推荐-欧曼专用车经销商销售组织标准培训 精品
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欧曼服务体系及产品介绍
26家代理库
第三部分 欧曼重要 服务业务要素介绍
一、服务政策
分类
包含车辆保修期限、里程和保修范围，对客户 的保修政策高于竞争对手。
保修政策（对
客户）
结算政策（对 服务商）
包含首保费用、工时费用、外出费用和配件管 理费用，结算政策与竞争对手持平。
索赔政策（对 供应商）
包含工时费用、材料费用、配件管理费用和外出费 用。对供应商的索赔政策不高于竞争对手。
欧曼本部组织机构设置
欧曼本部
欧曼工厂
欧曼本部办公室
欧曼营销公司
技 制 总 涂 车 车 制 采 术 造 造 装 装 身 架 购 中 技 心 部 部 部 部 部 术 部 部
冲 压 生 产 部
质 财 综 党 量 合 群 务 控 管 工 制 部 理 作 部 部 部
销 售 管 理 部
服 务 中 心
市 场 管 理 部
提升管理促 进质量改进
服务站
入库
质量管理
服务部
各 环 节 质 量 检 查
库存 物流 经销商接车 PDI检查 质量信息反馈 重大质量改进
欧曼服务体系及产品介绍
欧曼营销服务中心 2010年9月
目 录
第一部分：福田汽车及欧曼业务介绍 第二部分：欧曼服务品牌和体系介绍 第三部分：欧曼重要服务业务要素介绍 第四部分：欧曼重点产品介绍
第一部分
福田汽车及 欧曼业务介绍
一、福田汽车介绍
1、基本情况—全球销量第一、中国最大的商用车企业
成立于1996年8月28日，1998年6月2日在上海证券交易所
更新和完善，下发终
端指导服务站维修； 开发、完善零部件 图册，方便服务站提 报客户配件。
欧曼服务工程师在市场终端对重点
卡车销售产品基本知识培训
②在发动机旋转方向不变的前提下，使汽车能倒退行驶； ③利用空挡，中断动力传递，以使发动机能够起动、怠速，并便于变速器换
挡或进行动力输出。 ●按操作方式分，变速箱可分为哪三种
强制操纵式、自动操纵式和半自动操纵式
●什么是EVB，其作用是什么 排气制动装置。EVB可使压缩冲程、做功冲程做负功，起到产生制动力矩的作S，其作用是什么 车轮制动防抱死系统。提高制动效果，防止车辆侧滑。 ●什么是ASR，其作用是什么？ 车辆防空转调节器。防止车辆在路滑加速过程中车轮空转
2) 结构简单、紧凑，质量轻。 3) 传动效率高，分离时的踏隧较力更小。 4)无论在接合状态或分离状态，拉式结构的膜片弹簧的大端始终与离合器盖
支承保持接触，在支承环磨损后，不会产生冲击和噪声。 5) 分离效率更高。 6) 使用寿命更长。
●变速箱的作用有哪些 ①改变传动比，扩大驱动轮转矩和转速的变化范围，以适应经常变化的行 驶条件，同时使发动机在有利的工况下工作；
中重卡产品常用术语介绍
术语解释
●整备质量：指车上带有全部装备（包括随车工具、备 胎等），加满燃料、水，但没有装货和载 人时的整车质量。
●额定载质量：车辆额定装载质量 ●总质量：整备质量+额定载质量。
●列车总重：主车与挂车总质量之和。
(GB1589)
●鞍载质量：牵引座上的载荷。
●准拖挂质量：允许拖挂的全挂车、半挂车或其它装置 的总质量。
●什么是差速琐?其作用是 差速锁可以看作是具有自动锁止功能的差速器 。当车轮打滑时保证其他的驱动 轮仍然能够获得足够的驱动力。 ●驱动桥由哪几部分组成 桥壳、主减速器、差速器和半轴 ●驱动桥的动用是什么 将万向传动装置输入的动力减速增扭、改变动力方向之后，通过半轴将动力传递 分配到左右驱动轮
挡或进行动力输出。 ●按操作方式分，变速箱可分为哪三种
强制操纵式、自动操纵式和半自动操纵式
●什么是EVB，其作用是什么 排气制动装置。EVB可使压缩冲程、做功冲程做负功，起到产生制动力矩的作S，其作用是什么 车轮制动防抱死系统。提高制动效果，防止车辆侧滑。 ●什么是ASR，其作用是什么？ 车辆防空转调节器。防止车辆在路滑加速过程中车轮空转
2) 结构简单、紧凑，质量轻。 3) 传动效率高，分离时的踏隧较力更小。 4)无论在接合状态或分离状态，拉式结构的膜片弹簧的大端始终与离合器盖
支承保持接触，在支承环磨损后，不会产生冲击和噪声。 5) 分离效率更高。 6) 使用寿命更长。
●变速箱的作用有哪些 ①改变传动比，扩大驱动轮转矩和转速的变化范围，以适应经常变化的行 驶条件，同时使发动机在有利的工况下工作；
中重卡产品常用术语介绍
术语解释
●整备质量：指车上带有全部装备（包括随车工具、备 胎等），加满燃料、水，但没有装货和载 人时的整车质量。
●额定载质量：车辆额定装载质量 ●总质量：整备质量+额定载质量。
●列车总重：主车与挂车总质量之和。
(GB1589)
●鞍载质量：牵引座上的载荷。
●准拖挂质量：允许拖挂的全挂车、半挂车或其它装置 的总质量。
●什么是差速琐?其作用是 差速锁可以看作是具有自动锁止功能的差速器 。当车轮打滑时保证其他的驱动 轮仍然能够获得足够的驱动力。 ●驱动桥由哪几部分组成 桥壳、主减速器、差速器和半轴 ●驱动桥的动用是什么 将万向传动装置输入的动力减速增扭、改变动力方向之后，通过半轴将动力传递 分配到左右驱动轮
推荐-XXXX终端行销活动标准培训材料 精品
欧曼终端行销活动标准培训材料
——《欧曼终端行销活动管理办法》解读版
客户营销部 2012.2
各位经销商朋友 ：
大家好！
欧曼营销公司2012年营销方针为：创新行销管理模式、提升分销
