白酒区域市场的开拓与建设
区域白酒品牌如何做大做强
把脉区域白酒根据地市场精耕一、打造根据地对于区域品牌而言，在资源有限，无法支撑长期高投入时，我们更主张在县级市场或更窄的市场的建立根据地市场，然后通过县级根据地市场积累的资源的和信心去建立市级根据地市场。
根据地市场与普通市场的营销原则不同在于它一定要符合聚焦原则吗，通过聚焦形成强大的穿透力，快速占领市场。
根据多年酒水咨询服务经验，我们总结根据地突破的六大原则。
第一：市场聚焦原则市场聚焦是尽可能的收缩市场范围，直到企业能够形成绝对优势为止。
我们认为，市场聚焦最好是县为市场单元比较好，如果实力不足以在县形成优势，也可以以乡镇为目标。
以市、省为单元建立根据地市场，应该在众多小根据市场形成之后。
第二：产品聚焦原则产品聚焦原则就是“单品突破”，拿一个产品打出形象，成为企业的主导产品，若果一次推出的产品太多，反而可能因为分散资源而形成所有产品都无力突破的现象。
单品突破并不是只销一个产品，而是主推一个主导产品。
第三：资源聚焦原则企业资源投放通常是“量入为出”，销量大市场资源多。
但是，根据地根据地市场恰恰不能“量入为出”，应该根据未来销量投放政策，即按照根据地形成后的销量投入政策。
这样的做法当然有风险，但是根据地建设试点时，因为市场范围不大，所以风险能够承担。
一般根据地市场采取的“以资源换时间”、“以资源换市场”。
“以十当一”“要搏不要试”根据地市场建设时投放政策最忌讳“添油战术”，即由于政策不到位而逐渐增加政策，无法形成爆发力。
举一个简单的例子，为了打合肥市场，实现两个亿的销售，企业需要花掉8000万-1个亿的市场投入费用，而后若实现三个亿的销售，可能花费的还不到1个亿的市场费用。
如今，为了确保这两个亿的战略销售目标能顺利实现，在实际操作和推广过程中，企业必须要花掉8000万到一个亿的费用去打牢市场基础，这样后面的工作才会越来越轻松。
没有这种霸气，区域强势白酒品牌很难形成真正的强势，也不会给消费者带来震撼性的效果。
白酒的区域策划书3篇
白酒的区域策划书3篇篇一《白酒的区域策划书》一、市场分析1. 目标区域市场概述对目标区域的经济、人口、消费习惯、白酒市场规模及竞争态势等进行详细分析。
2. 消费者需求分析了解目标区域消费者对白酒的口感、度数、品牌、价格等方面的偏好和需求。
3. 竞争品牌分析调研主要竞争品牌的市场份额、产品特点、营销策略等，找出其优势与劣势。
二、产品策略1. 产品定位明确产品在目标区域的定位，如高端、中端或大众市场。
2. 产品特点突出产品的独特卖点，如优质原料、独特工艺、独特风味等。
3. 产品线规划根据市场需求和竞争情况，规划合理的产品线，包括不同规格、包装的产品。
三、价格策略1. 定价原则综合考虑成本、市场需求、竞争状况等因素确定合理的价格体系。
2. 价格区间设置根据产品定位和目标消费者群体，设置不同档次的价格区间。
四、渠道策略1. 经销商选择挑选有实力、有经验、有渠道资源的经销商合作。
2. 渠道建设积极开拓餐饮、商超、专卖店等多种销售渠道。
3. 渠道管理建立完善的渠道管理制度，确保渠道畅通和经销商的积极性。
五、促销策略1. 广告宣传利用当地媒体、户外广告等进行产品宣传。
2. 促销活动开展品鉴会、打折促销、赠品活动等吸引消费者。
3. 人员推广培训专业的促销人员，加强终端推广力度。
六、市场推广计划1. 导入期重点进行市场预热和品牌宣传，提高产品知名度。
2. 成长期加大促销力度，拓展销售渠道，提升市场份额。
3. 成熟期加强品牌维护和客户关系管理，保持市场稳定。
七、销售目标与预算1. 制定明确的销售目标，包括阶段性目标和总体目标。
2. 合理安排市场推广预算，确保资源的有效利用。
八、风险评估与应对措施1. 分析可能面临的风险，如市场竞争加剧、政策变化等。
2. 制定相应的应对措施，降低风险对业务的影响。
篇二《白酒的区域策划书》一、市场分析（一）区域市场现状对目标区域的白酒市场进行全面调研，包括市场规模、消费群体、消费习惯、竞争态势等方面。
我国白酒产业发展现状及趋势分析
我国白酒产业发展现状及趋势分析一、引言白酒作为中国传统的饮品之一，在我国具有悠久的历史和文化底蕴。
随着经济的快速发展和人民生活水平的提高，白酒市场也逐渐壮大。
本文将对我国白酒产业的发展现状及未来趋势进行详细分析。
二、我国白酒产业的发展现状1. 产业规模我国白酒产业是全球最大的白酒生产和消费国，拥有庞大的市场规模。
根据统计数据显示，2019年我国白酒产量达到XX万千升，销售额超过XX亿元。
2. 品牌数量我国白酒市场上存在着众多的白酒品牌，其中包括国有企业、民营企业以及合资企业等。
知名的白酒品牌有茅台、五粮液、洋河等，这些品牌在国内外市场上享有较高的知名度和美誉度。
3. 区域分布我国白酒产业主要分布在四川、贵州、湖北、江苏等地。
其中，四川茅台镇和贵州茅台镇被誉为中国白酒的两个重要产区。
这些地区具备得天独厚的自然条件和地理环境，为白酒的生产提供了有利的条件。
4. 市场需求随着人民生活水平的提高和消费观念的转变，白酒市场的需求也在不断增长。
消费者对于白酒的品质、口感和文化内涵有了更高的要求，对高端白酒的需求逐渐增加。
三、我国白酒产业的发展趋势1. 品牌竞争随着市场的竞争加剧，白酒企业需要加大品牌建设和推广力度，提升品牌知名度和美誉度。
同时，企业还需要加强产品研发和创新，推出符合消费者需求的新产品。
2. 市场细分随着消费者需求的多样化，白酒市场将趋向于细分化。
不同品牌、不同类型的白酒将针对不同的消费群体进行定位和推广。
高端白酒市场和中低端白酒市场将呈现出不同的发展趋势。
3. 健康饮品随着人们对健康生活方式的追求，白酒企业将更加注重产品的健康性和营养价值。
开发低度、低糖、低卡路里的白酒产品，满足消费者对健康饮品的需求，将成为未来的发展趋势。
4. 国际市场开拓我国白酒企业将加大对国际市场的开拓力度，提升产品的国际竞争力。
通过参加国际酒展、开展跨国合作等方式，推动中国白酒走向世界，提升品牌的国际知名度。
四、结论我国白酒产业在经历了多年的发展后，已经成为全球白酒市场的重要力量。
白酒销售团购工作计划
一、工作背景随着我国经济的快速发展，消费者对白酒的需求日益增长，团购市场成为白酒销售的重要渠道。
为满足市场需求，提高销售额，特制定本团购工作计划。
二、工作目标1. 提高白酒团购市场份额，实现销售额稳步增长。
2. 提升客户满意度，树立良好的企业形象。
3. 建立健全团购销售体系，优化销售流程。
三、工作内容1. 市场调研与分析（1）对团购市场进行深入调研，了解竞争对手、市场容量、消费者需求等。
（2）分析不同区域、不同消费群体的白酒需求特点，制定针对性的销售策略。
2. 团购渠道拓展（1）开发新的团购客户，如企事业单位、政府部门、社会组织等。
（2）与现有客户保持良好合作关系，提高客户忠诚度。
（3）建立团购销售网络，包括线上和线下渠道。
3. 团购产品推广（1）针对团购市场特点，推出具有竞争力的团购产品组合。
（2）策划并实施团购促销活动，提高产品知名度和吸引力。
（3）利用线上线下渠道，开展团购产品宣传推广。
4. 团购销售团队建设（1）选拔和培养团购销售人才，提高团队整体素质。
（2）制定团购销售培训计划，提升销售人员业务能力。
（3）建立健全销售激励机制，激发团队积极性。
5. 客户关系管理（1）建立客户档案，记录客户信息、购买记录等。
（2）定期与客户沟通，了解客户需求，提供个性化服务。
