知足品牌战略(2012)
知足鞋业品牌管理
知足设计系统——知足时尚研究中心 员工工作环境
研发系统
与欧洲时尚潮流保持共振，结合中国风情进行开发。设立9个开 发部门，专业设计师达90多人，年开发鞋款达10810余对 手绘效果图
电脑三维设计效果图
调研对象知足鞋业设计部
品牌每一季度都是分为三个主题进行开发设计
1 .休闲上班 2 .优雅商务 3 .假日休闲
截止2008年5月，知足鞋业自有和代理的鞋类品牌28个； 自有和代理的体育品牌有10个。
设计管理模式 ——品牌经营
A：市场细分 • 按消费者年龄及产品价格细分：
• 按消费者心理细分市场：
• 按消费者需求细分：
知足每个品牌每季度根据流行趋势、过去 的销售情况、市场状况和竞争对手的情 平均推出300~400款新鞋样式，从整 体设计上超越竞争对手，满足市场需求。
• 知足集团是中国鞋业龙头企业之一，是中国最大的鞋类产品零售商及体育 产品零售商，是美国NIKE（耐克）公司、欧洲ADIDAS（阿迪达斯）公司、 全球鞋业最大连锁网络之一BATA（拔佳）公司以及“世界第一条牛仔裤”美 国李维斯公司在中国最大的合作伙伴。 公司拥有中国鞋业最大的自营连锁销售网络，覆盖中国大陆包括所有省会 城市在内的150多个主要城市，零售网点超过3000余个。公司年产鞋类产品 1000万对，产品辐射中国（含香港）、美国、欧洲、日本、东南亚、中东、 非洲等国家或地区。 公司核心品牌（知足）为中国鞋类最知名的品牌之一，荣获“中国驰名商 标”、“中国名牌”、“中国真皮鞋王”、“中国真皮标志名牌”等多项殊 荣，并被世界品牌实验室评选为“中国品牌2005年度大奖”，排名中国鞋业 第一品牌。
浅析雀巢收购惠氏奶粉案例中表现的垄断优势理论
浅析雀巢收购惠氏奶粉案例中表现的垄断优势理论2012年4月23日，在经历了多次报价、竞购以后，“并购狂人”雀巢(Nestlé)上演绎生命中最辉煌的一刻：亿美元收购辉瑞(Pfizer Inc.)营养品业务（主如果婴幼儿奶粉品牌惠氏，Wyeth)！国际食物巨头雀巢集团宣布，作为提升公司在全世界婴儿营养业务领域的一项战略举措，该公司同意以亿美元收购辉瑞营养品业务，即包括惠氏奶粉在内的营养品板块。
这是至今为止，在与达能、卡夫、亨氏等国际食物巨头竞购中，为出价最高者，而市场对辉瑞营养品业务估值约100亿美元。
业界评价称，若此宗收购案谈成，将成为今年迄今为止最大规模的交易之一。
雀巢和惠氏若成一家，将改写中国奶粉行业格局，雀巢一跃成为中国最大的奶粉企业。
以上是整个并购的归纳，但本文主如果要分析这次并购行为所包含的经济学方式和意义。
在运用垄断优势理论分析之前,第一先明确什么是垄断优势理论,简单地说垄断优势理论(Monopolistic Advantage)即指企业对外直接投资有利可图的必要条件，是这些企业应具有东道国企业所没有的垄断优势；而跨国企业的垄断优势，又源于市场的不完全性。
具体来讲:1．不完全竞争致使不完全市场，不完全市场致使国际直接投资。
海默和金德尔伯格提出并进展了“结构性市场非完美性理论”(Structural Market Imperfection)，不完全竞争问题，表现为四个方面：商品市场的不完全竞争；要素市场的不完全竞争；规模经济所造成的不完全竞争；经济制度与经济政策所造成的不完全竞争。
2．垄断优势是对外直接投资的决定因素。
而雀巢正是知足了这两点才发起了对惠氏的并购。
为了更清楚的得出这次并购的实质，再依照垄断优势理论的优势要素分析如下：按照凯夫斯的分类，这些静态优势要素主要由两部份组成：一知识资产优势1、技术优势：雀巢是广布全世界的研发网络包括设在瑞士洛桑的基础研究中心和散布在欧洲、亚洲、非洲及美洲等国家的29个研发中心组成(包括雀巢北京研发中心和上海研发中心)，约有5,000名技术人员从事研发活动。
集团总部在定位上应实现四个方面的管理功能
制定并执行集团发展战略及业务组合战略参预板块企业的战略制定，肯定绩效目标并考核重大投资决策内外部资源管理与配置战略性的改制、重组、并购及不良资产处置制定集团的政策和标准哺育集团/业务板块核心能力变革管理财务风险控制运营风险控制政策风险控制资金协调品牌协调关系协调人力资源财务信息系统行政理念层：管理层和员工一路信守的大体信念、价值标准、职业道德及精神风貌，是企业文化的核心和灵魂，是形成物质层和制度层的基础；机制层：作为文化的中间层次，对公司和公司的员工行为进行规范和约束，规定了成员应当遵守的行为准则；操作层：适合企业文化的做法，传播企业文化的操作、办法和各种活动。
1、从头思量企业的使命与追求，重建企业的核心价值体系。
(使命)2、在使命、愿景基础上明确战略定位、核心业务与核心竞争力。