运营能力、实现营销转型与跨越！
为全面贯彻2012年营销方针，《欧曼品牌2012年商务政策》中，
对终端行销传播活动的开展标准及支持政策进行明确；
4
第五部分 欧曼终端行销活动标准培训
三、行销活动：是指针对目标市场上某一特定的客户群体开展的系列产品推广、销售促进、关系维系等活动，主要包含：
展会、实物巡展、试乘试驾、二网开业展示、新产品发布会、推介会、座谈会/答谢会、来京参观、景点旅游、交车仪式、使用培 训等活动项目；
行销活动
产品展示
展示类
国家/国际展会 区域型展会 区域实物巡展
第二部分 终端行销活动各项目开展标准
二、VT经营渠道行销活动支持政策及开展标准：
经销商分类
活动频次 行销作业 行销活动
活动预算标准
∫≥500台
活动开展频次 200台≤∫＜500台
∫＜200台
方式 一级
二级
总预算
欧曼承担
次/年 次/季度 次/月 次/年 次/季度 次/月 次/年 次/季度 次/月
国家/国际展会 10
现场布置 5
服务人员
6
物料准备
样车驾送燃油费
参展费
工作人员餐费
广告宣传
7
费用标准
活动通知
礼品费
承担比例
国家（国际）展会 经销商
副总级/部长级人员 大区总经理/市场部经理/欧曼传播经理
标准要求
区域性展会 经销商
部长级或科长级人员 大区总经理/市场部经理/欧曼传播经理
——《欧曼终端行销活动管理办法》解读版
客户营销部 2012.2
各位经销商朋友 ：
大家好！
欧曼营销公司2012年营销方针为：创新行销管理模式、提升分销
运营能力、实现营销转型与跨越！
为全面贯彻2012年营销方针，《欧曼品牌2012年商务政策》中，
对终端行销传播活动的开展标准及支持政策进行明确；
4
第五部分 欧曼终端行销活动标准培训
三、行销活动：是指针对目标市场上某一特定的客户群体开展的系列产品推广、销售促进、关系维系等活动，主要包含：
展会、实物巡展、试乘试驾、二网开业展示、新产品发布会、推介会、座谈会/答谢会、来京参观、景点旅游、交车仪式、使用培 训等活动项目；
行销活动
产品展示
展示类
国家/国际展会 区域型展会 区域实物巡展
第二部分 终端行销活动各项目开展标准
二、VT经营渠道行销活动支持政策及开展标准：
经销商分类
活动频次 行销作业 行销活动
活动预算标准
∫≥500台
活动开展频次 200台≤∫＜500台
∫＜200台
方式 一级
二级
总预算
欧曼承担
次/年 次/季度 次/月 次/年 次/季度 次/月 次/年 次/季度 次/月
国家/国际展会 10
现场布置 5
服务人员
6
物料准备
样车驾送燃油费
参展费
工作人员餐费
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费用标准
活动通知
礼品费
承担比例
国家（国际）展会 经销商
副总级/部长级人员 大区总经理/市场部经理/欧曼传播经理
标准要求
区域性展会 经销商
部长级或科长级人员 大区总经理/市场部经理/欧曼传播经理
欧曼CTX产品使用保养教材4.12
2009年6月修订
6
第一节康明斯发动机的保养规程 4、每隔40,000公里，800小时或 年的保养程序 、每隔 公里， 小时或1年的保养程序 公里 小时或 1)冷却风扇驱动皮带维护保养检查（每天都必须做），检查皮带张力、挠度 2)检查张紧器、皮带轮和限位块有无裂纹。如果有裂纹，必须更换张紧器。 在安装有皮带的情况下，核实张紧器臂限位块不与弹簧壳止动块接触。如果 止动块接触，必须更换驱动皮带。在更换皮带后，如果张紧器臂限位块仍然 与弹簧壳止动块接触，更换张紧器。 3)空气压缩机排气管维护保养检查。 5、每隔100,000公里，2000小时或 年的保养程序 、每隔 公里， 小时或2年的保养程序 公里 小时或 1)冷却系统管路检查，冷却系统清洗、加注冷却液。 2)减振器检查 3)散热器软管维护保养检查 4)调整气门间隙
2009年6月修订
7
第一节康明斯发动机的保养规程 三、西安康明斯ISM发动机维护保养规程 西安康明斯 发动机维护保养规程 以最先到达的间隔为准进行维护保养。每次达到规定的维护保养间隔 时，应执行保养规范规定的所有先前的维护保养检查： 公里以上设备， （一）、长途运输车辆或每月累计行驶里程超过 ）、长途运输车辆或每月累计行驶里程超过12800公里以上设备， 长途运输车辆或每月累计行驶里程超过 公里以上设备 执行以下保养规范： 执行以下保养规范： 1、每天或加油时 --- 维护保养检查 、 1)空气滤清器进气阻力指示器 —（如果配备， 检查） 2)气管或储液罐 — 排空 3)空—空中冷器管路—维护保养检查 4)冷却风扇—检查 5)曲轴箱通风管—检查 6)发动机和附件—检查 7)发动机机油油位—检查和补充 8)油水分离器（油箱管路和发动机上各一个）— 放水
2009年6月修订
12
欧曼LNG整车培训
2.发动机的起动
①. 钥匙拧到行驶位置“ON”档充电指示灯和 前桥气路 油压指示灯等点亮。接通点火钥匙3-5秒后再 气压报警灯
启动发动机
②.检查发动机故障报警灯、驾驶室未锁止报警
灯等是否点亮。
③.着火后，检查水温报警灯，机油压力报警灯，
前/后桥气路气压报警灯是否点亮，如果点亮，
排除故障后，再行起步。
●空档取力开关 操作动力输出装置，用于停车取力。操作 时应先按下空档取力开关，再按下取力器 开关，动力输出装置在车辆静止时就开始 工作。