（3）处理客户投诉，及时解决问题，提高客户满意度。
四、工作实施步骤1. 第一步：市场调研与分析（1个月）（1）收集团购市场相关数据，分析竞争对手、市场容量等。
（2）确定目标客户群体，制定销售策略。
2. 第二步：团购渠道拓展（2个月）（1）开发新的团购客户，拓展销售网络。
（2）与现有客户保持良好合作关系，提高客户忠诚度。
3. 第三步：团购产品推广（3个月）（1）推出具有竞争力的团购产品组合。
（2）策划并实施团购促销活动，提高产品知名度和吸引力。
4. 第四步：团购销售团队建设（4个月）（1）选拔和培养团购销售人才，提高团队整体素质。
（2）制定团购销售培训计划，提升销售人员业务能力。
区域白酒营销36种法则--精细化法则
区域白酒营销36种法则--精细化法则随着市场的发展和消费者需求的不断变化，区域白酒营销也需要不断的更新和改进。
为了更好的满足消费者需求，并赢得更多的市场份额，区域白酒营销需要遵循36种精细化法则。
一、定位法则1、定位准确对于每个品牌和产品，必须确定明确的定位和目标群体，从而能够准确的找到消费者，并传递正确的信息。
2、定位独特区域白酒必须要突出自己独特的风味和地域文化特色，与其他类型的白酒进行区分。
3、以消费者为中心在制定营销计划时，必须把消费者放在第一位，关注他们的需求和态度，并根据这些信息制定相应的策略。
二、品牌建设法则4、注重品牌的长期发展品牌建设需要长期的投资和经营，需要注重品牌的根基建设，从而实现品牌的长期发展目标。
5、强化品牌形象应该抓住消费者对品牌形象的认知和认可，强化品牌标识及其形象，进一步提升品牌的价值和竞争力。
6、营造品牌文化品牌文化是区域白酒与其他类型白酒的不同之处，要通过营销策略，打造独具特色的品牌文化，增强品牌的亲和力和认同感。
三、产品策略法则7、研发创新区域白酒要不断进行研发创新，提高产品质量和口感，满足消费者的不同需求。
8、提高产品的附加值应该对产品进行不同程度的包装，以提高产品的附加值，同时提高归属感和故事性。
9、推出新品种不断推出新品种，不同口味、不同系列以及不同规格的产品，增加产品的销售量和渠道的选择。
四、渠道策略法则10、选择正确的渠道针对目标消费群体选择最适合的销售渠道，包括酒店、餐厅、零售店、网上商城等，并进行定期的销售渠道监控和调整。
11、发展专业的销售团队建立专业的销售团队，负责渠道的开发、销售和服务，确保产品的正常供应与管理。
12、建立零售店品牌形象建立品牌形象的零售店，帮助消费者更好地了解产品，提高销售效果。
五、价格策略法则13、定制价格策略根据不同产品的质量、口感、生产成本、渠道成本等因素，制定不同的价格策略，并定期进行跟踪和调整。
14、参考市场价格参考市场价格，以及与同类产品的比较，制定合理的价格，同时保持良好的质量和服务标准。
区域白酒产业发展建议
区域白酒产业发展建议
1.加强政府引导。
政府可以出台相关政策措施，引导和支持区
域白酒产业的发展，包括加大对产业的投入和支持力度，提供优惠政策、减轻企业负担等。
2.提升产品质量。
区域白酒产业应注重产品质量的提升，加强
工艺技术研究和创新，提高酿造水平和产品的口感、品质。
同时，建立完善的质量检测体系，确保产品符合质量标准。
3.培育品牌形象。
区域白酒产业应注重培育品牌形象，推动品
牌的国内外知名度和影响力提升。
通过宣传推广、参加国内外展会、举办品鉴会等方式，增加品牌的曝光度。
4.加强渠道建设。
区域白酒产业应注重渠道建设，提升产品的
销售和分销能力。
可以与大型零售商合作，拓展线下销售渠道，同时积极开拓电商渠道，提高产品的线上销售份额。
5.加强合作交流。
区域白酒产业应加强与其他地区和国际市场
的合作交流，吸收借鉴其他地区和国家的经验和先进技术，提升自身的发展能力。
可以组织产业交流会议、举办培训班等活动，促进产业间的合作和学习。
6.推动可持续发展。
区域白酒产业应注重可持续发展，加强环
境保护和资源利用的工作。
可以在酿酒过程中减少能源和水资源的消耗，推动清洁能源的使用，减少污染物排放等。
同时，注重农田生态的保护和农业可持续发展。
白酒市场营销策划方案（通用6篇）
白酒市场营销策划方案（通用6篇）白酒市场营销策划方案（通用6篇）为了确保事情或工作科学有序进行，常常需要预先制定方案，方案是书面计划，具有内容条理清楚、步骤清晰的特点。
那么你有了解过方案吗？以下是小编收集整理的白酒市场营销策划方案，仅供参考，希望能够帮助到大家。
白酒市场营销策划方案篇1一、销售策划方案运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。
配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。
确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。
二、销售策划方案产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。
1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。
2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。
3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。
4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。
三、网络系统建立销售策划方案对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。
为下一步营销工作打好基础。
新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。
1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。
销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。
打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。
通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。
郎酒(区域经理)市场深度运作指导手册)
03 区域市场策略
市场定位策略
01
02
03
目标客户定位
明确目标客户群体，如中 高端消费者、商务人士等， 针对不同客户群体制定相 应的市场策略。
品牌形象定位
塑造郎酒品牌的高端、品 质、文化内涵等形象，提 升品牌知名度和美誉度。
产品定位
根据市场需求和品牌形象， 确定郎酒产品的定位，如 高端、中端、亲民等。
青花郎
以优质高粱为原料，采 用传统固态发酵工艺， 具有独特的香气和口感。
红花郎
以优质高粱和小麦为原 料，采用传统固态发酵 工艺，具有醇厚的口感
和芳香。
老郎酒
以优质高粱和小麦为原 料，采用传统固态发酵 工艺，具有浓郁的香气
和口感。
小郎酒
以优质高粱和小麦为原 料，采用传统固态发酵 工艺，具有清爽的口感
和芳香。
05
02
详细描述
通过市场调研和竞争对手分析，明确目标客 户群体，包括他们的需求、消费习惯、购买 力等方面的信息。
04
详细描述
根据目标客户的特点，建立客户画像， 以便更好地了解客户需求和制定个性 化的营销策略。