(战略)3、组织必需将核心放在它的核心流程中，知道在何时采取何种行动。
(流程)4、按照战略和流程肯定企业组织结构，明确责任和义务、沟通关系与方式。
(结构)5、重建企业的价值评价和价值分派体系，激活员工队伍。
(人员)1、成立巩固的风险管理机制和文化2、通过合作火伴策略发挥竞争优势3、优化运营效率4、强化组织和公司管理结构5、发展细化服务能力创新是高速发展的要求哺育核心能力的关键包容是鼓励创新的必备条件要开放必然要能够包容开放是创新的前提开放是不断进行技术整合与应用的关键务实是成功的基石务实是衡量可包容对象的标准创新需要开放，开放则必需包容，而包容的目的则是务实–按照系统性能及业务功能需求设计项目招标书–列出所有供给商清单，并按照其业务规模，技术力量等进行初步挑选–将项目招票书寄发给初步挑选后的供给。
–按照供给商对项目招标书的回答进行评估，挑选出2-3 家供给商以供进一步谈判–将评估结果以书面/电子邮件形式通知各供给商–邀请当选的供给商就其项目详细设计方案，进度计划及费用作报告讲演–实地考察供给商系统演示版本–就方案细节，进度及费用进行进一步谈判–综合各项评估及谈判结果，由信息管理委员会做最终决策–由业务、技术及外部专家组成评审团，子细阅读供给商的方案建议书–邀请供给商就其方案作细致讲解，并回答专家评审团的质疑–由评审团按照评估标准进行综合评分，并由组长撰写综合评估报告，递交信息管理委员会–方案评估(50%)•方案的功能是不是知足安全业务需求(20%)•方案的扩展性(15%)•技术的先进性(15%)–供给商的实施能力(30%)•国内外实施案例及客户评价(10%)•实施人员的经验及技术力量(10%)•国内技术力量的支持及国外专家的援助(10%)–本钱(20%)•项目建设本钱(15%)•保护升级本钱(15%品牌是企业向目标市场传递企业形象、企业文化、产品/服务理念等有效要素并与目标群体成立稳固关系的一种载体；同时，品牌也是一种产品/服务品质的担保及履行职责的许诺。
品牌定位战略解读-6-19-2rd
企业家必备的二大品牌心法富尔营销策划机构总经理袁慧敏编者按：在上饶市委和政府的正确领导下，近年来上饶经济蓬勃发展，已然成为赣东一颗冉冉升起的明珠。
面对当前产品同质、渠道变迁的时代，鼓励和引导企业创造品牌，造就更为强大的地域经济发展优势。
为此我们刊登本文，为上饶的企业家们，抛砖引玉。
品牌概念人人皆知，然而对于品牌背后的内涵，真正理解透彻的却并不多。
纵观国内国■ ■ r*~*^际经济风云，品牌已经上升到企业战略高度，决定着企业的兴衰存亡。
赢得消费者是企业生1存的根本，获得消费者的手段便是品牌! 品牌來源・分化聚焦定位战略的核心是心智、分化和聚焦。
心智是品牌的根基，分化是领导品牌的来源，聚焦是品牌力量的保障。
实施品牌定位战略，必须理解这三大品牌要点，因为这是品牌定位战略的内功心法。
品牌的根基- ----心智品牌，并非商标名称那么简单。
仅仅完成工商注册、在产品上进行品牌标识，根本不是真正意义上的品牌。
没有在消费者心智中完成注册，没有意义！充其量只是一个名词而已，不具备丝毫市场竞争力。
立足心智，才是品牌的根基！心智到底是什么呢？从结果来讲，就是在消费者头脑中留下的印象。
人的记忆是有限的，能记住的，必须是独特的、而且是内心需要的。
每个人都有过类似的情形。
两人相见，其中一人问道，还记得我嘛？被问者一头雾水。
事实是确实见过，就是想不起来。
被问者出于礼貌会表示抱歉。
这，就是心智的问题。
在人的心 智当中，为便于对人的识别和记忆，会划出几个区域， 如家人、亲人、同学、朋友、老师、同事等等。
之所 以没有记住某个人，原因是他没有进入到其中的任何 一个心智区域。
在商品世界里，品牌要进入消费者的心智空间，更是困难。
当今社会，信息爆炸。
每天，各种商品信 息、广告信息、人与人之间传播的信息，从四面八方 纷至沓来。
若是全部接受，人脑定会爆炸，导致记忆混乱。
在这种情况下， 人的大脑，便会启动一项功能：选择性记忆，先过滤，然后适当记忆。
知足鞋业资料
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知足鞋业企业精 神
一、勤奋换得成功
——“勤奋”知足鞋业企业文化的根基
吃苦精神—勤奋的外在表现
知足鞋业人的工作态度：兢兢业业、勇于奉献的敬业精神
追求高效—勤奋的内在本质
知足鞋业人的工作方法：追赶时间、追求效率的工作节 奏
Hale Waihona Puke 14知足鞋业企业 精神
二、科学争得领先
——科学是知足鞋业事业争得领先的根源
销售规模变化
（单位：万元）
297628
