增员促成及拒绝处理手册

增员训练－增员拒绝话术目录✧行业篇Q1、保险市场已经做的差不多了Q2、做保险好象跟传销差不多Q3、人们的保险意识还很差，做保险还不是时候✧公司篇Q4、平安没有别的公司好✧工作篇Q5、完不成指标考核怎么办Q6、业绩、收入不稳定Q7、这工作求人的，低人一等✧信心篇Q8、压力很大，淘汰率高Q9、保险不好做，不容易做Q10、人情做完了怎么办Q11、个人能力欠佳，担心自己不适合✧其它Q12、家里人反对Q13、现在工作还不错，不想放弃◊行业篇Q1、保险市场已经做的差不多了*回答：（1）您说的不错，您会这么想是因为您周围有不少的亲戚朋友都买了保险吧？如果是这样的话我真的要恭喜您，说明您和身边的人都属于综合素质比较高，自我保障意识比较强的先知先觉的人。

（2）但是要说保险市场已经做得差不多的话就有点早了！现在的大陆保险市场还不成熟，还处于初级阶段。

举个例子嘛：台湾平均一个人有1.2张保单、美国人均4.8张、日本人均6.5张，我们大陆呢，平均10个人才有1张保单。

中国现在有13亿多人，刨除已经买了保险的和因为经济原因、身体原因买不了保险的也至少有8、9亿人需要保险，您想一下，这个市场有好大？而且，现在又正好是医改、社保改革的时候，人们已经开始越来越意识到商业保险的重要性了，所以美国人说中国保险市场是21世纪最大也是最后的一个处女市场。

（3）外国人都想来抢这市场，我们近水楼台，难道您连手边的金矿都不想挖吗？来吧！现在正是最佳时机！Q2、做保险好象跟传销差不多*回答：（1）您说得不错，社会上的确是存在一种误解：认为保险好像跟传销差不多。

其实不瞒您说，我刚刚进公司的时候都有这样的想法，但是随着对保险营销的认识逐渐加深，我才发现原来做保险和做传销是有根本区别的。

（2）首先，传销是国家工商总局严令禁止的销售方式，而保险则得到国家大力扶持，国家领导人像朱镕基、温家宝、吴仪都曾经在不同的正式场合表示中国政府将大力发展保险业。

其次，保险公司由保监会管理，受国家法律——《保险法》的保护，但是您有听说过《传销法》吗？最后，保险产品由国家层层审批通过才可以销售，而传销产品的问题很多。

您想想，别的不说，仅凭这几点做保险能跟做传销一样吗？（3）保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。

中国13亿人中才10%的人买过保险，人均保费才15美元，比世界平均水平低太多了，随着社会保障体制的改革，中国老百姓的保险意识不断增强，迟早有一天，中国的寿险业也会象日本的那样大规模的发展。

这么巨大的市场，您现在不加入淘金人的行列还等什么呢！Q3：人们的保险意识还很差，做保险还不是时候*回答：（1）您说得不错，看得出来您对保险有相当的了解。

现在的大陆保险市场的确还不成熟，还处于初级阶段，但这也是我们加入的大好时机。

（2）就象现在拿钱去炒股，赢利很难，但如果当时在买认购证的时候你就去买，那时是钱追着你跑，不赚钱也难。

如果现在可以后悔的话，我想你一定会拿出所有的钱去买它了，也不需要那时侯国家还要摊派，干部要带头买了。

现在你加入平安，在竞争不是很激烈的时候圈下自己的地，有了自己的客户群，到了竞争激烈的时候，你就可以轻松应付，不需再去和别人争的头破血流。

而且，现在许多外国公司正排队进入大陆市场，为什么？因为现在进入机会多，赚钱容易啊。

（3）现在人们已开始有保险意识。

养老、医疗体制改革后，国家把这些包袱全部推向了社会，就象西方国家给你高收入，但房子、医疗、养老、子女教育都要自己承担。

现在人们对养老、医疗的关注已经是人们投保商业保险的前两位因素。

所以你现在加入平安，正好是人们意识转变的时候，只要你勤快点，多找客户，找到他们的需求点很容易就会谈成。

✧公司篇Q4、平安没有别的公司好*回答（1）您做事真的非常严谨！的确，择业的时候多比较几家公司是非常有必要的，毕竟公司的优劣至少与您未来一段时间的工作成就有相当密切的联系。

