浅谈企业信用政策的选择

浅谈企业信用政策的选择

摘要：我国企业内部普遍缺乏信用管理制度，企业机构、人员设置中缺乏专司信用管理的部门、机构或人员，一定程度上造成了对合作客户的信用状况缺乏深入了解，导致经济纠纷大量出现。本文就企业信用状况作了简单的探讨分析。

关键词：企业信用企业信用管理体系

一、我国企业信用管理现状分析

2001年，据有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业拖欠引发企业信用缺失的调查显示，在企业的应收账款7887亿元中，属于拖欠的应收账款约有5500亿元，占70％左右，账龄在3年以上，事实上难以收回的约占24％。另据工商部门不完全统计，我国每年订立的合同有

40亿份左右，合同标的140万亿元，但合同的履约率低。1990年以前的合同履约率是80％——90％，1990年以后的十几年间，合同履约率只有50％左右，有些地区甚至才30％左右。在信用管理方面，我国企业存在着一系列的问题急需解决。

(一)企业经营管理目标发生偏离

我国许多企业近几年迫于市场竞争的压力，在其发展上单纯追求销售业绩的增长，企业简单地采取以销售为导向的经营管理模式，例如“销售承包制”和“销售买断制”等，忽视了应收账款上升、销售费用上升、负债增加、呆账坏账增加等问题，偏离了最终利润这一企业最终目标。

（二）缺乏专门的信用管理职能部门

在我国企业现在的管理职能中，应收账款的管理基本上是由销售部和财务部两个部门承担。在实践中，这两个部门常常出现职责分工不清、相互扯皮、效率低下，甚至出现管理真空等种种问题。国内外成功企业的管理经验表明，增加独立的信用管理职能，由信用部门或信用经理承担和协调整个企业的信用管理工作是一个有效的管理方式。

（三）信用管理方法和技术落后

在目前销售业务管理和财务管理上，我国大多数企业还没有很好地掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。比如缺乏客户资信方面的资料；对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往是凭主观判断作决策，缺少科学的决策依据；在销售业务管理中缺少信用额度控制；在账款回收上缺少专业化的方法。

（四）信用管理重点严重滞后

目前许多企业解决拖欠问题多采取“事后”控制的方法，即只有在账款被拖欠了相当长的一段时间后才开始催收。结果出现了“前清后欠”的现象，使企业顾此失彼，包袱越背越重。

（五）缺乏经过专门训练的信用管理人员

信用管理是现代企业管理的核心内容。在企业内部管理机制中，信用管理与市场营销、财务管理、信用管理相互交叉，缺一不可。我国信用管理专业研究人员很少，需求和供给缺口极大，信用管理人员的总体素质偏低。

所以，从我国当前的信用管理现状来看，可以说还处于信用管理的基础建设时期，强化我国的企业信用管理必须从解决这些最基本的问题入手。

二、我国企业信用管理体系建立的基本思路

（一）树立全程信用管理意识

所谓全程信用管理模式，就是指全面控制企业交易过程中各个关键业务环节，从而达到控制客户信用风险的目的，其具体方法包括：

1．选择客户。接触客户是企业销售工作的开始，同时贯穿整个销售工作的全过程。接触客户的一个直接信用管理目标便是评价客户的信用等级，选择信用良好的客户进行交易。

2．确定信用条件。这里的谈判是指从最初与客户的协商直到双方达成一致协议的过程。谈判过程中将和客户一起确定信用条件，包括给予信用的形式（如付款方式）、期限和金额。

3．寻求债权保障。从信用管理的角度来讲，为了确保收回货款，往往要在经济法允许的范围内，在合同中使用一定的债权保障手段，如担保、保险、保理等。签约、谈判和客户调查一起，构成了信用管理的事前保障机制。

4．事中控制。销售部门以赊销的形式售出货物之后，面临的一个最直接问题就是如何对形成的应收账款进行监控，保证及时收回货款。此时信用管理的目标是如何提高应收账款回收率。在这一环节上，我国企业目前普遍缺少有效的方法。

5．早期拖欠款的催收。货款迟付现象不仅影响企业的资金周转，而且极有可能造成长期拖欠隐患。因此，企业怎样在货款被拖欠的早期进行适度催收，同时维护良好的客户关系，是销售经理和财务经理较难处理的问题。

6．坏账追讨。当发生呆账或坏账的情况时，企业必须面对追账的问题，这是企业信用管理的事后反馈。

（二）建立明确的信用政策

信用政策主要是指企业根据自身的发展需要，针对信用销售（赊销）情况下制定的一系列业务管理原则、标准和风险控制方法，是企业进行信用管理的基础，是信用销售风险控制的核心内容。主要包括以下内容：

1．信用标准。是指本企业给予客户信用所需求的最低标准，通常用客户的信用等级来衡量。如某企业只对信用等级在3级以上的客户提供信用销售，则3级即为信用标准。制订信用标准要符合企业的实际情况，过高或过低都不利于企业的发展。

2．信用条件。是指企业要求客户支付信用销售货款的条件，包括信用限额、信用期限和现金折扣。如“3/10，N/30”表示客户如果在10天内付款可按发票金额给予3%的折扣，超过10天不在享受折扣，但付款总期限不得超过30天。

3．信用限额。是指根据客户的资信状况所确定的安全性销售的允许最大额度，一般以金额表示。它取决于这样几个方面：客户的偿债能力、客户的偿债意愿、客户的资本、抵押品、经营状况。

4．收账政策。通常来说，企业如果采取积极的收账政策，会减少应收账款的投资，减少坏账损失，但是，成本增加；反之，如果采用消极的收账政策，收账费用会减少，但是增加应收账款的投资和坏账损失。收账政策应根据催款所增加的收益与成本做比较后，做出决定。

（三）建立专门的信用管理结构

有了信用销售的政策和全程信用管理的理念，企业需要建立专门的机构来实现对整个过程的控制。设置时，必须在成本—效益原则的指导下，并根据企业的规模、所处的行业、经济环境等因素采用不同组织形式的信用管理部门。信用管理部门必须完成下列工作：获取信用资料、分析从各种渠道获得的资料、授信、监控客户付款能力的变化、管理和分析应收账款、协助催收逾期账款、委托第三方追索账款、建议或决定采取法律措施。

（四）建立客户信用等级评定

客户信用等级的评估是为了加强信用控制，并为客户分类提供依据。信用等级的评估，以客户的信用履约记录和还款能力为核心，进行量化的评定。客户信用等级每季度根据客户上一季度的经营和财务状况评定一次。

信用评估指标分为品质特性评价、信用履约率评价、偿债能力评价、经营能力评价、盈利能力评价５大类共20项，对各项指标设置相应分值。即在统一标准的基础上，评审委员