销售五步培训法
1-5会销员工沟通培训《销售五步法》
会销员工沟通培训《销售五步法》沟通销售五步法，要注意做到：注意细节，善于发现，利用每一个机会。
，1.让顾客知道和明白2.让顾客信任3.让顾客动心4.让顾客选择（加强信念），让顾客放心（坚定信心）5.让顾客决定（促成行动产生购买）一、让顾客知道、明白，获得好感（沟通基本过程）沟通工作中大体是以下的流程，但有时候需要变通，任何好方法都需要灵活应用，而不是死板教条的运用。
营销工作就是一个不断学习、不断运用、不断积累，反复增加经验的过程。
下面就是沟通基本过程：对话、了解让顾客知道和明白自己，了解顾客找到利用共同话题加深对话：引起顾客对话的热情和降低戒备心理获得好感：让顾客喜欢与你交流取得顾客信任：往往是顾客信任员工才能信任产品对话要解决这样的问题：一是了解，二是找到共同话题，三是让顾客喜欢与你对话。
开场白（可用于口碑宣传或初期接触的顾客）：话术1自我介绍型：“您好，我是XXX，举行一个百姓家庭如何吃油央视新闻发布会，欢迎您参加。
”这种开场白虽然直接，但有时候效果并不好。
话术2兴趣诱导型：“大爷您好，您这种锻炼方法很好啊，倒行确实对身体有好处，但您要注意安全啊，人上年纪了，看要注意啊。
”话术3直接夸赞型：“阿姨您好，您的嗓子可真好啊，我都听您唱了一会了，真有点电视上专业演员的味道，您以前是做文艺工作的吧？”这类夸赞老人的爱好，可以随即选择夸赞其他的爱好话术4间接夸赞型：“您好阿姨，这是您的孙子吗？长的看真可爱啊，皮肤这麽白，您看真双眼睛，特别好看。
”这里夸赞老人的孙子，是间接的夸赞。
话术5环境应变型：“您好阿姨，您经常在这里锻炼吗？这里的环境看真不错，在这里锻炼真是个好地方。
”掌握一般对话技巧，找到利用共同话题：1）奉承：喜好听到夸奖是人性，每个人都喜欢自己被人夸奖，俗话说：“千穿万穿。
马屁不穿。
”就是这个道理，但奉承也要有技巧，低劣的奉承比批评还要刺耳。
奉承也要因人性格和处境不同而用不同的话术。
对于阅历丰富工作有成绩的人来说，夸赞他们自己和他们的成绩他们已经听的多了厌烦了，奉承这类人要从侧面来进行，或夸赞他们的爱好和亲人（特别是孙子辈）也是可取的方法。
店面销售技巧---五步训练法
3F 法那么
客户的感受Fell 别人的感受Felt 觉察Found
我理解您怎么会有这样的感觉——Fell
范 其实别人也有过这样的感觉——Felt 例 不过经过说明后，他们理解了这种规定
是为了保护他们的平安——Found
48
4-5-1 说“你能……吗？〞 以缓解紧张情绪
说“你能……吗？〞的好 处✓消除人们通常听到“你必
4
1-1 如何观察顾客
注意点：
①观察顾客不要表现得太过分， 像是在监视顾客或对他本人感兴 趣一样，除非你想嫁给他。
②观察顾客时要表情轻松，不要
扭扭捏捏或紧张不安。
③不停地问自己：如果我是这个 顾客，我会需要什么？
5
1-1-1观察顾客要求 目光敏锐、行动迅速
观察客户可以从以下这些角度进行： ✓年龄 ✓服饰 ✓语言 ✓身体语言 ✓行为 ✓态度等
须……〞时的不愉快 ✓防止责备对方“你本来应 该……〞所带来的不利影响 ✓保证对方清楚地知道你需要什么
49
4-5-2 什么时候使用
“你能……吗？
〞
不要使用
应该使用
你必须 你应该
你能……吗
你为什么不 或者
你犯了个错误 请你……好吗？
我需要
50
4-5-3 “你能……吗？〞 的训 练
※尝试用“你能……吗？〞 的句式 替换如下说法
36
4-1 运用“FAB〞技巧引导顾客
FAB就是特点、优点、利益
特F 点特
连接词
优A 点优
利B 益利
例 我们的冰 因 子 箱省电 为
我们采用了 世界上最先
进的电机
如果购置我们的 冰箱，你将节省 大量的电费，从 而节省家庭开支
培训-销售五步曲
技巧成交
完成一次销售就是让潜在客户产生合作行为。有些人对 于做到这一点感到很困难，而聪明的销售代表则在从客户开 始接受试用开始，就在步步推进，不断灌输合作意识。如：
●他们在陈述了产品的利益后，就争取获得潜在客户的 认同。
●在解答了客户的异议后，也争取客户的认同。
2）营造沟通气氛
3）找出客户需求
取得信任
●如何使客户赞同你的主张 ●“以我们”代替“我”，“你”。 ●让客户多说话。 ●设法让客户说出对你的意见、想法，或者让顾客觉得是他想 出来的方法、点子。 ●避免在细微的地方争辩 ●不预设立场，避免给客户贴标签。 ●如果自己有错误，干脆尽快承认。
取得信任
请注意：信任是一扇由内而外打开的大门，它无法由别人 从外面打开。我们无法要求客户信任自己，因为我是一切的根 源，一切都是因为 自己首先要值得客户信任。
引发兴趣
2）接近客户的方法 我们已经知道，接近客户的目的在于引导顾客的注意和兴趣，
