最新电信运营商社会渠道管理分析报告课件
电信运营商社会渠道管理分析报告
77% 92%
88%
94%
68% 88%
23%
店数
8%
购买
45%
36%
12%
店数
6%
购买
56%
45%
32% 12%
店数 购买 60%
36%
罗兰贝格_中国移动渠道管理培训材料_20090716 (2).pptx 43
3
世界级的企业可以在他们跨渠道经营中发现客户
会员卡和邮政编码注册
‘我最喜欢的商品’ 个人会员卡购买历史
• 这些拓展的目的是： –打造更强大的品牌形象 –增加客户量 –留住更多顾客
• “所有的渠道协同工作，都是为了提高客户的 兴趣促进购买."
• 网络购买业务已经转移了很大的比例(总收入 的25%)
• 为了削减成本，该公司将测试的数量限制目录 发送给互联网用户
• 试验表明，当那些人不再收到目录时订单就急 剧下降
Q4/2019
网络设计 & 机构概念
区域试点: FO + 流程整合
区域综合试 点
针对RFPs 的 技术平台
开发和整合
后台办公解决 方案
机构网络注册
“新政”的组织机构和 合作伙伴
在 EMEA进一步实 施
EMEA网络解决方案的整 体设计
行动计划 & 商业计划
IT 计划回顾
在 leisure, RP, BT 之间确定组织
核心
• 美国信托
• 网络顾问 • 私人客户服务(主要是
面对面)
• 其他服务（主要是基于电话） –建议 –数据 –选择
财富水平
来源: 公司网站，年报，罗兰.贝格分析
罗兰贝格_中国移动渠道管理培训材料_20090716 (2).pptx 41
社会渠道管理经验汇报PPT课件(47页)
卡品超市，实施本地网格化管理
–统一日结日清稽核管理： 按帐实分离原则，对卡品超市销量、库存、资金进行管控，在系统中
有记录、可跟踪、能稽核。
–统一生成酬金财务计提表和发放表，提供社会渠道酬金明细查询 提高发放透明度，体现酬金政策“公平、公正、公开”的三公原则
竞争制衡 有利未来
酬金水平必须与对手贴近或一致。当前模式给予分公司灵 活设置酬金水平的权限
酬金体系应考虑加强对核心渠道的捆绑，一定数额的酬金延 期支付有利于加大核心渠道的离网成本
统一全省社会渠道酬金模式
全省两种酬金模式： 1、奖励酬金模式（温州等9家地市公司） 基本酬金+奖励酬金+综合补贴+长期激励 2、话费分成模式（杭州、宁波公司） 基本酬金+话费分成+综合补贴
二．浙江公司社会渠道的主要管控手段 三．社会渠道生产销售流程标准化和信息化 四．社会渠道增值业务、综合业务推广 五．下一步工作思路
社会渠道酬金设立原则 酬金体系设立遵循的四个原则
简要明了
规则要简单明了，便于计算；要有以我为主的勇气，规则 没有必要与对手一模一样
系统计算
实现系统的自动化计算，确保酬金规则的公平性、酬金计 算和结算过程的透明化
分层标准主要基于未来的价值
社会渠道分体系构架
在分层的基础上进一步对各类渠道进行分级，以实现渠道的精细化 管理，增进对紧密层渠道的激励作用
1
战略层
卖场
管理思路
• 沟通方式最优化 • 管理模式个性化
分级类别
省级卖场 地市级卖场
社会渠道分层分级体系
2
紧密层
授权代销店
《渠道管理》课件
渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式
渠道管理(电信案例)PPT
输标02入题
未来研究可以进一步探讨不同类型和规模的电信企业 在渠道管理方面的差异和创新实践，以为企业提供更 有针对性的指导。
01
03
未来研究可以加强跨行业渠道管理比较研究，以发现 不同行业在渠道管理方面的共性和差异，为企业管理
提供更广泛的借鉴和启示。
04
未来研究可以关注新兴的渠道模式和数字化转型对渠 道管理的影响，以及如何利用新技术提高渠道运营效 率和客户满意度。
案例三：中国联通的渠道管理
多元化渠道
中国联通采取多元化渠道策略， 包括直销渠道、实体渠道、电子 渠道和社交媒体渠道等，以覆盖
更广泛的客户群体。
渠道优化
中国联通不断优化渠道结构，提 高渠道效率和客户满意度，同时 注重与合作伙伴的关系维护和协
调。
数字化转型
中国联通积极推进数字化转型， 加强线上渠道建设，提升线上服
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案例选择理由
电信行业是渠道管理的重要应用领域之一，其渠道管理具有典型性和代表性。通过研究电 信行业的渠道管理案例，可以深入了解渠道管理的理论和实践，为其他行业的渠道管理提 供借鉴和参考。
案例选择理由
01
电信行业是渠道管理的重要应用领域之一，其渠道管理具有典 型性和代表性。
02
电信行业的渠道管理面临着多方面的挑战，如市场竞争激烈、
渠道差异化定位
针对不同渠道的特点和优势，进行差异化定位和分工，避免渠道冲突 和资源浪费，提高渠道运营效率。
渠道激励措施
1 2 3
制定合理的佣金政策
根据不同渠道的贡献度和业务特点，制定具有竞 争力的佣金政策，激发渠道合作伙伴的积极性和 主动性。
电信在电子渠道的运营和推广课件PPT(共29页)
目录
1 网厅建设和运营