●举升控制开关 依次按下空档取力开关和取力器开关后， 便可以操作举升控制开关进行货箱举升及 下落。
取力器开关
空档取力开关
举升控制开关
举升操作步骤
1、货箱举升前，保证车辆停在平坦路面上，确保货箱翻转 过程中不会碰到建筑物及人员。 2、启动发动机，使发动机处于怠速运动状态，踏下离合器 踏板，依次按下空档取力开关和取力器开关；慢慢松开离合 器 3、踏下离合器踏板，变速箱操纵杆置于2档或3档，慢慢松 开离合器，使取力器处于工作状态； 4、将举升控制开关拨到举升位置，高压油经过换向阀到达 举升油缸，油缸开始举升工作；举升过程中需要停止时，将 举升控制开关置于货箱停止位置。 5、举升完成后，踏下离合器，依次关闭取力器开关、空档 取力开关，停止取力工作，变速箱挂空档，松开离合器； 6、将举升开关拨到下降位置，车厢开始下降，等车厢完全 下降完毕后，将举升控制开关置于停止位置，完成操作。
气瓶压力检查
注意：出液阀打开要缓慢！
一.出车前检查
供气压力检查
• 供气压力表指示压力大于0.7MPa ，即可起步行车。
燃气压力高 于7bar
液位检查 • 检查机油液位、冷却液位、 燃气量
欧曼客户营销管理系统培训 精品
客户产品（已购车辆）
可以按车辆各类信息查询已购车辆的客户； 1、可以按VIN码查询具体客户，也可以按车辆系列，品牌查询成批客户 。所有查询结果支持导出和分 析。 2、20个客户自定义项可以根据需要随时添加。
客户分析
客户概况分析：类型，类 别，行业，地区，需求， 来源等组合分析。 所有分析内容支持线条， 折线，饼状图显示。 包括客户按组织机构人员 层级进行统计分析；
企业客户 基本信息
个人客户 基本信息
客户购车需求，运输工况，在用保有车辆信息
客户购车 需求
运输工况
客户保有 车辆信息
2
我的客户
自己及授权范围内所属人员的客户，有客户层次权限的人员可以按授权层次范围 查询按客户分类和客户层级的客户信息。
根据授权范围查看管理客户
可以设置 客户列表显 示项目
1 1、按应用模式划分 、按应用模式划分 -售前子系统 售前子系统 – –我的客户 我的客户
售后服务
关怀调查
7、报表子系统
8、电子商务系统
3、客户营销管理系统模型 目的
再购买 推荐购买
↑客户重复购买、推荐购买； ↑长期、有计划的客户关怀、维系，需求挖掘、跟踪； ↑提高客户满意 ↑个性化的客户使用提醒、回访、增值服务； ↑提供定制的全程服务关怀； ↑合适的时机提供合适的产品； ↑需求挖掘、团队协作、针对促销； ↑有计划、针对性销售跟踪、回访；
中级客户 5-10%具有高潜力
小客户
机会客户
客户数量：154
潜在客户
客户数量：250
游离客户
客户数量：1,000
案例分析
观察5：小客户中的2%向上移动将创造……
+8 VIP客户 +10 +18 -36 大客户
福田欧曼营销销售计划管理办法
欧曼营销公司管理制度———————————————★————————————————福田欧曼营销销售计划管理办法FTM.110132.017.0-20092009年4月20日发布北汽福田汽车股份有限公司欧曼营销公司1.目的为保证完成欧曼营销公司年度营销计划，提升欧曼营销销售计划管理水平，特对欧曼营销销售计划管理进行梳理，重新明确计划管理流程，针对各销售通路作业计划管理进行规范，促使计划管理达到有效、合理、落地的目的，制定本管理办法。
2.适用范围2.1本办法适用于欧曼营销公司销售销售计划的全过程管理。
2.2主要适用部门：2.2.1作业管理（实现分级管理）：一级管理：市场管理部；二级管理：销售管理部；三级管理（六大销售通路）：9系销售部、6系销售部、专用车部、大客户部、中亚业务部、商混设备销售分公司；四级管理：大区/市场部；五级管理：经销商；2.2.2评价与考核等管理：综合管理部、财务计划部、分销管理部；3.术语3.1计划管理分类：根据集团公司对计划管理的相关要求，将欧曼营销计划管理分为以下几类：经营计划、月度销售计划、月度销售作业计划、月度销售作业分解计划、月度资源配置计划。
3.2 计划术语3.2.1经营计划：是市场管理部根据福田公司年度营销计划目标及市场需求趋势变化而制订的年度经营计划目标（该计划分解到月度），是欧曼营销公司对各销售主体、各大区、各市场部年度销售业绩考核的依据之一。
该计划管理内容包括：A、年度/月度分平台、功能计划；B、年度/月度分档次计划；C、年度/月度分通路计划；D、年度/月度分大区、市场部计划；E、年度/月度分品种计划。
3.2.2月度销售计划：是市场管理部根据年度经营计划，结合欧曼业务运行策略，考虑当前市场环境及区域市场销售能力而制订的用于指导销售的月度计划目标，同时也是欧曼营销公司对各销售通路及大区经理、市场部经理业绩考核的依据之一。
该计划管理内容包括：A、月度分平台、功能计划；B、月度分档次计划；C、月度分通路计划；D、月度分大区、市场部计划；E、月度重点产品计划（包括新产品、重点产品、夕阳产品计划）；F、其他专项计划。
(完整版)福田欧曼VT牵引车培训材料
一季度 32622 32412 3733 68767
2011年上半年
二季度预计 28168 18842 2760 49770
合计 60790 51254 6493 118537
同比 -31% -41% -46% -36%
环比 3% -22% -32% -12%
100%
8%
5%
6%
8%
5%
6%
80%
46%
欧曼神舟产品资源介绍
欧曼营销公司 2011年08月