并最终达成销售。以下向你介绍几种有效接近客户的方法：
way 1：提问接近法 way 3：求教接近法 way 5：赞美接近法
way 2：介绍接近法 way 4：示范接近法 way 6：引人发问法
用心沟通
1）拜访前的准备 “客户可能会询问哪些问题，我该如何回答呢？” “我是否已经掌握了足够的产品及知识？” “我们的产品与竞争对手的区别在哪里？” “该服务能给客户带来什么？” “我对示范有把握吗？” 请记住：不做无准备的拜访
销售经典五步曲
销售五步曲
寻找客户 技巧成交
引发兴趣
取得信任
用心沟通
接触客户
对于刚刚从事销售工作的人来说，最大的压力莫过于接触新客户了。其实，
销售人员新人培训销售五步法
生意的成败取决于公司所融入的市场系统和基础建设。
为了让我们了解到我们生意的潜力直先必须明白这些基础的市场概念并学习这个不断经过验证成功的系统。
销售五步
一、打招呼
目光笑容、热情
二、介绍自己
简单、清楚、自信
三、介绍产品
将产品放在客人手中
炒起价格
四、成交
假设、问题、动作（售后保证)
五、再次成交
乘胜追击、增加收入
★这个系统用来与客户沟通并创造客户的购买欲
P3
成功八点
一、良好的态度
用态度与热情、冲动来推销产品,推销自己。
二、准时
如果你不守时,你就是迟到,时间就是金钱
三、做好准备
于前一晚认识你的地区,做好计划。
四、做足八小时
不管付出多少或更多,都要达成目标。
五、保持地区
彻底走遍你的地区与每一个人交谈,这是一个数字游戏
六、保持态度
时刻检讨你的态度,每个“不要”会帮你接近下一个“要”,见多一些人,平均法。
七、清楚自己做什么,为什么
知道自己在公司努力的方向及远景,推广产品是重要的,但用产品作为工具去学习这门生意更重要。
八、控制场面
控制你的顾客,场面……甚至你的前途。
★这个系统用来养成良好的工作习惯与态度。
店铺销售技巧五步训练法
店铺销售技巧五步训练法引言店铺销售是商家成功的关键之一。
无论是传统的实体店还是线上店铺，通过一系列有效的销售技巧可以提高产品和服务的销售量。
本文将介绍一种简单而有效的店铺销售技巧训练法——五步训练法。
第一步：了解产品和服务销售人员首先要完全了解所销售的产品和服务。
只有深入了解产品和服务的特点、优势和功能，销售人员才能有效地向顾客推荐和销售。
销售人员需要掌握产品的各种细节，包括产品的功能、特点、使用方法、材料等。
同时，销售人员还应了解产品与竞争对手产品的差异，以便在销售过程中进行比较和推荐。
第二步：主动倾听客户需求销售人员在与顾客交流时，要主动倾听客户的需求和关注点。
通过倾听，销售人员可以更好地了解顾客的需求，并准确地识别并满足他们的需求。
在倾听的过程中，销售人员应该避免打断客户的发言，用肢体语言和积极的表情展示出对顾客话语的重视。
合理运用提问技巧，引导客户表达自己的需求。
第三步：积极沟通和推销销售人员需要以积极的态度和真诚的语言与客户进行沟通。
他们应该清晰地表达产品的特点和优势，以及如何满足客户的需求。
通过有效的沟通和推销，销售人员能够与顾客建立信任和共情，并促成销售。
在沟通过程中，销售人员应该注重表达自己的观点，并使用语言和肢体动作来强调产品的价值和优势。
他们还应该善于应对客户的异议，并提供合理的解释和解决方案。
第四步：把握销售时机销售人员需要善于把握销售时机，及时引导客户做出购买决策。
在沟通和推销的过程中，销售人员应该时刻关注客户的反馈和信号，判断客户的购买意图。
当客户表达对产品的兴趣或提出购买意向时，销售人员应该迅速抓住机会，给予积极的回应，并提供购买的便利和优惠条件。
第五步：跟进和售后服务销售的过程并不止于购买。
销售人员需要在销售完成后与客户保持沟通，并提供售后服务。
这有助于建立客户忠诚度和口碑。
通过跟进，销售人员可以及时了解产品的使用情况和客户的反馈，并解决客户可能遇到的问题。
他们还可以根据客户的反馈和需求，为客户推荐其他相关产品和服务，增加销售额。
五步销售法
五步销售法前期工作①专业知识，不断复习产品服务的优点（和总裁百分之百的同步）。
②寻找和培养感恩的心态（感谢项目、集团和你的经理）。
③培养说服力，一个有说服力的人，会影响许多人的一生（早练习的重要性）。
④必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
列出网库项目伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不接受是他的损失。
（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点。
要从案例、数据等角度来说明，所以要准备大量的案例和数字）。
