市场营销学考试论述题

合集下载

市场营销学试题及答案

市场营销学试题及答案

市场营销学试题及答案一、选择题1. 市场营销的核心概念是()。

A. 产品开发B. 销售促进C. 顾客满意D. 市场细分答案:C2. 以下哪项不是市场调研的步骤?()。

A. 定义问题B. 收集数据C. 分析数据D. 制定营销策略答案:D3. 产品生命周期的第二阶段是()。

A. 介绍期B. 成长期C. 成熟期D. 衰退期答案:B4. 营销组合中的“价格”是指()。

A. 产品的生产成本B. 消费者支付的金额C. 产品的批发价格D. 产品的零售价格答案:B5. 目标市场选择的策略有()种。

A. 一元化B. 二元化C. 多元化D. 集中化答案:C二、填空题1. 市场营销的基本前提是__________,即企业必须从顾客的需求出发,提供满足其需求的产品或服务。

答案:顾客导向2. 市场细分是将市场划分为具有相似需求或欲望的__________群体的过程。

答案:消费者3. 营销环境分析中,__________是企业无法控制的外部因素,包括经济、政治、法律、社会文化等。

答案:宏观环境4. SWOT分析中的“T”代表的是__________,即企业面临的外部威胁。

答案:威胁(Threats)5. 促销组合中,__________是一种通过提供短期激励来增加产品销售的促销方式。

答案:销售促进(Sales Promotion)三、简答题1. 简述市场细分的作用。

答:市场细分的作用主要体现在以下几个方面:一是帮助企业更准确地识别和理解目标市场,从而制定更为有效的营销策略;二是通过细分市场,企业可以针对不同细分市场的特定需求,提供差异化的产品和服务;三是有助于企业更有效地分配营销资源,提高营销活动的效率和效果;四是有助于企业发现新的市场机会,促进企业的市场创新和产品创新。

