客户，可以通过上网、报刊杂志等各种渠道去获取客户信息。
对于目标客户，要建立客户数据库，对于客户的相关资料都应详细记录，以备以后随后调用。
对于确立的目标客户，应做好每天的拜访计划，严格遵守并努力超越计划。
第二，电话前的准备是成功的开始。
有人说，充分的准备就等于成功的一半，确实有道理。
在打电话之前，就应该把相关的东西放在手能够得着的地方，像纸、笔、电脑等等，当客户问到或提到相关问题的时候，做好记录，打完电话后认真总结。
第三，电话沟通中的心态。
我觉得，电话销售人员，应做好被拒绝的心理准备，并不是每个电话都能打通，并不是每个电话都是很友好的声音，并不是每个电话都能达成交易。
还应调整好自己的心态。
我们打电话给客户，并不是以卖产品给客户为单一目的，我们在帮助客户创造价值，我们在和客户争取合作，我们在和客户达成双赢协议，以帮助别人的心态去卖产品，别人会更容易接受。
第四，功到自然成。
我们销售人员所能做的就是不断地去尝试，不断地去与客户沟通，不断地去改进和提高，付出终会有回报的。
电销组长下一步工作计划（篇2）又过了一年了，不知不觉做电话销售三年了，三年前在入这个行业时，信誓旦旦的想混出个样子来，在这三年里，有成功的喜悦，当然，还有失败的泪水。
如果说是拼搏的一年，是勤奋的一年，是转型的一年，那我的就是坚持的一年，所有的一切都已经过去，唯有坚持的心不曾动摇、没有改变，坚持行业、坚持营销、坚持团队……坚持一切需要坚持的。
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电话销售技巧－张煊搏来源：珠三角采购网第一讲电话销售帮助企业获得更多利润一．电话销售是一种带来更多利润的销售模式电话销售与客户关系管理非常密切，可以说密不可分。
电话营销能为企业解决的问题：1.可以帮助企业降低销售成本2.可以帮助企业提高销售效率3.可以帮助企业更有效利用资源4.可以帮助企业扩大品牌影响力5.可以与客户建立长期的信任关系6.可以更清楚地直接把握客户的需求二．电话销售的优势与挑战优势：1.降低销售成本； 2.提高管理效率； 3.方便、快捷挑战：不能更好地判断客户的状态；时间比较少阿等等；客户容易挂电话三．电话营销的职能1.营销职能：（1）搜集各种信息；（2）产生销售线索；（3）组织会议和研讨会；（4）建立营销数据库―企业最重要的工作（5）直邮2.销售职能四．电话销售的六个关键成功因素1.准确定位你的目标客户：否则即使打出再多的电话，也是无效的2.准确的客户数据库：打最少的电话找出最多的需求3.良好的客户关系管理系统：实现资源共享，令效率效果提高。
电话销售最重要的是怎么样建立与客户的信任关系，而这种信任关系分两个层面：一是企业跟企业的信任关系；二是企业跟个人的信任关系。
公司要建立起一定的品牌知名度，那么可以大大提高销售代表的效率。
4.广告、直邮方面的市场支持5.高效的电话销售队伍6.明确的电话销售流程五．典型电话销售组织结构第二讲以客户为中心的电话销售大流程一．以客户的需求，客户的决策为中心1.以关系为导向的销售流程：先建立一个满意的关系，再去发现你的问题，或者是引导你的问题。
客户感觉到他的问题，我们是在引导他的需求，当客户要解决他的这个问题时，我们就要进一步去明确他的需求2.以交易为导向的销售流程：通常在客户已经准备选择的时候介入二．站在企业角度看电话销售流程三．漏斗管理系统按照上述流程，分析客户处于哪个阶段，作出计划四．制定计划和目标决定电话销售员业绩的因素：1.商业意识2.电话量：每天晚上要做好明天工作的计划，否则电话拜访量不够3.电话沟通的效果第三讲以客户为中心的销售小流程（上）一．电话前的准备：1.明确打电话的目的和目标2.为达到目标所必须问的问题：至少准备六个问题3.设想客户可能会提到的问题，并做好准备4.设想电话中可能发生的事情并做好准备5.所需资料的准备：绝对不能让客户在电话中等待太久6.态度上做好准备：一定要保持微笑二．电话销售中的开场白1.自我介绍：如你好，我是XX公司的XXX2.相关的人或者物的说明：如果我们一来就说自己是销售什么产品的，显得比较的唐突。