310倍
70134 959 4005 7748 37547 22787 28846 17802
209255 150340 111485
97年 98年 99年 00年
01年 02年 03年 04年 05年 06年 07年 08年
17
华北知足发展规模
8486名员工
董事长 王大军
18岁入鞋行 28岁家人开鞋厂， 1990年代聘用本土人才经营
“鞋”字半边“难”。 鞋行业是一个充满机会的行业，除了设计外， 还可加入销售或采购行列，或者做管理层，甚 至自创品牌。
11
知足鞋业创始人
执行董事、CEO
19岁做鞋工
王大军
所谓领袖，就是要付出自己的所有，要承担所有。 中国的成语叫“身先士卒，以身作则”。讲的就是这个道理。 将军必须跑在士兵的前面，为什么？因为吃枪子儿的机会比较多。 如果将军在后面叫着“你们冲啊，冲啊”，那完了。每一个做领导 都要有这样的思想准备，要得到一定要付出更多，承担更多责任， 只有这样，你才能得到你作为领袖应有的权威和风采。 ——王大军
店铺数量 （单位：间） 1397
1019
737 644 285 389 753
如何打造知名品牌的核心竞争力
如何打造著名品牌的核心竞争力特地从事流通讯息化研究的长益科技， 近来成为流通现代化舞台上的一道独到的景色线。
为何长益科技以绝对优势坐在了行业领导者的地点上？近期，笔者特地走访了长益科技兼商用结合数据市场经理王保新，翻开了公司如何快速高效打造行业著名品牌的神奇面纱。
近来几年来，特地从事流通讯息化研究的北京长益公司发展十分迅猛，接连不停地与各大流通公司签约进行管理咨询和信息化建设，迄今已经为全国包含 20 余家上市公司在内的累计 100 余家大型骨干流通公司成立战略合作关系， 成为流通现代化舞台上的一道独到的景色线。
其引进国际风险基金组建的流通业价值链管理专业服务公司——北京商用结合数据也在短时间内据有了主导地位 ,短短一年多的时间就拥有了一万多家用户，可谓一个奇观。
刚才过去的一年中， 长益公司又投入巨资大大增强了品牌建设的力度，屡次在各大行业媒体和重要的会展活动中强势亮相， 形成遍地开花之势，长益科技的高端品牌形象随地可见， 令人应接不暇。
此刻，长益科技已经成为业界公认的第一品牌， 以绝对优势稳稳地坐在了行业领导者的地点上。
近期，笔者特地走访了长益科技兼商用结合数据市场经理王保新， 为大家翻开长益科技如何快速高效打造行业著名品牌的神奇面纱。
品牌是核心竞争力的核心问：近来一年来，长益科技的品牌形象飞快爬升，而一年前市场上还极少听到长益的声音， 短短的一年中长益在市场推行上就发生了 这样巨大的变化，作为操盘手，您如何对待品牌在公司营运中的作用？答：此刻的市场竞争就是要拼实力、比服务，公司的成功必定要有硬功夫，而品牌就是公司内功的外在表现。
营销学上，品牌是质量、服务、人材、技术、文化等全部因素的会合体。
公司要博得客户，首先就是要知足客户的需要， 为客户带来最大程度上的价值提高， 这也是长益科技为何把 “为客户创建价值” 作为核心公司文化和经营理念的原由。
一个公司可否长远地立于不败之地，要点是看有没有核心竞争 力，而核心竞争力的最典型特点就是不行复制性， 这也正是品牌的特征，公司的好多方面都有可能被效仿或许克隆， 唯有品牌不行能被复制，因为品牌的外在表现形式——公司名称或商标从法律上就已经保障了它的唯一性， 更况且品牌深沉的文化内涵更不行能经过简单的模拟来获取。
xxxx版卓越绩效1958019579标准对照表--.doc
优秀绩效评论准则（ 19580-2012 ）与优秀绩效评论准则实行指南（19579-2012 ）条款对应表优秀绩效评论准则（ 19580-2012）优秀绩效评论准则实行指南（ 19579-2012）序号条款标题内容描述条款标题内容描述1 4.1领导 4.1领导2总则本条款用于评论组织高层领概要本条款对组织的连续成功起着重点作用。
此中，导的作用、组织治理及组织执行社高层领导的引领和推动是组织连续成功的前提，组会责任的状况。
织治理是组织连续成功的保障，而执行社会责任则是组织连续成功的必备条件。
3高层领导组织应从以下方面说明高层高层领导本条款包含高层领导作用的重点：确定方向、双的作用领导的作用：的作用向交流、创建环境、质量责任、连续经营和绩效管a) 怎样确定组织的使命、愿景理。
和价值观，怎样将其贯彻到全体员a) 确定方向是指确定和贯彻组织的使命、愿景工，并影响到组织的供方、合作伙和价值观。
使命、愿景和价值观表现了组织将来的伴、顾客及其余有关方，怎样在落发展方向，也是组织文化的中心，并为战略和战略实组织的价值观方面起楷模作用；目标的拟订设定前提。