⑤给自己做一个梦想版——每个人的梦想版可列在公司的墙上，也可写在笔记本的第一页（请现在就有人说出来）！⑥精神状态的准备。
困惑时静坐15分钟，排除负面信息（不和负面的人交流），负面能量是自动来的。
一心向善（向前）——自我放松——听激励性的音乐或故事。
⑦大幅的改变自己的肢体状态，动作创造情绪（动作适当的夸张。
习惯握手问候）。
8人生最大的弱点是没有激情。
要学会通过加快日常生活的节奏来提高自己的激情。
9行动力来自于活力，活力来自于活动和好的习惯。
比如早餐要少吃（吃得越多越累）。
学会休息，早睡早起。
10每天积极参加练习和讨论，准备好问题和观点。
第一步储备资料(要点：挑选合适的行业、了解核心领导)1、确定好准备开发的行业并了解行业内大致的客户数。
按行业寻找一定数量的客户资料。
比如：每个员工可以选4个行业（越细分越好），每个行业可以找30个客户资料，一年内能做这120个客户就是非常了不起的事情。
z2、通过所有客户的转介绍来发现其同行或上下游关系的客户，从理论上来说，每个员工只要有第一个客户就永远不用担心客户资源。
3、将客户按重要性进行分类，根据对不同客户逐步了解的深入程度，来不断的调整客户的分类。
重要性指标依次为：企业领导人的情况、企业最近的经营行为、企业核心经营方向和策略、企业在业内的位置和影响。
第二步切入接洽（要点：电话沟通的魅力、寻求商务合作、约定见面）1、我是谁——告诉对方自己的身份（差异化、权威性、关联性）2、为什么找你——让对方感觉找他是有原因的是很自然的（说出对方的特点和优势）3、做什么——进行商务合作（联合采购、共同开发布会等等）4、带来什么（改变什么）——得到和下游做生意的机会、成为行业内的领导者、了解最前沿的电子商务知识、节约大量的推广成本和交易成本5、约定时间和地点（给客户轻松的感受，不给客户压力）——只需3分钟（30秒）、顺便过去送个资料、去拿点对方的资料第三步洽谈演示（要点：资料用品齐全、效果讲解和现场演示）■步骤之一：与顾客建立关系，树立信赖感①通过利用第三者来建立信任（第三者可以是客户的同行、上下游合作者、业内人士、朋友等等）。
员工沟通销售培训五步法
员工沟通培训《销售五步法》沟通销售五步法，要注意做到：注意细节，善于发现，利用每一个机会。
下面将分别详解《销售五步法》，下图是示意图，1.让顾客知道和明白2.让顾客信任3.让顾客动心4.让顾客选择（加强信念），让顾客放心（坚定信心）5.让顾客决定（促成行动产生购买）一.沟通前准备工作:一个人初期与他人打交道，他人开始最注意的是你的外在形象气质，你的形象气质在别人眼中的好坏直接决定着你继续沟通的成败。
所以每次进行与客户交流的时候您都需要注意自己的形象气质，一个好的形象是对他人的基本礼貌。
1.个人外在形象气质对于员工来说，需要在形象上做到这些：（1）.统一工装，要给人以整洁、干练、正规的印象。
（2）.发型、化妆、饰品不能花哨，不能给人一个毛孩子、轻浮和散漫的印象。
（3）.表情要自然带有微笑，注意这种微笑是一种自然的，不能变成媚笑、奸笑等等变味的笑容。
（4）.统一工作胸卡佩戴，这样更给以人正规的感觉。
（5）.声音要柔和，发音清晰，要给人一个亲切和稳重的感觉。
2.个人内在形象气质：外在形象有了，需要注意自己的内在形象，反应人内在形象主要在眼神、语言、表情和体态，语言要柔和具有亲和力，眼神带着微笑，眼睛不但反应你的内心同时也是你观察他人内心的窗口（1）.眼神：眼神要柔和不要逼视看人，要略带着微笑，眼光不要随意飘动，眼珠不要随便转动；眼睛要正视他人，不要用眼角看人；同他人对话的时候不要长时间看其他地方；最好的眼神是含有亲切、热情、真诚的眼光。
锻炼自己的眼神可以先对着镜子锻炼，这种眼神要保持柔和略带微笑，让人观察一个人眼神的时候要礼貌，直勾勾的看一个人是非常不礼貌的，而不用正眼光看人也很不好，而且销售人员自己的眼神也会对客户产生影响，怎么样做到既礼貌又能够观察而且还能给人一个好的眼神这需要一定的锻炼。
看人的时候不要散漫或很认真的看人，看人的角度更不能够高，当然也不需要低，在客户眼睛至嘴巴之间距离最好。
要给人一种柔和诚实和礼貌的眼神，让客户没有被你眼神逼视的感觉。
销售五步培训法
花都总部销售五步培训法第一步：职前培训（此部分由人事行政部组织实施）培训时间：新员工到岗第一天培训目的：了解公司基本制度及人力资源分布，方便以后工作的开展第二步：岗位职责培训培训时间: 新职员到岗第二天培训目的：让新人了解公司，对公司充满信心；了解工作职责及内容以及与其他部门工作的关联与分工。
