罗兰贝格2009电信运营商社会渠道管理分析报告
2008-2009年中国电信运营商接入市场研究报告
2008-2009年中国电信运营商接入市场研究报告发布时间：2009-08-05研究对象电信运营商接入市场根据运营商客户类型可划分为2类：专网接入市场，商企及公众接入市场(包括一般商企用户的接入市场)。
专网接入市场以综合接入业务为主，即电信运营商利用单一的线路及终端为用户提供电信运营业可提供的各种报务，主要包括：话音、窄带数据专线、宽带数据专线及Internet等业务。
商企及公众接入市场的接入以XDSL及PON产品为主。
上述不同的市场的接入业务不同是由于专网用户需求复杂，对网络性能要求高，定制需求强，加上运营商原有网络设备投资巨大，要在接入网部分直接升级为下一代网络会造成既有网络投资的浪费，需采用既可以保护运营商原有投资、利于实现网络平滑升级、且能够满足大客户需求的具有定制特征的综合接入产品，包括：MSA P产品与解决方案，协议转换器，复用器，综合接入模块等；而商企及公众接入市场由于原有投资少，用户需求统一，直接升级为下一代网络的近期可行性高，因此产品以一般宽带接入产品为主，包括各类PON设备产品和DSL产品。
主要结论1、中国电信运营商接入市场规模呈快速上升模式。
2008年中国电信运营商接入市场规模为141.8亿元，同比增长27%。
伴随着城域网建设的不断深入，运营商接入市场的两个分市场，大客户专网接入市场和商企及公众宽带用户接入市场都形成了清晰的演进路线。
2、2008年中国电信运营商大客户专网接入市场规模达到15.1亿元，较之2007年增长1.85%。
同时运营商商企及公众接入市场规模达到141.8亿元，同比增长27%。
未来5年内，随着宽带业务的大规模发展和电信行业应用的普及，中国电信运营商接入市场规模将继续保持高速发展态势。
3、在中国电信运营商接入市场中，大客户专网市场的主要企业包括瑞斯康达、烽火通信等，商企及公众用户宽带接入市场的主要企业包括华为、中兴、烽火通信等企业。
重要发现1、自2008年以来，伴随着光网络建设向网络末端不断延伸，运营商商企及公众宽带接入市场中FTTx 的发展成为热点。
中国电信营销渠道分析
ＴＨＥＳＯＵＴＨＯＦＣＨＩＮＡＴＯＤＡＹ２０１０．２今日南国ＥＣＯＮＯＭＩＣＲＥＳＥＡＲＣＨ经济学研究２００９年０２月（总第１４８期）今日南国ＴＨＥＳＯＵＴＨＯＦＣＨＩＮＡＴＯＤＡＹＮＯ．０２，２０１０（Ｃｕｍｕｌａｔｉｖｅｌｙ，ＮＯ．１４８）中国电信运营行业长期来一直垄断经营，直到１９９４年以联通成立为标志才逐渐打破垄断。
之后，根据国家的电信改革政策，中国几家主要的电信公司陆续上市。
由于中国电信运营行业逐渐市场化和资本市场对电信公司的业绩表现有一定要求，中国电信运营行业的竞争也逐渐加剧。
为适应这一变化，各电信运营公司都进行了创新和转型，逐渐由生产导向型转变为用户导向型，从坐等用户上门到主动发展用户，同其他电信公司开展竞争，销售产品和服务。
在营销的四要素中，电信产品同质性很高，价格又是由国家规定指导价，促销的手段也很有限。
因此，渠道，也就是销售力量的分配、运转就变得非常重要，是实现营销差异化的主要方面。
渠道的运营效果和效率，严重影响公司在竞争中的表现和地位。
一、中国通信运营行业现状中国电信运营行业从建国后一直处于垄断状态，以１９９４年中国联通成立为标志，中国电信运营行业逐渐打破垄断，中国通信市场已经形成５＋１的竞争局面，目前在长话、数据、ＩＰ、移动等诸多业务领域已经形成颇为充分和激烈的竞争。
当前我国电信业处于调整和转型时期，业务结构多元化，收入增长率有所减缓。
我国电信业改革与发展同步，经过十几年的高速增长已经形成了相当规模，各项电信服务已经普及到广大人民群众的日常生活中；行业自然垄断逐渐被打破，市场开放和竞争程度逐步加深，资费水平历经调整已有大幅下降；在这种背景下，近几年行业增长率的减缓是符合产业生命周期发展规律的。
同时，新的增长点已经成为行业普遍关注的焦点，围绕着电信重组的改革，以及３Ｇ、数据化、个性化等新的通信消费需求趋势，新技术不断进步、产业价值链逐步形成、共赢商业模式逐渐完善，数据业务、增值电信业务正在高速成长。
罗兰贝格《世界主要电信运营商及其品牌架构》
Satelindo Telkomsel LibanCell
FTML