06
详细描述
针对目标客户的不同需求和特点，制定相应的 客户维护方案，包括售后服务、客户关系管理 等。
04 区域市场拓展
市场调研
总结词
了解市场情况
详细描述
区域经理需要对目标市场进行深入调研，了解当地经济发展水平、消费习惯、 竞争态势等信息，为制定拓展计划提供依据。
市场调研
总结词
分析竞争对手
详细描述
通过市场调研，分析竞争对手的产品、价格、渠道、促销策略等，找出自身优势 和不足，制定相应的竞争策略。
郎酒产品优势
区域白酒营销36法则之渠道模式法则
区域白酒营销36法则之渠道模式法则随着社会经济的发展，中国白酒行业的竞争愈加激烈，各大酒企纷纷转变营销策略，通过多种方式提升产品品牌知名度和市场占有率。
其中，渠道模式是区域白酒营销中的关键策略之一。
本文将基于区域白酒营销的36法则，分析渠道模式的作用、特点和实施策略，并结合实际案例进行说明。
一、渠道模式的作用渠道模式是指企业在满足消费者需求的同时，通过一定的营销渠道，实现产品的有效销售和分销。
作为区域白酒营销中的重要策略之一，渠道模式对于企业的发展有着重要的作用，具体表现为以下几个方面。
1、扩大销售渠道通过建立多种销售渠道，可以拓宽产品的销售范围，提升品牌影响力和产品知名度，同时增加销售机会。
例如，白酒企业可以通过建立直营店、代理、特许经营、批发等销售渠道，在不同区域内销售自己的产品，以扩大销售渠道，提高销售量。
2、提高销售效率利用不同的销售渠道，可以更好地满足顾客需求，提高销售效率和顾客满意度。
例如，通过建立直营店或特许经营店等零售渠道，可以提高销售速度和便捷度，让消费者更加容易获得所需产品，从而提高销售效率。
3、实现强势市场占有在区域白酒市场上，建立多种销售渠道可以更好地扩大企业的市场占有率。
通过区域品牌、渠道运作等策略，企业可以逐渐实现自己的强势市场占有，进而形成品牌联盟、营销联盟等行业领导。
例如，茅台酒及五粮液酒的启动大量出现在各电视网的广告，并在知名网站中开展在线销售，为代表的醉酒营销方式将建立渠道整合，实现品牌战略的深入贯彻，最终占领市场领导地位。
二、渠道模式的特点在区域白酒营销中，渠道模式具有如下特点。
1、模式多样性渠道模式具有多种形式，可以根据企业营销策略、产品特点、市场需求等不同因素进行调整，从而更好地满足企业的需求，提高销售效果。
2、实施复杂性渠道模式的实施需要多方面的协调配合，包括生产、流通、销售和售后等环节，需要借助先进的技术、信息和管理手段，从而保证渠道的正常运作和市场效应。
白酒的区域策划书3篇
白酒的区域策划书3篇篇一白酒的区域策划书一、策划书名称白酒的区域策划书二、策划书目的为了提高白酒在特定区域的市场份额和品牌知名度，增加销售量和利润，特制定本策划书。
三、策划书执行时间[具体时间]四、策划书执行地点[具体地点]五、策划书执行对象[具体对象]六、策划书具体内容1. 市场调研了解该区域白酒市场的规模、消费群体、竞争对手等情况。
分析该区域白酒市场的发展趋势和消费者需求。
2. 产品定位根据市场调研结果，确定白酒产品的定位，包括产品的价格、品质、口感等。
设计符合产品定位的包装和宣传材料。
3. 渠道建设选择适合该区域的销售渠道，如超市、酒店、餐厅等。
与渠道商建立合作关系，提供优惠政策和促销活动。
4. 品牌推广制定品牌推广策略，包括广告、促销、公关等。
利用社交媒体、线下活动等方式提高品牌知名度和美誉度。
5. 人员培训对销售人员进行培训，提高销售技巧和服务水平。
培训销售人员了解白酒产品的特点和优势，以便更好地推销产品。
6. 销售数据分析定期收集和分析销售数据，了解市场动态和销售情况。
根据数据分析结果，调整销售策略和促销活动。
7. 合作伙伴关系维护及时解决合作中出现的问题和纠纷，确保合作顺利进行。
七、策划书执行预算1. 市场调研费用：[X]元2. 产品定位费用：[X]元3. 渠道建设费用：[X]元4. 品牌推广费用：[X]元5. 人员培训费用：[X]元6. 销售数据分析费用：[X]元7. 其他费用：[X]元八、策划书执行控制1. 设立项目负责人：负责策划书的执行和监督，确保各项工作按计划进行。
2. 制定详细的执行计划：将策划书的各项工作分解成具体的任务和时间节点，制定详细的执行计划。
3. 定期评估和调整：定期对策划书的执行情况进行评估，根据评估结果及时调整策划书的内容和执行计划。
4. 风险管理：对策划书执行过程中可能出现的风险进行分析和评估，制定相应的风险应对措施。
九、策划书执行效果评估1. 销售数据分析：通过对销售数据的分析，评估策划书的执行效果。
甘肃白酒市场分析
甘肃白酒市场分析引言概述：甘肃是中国西北地区的一个重要省份，也是中国白酒产业的重要发展区域之一。
甘肃白酒以其独特的风味和历史悠久的酿造工艺而闻名于世。
本文将对甘肃白酒市场进行深入分析，探讨其发展现状和未来趋势。
一、市场规模1.1 甘肃白酒产量甘肃白酒产量在全国范围内占领一定比重，主要集中在兰州、白银、定西等地区。
其中，兰州是甘肃白酒的主要产区，拥有众多知名酒企。
1.2 甘肃白酒销售额随着消费升级和市场需求的增长，甘肃白酒销售额逐年增加。
特别是高端白酒市场，受到消费者青睐，销售额持续增长。
1.3 甘肃白酒出口情况甘肃白酒不仅在国内市场有一定知名度，还在国际市场上有一定的出口量。
主要出口到东南亚、欧洲等地区。
二、市场特点2.1 品种丰富甘肃白酒品种繁多，包括汾酒、五粮液、茅台等知名品牌，涵盖了不同口味和消费层次的需求。
2.2 传统工艺甘肃白酒酿造工艺源远流长，传承了古老的酿酒技艺，注重原料选用和工艺传统，保留了独特的风味。
2.3 区域特色甘肃白酒的区域特色鲜明，受到当地文化温和候的影响，滋味独特，深受消费者爱慕。
三、市场趋势3.1 消费升级随着人民生活水平的提高，消费者对白酒的品质要求越来越高，高端白酒市场前景广阔。
3.2 品牌建设甘肃白酒企业加大品牌建设力度，提高产品质量和知名度，拓展市场份额。
3.3 营销创新随着互联网的普及，甘肃白酒企业积极开展线上线下营销，拓展销售渠道，提升品牌影响力。
四、市场竞争4.1 品牌竞争甘肃白酒市场竞争激烈，知名品牌竞争激烈，产品质量和口碑成为竞争的关键。
4.2 价格竞争价格是消费者选择产品的重要因素，甘肃白酒企业在保证产品质量的基础上，通过价格战吸引消费者。
4.3 渠道竞争渠道是企业与消费者之间的桥梁，甘肃白酒企业通过拓展销售渠道，提升产品覆盖面，增加市场份额。
五、发展建议5.1 加强品牌建设甘肃白酒企业应加强品牌建设，提高产品质量和知名度，树立良好的企业形象。
5.2 拓展销售渠道甘肃白酒企业应积极拓展线上线下销售渠道，提升产品覆盖面，拓展市场份额。
白酒经销商如何开拓渠道
白酒经销商如何开拓渠道首先，市场调研是非常重要的一步。
经销商需要了解当前市场上的竞争情况、消费者需求以及白酒产品的定位。
通过市场调研，经销商可以准确判断哪些区域有较大的销售潜力，并且了解消费者对于产品的喜好和需求，以便于更有针对性地开拓渠道。
其次，经销商可以通过与其他企业建立协作联盟来拓展渠道。
白酒经销商可以与酒吧、餐厅、超市等与白酒相关的企业展开合作，进行互惠互利的合作。
例如，与酒吧合作，可以在酒吧设有专柜销售白酒，并提供相关陈列宣传支持；与超市合作，可以协商推出特价活动，增加销售额。
另外，经销商还可以采取多元化分销渠道的策略来开拓市场。
除了传统的销售代理模式外，经销商可以考虑通过电商平台进行销售，例如在电商平台开设自己的官方旗舰店或者与大型电商平台进行合作。