2. 描述产品生命周期的四个阶段及其特点。

答:产品生命周期一般分为四个阶段:- 介绍期:产品刚刚推向市场,消费者对产品不熟悉,销售增长缓慢,利润较低。

- 成长期:产品逐渐被市场接受,销售快速增长,市场份额扩大,竞争者开始进入市场。

市场营销学简答题论述题

市场营销学简答题论述题

简答题答案:1、如何理解客户观念(de)涵义及其适用条件答:(1)所谓客户观念是指企业注重收集每一个客户以往(de)交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等,根据由此确认(de)不同客户终生价值,分别为每一个客户提供各自不同(de)产品或服务,传播不同(de)信息,通过提高客户忠诚度,增加每一个客户(de)购买量,从而确保企业(de)利润增长.(2)贯彻客户观念要求企业在信息收集、数据库建设、电脑软件和硬件购置等各方面进行大量投资.客户观念最适用于那些善于收集单个客户信息(de)企业,这些企业所经营(de)产品能够借助客户数据库(de)运用实现交叉销售,或产品需要周期性地重购或升级,或产品价值很高.客户观念往往会给这类企业带来异乎寻常(de)效益.2、简述企业市场营销部门对战略计划(de)贡献.答:战略计划人员至少需在五个方面依赖企业市场营销部门:(1)依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会(de)启迪.(2)依靠市场营销部门来评估每个新机会,特别是有关市场是否足够大,企业是否有足够(de)市场营销力量来利用这一机会等问题.(3)市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽(de)市场营销计划,具体陈述有关产品、价格、分销和促销(de)战略和战术.(4)市场营销部门对市场上实施(de)每项计划都负有一定(de)责任.(5)市场营销部门必须对随时出现(de)情况做出评价,并在必要时采取改正措施.3、战略业务单位具有(de)特征有哪些答:一个战略业务单位应具备以下特征:(1)它是单独(de)业务或一组有关(de)业务;(2)它有不同(de)任务;(3)它有其竞争者;(4)它有认真负责(de)经理;(5)它掌握有一定资源;(6)它能从战略计划中得到好处;(7)它可以独立计划其他业务.4、调查法收集市场营销数据(de)主要步骤有哪些答:调查法收集市场营销数据由四个主要步骤组成:(1)确定研究目(de).研究目(de)可能是进一步了解市场,也可能是寻求增加销售额(de)实际构想,还可能是寻找数据证实或推翻原有(de)见解.(2)制定研究战略.为实现业已确定(de)研究目(de),研究人员还必须确定调查方法、研究工具与抽样计划.(3)收集数据.在确定了研究战略之后,市场营销调研人员还需进行数据(de)实地调查、收集工作. (4)分析数据.调查法(de)最后一项工作,是从欠量数据中抽象出重要(de)证据,来证实研究(de)结果.分析数据是指对数据进行整理、编码、分类、制表、交叉分析及其他统计分析,提出研究报告(de)工作过程.5、如何理解市场营销学对市场(de)分类答:市场营销学根据购买者及其购买目(de)进行市场划分, 包括: (1)消费者市场,即为了个人消费而购买(de)个人和家庭所构成(de)市场.(2)生产者市场,即为了生产、取得利润而购买(de)个人和企业所构成(de)市场.(3)中间商市场,即为了转卖、取得利润而购买(de)批发商和零售商所构成(de)市场.(4)政府市场,即为了履行职责而购买(de)政府机构所构成(de)市场.(5)国际市场,即由国外(de)消费者、生产者、中间商、政府机构等所构成(de)市场.6、知觉(de)选择性主要体现在哪些方面答:知觉是指个人选择、组织并解释信息(de)投入,以便创造一个有意义(de)过程.人们要经历三种知觉过程:(1)选择性注意.是指在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激(de)某些方面,而忽略了其他刺漱.(2)选择性扭曲.是指人们有选择地将某些信息加以扭曲,使之符合自己(de)意向.(3)选择性保留.是指人们倾向于保留那些与其态度和信念相符(de)信息.7、如何识别企业(de)竞争者答:通常可从产业和市场两个方面来识别企业(de)竞争者.(1)产业竞争观念.从产业方面来看,提供同一类产品或可相互替代产品(de)企业,构成一种产业.如果一种产品价格上涨,就会引起另一种替代产品(de)需求增加.企业要想在整个产业中处于有利地位,就必须全面了解本产业(de)竞争模式,以确定自己(de)竞争者(de)范围.(2)市场竞争观念.从市场方面来看,竞争者是那些满足相同市场需要或服务于同一目标市场(de)企业.以市场观点分析竞争者,可使企业拓宽眼界,更广泛地看清自己(de)现实竞争者和潜在竞争者.识别竞争者(de)关键是,从产业和市场两个方面将产品细分和市场细分结合起来,综合考虑.8、简述企业建立竞争情报系统(de)具体步骤.答:(1)建立系统.这个系统首先要明确市场营销管理者所需要(de)主要情报及其最佳来源是什么.(2)收集数据.通常推销人员、经销商和代理商、市场咨询机构和有关(de)协会以及有关(de)报刊杂志等,都可成为情报来源.(3)评价分析.对所收集到(de)资料分析评估,做出必要(de)解释,整理分类.(4)传播反应.通过、报告、通信、备忘录、布告等形式,将情报资料及时送给企业有关(de)管理部门.9、简述四种目标市场营销策略及其内涵.1.无差异化营销,企业(de)营销组织用一个营销组合面对所有消费者或用户.2.差异化营销,又叫多细分策略,企业向不同(de)细分市场提供不同(de)营销组合.3.集中营销,企业用一个营销组合为多个细分中(de)一个或几个服务,试图在较少(de)市场细分占有较大(de)份额.4.定制营销,定制营销是差异化营销(de)一种极端方式,它是寻求满足每一顾客唯一(de)一组需要(de)营销活动;在这种情形下,每一个顾客就是一个市场细分.10、简述差异性市场营销(de)优缺点.答:(1)优点在于:企业(de)产品种类如果同时在几个子市场都占有优势,就会提高消费者对企业(de)信任感,进而提高重复购买率;而且,通过多样化(de)渠道和多样化(de)产品线进行销售,通常会使总销售额增加.(2)差异性市场营销(de)主要缺点是使企业(de)生产成本和市场营销费用增加.11、简述产品组合(de)宽度、长度、深度和关联性(de)重要意义.答:(1)加大产品组合(de)宽度,可扩展企业(de)经营领域,实行多样化经营,分散企业投资风险;(2)增加产品组合(de)长度,使产品线丰满充裕,可以成为更全面(de)产品线公司;(3)加强产品组合(de)深度,可以占领同类产品(de)更多细分市场,满足更广泛(de)市场需求,同时,可增强行业竞争力;(4)加强产品组合相关性,可以使企业在某一特定(de)市场领域内加强竞争和赢得良好(de)声誉.12、简述企业采取多品牌策略(de)主要原因.答:(1)多种不同(de)品牌只要被零售商店接受,就可占用更大(de)货架面积,而竞争者所占用(de)货架面积当然会相应减小.(2)多种不同(de)品牌可吸引更多顾客,提高市场占有率.(3)发展多种不同(de)品牌有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间开展竞争,提高效率.(4)发展多种不同(de)品牌可使企业深入到各个不同(de)市场部分,占领更大(de)市场.13、介绍期产品(de)市场营销决策主要有哪几种答:介绍期产品(de)市场营销决策主要有4种:(1)快速撇脂策略.这种策略采用高价格、高促销费用,以求迅速扩大销售量,取得较高(de)市场占有率.(2)缓慢撇脂策略.以高价格、低促销费用(de)形式进行经营,以求得到更多(de)利润.(3)快速渗透策略.实行低价格,高促销费用(de)策略,迅速打入市场,得到尽可能高(de)市场占有率.(4)缓慢渗透策略.这种策略是以低价格、低促销费用来推出新产品.14、意见领袖同其追随者相比,有哪些显着特征答:(1)意见领袖交际广泛,同宣传媒体和各种交易中间商联系紧密;(2)意见领袖容易被接触,并有机会、有能力影响他人;(3)具有略高于其追随者(de)社会经济地位,但不能高出太多,否则,二者就难以沟通;(4)乐于创新,尤其当整个社会倡导革新时.15、简述不同形式寡头竞争及其定价策略.答:寡头竞争(de)形式有两种:(1)完全寡头竞争.在这里,各个寡头企业(de)产品都是同质(de)(如钢铁、石油、轮胎等).用户对这些企业(de)产品并无偏好,不一定非得买哪一家企业或哪一种品牌(de)产品不可.因为用户认为这些寡头企业是无区别(de),所以完全寡头竞争又叫做无区别(de)寡头竞争.在完全寡头竞争(de)条件下,整个行业(de)市场价格较稳定,但各个寡头企业在促销等方面竞争(2)不完全寡头竞争.在这里,各个寡头企业(de)产品(如汽车、电脑等)都有某些差异.因此,从顾客方面说,他们认为这些企业(de)产品是有区别(de),对这些产品有所偏好,这些产品是不能互相代替(de),所以这种寡头竞争又叫做差异性寡头竞争.从寡头企业方面来说,每一个寡头企业都千方百计地使自己变成有区别(de)寡头,使顾客深信任何其他寡头企业(de)产品都不如它(de)产品好,不能代替它(de)产品.这样可以将本企业(de)有区别(de)名牌产品(de)价格定得较高,以增加赢利.16、简述成本加成定价法受到企业界欢迎(de)原因.答:成本加成定价法之所以受到企业界欢迎,主要是由于:(1)成本(de)不确定性一般比需求少,将价格盯住单位成本,可以大大简化企业定价程序,而不必根据需求情况(de)瞬息万变而做出调整.(2)只要行业中所有企业都采取这种定价方法,则价格在成本与加成相似(de)情况下也大致相似,价格竞争也会囚此减至最低限度.(3)许多人感到成本加成法对买方和卖方讲都比较公平,当买方需求强烈时,卖方不利用这一有利条件牟取额外利益而依旧获得公平(de)投资报酬.17、简述企业实施需求差别定价法应具备(de)条件.答:需求差别定价是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用(de)比例差异(de)价格销售某种产品或劳务.采取需求差别定价必须具备以下条件:(1)市场必须是可以细分(de),而且各个子市场必须表现出不同(de)需(2)以较低价格购买某种产品(de)顾客不可能以较高价格把这种产品倒卖给别人;(3)竞争者不可能在企业以较高价格销售产品(de)市场上以低价竞销;(4)细分市场和控制市场(de)成本费用不得超过因实行价格歧视所得到(de)额外收入,这就是说,不能得不偿失;(5)价格歧视不会引起顾客反感,放弃购买,影响销售;(6)采取(de)价格歧视形式不能违法.18、简述企业应对定价需考虑(de)因素.答:受到竞争对手进攻(de)企业必须考虑:(1)产品在其生命周期中所处(de)阶段及其在企业产品投资组合中(de)重要程度; .(2)竞争者(de)意图和资源;(3)市场对价格和价值(de)敏感性;(4)成本费用随着销量和产量(de)变化而变化(de)情况.19、简述分销渠道(de)主要职能.答:(1)调研.是指收集制定计划和进行交换所必需(de)信息.(2)促销.是指进行关于所供产品(de)说服性沟通.(3)接洽.是指寻找潜在购买者并与其进行有效(de)沟通.(4)配合.是指使所供产品符合购买者需要, 包括制造、分等、装配、包装等活动.(5)谈判.是指为了转移所供货物(de)所有权,而就其价格及有关条件达成最后协议.(6)物流.是指从事产品(de)运输、储存、配送.(7)融资.是指为补偿分销成本而取得并支付相关资金.(8)风险承担.是指承担与渠道有关(de)全部风险.20、测量中间商(de)绩效(de)方法有哪些答:(1)第一种测量方法是将每一个中间商(de)销售绩效与上期(de)绩效进行比较,并以整个群体(de)升降百分比作为评价标准.对于低于该群体平均水平以下(de)中间商,必须加强评估与激励措施.如果对后进中间商(de)环境因素加以调查,可能会发现一些可原谅(de)因素,如当地经济衰退,某些顾客不可避免地失去,主力推销员(de)丧失或退休等.其中某些因素可在下一期补救过来.这样,制造商就不应因这些因素而对经销商采取任何惩罚措施.(2)第二种测量方法是将各中间商(de)绩效与该地区(de)销售潜量分析所设立(de)配额相比较.在销售期过后,根据中间商(de)实际销售额与其潜在销售额(de)比率,将各中间商按先后名次进行排列.这样,企业(de)调查与激励措施可以集中于那些未达既定比率(de)中间商.21、渠道冲突有哪几种类型造成渠道冲突(de)原因有哪些类型:1.垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次之间(de)利害冲突,这类冲突最为常见.2.水平渠道冲突是指渠道内处于同一层次(de)渠道成员之间(de)冲突.3.多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多(de)渠道,且这些渠道在向同一市场销售时相互竞争.原因:1.目标不一致;2.不明确(de)角色和权利;3.对未来形势预期不同,感受差;4.中间商对制造商巨大(de)依赖性;5.中间商不能如期履约,占用供应商资源.22、预防、化解渠道冲突(de)策略有哪些答:(1)信息加强型策略.主要有以下几种方法和途径:①邀请渠道成员参与本企业(de)咨询会议或董事会议;②通过互派人员来加强沟通;③渠道成员之间共享信息和成果;④渠道成员之间(de)彼此信任和授权;⑤建立会员制度.(2)信息保护型策略.主要有以下几种方法和途径:调解;仲裁;诉讼.(3)渠道势力策略.指应用渠道势力来解决冲突问题.主要有以下几种方法和途径:①合理使用渠道势力,减少渠道冲突;②利用渠道势力预防渠道冲突;③利用渠道势力化解渠道冲突.23、简述市场营销计划(de)内容.答:(1)经理摘要.(2)当前市场营销(de)状况.(3)机会和问题分析.(4)目标.(5)市场营销战略,(6)行动方案.(7)预计(de)损益表.(8)控制.24、影响消费者购买行为(de)主要因素有哪些答案:影响消费者购买行为(de)主要因素有:1).社会文化因素.文化因素包括文化、亚文化及社会阶层对消费者行为所起到(de)影响,是各因素中对消费者(de)作用最为广泛深远(de).2).经济因素.影响消费行为(de)经济因素主要有商品价格、消费者收入和商品效用以及经济环境因素.3).心理因素.影响消费者购买行为(de)心理因素,主要包括动机、知觉、学习、信念和态度等.4).个人因素.购买者(de)决策也会受到个人外在特征(de)影响,特别是受其年龄所处(de)生命周期阶段、经济环境、生活方式、个性以及自我概念(de)影响.论述题1、. 简述品牌与商标(de)区别,并说明品牌对营销者(de)重要作用.区别:1.概念:品牌是一个市场概念,而商标是一个法定概念.2.构件:商标(de)构件仅仅是静态东西,如图案和文字或是二者组合体.品牌是一个复合概念,所以它(de)构件要比商标丰富.3.使用区域范围和时效:商标有国界,品牌无国界.品牌实效取决于市场,而商标(de)实效则取决于法律.4.商标要注册审批,品牌之需使用者可自己决定.作用:1.助于管理订货;2.助于企业细分市场;3.助于建立企业形象;4.助于建立顾客偏好,吸引忠诚顾客;5.助于广告与展示;6.助于监督提高企业产品质量,激发创业精神.2、何谓品牌延伸策略其优缺点是什么品牌扩展也称特许扩展,以现有(de)品牌名称推出新产品.优点:1. 原品牌使新产品迅速得到市场承认,节约新产品市场导入费用;2. 原品牌(de)良好影响,可能对新产品产生效应,让消费者好感;3. 借助着名品牌推出新产品,使新产品定位更为方便、容易;4. 若品牌扩展成功,可能弘扬原品牌(de)影响和声誉.风险:1.不适当地实行品牌扩张也有或多或少(de)风险.如顾客接受了某品牌,趋向将该品牌看作特定产品.2.扩张会产生品牌淡化;3.影响消费者对同一品牌名称(de)其他产品(de)态度;4.妨碍现有产品(de)销售.3、影响市场传播(促销)组合选择(de)因素.促销组合,指有计划有目(de)地对促销要素——人员销售、广告、公共关系、营业推广等促销工具(de)综合运用.1.促销活动(de)目标,公司(de)促销活动目标与整体营销目标保持一致,促销目标对促销组合(de)影响是多方面(de).2.产品(de)属性,产品种类不同要求采用不同(de)促销方式,对消费品,以商业广告为主合,对工业品,以“人员推销”为主,大众传媒促销次之.3.促销策略“推式策略”:促销将产品推入销售渠道,最终推销给消费者.“拉式策略”:促销诱发消费者(de)兴趣,吸引消费者来购买.4.产品生命周期阶段,各种促销工具在产品生命周期(de)各个阶段作用不同.在产品介绍期,广告及公共关系中(de)宣传报导对创造高知名度,而营业推销有助于消费者试用新产品.在产品成长期,广告及宣传报导仍有效.不需吸引顾客试用,减少营业推销费用.在产品成熟期,营业推销(de)作用增强,广告作用降低,只需记忆性广告.在产品衰退期,广告要维持水平,宣传报导停止,人员推销不需要,营业推销仍有效果.。