--手机商城的建设(仿真,306度,论坛,评测) --提升宽带办理量(续约,新装,提速) --增值业务(体验和关联营销) --建设天翼百科
2 掌厅建设和运营
3 常用的推广手段
聚焦销售：以协同为基础，有所为有所不为，发挥各厅优势
各取所长，发挥自身优势
对目标用户进行数据分析，申请一些优惠政策针对用户群进行营销推广， 对一些上网需求流量大的用户，如观看高清视频，爱好网络游戏，P2P下载， 经常进行大文件上传和下载的用户进行精确营销提速，在提速套餐基础上，可 以关联营销带动相关的重点业务如宽带互联网视听等。
目录
1 网厅建设和运营
--手机商城的建设(仿真,306度,论坛,评测) --提升宽带办理量(续约,新装,提速) --增值业务(体验和关联营销) --建设天翼百科
• 对标京东商城，做好电子商务关键指标 • 做好信息流、物流、现金流保障：全流程闭环流转 • 以拳头产品为切入做好商城推广。
• 同步天翼终端丰富，做好手机和3G应用展示 – 跟踪新机上市，同步展示 – 打造3G应用粉丝团，引领智能机风潮：请产品中心定 期提供玩机心得，发掘员工应用高手 – 打造最全最酷手机展示：完成100款明星机型、主打 机型的仿真和360度全景
天翼网上商城运营的总体思路
天翼网上商城以提供服务的电子化为主，在做好 “功能、内容”的优化和运营基础上， 以CSP策略为基础，开展深度运营：
Come（到达用户） 运营的首要要素是吸 引客户到达我们的电 子渠道
Come
Stay
Stay（活跃客户） 要增加客户在天翼手 机商城的驻留时间
Pay（付费用户） 通过对优质业务、服 务和内容的收费，形 成有效的效益
电信行业渠道管理分析集合面试渠道运营
电信行业渠道管理分析集合面试渠道运营电信行业是一个竞争激烈的行业，渠道管理对于电信企业的发展至关重要。
随着互联网的普及和移动终端的普及，渠道管理也变得更加复杂和多样化。
本文将从渠道管理的基本概念、电信行业的渠道特点、渠道管理的目标和策略、渠道运营的方法和挑战等方面进行分析。
一、渠道管理的基本概念：渠道管理是指企业为了在市场上销售产品或服务，与渠道合作伙伴建立和维护关系，并通过建立渠道网络和管理渠道合作伙伴，确保产品或服务能够顺利地传递给最终消费者，以实现销售和市场份额的增长。
二、电信行业的渠道特点：电信行业的特点是产品线广泛、市场需求强大、技术创新快速、价格较为透明等，这些特点决定了电信企业必须建立广泛的渠道网络，以满足不同消费者的需求。
另外，电信行业的渠道承载了很多重要的销售服务和营销活动，如产品销售、顾问咨询、售后服务等。
因此，电信企业需要对渠道进行精心管理，提升渠道合作伙伴的能力和服务水平。
三、渠道管理的目标和策略：渠道管理的目标是通过建立和维护良好的渠道关系，实现销售和市场份额的增长。
为了达到这一目标，电信企业可以采取以下策略：一是选择适合的渠道合作伙伴，通过合作伙伴的资源和经验优势，实现销售和市场份额的增长；二是建立有效的渠道网络，确保产品或服务能够顺利地传递给最终消费者；三是对渠道合作伙伴进行培训和支持，提升其销售和服务能力；四是建立有效的激励机制，激发渠道合作伙伴的积极性和创造力。
四、渠道运营的方法和挑战：渠道运营是指通过各种手段和方法，管理和运营渠道网络，确保产品或服务能够顺利地传递给最终消费者。
常见的渠道运营方法包括：一是建立健全的渠道管理体系，包括渠道战略制定、渠道合作伙伴的选择和培养、渠道管理的流程和工具等；二是进行渠道绩效评估和管理，通过对渠道合作伙伴的销售和服务能力进行评估和考核，激励其积极性和创造力；三是进行渠道推广和营销，通过各种渠道推广和营销活动，增加产品或服务的曝光度和销售量。
最新的电信业渠道建设PPT142页
服务分销
- 只有直接分销网 (类型 D)
- 引入间接分销渠道 类型 B → 类型 A - 把服务与手机协调一致 - 加强批发 - 平衡批发与零售
重新开始 (’01 ~)
ㅇ 市场饱和 - 迁网竞争
ㅇ 无线无联网崭露头角
- 强化分销网的 基础支持系统
* 为在线渠道做准备 * 重新设计离线渠道
产品启示
营销了局反应
营销筹划
方针客户分解 客户优点点分解 营销渠道分解 勉励办法分解
收益成本分解
履行
方针客户一定 从终端、客户纪录等找到方针客户
声张策略 营业包装、声张口径、前言等设计
培训 对客户接触点〔自有渠道、代办代理渠 道、终端渠道〕人员的营业培训 整合营销 使用终端、SP的客户资本、渠道、营销 资本
指企业已具有了优异的营销履行力和极强的市场竞争力,具有把握市场、引领竞争的能力
18
履行对企业的意义
文化
战略 履行 办理
策略
19
关头要点： 履行是一种纪律，是策略不成瓜分的一环； 履行是企业向导人重要的工作。 履行必需成为组织文化的核心成份。
20
构成履行的四要素
心态
工 具
执行
流 程
角色
21
提高营销履行力,冲破市场障碍
三大年 夜障碍
假设何使
信息到达 方针客户
假设何促使
用户测验测 验使用营业
假设何提高
客户的营业 使用量
冲破思 路
创立以提高履行力为根底的新营销系统
支持办法 1.