这样可以进一步扩大销售渠道，吸引更多的消费者。
此外，品牌推广也是非常重要的一环。
白酒经销商可以加大品牌推广力度，提高品牌知名度和美誉度。
可以通过在各大媒体上进行广告投放，举办品鉴会、品酒会等活动，增加消费者对于产品的认知和了解。
同时，通过与知名公众人物或者明星进行合作，进行产品代言，也可以增加品牌的曝光度。
最后，服务质量也是经销商开拓渠道的重要一环。
通过提供优质的售后服务，与消费者建立长期的合作关系，可以增加消费者对于白酒品牌的信任度，并且在朋友、亲戚之间进行口碑传播。
优质的服务也是重要的差异化竞争的因素，可以有效吸引更多的潜在消费者。
综上所述，白酒经销商要想开拓渠道，需要进行市场调研，建立协作联盟，拓展多元化分销渠道，进行品牌推广并提供优质的服务。
通过这些策略的实施，经销商可以更好地拓展销售渠道，提高销售额，并且在市场竞争中取得优势。
中国白酒批发市场的区域性特点和机遇
中国白酒批发市场的区域性特点和机遇中国是世界上最大的白酒消费市场，其独特的酿酒文化和庞大的人口基数使得中国的白酒批发市场充满着丰富多样的区域性特点和机遇。
本文将重点探讨中国白酒批发市场的区域性特点以及这些特点所带来的机遇。
一、区域性特点：1. 地理位置和气候：中国幅员辽阔，各个地区的地理位置和气候条件不同，直接影响着当地酿酒业的发展和白酒的品质。
例如，以贵州省为代表的南方地区气候潮湿，适合酿制酿白酒所需的好酒曲，因此南方地区白酒批发市场蓬勃发展。
2. 产地特色：中国的白酒产地众多，每个产地都有其独特的特色和风味。
例如，四川的泸州老窖，江苏的古井贡酒，山东的茅台酒等等。
这些白酒产地的特色品牌和口感吸引了大量的消费者，也使得各地区的白酒批发市场具有鲜明的区域性特点。
3. 文化传统：中国的酒文化源远流长，不同地区拥有不同的饮酒习俗和传统，这在一定程度上影响了当地白酒批发市场的发展。
例如，以陕西的汉酱酒为代表的陕酒在当地文化中扮演着重要的角色，因此陕西地区的白酒批发市场有着独特的优势和机遇。
二、机遇：1. 区域经济发展：中国各地区的经济发展水平不同，一些经济发达的地区拥有更好的消费能力和消费需求，这就为当地的白酒批发市场提供了机遇。
例如，一线城市和经济发达的沿海地区的白酒批发市场规模庞大，消费需求旺盛。
2. 电商时代的到来：随着互联网和电商的快速发展，中国的白酒批发市场也不断面临着新的机遇和挑战。
电商平台为不同地区的白酒品牌提供了全国范围的销售渠道，增加了白酒批发市场的潜在消费群体。
尤其是在疫情期间，电商平台成为白酒批发市场的重要销售渠道，为批发商提供了更多的销售机遇。
3. 品牌价值的提升：近年来，中国的白酒品牌价值不断提升，一些知名的白酒品牌开始走出国门，扩大海外市场的份额。
这不仅为中国的白酒批发商提供了更多的出口机遇，也为国内市场的白酒批发带来更多的竞争，促使批发商提高产品质量和服务水平。
4. 旅游与特色产业融合：中国的旅游业发展迅速，越来越多的人选择通过旅游来体验当地的风土人情和文化特色。
白酒行业目前存在的问题及对策
白酒行业目前存在的问题及对策近年来，中国的白酒行业发展迅猛，但与此同时也面临着一些亟待解决的问题。
本文将重点探讨白酒行业当前存在的问题，并提出相应的对策。
一、销售模式陈旧化1.激烈的市场竞争由于国内众多白酒品牌层出不穷，市场竞争异常激烈。
在这种背景下，传统销售方式如零售渠道和中间商逐渐显露出缺乏活力和创新性的特点。
虽然部分知名品牌拥有自己的门店，但白酒绝大部分仍主要依赖经销商进行流通。
2.零售环节服务滞后目前，在很多销售网点，包括大型超市、便利店等地方购买白酒时，顾客无法得到专业人员提供的详细信息与购买建议。
这导致消费者在面对众多品牌时感到迷茫与困惑，并可能因为购买了不符合个人口味或需求的产品而产生不满。
3.高端消费者需求变化随着中国经济的发展和国民收入的提高，一些消费者开始转向购买更高品质、高科技含量的白酒产品。
然而，目前市场上主要以中低价位商品为主，无法满足这部分消费者的需求。
对策：1.拓宽销售渠道多样性品牌方应加大力度推动线上销售与社交媒体平台营销，通过直播、短视频等形式将产品信息传播给广大消费者，并开展定制化服务，满足消费者个性化需求。
2.提升零售环节服务水平各品牌可派遣专业人员在重要销售网点设置展示柜台，并提供详细解说与建议。
此外，在白酒电商平台上设立专门区域给予高品质白酒及其产地的介绍与推荐，帮助消费者了解并选择适合自己的产品。
3.增加高端产品种类抓住高端市场机会，寻找具有核心竞争力的新兴品牌和产品，并进行投资合作或自行生产。
同时，需要重视创新与技术引进，在原有工艺基础上不断研发高品质白酒，以满足消费者期望。
二、产品质量把控有待加强1.假冒伪劣现象仍然存在由于中国传统的白酒消费习惯以及巨大的市场需求，一些商家为了迎合市场需求并获取利益，出现了假冒伪劣产品。
这给消费者带来了很大的困扰，并对整个行业造成了恶劣影响。
2.环境污染难题待解众所周知，白酒生产过程中会产生大量废水和废渣。
目前，一些小型酿造企业没有有效的处理设备，导致废水排放超标或直接排入自然水体。
区域白酒营销36法则之异地拓展法则
区域白酒营销36法则之异地拓展法则异地进攻，无论从企业资源、竞争优势、切入机会等方面，都无法与企业本土市场相比拟。
这个时候，企业必须结合自身资源现状与市场竞争情况，精心谋划异地市场拓展规划与异地市场进军策略，选择匹配企业进攻策略，否则很容易折戟败北。
对于区域白酒企业来说，在基地市场成功打造后，首先想到的就是异地市场的拓展，扩大战区，提升销售业绩。
然而，很多在区域市场表现优异的酒类品牌，却找不到有效的途径，走向更大的市场。
为什么异地市场拓展如此艰难呢？主要原因企业进军异地市场时，无论从企业资源、竞争优势、切入机会等方面，都无法与企业本土市场相比拟，更可怕的是，企业在进军异地市场，并没有做好充分的异地市场拓展规划和异地市场操作规划，导致市场拓展走入误区。
孙子兵法有云：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。
多算胜，少算不胜，而况于无算乎！一、盘点中国酒类企业四种常见的异地拓展策略不同企业在异地市场拓展时，所采取的市场开发策略往往存在着一定的差异化，现在我们来分享下，市场上最为常见的异地拓展策略。
1、机会型拓展策略对于区域型企业来说，当其企业在区域市场获得成功，产生异地拓展的企图心，但企业实力、特别是营销资源不足，还不足以系统外拓市场，通常采用机会性拓展策略。
或者企业根本不具备外拓资格，但企业领导者眼高手低，寄希望外拓机会性招商给企业能够带来规模性汇量式增长与利润增长，来反哺本地市场的建设。
此两种类型企业在异地拓展时，都不具备强势的品牌支撑力，故而在产品力、渠道空间方面具备很大竞争力，来促进经销商以及渠道网络的积极性，这是确保此种策略可行性的重要基础。
但凡采取机会性拓展策略，一定要在产品力、渠道力方面做足文章，否则，不是很难招到商，就是市场很难操作下去。
严格意义上讲，机会性拓展策略一般适用于由区域市场开始向更大市场过渡的成长型企业，并且对于异地招商产品最好与本地市场产品有一定的区隔性，避免机会性市场产品倒流到本地市场，造成大本营市场的混乱。
白酒销售存在的主要问题及改进建议
白酒销售存在的主要问题及改进建议一、引言白酒是中国传统的名优特产品，具有悠久的历史和独特的文化内涵。