市场营销学——论述题

市场营销学——论述题

市场营销学——论述题————————————————————————————————作者:————————————————————————————————日期:2《市场营销学》论述题注意:这里只有论述题,简答、判断题参考教材。

一、市场营销观念的演变市场营销观念,是指企业在一定时期、一定生产经营技术和市场环境条件下,进行全部市场营销活动,正确处理企业、顾客和社会三者利益方面的指导思想和行为的根本准则。

一定的市场营销环境要求一定的思想观念与之相适应。

经历了4p 、4c 、4r三阶段.4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点,即分销,或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。

另外,目前理论界还有其他的说法:6P:4P的扩展6P与4P的不同,在于营销学界的泰斗Kotler加上的两个P:Power(权力)和Public Relations (公共关系).Kotler认为,企业能够而且应当影响自己所在的营销环境,而不应单纯地顺从和适应环境。

在国际国内市场竞争都日趋激烈,各种形式的政府干预和贸易保护主义再度兴起的新形势下,要运用政治力量和公共关系,打破国际或国内市场上的贸易壁垒,为企业的市场营销开辟道路.同时他还发明了一个新的单词——Megamarketing(大市场营销),来表示这种新的营销视角和战略思想。

4C是美国营销大师劳特朋所创4C理论的简称,即:顾客的欲求与需要、顾客获取满足的成本、顾客购买的方便性、沟通。

从关注4P转变到注重4C,是当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势,它更应为零售业所重视。

(一)顾客(Customer):零售企业直接面向顾客,因而更应该考虑顾客的需要和欲望,建立以顾客为中心的零售观念,将“以顾客为中心”作为一条红线,贯穿于市场营销活动的整个过程。

零售企业应站在顾客的立场上,帮助顾客组织挑选商品货源;按照顾客的需要及购买行为的要求,3组织商品销售;研究顾客的购买行为,更好地满足顾客的需要;更注重对顾客提供优质的服务。

市场营销学试题

市场营销学试题

市场营销学试题一、选择题1. 市场营销学的定义是什么?A. 研究如何制定和实施市场策略的学科。

B. 研究如何进行产品推广的学科。

C. 研究如何提高销售业绩的学科。

D. 研究如何管理市场营销部门的学科。

2. 市场细分是指什么?A. 将整个市场划分为多个小的市场细分。

B. 将产品的功能分解为具体的功能要素。

C. 将产品定价根据市场需求做出调整。

D. 将市场推广活动划分为不同的阶段。

3. SWOT 分析法常用于分析什么?A. 公司内部的优势和劣势。

B. 公司的产品和服务。

C. 客户的购买行为和偏好。

D. 竞争对手的市场策略。

4. 以下哪项不是市场营销的 4P 理论?A. 产品 (Product)B. 价格 (Price)C. 促销 (Promotion)D. 分销 (Placement)5. 市场营销研究的目的是什么?A. 了解市场的竞争对手。

B. 改善产品的设计和功能。

C. 把握市场需求并制定相应策略。

D. 提高销售团队的绩效。

二、简答题1. 简述市场营销的核心思想和原则。

市场营销的核心思想是以客户为中心,满足客户需求和期望,实现企业的利润最大化。

其原则包括:- 客户导向:市场营销的活动必须从客户的需求和期望出发,通过提供有价值的产品和服务来满足客户,并建立长期的客户关系。

- 组织导向:市场营销要求企业从组织内部开始,通过优化组织结构和流程,提高资源配置效率和市场反应能力。

- 创新导向:市场营销要求企业不断创新,不断提高产品和服务的质量和附加值,以满足不断变化的市场需求。

2. 请列举并解释市场营销的四个基本要素。

- 产品(Product):指企业提供给市场的产品或服务,包括产品设计、功能、品质等方面的特点。

- 价格(Price):指产品或服务的定价策略,涉及到产品定价的方法、定价策略的选择等。

- 促销 (Promotion):指通过各种渠道和方式向市场传递产品或服务的信息,包括广告、促销活动、公关等手段。

市场营销学试卷及其答案(五套)

市场营销学试卷及其答案(五套)