TURKCELL
TCC
Chungwha Telecom
24
KG
Roland Berger Strategy Consultants 6
世界主要电信运营商（2）
亚洲电信运营商
Roland Berger Strategy Consultants 7
Sprint
➢Sprint 是美国六大电信运营商之一，提供全方位的有线及无线电信服务，Sprint是互联网服务 提供商，同时也是宽带通讯的领导者，在全球范围内为2600多万用户提供电信服务 ➢Sprint因开发、设计实施和部署最先进的网络技术而享誉全球，包括美国第一个全数字光纤网 络。Sprint曾获大奖的Fier 1因特网骨干正向全球各主要市场扩展，以为客户提供广泛、可扩展 的IP产品。Sprint的大容量高速网络使客户可以快速、可靠而且不间断地接入全球因特网上的大 部分内容。Sprint还运营着美国最大的全国性全数字PCS无线网络。该网络已经在为全国各主要 城市地区提供服务，包括全国4000多座城市和社区。 ➢Sprint 建造并运行美国第一个全国性的全数字光纤网络，是高级数据通讯服务方面的领导者。 Sprint 年收入200亿美元，为2000万企业和住宅用户提供服务。
世界主要电信运营商（3）
美国
美 洲 主 要 国 家 电 信 运 营 商
加拿大 墨西哥
AT& T Bell South
SBC Sprint Qwest Worldcom Verizon Alltel Tellabus Bell Canada Enterprise Telmex
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Roland Berger Strategy Consultants 8
反思电信运营商社会渠道管理--中国渠道管理困境的创新管理
反思电信运营商社会渠道管理--中国渠道管理困境的创新管理第一篇：反思电信运营商社会渠道管理--中国渠道管理困境的创新管理反思电信运营商社会渠道管理--中国渠道管理困境的创新管理电信运营商的社会渠道管理经过了七八年的建设(特指中国移动,中国联通,中国电信才建设二三年),但渠道一直没有走向健康,究其原因是运营商(厂商)与代理商之间的不可调和的矛盾.以下希能给同行一些启发.渠道代理商的管理一直是厂商的心头之痛，因为无论厂商怎么样站在代理商的角度进行管理，但效果并不如预期的好。
很多时候渠道代理商都是“四不老板”：不配合，不提升，不合作，不对话。
代理商依赖思想和利益思想严重，代理商等、靠、要的现象明显，并且坚持“只要有奶吃就是娘”的观点，甚至为了利益不惜牺牲厂家的利益。
厂商和企业为了缓解心中难以承受之痛，像刺猬一样将所有刺扎向市场和代理商，但最终只能得到双输的结果。
其实代理商的“四不”行为，更多的原因是出自于厂家和企业本身，特别是渠道管理者本身。
厂家或企业的渠道管理者有着四种管理主义的误区：第一种管理误区为推销主义：渠道经理只关注铺货，不关注帮助代理商销售。
当厂家与代理商一旦签了协议，渠道业务人员只是向渠道给产品，铺货，塞货，收款，并没给予代理商更多的支持。
渠道管理者往往没有明白：我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
第二种管理误区为巡视主义：渠道人员拜访代理商更多是为了完成数量而不是质量。
有些厂企为监控渠道人员的工作情况，在员工的手机上装上了GPS定位从而监控渠道人员的工作情况，但从实际的效果来看没有明显的效果，因为员工学会在手机上改写监控程序。
其实站在代理商的角度来想，代理商并不需要你经常的拜访，因为你重复的拜访对代理商来说没有意义。
所以拜访的质量远比拜访的数量重要。
第三种管理的误区为结果主义：渠道经理往往关注的是代理商的出货情况、销售情况，而没有给予他们足够的支持。
其实代理商就像是我们变换一种方式发工资的员工，好的员工管理模式不是以结果为导向的管理形式（KPI为导向），而应更关注过程辅导。
1电信行业渠道管理--分析集合 面试渠道运营必看
一、电信运营商发展演进之道2012/4/26访北京智信创元咨询有限公司总经理、创始合伙人沈拓渠道的竞争始终是电信运营市场竞争的焦点、重点所在。