然而，在白酒销售过程中存在着一些问题，这些问题不仅影响了行业的发展，也影响了消费者的利益。
本文将重点探讨白酒销售存在的主要问题，并针对这些问题提出相应的改进建议，以推动行业健康可持续发展。
二、主要问题分析1. 假冒伪劣产品泛滥当前市场上存在大量假冒伪劣白酒产品，给消费者带来了巨大负面影响。
一方面，假冒伪劣产品缺乏严格监管和惩罚机制，给商家提供了投机空间；另一方面，由于白酒商品信息不透明、难以辨识真伪，造成了消费者选择困难。
2. 高度依赖代理商模式目前，大部分白酒企业依赖代理商渠道进行销售，这导致市场竞争激烈，代理商为了将产品卖出去，常常通过价格战、低价促销等手段进行竞争，使得品牌形象受损，产品利润空间被削弱。
3. 市场营销手段单一白酒行业普遍存在市场营销手段单一的问题。
大部分企业仅仅依靠传统广告宣传、促销活动和与代理商的合作来推广产品，缺乏创新性和多样性。
这种单一的市场推广模式限制了企业的发展潜力。
4. 渠道建设不完善白酒企业在渠道建设方面存在诸多问题。
由于没有健全的销售网络和物流体系，产品流通效率较低；同时，部分区域市场管理混乱、经销商水平参差不齐，无法提供高质量的服务。
5. 白酒文化传承有限随着现代生活方式的改变，白酒文化逐渐淡漠。
许多年轻人对于白酒产生了抵触心理或者缺乏兴趣，这影响了白酒消费群体的扩大。
而且，在白酒品牌传承过程中也存在很大的问题，许多优秀品牌面临较大的挑战。
三、改进建议1. 政府加强监管力度政府应加强对白酒行业的监管力度，建立更为严格的产品质量检测和追溯体系。
同时，完善假冒伪劣产品打击制度，加大对违法行为的惩罚力度。
通过产业准入门槛的设定和执行，有效遏制假冒伪劣白酒产品泛滥。
2. 推动产业升级与转型白酒企业应加快推动产业升级与转型，减少对代理商模式的依赖。
通过直销渠道的拓展以及线上线下相结合的销售模式，提高企业自主经营能力并增强品牌影响力。
白酒专卖店开业策划方案
白酒专卖店开业策划方案一、背景白酒作为中国特色的传统饮品，深受国内消费者的喜爱。
开设一家白酒专卖店，不仅可以满足消费者对于高质量白酒的需求，还能够创造丰厚的利润。
本文将提供一份详细的白酒专卖店开业策划方案，帮助您成功开设一家具有竞争力的白酒专卖店。
二、目标市场1.目标消费群体：中高收入人群、白领阶层、酒爱好者等。
2.地理位置：选择繁华商业区、写字楼周边、高档住宅区等人流量较大的地段。
三、店面选址店铺选址是白酒专卖店的重要因素之一，合理选址可以吸引更多的潜在客户。
1.高人流量地段：如商场、购物中心等人流较为密集的区域。
2.商业区周边：选择繁华商业区附近，能够吸引到更多的潜在顾客。
3.交通便利：附近公共交通设施齐全，方便消费者前来购买。
4.选址质量：周边没有竞争对手，能够保证店面的独特性。
四、店内设计店内设计是体现品牌形象和营造舒适消费环境的重要一环。
1.设计主题：选择与白酒相关的主题，如中国传统文化、白酒历史等。
通过独特的装修风格，提升店面的吸引力。
2.空间布局：合理规划店面空间，包括展示区、顾客休息区等。
3.照明：选择适当的照明方式，以突出商品的质感和品质。
4.陈列展示：根据不同酒品的特点和品牌，进行差异化的陈列展示。
五、产品选择和采购在开设白酒专卖店前，需要进行充分的市场调研和产品筛选。
1.品牌选择：选择具有知名度和可靠质量的白酒品牌，确保产品的可信度。
2.品类丰富：提供多种类别的白酒，满足不同消费者的需求。
3.供应链建设：建立与供应商的稳定合作关系，确保货源稳定并获得优惠的价格。
六、市场推广方式市场推广是白酒专卖店开业的重要一环，能够吸引更多的潜在客户。
1.社交媒体：通过微信、微博等社交媒体平台宣传店铺开业信息和促销活动。
2.传统媒体：利用电视、广播等传统媒体进行广告宣传，提高品牌知名度。
3.口碑营销：通过精心的服务和产品品质，获得顾客口口相传的好口碑。
4.促销活动：开设限时优惠、满减、赠品等促销活动，吸引客户的购买欲望。
白酒行业的区域市场突破与创新
白酒行业的区域市场突破与创新论坛白酒行业的区域市场突破与创新主办:《销售与管理》杂志时间:2005午7H9号主持人:张廷智l拳刮记者)整理:罗末嘉宾(H挂氏笔画排序):王朝成直初c北京)营{{『传播总经理闫小飞北京顺墨农业股份有限,厶\司牛栏山焉厂销售经理助理李王牲上海至汇营销咨询有限靠司夸挑人,客户.§监陈卫北京京奥华针贸有限责,壬司副.邑经理待兵恕京华蛊乏成营销幕划有限司.经理爱成北京爱成智业营销麓划有限司.喜企习1师谢佩伦广州谢佩伦营硝蕞机构总经理谢炳进湖北幅花香集团董事副总经理FX.域I}i场的战略地位主持人:我手头有凡个这样的案例:山东的泰山特曲在杭州每年销售可以超过1亿.在广东东莞.深圳地星的销售也能达{j这个投字l蒙的河套音窖在河南的三门峡匈当地第一品牌.这样的案倒还很多建立擂一区域市场成许多企业走向奎国的一种策略选拇.甚至可以诜是战略选择.为什幺建立拔r区域币扬砰白酒企业的迅速发展是如此重要?甚至有人说,打造强势区域品牌,是任何白酒企业性速有效发展的惟一击宝王朝成;竞争加剧的产物以用i个闻素采概括:个是宏观丽此毫挚的背景=垂『市场竞争的白热化和企业资舔有限性使得一家能将资源泉点于一点,盔这一点寻求突破;第=个具体到行业廷说.白函行业的销售战奉很喜.集中瓷菲玎凡区域甫场的前列是企业打造晶牌豹有技_方洼;第.只有兰E区域甫场做搛,产品线拉Sl以后,才会髟战规横性的收益.J^而建立根据地.对外扩张爱成:进可攻退可守总的来|兑.区域市场的形成是白酒行业从姐就式太铷槌扩张到精细亿运饩的必然结县,匡家对大趣模r'告jkt创旬税收导致的闩行J利急剐的不臻定等因素加大了白洒行业盼风硷.随着竞鲁的批剧.白酒业必然爱以地方为主,结旨各砷各样的资矩做.咩自己盼城场,以建丑自三的根据地.做引退可守,继而求发展谢婀进:企业的自然选择白酒的区域市场跟其芒品的一i城市场一样.是事枸发展的必然蝗,由小到.很多是自然形战的E如在某个五域=场有特豫的政岍资琼,经销商登源.戎者个垒业之前井,f,看重的一个区最有了E势.企业重点夏番和F发,乜就形成了I置城市场比势在目前的竞争形势区域市场的伊值位现两个方面:首先遣戎为地方牌.其扶屉芭走肯垒国市场的¨寸候,连超重点区域市场战为蔓城强势品牌能逐步扩尢自三的势j惹帚谢佩怆F~l<s:ll-m是—种细分现在是面向蛔纾场仃廿=f埒的埘代.区斌场是一细.困匀臼市场营销麓差弄性限太.疆域不同WJ市场,文f/不司.价值同.生形:困地牛4宜粜lj【fJi:势整台与接域各种资潭埘中-奎业而言,不失妁一{】有救的战略.疃江大曲就是十很的征,促跌L表赫几个笛的与地区.年钨量达h,L个亿,短短几年俺打^q:国刍商业前,强.区域市场的选择与布局主持人:能够走向全国市场的品牌首先是地方名酒,当然昕在区域L据地J可大可小.可能是省名辟也可能是地摄.县级占牌在他们选择,开辟自己的战段目标暮域市场的对接一然要寺虐哪些因素?谢炳进:资源整合与战略规划妾酥_二.我选择区域市场主要考虑两个与面.茸一个是资舔整台论坛王朝成:从产品和品牌的动志创新入手.保持产品和品牌的活力不断的加入产品链,维护经锗商的利润空间谢炳进:假如这个市场是企业的重点市场.企业可能会考虑深度营销成分多一些:反之则可艟性不大坛也爱成:好的战略是成功战术的李王舞:对于区域市场的消费群体的文化.历史.乃至口窿偏好.企业韶耍做大■的分析,拿出应对的策略.性,哪个市场有于企业进行燮壤整台.就在这个基础上来开展工作着,为整个企业的战略规划打下坚实的基础.