目
录
第一部分 牵引车基本知识介绍 第二部分 近期出台法规政策及对牵引车市场的影响介绍 第三部分 2011年上半年牵引车目标市场分析 第四部分 轻量化（少片簧）牵引车介绍
第五部分 重载/超重载型牵引车介绍 第六部分 欧曼牵引车下一步推广策略介绍
1
标题：方正兰亭中黑 黑色 20p——24P 加粗
47%
49%
48%
47%
38%
60%
5系
40%
6系
20%
46%
48%
44%
44%
47%
57%
9系
0%
10年一季度
二季度
三季度
四季度 11年一季度 二季度预计
2011年牵引车整体市场容量为11.8万台，较10年上半年同比下滑36%，较10年下半年环比下滑12%；
受长途高速物流行业不景气影响，6系平台销量下滑幅度较大，上半年预计容量为5.1万台，同比下滑41%，环比下滑22%；
4829 96522
小计 88086 86278 12013 186377
2010年
三季度 29184 32635 4111 65930
福田欧曼营销组织机构演变与业务设计
职 能 管 理
6系销售部 产品及服务 公关传播科 支持科 销售计划科 销售促进科 改装业务科 公共关系科相关 职能并入综合管 销售管理按平台 理部系统管理科 分为9系、6系 （二级部）
销售管理部 财务计划部 …… 商混设备营销公司 销售管理部 财务计划部 专用车部 法律事务科 底盘销售科 泵车销售部 自卸车业务科 整车销售科 搅拌车销售部 撤销自卸车业务 …… 销售管理科 …… 科，相关业务并 大客户部 技术支持科 入改装业务科 资金收款、费用 报销等业务调至 工厂资金科统一 管理 商混业务相关市场 研究、产品、人力 资源、财务、网络、 传播、服务等职能 幵入欧曼营销相关 部门统一管理
2010年
欧曼本部 欧曼营销公司 欧曼本部 欧曼营销公司
专用车部 底盘销售科 整车销售科 销售管理科 技术支持科 大客户部 中亚业务部
分销中心
2011年
销售管理部
分销中心
财务计划部 营销传播部 …… 销售管理部
市场管理部 营销传播部
服务中心
配件公司
5系销售部 网络管理部 客户营销部 网络支持部 ……
一级业务要素宏观环境研究目标市场预测业务规划设计营销计划管理新产品开发商品改进竞品价格研究欧曼价格管理客户信息收集标准管理客户信息收集渠道开发收集客户信息客户信息分析产品推广与形象展示客户跟进客户关系维系一一一一一二三二三一二二二一一一二一一一一一销售计划科二客户营销部销售促进科一一一一二二一一9系销售部三三四三四三二二三二二二二二二二二6系销售部5系销售部专用车部三三三三四四三三四四三三二二二二三三二二二二二二二二二二二二二二二二三三三三四四三三四四三三二二二二三三二二二二二二二二二二二二二二二二大区经理大区计划员四四四五四三三四三三三三三三三三三二二传播管理员专用车销售经理市场部经理服务管理员四五五四四四四三四三三三三四二二五五四四四四三四三三三三四二二服务工程师金融服务管理员专用车网络管理员四三四大客户直销员四四四四三三库管员欧曼营销公司职能部门财务计划部销售管理部不含改装业务科配件公司中亚业务部服务中心市场管理网络管理客户行销网络规划网络开发网络调整政策与标准管理市场终端大区市场部四级业务要素集团公司营销公司市场管理部分销中心营销传播部欧曼本部二级业务要素三级业务要素欧曼营销业务目标市场管理产品管理价格管理网络支持与辅导客户信息资源开发销售促进13资源配置计划产品组合计划资金回收及授信计划产品组合控制库存当量管理超期车管理日订单管理月度需求计划管理订单交付品牌再开发运营策略制定创意设计制作管理媒体广告管理公关活动策划终端传播管理服务政策及标准管理服务网络管理服务技术管理保内配件管理配件采购管理配件销售管理配件技术管理配件仓储管理配件财务管理一一一一一一二一一一三二一一二一一一二二二二二销售计划科一一
欧曼超能版产品资源培训
BFDA | 4
3、欧曼超能版产品组合规划
欧曼超能版产品主要规划GTL和ETX两个平台，形成产品档次互补、动力互补； 欧曼超能版产品规划品种全、覆盖目前国内主要细分市场，可满足不同客户的多样化需求；
欧曼超能版
GTL超能版 ETX超能版
功能
工况 平台 驱动 排放 动力
牵引车
超重载型/标准型 9系/6系 4×2/6×2/6×4
2、14年重点推广资源到位情况
GTL超能版牵引车资源6月30日先到位，满足首批推广要求；ETX牵引车及自卸车资源从7月
初至8月中陆续到位，满足第二批推广要求。
排放 国三 功能 牵引 版次 TL 平台 6系 9系 工况 标准型 重载型 驱动 6×4 6×4 4×2 6系 标准型 6×2 6×4 危险品 牵引 国四 TX 9系 超重载型 标准型 危险品 9系 TL 自卸 TX 9系 9系 超重载型 城建渣土型 城建渣土型 重载运输型 6×4 6×4 6×2 6×4 6×4 6×4 6×4 6×4 8×4 8 月5 日 7 月5 日 8 月5 日 7月15日 已到位 已到位 6月30日 生产资源 认证资源 公告 油耗 6月 销售资源 7月 8月
港口集装箱、轻抛货物标载运输
运输距离在300-1000公里 车货总重在40—55吨 满载车速85km/h—90km/h
以平原高速为主，推荐选择：
序号 车身 工况 驱动 产品配置推荐 系列 发动机 变速箱 后桥 速比
1
GTL
标准型
4X2
6系
380PS
12JSD180T(铝合金)
485
牵引车
ETX