当前在社会渠道建和管理方面，电信运营商需要着力强化与大型连锁渠道的整合、支撑与服务；强化对于微区域网格化的精密化渠道布控；拓展新型渠道，积极接入到客户的非通信的其它生活，份额中去。
价值中国：2009年年初，中移动、中电信、中联通三大运营商获得3G牌照标志着中国正式进入了3G时代，转眼间中国进入3G时代已经快三年了，您能为我们介绍一下现在三家运营商在3G通信市场的现状是什么样的么？沈拓：从数字上可以看到，近几年的3G发展逐渐加速，中国的3G用户已经累积超过1.5亿用户，每月3G新增用户数是2G新增用户数的两倍以上，这种3G增长的趋势在可见的时间段内都会继续保持，甚至加速。
进入3G时代之后，三家电信运营商总体上保持三分天下的市场态势，2011年中国移动、中国电信、中国联通分别新增3G用户为3051万户、2596万户，2400万户，新增用户份额占比分别为37.9%、32.3%、29.8%，3G用户已呈现出三足鼎立格局。
用句简单的话总结，那就是3G增长迅猛，运营商竞争激烈。
价值中国：最近十年，电信企业正面临一个大问题，那就是自己所提供的产品在性能上的差异并不像以前那样明显，价格扮演产品竞争优势的角色也正变得越来越困难。
您认为未来运营商持续发力的目标应在哪里？沈拓：在基础功能高度趋同化的时代，一般而言，电信运营商持续发力的方向大多指向以下几个方面：第一，通过优势发挥寻求差异化。
例如，中国电信的策略是发挥在全业务方面的优势，竭力寻求成为领先的融合型的服务提供商，包括融合了宽带、移动通信、信息应用、ICT服务等各方面的综合发力。
中国联通也充分地把自己在WCDMA制式方面的优势发挥到极致，通过在智能机方面的不断发力，寻求在3G上的快速发展。
中国移动作为电信市场的领先者，同时作为固网市场的挑战者，也通过WLAN的规模部署，寻求在宽带市场的快速推进。
电信运营商社会渠道管理分析报告
77% 92%
88%
94%
68% 88%
23%
店数
8%
购买
45%
36%
12%
店数
6%
购买
56%
45%
32% 12%
店数 购买 60%
36%
罗兰贝格_中国移动渠道管理培训材料_20090716 (2).pptx 43
3
世界级的企业可以在他们跨渠道经营中发现客户
会员卡和邮政编码注册
‘我最喜欢的商品’ 个人会员卡购买历史
• 这些拓展的目的是： –打造更强大的品牌形象 –增加客户量 –留住更多顾客
• “所有的渠道协同工作，都是为了提高客户的 兴趣促进购买."
• 网络购买业务已经转移了很大的比例(总收入 的25%)
• 为了削减成本，该公司将测试的数量限制目录 发送给互联网用户
• 试验表明，当那些人不再收到目录时订单就急 剧下降
Q4/2019
网络设计 & 机构概念
区域试点: FO + 流程整合
区域综合试 点
针对RFPs 的 技术平台
开发和整合
后台办公解决 方案
机构网络注册
“新政”的组织机构和 合作伙伴
在 EMEA进一步实 施
EMEA网络解决方案的整 体设计
行动计划 & 商业计划
IT 计划回顾
在 leisure, RP, BT 之间确定组织
核心
• 美国信托
• 网络顾问 • 私人客户服务(主要是
面对面)
• 其他服务（主要是基于电话） –建议 –数据 –选择
财富水平
来源: 公司网站，年报，罗兰.贝格分析
罗兰贝格_中国移动渠道管理培训材料_20090716 (2).pptx 41
罗兰贝格_2009年中国移动渠道扁平化管理报告
西欧 前五 芬兰 奥地利 荷兰 丹麦 意大利 16% 16% 30% 26% 25% 仅固网 语音线 路
2007年 家庭的访问技术细分2) 2007年 第四季度
无电话访问 无 仅移动技术 复合年均增长率 05-07
注释/ 注释/含意 ? 由于竞争的日益激烈和FMS的 的 日益渗透，固网语音线路业务 日益渗透 固网语音线路业务 的损失 特别对于欧洲运营商 而言是一个问题 ? 欧洲27国 仅使用移动技术 的 家庭的平均增长率 平均增长率已达15% 平均增长率 (2005年-2007年) ? 可抵消固网语音线路损失的一 种方法是产品捆绑 (比如 2-4 产品捆绑 Play运营商渠道整合经验 B. 中移动社会渠道规划及管控提升经验
3 51
本文件仅供罗兰?贝格之客户使用。该文件必须经在本公司的口头说明和细节解释下才可视为完整的报告。如无罗兰?贝格之同意该文件不应给任何第三方传阅。未经罗兰? 贝格公司允许，不得拷贝及传播公司报告、文件。