2. 3.
营业培训系统 整合营销机制 终端合作营销机制
量化指标
运营商的渠道管理与运营分析
运营商的渠道管理与运营分析【课程背景】移动运营商的市场快速拓展必须依靠广泛、高效的营销渠道系统, 伴随着移动通信业务市场竞争的加剧、移动通信业务的丰富，移动运营商的营销渠道体系的建设及管理在适应市场变化的要求下也不断发展、完善，呈现了从粗放、分散到统一规范、精细规划、配合密切、更加集中管理转变的趋势。
通过对于移动运营商集团整体层面、多个区域的营销渠道体系从整体结构、管理制度、渠道系统动态运营等方面的深入调查、研究，系统分析，本次培训对移动运营商渠道发展的历程、当前渠道体系的特点、未来渠道发展的趋势、存在的问题及建议性的解决方案措施等方面的内容进行了详细的解读。
移动业务市场环境瞬息万变，移动运营商只依靠主控渠道，并不能确保在竞争中处于优势。
因此，目前移动运营商在大力改善自有营销渠道功能的基础上，同时在不断地强化社会渠道营销服务功能、提升综合服务水平。
针对目前社会营销渠道中存在的问题：代理商选取过程不规范、考核量化不明确、给予代理商的奖惩对象比较笼统、不能很好地发挥激励作用等等，本期培训将对移动运营商当前的渠道整合、提升渠道竞争力工作【培训目的】帮助学员了解渠道的关键运营指标，知道如何获得有效的渠道运营数据，准确把握渠道现状，准确把握渠道对公司业务的贡献效果与效率，并运用于渠道的管理提升中。
帮助学员了解电信运营商企业经营分析中的一些核心问题和热点问题，掌握数据统计的基本知识，认识移动运营企业的关键营销指标（指标含义、指标反映的问题、影响指标的关键因素以及如何利用统计指标进行统计分析），掌握电信市场预测的方法。
课程特色】学习客户期望模型、渠道管理方程式等国际上最先进的渠道协同实用工具，按照国际标准构架并优化自身的渠道协同服务体系规划设计客户服务整体战略并付诸实施，以提升公司的整体表现和绩效检验并增进自身的渠道协同领导能力，学习如何激励员工、指导高管人员实施渠道协同服务领导，以提升整个团队的整体渠道支持能力把握渠道建设中的决定性要素，并运用国际最先进的实用技巧提升渠道协同服务水平培训对象】省市公司渠道管理人员课程天数】2天讲师简介】服务过的部分移动客户】课程大纲】第一讲电信运营商渠道战略概述渠道对于电信运营商的重要性国外先进运营商的渠道管理战略1)AT&T2)NTT DoCoMO3)SKT4)德国电信电信渠道的组成架构1)业务受理渠道实体渠道电子渠道•社会渠道•其他渠道•案例讲解•某运营商渠道体系构成2)业务投诉渠道3)业务退订渠道第二讲电信运营商的渠道战略渠道战略管理的核心原则1)渠道与业务的匹配性2)渠道的结构3)渠道的广度4)渠道的深度与宽度中国移动的渠道战略1)渠道分布结构2)分业务渠道•彩铃•彩信• WAP•手机报•飞信•手机电视中国电信的渠道战略1)渠道分布结构2)分业务渠道•家庭市场•个人市场•企业市场中国联通的渠道战略1)渠道分布结构2)分业务渠道•炫铃•彩E• BREW•手机电视中国网通的渠道战略1)渠道分布结构2)分业务渠道3)家庭市场4)个人市场5)企业市场第三讲电信运营商的渠道转型战略电信运营商渠道问题诊断1)渠道结构2)渠道管理3)渠道市场4)渠道模式•政策•管理制度•信息系统5)3G环境变化对运营商渠道的冲击•多媒体化•网络融合化•超宽带化电信运营商渠道管理转型实战1)目标客户、职能、渠道形式是未来渠道的核心三要素2)业务、服务与不同类型的渠道匹配性是运营商渠道战略的出发点3)运营商目前实战性渠道操作4)针对不同区域的发展特点制定差异化的渠道优化原则•区域特点•客户特点•客户需求•渠道结构•渠道数量•渠道模式•发展趋势第四讲电信运营商营销渠道选择原则转型要求原则覆盖适度原则畅通高效原则稳定可控原则一类城市渠道建设二类城市渠道建设三类城市渠道建设中国电信渠道管理案例中国移动渠道管理案例第五讲电信运营商营销渠道模式选择原则客户需求导向原则协调平衡原则发挥优势原则中国移动新业务营销渠道模式案例1) 定制终端渠道2) 新业务渠道3)SP 渠道第六讲电信运营商第四代体验营业厅建设电信体验经济对实体渠道的影响在实体渠道中引进体验管理的重要性客户的体验特征客户体验纬度对体验营业厅建设的借鉴移动第四代体验营业厅建设案例第七讲渠道运营策略渠道的“一站式服务”发展趋势1.当前运营商的五大主要渠道对客户界面形成合围之势2.不同电子渠道最终均呈现“一站式服务的发展趋势渠道的设计规划与建设步骤1.目标客户群的渠道营销服务需求研究2.渠道的战略定位与运营管控目标设定3.渠道的功能规划渠道客户界面规划渠道的建设步骤渠道的运营策略1. 渠道的商业模式1) 热线类电子渠道商业模式2) 短信类电子渠道商业模式3)门户类电子渠道商业模式2. 渠道的协同运营管理1) 客户信息资源协同2) 电子渠道之间的无缝协同3)电子渠道与实体渠道的无缝协同4)协同管理的机制保障第八讲新业务营销与渠道的有效结合新业务的发展趋势新业务的营销关键点1. 新业务的分类及主要目标市场2. 新业务进入市场的过程3.新业务营销的四大关键点新业务成功营销案例1.广东移动公司多渠道协同营销案例2.广东移动公司渠道体验营销案例效果预估】。