组织的高层领导应联合其历b) 怎样与全体职工及其余相史沿革、行业特点和内外环境等实质状况，商讨、关方进行交流，怎样鼓舞整个组织提炼、确定和贯彻其使命、愿景和价值观，并当先实现坦诚、双向的交流，怎样经过垂范。
对全体职工实现优秀绩效的活动b) 双向交流的目的在于使全体职工及其余有关优秀绩效评论准则（19580-2012 ）与优秀绩效评论准则实行指南（19579-2012 ）条款对应表优秀绩效评论准则（ 19580-2012）优秀绩效评论准则实行指南（ 19579-2012）序号条款标题内容描述条款标题内容描述进行激励以增强组织的方向和重方对组织的发展方向和重点有清楚、向来的理解、点；认可并付诸行动，在组织内部达成上下齐心，在组c) 怎样创建诚信守纪的环境，织外面促使共同发展。
降本增效措施
降本增效措施（一）：降本增效工作措施应付严重的生产经营局势，为保证 2012 年安全保产任务和降本增效目标顺利达成，xx 厂领导班子透过召开车间、部室负责人会议，眼睛向内、集思广益，并经领导班子群众研究，特制定2012年降本增效工作措施以下：2012 年， xx 厂将透过宽泛深入地睁开公司有困难，我们如何办大议论活动，使员工可以正确认识目前局势，集思广益降本增效；透过向郭明义、邢贵斌、蒋东明等先进人物学习活动，指引员工立足岗位，敬业奉献，不停提高点检保护的管理水平易科技含量，让勒紧裤带、过紧日子、精打细算、降本增效的经营理念成为每一名xx 人的共鸣。
二、连续推动安全标准化工作，指引员工坚固建立安所有是最大的效益的理念劲舞团好听的名字2012 年， xx 厂将透过连续完美和落实安全标准化工作，特别是推动员工操作标准化，狠反三习四违，实现整年安全生产，根绝全部安全事故的发生。
要教育员工越是在局势严重的时候，越要抓好安全生产，指引员工坚固建立安所有是最大的效益，安所有是保证和稳固我们劳动成就的前提，没有安全就没有效益的理念。
进一步增强预防式保养维修的工作模式，推行精检细修，将隐患和缺点控制在萌芽状态2012 年， xx 厂将透过增强预防式保养维修的工作模式，加大员工技术培训的力度，提高员工操作潜力，在平常工作中做到精检细修。
同时透过平常的线桥质量检查和每半年一次的全方向质量状态评定工作，将隐患和缺点控制在萌芽状态，最大限度地减少资料备件的耗费，明年的目标是在今年的基础上降低资料备件花费200 万元。
家族名四、深入睁开形式多样的降本增效力动比赛，做到既抱西瓜、又捡芝麻教育员工从节俭一滴水、一度电、一个胶垫、一根道钉、一块垫板做起，果断做好节能降耗工作，根绝跑冒滴漏现象的发生，做到节俭能源，人人有责。
要加大修旧利废工作力度，有要点地透过设备改造、轨型升级等渠道，将可再用资料备件转用于料场、腐化严重区域的设备改造上。
后数字化时代的品牌战略
后数字化时代的品牌战略作者：JeffMancini来源：《新营销》2012年第08期Inlerbrand相信企业要想在市场上取得竞争优势，品牌起着根本性的作用。
能够精准定位、高效发挥品牌作用的企业将能更好地推动消费者做出选择、建立忠诚度并获得回报。
在我们最近针对672家公司进行的一项广泛调查表明，数字化战略作为品牌战略的一部分仍有相当大的提升空间，使通过数字化运作获取的业务和投资回报率最大化。
对于希望争取市场的品牌而言，21世纪的第二个十年与第一个十年相比，市场发展速度更快、互联程度更高且透明度也更高。
仅仅在几年前，许多企业才开始采用数字渠道作为其业务的一部分展开角逐。
时至今日，数字化战略已司空见惯，而且成为任何一家企业战略中不可分割的一部分。
然而，即便企业制定了数字化战略，甚至为其投入了大量的资源，这并不意味这些企业能够获得令人满意的投资回报。
事实上，我们最近进行的调查，以及我们与客户合作过程中积累的经验告诉我们：并非所有的数字化战略都是合适的品牌战略。
超越数字化企业使用数字化的方式是否与自己的定位相吻合?我们调查了许多企业，通过它们的日常经营活动不难看出，企业现状和数字化带来的大量机会之间存在较大的差距。
不客气地说，若要弥补这种差异并获取回报，需要思考数字化以外的方式。
从品牌强度而言，我们所处的已不是数字化时代，由于数字化已经如同我们呼吸的空气一样，与我们的日常业务密不可分。
线上与线下内容、虚拟世界与真实世界相互交融，带给我们更加丰富的体验。
也就是说，受众如何接触品牌并体验，决定了企业的生命力。
数字化战略如果不能整合到企业和品牌战略中，也只能是徒劳。
我们大多数人已经体验到这样一个过程：线上成为我们了解线下体验的场所。
但现实情况是，消费者生活在一个无缝衔接的世界里，线上和线下体验互相交织，一系列设备不仅彼此互动，还会与用户的线下日常生活进行互动。