（2）平安是中国首家股份制保险公司，也是中国第一家有外资参股的全国性保险公司。

目前，平安是国内最早也是唯一获得中诚信国际信用评级有限公司最高信用等级“AAA”级评定的金融保险企业，业务规模在全国排名第二位。

经过十五年的快速成长，平安已成为中国金融保险业的中坚力量之一，并稳步向国际一流的金融保险服务集团和金融业的百年老店的远景目标迈进。

（配合展示资料进行）（3）公司好不好，不是听来的，俗话说：“耳听为虚，眼见为实”,你来看一看，用自己的眼睛去评判不是更好吗？✧工作篇Q5、完不成考核指标怎么办*回答：（1）这不是问题。

（2）我以前也认为有指标干起来困难，特别我以前又没有销售经验，但平安有一套在整个中国保险界都非常有名的培训系统（可展示增员夹中的培训花絮），教了我很多知识和推销技能，我现在不是也做下来了吗，而且都做主任了。

只要付出一定的时间、一定的精力，当作一项事业去做，指标就形同虚设了。

你有这个能力我才会推荐你，否则我让你留你也不留，因为你挣不到钱。

（3）如果您愿意来做，我会把经验与您分享，并把您介绍给更多成功的人，让大家帮助您做好这项生意。

Q6、收入不稳定*回答：(1)您说的不错，做寿险营销的收入的确不稳定，因为它是和业绩息息相关的.(2)但有另外一个事实我想您一定不会忽视的，现在已经没有铁饭碗了。

如果您现在在国营单位上班，先不说收入比较低，还随时面临下岗的危险，也是没有保障的，你说是吗？(3)做保险就是自己做老板，还不需要本钱。

只要你做的好，你就有源源不断的收入，没有承诺您稳定的收入也意味着赚多赚少由你自己说了算，只要您用心、*回答：（1）是的，我们是在求人，但是我们决不低人一等。

（2）我们求他们为自己存点钱，为他家人、妻儿作准备，我们求错了吗？再说，哪个不求人？哪个行业又不需要看别人的脸色？美国总统牛气不牛气？可他竞选的时候还要求老百姓投他的票呢。

如果能让客户的家庭永远幸福快乐，使他们一生无优，养老不愁，我不在乎求人！如果你亲自办理过一次理赔，亲眼看到客户从我们手里接过赔款的时候那种感激的样子，你就会知道这种求人有多崇高，我们的形象在客户心中有多高大。

(3)所以，现在社会上基本有一个共识，那就是保险营销是现代不多的，可以把找钱和奉献爱心完美结合的工作，而且，随着越来越多像您这样的人才逐步加入保险营销的行列，保险业务员的社会形象一定会逐渐的得到认可！信心篇Q8、压力很大，淘汰率高*回答（1）您说得没错，在平安压力是很大，我们每天都有压力去学习新的东西，去争取更高的收入。

（2）但是您想过没有，正是压力，让煤碳变成钻石，让沙子变成珍珠！大气压力那么大，为什么你还活得好好的！做任何事情都会有压力的。

对不对？公务员没有压力吗？会计小姐没有压力吗？帐记错了，也要自己赔啊……如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇好的罗！如果你有良好的工作习惯再加上专业的推销能力以及我从旁辅导，压力也就没有了。

而且很奇怪，我们营业部收入高的业务员，都喜欢更多的压力来接受挑战，突破目标迈向顶尖。

事实上，压力是帮助一个人成功的最好的方法，你说是不是？（3）你看国家现在都打破铁饭碗，鼓励竞争了，上哪还能找到没有竞争的工作？再说一个团队没有竞争，大家都不思进取，这样的团队你还是不要来的好。