市场营销学试卷及其答案(五套)市场营销考题一一、单项选择1、XXX规定每日21:00-24:00拨打国内长途电话按半价收费。

这种定价策略属于(B)A成本加成策略B差别定价策略C心理定价策略D组合定价策略2、假定某品牌微波炉单价由800元降至600元,销量由1万台增至1.5万台,则说明该产品的需求价格弹性为(D)A无弹性B缺乏弹性C富有弹性D单元弹性3、企业产品订价的最终目的是( B )A获得最大利润B使顾客满意C价格具有竞争力D符合政策要求4、在市场竞争条件下卖主和买主只能是价格的接受者,而不是价格的决定者,这种竞争情况叫做(C)A垄断竞争B寡头竞争C完全竞争D完全垄断5、企业把创新产品的价格定得较低,以吸引大量顾客,提高市场占有率,这种定价策略叫做(B)A撇脂定价B渗透定价C目标定价D加成定价.6、中国服装设计师XXX设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外,在国际市场上,一件“XXX”牌中式旗袍售价高达1千美元,这种定价策略属于(A )A声望定价B基点定价C招徕定价D需求导向定价7、在完全竞争情况下,企业只能采取( B )订价法。

A成本加成B随行就市C拍卖D边际成本8、饮用水厂向广大消费者免费赠送饮水机以扩大桶装饮用水的销售量是实施( )战略。

A招徕订价B俘虏产物订价C 绑缚式销售D选择产物订价9、按照顾客一次购买总量或订购量而给予折扣的方法是(C)A现金折扣B累计折扣C非累计折扣D数目折扣10、企业选定一些中心城市统一定价,再按最近城市距顾客距离收取运费为(C)A统一交货定价B分区定价C基点定价D部分运费免收定价82、企业将产品通过自己设置的商店卖给消费者,通常称此营销行为是(C)A批发销售B间接销售C直接销售D寄售83、协助买卖成交、推销产物,但对所经营产物没有一切权的中间商有(B)A批发商B运输公司C制造商代表D零售商84、生产者——批发商——零售商——消费者称为(B)A一阶渠道B二阶渠道C三阶渠道D四阶渠道85、确定各层次配置同类型中间商数目属于(C)渠道决策A直接渠道与间接B长渠道与短C宽渠道与窄D单渠道与多86、企业在纵向上配置不同类型中间商层次数属于(B)渠道决策A直接渠道与间接B长渠道与短C宽渠道与窄D单渠道与多87、某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。

市场营销学考试试题及答案

市场营销学考试试题及答案

市场营销学考试试题及答案一、选择题1. 市场营销的定义是什么?- A. 通过广告推广产品- B. 通过销售增加收入- C. 通过满足顾客需求和建立长期关系实现组织目标- D. 通过降低成本提高竞争力*答案:C*2. 以下哪种市场营销策略主要关注产品的差异化和创新?- A. 价格定位策略- B. 渠道选择策略- C. 产品发展策略- D. 市场细分策略*答案:C*3. 以下哪种营销环境因素属于宏观环境?- A. 顾客需求- B. 竞争状况- C. 政府政策- D. 公司资源*答案:C*二、简答题1. 请简述市场细分的概念和重要性。

*市场细分是按照消费者需求和特征将市场分割成不同的小组。

它的重要性体现在以下几个方面:(1)可以更好地满足不同消费者群体的需求,提供个性化的产品和服务;(2)可以针对不同细分市场进行有针对性的营销活动,提高市场推广的效果;(3)可以减少市场竞争,通过针对性的营销策略获得更高的市场份额。

*2. 请简要介绍SWOT分析法及其在市场营销中的应用。

*SWOT分析法是指通过分析一个组织或产品的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)来评估其现状和未来发展的潜力。

在市场营销中,SWOT分析常用于:- 评估一个品牌或产品的竞争优势和不足之处;- 分析市场环境中的机会和威胁,以制定应对策略;- 根据分析结果调整市场定位和市场推广策略。

*三、论述题论述市场营销中的产品生命周期理论及其对于产品策划和营销决策的指导作用。

*产品生命周期理论指出产品从面市到退出市场的整个过程可以分为引入期、成长期、成熟期和衰退期。

在产品策划和营销决策中,产品生命周期理论有重要的指导作用,主要表现在以下几个方面:- 可以根据产品所处的生命周期阶段进行不同的市场推广策略,如在成长期注重宣传和广告,而在成熟期则注重品牌维护和市场细分;- 可以帮助决策者预测产品未来的市场表现和销售趋势,从而制定相应的市场定位和市场调整策略;- 可以提醒企业不断创新和更新产品,以延长产品的生命周期,并适时推出新产品以替代衰退期的老产品。

市场营销学简答题论述题

市场营销学简答题论述题

简答题答案:1、如何理解客户观念得涵义及其适用条件?答:(1)所谓客户观念就是指企业注重收集每一个客户以往得交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等,根据由此确认得不同客户终生价值,分别为每一个客户提供各自不同得产品或服务,传播不同得信息,通过提高客户忠诚度,增加每一个客户得购买量,从而确保企业得利润增长.(2)贯彻客户观念要求企业在信息收集、数据库建设、电脑软件与硬件购置等各方面进行大量投资。

客户观念最适用于那些善于收集单个客户信息得企业,这些企业所经营得产品能够借助客户数据库得运用实现交叉销售,或产品需要周期性地重购或升级,或产品价值很高。

客户观念往往会给这类企业带来异乎寻常得效益。

2、简述企业市场营销部门对战略计划得贡献。

答:战略计划人员至少需在五个方面依赖企业市场营销部门:(1)依靠市场营销部门获得有关新产品与市场机会得启迪。

(2)依靠市场营销部门来评估每个新机会,特别就是有关市场就是否足够大,企业就是否有足够得市场营销力量来利用这一机会等问题。

(3)市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽得市场营销计划,具体陈述有关产品、价格、分销与促销得战略与战术。

(4)市场营销部门对市场上实施得每项计划都负有一定得责任。

(5)市场营销部门必须对随时出现得情况做出评价,并在必要时采取改正措施.3、战略业务单位具有得特征有哪些?答:一个战略业务单位应具备以下特征:(1)它就是单独得业务或一组有关得业务;(2)它有不同得任务;(3)它有其竞争者;(4)它有认真负责得经理;(5)它掌握有一定资源;(6)它能从战略计划中得到好处;(7)它可以独立计划其她业务。

4、调查法收集市场营销数据得主要步骤有哪些?答:调查法收集市场营销数据由四个主要步骤组成:(1)确定研究目得。

研究目得可能就是进一步了解市场,也可能就是寻求增加销售额得实际构想,还可能就是寻找数据证实或推翻原有得见解。

(2)制定研究战略.为实现业已确定得研究目得,研究人员还必须确定调查方法、研究工具与抽样计划.(3)收集数据.在确定了研究战略之后,市场营销调研人员还需进行数据得实地调查、收集工作. (4)分析数据.调查法得最后一项工作,就是从欠量数据中抽象出重要得证据,来证实研究得结果.分析数据就是指对数据进行整理、编码、分类、制表、交叉分析及其她统计分析,提出研究报告得工作过程。

《市场营销学》论述题

《市场营销学》论述题

1.试述顾客感知价值理论及其营销意义。

顾客感知价值是指企业传递给顾客,且能让顾客感受得到的实际价值,表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本的差额;其中顾客购买总价值包括产品价值服务价值人员价值形象价值;顾客购买总成本包括时间成本、货币成本、体力和精神成本营销意义:①顾客感知价值大小受顾客购买总价值和顾客购买总成本两方面构成因素影响。

②不同顾客群体对产品价值的期望和购买成本重视程度不同。

③顾客感知价值大小应以能够实现企业的经营目标为主要原则。

2.在环境分析与评价的基础上,企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务,可分别采取什么营销对策?1、对理想业务:必须抓住机会,迅速行动,全力发展。

2、对冒险业务:扬长避短,求发展。

3、对成熟业务:可作为企业的常规业务。

4、对困难业务:减轻策略、转移策略。

3.消费者购买决策过程一般分为哪几个阶段,这对不同的阶段企业应如何进行营销?(1)确认问题:a了解需要b设计诱因。

(2)信息收集:a了解消费者信息来源b了解不同信息来源对消费者的影响程度c设计信息传播策略。

(3)备选产品评估:a营销人员应了解顾客主要对哪些属性感兴趣,以确定产品应具备的属性b提高消费者对本品牌的信念c该品牌每一属性的效用功能必须达到消费者可以接受的水准d企业根据消费者的评价模式选择相应的市场营销策略。