中国电信运营行业深度分析报告PPT
04
中国电信运营行业面临的挑战与机遇
行业面临的挑战
市场竞争激烈
国内电信市场竞争日趋激烈，主要的电信运营商包括中 国电信、中国移动、中国联通等，它们之间的竞争非常 激烈。
技术更新换代迅速
随着技术的快速发展，新的业务模式和产品不断涌现， 对电信运营商的创新能力提出了更高的要求。
用户需求多样化
随着人们生活水平的提高，用户对电信服务的需求越来 越多样化，要求电信运营商提供更加个性化和高质量的 服务。
3. 2008年以后
中国电信运营行业进入全业务运营时 代，包括固定电话、移动通信、互联 网等业务的综合运营。
行业市场规模
要点一
1. 固定电话网络
虽然固定电话用户数量逐渐减少，但 由于中国人口基数大，固定电话用户 数量仍然保持一定规模。
要点二
2. 移动通信网络
随着智能手机的普及和移动互联网的 发展，移动通信用户数量持续增长。
数字化转型的趋势为电信运营商提供了新的发展机遇，电信运营商可以利用其网络优势和 用户优势，提供更加数字化和智能化的服务。
行业发展的政策环境分析
国家对电信行业的监管力度加大
近年来，国家对电信行业的监管力度不断加大，出台了一系列政策法规，规范了 市场秩序，保障了行业的健康发展。
政府对信息产业的支持
政府对信息产业的发展给予了大力支持，出台了一系列政策措施，鼓励电信运营 商加大对新技术的研发和应用投入。
3. 虽然竞争激烈，但各运营商在市场定位、产 品创新、服务质量等方面仍存在差异，形成了 错位竞争的局面。
03
中国电信运营行业发展趋势与前景
行业发展趋势分析
5G网络建设加速
随着5G技术的快速发展，中国电信运营行业正加快5G网络建设，以满足用户对高速、低 延迟通信的需求。
渠道管理讲义与辅导PPT课件
失败案例一：某品牌过度依赖单一渠道的教训
总结词
缺乏多元化渠道
详细描述
某品牌在发展过程中过度依赖单一渠道，未 能及时拓展其他渠道，导致在市场变化时应 对能力不足，失去市场份额和客户信任。
失败案例二
总结词
沟通与利益分配问题
详细描述
某企业在与渠道伙伴合作过程中，存在沟通 不畅和利益分配不均等问题，导致双方关系 紧张甚至破裂，影响市场拓展和品牌形象。
THANKS
感谢观看
数字化时代使得消费者获 取信息更加便捷，对产品、 价格、服务等需求更加个 性化。
数据驱动决策
数字化时代提供了大量数 据，使得企业能够通过数 据分析来指导渠道策略的 制定和优化。
数字化时代的渠道类型与特点
电商平台
社交媒体渠道
如淘宝、京东等，具有在线支付、物流配 送等功能，满足消费者线上购物需求。
如微信、微博等，通过社交网络平台进行 产品推广和销售，具有强互动性和传播性 。
渠道长度与宽度
总结词
渠道长度和宽度是影响渠道效率和效益 的重要因素，需要合理规划和设计。
VS
详细描述
渠道长度是指产品从生产商到最终用户所 经过的中间环节的数量，而渠道宽度则是 指同一渠道中中间商的数量。合理的渠道 长度和宽度可以降低成本、提高效益，反 之则会增加成本、降低效益。因此，需要 根据市场状况、产品特性和企业战略等因 素来合理规划渠道长度和宽度。
设计合理的渠道政策，包括返利、提 成等，激发渠道伙伴的积极性。
提供培训与支持
为渠道伙伴提供必要的培训、技术支 持和营销指导，帮助其提升业务能力。
05
数字化时代的渠道管理
数字化对渠道管理的影响
01
02
最新的电信业渠道建设(PPT142页)
高科技型
• 创新、求异 • 科技意识强
9
Motorola的客户群细分与定位
既有同质化的 手机市场
客户群细分
品牌及产品
追求身份感的商务客户 群
天梭系列产品 身份感的品牌诉求 满足商务需求的产品功能
追求高科技的客户群
天拓系列产品 高科技含量、功能领先
追求时尚感的年轻客户 群
心语系列产品 时尚的品牌诉求 新颖的产品设计
1、Genius only means hard-working
all
one's
life.