培训内容:1、销售人员自我介绍以往的工作经验，并介绍我司培养的成功销售人员的成长史；2、销售代表工作职责；3、销售与市场/操作两部门的工作关联及如何分工；4、初步了解销售工作1）介绍行业及产品：讲述物流行业的前景，增强销售信心；主要介绍我司所提供的产品-国际运输服务；2）详细讲解销售CRM的管理：线索，机会，客户，日程的区别及管理，并实际指导如何使用CRM（根据经验总结，可以不建立日程，但是必须在客户、线索和机会的描述栏中记录下次跟踪的日期，加上销售代表的英文名，然后再描述今天电话联系的结果；客户联系人描述栏中只需要记录销售代表英文名即可。
（如：2007.3.1联系了一客户A公司，联系人告知在三月中旬有空运出口到纽约的安排。
那么在CRM的描述中应为：2007-3-10销售代表英文名 1/3：三月中旬有一票到纽约的空运出口货物）；第三步：专业知识培训培训时间:销售人员到岗第三天开始考核时间:安排员工到岗两周和一个月时进行分项考核培训目的:让员工了解必须的业务知识及初期容易遇到的知识点培训内容:1、基本流程: 主要以ISO文件为依托,概括讲解空运进口和出口、海运进口的基本流程、所需单证及需要掌握的知识点;A、海运进口：《销售五步培训法之第三步—海运进口篇》B、空运出口：《销售五步培训法之第三步—空运出口篇》C、空运进口：《销售五步培训法之第三步—空运进口篇》2、与国际运输有关的行业知识：A. 泡货的区分和计算B. 常用的各国币制C. 特殊货物的包装要求D. 中检税率优惠政策—《未再加工证明》E. 来料加工和进料加工的区别F. 补偿贸易G. 转关运输H. 保税贸易和一般贸易I. 转口贸易J. 熏蒸K. 三方贸易3、报价技巧第四步：销售技巧培训培训时间: 此部分安排在员工到岗的第三天下午开始培训目的：提升销售技巧的理论知识水平及将所学到的理论知识用于实践，通过实践与理论的结合达到提高销售技巧的目的。
销售流程培训五步法实战
销售流程培训五步法实战销售流程培训是帮助销售人员提升销售技巧和销售效率的重要方法。
下面介绍一种实战有效的销售流程培训五步法。
第一步：需求分析销售人员首先要了解客户的需求和期望，通过与客户进行深入的沟通，了解客户的需求、痛点以及对产品或服务的期望。
销售人员可以通过提问、倾听和观察客户的反应来获取这些信息。
需要强调的是，客户的需求不仅是表面上的需求，还包括潜在的需求。
第二步：产品或服务介绍在了解客户需求的基础上，销售人员需要对自己的产品或服务进行详细介绍。
这包括产品或服务的特点、优势、功能和解决的问题等方面。
销售人员需使用简洁明了的语言，针对客户的需求进行讲解，重点突出与客户需求相关的特点和优势。
第三步：解决客户疑虑销售人员要预料到客户可能会有的疑虑和担忧，并积极主动地与客户进行沟通，解答客户的疑问和担忧。
同时，销售人员需要使用案例、数据和市场实践等信息来支持自己的观点，增加客户对产品或服务的信任度。
第四步：谈判与合同在经过前三步的准备工作后，销售人员和客户可以进入合同谈判阶段。
销售人员需要善于谈判，根据客户的需求和预算，与客户商讨合同的具体条款和条件。
同时，销售人员要保持友好和专业的态度，以积极的心态争取与客户达成一致。
第五步：售后服务和关系维护售后服务是销售流程中的关键环节。
销售人员需要在客户购买后，及时跟进产品或服务的使用情况，并提供必要的支持和帮助。
同时，销售人员要建立良好的客户关系，并持续与客户保持联系，不断了解客户的反馈和需求。
总结而言，销售流程培训的五步法包括需求分析、产品或服务介绍、解决客户疑虑、谈判与合同、售后服务和关系维护。
这五个步骤有机地衔接在一起，帮助销售人员在实战中更好地把握销售机会，满足客户需求，提高销售业绩。
销售流程培训五步法的实战应用提供了一个清晰、系统和可操作的方法，帮助销售人员在销售过程中更加敏锐地捕捉客户需求、提供个性化的解决方案，从而实现销售目标。
下面将对这五个步骤进行详细介绍。
销售五步法
销售五步法销售五步法如下：1、推激情推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。
如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。
充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：1．坚持100天。
世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始的。
”你切记切记不要为挫折而苦恼。
无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?五步推销法2．坚持“4不退让”原则。
根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。
所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。