罗兰贝格_中国移动渠道管理培训材料_20090716 (2).pptx
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这些迅速变化的市场条件对长期的电信分销提出了新的要求 – 产品驱动变 革
对电信分销渠道的要求的发展– 例证1)
引进 市场渗透率 100% 宽带 TODAY 移动 固网语音线路 成长 合并 衰落
15%
14% 24%
电信运营商社会渠道发展模式和策略探讨
电信运营商社会渠道发展模式和策略探讨随着几年来我国通信行业的飞速发展，我国电信业面临着日趋激烈的市场竞争。
电信运营商的主要渠道有三种，其中，社会渠道有着独特的作用。
文章将针对社会渠道探讨电信运营的有效发展模式。
标签：电信运营商；社会渠道；发展模式；策略研究1 社会渠道的职能面对中国电信目前的发展形势以及我们所面临的强大市场竞争力，社会渠道的建设是中国电信得到发展的重要途径。
社会渠道的建设，对电信运营有着重要的意义。
因此社会渠道有着重要的职能。
1.1 社会渠道为电信业务的开展提供了丰富的渠道资源和客户资源，而这些丰富资源来源于广大的合作伙伴，这也是社会渠道所具有的独特功能。
1.2 社会渠道具有广大的分销网点，而通过这些网点，电信的产品能够得到广泛宣传，由于客户接触率也会得到有效提高。
1.3 社会渠道网点提供着多种电信服务，通过各种服务，能够有效提升电信的服务质量，从而提升电信客户满意度。
2 社会渠道对于电信运营的意义社会渠道对于电信的发展有着重要的意义。
第一，社会渠道的建设，也就意味着大量优质合作伙伴关系的建立。
而这些优质的合作伙伴，是扩大电信业务受理渠道的重要方式，从而形成多元化的格局，以客户为中心进行一系列业务的展开。
第二，社会渠道的模式下，激励机制在营销活动中会起到充分的激励作用，营业厅传统的坐商模式被打破，等客上门的销售机制将被主动出击、占领市场的营销模式所取代。
在竞争激烈的当今市场，主动出击才是将人脉资源作用最大化的有效方式，才是抢占市场的有利武器。
第三，社会渠道的建设能够有效降低成本，为电信运营提供更多的盈利空间。
社会渠道下，分销网点大大增多且覆盖面广，这些对业务的拉动力是巨大的。
而且，业务量直接与合作伙伴的佣金结算挂钩，所以，运营商就能够在合作伙伴的帮助作用下，以小部分的激励成本来达到结缘营销成本的目的。
3 电信运营商社会渠道的现状分析3.1 社会渠道管理不善3.1.1 代理商的管理问题无论是何种渠道，渠道代理商都是运营成败的关键，特别是在社会渠道运行中，渠道代理商的管理更是重中之重。
2009年通信行业发展分析报告目录
2009年通信行业发展分析报告目录第一篇：2009年通信行业发展分析报告目录2009-2010年通信行业发展分析报告目录篇目第一篇：通信业发展概况第1章通信业基本情况一、通信业经济技术指标完成情况二、通信业发展现状及基本特点三、通信业务结构情况第2章政策与法规一、2009年通信业主要政策综述二、3G发展与全业务经营三、国家电子产业振兴规划（通信部分）第3章通信监管一、基础电信市场监管二、增值电信及互联网市场监管三、邮政监管第4章通信业自主创新一、全国通信行业企业管理现代化创新成果等三项二、中国通信学会科学技术奖三、中国通信标准化协会科学技术奖第二篇：通信业发展分析第5章基础电信业一、电信业发展情况分析（一）主要指标发展情况（二）电信业务结构分析（三）电信业地区发展比较（四）电信业市场格局分析二、电信运营商发展趋势及策略分析（一）中国电信（二）中国移动（三）中国联通（四）运营商领导谈企业发展三、运营商服务质量报告四、运营商履行社会责任情况第6章邮政业发展分析一、邮政业发展基本情况二、普遍服务发展情况三、中国邮政发展状况四、其它寄递服务发展情况第7章：增值电信业发展分析一、内容服务市场规模与结构二、内容提供商发展状况及竞争分析三、内容服务产业未来趋势四、主要电信增值企业发展情况第8章互联网发展分析一、中国互联网发展概况二、2009互联网业务发展特点三、移动互联网发展趋势四、互联网发展对传统电信业的影响第9章电信装备制造发展分析一、2009年电信设备制造业的总体发展分析二、数据通信设备三、光通信设备四、通信用光纤、光缆五、无线通信设备七、通信机房设备第10章：手机终端产品一通信终端设备市场规模与结构二3G终端市场发展情况三终端设备产业未来趋势四主要终端厂商发展情况第11章：通信工程建设及网络维护一、通信工程建设的基本情况二、通信工程建设发展与趋势分析三、通信网的运行维护第12章： 