如果有要打这个电话的人的朋友或者其他人的转介绍就更加容易建立起开始的关系，也便于更好更快地去沟通。
最好是这样说：王经理，你好，我是XX公司的XXX，前几天我跟你的一位朋友陈经理在一起讨论关于如何提高电话销售效率的事情，3.介绍打电话的目的：突出对客户的好处。
如陈经理你好，前几天我跟你的朋友王经理讨论过如何提升电话营销人员的业绩问题，他提起你在电话营销方面非常的专业，他建议我一定要跟你联系一下，对，我今天联系你是因为你作为你公司电话销售团队的负责人，一定对于电话团队的业绩提高是非常感兴趣的，所以想跟你简单地交流一下，4.确认对方时间可行性5.转向探询需求：提一个问题来结束。
例子：陈经理你好，前几天我跟你的朋友王经理讨论过如何提升电话营销人员的业绩问题，他提起你在电话营销方面非常的专业，他建议我一定要跟你联系一下，对，我今天联系你是因为你作为你公司电话销售团队的负责人，一定对于电话团队的业绩提高是非常感兴趣的，所以想跟你简单地交流一下，你现在打电话方便吗？可能要占用你五到十分钟的时间。
对，那我想请教一下，你是怎么样看待你现在的电话销售人员的？或者说你觉得电话销售人员哪些方面比较重要呢？（通过这些他会比较愿意地继续谈论下去）注意重点：一定要把开场白写下来，背诵熟练。
第四讲以客户为中心的销售小流程（中）一．探询客户的需求1.对客户需求的了解：对客户需求有完整、清楚、明确三方面的了解，然后才能够去推荐产品。
清楚的需求是不但知道客户需求的是什么，而且还要知道为什么客户产生这种需求2.明确的需求和潜在的需求：先去找出客户的潜在需求，然后去引导客户，让他去表达一种明确的需求，而这个时候再去介绍产品的时候，客户的接受可能性就会非常大。
3.提出高质量的问题4.问题的种类：一类是判定资格的问题，一些说话的例子：王经理，你觉得平时电话销售过程当中，有哪些问题是比较头疼的？（这时候对方就会反映一系列的问题，比如说我的销售代表不知道怎么样打outbound-call，不知道怎么样在电话里促成，他们不知道怎么样去提问题等等）那么如果他告诉我这些的时候我就会问他：对，我理解到（注意这里面永乐一些表达同理心）您实际上刚才讲了只有三个问题，对不对，那这三个问题当中的话，您现在准备用什么办法来解决呢？（探询客户的需求。
你的问题存在了，你想怎么样去解决这个问题）引导客户：你现在对你的销售团队有哪些的期望？他们在哪些地方有所不足？比方说你可否详细谈谈你的哪个打算，你整个销售培训有哪些什么样的想法？对，你对这次培训有什么样的期望呢？那么你希望在培训结束以后达到一种什么样的目的？对，你希望你的销售团队在培训以后在哪些方面有些改变呢？喔，你讲了三个方面，三个方面当中哪个对你来讲是你比较看重的？喔我理解了，对，这点对你来讲，为什么这么重要呢？（在上述对话当中，不断地引导他的需求，而且不断地进一步明确他的需求有哪些）――这些问题不是都在脑袋里面，一定一定都是要事先准备好的。
二．根据客户的需求推荐产品关于产品介绍的几个观念：P (unique selling point) 独有的销售特点：你的产品跟竞争对手的区别在哪里？优势在哪里？在跟客户交流当中，一定要引导客户。
比如说：客户问你，你们公司跟其他公司有什么不一样吗？回答:是这样的，王经理，在电话销售方面，也想也有几个方面是我们非常重要的，而且我们也是非常有特色的，第一个的话呢是我们的这种专注性，这种专注性我们只专注在某些行业的一个研究；第二个方面的话呢我们觉得最重要的是我们的专业性，这种专业性也就是我们只专注在这个电话销售本身的研究上，而其他的方面我们都不侧重；而且第三方面最最重要的是我们的客户化，因为为了去做您的这个培训，我们将会花很多的时间去做非常深入的这种访谈和分析。
同时我们也是非常看重这个培训结束以后一个整个跟进。
我们觉得这三个方面非常非常的重要，因为只有这三个方面做好了，才能真正确保你的培训效果。
2.UBV（unique business value）独有的商业价值：这种商业价值一定是要跟客户的需求挂起钩来。