(4)购买决策:a他人态度b意外因素。

a和b为购买意向到实际购买之间的介入因素。

(5)售后过程:a营销人员应关注消费者如何使用和处置产品b避免过度提高顾客购前期望,方法是在商品宣传中实事求是,不夸大其词,提高顾客对商品或服务可察觉性能的感受,方法是提供及时可靠的售后服务,减少或消除购后失调感,c企业应积极主动采取多种措施促使顾客发生有利于企业和产品的行为,避免不利于企业和产品的行为。

3.消费者购买行为的类型,产生条件,以及企业相应的营销策略。

(1)复杂的购买行为a条件:购买参与程度高,品牌差异程度大b策略:制定策略帮助购买者掌握产品知识运用各种途径宣传本品牌优点,影响最终购买决定,简化购买决策过程。

市场营销期末考试试题及答案

市场营销期末考试试题及答案

市场营销期末考试试题及答案一、选择题1. 下列哪种市场定位策略主要采取与竞争者不同的差异化定位?A. 成本领先B. 成本聚焦C. 差异化D. 集中化答案:C. 差异化2. 市场规模、增长率、杠杆效应等因素属于市场分析的哪一个层次?A. 宏观环境分析B. 产业分析C. 竞争者分析D. 公司分析答案:A. 宏观环境分析3. 哪一项不属于SWOT分析中的外部威胁因素?A. 政策法规B. 消费者需求变化C. 新技术的应用D. 公司的人才结构答案:D. 公司的人才结构4. 对于广告宣传的管理目标,以下哪项描述不准确?A. 影响市场需求B. 引起潜在顾客兴趣C. 提高品牌认知度D. 直接增加销售收入答案:D. 直接增加销售收入5. 下列哪种市场推广方式属于“下游整合”策略?A. 扩大营销渠道B. 降低产品价格C. 增加广告投放D. 加强与供应商合作答案:D. 加强与供应商合作二、简答题1. 请简要说明SWOT分析在市场营销中的作用和意义。

答案:SWOT分析通过对公司内部优势和劣势、外部机会和威胁的全面分析,帮助公司实现战略定位,明确发展方向,有针对性地制定市场营销策略,提高市场竞争力。

2. 请解释市场细分和目标市场选择的关系。

答案:市场细分是将整个市场按照不同特征进行细分,目标市场选择是在细分市场中选择最具策略意义和最具潜力的市场进行重点开发。

市场细分帮助企业更好地了解顾客需求,选择目标市场时可以更有针对性,提高市场营销效果。

三、论述题请总结市场营销学的核心理念及其在企业中的应用。

答案:市场营销学的核心理念是以顾客为中心,通过理性分析和创造性创新,满足顾客需求,实现企业和顾客的双赢。

在企业中,应用市场营销学的理念可以帮助企业建立良好的顾客关系,提高市场占有率,增强品牌价值,促进企业持续发展。

通过不断调整市场策略,适应市场环境变化,提高企业市场竞争力。

市场营销各章论述题及答案

市场营销各章论述题及答案

第一章1.什么是市场营销?为什么说市场营销是企业的核心职能?市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有值的市场供应物的一种活动、制度和过程。

市场营销是企业的核心职能是因为:①企业必须以顾客的存在为前提,没有顾客就没有企业。

②顾客決定企业的本质。

这主要表现在顾客决定了企业产品和服务的方向,从而决定了企业的前途和命运③企业的生声、财务、人事职能,只有在实现市场营销职能的情况下,才是有意义的。

第三章2.总体战略,经营战略与职能战略之间是什么关系?总体战略又称公司战略,是企业最高层的战略。

经营战略又称经营单位战略、竞争战略。

职能战略又称职能层战略,是企业各个职能部门的战略。

三者共同构成企业战略的层次结构,相互作用相互影响,它们试管一个企业发展的大局,也是营销管理的依据。

3.怎样理解营销管理与其他职能战略之间的关系?没有顾客,企业也就失去了存在的价值。

因此,无论生产管理、研发管理还是财务管理、人力资源管理,都应服从于市场营销管理,成为市场营销管理的支持性职能,并且一道规划和落实相应的的职能战略。

同时,每一职能战略又要服从所在战略经营单位的经营战略以及为整个企业制定的总体战略。

4.如何界定企业使命?1)顾客的需求,即企业要满足顾客什么方面的需求2)目标市场,即企业服务的对象是谁3)满足顾客需求的方式,即企业以什么样的方式满足顾客的需求。

5.一个多种经营的企业可以区分战略业务单位?区分不同的战略经营单位主要依据是,其各项业务之间有无共同的经营主线。

在实践中需要注意以下两个方面:(1)以需求、顾客为导向而不是产品、技术导向。

(2)切实可行,不要包罗大广,否则将失去共同的经营主线。

6.怎样规划投资组合战略?规划企业的投资组合战略应根据企业各经营单位所处的环境,行情进行不同投资组合战略分析,有以下两种模式广为应用:(1)“市场成长率/市场占有率”矩阵。

通过该矩阵方法,结合行业、企业的具体情况,划分市场成长率和占有率的相对高低,进而决定规划投资组合。

市场营销论述题

市场营销论述题

1.在评价销售促进结果时发现:品牌占有率在促销期间上升至10%,促销后立即跌至2%,经过一段时间后又升到原来水平(原来水平的品牌占有率为6%)。

请分析这种现象说明了什么?1)采取销售促进结果评价的方法是比率法;2)此种现象说明了销售促进是不能令人满意的。

3)这种现象是在销售促进前,企业品牌市场占有率为6%;在推广期间,则上升为10%;推广结束后,消费者因存货过多,或正在积极消费,所以品牌占有率跌至2%,存货调整期一过,品牌市场占有率又升至原来水平。

品牌市场占有率并未发生大的变化,而产品品牌生命周期和市场环境等未发生变化,则表明销售促进活动不能令人满意。

2.以你所熟悉的一种产品为例,说明产品生命周期不同阶段生产者和消费者所面临的不同问题,以及你认为经营者在不同时期应采取什么不同的营销组合策略。

1)产品生命周期是指产品从上市到落市的时间间隔,即产品从进入市场到被市场淘汰的全过程。

2)产品生命周期各阶段一般是以销售量和企业获得的利润额的变化来衡量和区分的,比较典型的分成四个阶段。

(1)引入期。

问题:第一,产品尚未被消费者所接受,销售额增长缓慢。

第二,生产批量少,试制费用高,产品成本大,促销费用较高。

第三,企业利润少,甚至发生亏损。

主要策略:第一,由现有名牌产品来扶持提携新产品。

第二,通过特殊手段使消费者赏识试用新产品。

第三,利用一些优惠条件推动中间商积极经销。

第四,促销活动的重点是向消费者宣传、介绍新产品。

第五,价格上可采取高价取脂策略或低价渗透策略。

第六,促销与价格组合运用,可选择采取快速掠取策略、缓慢掠取策略、快速渗透策略或缓慢渗透策略。

(2)成长期。

问题:同行业的竞争者开始仿制这类产品,竞争开始加剧。

具体策略:第一,集中企业必要的人力、物力、财力,改进和完善生产工艺,迅速增加和扩大产品批量。

第二,加强促销活动,树立产品和企业形象。

第三,进一步细分市场,扩大目标市场。

第四,加强对分销渠道的管理,建立高绩效的分销渠道体系。

市场营销论述题

市场营销论述题

市场营销论述题(一)论述题1.企业自身哪些方面对分销渠道设计有影响?2.试述西方企业一百多年来市场营销管理哲学(观念)的演变及其背景。

3.联系系统论中的投入、产出理论,分析如何才能实现合理的物流目标?4.试述规划企业成长战略的方式。

5.试述怎样选择广告媒体?6.试述市场营销活动与市场营销环境的关系?7.试述营业推广控制。

8.试述对习惯性购买行为的主要营销策略。

9.试述市场营销组织设置的一般原则。

10.试述组织市场的类型。

11.试述实施市场营销计划过程中的问题与原因。

12.试述市场细分化的产生历程?13.试述21 世纪国际市场营销环境的变化14.确定企业业务范围的导向有哪几种?不同导向如何识别竞争者,分别适用于何种条件?15.试述选择国际目标市场的必要性。