(Mendeleyer,
Russian
Chemist)
天才只意味着终身不懈的努力。21.5.265.26.202108:3008:30:57May-2108:30
2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年五月二十六日2021年5月26
案例研究：电信行业基于消费心理的市场细分
时尚显赫型
• 追求与众不同 • 潮流引导者 • 价格敏感度低
社交型
• 追求与朋友交往 • 重视周围人评价 • 追求轻松/愉快的体
验
节俭型
效率型
• 精明、理性的购物与消费 • 追求耐用/实用 • 一定程度上抑制感性消费
• 追求快节奏，高效的工 作/生活体验
• 追求完善与质量
追求实用的一般客户群
老产品 普及型产品
价格
10
营销重心后移、个性化的套餐设计、企业市场开发以及对渠道 秩序的管控是短期应对竞争和长期战略发展的有效途径
新形势下电信运营商营销渠道策略分析备课讲稿
新形势下电信运营商营销渠道策略分析【摘要】伴随着信息网络的发展，我国电信行业根据国家的要求进行了重组，以全业务运营为基础的新电信、新移动、新联通应运而生。
加之当今电信运营商的实力都日趋均衡，电信的业务市场竞争越发激烈。
为此，电信运营商必须要找到自己的营销渠道和策略，提高自身的竞争力。
然而，早期的电信运营商在选择营销渠道的过程中遇到阻碍使两者之间出现了矛盾。
本文结合我国电信运营商营销渠道的现状，分析了电信运营商营销渠道所存在的问题，提出了新形势下电信运营商营销渠道策略。
【关键词】新形势电信运营商营销渠道策略一、对我国电信运营商营销渠道的发展现状进行分析随着电信业的重组，电信运营环境就发生了改变。
当前，我国电信运营商所处的政治环境还是比较放松的，政府对电信运营商的管制都是在一个比较开放的前提下实施的。
而经济的发展必然离不开信息化的带动，所以稳定的经济发展环境是电信业发展的保障。
相反，电信业的发展又会促进经济的发展。
电信运营商根据我国社会环境的基本特征，找到各类人群对信息化的各种需求也就找到了自己的营销渠道，而且再加以引导，还能与消费者创造出更多新的需求。
环境对电信运营商来说无疑是影响其发展的决定性因素，在新的环境中，电信业已不再能够垄断市场了。
随着市场竞争愈发激烈，而消费者数量增长的速度却变得很平缓。
当然，除了这三方面的影响，电信运营商的生存环境还受到比如技术、文化等一系列因素的影响。
所以，重组后的电信业必然是面临着巨大的挑战，但也正是这样的改变才使其能够跟上时代的发展而不是消亡。
信息化的发展速度如此之快，目前，我国电信运营商也在不断的努力去尝试各种营销渠道，期望能够找到自己的市场。
二、我国电信运营商营销渠道所面临的问题曾经很长一段时间里，我国电信市场都还处于垄断状态，电信运营商不需要耗费过多的精力就可以将自己的各种业务推向到用户中间去，所以说营销渠道策略一直都没有引起他们的重视。
电信体制的改革，使电信运营商不得不紧张起来，努力开始寻找营销渠道。
最新的电信业渠道建设 共143页PPT资料
- 引入间接分销渠道 类型 B → 类型 A - 把服务与手机协调一致 - 加强批发 - 平衡批发与零售
重新开始 (’01 ~)
ㅇ 市场饱和 - 迁网竞争
ㅇ 无线无联网崭露头角
- 强化分销网的 基础支持系统
* 为在线渠道做准备 * 重新设计离线渠道
27
渠道案例. ＳＫ渠道的运营与管理
市场流通渠道的发展 : “市场细分化”
13
14
营销执行力案例:营业厅宣传
营业厅似乎是一个 业务宣传的重地， 但是从客户消费行 为的层面来说，怎 样的宣传才是最有 效？
15
客户匆忙地来到 营业厅，并且以 办理业务为主。
业务宣传单张如 何才能够吸引客 户的注意力？
16
战略与执行的关系示意图
已实现战略
17
他山之石:营销执行力高低的分层
渠道恶性竞争，经销商积极性下降
宣传促销没有跟上 产品竞争力下降，市场反应不够灵活
30
—在现有渠道中，大多数是最近两年开始办理入网业务，渠道普 遍年轻，在素质和稳定性方面存在较大的隐忧。
60
50
40
30
20
10
0
1.6
1996年
3.2 1997年
办理入网业务时间％
50.0
1.6 1998年
17.7
12.9
SK Telecom
建立与运营 费用
TTL zone