2005年-2009年中国电信业统计数据第三篇：专题研究及专家视点第13章：专题研究一、建国60周年通信专题二、通信基础设施共建共享三、两化融合四、中国移动TD创新五、无线城市建设六、3G重点业务市场分析七、移动互联网八、海峡两岸通信业交流与合作九、物联网市场发展分析十、云计算与电信服务十一、消费者行为分析研究十二、电信用户消费行为分析第14章专家视点一、如何看待通信和信息发展在国民经济和社会发展中的地位好作用二、通信业如何应对金融危机三、两化融合的关键点在哪里四、深度转型，电信业寻求新出路五、移动互联网是否能成为3G的未来六、LTE发展之路并非坦途七、光纤到户呈现新的发展趋势八、为什么要关注物联网和传感网九、如何推进三网融合取得实质性的进展第二篇：我国通信行业发展及就业情况分析我国通信行业未来发展趋势近年来随着3g增值业务进入高速发展前的预热期。
2009年社会渠道建设和管理重点工作
2009年社会渠道建设和管理重点工作2009年社会渠道建设和管理重点工作随着电信行业重组格局的形成，新的竞争形势、全业务运营和TD业务发展等都使得社会渠道工作面临新的挑战，为巩固和提升中国移动社会渠道方面的优势。
我省根据集团公司要求对2009年社会渠道建设和管理重点工作进行部署，具体如下：一、当前社会渠道工作存在的突出问题（一）新形势下，对社会渠道的重要性认识不足，缺乏危机意识，甲方意识严重，社会渠道非酬金满意度较低，缺乏对社会渠道的主动合作和主动服务意识。
（二）部分分公司分层分级管理推进速度缓慢，全网星级不统一，VI建设与改造滞后。
（三）优质社会渠道成为竞争对手重点关注和策反的对象，对优质社会渠道网点掌控力不足，业务开放有限，社会渠道退出成本比较低。
（四）对连锁渠道不重视，合作不足，拓展不够，未能形成长期合作项目和深度利益捆绑。
（五）酬金将成为竞争对手撬动社会渠道的有力杠杆，而社会渠道酬金粗放管理，没有利用酬金拉动市场，缺乏长期激励政策实现社会渠道的有效捆绑。
二、新形势下社会渠道呈现新的变化趋势新的竞争形势和市场宏观环境变化使得社会渠道管理工作呈现四个方面的变化：（一）渠道运营由拓展向巩固转变，今后的重点是维护和巩固已有的渠道规模优势和竞争优势；（二）社会渠道由专营向兼营转变的“意愿”增强；（三）渠道竞争由平稳向激烈转变，竞争对手会采用兼营的策略加大对渠道的争夺；三、应对当前社会渠道竞争的基本策略面对当前社会渠道管理工作存在的问题和社会渠道未来的变化，既要充分自信，又要转变观念；既要有效掌控优质核心渠道，又要大力弥补渠道短板，特别在村级渠道建设方面要保持较高的竞争优势，快速占领农村市场。
（一）充分自信：竞争对手短时间内不可能动摇渠道基础，要对公司已经建立的渠道规模优势和渠道竞争优势充满信心，不可盲目悲观；（二）转变观念：在自信的同时要树立忧患意识和危机意识，各级渠道管理人员要，摒弃甲方作风，重视渠道合作，关注渠道需求，主动服务渠道；（三）有效掌控：要以“掌控”为切入点，加大对优质渠道和连锁渠道的掌控力度，形成多维度的利益关系，变被动忠诚为主动忠诚，继续巩固和提升渠道竞争优势；（四）补强短板：大力拓展农村渠道、直销渠道、社区渠道和其他新型渠道，完善营销渠道体系，弥补渠道短板。
电信行业渠道管理分析集合面试渠道运营
电信行业渠道管理分析集合面试渠道运营电信行业是一个竞争激烈的行业，渠道管理对于电信企业的发展至关重要。
随着互联网的普及和移动终端的普及，渠道管理也变得更加复杂和多样化。
本文将从渠道管理的基本概念、电信行业的渠道特点、渠道管理的目标和策略、渠道运营的方法和挑战等方面进行分析。
一、渠道管理的基本概念：渠道管理是指企业为了在市场上销售产品或服务，与渠道合作伙伴建立和维护关系，并通过建立渠道网络和管理渠道合作伙伴，确保产品或服务能够顺利地传递给最终消费者，以实现销售和市场份额的增长。
二、电信行业的渠道特点：电信行业的特点是产品线广泛、市场需求强大、技术创新快速、价格较为透明等，这些特点决定了电信企业必须建立广泛的渠道网络，以满足不同消费者的需求。
