客户经理角色定位

快鱼吃慢鱼的竞争,取胜的关键是学习力。
“五个一工程”打造学习力:多拿出一小时、多读一本书、 多思考一个问题、多问一个为什么、多写一份总结。
做一个五心经理人
恒心
诚心
信心
用心
客户经理角色定位
为什么要做角色定位
分析自我，明确职业目标，走向正确的岗 位定位 理解银保工作特色，掌握操作要领
我是谁
邮递员
传递投保单\保险单\保费发票等业务单证及资料
导购小姐
把客户领到销售保险的柜台
摸彩者
守株待兔,期待某一天中彩票
行乞者
乞求银行其他员工的配合或客户帮助完成任务 „„
服务客户 购买保险的客户？
理财经理是全权代表邮政与客户联系的“大使”！
客户有问题只需找理财经理一个人（网点维护责 任制），由理财经理负责了解情况，协调关系， 并负责解决，再向客户交代。通过理财经理一站 式服务，能够大大提高客户服务的质量。
保证单证的供给与回收，核对保险业务的 发生量，网点示范销售和辅助。 对客户的服务：客户将“货币选票”投向 公司是因为信任公司的产品和服务，因此 建立一个成功的利润创造系统，有赖于吸 引住能长期一再重复购买的客户。
客户经理每日必做三件事：扎满点、维护好内部员工、与客户交流
目标的执行者 确立正确的目标，认真落实，完成小目标，实现大目标
公关员
沟通与协调
沟通无极限
塑造品格魅力 提高沟通技巧 重视感情投资
我们在网点能接触到一些什么人？
各个角色各有不同影响力！
支局长：保证客户经理销售通畅的前提 柜员：是客户经理的销售团队 保安：是客户经理的活广告 清洁工：是我们的宣传员甚至是销售促成的催 化剂
客户经理的角色定位 销售者 执行者 公关员 教练员 服务员 学习者
销售者 销售产品的高手
讨论： 一名合格的银保销售高手 应该具备哪些条件？
银保销售高手
熟悉销售环节 熟悉销售产品 熟悉金融产品 ………
执行者
观念的执行者
没有不好的网点，只有经营不好的网点
政策的执行者 遵循《管理法》、《活动量管理办法》
具体服务项目
公司简介
协助说明顾客提出的问题
示范保单、条款
建议书、保单和说明书的讲解与递送
费率表、职业等级表、医院体检名册的提示等
最近的国内外新闻、国际形势等可能引起客户注意的信息
……
学习者
学历与学习力
学历:特殊的工作环境,必须促使我们实现”平等对话”！ 学习力:理财经理必须从以前单一的销售人员转型到职业 经理人的角色上来。
低意愿
高技能：抵触保险，但销售技能很高。进行思想疏导。
低意愿 低技能：抵触保险，散布消极语言，不愿意参与学习，该 类柜员会成为日常工作的阻力，辅导时，不妨采取“冷冻法”，之后， 再加强观念疏通。
辅导的内容（KASH）
专业知识（K） 熟练技巧（S）
柜面人员的态度 工作态度（A） 良好习惯（H）
服务员
教练员 辅导与训练
辅导的意义和目的
CAN DO
能 做 （技能方面）
WILL DO
肯做 （意愿方面）
意愿
II
高意愿 低技能
I
高意愿 高技能
技能
低意愿 低技能 低意愿 高技能
III
IV
高意愿 高技能：理想理财经理的特征，通常会被我们列为重点理 财柜员，是激励方案的主要宣导对象。
高意愿 低技能：第二梯队，尽快发现销售环节中的缺失，及时对 症下药示范销售，技能很快与意愿等高。
成功银保客户经理的角色决不会是上述的一个或若干个的集合
客户经理角色定位
Βιβλιοθήκη Baidu
银行保险的客户有其特殊性,在目前的银保市场上表现 尤为突出—— 客户具有双重性: 合作银行 消费银保产品的终端客户 (购买者) 因此相对于寿险业的其他销售人员来说,银行保险客 户经理的专业要求更高,主要体现在:销售能力、辅导与培 训能力、服务能力等综合指标上。