最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。
3．坚持l/3原则。
推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！”推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。
这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快。
”可见，没有激情的推销员就更不行了。
那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?2、推感情把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warmup”。
意思是“热乎热乎的乎”。
一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。
“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。
”要想做到这一点：应采用三种方法：推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。
二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。
即正“热乎”的时候，转不到正题上来。
于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。
客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。
销售五步八点平均法
销售五步八点平均法一):做好销售的五步第一步：打招呼做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。
打招呼时要注意三点：热忱、目光、笑容。
第一点：一定要有满腔的热忱. 不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是:打招呼的人热情,对方就跟着热情;冷漠的人给别人打招呼,就会得到冷漠的回应.所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。
你的热忱会影响顾客的心情。
第二点：一定要有专注的目光. 用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用.会让顾客对你产生亲近.有人觉得这样做好像不太礼貌,特别是男销售员面对女顾客时.我只能告诉你，你这种想法是大错特错。
这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你,好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我;二是有一丝紧张,又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感（紧迫感使你紧张慌乱，不知所措。
）此时你就可能接受他的安排了;三是觉得兴奋,并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。
而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。
在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。
第三点：一定要有真诚的笑容. 真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
第二步：介绍自己不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客,你都不要忘记在打招呼后,通过介绍自己来强化顾客的记忆系统。
介绍自己时也要注意三点：简单、清楚、自信。
一是要简单。
简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你，也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。
一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。
二是要清楚。
为什么要清楚？我想,不讲大家都明白。
三是要自信。
自信是最重要的，自信不但能影响你自己，还能控制好顾客。
店铺销售技巧五步训练法