您总不希望自己的孩子和学习不好的同学比吧，你说是吗？淘汰是为了把更好的东西留给优秀的人，这样的行业才有发展前途，才值得您这样有能力的人去拼搏。

Q9、保险不好做，不容易做*回答（1）是的，您说的不错。

保险的确不容易做，因为做保险需要有好的销售技术，所以有人说保险不是人做的，是人才做的。

（2）但是也正因为保险比一般行业要难一点，所以我们的收入是重庆职工人均收入的2倍以上。

您担心保险不好做这种想法并不奇怪，几乎所有的人刚到我们这里都有会存在您的这种顾虑，包括我。

（3）不过经过公司的LASS测试筛选进入公司的人，只要认真的参加培训再加上推荐人的陪同辅导，都能胜任这项工作，应此你不用担心做不出好的成绩。

怎么样，给自己一个机会，给自己几个月的时间来尝试一下？Q10、人情做完了怎么办*回答：（1）您的担心是非常正常的。

很多人在选择要不要进入保险业的时候都会有这样的顾虑。

（2）但是您想过没有：无论从事哪个行业，如果仅靠人情关系，都不会是永久性的工作，因为一个人的亲戚、朋友数目绝对是有限的。

如果我们不清楚保险是什么，那么我们就只能靠人情来卖保险，这样的话，是绝对无法在保险行业生存的。

不过您不用担心，我们平安公司有一套完整的训练系统，会告诉你什么是保险，它的意义、功能和各种主顾开拓的推销方法，让你成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，您就会逐渐了解到：我们推销保险的对象不限于现在认识的人，因为保险是人人所需的，如果您对保险功能了解的话，那每个人都是你推销的对象，您也就不必完全靠人情来卖保险。

而且一位优秀的寿险业务员，绝大部分的客户都是从事寿险工作后才认识的，而且这些客户都成为了我们的朋友，对于我们生活中很多事情还能有一定的帮助。

（3）只要您愿意，给自己一个白手起家的机会，我们就会教您如何去寻找客A（1）您太谦虚了，但是我也非常理解您的担心。

的确，任何人进入一个陌生环境时都会感到害怕，担心自己是否适合。

（2）现今的社会都是双向选择，今天我和你在这里谈，是因为经验告诉我你是初步合适的。

当然我会先向你介绍我们公司的一些具体情况及培训薪酬体制，当你了解后再判断自己适不适合。

（3）就算你认为值得一试之后，这还不可以说双向选择完毕，我们公司还会送你去参加LASS测试，这不是考试，完全是通过科学的方法对你的性格做出分析而已，当公司觉得你是适合的，那我们才会进一步探讨后面的相关程序。

其它Q12、家里人反对*回答：（1）我非常理解您的现在的处境。

（2）我刚刚进入保险公司的时候也遭到了家人的激烈的反对，后来我才知道，我的家人之所以反对，主要是认为从事寿险行销是一份艰难的工作，怕我无法胜任，我想您的家人大概也是担心这个。

事实上，家里人的担心不是没有道理的。

保险的推销工作的确不太容易，也就是因为这样，它的收入才高，才具有挑战性，才更能发挥你的才能与潜力。

您为什么不以实际行动向家人证明您的能力呢？由于个人寿险在中国市场上刚起步不久，一般人对保险的认识还不够，因而产生了很多误解，甚至有些不信任。

但是随着社会的进步，人们会越来越清楚保险的重要性，会越来越尊重我们的工作。

（3）当初，我家人反对我，现在不但不反对，反而鼓励我，不断的协助我。

因为他们知道我是在做善事、好事。

我所推销的是幸福，是安全保障，更何况又有丰富的收入。

可以说，寿险行销是我们创业、迈向成功的捷径。

这么好的机会，*回答：（1）从您的仪表和家里舒适的装修都可以看得出来您目前的收入的确非常不错，在咱们重庆应该算是中上收入了吧。

（2）不过想请问一下，您有没有考虑过您现在从事的行业过五年后会是什么样子呢？我想您一定知道，原来咱们重庆钢铁、仪表行业好风光，而现在呢？保险行业则不同，它属于金融行业，而且是国家花大力气扶持的朝阳行业。