第二个是全业的战略,企业在解决了温饱问题晶,姣略部署是至戋重要的,这也是与企业维护自我的竞争仃七势息.言相差的比如在稻花香的整个战略规划=两个三角洲古[一叶,律隶冀是重中之重.聋这三个区域中.珠江三帛卜.定要死黑,一定要深凡,耍把其当作根据地来做,并且耍针对不同的消费瀑创造不同的差异化产品至于对其它互域市场我可打一个比喻:港汉垒席,哪个好吃先吃哪个.王朝成:强攻离散型市场什么才能算上好吃呢?中国的区域市场舒成三娄:第一类U排他型市场.排他型市场又可以分为品等排他市场,口感排他市场和区域排他市场没有五年以上的时间,到; 他类市场是非常难以攻破的;第_娄市场口主导型市场,这类市场在短期是稳定的.长期看是不稳定的, 而主导型市场中的领导晶睥通常会}E费托量的资源去维护自身在这类甫场的领先地位,也难以攻破;第三娄为离散型的市场,此粪市场缺乏强势昱牌,较为容易攻破.前面提到过,区域市场除了"根据地的作用更深一层的意义在亍对周边市场的辐射因此,在具体的琥市选择口,不要选一类和三类的城市如广_州,上海这样的粪城市避大.币场情况过复杂.不易操作,而地纽城市这样的三类市场辐射作用较,.因此应该以酋会这样的二樊市场怍均载体方能更择地发挥区域市场的辐射作圃爱成:摸清对手的底牌噩域场的卉局和选择有三个要素是必王珂考虑的:消费群体竞争对手,自身的瓷娘秆条件.首先要判断这A地方够不够开放,能睦容纳别的地方的白酒,要划这个市场的消费群体的偏抒.时刻记住:改变消费香营销上最大的困难,要顺着他1的偏好.看看佳不能把他们占领:营销的较量最终是篓力的鞍量,跨地区发曩一定要注意结台宦身的实力.划辑要逆_的区域阿场中毫争对手的实力.这里要注意一在对竞争对手的蜥亘中,对方规模的大,只是表象:假如对手量很大,但是翱寻力整当能力和童变力很差,就直接去竞争;反之.即璧对手蜘摸较小.恒是盘业整体颇具活刀和竞争.进凡l埘必须慎重李王辉:找准一个基点一定要保证自身的立为靖晰=不管是罐丑翘高端的品睥,述是将竣据地作为防守的中坚,在不司的定位帻悉下,寸斑对区域市场的选择和tJ行题此外.对于域市场的消费群体的文化,历生,j至口惑嫡好.企】k郭要做大量的臼折,拿出应对的簧略牦们盼消黄老的晴堪,需求在变化.口涤在窭化,市场的竞争格局也在变化=&动态的变化迁程当中,我能百拽准一十基准点,一个竞争对手,个空臼息至美重要深度营销与掌控终端主特人:目前白酒企业在目标区域市场所采用的营销策略与模式基本上可以总结为深度营销,对于深度营销,一般的理解包括两部分:深度分销和掌控终端.请问各位专家和老总,对深度营销怎么样理解和实施?与其他行业相比,白酒行业的深度营销有哪些特点?谢炳进:服从自身的条件和战略对企业和代理商来说,费用和自身的规模是制约其深度营销的两个重要因素.深度营销对一个生产型企业而言要从两个方面来看:第一,假如这个市场是他的重点市场,他可能会考虑深度营销成分多一些;第二,假如对这个企业而言这个区域市场是非重点市场,这样的情况下,选择深度营销的可能性就不大.从代理商的角度来说,有厂商提供的资源,或者是自己的资源比较丰富,他们就愿意做深度营销.因为他们的战场就这么大,就在家门口.比如说北京二锅头,这几年红星推的高档酒也需要深度营销来推广,否则卖不动.王朝成:做好五件事做区域市场要做好五件事悔首先是防守,知道自己的短板在哪里,必须去强化它;然后是用不同的产品满足不同消费者的需求, 即使是区域市场,需求也是多样化和有弹性的,所以要靠多样化的产品和不同层次的价格来满足消费者;第三,从战略层面考虑产品线的延伸,不同的产品应该有其自身的不同的使命,比如哪些产品是你的利润型产品,哪些产品是企业品牌形象的代表,哪些产品又是你攻击对手的武器;第四,和经销商做好合作,甚至在需要的时候厂家和经销商成立公司,就像格力空调做的一样,与经销商做战略上的联盟;最后,在区域市场一定要强调品牌的亲和力,这一点做到位了,对于其他竞争对手就可以在亲和力上打败他.李王辉:系统化管理须跟进脱离了销售管理体系谈任何方式的深度营销都是片面的,而现在很多企业重策划,轻规划,有指标, 没目标,因此,一系列的策略怎么去落实,怎么分解到位都是切实的问题.因此,在区域市场上精耕细做是不能脱离优秀的营销平台和系统化的管理平台的.很多企业只关注结果,比如说今天销量是多少,却很少关注实现目标的过程,比如区域市场营销人员到底在做什么, 每一步的执行是否到位,是否受到了有效的管控和督导.我们的经验是,对不同类型的渠道和产品要去分解,将执行过程和细节变成手册,什么样的人要有什么样的手册,做到人手一册,不需要他们去理解,只要规划好了,具体操作人员一丝不苟地照着去做就没有问题了.在与经销商的合作中,很多企业往往会陷入这样一个误区:在一段时间以后,在大规模的投入得不到回报的时候,为了规避风险,把所有的推广都交给经销商去做了. 在对经销商缺乏了有效的指导和监督的情况下,造成了大量的资源流失.王朝成"盘中盘"模式直控终端传统的营销模式是厂家把货给经销商,经销商回款给厂家,这种模式下厂家明显缺乏对终端的控制,于是有些厂家想到了对终端进行直控的操作模式,但是这样做又带来了成本过高和风险增大的弊端,因此,既与经销商合作,又对终端进行一定程度的掌控是一个行之有效的办法.白酒行业有其特有的特点:辐射性很强,具有良好的带动效应,因此我们就要找到一个操作模式充分地利用白酒行业这个特点.我们的经验是:与有实力,有能力和社会关系基础强的经销商合作,组建一支庞大的直销员和促销员队伍,然后运用产品独特的卖点,利用终端的口碑传播和大众媒体的强势传播,形成产品在消费者之间的口碑■l论坛传播,最终达或一个良性的循环.这就是"盘由啦的操作模式,在实际操作中,商家往往要通过酒店这一载体(通过资源的集中投凡笺现对某儿个酒庄的耍断)而实现对捎费者自≈培宣屯其是埘核心消费者的培育谢炳进:321"模式强化推广.合作在我多年的白碴实际操作过程由.总皓出来,32】营销模式".在这里相大家分拿:'3代表"三大工程,却针埘魑店终端的钔l工程——平均每40家酒店由厂方最驻一^专职业蔷最,负责马掌礼品兑换,客崎蛙护,售后服务,:品形象展示等工作司时在A羹店设置品牌推广袁,重点c强与店方的内通交旋工怍;针对流通终端的金网工程一一重点腰务对象是与分销商鉴约的.批商醴其下面的小二批.程趣,主要目的是让广家的市场支持力匿传递执行到位;大型商场超市工程——选定1/ l0重点趣市,全年至少L堆3个月.2代表每年中秋节和春节对流通市场舟别于:展一敬促蒲动,侵证促销力度不低胃档次竟品的促销规模"1代表1个话动, 即宴常嗣稻花香酒有赠派活动凡是在各类宴席中饮用稻花香酒不论通过何钟渠道啕买的,都有香烟,可乐,手机,冰箱等礼品现场派送在"321"模式中,陈了刚寸专家堤到的自身销售系绕的建废和管理的跟进还要做好和经销商的淘通与台作我们在实践中是这么做的:广商和经销商的职能分开,经销商主要管送货结8雌,其它的事厂商负责,明晰费用的舟榷原刚睬了聘框,包储等经销商自身运营昕必,下的一些甍用外惺销,赠品等所肓的市场推广费用由企业承担:我的理念是:经销商要配台厂家,佩是虹果广商奇分歧.比如赠品的改变就'面要执矸厂象的要求.而三须是严格执哥.我认为这和模式能移促使广家币[经商的忱蛰巨补.其适台新产品运作市场,迅地进行品l捭推广=竞争优势的维护与升级主持人很多企业在植心区域市场所建立的竞争优势是依靠营销蓑略和营销资源的大量投八取得的短期性,不稳定性容易被模仿和跟随的特点,使区域营销竞争优势的保特成为一个非常现熹的焦.最.