店铺销售技巧五步训练法2023-11-11CATALOGUE 目录•第一步：销售心理学的基础知识•第二步：销售技巧的实战训练•第三步：销售谈判技巧•第四步：售后服务技巧•第五步：自我提升与团队建设第一步：销售心理学的基础知识01CATALOGUE客户购买行为的心理过程满足客户获得商品或服务，体验满足感。
行动客户决定购买，完成交易。
欲望客户产生购买欲望，希望拥有该商品。
注意客户注意到商品或店铺，产生兴趣和关注。
兴趣客户对商品或店铺产生兴趣，开始了解更多信息。
销售人员应具备自信，相信自己的产品和服务，相信自己能够满足客户的需求。
自信销售过程中可能会遇到各种挑战和困难，销售人员需要有耐心去面对和解决。
耐心热情可以感染客户，使他们对商品或店铺产生兴趣并愿意购买。
热情销售人员需要具备勇气去面对失败和挫折，并从中吸取经验教训。
勇气销售人员必备的心理素质销售人员应该为客户提供有价值的建议和解决方案，以获得客户的信任和回报。
互惠原则承诺原则安全感原则销售人员应该通过明确的承诺来建立客户的信任和信心。
销售人员应该确保客户在购买过程中感受到安全和保障。
03销售心理学的基本原则0201第二步：销售技巧的实战训练02CATALOGUE当顾客进入店内时，销售人员应主动热情地迎接，给予他们足够的关注和欢迎。
主动迎接微笑是建立良好关系的桥梁，让顾客感受到友好和亲切。
保持微笑使用礼貌用语，表达对顾客的尊重和关心。
礼貌待人接待顾客的技巧回应问题在听取顾客的意见后，销售人员应及时回应并解决顾客的问题。
耐心聆听销售人员应耐心倾听顾客的需求和问题，不要急于打断或解释。
确认理解确保销售人员完全理解顾客的需求，避免误解或遗漏。
聆听和回应顾客的技巧通过观察顾客的眼神、表情和肢体语言，销售人员可以更好地了解他们的需求和态度。
发掘客户需求的技巧观察非语言信号销售人员可以主动询问顾客关于产品或服务的问题，以进一步了解他们的需求和期望。
主动询问销售人员可以通过引导顾客体验产品或服务，帮助他们发现潜在的需求和优点。
优秀销售员培训手册(内含五步销售法、心态培训等)
销售员培训手册一、心态--做好事情的关键1.拒绝：销售中拒绝很正常，能把拒绝化为成交，每一个成交建立在拒绝之上。
如果每一个客户都会接受你不拒绝你，这是一件不可能的事情（再大名气的明星都有不喜欢他的人）。
所以我们应该合理的面对拒绝，提高自己吸引力，怎么样做到让大部分的顾客喜欢我们，接受我们。
是作为一个优秀销售应该做到的事情。
不能因为客户的拒绝垂头丧气，丧失信心。
努力成为一个受人尊敬的销售2.不满足：业绩没有上线（靠自己的销售能力和方法），每天挣100元、300元还是500元，取决于你是否抓紧时间是否不放过身边的每一个顾客。
所有人都可以通过自己的努力，在一到两年的时间就会成为经理。
成为经理的快慢取决于你平时的付出努力程度。
不要成为小富即安的销售人员，做到一定成绩就满足而不再继续努力，这种人一定会被行业和时代所淘汰。
外面车水马龙，灯火通明，如果我们现在在这个城市还没有一套自己的房自己的车，那么我们就不能停止努力，毕竟我们不能成为啃老族对吧？我们现在也吃不了父母的那一口饭。
3.不害怕：客户和我们没区别，不会高我们一等也不会低我们一等。
顾客也不会把我们吃了，也不会打我们，而且我们见顾客也不要怕丢了面子的。
365行，行行出状元，通过自己努力挣钱不留人。
有一句话：当你能放下面子赚钱的时候说明你已经懂事了，当你的钱能赚回自己面子的时候证明你已经成功了。
当你能用你的面子去赚钱的时候证明你已经是个人物了。
4.在外面的工作诱惑很多：（1）有人拉你到他那上班，想想各位你的优点是在大勤体现出来的，如果没有大勤，没有师傅经理教你，别人会拉你吗？你找工作的时候咋没有人那么主动拉你呢？背叛的人绝对没有结果。
另外，他今天能拉你，你现在是这个社会里最优秀的吗？不是吧，明天他也会拉别人吧，到时候一脚把你踢出去，这种事情太多了。
你也可以做做对比，你虽然现在是跑业务，但是当你能力提升了你会得到公司的重用，可以成为集团总部的合作伙伴拥有一份长久的事业。
销售五步曲
销售的五步曲第一步，建立良好的客情关系。
一，与众不同的开场白。
（1）开场白的主城组成部分。
寒暄，赞美对方。
赞美的经典四句。
•我很欣赏你•你真不简单•你很特别•我很佩服你自我介绍或问候对方。
介绍沟通的目的，突出客户获得的价值，吸引对方。
转向探测需求，让客户开口说话。
（2）如何吸引客户注意力。
提及客户关心的问题。
赞美对方。
谈到客户熟悉的第三方。
用数据来英气引起客户的兴趣。
引起她对某件事情的共鸣（需在之前了解客户）。
有实效的话语（能让客户产生紧迫感）。
（3）开场的常用方法。
提问开场法。
讲故事开场法。