Marketing Center
TTL camp
Exclusive Shop
Direct Shop
直接渠道
Speed Shop
TTL Shop General
Agency
Rent Shop
中国电信业分销渠道分析与建议.ppt
2、支付渠道的创新。观念要切实转变到“以 客户为中心”的轨道上来，从方便客户的 角度出发，建立方便快捷的支付渠道。
3、加强专业精干营销队伍的建设，尽可能实 行营销工作的专业化、社会化和渠道的扁 平化。在这点上，对大客户等继续保持直 销；对其他类型客户则实行市场细分，进 行目标营销，且以多种途径的直销方式为 主。
一、三大运营商分销渠道比较
A、中国移动：在第三方分销渠道中 占主导地位 中国移动的分销渠道分为自营渠道 和第三方分销渠道。
• 自营网点数量是主要竞争对手的2倍 根据搜狐IT频道发布的数据，中国移动08年 网点总数已近4万家。根据我们调研，仅广 东移动就有约1,500家网点。中国联通08 年中报显示，网点总数超过1.8万家，其中 包括重组后网通超过1.3万家的网点。若假 定南方21省的网点数量是北方10省的2倍， 我们估计中国电信的网点总数在3万家左右。
4、建立分销渠道的分析和管理机制，弄明白 客户、渠道、产品或服务的业务收入之间 的关系。
5、改变“片面关注渠道的分销能力，忽视分 销费用管理”的做法。目前许多企业采取 增加业务员的做法，不但没有降低渠道费 用提高销售业绩，反而造成渠道费用进一 步上升。其实最重要的因素正是渠道管理， 渠道改进创造的收益往往会大大超过企业 内部成本削减或经营收入的提高。
The End
• 有效的“直接面向客户”的营销机制 我们认为强有力的销售团队以及中国电信充足的呼 叫中心资源，构成了其独特的“直接面向客户” 营销机制。以宽带服务为例，典型的销售流程是： 1) 客户从各种媒体渠道获取信息; 2) 拨打 10000服务热线进行订购; 3) 然后，服务团队拜 访客户，安装设备，并收取服务费用。进一步可 采取的“直接面向客户”营销包括: 1) 拨打陌生 电话进行新服务推介; 2) 在人口密集地区，如住 宅区和超市，设立流动促销网点。
中国电信渠道建设与管理现状分析
中国电信渠道建设与管理现状分析中国电信渠道建设与管理现状分析中国电信渠道建设与管理现状分析中国电信经过一年的社会渠道建设与优化，社会渠道的数量已超过了自营营业厅的数量，社会渠道建设的增幅由几乎为零快速增长50%。
中国电信副总经理杨小伟介绍，目前CDMA终端的社会化运营比重达73%，较年初的18%增长55个百分点，由此可见过去一年中国电信在社会渠道建设上所获得的成绩。
社会渠道的飞快发展并不能遮盖中国电信渠道发展的不足，以下是我对中国电信社会渠道存在问题的列举，希望能对中国电信的渠道规划者和管理者产生深刻的反思。
中国电信社会渠道建设现状：一、宏观方面：从整体社会渠道发展来看，存在着以下的问题.1、竞争运营商挖角：中国电信是通过高额的补贴占领社会渠道的，随着补贴额度的减少和对电信产品的深刻认识，以及中国联通和中国移动对渠道的策反，中国电信经过一年建立起来的渠道网络将不再稳固。
2、渠道窜货和套机问题严重，影响了电信渠道的正常运营：作为国内惟一一家各省间资费和上网卡补贴政策不统一的运营商，社会渠道以其较强的灵活性，利用部分地区上网卡业务高资费吸引社会渠道从其他省份大量窜货。
同时，大量渠道代理商为了收取电信提供的市场现金返利和吸纳电信的高额补贴，从202*年9月起就一直在进行大规模的套机，即将含资费的号卡和手机拆分开来销售，获取额外利润。
更有甚者，直接将含资费的号卡进行短信群发和拨打声讯台等获利，形成5到10元不等的“高额欠费”，与第三方合作形成利益链条来变现电信套餐。
3、渠道冲突严重，渠道之间争夺相同客户。
各渠道为完成销售任务，争夺相同客户的现象经常发生。
如代理商与社区经理、自营厅经理及10000号之间对相同的区域和社区的共同客户进行争夺（2）渠道之间跨区域销售，争夺客户。
4、渠道定位不清，角色不明：如对社会渠道主要功能是做服务，还是做销售，是做销售，还是做体验，是起主要作用，还是起辅导作用没有想明白。
最明显的问题是合作营业厅一方面要做好服务，另一方面要做好销售，但两者往往很难协调好。
行业分析-1电信行业渠道管理分析集合面试渠道运营必看 精品