由于受众正是以这种方式接触品牌，因此这就成为了思考如何数字化的起点。
单一品牌以及多品牌对比
单调品牌与多品牌对照公司在实行品牌战略时往常见面对两种选择。
一种是单调化品牌策略,指公司生产和经营的几种不同产品一致使用一个品牌；另一种是多元化品牌策略,指公司生产和经营的产品依据市场需求、品种、规格、价值高低平分别命名,不同的产品使用不同的品牌。
第一从二者的利害对照着手进行剖析，其次从公司的规模实力、公司的市场所位、市场容量、花费者需求状况、市场成熟度、推出新产品成活率等方面对二者的各自的合用条件进行对照剖析，最后得出结论。
一、品牌单调化策略的利害品牌单调化策略是现代公司采纳最宽泛的一种,因为它能给公司带来立竿见影的成效,这类成效受益于它的长处:采纳单调品牌策略,有益于降低新产品的市场导入花费,降低产品成本。
采纳单调品牌策略,有益于加强品牌效应,增添品牌的价值。
采纳单调品牌策略,管理费相对便宜,操作简单。
品牌单调化策略固然拥有显然的长处,但这其实不意味着单调品牌就能够无穷地延长。
这类策略也拥有缺点,并且一旦产生作用将给公司带来巨大的影响。
1.增添了产品的市场风险。
假如在市场竞争中一旦有延长产品中的某一种经营失败,受到花费者的拒绝,依据花费者的好恶心理转移传达原则,则负面影响会涉及到其余产品,甚至会致使花费者对全部产品的否认,产生株连效应。
采纳单调品牌策略没法知足不同花费集体的需要。
采纳单调品牌策略简单削弱原有品牌产品的影响力,稀释原有品牌的个性。
艾.里斯曾针对品牌延长说:“品牌名称是一根橡皮筋,你越伸展一个名称,它就变得越柔弱”。
防备产品延长圈套。
二、品牌多元化策略的利害多品牌策略的优势多品牌策略的最大优势在于,它能够正确地针对某一细分市场,知足该市场的特别需要,塑造品牌个性,获取这一市场的信任和品牌忠诚。
跟着商品市场的发展,花费者的需求日趋多样化、差别化和个性化,大众花费渐渐转变为细分集体花费。
多品牌策略的操作过程与单调品牌策略基本上是相对的，故品牌多元化的利处：1．塑造品牌个性,创建深度品牌2．减少产品间互相不利影响使用多品牌策略能够防止因某一种产品市场推动失败或质量发生问题所带来的品牌危机的风险。
品牌战略内涵与其功能意义
1.品牌战略内涵与其功能意义所谓品牌战略是指企业通过创建市场良好品牌形象, 提升产品知名度, 并以知名度来开拓市场,吸引顾客, 扩大市场占有率, 取得丰重利润回报,培育忠诚品牌消费者的一种战略选择。
品牌战略是现代企业市场营销的核心。
从品牌战略的功能来看, 一个品牌不单单是一个产品的标志, 更多的是产品的质量、性能、知足消费者效用的靠得住程度的综合表现。
它凝结着企业的科学治理、市场信誉、追求完美的精神文化, 决定和阻碍着产品市场结构与效劳定位。
因此, 发挥品牌的市场阻碍力,带给消费者信心, 给予消费者以物质和精神的享受正是品牌战略的大体功能所在。
实践证明, 良好品牌往往能给人以专门印象, 在一样质量下能够索取较高价钱。
有些公司拥有良好的品牌乃至还能够在不同国家逆周期、反季控制造产品, 从而使本钱与收益流量畅通经济全世界化背景下, 国际竞争愈来愈表现为品牌的竞争, 现代跨国公司绝大多数都是世界知名品牌公司, 尤其注重品牌战略的运用, 通过品牌这种全方位的输出形态, 跨国公司慢慢占据了国际市场, 能够毫不夸张地说, 而今, 品牌已是跨国公司实现全世界战略目标的锐利武器, 是实现资本扩张的重要手腕。
品牌战略一经兴起, 即为世界各国公司与企业所重视, 而它在全世界工业界的实施, 普遍意义在于:1.促进产品销售品牌是产品的核心内容,品牌效应是其他营销手段所不及的,在发达国家市场,品牌识别业已取代产品识别,成为了市场选择的唯一要素。
1.2 监督和保证产品价值品牌是一个集合概念,它包括产品质量、形象、技术、功能、效用等诸多内容。
制造一个广受消费者欢迎的品牌产品,需要日积月累的尽力和长期的品质、价值保证。
1.3 实现规模经济效益品牌成长带动了企业产品价钱上扬,需求增加,有利于企业扩大再生产,增加规模经济收益。
1.4 保证企业不断壮大和持续进展许多跨国公司以为,成功品牌的价值不仅在于它们能够保证以后的收入,增加顾客对公司产品的需求,更在于企业显现危机时能给他们予以支持,确保企业可持续进展。
顺丰大客户营销策略
效劳为王效率至上营销篇SF速运大客户营销策略市场竞争的本质确实是对客户资源的竞争。
联邦快递的开创者佛莱德史密斯的名言是：“想称霸市场，第一要让客户的心随着你走，然后让客户的腰包随着你走。
”现代物流效劳强调的确实是以客户为中心的运营治理理念，效劳的精华是客户至上。