5系 GTL 渣土车 其它 渣土车 其它 1 2 3 10 4 6
12
3、欧曼超能版产品组合规划
欧曼超能版产品主要规划GTL和ETX两个平台，形成产品档次互补、动力互补； 欧曼超能版产品规划品种全、覆盖目前国内主要细分市场，可满足不同客户的多样化需求；
欧曼超能版
GTL超能版 ETX超能版
功能
工况 平台 驱动 排放 动力
牵引车
超重载型/标准型 9系/6系 4×2/6×2/6×4
2、14年重点推广资源到位情况
GTL超能版牵引车资源6月30日先到位，满足首批推广要求；ETX牵引车及自卸车资源从7月
初至8月中陆续到位，满足第二批推广要求。
排放 国三 功能 牵引 版次 TL 平台 6系 9系 工况 标准型 重载型 驱动 6×4 6×4 4×2 6系 标准型 6×2 6×4 危险品 牵引 国四 TX 9系 超重载型 标准型 危险品 9系 TL 自卸 TX 9系 9系 超重载型 城建渣土型 城建渣土型 重载运输型 6×4 6×4 6×2 6×4 6×4 6×4 6×4 6×4 8×4 8 月5 日 7 月5 日 8 月5 日 7月15日 已到位 已到位 6月30日 生产资源 认证资源 公告 油耗 6月 销售资源 7月 8月
港口集装箱、轻抛货物标载运输
运输距离在300-1000公里 车货总重在40—55吨 满载车速85km/h—90km/h
以平原高速为主，推荐选择：
序号 车身 工况 驱动 产品配置推荐 系列 发动机 变速箱 后桥 速比
1
GTL
标准型
4X2
6系
380PS
12JSD180T(铝合金)
485
牵引车
ETX
5系 GTL 渣土车 其它 渣土车 其它 1 2 3 10 4 6
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推荐-欧曼国iii产品市场推广方案 精品
欧曼国Ⅲ产品技术路线采 用博士共轨（两气门10/12L 发动机）和机械泵两种技术 路线，现阶段仅有博士共轨 高端产品，仅满足高端市场 需求,机械泵国III产品正在开 发中。
2)、产品资源对比
欧曼
欧曼国III公告资源现已到 位79个，以潍柴共轨技术发动 机为主。
功能
牵引车 平板车 自卸车 专用车
豪泺 豪泺EGR
290对290 290对290
5600对5800 5600对5800
27.56
25.85 24.65
6*4
9
BJ3253DLPJB-S3
豪泺
336对336 5600对5800 28.58 26.35
系
豪泺EGR 336对336 5600对5800
25.15
自
卸
BJ3313DMPJC-S12、重汽与欧曼国III加价额度对比
欧曼国III两气门 加价2.72-3.02万元，重汽国III四气门加价2.42.6万元，由潍柴发动机加价较高的原因，导致欧曼国III两气门产品 加价高出重汽国III四气门产品0.32-0.42万元；
发动机
欧曼国III加价（万元） 潍柴发动机加价 直接材料加价
整车 加价
0.25 3.68
0.25 2.08 0.25 3.38 0.25 2.48 0.25 4.35
主销品种欧曼国Ⅲ产品与重汽 相比：
牵引车相比重汽共轨动力产 品高出1.3万元左右,相比重汽 电控直列泵动力产品高出2.5 万元左右；
自卸车相比重汽共轨动力产 品高出2.4万元左右,相比重汽 电控直列泵动力产品高出3.3 万元左右；
7-10月欧曼国III产品 针对潍柴竞争方案
欧曼营销公司 2008年6月
欧曼销售商组织标准
适用范围 2、 欧曼网络、欧曼VT网络经销商。
1、年销量≥300台的经销商。
1、年销量＜300台的经销商。 2、欧曼网络、欧曼VT网络经销商。
1
1、 组织模式Ⅰ
（年销量≥300台的经销商）
2
1.1组织结构
品牌总经理
表示“根据经销商经营产品授权、 二级网络管理的情况进行设置。二 网管理科下的岗位由经销商根据实 际业务运作情况进行设置”
1 1 1 ≥1 1 ≥1
0（可兼 0（可兼任） 任） 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
≥8 ≥13 1 ≥2 ≥3 1 ≥3 ≥4 ≥24
≥6 ≥11 1 ≥2 ≥3 1 ≥3 ≥4 ≥21
1 1 1 1 ≥1
1 1 1 1 ≥1
1 1 0（可兼任） 1 ≥1 牵引、平板、自卸分别 设置专职销售经理
1、省会或直辖市：按照 每个主销区/县至少设一 个销售顾问；2、地级城 市：按照每个主销县至少 设一个销售顾问。
上装管理员 销售 支持部 客户 营销科 二网管 理科 小计 库房管理员 客户营销经理 传播管理员 信息管理员 常客回访员
优缺点
优点： 1、行销顾问按照功能平台分组，有利于潜在客户开 发、客户营销等的专业化作业。 2、销售支持业务分科室设置，有利于精细化作业。 缺点： 岗位较多，人员费用相对较高。
优点： 1、管理层级少，有利于提高决策效率。 2、岗位减少，降低人员费用。 缺点： 1、“一岗多能”，对经销商各岗位人员的素质要求较高。
销 售 计 划 管 理
需 求 计 划 管 理
上 装 业 务 管 理
组织设计说明： 授权经营产品线 授权经营区域 经营规模
•通用类：根据授权经营产品 功能平台设置销售科室，无授 权的产品功能平台，不设置相 应的销售科室。 •专用类：有专用车/商混授权 的，必须分别设置独立的销售 组织。
福田欧曼行销培训-2015年商务会