16.试述产品生命周期理论对企业开展营销活动的启示?17.试述产品生命周期不同阶段的主要特点和营销策略。

(见笔记P48、49)(二)参考答案1.在分销渠道设计中,企业的特性是主要的影响因素,具体表现在以下几个方面:⑴总体规模。

企业的总体规模决定了其市场范围、客户的规模以及强制中间商合作的能力;⑵财务能力。

企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行,哪些应交给中间商执行;⑶产品组合。

企业产品的宽度越大,则与顾客直接交易的能力越大;产品组合的深度越大,则使用独家专售或选择性代理商就越有利;产品组合的关联性越强,则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道;⑷渠道经验。

一般来说,曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业会逐渐形成渠道偏好;⑸营销政策。

现行的市场营销政策也会影响渠道的设计,例如,对最后消费者提供快速交货服务的政策就会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。

2.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。

它是一种观念,一种态度,或一种企业思维方式。

其核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。

市场营销学考试论述题

市场营销学考试论述题

一、市场营销:指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程二、市场营销学:主要是研究企业的市场营销活动及其规律性,即研究企业如何通过整体市场营销活动,适应并满足市场需求,以实现经营目标。

三、市场:是某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。

四、市场三要素:[1]有某种需要的人[2]为满足这种需要的购买能力[3]购买欲望。

相互关系:是相互制约、缺一不可的,只有三者结合起来才能构成现实的市场,才能形成确切的市场规模和容量。

市场是上述三个因素的有机统一体。

五、关于市场营销者与潜在顾客之间的关系应当怎样理解呢?我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动,即以满足人类各种需要和欲望为目的,通过市场潜在交换变现实交换的活动。

对于交换双方,如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,则前者称为市场营销者,后者称为潜在顾客。

所谓市场营销者,是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。

市场营销者可以是卖主,也可以是买主。

假如有几个人同时想买在市场上出售的某种稀缺产品,每个准备购买的人都尽力使自己被卖主选上,这些购买者就都在进行市场营销活动。

在另一种场合,如果买卖双方都在积极寻求交换,那么,我们把双方都称为市场营销者,并把这种情况称为相互市场营销。

六、市场营销管理哲学:是企业在开展市场营销管理的过程中,在处理企业、顾客、社会及其他利益相关者方面所持的态度、思想和观念。

市场营销管理过程就是企业为实现其任务和目标而发现、分析和利用市场机会的管理过程。

市场营销战略是指企业根据可能机会,选择一个目标市场,并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。

七、市场营销管理哲学可以归纳为六种:1、生产观念:生产观念是指导企业营销行为的最古老的观念之一。

2、产品观念:认为消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色产品。

3、推销观念:(也称销售观念)是许多企业采用的另一种观念4、市场营销观念:市场营销观念是作为对上述观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学,市场营销观念认为:实现企业各项目标的关键,在于正确确定目标市场的需要和欲望,并且比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。

市场营销学论述题

市场营销学论述题

市场营销学论述题1.论述菲利普•科特勒研究的八种需求状况。

(1)负需求:指众多顾客不喜欢某种产品或服务,并产生厌恶,甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。

(2)无需求:指目标市场顾客对某种产品从来不感兴趣或漠不关心。

(3)潜在需求:指现有的产品或服务不能满足许多消费者的强烈需求。

(4)下降需求:指目标市场顾客对某些产品或服务的需求出现了下降趋势。

(5)不规则需求:指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节,或一周不同日子,甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。

(6)充分需求:指某种产品或服务目前的需求水平和时间等于期望的需求,但消费者需求会不断变化,竞争日益加剧。

也可以是某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况。

(7)过度需求:指市场上顾客对某些产品的需求超过了企业供应能力,产品供不应求。

(8)有害需求:指对消费者身心健康有害的产品或服务,诸如烟、酒、毒品、黄色书刊等。

2.论述营销管理哲学观念。

通过营销管理观念的50年变迁,企业的市场营销管理是在这种特定的指导思想或经营观念指导下进行的。

企业营销观念即企业的经营指导思想或营销管理哲学,是企业在经营活动中所遵循的一种观念、一种导向。

(1)生产观念生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一,是以生产为中心的企业经营指导思想,重点考虑“能生产什么”,把生产作为企业经营活动的中心。

(2)产品观念产品观念即企业以消费者会选择质量高的产品为前提,把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上,坚信只要企业能提高产品的质量,增加产品的功能便会顾客盈门,而不必讲究其它如销售方式。

消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品,企业应致力于生产高值产品,并不断加以改进。

最容易滋生产品观念的场合,莫过于当企业发明一项新产品时。

此时,企业最容易导致“市场营销近视”,即不适当地把注意力放在产品上,而不是放在市场需要上。

(3)推销观念推销观念是是为许多企业所采用的另一种观念,以销售为中心的企业经营指导思想,重点考虑如何能卖出去,把销售作为企业经营活动的核心。

市场营销学简答论述题

市场营销学简答论述题

市场营销学简答论述题简述题1、简述消费者购买决策过程的阶段。

2、简述市场营销战略决策程序。

3、新产品进行商业性投放时,企业应作出哪些决策?4、选择广告媒体时应考虑哪些因素?5、国际营销中存在哪些主要风险?6、简述营销绩效评估的内容。

论述题1、试述在产品成熟期,企业应采取怎样的市场营销策略。

2、试述企业的目标市场营销战略。

市场营销学简答论述题答案简述题1、(1)引起需要;(2)收集信息;(3)评估比较;(4)决定购买;(5)购后感受。

2、(1)分析和评价市场机会;(2)研究和选择目标市场;(3)确定市场营销组合;(4)执行和控制市场营销计划。

3、(1)投放时机,即何时将新产品投向市场最为适宜;(2)投放地区,即企业在什么地方推出新产品才最适合;(3)目标市场,即选择怎样的购买者群体作为目标市场;(4)营销组合,即在投放前制定适宜的市场营销组合策略。

4、(1)目标市场的媒体习惯;(2)产品性能和特点;(3)广告内容;(4)媒体自身特点;(5)媒体成本;(6)竞争对手的广告策略。

5、(1)信用风险;(2)商业风险;(3)汇兑风险;(4)运输风险;(5)价格风险;(6)政治风险。

6、(1)服务宗旨;(2)整体营销组织;(3)充分的营销信息;(4)策略导向;(5)经营效率。

论述题1、(1)产品改良策略,即将产品的某一部分给予显著变革,以便吸引顾客,维持老顾客。

包括品质改进策略、产品特性改革策略、式样改进策略和服务改进策略;(2)市场改良策略,即主动寻找市场机会,开发新市场,寻找新顾客;(3)营销组合改良策略,即改变某些营销组合因素,来延长产品的成熟期,以刺激销售量。

2、(1)无差异营销战略,即企业只推出一种产品,设计一种市场营销组合,为整个市场服务;(2)差异性营销战略,即企业同时为几个细分市场服务,并根据各细分市场的不同需要,分别设计不同的产品,运用不同的营销组合;(3)集中性营销战略,即企业集中所有力量,以一个或少数几个细分市场为目标市场,并为其服务。