因此，SF速运在不断前进进展的进程中，应注意客户关系的成立，完善客户治理体系，以知足客户的需求为首要起点，提高效劳水平，增强企业的竞争能力。
在提供物流效劳进程中，力争为客户选择最合理的运输组合、最正确的装卸搬运、最适宜的包装、最优质的效劳、最低的运费。
通过对客户进行分级治理、培育客户的忠诚度、为大客户提供个性化效劳及舱位优先预订、关注最有价值客户、解决客户查询的能力、提供仓储、包装、装配等供给链治理增值效劳实现客户精细化治理，提升企业价值。
在以后的战略定位中，SF将把核心产品定位为中高端，与目标市场和客户定位相匹配，效劳于中高端市场，这必然要加紧步伐踊跃完善优化大客户营销策略，切实稳固并开拓更广漠的客户群，大客户营销任重道远。
一、SF速运营销环境分析一、营销外部环境分析关于物流速运那个有着丰重利润与市场前景的行业，各类企业纷纷并入抢占市场行列。
跨国物流进入国内市场目前，几乎所有从事事物转达的跨国公司都已在中国完成初步布局，并占据了快要一半的市场份额。
跨国物流公司拥有壮大的国际品牌优势、丰硕的国际物流操作体会，、先进的物流技术。
与之相较，SF速运在治理、信息化方面的流逝劣势相当明显，且缺乏发达的效劳体系，更无法提供全世界性的效劳。
国内企业进军物流市场国内拥有雄厚物流配送实力的零售企业、制造企业、IT身世的大网站纷纷进军第三方物流市场。
例如苏果、海尔、淘宝网都已经具有把销售网络改造成专业化物流配送系统的实力。
国内物流壮大自身实力近两年来我国成立了73万家物流企业，第三方物流进展相当快，尽管整体上海较弱，但每一家都有学习改良完善的进步空间，能够不断提升自身的网络资源和配送能力，如圆通、中通、申通等不管是外国的物流巨鳄，仍是国内新兴的物流公司，都是把争夺的核心放在了大客户上，大客户庞大的销售额背后老是包括着无穷的物流商机。
追寻品牌战略的落脚点品牌
追寻品牌战略的落脚点
1、“服务细节”推进“品牌战略”
无论战略多么宏达，能否成功最终仍然取决于细节。
如果不能在工作细节中落实战略意图、贯彻标准，那么再好的战略也无法取得成功。
2、“人才建设”铺就“品牌未来”
任何一个企业的发展都离不开人才，稳定的、高素质的人才积累和持续有效的人才建设，不仅是企业长久发展的保障，也是完成品牌建设的必要条件。
3、“一线智慧”助力“品牌创新”
品牌若要拥有旺盛的生命力就离不开“创新”思维的滋养。
专家学者自然高瞻远瞩，而终日忙碌的一线人员也常常能在日复一日的实践中发现新的问题、捕获新的灵感。
4、“贯彻标准”成就“品牌战略”
品牌战略不只是一句空话，无论是理念的提出，还是标准的贯彻落实，企业都须付出艰辛的努力。
品牌战略落脚何处？只有彻底贯彻标准，才能为客户提供更加满意的服务，进而最终赢得客户、赢得市场。
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新员工入职培训
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风格定位：MIRABELL以“城市休闲时尚”为品牌概念， 注重款式外表以外的内涵，不失舒适与高品质，将休闲 元素和时尚元素加以融合，打造出年轻、时尚、摩登的 现代男女装精品鞋款。 目标顾客：MIRABELL以追求自由，喜欢带有休闲、时 尚感觉、舒适与款式并行的，具有一定消费能力、可接 受中高档价位的年轻男女为销售对象，心理年龄（注意 是心理年龄）主要在25岁~40岁。 价格：
百丽品牌战略知足企业 LOGO.jpg
主要内容
第一节
知足国际鞋业简介
第二 节
第三 节 第四 节
新员工入职培训
公司品牌一览
现代零售管理
经营管理战略
2
知足国际鞋业简介
知足成立于2007年3月8日 中国最大的服饰业零售商 主营时尚鞋类及运动服饰 在册员工100余人 直营销售系统覆盖20个城市 零售网点达828余个(鞋5270,体3012) 数个现代化的鞋类加工基地和产品研发中心 从产品设计到终端零售的一体化供应链体系
正装 品牌
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谈的 内容
运动 品牌 休闲 品牌
新员工入职培训
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坐标定位法(BL ST TT TM BT JP)
奢 侈 高 质 量
经典 少妇
时尚
少女
经 济
低 质 量
Hale Waihona Puke 新员工入职培训19
知足国际鞋业品牌
正装 品牌
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谈的 内容