信息整理与分析
信息档案建立
目标客户 群体
城市渣土
6*4牵引
信息使用与管理
• 客户信息渗透率≥80%；
21
二、行销管理精细化
2）、区域行销管理： 经营的重要度顺序:①②③④
①
区域布局：
有组织： 有目标： 有计划； 有策略； ② 有管理；
人 均 购 买 量
③
核 心 城 区
③
矿区
管控指标值： 合理目标值： 你处于…： 有效贡献度 ≥60%
客户信息 收集
信息整理 与分析
关键要素统 计率
≥90%
客户信息 档案建立
完整度
客户信息 使用与管 理
渗透率
有效覆盖度 ≥85%
≥80%
≥80%
如果差距大，请尽快提升？
20
二、行销管理精细化
日常管理策略输入……
认真 学习
信息站建设与管理
• 分类、分级、分时管理； •定期培育、定期评价、定期调整；
2
如何制定差异化的行销作业计划？ 如何快速提升客户满意度？
3
2015年 -------
行销管理方针
沟通
2015年更以提高客户的全过程满意度为管理原则，从“发现、保持、保留”三个维度 开展行销作业。
展示
行业领导者
著名品牌
宣传
品种齐全
认知度
美誉度
核心：客户
外观新颖
满意度
体验
发现与沟通
需求与引导
欲望与忠诚
找到你的管理差距了吗？
绍数…等；
测评指标：管理制度/流程/绩效/ 作业标准、团队/个人作业能 力…等； 影响程度：管理水平、企业实力、 企业发展…等；
欧曼产品介绍精品PPT课件
6200/6500/6700/7300/8500mm
8×4
功率： 280/290/330/336PS
箱长： 360/375/420PS
6800/7200/7400/78008000//8600/9450mm
与07年相比， 基本没有变化
6系
457单级减速桥
功率：
6×4 240/260PS270/280PS
箱长：9450mm
雄狮载货车
在07年基础上，增加 了
8×2 产品及320PS产 品
6系
457单级减速桥
6×2 功率：210/240PS
箱长：8400/9530/9450mm
6×4 功率：260/280PS
箱长：7500/8400/9580mm
8×2 功率：240PS
箱长：9450/9580mm
8×4 功率：260/280/320PS
欧曼产品介绍
0
产品平台布局
欧曼产品组合
欧曼9系(重型)
13吨双级减 速桥车型
全系列产品
Байду номын сангаас
神舟牵引
雄师载货
欧曼6系(重型)
13、11.5、10吨 单级减速桥车型
昆仑自卸
专用系列
1
产品平台布局
神舟牵引车产品组合
在07年基础上，增加了 6×2 产品及420PS 产
品
9系
13吨双级减速桥
4×2 6×2
270/290PS 336/340PS 370PS
驾驶室宽度
型号
2490mm
ETX车身
型式
高顶
内外饰布置简介
新款操作台
水晶饰灯
2490mm
H2车身
推荐-经典福田FOTON欧曼产品培训 精品
375 430
336 375 430
375 430 460
13T级单减桥 13T级轻量化轮减桥 10~13T级单减桥
13T级轮减桥
到位时间
2012.03.20
已到位
2012.03.30
15
2）欧曼GTL牵引产品优势
GTL五大优势
1
节能
2
舒适
3
品质
4
安全
5
智能
世界节能 重卡新标杆, 省油3%-5%
堪比轿车 的舒适水准
欧曼目 重型 标市场 卡车
市场
市场容量：
70~80万辆，占 中重卡 50~60%
中型 卡车 市场
欧曼VT 重型
目标市场 卡车 市场
市场容量： 50~60万辆，占 中重卡40~50%
中型 卡车 市场
产品技术水平、可靠性及质量水平较高，配置及舒适性水平较高，零 部件多为国内外一流供应商，质量及可靠性水平较高； 盈利水平较高，用户中单位客户比重较高，价格敏感度相对较低； 以国内主流中重卡品牌最近换代产品，进口车等产品为代表； 产品结构以牵引为主；
欧洲设计标 准，80万公里 无大修
全面符合欧 洲安全标准， 获得德国莱茵 公司认证
贯穿CAN 总线,全新智 能体验
16
优势1.节能
——世界节能重卡新标杆,省油3%-5%
经空气动力学设计、发动机特性优化、AVL cruise进行传动系统优化 ，打造世界 节能重卡新标杆，比同类型车型省油3-5%。
1 发动机——采用大排量、大扭矩最新联合开发发
产品性能领先：通过产品分线管理，研发数据平台建设、价值工程提升，深入
工况研究，对产品性能进行系统优化改进，形成性能领先优势。
欧曼培训课件12月份 驾驶室部分
侧标志灯 1124136500011
前下视镜总成（高顶） 1B24982104003
前下视镜总成(平顶) 1B24982104021
2、欧曼TX高顶驾驶室——部分部件编号
左后视镜总成 1B24982104001 左后视镜本体总成 1B24982104011
右后视镜总成 1B24982104002
右后视镜本体总成 1B24982104012
四、销售指引
1、驾驶室总成及车门总成销售注意事项
1、确定车型：H2、ETX、CTX、VT、新5系、GTL(高顶、平顶） 2、确定线束：天津线束、南通金大地、丹阳线束
3、颜色：红色、黄色、蓝色、银色、白色、绿色、粉色
4、确定车辆底盘号：后八位
2、价格：
URP系统（电子商务）上的欧曼配件价格均为欧曼系统网
2、欧曼TX高顶驾驶室——其他配件
TX高顶驾驶室车型装车明细
3、欧曼TX平顶驾驶室
