租船谈判流程3

租船谈判流程（三）
合法的商业行为及合乎道德的事业（Legal Commercial & Ethical undertakings）
正如上面提到的，双方都要在很短的限定时间内工作，对于发盘和还盘的答复要求在确定的几小时或几分钟内完成。

在这样的时间限制下，很明显，发盘方和还盘方都必须考虑对方所在的实际时区。

随着一步步接近最终的确认，允许的限定时间也越来越短。

通常在完成最后一个回合的谈判时，船东的经纪人和租家的经纪人直接用电话进行联系来，同时与各自的委托人进行联系。

谈判过程中，在实盘或还盘要求的答复时间内已经做出发盘或还盘的一方要受到法律的约束，并且不可以与第三方进行订租（租船）和有关船舶（船东）的谈判。

谈判的进行往往要通过电传机或传真机。

电子邮件的使用同样也很普遍，然而在许多国家需要将它打印出来。

只有电传被认为是一种既定事实并构成具有法律效力的文件。

一方通过不做答复或对认为不合适的并作为继续谈判基础的发盘或是还盘不做任何评价，这种做法不被视为符合良好的职业道德。

作为一个原则性问题，那些对于合同极为重要的条件应该视为主要条款并达成协议，而不是当作细节。

在船舶已经被清楚确定的期间，而只是在等待撤销谈判中的附带条件，这时双方都要受到法律的制约。

列出附带条件的一方如果在允许的时间内没有撤回附带条件，那么对方就不再受协议的制约。

就所有的时间限制而言，对于做出还盘或是列明附带条件的时间限制的问题，谈判双方可以对新的或是延长的时间限制进行商议。

然而一方很可能不会延长时限，在这种情况下，经常会使用这样的语句“Sub vessel still open”。

租船合同的日期就是所有附带条件被撤销并且得到双方确认的最后一天。

通常在道德上讲，一个口头协议同样可以约束双方。

不过一些协议必须是书面形式才有效，而这种要求在不同法系下也有不同理解。

Back trading被称作是一种转变或是尝试改变已经确定条款的一种行为，当然被视为是不道德的行为。

越过经纪人（Bypass），这种行为是指一方试图越过促成谈判的经纪人，直接或比较直接或通过其他不同的渠道接触租家或是船东。

越过经纪人（Bypass）这种行为违背了正常的航运操作和职业道德。

通常经纪人扮演着代表其委托人的角色，大多数情况下租家的经纪人与船东的经纪人进行谈判，他们分别由各自的委托人授权。

经纪人依据自己的判断去探索争取优势、维系谈判的最优方法，以此来给其委托人意见和建议。

通常委托人会赋予经纪人一定的处理空间（比如租金US$4000，你可以商定为US$3900）
一些船东只倾向于高运价，他们会尽力争取更高的运价和对自己更有优势的主要条款；还有的船东倾向于通过一些细节来获得更好的财务成果。

租船人往往也是如此。

租船人在用来撤销附带条件的时限内去选择了另外的更便宜的船舶，这种行为也违背了航运业的道德规范。

这种行为不仅不道德也是不合法的，而且在某些情况下将会被作为索赔的法律依据。

就附带条件达成协议（Agreement on Subjects）
谈判的第二阶段是关于细节的，这些细节就是在达成最终租船前要被彻底阐明的所有额外的要点和条款，这样的讨论很可能既费时又费力。

在主要条款的谈判中，会充分参考以下几种租船合约中的某一种：a.波罗的海国际航运工会采用或是批准的标准格式，b.其他一些双方都认可的众所周知的标准格式，c.租家或船东自己指定的合约格式。

在针对细节的谈判中，对于处在洽谈中的书面材料，双方要提出如何修改、增减的建议和倾向。

细节的谈判完全和主要条款一样，都是通过双方互相还盘来完成。

租船人的合约格式通常通过传真发给船东，船东通过Accept…Except语句加以评注。

有时要求在撤销附带条件（Subject）之前就要做出确定的确认（fixture confirmation），例如解除备妥货物（STEM）条款，取得货主或收货人的同意（Shippers or Receivers approval）。

在这种情况下，船东在谈判中会通过要求“在确认主要条款或确认租船意向后几小时内自动解除附带条件”的方法来保护自己。

随着对细节达成协议（agree on ‘details’），附带条件也就被撤销了（subs are lifted），确认意向也变得明朗起来，而且双方都要受到法律的制约。

现在租家的经纪人就要起草并分发一份全新的包含全部细节的要点重述（RECAP）。

要点重述（Recapitulation）
在做要点重述的时候通常有两个建议，要在达成关于主要条款和清楚的确认协议之后。

要点重述通常是由与租家关系更为密切的经纪人（租家经纪人）来起草。

起草RECAP是件很微妙的工作，特别是在经过漫长的谈判后达成协议的时候。

RECAP象征着租船合约，而且在很多情况下也都是被这样使用的。

经纪人起草要点概
述的诀窍就是通过检查从最初的信息（实盘）开始双方达成协议的条款，达成协议的条款就不会出现在接下来的A/E还盘中，当涉及漫长的谈判时，这一过程就变得相当复杂。

后续工作（The period of follow-up）
在随后的阶段，仍有一些构成整个租船工作的事宜需要处理。

租家或是作为其代表的经纪人需要起草、复印并分发租船合约，而且要妥善处理需要签发的文件。

此后，涉及的各方有必要充分贯彻各种通知、运费租金的支付和其他所有利于双方顺利履行责任的事宜。

对于履行中可能出现的所有问题双方要制定出彼此共同接受的解决办法，因为经常会有无法合理预见的事情发生或是在谈判中由于各种原因当事方不能很好的保护自己。

租用散货船舶相关流程的说明（Explanation of the procedures when chartering dry cargo ships）
构成散货租船的流程如下：
1）收集并区分一般的信息（市场报告）
2）收集比区分特定的信息（货物订舱要求和所在位置清单）
3）进入谈判（针对特定的货物寻找适合的船舶，反之亦然；与船东/货主进行谈判——发盘——还盘）
4）达成协议（主要条款的重述——附带条件的撤销——最终清楚的确认）
寄送确认书——相关后续工作（租船合约、船舶预计到达通知、运费支付、佣金支付、最终滞期费/速遣费的结算）。