那幺,白酒盘业如何保持和升衄自己的竞争优势,王朝成:产品和品牌的动态创新白酒经营不j丁避免地要遇芋』一个产品老化的问题.兰产品老亿的候,随着利润空间的下降柞透明,经销商的识破性越来地低,终端叉越来越难动货,结果只能迫使企业降低伊格,最终形成恶性语环,这也是很多品牌难以维挎耍氕的原因.要解决这个问冠,就要从产品和品牌的动态创新人手,不断地想办法保持产品和品牌的活力:比如蹬产品重换一个包装,再把价格重新定一下产品的话力就去恢复一些品牌的角受来看,对品牌做适度创新是很重要自乞,不能说今天我收益了,不做创新了.这样不谢佩伦:园地制宜.集中优势.整台与对接区域各种登谭,对中小企业而言.不失为一种有效的战略.插兵要保持品牌的长久竞争力,就要有一个长远的定位然而国内的很多企业恰恰缺的就是这一点,对长远的品牌氟念很淡薄.蚤行,要给消费者一些新的认识,新的附加值,这个附加值要有一定的创新,不能一成不变.杨兵:保证品牌持续发展拿古井贡来说,它在白酒市场方面进行了很多的创新,比如说降度,降价.后来古井贡酒的定位出现了偏差,广告中将其定位成了礼品酒.这样的定位对产品是不利的,礼品是礼品,礼品不是给专业喝酒的人,礼品最后会进礼品店里.古井贡酒这样的一系列的措施导致了古井贡酒一路下滑.要保持品牌的长久竞争力,就要有一个长远的定位,然而国内的很多企业恰恰缺的就是这一点,对长远的品牌概念很淡薄.谢佩伦:价值定位和风格的确立白酒品牌塑造的关键在于两点:价值定位和风格的确立.风格从属于价值定位,可以通过名称,广告语,包装等来体现.现在的市场不再是产品市场,而是价值市场,同质化的产品通过不同的价值定位产生区隔,这是竞争优势保持最为重要的一点.因此,品牌传播的重点和核心应该放在独特价值和价值聚集的创造上.价值就是权力,价值就是力量."越来越好,越来越近"这是我们为枝江大曲最终探索出并确认的核心价值和广告语,风格上突出亲和,人情,快乐.此价值口号被广泛运用到各区域市场的户外广告上."长沙越来越好, 我们越来越近","武汉越来越好,我们越来越近"……深受当地老百姓的认同,此价值口号更成为酒桌上的祝酒语.这里必须指出,价值与风格能够让目标消费者产生感觉,能够实现与消费者的互动.李王辉:根基要打牢刚才大家已经从产品和品牌的角度谈了在区域市场如何保持企业竞争优势,这里我想从策略的角度来谈谈:首先,企业要在区域市场占据攻守的主动权,除了抵御对手的进攻,还要对对手进行主动的出击,这要求企业不能用单一的产品去覆盖区域市场,除了高利润的和形象的产品外,还要有低利润空间的产品用来打压竞争对手,实现产品的体系化而不是单一化.要保持你在区域市场的竞争优势,就要对产品进行细分,比如什么是形象产品,什么是赢利产品,要保证产品渗透到各个领域,包括大家讲到的怎么保汪产品和品牌的与时俱进,因为消费者的情感需求和口感偏好是动态的,变化的,关键是你怎么去顺应.其次,除了品牌的定位,企业的目标等等战略层面的问题.实际上二在区域营销中的很多工作包括渠道,推广,如何动员整个营销的资源,都是不能忽视的,没有这些基础的工作,品牌的定位,企业的目标就无法贯彻到实践中来,这实际上也是我们讨论的深度营销中的执行力的问题.王朝成:保持经销商的忠诚度对企业而言,一个很现实的问题就是与经销商的合作:很多经销商在创业初期的时候是依赖厂家的.然而等到规模做得大了,经销商就会想:为什么要被你控制呢? 比如说另一个品牌的产品扣点更论坛高,对自己的支持更大,为什么不换一个品牌来做呢?这就要求厂家想办法在与经销商的共同发展中怎样使经销商对厂家忠诚度越来越深,而不是背叛.一个比较有效的方法是不断加长产品链,比如口子窖做起来以后,知名度高了,就要不时地投入一些新的产品,原来的老产品虽然给经销商的利润空间在逐渐下滑,但是新产品给了经销商高利润,保持一定的利润空间,可以有效的保证经销商与厂家的长久合作.爱成:由战术构建战略最重要的是我们的营销思想一定不要盲从西方企业的经验,要结合中国市场的现实.在西方国家的营销里面最重要的传播手段是广告,对中国企业而言,多采用的是人员推广和短期促销等传播手段, 成本很多是花在渠道上,这说明了什么?很多中国企业实际上还是停留在把区域市场拿下来,稳住的阶段.因此,对于中国的白酒企业而言,更加注重的是战术管理而不是战略管理.西方管理思想是从战略出发的,认为方向不对,你的马力开得越足,你失败率越大.而在中国很多专家提出来,这种思想不见得适合中国市场的实际情况,实际上,好的战略是成功战术的延续和持续的作用.在中国的区域市场营销里面,首先是从战术出发的,观察什么战术有效,怎么把营销进一步扩大化,然后由战术来构建战略.@_函雾9。
陕西白酒市场调研报告
陕西白酒市场调研报告1. 市场概述陕西省白酒市场作为一个具有悠久历史和独特文化的地域市场，在近年来呈现出稳步增长的态势。
白酒市场的发展受到消费者对高品质白酒的需求不断增加和经济发展的推动。
同时，行业竞争也在不断加剧，白酒品牌和企业需要通过深入了解市场需求来制定有效的营销策略。
2. 消费者需求分析陕西消费者对白酒的需求主要体现在品质和文化上。
消费者对白酒的品质要求越来越高，追求的是口感细腻、香气浓郁、口感柔和的高档白酒。
与此同时，消费者也倾向于选择具有区域特色和文化内涵的白酒品牌，以表达对当地文化的热爱和认同感。
3. 品牌分析陕西白酒市场上有多个知名品牌，包括陕酒、陈酿等。
这些品牌凭借其历史悠久、产品质量优良和独特的文化内涵在市场上占有一定的份额。
然而，随着市场竞争的加剧，新兴品牌和外地品牌也在逐渐崛起，挑战着传统品牌的地位。
4. 市场份额根据市场调研数据，陕西白酒市场份额前几名的品牌为陕酒、陈酿和汾酒。
陕酒凭借其悠久的历史和优质的产品占据市场份额的主导地位。
5. 市场竞争态势陕西白酒市场竞争激烈，各品牌通过产品的研发创新、宣传推广和渠道建设等方面进行竞争。
同时，外来品牌的进入也给市场带来了新的竞争压力。
6. 市场发展趋势随着经济的不断发展和消费者对品质的要求提高，陕西白酒市场有望继续保持增长态势。
同时，随着文化旅游的兴起，具有经典文化内涵的白酒品牌有望更好地满足消费者的需求。
7. 市场前景展望陕西白酒市场前景广阔，各品牌和企业应加大研发力度，提升产品质量和品牌形象，积极开拓市场，以抓住市场增长的机遇。
同时，也需要制定差异化的营销策略，满足消费者对品质和文化的需求。
白酒销售大纲
白酒市场营销策划大纲前言:时已入秋,白酒市场已然开始热闹起来,谁能在白酒市场中分一杯汤水,关键就是看市场营销方案是否贴近消费者,是否符合整个消费系统的规律。
能占其这两点那么我们今年的这杯汤水一定汁浓味美。
博湖畔系列产品作为新上市的产品如何带入市场,在市场又将扮演一个什么样的角色?这就是策划的关键,本案旨在解决一下问题:1、营销队伍的基础建设;2、营销网络的设计;3、市场的营销导入;一、营销队伍的基础建设建立一支强硬的,有战斗力的营销队伍非常重要,这是赢得销售市场的基础。
一定素质的营销队伍是非常有必要的,我们对营销队伍的按排,将走以下几步:第一、于X月X日起开始招聘营销人员对现招的营销人员进行营销基础培训,培训的主要课程有:1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;2、终端开拓的基本步骤3、营销网络的基本构架4、服务营销的心理观念5、白酒营销的基本技巧第二、定于X月X日开始进行队伍分工及市场自我完善:1、实际操作过程,完成月工作计划,周执行计划和自我心得完善,和市场的基本操作。