另外，电信行业的渠道承载了很多重要的销售服务和营销活动，如产品销售、顾问咨询、售后服务等。
因此，电信企业需要对渠道进行精心管理，提升渠道合作伙伴的能力和服务水平。
三、渠道管理的目标和策略：渠道管理的目标是通过建立和维护良好的渠道关系，实现销售和市场份额的增长。
为了达到这一目标，电信企业可以采取以下策略：一是选择适合的渠道合作伙伴，通过合作伙伴的资源和经验优势，实现销售和市场份额的增长；二是建立有效的渠道网络，确保产品或服务能够顺利地传递给最终消费者；三是对渠道合作伙伴进行培训和支持，提升其销售和服务能力；四是建立有效的激励机制，激发渠道合作伙伴的积极性和创造力。
四、渠道运营的方法和挑战：渠道运营是指通过各种手段和方法，管理和运营渠道网络，确保产品或服务能够顺利地传递给最终消费者。
常见的渠道运营方法包括：一是建立健全的渠道管理体系，包括渠道战略制定、渠道合作伙伴的选择和培养、渠道管理的流程和工具等；二是进行渠道绩效评估和管理，通过对渠道合作伙伴的销售和服务能力进行评估和考核，激励其积极性和创造力；三是进行渠道推广和营销，通过各种渠道推广和营销活动，增加产品或服务的曝光度和销售量。
中国电信品牌战略与罗兰贝格战略方法论
中国电信品牌战略与罗兰贝格战略方法论【本部分概要】中国电信集团公司于2002年5月重组挂牌成立。
经历了近20年的发展，具有较强的竞争和发展优势。
但缺乏现代企业发展所必需的战略观念、创新观念、人力资源开发管理、人文环境建设以及与此相适应的市场制度环境。
为了转变传统的观念和形象，中国电信延请罗兰贝格帮助其制定品牌战略。
罗兰贝格的业务特色是努力做外资“本土咨询”第一，为客户提供具体的、有针对性的、而不是固定程式的解决办法，确保客户赢得竞争优势，解决方法注重实用性以及可实施性。
在中国电信品牌战略案例中，罗兰贝格应用了独特的、具有个性化的“罗兰贝格品牌战略方法论”。
罗兰贝格认为，企业品牌战略必须根据企业的总体战略来具体制定，具有独特性，不可复制，是企业核心竞争力的具体表现。
品牌战略的核心内容体现在企业品牌的目标定位、品牌架构层级设计、目标品牌架构三个方面。
此案例对中国国有企业转变观念和形象，制定全新的品牌战略具有非常重要的指导意义。
一、罗兰贝格战略方法论（一）罗兰贝格咨询公司概况作为国际著名的管理咨询公司，罗兰贝格专业化的服务模式结合中国本土企业的需要，使得在中国的业务不断得到发展。
罗兰贝格于1967年在德国建立，目前在全球23个国家设有33个办事处。
公司的咨询顾问来自全球近40个国家，遍布欧洲、亚洲、美洲等地。
罗兰贝格于1994年进入中国市场，在北京、上海建立了分公司，目前有接近60名顾问。
长虹、科龙、中国移动、西门子（中国）都曾延请罗兰贝格做过管理咨询。
罗兰贝格为企业提供的服务主要集中于E时代战略咨询、组织与结构重组、兼并收购/并后重组、市场营销、营运管理、人力资源管理。
主要服务行业重点集中在电信业、汽车、公用事业、耐用消费品、日用消费品、交通运输业、金融机构、零售业/贸易、医疗/制药等行业。
罗兰贝格的业务特色是努力做外资“本土咨询”第一。
一般来说，来自欧洲的管理咨询公司比较注重本地化。
欧洲多国家多民族的特点决定了其整体文化的多元性，因为每一个国家每个企业的特点是截然不同的，根本不可能用一套所谓标准化的方法来解决所有的问题，因此欧洲管理咨询公司在业务开展方面全部采用本地人才，很少照搬一些教条和标准，并且在全球范围内一个雷同的方法不会用两次，这同时也成了欧洲管理咨询公司在本地化过程中成功的一个经验。
2009年全球电信行业热点回顾与解读全文
2009年全球电信行业热点回顾与解读中国移动研究院产业与市场研究所2009年12月目录一、行业环境 (4)1、金融危机余波未平，产业链各方积极应对 (4)1）各方业绩持续低迷 (4)2）裁员风波仍在继续 (4)3）合并与合作以节省开支 (5)2、发达国家从国家高度强调信息化建设，宽带将成全球各国基础设施 (6)1）发达国家兴起数字化国家战略 (6)2）宽带计划在全球各国陆续开展 (7)3、LTE作为4G主流通信技术正在迅速迈向商用，WiMAX成为发展无线宽带业务的选择之一 (8)1）瑞典启动全球首个LTE商用站点 (8)2）日本正式发放LTE牌照，计划2011年投入使用 (8)3）Verizon将率先在美国实现LTE商用 (8)5）WiMAX成为运营商发展宽带业务的选择之一 (9)6）Sprint及合作伙伴拟向Clearwire注资15亿美元 (9)7）WiMAX运营商继续增加 (9)8）Yota宣布盈利成全球首家营收平衡WiMAX运营商 (9)二、政策监管 (10)1、网络中立或引入，将颠覆美国无线业行业规则 (10)1）美国联邦通讯委员会拟制定“网络中立”规则 (10)2）Facebook、Twitter加入Google和Amazon阵营，支持FCC制订互联网中立原则 (10)3）网络运营商痛批网络中立威胁暂停宽带建设 (11)4）FCC投票决定开始起草网络中立性法规 (11)2、光纤宽带接入的定价监管框架趋于明朗 (11)1）Ofcom调整线路批发价格，英国电信仍不满意 (11)2）英国电信赢得了光纤宽带的定价权 (12)3、互联网内容监管更加严格，运营商或成为内容监管的重要执行者 (12)1）DoCoMo对未成年人手机屏蔽交友网站 (12)2）英国提出在线视频监管框架 (13)3）英国政府计划建立网络反盗版中间机构 (13)4）EU对互联网隐私保护下最后通牒 (13)三、产业格局 (14)1、传统互联网冲击与日俱增，运营商采用三类典型战略应对模式 (14)1）Docomo提供个性化业务，进行精细化运营 (14)2）V odafone立足合作，加强运营 (14)3）和黄3继续引进传统互联网应用，管道化趋势加强 (15)2、深化运营、明确重点，Nokia、Google、Microsoft等谋求互联网布局 (16)1）Nokia继续深化运营，不断加强技术实力 (16)2）Google再掀技术创新和业务并购狂潮，移动和广告仍是主旋律 (17)3）微软Bing搜索品牌独立，操作系统不断升级 (17)3、传统厂商持续亏损，Apple、RIM风头占尽 (19)1）诺基亚三季度巨亏8亿美元，摩托罗拉、索爱亏损继续 (19)2）苹果第三财季盈利16.7亿美元，iPhone成为增长关键 (19)3）RIM财报显示收入同比增长37% (19)四、业务动态 (20)1、运营商对应用和流量进行限制，以缓解移动数据流量猛增带来的网络压力 (20)1）全球移动数据流量猛增，运营商网络压力加大 (20)2）AT&T通过Wi-Fi网络分流数据业务，Wi-Fi接入增长迅猛 (20)3）AT&T限制Slingplayer使用3G网络，避免造成网络堵塞 (20)4）Orange（英国）对iPhone用户进行流量限制 (20)2、无DRM移动音乐开始出现，新合作模式推动移动音乐的发展 (21)1）V odafone推无DRM音乐 (21)2）Orange英国公司提供无DRM保护的音乐下载服务 (21)3）Verizon成为美国第一个向用户提供无DRM限制的移动运营商 (21)4）AT&T联合eMusic推出了无DRM限制的手机音乐下载服务 (21)3、手机应用程序商店战争升级，应用软件成未来移动通信领域竞争焦点之一 (22)1）终端厂商“蛋糕”争夺战加剧 (22)2）互联网公司积极推进软件商店的发展 (23)3）运营商不断加入角逐 (23)4、物联网成为新的关注点，M2M或成运营商未来市场重要增长点 (24)1）各国政府大力支持，出台战略指导规划 (24)2）各类企业运筹布局，提升物联网技术基础 (24)3）运营商以M2M为重点，积极推进物联网 (25)五、终端领域 (27)1、手机操作系统向互联网终端全面渗透，“管理型终端平台”成移动互联网发展重要趋势 271）几大手机操作系统正在向移动互联网终端全面“攻城略地” (27)2）基于各类手机操作系统的应用程序商店陆续亮相 (28)2、高端智能手机市场硝烟四起，欲成未来竞争焦点 (29)1）高端智能手机销量逆势上涨 (29)2）传统IT厂商争相升级内核，引领智能手机潮流发展 (29)3）老牌厂商发力智能手机，欲重夺高端市场霸主地位 (29)4）PC厂商集体试水，介入智能手机领域 (30)3、移动互联网功能成为标准配置，智能终端不断探索最佳融合点 (30)1）无线通信模块将成为各类终端“标准配置” (30)2）终端产品融合趋势继续，各种形态产品层出不穷 (31)一、行业环境1、金融危机余波未平，产业链各方积极应对金融危机削弱了电信运营商盈利能力，为了应对压力，节省开支，各国运营商从2008年第四季度就掀起裁员风波，并采取合并合作等方式积极应该对。