一、电信运营商发展演进之道20XX/4/26访北京智信创元咨询有限公司总经理、创始合伙人沈拓渠道的竞争始终是电信运营市场竞争的焦点、重点所在。
当前在社会渠道建和管理方面，电信运营商需要着力强化与大型连锁渠道的整合、支撑与服务；强化对于微区域网格化的精密化渠道布控；拓展新型渠道，积极接入到客户的非通信的其它生活，份额中去。
价值中国：20XX年年初，中移动、中电信、中联通三大运营商获得3G牌照标志着中国正式进入了3G时代，转眼间中国进入3G时代已经快三年了，您能为我们介绍一下现在三家运营商在3G通信市场的现状是什么样的么？沈拓：从数字上可以看到，近几年的3G发展逐渐加速，中国的3G用户已经累积超过1.5亿用户，每月3G新增用户数是2G新增用户数的两倍以上，这种3G增长的趋势在可见的时间段内都会继续保持，甚至加速。
进入3G时代之后，三家电信运营商总体上保持三分天下的市场态势，20XX年中国移动、中国电信、中国联通分别新增3G用户为3051万户、2596万户，2400万户，新增用户份额占比分别为37.9%、32.3%、29.8%，3G用户已呈现出三足鼎立格局。
用句简单的话总结，那就是3G增长迅猛，运营商竞争激烈。
价值中国：最近十年，电信企业正面临一个大问题，那就是自己所提供的产品在性能上的差异并不像以前那样明显，价格扮演产品竞争优势的角色也正变得越来越困难。
您认为未来运营商持续发力的目标应在哪里？沈拓：在基础功能高度趋同化的时代，一般而言，电信运营商持续发力的方向大多指向以下几个方面：第一，通过优势发挥寻求差异化。
例如，中国电信的策略是发挥在全业务方面的优势，竭力寻求成为领先的融合型的服务提供商，包括融合了宽带、移动通信、信息应用、ICT服务等各方面的综合发力。
中国联通也充分地把自己在WCDMA制式方面的优势发挥到极致，通过在智能机方面的不断发力，寻求在3G上的快速发展。
中国移动作为电信市场的领先者，同时作为固网市场的挑战者，也通过WLAN的规模部署，寻求在宽带市场的快速推进。
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2007年一季度-2009年一季度运营商固 网语音线路净损失率
西欧 前五 芬兰 奥地利 荷兰 丹麦 意大利 16% 16%
家庭的访问技术细分2) 2007年 第四季度
30%
26% 25% 仅固网 语音线 路 无电话访问 无 仅移动技术 复合年均增长率 05-07
注释/含意 • 由于竞争的日益激烈和FMS的 日益渗透，固网语音线路业务 的损失 特别对于欧洲运营商 而言是一个问题 • 欧洲27国 仅使用移动技术 的 家庭的平均增长率已达15% (2005年-2007年) • 可抵消固网语音线路损失的一 种方法是产品捆绑 (比如 2-4 Play 产品)
中东欧地 区前五
捷克 罗马 尼亚 匈牙利 波兰 俄罗斯 14%
43% 37% 36% 32%
来源:Point Topic
6
经过多年的移动渗透率的显著增长，在大部分欧洲国家，渗透率已达到其 最大值
02-08年以及08-12年欧洲移动市场的复合年增长率, 2009年第一季度
西欧前五 意大利 英国 葡萄牙 奥地利 芬兰 6% 1% 7% 2% 7% 1% 6% 1%
新时期电信运营商社会渠道管理之道 中国，北京
1
目录
A. 国外电信运营商渠道整合经验 B. 中移动社会渠道规划及管控提升经验
3 51
2
目录
A. 全球电信业新趋势及渠道管理经验 A.1 罗兰.贝格2009欧洲电信行业调查结果 A.2 国外电信运营商渠道整合经验 B. 中移动社会渠道规划及管控提升经验
• 进一步使分销结构最优化/ 渠道 混合以使利润最大化 • 为客户细分定制渠道以表现 SAC vs. 客户价值 • 表现与众不同 • 协助供应多样化
1) 阐释性的产品生命周期 – 不考虑国家间的产品生命周期阶段的差异
来源:罗兰.贝格2009欧洲电信行业调查 8
支持
历史上的渠道发展是分开进行的, 初期服务集中于固网语音线路，分销重 点集中于移动业务
回顾 – 电信分销渠道的起源 固网语音线路 移动服务