引用别人的意见作为开场。
赠送礼品开场法。
引旁证法。
单刀直入法（需对对方十分了解，不宜滥用）。
借题发挥法。
第二步，发现潜在需求。
销售人员发掘客户需求的技巧！A：寻找客户的伤口----背景问题内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问题的提问打下基础B：揭开伤口-----难点问题内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。
目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。
C：往伤口上撒盐------暗示问题内容：问题的作用，后果和含义；目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；D：给伤口抹药-----示益问题内容：问题若得以解决产生什么价值客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的：使客户不再注重问题，而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益，使顾客说出明确的需求第三步，引导需求，激发需求。
一，影响顾客兴趣的因素；1，顾客自认为没有需求，2，有需要，但没有购买计划，3，有需要，但担心产品“不值”，二，如何引导顾客兴趣；小故事：“老太太买李子”可以看到准确发问，积极聆听是导向成功的两条黄金法则。
1，准确发问；开放式问题通常会使用“什么”，“怎样”，“为什么”来发问！当要征求顾客意见，发掘信息，启发顾客表达自己的看法和意见时，可以多用开放式问题。
销售五步
销售五步
一、识别接触：全面了解客户信息，为需求激发做准备
二、需求激发：迅速激发、捕获客户需求
三、产品推介：用产品的优势和利益满足客户需求
四、拒绝处理：可能对客户需求的把握不清准从而需要重新定位
五、销售促成：满足客户需求
SPIN SELLING 辉瑞普
1、背景问题situation
了解客户背景
2、难点问题problem
发现问题、难点和不满，然后用产品和服务帮助客户解决这些问题3、暗示问题implication
站在客户的立场上问与他相关的问题，并研究这些问题的影响和后果4、需求-效益问题need payfor
让客户告诉你，你提供的解决问题的方法以及产品能帮他获利多少。
销售五步讲解
销售五步讲解一、打招呼一．意义：一个良好的招呼可留下良好的印象，被顾客喜欢和接受，为成交打开方便之门，也能在同事间建立人际关系，开启顾客的心灵之门。
【引起顾客注意】二．要点：目光——平和、自然、柔和、坚定地注视着对方，不游离不犹豫。
作用：a、自信、专业性；b、尊重顾客；c、半段并把握顾客心理；d、无声的利剑：笑容——大方、得体、真诚【无声语言，宝贵的财富】作用：拳头不打笑脸人，笑是最好的良药，最廉价偶的化妆品：【说服是你能说服，信心传递，情绪转移】热忱——新奇、激情满怀，首先点燃自己，活力澎湃。
作用：a、感染顾客，使之成为抵挡不住的诱惑；b、搞好气氛、善于调侃、利于成交。
三、不同的地方打不同德招呼：写字楼：平缓式，体现专业性，温文尔雅，端庄大方；店铺：高压式，底气足、气势大、声音洪亮、放得开；行人：预先传递信号，未到身前主动出击，动作快捷；中年人：激情、热忱、调侃；老年人：亲切、礼貌；个人威信不是靠发号施令而来，而是靠鼓励他人，说服他人得来的。
二、介绍自己一、打招呼与介绍自己之间有三秒钟的停顿；二、要点：简单：简单扼要，一语带过，尽可能不重复；清楚：声音洪亮，吐字清楚，富有节奏感、磁性；自信：目光注视对方，彬彬有礼，不卑不亢！明了：说明自己身份和目的即可。
【建立信赖感】三、善于在不同场合扮演不同角色：目光深远，语言有力。
沉稳端庄。
****腰带一场寿命就短。
****是赢家的形象带来了成功，而非成功之后有好的形象。
三、介绍产品意义：流利、优美的广告词不仅可以吸引顾客，给人美的感觉，新奇别致的广告词更能勾起顾客的占有欲。
要点：1、自信a、对自己充满信心，相信自己的能力和感觉，要有强烈战胜顾客的欲望；b、对产品有信心，产品一旦到我们手上，就是最好的，关于产品质量的任何问题都坦然视之；2、把产品放到顾客手上a、千方百计放到顾客手上；b、让顾客产生拥有感、占有欲；c、是我们与顾客沟通的桥梁，便于控制；3、不做专家a、让顾客产生神秘感；b、及早推动，节省时间，利于成交c、对问题要善于转移话题，分散注意力；4、炒价格、学会调侃、搞活气氛；5、快速四、成交意义：是激动人心的时候，也是作业的高潮和目的所在，体现一个业务员优秀与否的关键步骤。
销售五步曲
Holpe恒波______________________