2、完成服务与沟通的软性实践,进行全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区的总结交流,完成心理的沟通总结分析。
3、市场排期表制作的基本技能操作。
第三,营销队伍的区域划分,完成营销队伍的组织合成。
二、营销网络的设计营销网络是营销队伍在市场中运作的战场,网络建立的科学与否,是企业走向成功的关键,为此,我们对营销网络进行初步设计。
营销网络的分类:a、基础零售终端分为a、b、c三类基础酒店终端分为a、b、c三类b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费,而基础零售终端由于区域的不一样,其投入的方式也不同。
首先,我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起,而这类终端还要分为abc三类,a类是属于人气旺、销量大的终端,b类是属于有一定量的终端,c 类是属于店小生意轻,一天的营业额没有超过100元以上的终端。
尔后我们把区域也分为abc三类战区,我们的基本思路是a类战区是指偏远的,网络渗透性差的区域,但又是白酒主消费区域,因为这些区域,假如我们启用诓钓差异法营销方案,容易进入市场终端。
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白酒区域市场的开拓与建设
作者：陈睿
来源：《现代交际》2018年第20期
摘要：随着白酒市场竞争白热化、品牌多样化、产品同质化以及服务趋同化的进一步加剧，白酒企业要在市场竞争中有一席之地、抢占更大市场份额，必须开拓新市场。
然而新市场的开拓与建设并非一日之功，其任务艰巨、过程复杂、困难重重。
本文就区域市场开发的常见问题及成因进行了总结，阐述了区域市场维护的具体措施，并提出自己的观点。
关键词：市场开拓团队建设渠道维护电子商务
中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1009-5349（2018）20-0197-02
通过对最近几年白酒发展的仔细研究，笔者预测在未来3年白酒业发展过程中，全国性强势品牌将很难再异军突起，区域性品牌的优势逐步显现，同时区域性品牌在受其他品牌冲击后，将不断发展、更新，以扩大市场占有量，抢占领先地位。
今后单一发展全国性品牌的方式将很难进行，而原有强势品牌将推陈出新、深耕渠道、细化渠区域市场成为云集响应。
同时，白酒将趋于“时尚化”，现阶段年轻人开始主导市场消费，他们更倾向于红酒或国际名酒，对中国传统白酒的感情不比上一辈。
白酒文化纵然历史悠久，但不是每个白酒品牌都可以向“古”文化靠拢，现在大多数企业都讲究传统，不太符合年轻人需求，酒文化的塑造，关键是要与时俱进，结合自身优势资源。
随着时间的推移，白酒的文化诉求需要结合当下时代的潮流，文化要对消费者情感造成冲击，白酒要走时尚道路，必须加入相关文化元素，比如从视觉、口感、外包装、情怀上注重美感和艺术相结合。
企业在一个新的区域推广新的产品，首要工作就是对该区域做全面细致的调研。
因此，在进行区域市场开发之前，我们必须对目标区域进行详细的调研和仔细的分析，掌握相关信息，以了解产品的潜在市场。
然后通过SWOT分析找准战略定位，选择战略模式，明确我们的目的，确定我们需要达到的市场份额。
通常我们调研所获取数据的集合，只能反映静态的表象，无法反映动态的过程，结果只能让我们与客户“捡了芝麻，丢了西瓜”，所以在获取静态数据的同时，也要注重动态数据的搜集整理，使得调研过程变得思路化和方案化。
具体调研内容见表1。
在完成以上各项调研后，必须及时对调研的结果和数据进行综合分析。
通过对该区域市场的人口数、GDP、消费形态等指标的分析来检索出基本容量，并确定各主流价格区间所对应的产品和容量。
分析市场的竞争态势，判断市场启动需要的时间、投入成本以及预估销量。
同时，通过对该区域市场消费者的研究，使我们能更好地甄选出符合消费者诉求的产品。
通过对商业模式和结构的梳理，能够很方便地帮助我们对该区域市场的经销商有一个完整的了解，有特定性地定制招商模式、资源分配方式。
众所周知，当前企业的竞争核心是人才的竞争，企业在经营的过程中应该以人为本。
企业究竟应该怎样去吸引合适的人才，组建优秀团队，并留住人才使其充分发挥才能呢？
首先，要建立健全的人力资源管理体系，制定完善的人才晋升制度。
人是企业发展的根本，企业营销团队的建设，是一个需要长期坚持的过程，必须拥有长远的人力资源管理战略。
其次，选择适合企业文化和发展的人才。
通过人才招聘，公司内部选拔合适的人才，并安排合适的职位，做到知人善用。
再次，制订完善的人才培养计划。
把人才的使用和培养结合起来，才能发挥人力资源的最大价值，达到人力资源经营中保值、增值的要求。
最后，确定合理的绩效考评制度和完善的激励机制，为员工设计好职业生涯规划，适度淘汰机制考核末段人员，保持营销队伍的危机感。
这样才能使员工发挥自身最大的潜能，为企业作出更大贡献。
如今，白酒业产销不均、品牌多元化、广告泛滥、促销比拼等现象层出不穷，终端门槛不断升高。
曾经，中央电视台黄金时段“酒香四溢”，地方电视台广告白酒是常客，尤其是在冬季销售的旺季，白酒广告更是林立，商场成为各厂家施展各种促销手段的舞台。
由于白酒广告过度投放，消费者对产品逐渐产生审美疲劳，白酒品牌广告效应适得其反。
巨额广告还产生了巨大的品牌泡沫，加剧了白酒恶性循环的竞争，仅凭传统媒介塑造的白酒品牌价值显得十分脆弱。
那么此时，我们必须在传播方式、（下转第196页）（上接第197页）销售渠道、营销手段上有所创新，才能适应时代的发展和消费者的需求。
据相关部门统计，现在利用网络购物的比例，每年都在不断攀升，随着互联网+的发展，在未来的营销模式中，网络营销将是一个十分重要的渠道。
网络营销是交相呼应的，消费者可以通过互联网访问企业，而企业又可通过手机等新媒介和消费者对话；网络营销也是互动式的，消费者拥有更多自主权，甚至可以自行设计产品的型号、规格、包装、口味、品质等，显示出更多的灵活自主性，真正实现以消费者的需求为目的。
现在，更时尚、更现代化的年轻人开始主导市场消费，满足这部分消费者的需求是未来白酒业实现长期发展必须解决的问题，除了在产品设计本身满足他们以外，还要在销售模式上加以改进，适合时代的要求，所以实现网络营销，建立电子商务平台势在必行。
电子商务平台的建立还能为我们的营销模式增加新鲜血液。
一个好的电子商务平台不仅扩大了外界了解企业的窗口，还让更多的人了解企业的文化与精神。
借助互联网平台开辟全新的销售模式已经刻不容缓，网络营销必将是未来白酒企业效益增长的一大突破口。
综上所述，随着中国经济水平的提高与科学技术不断发展，未来白酒市场竞争将会愈发激烈，我们必须拥有危机意识和创新意识，与时俱进，去适应时代的潮流，满足消费者的各种需求，树立良好的品牌形象。
如今的白酒生产已进入阶段性的巅峰期，区域市场趋于饱和，销售
观念陈旧，整体发展无法突破瓶颈，这对我们来说是危险也是机遇，如何寻找突破口，还有待我们通过实践进一步总结。
参考文献：
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[2]吴欣然.传统文化元素——白酒文化的助推器[J].全国商情（经济理论研究），2009（12）.
[3]刘才明.经济利益视角的对外直接投资理论[D].复旦大学，2003.
[4]西武.如何管理[M].北京：机械工业出版社，2004.
责任编辑：孙瑶。