• 固网语音线路的分销是通过发展良好的邮政 体系和已经建立的呼叫中心的基础设施而发 展起来的 • 在这两种渠道中, 最初集中于由客户发起的订 单处理和服务，而非主动销售 • 在放宽管制和新产品的首发过程中 (比如宽带 服务), 逐渐转向广泛的可管理的渠道组合, 但 通常基于极为强大的自己的店铺网络 • 之后扩展到第三方、联机以及D2D1) 和其他 渠道
3 3 33 51
3
目前欧洲零售电信市场的增长有限–在宽带和移动数据显著增长的同时， 固网语音却失去了未来的业务量
2005-2009年欧洲25个电信市场的零售额概览 [欧元，10亿]
复合年均增长率 [%] 285.7 291.1 289.0 1.5 固网语音 -5.9
注释/含意 • 欧洲电信市场增长有限 ( 从05 年至09年约为 1.5%) • 固网语音 业务正失去更多业务 量 • 移动语音 与市场同步增长 • 因特网访问 与服务以及 移动 数据 有显著增长 (从05年至09 年约为 11%) • 付费电视增长 近 6% (从05年 至09年)
272.6
279.8
97.7
92.7
87.7
82.9
76.6
24.8 24.2
28.3 25.8
32.3 27.4
35.7 28.9
37.6 30.3
因特网访问 及服务1) 付费电视2)
11 5.7
103.9
107.8
110.2
112.2
111.0 移动语音
1.7
22.0
2005
25.1
2006
28.2
宽带增长仍有空间，尤其在中东欧地区– 在西欧, 找到未开发的有利可图 的市场细分是关键
零售宽带在欧洲的渗透， 2008年第四季度
西欧前五 瑞士 荷兰 丹麦 瑞典 芬兰 67% 66% 85% 83% 81%
注释/含意 • 在零售宽带的渗透方面 中东欧地区 落后于西欧 ( 一部分原因是由于基 础设施匮乏) • 几个 西欧市场 已 接近饱和, 比如瑞 士和荷兰 – 结果是市场合并 • 一些市场，如 德国和奥地利，正在 追赶(德国目前的宽带渗透率约为 60%) • 为赢得剩余的线路，电信公司将不 得不依赖于 复杂的分析 来锁定剩余 的可盈利市场
136 126 125 120 116
移动渗透率, 2009年一 季度 [%]
注释/含意 • 02 至 08年间移动渗透率增长仍很 显著, 尤其在一些中东欧地区国家如 乌克兰和俄罗斯等 • 几乎所有欧洲国家都达到了最大渗 透率– 08年以后预期渗透率仅有小 幅增长 • 因此, 竞争 将更多地由争夺新线路 转向争夺现有份额
15%
14% 24%
中东欧 地区前 五
波兰
21% 13% 57%
捷克
罗马 尼亚1) 匈牙利 土耳其
9%
固网语音线路及移动技术 8% 7%
1) RB 估计 2) 欧洲27国
来源:Operator reporting; European Commission E-Communications Household Survey June 2008 5
5%
1%
中东欧 前五
乌克兰 捷克 波兰
59% 2% 6% 1% 21% 2% 45% 1% 8% 1%
复合年增长率 08-12e
125 122 117 113 106
俄罗斯
匈牙利
复合年增长率 02-08
7
这些迅速变化的市场条件对长期的电信分销提出了新的要求 – 产品驱动变 革
对电信分销渠道的要求的发展– 例证1)
2007
31.4
2008
33.5
2009
移动数据
11.1
1) 包括 拨号上网, 窄带上网和宽带上网服务的认购量及业务量 2) 付费电视频道及服务的总订购收入 (i.e. 高级频道及卫星、电缆、ADSL 以及 地面业务群)
来源: 罗兰· 贝格分析；EITO 4
固网语音线路不敌其它载体以及固移替代产品是一个关键问题，尤其对于 欧洲已进入市场的电信公司而言
引进 市场渗透率 100% 宽带 移动 固网语音线路 成长 合并 衰落
50%
TODAY
趋同
市场及竞争 • 市场增长缓慢 • 竞争者少 • 市场增长迅速 • 竞争者增多 • 市场增长停滞 • 需要市场合并 • 市场萎缩 • 市场合并
时间
对分销组织的核心 要求
• 推动销售增长/使用户新增最大化 • 推动销售增长/使用户新增最大化 • 分销结构最优化/ 渠道混合以改 • 获取市场份额 • 获取市场份额 善成本 • 通过渠道扩张使客户范围最大化 • 为客户细分定制渠道以表现 SAC (比如增加自身的销售点) 和 –多 vs. 客户价值 样化 (比如合伙) • 表现与众不同 • 协助供应多样化