销售五步曲
向 婷
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一、与顾客沟通，建立情感基础
• 真诚的问候
• 适当的赞美
• 给顾客放松的机会 （让顾客感到舒服与自在）
• 建立信任准备再次接触 （建立与顾客之间的信任）
二、了解顾客需求
• 识别成交信号 （口头语言信号，肢体语言信号）
• 使用合适技巧
• 尝试成交语言 （尝试成交经常使用封闭式问题进行表述）
五、构建长期购买关系
• 感谢 （真诚的感谢顾客，保持长久联系）
• 赞美 （自始至终让顾客感受到自己受重视）
• 邀请顾客再次光临 （让顾客有意愿再次光临）
• 主动询问顾客需求 • 多使用开放式问题 （谈话氛围会更愉悦，能收集到更多的信息）
• 认真倾听顾客需求 （用耳朵听，用眼睛看，用心体会，尊重对方）
• 仔细确认顾客需求
三、建立顾客体验感受
• 一句话销售 （让顾客了解独特性的功能）
• 用讲惊喜故事的方法给顾客创造体验 （销售不是卖产品，而是卖体验，卖故事）
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花都总部销售五步培训法
第一步：职前培训（此部分由人事行政部组织实施）
培训时间：新员工到岗第一天
培训目的：了解公司基本制度及人力资源分布，方便以后工作的开展
第二步：岗位职责培训
培训时间: 新职员到岗第二天
培训目的：让新人了解公司，对公司充满信心；了解工作职责及内容以及与其他部门工作的关联与分工。
培训内容:
1、销售人员自我介绍以往的工作经验，并介绍我司培养
的成功销售人员的成长史；
2、销售代表工作职责；
3、销售与市场/操作两部门的工作关联及如何分工；
4、初步了解销售工作
1）介绍行业及产品：讲述物流行业的前景，增强销售信心；主要介绍我司所提供的产品-国际运输服务；
2）详细讲解销售CRM的管理：线索，机会，客户，日程的区别及管理，并实际指导如何使用CRM（根据经验
总结，可以不建立日程，但是必须在客户、线索和机会
的描述栏中记录下次跟踪的日期，加上销售代表的英文
名，然后再描述今天电话联系的结果；客户联系人描述
栏中只需要记录销售代表英文名即可。
（如：2007.3.1
联系了一客户A公司，联系人告知在三月中旬有空运出
口到纽约的安排。
那么在CRM的描述中应为：2007-3-10
销售代表英文名 1/3：三月中旬有一票到纽约的空运出
口货物）；
第三步：专业知识培训
培训时间:销售人员到岗第三天开始
考核时间:安排员工到岗两周和一个月时进行分项考核
培训目的:让员工了解必须的业务知识及初期容易遇到的知识点
培训内容:
1、基本流程: 主要以ISO文件为依托,概括讲解空运进口
和出口、海运进口的基本流程、所需单证及需要掌握的
知识点;
A、海运进口：《销售五步培训法之第三步—海运进口篇》
B、空运出口：《销售五步培训法之第三步—空运出口篇》
C、空运进口：《销售五步培训法之第三步—空运进口篇》
2、与国际运输有关的行业知识：
A. 泡货的区分和计算
B. 常用的各国币制
C. 特殊货物的包装要求
D. 中检税率优惠政策—《未再加工证明》
E. 来料加工和进料加工的区别
F. 补偿贸易
G. 转关运输
H. 保税贸易和一般贸易
I. 转口贸易
J. 熏蒸
K. 三方贸易
3、报价技巧
第四步：销售技巧培训
培训时间: 此部分安排在员工到岗的第三天下午开始
培训目的：提升销售技巧的理论知识水平及将所学到的理论知识用于实践，通过实践与理论的结合达到提高销售技巧的目的。
培训内容:
1、专业技巧指导（结合《张煊搏销售技巧培训教程》）
2、实战经验指导
1）指导如何通过各种途径找到有效的线索，如何判断线索的质量，并安排录入线索和跟踪日程；
2）指导如何查找报价表中的常用底价。
3）听销售人员初次打电话给客户的电话录音；对销售一周之内的电话进行分析,指出问题并跟踪纠正；也可以
适当的穿插一些模拟练习。
（第3）部分时间安排：前两周安排在每天中午的13：00-14：00之间的一个小时；
两周之后至试用期的三个月内，按照实际工作进展，每周2次以上或更多的电话录
音指导；
试用期以后根据销售人员的实际需求进行有针对性的辅导）
第五步：信心重塑
培训时间：试用期的第二个月下旬开始
培训目的：新销售从第二个月下旬开始，面对过试用期的压力和客户的拒绝，往往会有信心方面的动摇，通过此培训来稳定销
售的信心。
培训内容：
1、预计在第2个月下旬开始学习陈安之的光盘，增强销售
信心
2、实际工作中视工作需要灵活进行心理、行动等方面的辅
导
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