3.FAB（feature advantage benefit）产品的好处以及对客户真正的价值产品推荐三步曲：1.向客户表示了解其需求2.将需求与我卖点相结合3.确认客户是否认同：如:陈经理你看这样子能吗？这样可以解决你的问题了吗？它符合你的想法吗？因为在电话里我们不能知道客户的反应如何，所以一定要有个确认的过程。
可以想象，当我们介绍完产品之后，客户会有什么反应？客户可能会提出一些他的疑虑、他的异议、他的一些不同的看法何时向客户推荐产品：1.明确客户需求后2.客户乐于交谈时3.确信可解决客户需求后提高电话销售的其他方法：1.提高销售 up-selling：让客户购买更加高价值的产品2.交叉销售 cross-selling：比如说，商场里：先生，你的衬衫好漂亮喔，如果要配衣服的话，这条领带比较适合你。
第五讲以客户为中心的电话销售小流程（下）一．电话中的促成（一定要有促成的意识）以交易为导向的销售成交信号出现的时机：1.客户询问细节2.客户不断认同3.解决客户疑问4.客户兴趣浓厚达成协议的步骤：1.总结客户购买后的好处2.给客户建议下一步行动3.引导客户签协议4.确认客户是否接受未达成协议时要争取到的客户承诺：1.购买、正式下订单2.接受样品3.接受产品宣传材料4.同意约见销售代表5.亲自到公司来参观电话后的跟进：根据电话结果对客户分类：1.真正的客户：对新客户的跟进方法：（1）建立初步的信任关系；（2）降低客户的期望值。
2近期内会有需求的客户：对准客户的跟进方法：（1）解决销售人员的恐惧心理；（2）采用不同的跟进方法和手段；（3）利用自己的同事3.短期内没有需求的客户：用多种方式进行联系跟进时获得转介绍的要点：1.征求客户对自己的意见2.讲转介绍的目标范围缩小：比如说，在你认识的同事当中，有没有谁需要这种服务的？提供优质服务的要点：1.亲自解决客户投诉2.认真处理客户异议比如说：客户家里发生火灾，打电话到保险公司询问是否可以获得补偿。
优质服务的回答：家里发生火灾阿？真是非常遗憾发生这种事情，家里人都没事吧？喔，那还好。
那麻烦你告诉我你的保单号，我给你查询一下。
（这样的服务就显得比较有同理心，客户听了会比较舒服）解决客户投诉的步骤：1.表达同理心：鼓励客户把事情讲清楚2.表示歉意：如说对你带来的麻烦，真是非常抱歉3.探讨解决方法4.征求客户意见5.向客户表示感谢处理客户异议的步骤：1.表达同理心2.寻找问题原因：必须听取客人的原因3.协商解决方法4.取得客户认同第六讲电话销售中的沟通技巧（上）一．增强声音的感染力影响声音感染力的因素：1.声音：增强声音感染力的要素：（1）热情适度：可以在自己面前放上一面镜子，让自己保持微笑；（2）语速适中；（3）音量适中；（4）语音清晰；（5）表现专业性；（6）善于运用停顿2.措辞：（1）要有专业性：如用第一第二第三去描述，带有逻辑性，客户容易明白了解；（2）措辞要积极；（3）要有自信；（4）语言简洁3.身体语言：（1）要微笑；（2）要站着打电话；（3）与表达的感情相结合二．与客户建立融洽关系：重点：1.适应客户的性格：拿起电话后；就要开始判断客户的性格：分四种：老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰。
比如说，客户讲话非常快，那我们也要尽量说快点配合他；如果客户讲话比较慢，那我们也要调整语速慢点配合他；如果客户比较热情，那我们也要热情相待；如果客户比较冷漠，那我们也要稍微把我们的热情度降一降。
总之，就是模仿客户的类型，配合客户，尽量跟客户一样。
2.赞美客户：赞美一下对方的声音；或者赞美对方的公司：如客户问，你怎么知道我们公司电话的？较好的回答：王经理，像你们这么大的公司在我们公司可是重要客户来对待的，都在我们数据库里面，所以找到你肯定是非常容易的事情对不对？（赞美对方的小技巧）3.一针见血指出问题第七讲电话销售中的沟通技巧（下）一．提问的技巧提问的能力与销售能力成正比问题的种类：1.开放式问题：提开放式问题的好处在于搜集有关客户环境的信息，开始的时候应该多提开放式的问题2.封闭的问题：如能不能，对不对，是不是。