欧曼ETX平顶车身增加遮阳罩、切换铁保险杠
欧曼中保险杠总成 1B24953100601
保险杠总成 1B24983100051
保险杠上装饰板 1B24983100052
平顶遮阳罩 1B24982404201
左前组合灯总成 1512336400001 右前组合灯总成 1512336400002
欧曼驾驶室培训
车型管理部 付希贵
电子商务培训课件
市场部
技术部
培训目的：提升公司欧曼配件销量
增强公司市场竞争力
培训内容： 1、福田欧曼各车型在山东地区保有量 2、福田欧曼驾驶室配件名称及不同驾驶室配件异同点 3、欧曼不同车型驾驶室配件查询方法
4、欧曼驾驶室销售政策
回顾车型
欧曼雄狮H2
汽车经销商目标管理培训教材课件
维修质量 的可控率
索赔成 功率
索赔费用 递减率
配件任务 完成率
配件周转率
个人附件零售 任务完成率
附件满足率
•汽车经销商目标管理培训教材
•12
注：蓝色框体为岗位，橙色框体由上至下分别为1/2/3级指标，橙色箭头代表指标隶属关系，各岗位下方第一层指标为该岗位的责任指标
CSS
MBO 目标管理
一、设定可行目标
二级项目
项目
目标
目标制定与行动方案 缺失原因分析
进场台次/月
1000台次
1.用户反映维修站偏远 2.机修工位不足
保有用户续 保率
50%
1.外在竞争激烈导致续保客户流失 2.续保招揽员身兼数职，没时间招揽
首保用户流 失率
维修台 次
12000台次
用户流失率
0% 无精准方法统计首保流失率
25%
1.回访时用户抱怨保养价格太贵 2.CSS内容指出客户休息区不好
预
生产利用率率
约
达
成
工作效率
率
设备工具完好率
返
修
工位周转率
率
备件成本占 产值收入比例
正常订货率
备 件 毛 利 率
备 件 销 售 收 入
人
力
人员效率
成
本
人员效益
•汽车经销商目标管理培训教材
•17
MBO 目标管理
设定可行目标 拟订行动方案 控制执行过程 考核产生绩效
•汽车经销商目标管理培训教材
•18
MBO 目标管理
维修质量 的可控率
索赔成 功率
索赔费用 递减率
配件任务 完成率
配件周转率
个人附件零售 任务完成率
欧曼服务政策培训
后，按原价收回。对于批量质量问题投放整改的配件，在整改完毕后1个月内，由服务商
提出申请，未使用且状态完好的，经公司批准后，按原价收回。退回的配件无包装或包装 不完好的，按金额的3%扣除包装费； 凡服务商、配件经销商收到的配件与所需配件技术状态不符时，服务商、配件经销商需 在3天内向发货单位申请退回。属于福田公司原因造成的发错件，退件运费由福田公司承 担，并按配件原价给予退帐。属于服务商、配件经销商原因造成的错发件，退件运费由服 务商、配件经销商承担，并按配件金额的85%给予退帐。
姓名XXX，客户电话XXX”，不按格式填写不结算该部分费用。
（二）欧曼服务站配件政策
1、配件代理库政策
代理库 政策类别 代理费标准 核算依据 兑现周 期
固定资产投入补 助 欧曼
运费补助
7混
返利政策
12%
开票时直接下浮
月度
2、保外配件返利政策
政策类别 政策名称 政策标准 6% 配件销售 支持政策 4.5% 3% 兑现依据 月度配件销售计划 完成率100%以上 月度配件销售计划 完成率80%-100% 月度配件销售计划 完成率60%-80% 月度配件销售计划 完成率低于60% 建设完毕验收合格 后 兑现周 期 月度 月度 月度 备注 由供货 方按服 务站、 专卖店 提货量 兑现
保修期延长零部件明细
序 号
平台
项目
10年政策 调整后的竞争 （月/万公里） 情况 非公 非公路 公路型 公路型 路型 型
1
2
3
4
轮边减速器壳体、行星架、行星轮轴、齿圈支架、 内齿圈、端盖、各种齿轮、空心轴、十字轴、轮 9系 毂、差速器轴承盖紧固螺栓、差速器壳及被动齿 12 /10 轮紧固螺栓、车轮螺栓、弹簧滑板、油封座、突 缘、隔圈 半轴、贯通轴、卡环、花键套、各类轴承、密封 9系 6/5 件、橡胶件、各种垫圈、挡圈、圆柱销、隔套、 挡油罩、差速锁总成 点火锁、点烟器、组合仪表、组合开关、各类开 9系、6 关、传感器、拨码器、二合一控制器、雨刷间隙 系、5 控制器、熄火控制器、断丝报警控制器、收放机、 6/5 系、3 雨刮电机及雨刮喷水电机、鼓风机电机、电控气 系 断油缸、蜂鸣器 9系、6 系、5 国三发动机电磁阀、继电器 6/5 系、3 系
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服务、配件、二手车等作
证
求
业标准并实施推广
1
欧曼经销商组织设计目的
2
经销商组织设计影响因素
3
欧曼经销商销售组织标准
4
欧曼经销商销售组织推进
经销商组织设计的影响因素
• 汽车厂商：分销策略、业务运作模式、营销管理组织（与经销商接口的部门） • 经销商：授权经营产品线、授权经营区域、经营业务范围、经营规模、人员素质
购买能力相对较低 的个人客户及盈利 水平相对较低的行 业用户
城市渣土车和港口 内自卸车等单车盈 利水平较低的行业
对价格、自重关 注的经济型中低 端用户
品牌 定位
中高端重卡
中高端中重卡
中高端中卡
高端轻卡
低端中重卡
低端中重卡
中低端中卡
1）欧曼、欧曼VT分别设立单独的销售组织； 2）同一经销商分别注册公司分场地经营欧曼、欧曼VT，允许其金融服务、售后服务等销售支持组织共享； 2）欧曼、欧曼VT网络经销商组织的功能相同，只是经营的产品线存在差异，所以欧曼、欧曼VT的组织标准