运动 品牌
休闲 品牌
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主题风格：真我个性展现 产品：鞋,服,包 ◆源自美国加州 ◆100年来，Cat®代表了优质的工作机器，在世界不同的土地重塑 了无数都市的风景线，今天，Cat®已成为优质、坚毅、硬朗的 同义词。 ◆Cat® 鞋，一个拥有Cat® 工作机器DNA的伟大发明，它坚毅，它 耐用，它独特而有型， 它充斥着永远的Cat®精神。 ◆Cat®鞋有如您思想的追求，有如您型格的绽放，它粗旷而硬朗， 它傲慢而真实，它坚毅而自信。 ◆Cat® 已成为人类有史以来100个最受推崇、最受认可的品牌。
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主题风格：纵享水态新生活 产品：鞋 Sebago，1946年在美国缅因州成立，一个源自于水的品牌 Sebago，一种“水样”生活方式的诠释 Sebago一种如水般纯净，高雅生活格调的追求。 让我们见证Sebago------水的品牌精神
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品牌
欧洲设计及制造的纯手工高级皮鞋品牌 产品设计经典、优雅 是高雅品味与一流工匠技艺的结合
解决的问题尽可能不向上转移。
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总部目前的组织架构
CEO
副 总 经 理
副 总 经 理
终小 工真 他 端天 程美 她 部 诗 营 营 形使 营 业 象营 业 策业 业 部 部 划部 部 部 FATO
休人行 闲力政 事资部 业源 一部 部
知 足 营 业 部
副 副思 总 总加 经 经图 理 理事 业 部 总 经 知国 知 休 理真 足贸 足 闲 美 鞋部 鞋 事 诗 营 业 业 业 业 营 二 思营 营 部 业 部 加业 业 图部 部 部 事 业 部 副 总 经 理 BATA
锐步
产品：运动系列的服装、鞋款、包配件等
主要消费群体：喜好体育运动及时尚者
主体价位：400——1200
“我就是我！” 2005年，这是Reebok锐步的宣言。
公 司 简 介
品牌介绍 斐乐<FILA>
◎ 主体风格
◎ 主要消费群 ◎ 主体价位 元左右。
运动、高雅、休闲、时尚。
钟爱体育、喜欢运动、比较时尚高雅的顾客群，主要顾客 鞋：600元~1200元；衣服：300-2500元；配件：100—3000
江西(95) 湖南(165) 贵州(180) 福建(187) 广东 广西(168) (832) 香港 澳门 海南(73)
云南(275)
台湾
少于100个零售点 100至200个零售点 200至300个零售点 大于300个零售点
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销售增长图
单位:百万
14010 12010 10010 8010 6010 4010 2010
服务：对方是客户，自己所做的事情是产品，用预防替代纠正;
协调：提供沟通与共享平台，有资源共享的概念；
监管：了解情况，及时提醒,适时亮红灯；
纵向职能：核算中心责权统一
责权统一：有权也有责；对经营结果承担责任 全局意识：配合职能，提升整体效益
纵横信息交汇点的含义:
同级干部交流联系不存在上下级关系,相互间能够自行协调
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知足国际鞋业自有及代理的鞋类品 牌
单一品牌市场占有率第一名，中国最具竞争力品牌 单一品牌市场占有率，第二名 单一品牌市场占有率，前四名 单一品牌市场占有率，第八名 2006年新创立男鞋品牌 森达事业部的森达、百思图、好人缘、CLARKS等品牌； 香港妙丽（Millie’s）的妙丽、爽健（SCHOLL）、ELLE、BCBG等品牌； 香港美丽宝的真美诗、芙蓉天使、CAT、MERRELL、GOLA、JUMP、SEBAGO （仕品高） 、等品牌；以及GEOX、MAPHISTO、小天使、BATA等品牌
SEASON 春夏 秋冬
情侣装
男
$498 ~698
$598 ~898
$598~998
$598 ~998
女
$498 ~698
$598 ~1298
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主题风格：百年英伦风 产品：鞋，包