市场营销学论述题

市场营销学论述题

市场营销学论述题市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。

它对于企业的生存和发展至关重要,不仅能够帮助企业推广产品和服务,还能够塑造品牌形象,提高企业的竞争力。

一、市场营销的定义与核心概念市场营销的定义随着时间的推移和市场环境的变化而不断演变。

简单来说,市场营销就是满足消费者需求并实现企业目标的过程。

这个过程涉及到多个环节,包括市场调研、产品开发、定价策略、渠道选择、促销活动等。

市场营销的核心概念包括需要、欲望和需求。

需要是人类与生俱来的基本要求,如对食物、水和住所的需求。

欲望则是在需要的基础上,受到文化和个人因素影响而形成的特定愿望。

需求则是有能力购买并且愿意购买某个具体产品的欲望。

理解这三个概念的区别和联系,对于企业准确把握市场需求至关重要。

另外,产品和服务也是市场营销的重要概念。

产品不仅包括有形的物品,还包括无形的服务、体验和创意。

服务具有无形性、不可分离性、差异性和易逝性等特点,这就要求企业在提供服务时要更加注重顾客的体验和满意度。

二、市场营销环境分析市场营销环境包括宏观环境和微观环境。

宏观环境包括政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境和自然环境等。

政治法律环境的变化可能会影响企业的经营策略,比如新的法律法规可能会对某些行业进行规范和限制。

经济环境的繁荣或衰退会直接影响消费者的购买能力和购买意愿。

社会文化环境的差异会导致消费者需求和消费行为的不同。

技术环境的进步则为企业带来了新的机遇和挑战,比如互联网的发展催生了电子商务这一新的营销渠道。

自然环境的变化也会促使企业更加注重环保和可持续发展。

微观环境包括企业自身、供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众等。

企业自身的资源和能力是制定营销策略的基础。

供应商的稳定性和供应质量会影响企业的生产和销售。

营销中介如经销商、物流公司等在产品的分销过程中起着重要作用。

顾客是企业的服务对象,了解顾客的需求和偏好是企业成功的关键。

市场营销论述题分析及答案

市场营销论述题分析及答案

调查试述市场调查研究的主要步骤和特点。

答:在市场营销调研中,调查研究是搜集有关产品特征、广告文稿、广告媒介、促销及分销渠道等信息的有效方法。

整个调查研究过程由四个主要步骤组成,即确定研究目的、制定研究战略、收集数据、分析数据。

(1)确定研究目的。

研究目的可能是进一步了解市场,也可能是寻求增加销售额的实际构想,还可能是寻找数据证实或推翻原有的见解.确定研究目的可以使问题进一步简化。

(2)制定研究战略。

为实现业已确定的研究目的,研究人员还必须确定调查方法、研究工具与抽样计划。

这三方面的内容构成了一套研究战略。

①调查方法.调查方法主要有三种,即电话访问、邮寄问卷以及人员访问,这三种方法各有其特点。

电话访问可获得最迅速、最及时的信息。

邮寄问卷具有较强的可送达性和可接近性,在调查那些不愿接受访问或对访问人员抱有偏见的对象时,邮寄问卷是最有效的调查方法,而且,在三种主要调查方法中,它最经济、实用。

人员访问在这三种方法中最富有灵活性,可以挥出许多问题,并且还可以察颜观色,及时补充、修正面谈内容.但是,采用这种方法要花费很高的成本,因此,企业一般很少采用这种方法.②研究工具。

研究工具的选择,主要取决于所要搜集的信息类型与搜集方法.③抽样调查.抽样调查是一种非全面调查,它是从研究对象中抽取部分进行调查,并用调查结果来推断总体的一种调查方法。

根据抽取样本单位的方式不同,抽样调查大致可分为两类:一类是概率抽样,或称随机抽样;另一类是非概率抽样.抽样方式随研究目的不同而有所不同,探索性研究仅用非概率抽样程序就可以了,但是,为了对总体进行正确的定量估计,必须使用随机抽样,使总体中的每一成员被抽中的机会均等,并使总体中的次数分布与样本分布相适应。

(3)收集数据。

在确定了研究战略之后,市场营销调研人员必须进行数据的实地调查、收集工作.在这一阶段所花费的成本最高,可能出现的错误也最多。

市场营销研究人员在开展研究调查的过程中,必须为能满足可靠性和有效性两种要求而努力。

市场营销学论述题

市场营销学论述题

《市场营销学》论述题1.1.论述不同需求状况下市场营销管理的任务.答:在目标市场上,可能没有需求、需求很小或超量需求。

市场营销管理就是要针对这些不同的需求情况采取不同的营销对策。

(1)负需求。

负需求是指绝大多数人对某种产品感到厌恶,甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。

在负需求情况下,市场营销管理的任务是改变市场营销,即分析市场为什么不喜欢这种产品以及是否可以通过产品重新设计、降低价格和积极促销的营销方案,来改变市场的信念和态度,将负需求转变为正需求。

(2)无需求。

无需求是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。

在无需求情况下,市场营销管理的任务是刺激市场营销,即通过大力促销及其他市场营销措施,努力将产品所能够提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来。

(3)潜伏需求。

潜伏需求是指相当一部分消费者对某种物品有强烈的需求,而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。

在潜伏需求情况下,市场营销管理的任务是开发市场营销,即开展市场营销研究和潜在市场范围的测量,进而开发有礼的物品和服务来满足这些需求,将潜在需求变为现实需求。

(4)下降需求。

下降需求是指市场对一个或几个产品的需求是下降趋势的一种需求状况。

在下降需求情况下,市场营销管理的任务是重振市场营销,即分析需求衰退的原因,进而开拓新的目标市场,改进产品的特色和外观,或采用更有效的沟通手段来重新刺激需求,使老产品开始新的生命周期,并通过创造性的产品再营销来扭转需求下降的趋势。

(5)不规则需求。

不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节、或一周不同日子,甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。

在不规则需求情况下,市场营销管理的任务是协调市场营销,即通过灵活定价,大力促销及其他刺激手段来改变需求的时间模式,使物品或服务的市场供给与需求在实践上协调一致。

(6)充分需求。

充分需求是指某种物品或服务目前的需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况。

  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

一、市场营销:指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程二、市场营销学:主要是研究企业的市场营销活动及其规律性,即研究企业如何通过整体市场营销活动,适应并满足市场需求,以实现经营目标。

三、市场:是某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。

四、市场三要素:[1]有某种需要的人[2]为满足这种需要的购买能力[3]购买欲望。

相互关系:是相互制约、缺一不可的,只有三者结合起来才能构成现实的市场,才能形成确切的市场规模和容量。

市场是上述三个因素的有机统一体。

五、关于市场营销者与潜在顾客之间的关系应当怎样理解呢?我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动,即以满足人类各种需要和欲望为目的,通过市场潜在交换变现实交换的活动。

对于交换双方,如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,则前者称为市场营销者,后者称为潜在顾客。

所谓市场营销者,是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。

市场营销者可以是卖主,也可以是买主。

假如有几个人同时想买在市场上出售的某种稀缺产品,每个准备购买的人都尽力使自己被卖主选上,这些购买者就都在进行市场营销活动。

在另一种场合,如果买卖双方都在积极寻求交换,那么,我们把双方都称为市场营销者,并把这种情况称为相互市场营销。

六、市场营销管理哲学:是企业在开展市场营销管理的过程中,在处理企业、顾客、社会及其他利益相关者方面所持的态度、思想和观念。

市场营销管理过程就是企业为实现其任务和目标而发现、分析和利用市场机会的管理过程。

市场营销战略是指企业根据可能机会,选择一个目标市场,并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。

七、市场营销管理哲学可以归纳为六种:1、生产观念:生产观念是指导企业营销行为的最古老的观念之一。

2、产品观念:认为消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色产品。

3、推销观念:(也称销售观念)是许多企业采用的另一种观念4、市场营销观念:市场营销观念是作为对上述观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学,市场营销观念认为:实现企业各项目标的关键,在于正确确定目标市场的需要和欲望,并且比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。

5、客户观念,6、社会市场营销观念:社会市场营销的观念是对市场营销观念的补充和完善。

社会市场营销的观念要求企业在制定市场营销政策时,要统筹兼顾三方面的利益,即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。

八、推销观念与市场营销观念的区别:1推销观念注重卖方需要,市场营销观念则注重买方需要2推销观念是以卖主需要为出发点,考虑如何把产品变成现金,而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事务,来满足顾客的需要。