中国电信_能力开放面临诸多挑战
通信产业报/2009年/12月/21日/第022版产业链构建【策略建议・中国电信】中国电信:能力开放面临诸多挑战由于中国电信是三大运营商中业务体系最为复杂的运营商，内部资源跨平台整合难度较大。
因此，当面向合作伙伴的“双核心”政策在执行中遭遇挑战，其本质在于中国电信内部整合能力有限。
本报记者李传涛Frost&Sullivan分析师林起劲受限于较低的CDMA用户份额，中国电信采取了最为开放的产业链政策。
其中，中国电信最广为人知的两大策略分别为针对终端的“冷热交替法”和针对服务提供商的“双中心”战略。
所谓冷热交替法，是指对用户反响较好的产品，中国电信主动退出，让终端和渠道合作伙伴获益；对于市场待培育却存在需求的产品，中国电信主动承担先期投入和培育市场的责任。
所谓双中心战略，则是指中国电信不仅愿意开放自身的用户资源给各服务商，也愿意在各服务商的平台上提供各种能力组件。
这两大举措力图改善在3G发展初期制约用户发展的两大瓶颈——终端和业务，从而赢得市场先机，从中也反映出中国电信的战略构想。
“软”“硬”有别虽然冷热交替法的提出较双中心战略晚了近半年，但是由于终端市场蕴含的直接利益巨大，前者较后者效果显著得多。
据中国电信天翼终端公司总经理马道杰介绍，自中国电信运营C网以来，CDMA 终端产业链从去年的大约50家厂商扩大到现在的200多家，CDMA手机在售机型从去年9月份的不到200款增加到了现在的500多款，CDMA手机社会化采购的比例从一年前的不到10%增长到现在的70%以上。
而在双中心战略方面，中国电信进展缓慢。
目前，在集团公司主打的3G业务层面，只有天翼Live 可以归结于此，此外，各省公司与当地报业集团签署的战略合作协议也体现了这一思路。
而这也与中国电信发挥原有优势资源的战略思想有关。
首先，C网运营一年来，中国电信投入精力最多的并不是吸引新的合作伙伴，而是将原来在固网和互联网运营过程中积累的业务和合作伙伴转移到移动网络平台上，并不断优化用户体验。
《电信社会渠道拓展与督导综合能力提升培训》(电信版)
中国电信《电信社会渠道拓展与督导综合能力提升培训》课程方案广通服广州培训公司地址：广州市中山大道西191号电话：传真：课程背景：目前，社会营销合作渠道在中国电信经营发展中具有重要地位，是“中国电信”企业品牌近距离贴近客户的一个有效载体。
渠道是企业把产品或者服务送达消费者的途径和手段，是生产者通向消费者的“桥梁”。
越来越多的企业认识到，在产品“同质化”的趋势下，只有通过“渠道”和“传播”，才能真正创造差异化的竞争优势。
“渠道为王、渠道制胜”已成为众多企业的共识。
2009年作为中国电信社会渠道建设的元年，虽然中国电信广东公司在社会渠道的建设与管理方面获得了重大进展，社会渠道也确实带动了企业业务的发展与品牌的提升，然而，根据中通服广州培训分公司近年的行业经验以及初步调研表明，目前中国电信的社会营销合作渠道还存在以下几个方面问题亟待解决：◆渠道成员整体素质较差，缺乏专业知识。
现有的社会营销合作渠道大多是在从事非相关领域的经营者基础上发展起来的，对电信业市场了解不够，缺乏管理经验，整体素质不高，例如在韶关新丰，曾有客服中心经理反映，由于农村社会渠道在客户服务上态度冷漠以及产品知识不过关，曾经造成严重的客户投诉事件。
另外，在广州某社区，电信的代理点对中国电信到该社区进行周末促销采取不配合和抵制的态度，没能充分了解双方的共同利益，同时在实际的营销中，其现场促销人员对业务不熟悉而导致很多客户没能谈成，非常可惜。
◆趋利性较强，缺乏有效管控。
社会合作方与中国电信合作的原动力在于获利。
只要正确处理双方的合作关系，那么，“合作方发财、中国电信获得发展”的状况是完全可以实现的。
但从现阶段情况看，目前还比较缺乏对合作渠道的有效管控，主要体现在：未建立一整套规范性、系统性的管理长效机制；未建立一系列对关键点的控制措施；缺乏对合作方各类合作行为规范的过程管理等等。
◆政策认同感低，执行力低下合作方关注的重点在于高收益和高回报，这往往与中国电信关注的重点产生偏差，甚至相抵触，从而造成电信的各类营销政策、主动服务规范、业务营销脚本等形同虚设，执行效果总是不尽如人意。