GOLA 来自英国的百年历史品牌—Gola，诠释着百年独特英伦风情。Gola鞋 在注重传统和现代的结合基础上，重新打造了都市新思潮的生活方式。 引领年轻、潮流和奇妙的时尚热潮。 时至今日，虽然大家无法得知GOLA这名字的由来，但普遍已将它解作 [世界目标]。 1905年5月22日，以全人手制造史上第一双全真皮人手制造。直至今 天，GOLA第一对足球鞋仍存放于英国的GOLA总公司内。经过一百年多 年的发展，品牌见证了第二次世界大战，而到了60S及70S年代更多是 品牌的全盛时期，为GOLA成为一个获得国际认可的高素质品牌奠定了 基础。
年均增长 40%以上
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92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07
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研发系统
中国女鞋 时尚先锋
与欧洲时尚潮 流保持共振， 结合中国风情 进行开发。设 立9个开发部 门(含Fila)， 专业设计师达 90多人，年开 发鞋款达 10810余对(数 据截至2008年 2月)。 新员工入职培训
黑龙江(242)
吉林(232) 内蒙古(97) 辽宁(529) 新疆(117) 甘肃(84) 宁夏 (50) 青海(53) 西藏 北京(534) 天津(179) 河北(298) 山西 山东(547) (153) 江苏(537) 上海(482) 浙江(415)
四川(341) 重庆(169)
河南 陜西(260)(256) 安徽 (140) 湖北(464)
知足品牌
事业部
内控部门 企业文化 发展部门
中国知足品 牌 事业部
知足鞋业品 牌 事业部
N品牌
事业部
材料中心
资讯部门 行政部门 工程部门 质检部门
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主要内容
第一节
知足国际鞋业简介
第二 节
第三 节 第四 节
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知足自有及代理品牌及其定位
现代零售管理
经营管理战略
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知足国际品牌
财 务 总 监
市 场 总 监
资 讯 总 监
副 总 经 理
妙 财内 物 丽 务控 流 营 部中 中 心心 业 部
市 场 部
资 讯 部
企 业 发 展 部
客投 服资 中者 心关 系 管 理 部
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工厂组织架构
工厂组织架构 三人核心团队
注：品牌事业部拥有 研发、技术、采购、 计划、生产、财务、 人力、物流
二级矩阵
政策、文化、内控
鞋类事业部
运动事业部
发展、公关、法务
百 丽 品 牌 部 市场商务 财务 人力 资讯 行政 工程
思 加 图 品 牌 部
N 品 牌 部
耐 克 品 牌 部
阿 迪 品 牌 部
N 品 牌
部
市场 财务 人力 资讯 行政 三级矩阵
工程
物流 纵向业务 横向职能
物流
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矩阵架构的特点
◎ 产品运动服装、鞋款、配件、高尔夫系列、健身系列等。 年龄层在25~45岁左右。
公 司 简 介
品牌介绍 匡威（Converse）
◎ 主体风格 ◎ 主要消费群 ◎ 主体价位 运动、舒适、休闲、时尚。 钟爱体育、喜欢运动、比较时尚的顾客群，主要顾客年龄 鞋：200元~1000元；衣服：150-500元；配件：100—200元
电脑三维设计效果图
手工设计 效果图
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公司组织架构
一级矩阵：集团VS地区
知足 集团 海 外 国 贸 工 厂 东 北 华 北 西 北 鲁 豫 西 南 华 东 云 贵 华 南 华 中 体 育 华 中 鞋 类 广 州 鞋 类
鞋 类 事 业 部
体 育 事 业 部
鞋 类 事 业 部
体 育 事 业 部
鞋 类 事 业 部
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知足国际鞋业愿代理的运动品牌
截止2008年5月，知足国际自有和代理的鞋类品牌28个；自有 和代理的体育品牌有10个。
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