九、客户观念的含义及与市场营销观念的区别:客户观念是指企业注重收集每一个客房以往的交易信息、人口统计信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等,根据由此确认的不同客户终生价值,分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务,传播不同的信息,通过提高客户忠诚度,增加每一个客户的购买量,从而确保企业的利润增长。

区别:市场营销观念与之不同,它强调的是满足每一个子市场的需求,而客户观念则强调满足每一个客户的特殊需求。

客户观念适用条件:适用于好些善于收集单个客户信息的企业,这些企业所经营的产品能够借助客户数据库的运用实现交叉销售,或产品需要周期性地重购或升级,或产品价值很高。

客户观念往往给这类企业带来异乎寻常的效益。

八、企业和市场营销人员是怎样寻找和发现市场机会的呢?(1)收集市场信息市场营销人员可通过经常阅读报纸、参加展销会、研究竞争者产品、召开献计献策会、调查消费者的需要等来寻找、发现识别为满足的市场机会。

(2)分析产品/市场发展矩阵即营销人员利用产品/市场发展矩阵图来寻找、发现增长机会。

(3)进行市场细分营销人员还可以通过市场细分来寻找、发现市场机会,拾遗补缺。

九、所谓拾遗补缺:就是从众多的细分市场中,去发现那些被大厂忽视或无瑕顾及的细小市场,开发和生产适合细小市场所需要的产品企业十、在具体分析产品/市场矩阵时,具体有以下几种主要方法:1、化妆品公司的营销人员考虑是否采取一些措施,在现有市场上扩大香波产品的销售,这种做法叫做:“市场渗透”。

2化妆品公司还考虑采取其它措施,如在海外市场扩大香波的销售,这种做法叫做:“市场开发”。

也就是开发陌生市场。

该化妆品公司还考虑在原有经营范围外,再投入到服装、家用电器行业,跨行业进行多种经营,这种做法叫:“多元化经营”。

十一、市场营销组合:即公司为了满足目标市场上目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。

主要包括四个可控制的基本变量:(产品)、(价格)、(地点)、(促销),另外还包括:权力和公共关系市场营销组合的特点有:[1]市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”。

[2]市场营销组合是一个复合结构,四个因素之中各自又包含着若干个小因素,形成各个亚组合。

[3]市场营销组合又是一个动态组合。

每一个组合因素都是不断变化的,是一个变量,同时又是相互影响的,每个因素都是另一个因素的潜在替代者。

[4]市场营销组合要受企业市场定位战略的制约,即根据市场定位战略设计、安排相应的市场营销组合十二、大市场营销:是菲利普•科特勒在1984年提出的新理论。

即在市场营销原四大变量产品、价格、地点、促销之外,再加上两个变量,即权力与公共关系成为6P。

这就是说,要运用政治力量和公共关系,打破国际或国内市场上的贸易壁垒,为企业的市场营销开辟道路。

大市场营销实质上是企业进入封闭型或保护型市场所实施的特殊市场营销战略。

大市场营销的特点:[1]大市场营销的目的是打开市场之门,进入市场。

[2]大市场营销的涉及面比较广。

[3]大市场营销的手段较为复杂。

[4]大市场营销采用积极的诱导方式,也采用消极的诱导方式。

[5]大市场营销投入的资本、人力、时间较多十三、企业的市场营销管理过程中四个步骤就是1分析市场机会,2评价市场机会,3设计市场营销组合4管理市场营销活动,即市场营销的计划、组织、执行、控制。

(最主要)十四、市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学技术为基础,研究以满足消费者为中心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学。

十五、与市场营销学相关的三大学派:1威廉••冯特1879年创立的“结构主义”学派;认为人的心理由感觉、意向和情感三种基本的心理元素构成。

2约翰••杜威1900年创立的“功能主义”学派,开始了人类心理的第二次探索,其研究的重点是人的行为而不是意识。

3奥地利心理学家西格蒙德•佛洛伊德创立了第三个学派,即“精神分析”学派。

他提出的许多方法用于研究消费者的潜意识以解释市场行为。

十六、从管理学引入到市场营销领域的概念有:1科学管理2任务3职能化管理4科学方法5简单化6多样化7标准化十七、市场一般对哪些产品无需求?(1人们一般认为无价值的废旧物资2人们一般认为有价值,但在特定环境下无价值的东西3新产品或消费者平常不熟悉的物品等)。

十八、降低市场营销与反市场营销的区别是:前者是采取措施减少需求,后者是采取措施消灭需求。

如对毒品一类有害产品,市场营销的任务就是消灭需求,而对香烟一类的产品,属于有害健康的产品,其市场营销的任务是降低,所以所有的香烟在包装和销售中都标有:吸烟有害健康的宣传标志。

十九、市场营销观念的核心原则是:实现企业各项目标的关键,在于正确确定目标市场的需要和欲望,并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品和服务。

(正确、快)二十、市场营销观念的本质是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学,是消费者主权论在企业营销管理中的体现。

二十一、战略指企业为了实现预定目标所作的全盘考虑和统筹安排。

由计划、政策、模式、定位和观念组成即5P,战术,是指为实现目标的具体行动。

战略与战术两者含义的区别,战略是如何赢得一场战争的概念,而战术是如何赢得一场战役的概念。

战术是一种单一的主意或谋略,而战略则包含很多因素,其重点是战术,战术具有某种竞争优势,而战略则用来保持这种优势,战术相对于产品或企业具有外在性,甚至不是企业自己制定的,而战略则具有内在性,通常需要进行大量的内部组织工作,战术是沟通导向的,而战略则指产品导向或企业导向的。

二十二、战略计划是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各方面(包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等)的带有全局性的重大计划。

二十三、市场营销部门对战略计划的贡献:战略计划人员至少在五个方面要依赖企业市场营销部门:1获得有关新产品和市场机会的启迪,2评估每个新机会,特别是有关市场是否足够大,企业是否有足够的市场营销能力来利用这一机会等问题,3为每一个新机会制订详尽的市场营销计划,具体陈述有关产品、价格、分销和促销的战略和战术,4对市场上实施的每项计划都负有一定的责任,5对随时出现的情况做出评价,并在必要时采取改正措施。

二十四、定点超越:是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。

对与衡量的目的是发现自己的优势和不足,或寻找行业领先者之所以会领先的内在原因,以便为企业制定适当的战略计划提供依据。

定点超越的内涵:1对比2分析和改进3提高效率4成为最好的。

二十五、定点超越的基本类型(策略):1.产品定点超越:是一种通过采取“我也”战略来赶上或超过竞争对手的,同时是一种采用最早、应用最为广泛的定点超越。

2.过程定点超越。

是通过过程的比较,发现隐藏的绩效差异背后的关键问题。

3.组织定点超越。

经常在市场环境迅速变化和企业规模急剧扩大的情况下采用。

是一种通过对不同的企业组织系统进行对比衡量,以便学习和创造更为有效和更能应变的组织系统,进而赶上或超过竞争对手的定点超越4.战略定点超越。

它是一种通过对不同企业间的各种战略进行比较研究,来确定成功关键要素,为企业更有效地制定或修订战略服务,以便赶上或超过竞争对手的定点超越。

二十六、定点超越的过程:1明确目的和目标2确定量化方法和信息来源3选择定点超越的对象4测量和描述本企业5测量和描述定点超越对象6对比7建议和策划8计划的执行与控制二十六:战略计划过程:是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划,在企业的目标和资源与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。

包括:规定企业任务、确定企业目标、安排业务组合、制定新业务计划。

共四点二十七:逆向营销的涵义:按照逆向营销理论,战略应当自下而上地制定,即先找到一个行之有效的战术,然后再把战术发展成为战略。

换而言之,逆向营销意味着战术应当支配战略,然后战略推动战术,战术是直接对经营产生影响的创意,而战略则为战术增添双翼,从而使企业经营展翅腾飞。

相关文档
最新文档