客户管理
1、客户信息提 报 2、实销客户信 息录入 3、行销计划下 达、执行、监控 及考评
销售
1、销售计划制定及分解 2、月度需求计划提报、订单进 度跟进及库存管理 3、促销活动方案的提出、报批 、执行 4、上装业务管理 5、分功能的提升方案执行
专用车
1、专用车销售 计划制定 2、促销及奖励 政策兑现
客户拜访
行销日志撰写
客户回访计划制定 客户回访、客户信息
完善 否
邀请来店 是
客户接待 客户需求分析及物流解
决方案制定
车辆介绍、洽谈、签约
车辆交付
销售客户关怀
2、业务运作模式
两种销售模式，对销售 顾问产品知识的掌握、 销售技能等要求不同， 因此经销商的销售作业 分展厅销售和行销两个 组织。
3、欧曼营销管理组织
3、创新并实施5T服务标 准
1、客户 满意度提 高，持续 购买 2、经销 商盈利能 力增强
提升经销商分销能力
1
2
3
4
经销商完善功能建设：
经销商作业标准：
网络辅导及培训：
…
➢经销商须具备金融服务、
➢欧曼营销编制经销商的
➢网络到点辅导
售后服务、挂牌保险、二
组织、销售、金融、售后
➢网络作业标准培训及认
手车等功能，满足客户需
售后服务
1、三包维修工 时费结算 2、索赔 3、客户投诉处 理
配件
1、配件需求 计划提报
2、旧件清退
4、授权经营产品线
目标市场及 用户群体 产品功能平台
目标市场
牵引车 平板车
1、中短途超重载、重载大吨位物料运输，如能 源、建材、钢材、设备等； 2、中长途标载大宗货物、商业物流运输，如原 材料、商品等货物运输； 3、中长途特殊物品专业物流运输，如危险品等 。
欧曼营销公司
…
分销中心
营销传播部配件公司
销售管理 部
客户营销 部
销售一部 销售二部
牵自平
牵自平
信 息 管 理 科
销销改金 计售售装融 划计促业支 科划进务持
科科科科
销 售 调 度 科
引 车 行 销 管 理
卸 车 行 销 管 理
板 车 行 销 管 理
销 售 调 度 科
引 车 行 销 管 理
1、矿山公司、大型建筑公司 2、城建公司、渣土运输公司、水 泥厂 3、散户
卸 车 行 销 管 理
板 车 行 销 管 理
科科科
科科科
经销 商与 欧曼 的工 作对 接
网络管理
1、形象店建设 及维护 2、二级经销商 开发与评价 3、市场销售秩 序维护 4、内部培训
广告及市场推 广
1、广告及市场推 广活动计划制定 2、广告及市场推 广活动方案报审 3、广告及市场推 广活动方案实施 及费用报销
欧曼品牌经销商销售组织标准 培训
内部人员－大区、市场部人员用
分销中心 2012年1月
赵立琳
1
欧曼经销商组织设计目的
2
经销商组织设计影响因素
3
欧曼经销商销售组织标准
4
欧曼经销商销售组织推进
2015年业务目标规划 13.7万 5.7万
欧曼网络 欧曼VT网络
1、转变营销模式，强化行 销作业
2、提升经销商分销能力
重载型市场；产品可 主自卸车，需要有
靠性及舒适性相对较 较强的承载能力和
低
机动性，要求低成
本
5系
中短途物流运输 为主，产品以高 速型、标准型为 主，产品具有较 高的可靠性和一 定的舒适性
企业车队、物流公 司及具有稳定货源 的客户
企事业单位、专用车、 组织市场及部分专业 化物流公司及中心城 市、经济发达地区的 个体户
相同。
经销商面向客户有两种销售方式，展厅销售和行销。
展厅销售
客户到店看车、销售顾问向客户介 绍全系列产品
来电/店客户信息登记
客户接待
客户需求分析
物流解决方案制定
车辆介绍
洽谈、签约 上牌、营运证等相关手
续办理 车辆交付
销售客户关怀
行销
行销顾问上门拜访客户，根据客户 类型不同，采取不同的行销策略
行销计划制定
1、短途能源、建材运输； 2、中长途农副产品、日用百货运输； 3、中长途配货、零担运输。
平台
目标用户群体
1、散户为主，部分集团用户自备 用车 2、大、中型物流公司组织用户及 散户 3、专业物流公司组织用户及散户 。 散户为主，部分物流公司
自卸车
1、矿区、大型工程工地作业； 2、城市建筑工程工地渣土运输、土方运输； 3、短途能源、建材倒运
汽车 厂家
经销商组织设计 影响因素
产品 分销 策略
业务运 作模式
营销管 理组织
如何影响
销售组织是否 分组 部门设置
岗位设置
部门设置
与厂家接口的 岗位设置
经销商组织设计 影响因素
授权经营产 品线
授权经营 区域
经销商
经营业务 范围
经营规模
人员素质
如何影响
销售岗位设置
二级网络管理组 织
销售人员数 量
部门、岗位 设置 与其他品牌 组织的关系
TX6系
中长途标准型 及部分中短途 重载型市场， 产品具有较高 的可靠性和一 定的舒适性
客户 定位
传统重卡老用户 传统重卡老用户及 及低端升级用户 低端升级用户
3系
1系
城际物流，产品具 有较高的可靠性和 一定的舒适性
城市内高端短途物 流轻卡
VT
9M
中长途物流运输为主， 城市工程建设及港
覆盖高速型、标准型、 口中短途运输用为
销售人员、维修 人员数量设置
管理层次设 计
管理幅度设计
1、欧曼产品分销策略
按照目标客户群体的差异和品牌端次的不同，欧曼设置欧曼、欧曼VT两张网络进 行分销。
欧曼分销网络结构
欧曼网络
欧曼VT网络
TX （9/6）+31
VT （9/6）+9M+5
产品 定位
TX9系
长途高附加值物 流及能源运输， 以高速型、标准 型用途类型为主 ；产品高可靠性 、高舒适性