销售五步曲
培训-销售五步曲
技巧成交
完成一次销售就是让潜在客户产生合作行为。有些人对 于做到这一点感到很困难，而聪明的销售代表则在从客户开 始接受试用开始，就在步步推进，不断灌输合作意识。如：
●他们在陈述了产品的利益后，就争取获得潜在客户的 认同。
●在解答了客户的异议后，也争取客户的认同。
2）营造沟通气氛
3）找出客户需求
取得信任
●如何使客户赞同你的主张 ●“以我们”代替“我”，“你”。 ●让客户多说话。 ●设法让客户说出对你的意见、想法，或者让顾客觉得是他想 出来的方法、点子。 ●避免在细微的地方争辩 ●不预设立场，避免给客户贴标签。 ●如果自己有错误，干脆尽快承认。
取得信任
请注意：信任是一扇由内而外打开的大门，它无法由别人 从外面打开。我们无法要求客户信任自己，因为我是一切的根 源，一切都是因为 自己首先要值得客户信任。
引发兴趣
2）接近客户的方法 我们已经知道，接近客户的目的在于引导顾客的注意和兴趣，
并最终达成销售。以下向你介绍几种有效接近客户的方法：
way 1：提问接近法 way 3：求教接近法 way 5：赞美接近法
way 2：介绍接近法 way 4：示范接近法 way 6：引人发问法
用心沟通
1）拜访前的准备 “客户可能会询问哪些问题，我该如何回答呢？” “我是否已经掌握了足够的产品及知识？” “我们的产品与竞争对手的区别在哪里？” “该服务能给客户带来什么？” “我对示范有把握吗？” 请记住：不做无准备的拜访
销售经典五步曲
销售五步曲
寻找客户 技巧成交
引发兴趣
取得信任
用心沟通
接触客户
对于刚刚从事销售工作的人来说，最大的压力莫过于接触新客户了。其实，
销售面谈五部曲
详细描述
在介绍产品时，需要着重强调产品的性能和质量，说明产 品在技术、设计、制造等方面的专业性和优势，让客户对 产品的性能和质量有充分的了解和信任。
总结词
提供具体数据和案例
详细描述
为了使产品介绍更具说服力，销售人员可以提供具体的数 据和案例来支持产品的特点和优势。例如，提供产品的销 售数据、用户评价、行业认可度等方面的信息，以及成功 案例的介绍，以增强客户对产品的认知和信任感。
在演示或体验过程中，销售人员需要引导客户积极参与互动，鼓励客户提出问题和建议，及时反馈客 户的意见和建议，以便更好地满足客户的需求和提高客户满意度。通过互动和参与，能够增强客户对 产品的认知和信任感，建立良好的客户关系。
05
成交与后续跟进
提出购买建议和方案
总结客户需求
在提出购买建议和方案之前，销售人员需要总结客户的需求和关注 点，以便为客户提供有针对性的解决方案。
反思自身不足和改进方向
反思自身不足
在回顾整个销售面谈过程中，诚实地面对自己的不足之处， 如沟通技巧、产品知识掌握等。
制定改进计划
根据分析出的不足之处，制定具体的改进计划，如加强沟通 技巧培训、提升产品知识学习等，以不断提升自身销售能力 。
THANK YOU感谢各位观看 Nhomakorabea02
建立关系
良好的第一印象
准时到达
提前到达面谈地点，展现专业和 尊重。
着装得体
穿着整洁、正式，符合商务场合的 着装要求。
热情微笑
微笑可以缓解紧张气氛，展现友好 态度。
寻找共同话题和兴趣点
了解客户背景
通过提问和交流，了解客 户的职业、兴趣和需求。
寻找共同点
寻找与客户的共同话题和 兴趣点，增进彼此了解和 亲近感。
销售五步法及客户疑难问题解决
觉整体写的很好，但我觉得职位亮点和职位标题可以更具体一些， 薪资待遇方面需要更详细一些。求职者找工作无非就关注三个方面： 1.薪资待遇；2.发展前景；3.平台的影响力。 我相信您公司的平台影响力是毋庸置疑的，把前两项再具体些，效果 可能会更好。
效果，从而解决企业心中困扰，加速 签单。
异议处理--方法 37 1
当你提出邀约或签单时、客户会存在哪些疑虑
异议处理--方法
客户产生异议的“5NO”心理
NOClear 不清楚
NOGood 不看好
NONeed 不需要
NOTrust 不信任
NOHurry 不着急
异议处理总思路：理解客户+确认问题+识别真假+针对客户问题解决
客户：我再看看吧！ 销售：X经理，您说的再看看指的是哪方面？是对产品本身哪些地方还不清楚
吗？那我更应该当面给您介绍清楚了。现在合作不合作没关系，重要的 是您多了个机会了解新的招聘渠道。我们见面谈吧！您看我什么时间过 去合适？今天下午(具体时间)还是明天上午（具体时间）方便？ 客户：好，你过来吧。 销售：好的。（一定要沉住气，别一高兴马上挂电话）您看今天下午3点有空 吗？再和您确认下公司的地址是XXX路XX楼（A/B座）XX号，对吧？ 客户：嗯。 销售：好的，我顺便把公司的资料和合同带上。我快到了给您打电话好吧！我 叫XXX，稍后我把姓名和手机号以及咱们约定的时间发到您手机上。
开场白—要素 15
确认公司名称、职务、负责人姓名 代表哪家公司
我找谁
我是谁
我的 目的
打电话的目的是帮助商家解决难题，找到对商 家的好处或和帮助
销售五步曲
销售五步曲要成为一个优秀的美容顾问，首先要熟悉一些基本的销售技能。
让我们了解一下成功的销售过程是由那几个步骤组成的。
销售过程分为五个基本步骤：第一步——迎接顾客通过问候顾客和与顾客交谈，从而与顾客建立融洽的关系。
第二步——发掘需要通过“望，闻，问，切”来了解顾客的需要和偏好。
第三步——推荐产品找出与顾客需要相适应的产品向顾客介绍产品如何有益于顾客和如何满足她的需要，给顾客使用此产品并向其介绍该产品的特性和益处，再次向客户强调该产品的益处和效果。
第四步——连带销售通过介绍相关产品来满足客户的其他需要。
第五步——促成及送别顾客向顾客购买产品并表示感谢。
以下，我们将分五个小节来详谈一下这五个基本步骤。
小故事:一把椅子的问候一个阴云密布的午后，由于瞬间的倾盆大雨，行人们纷纷进入就近的店铺躲雨。
一位老妇也蹒跚地走进费城百货商店避雨。
面对她略显狼狈的姿容和简朴的妆束，所有的售货员都对她心不在焉，视而不见。
这时，一个年轻人诚恳地走过来对她说：“夫人，我能为您做点什么吗？”老妇人莞尔一笑：“不用了，我在这儿躲会儿雨，马上就走。
”老妇人随即又心神不定了，不买人家的东西，却借用人家的屋檐躲雨，似乎不近情理，于是，她开始在百货店里转起来，哪怕买个头发上的小饰物呢，也算给自己的躲雨找个心安理得的理由。
正当她犹豫徘徊时，那个小伙子又走过来说：“夫人，您不必为难，我给您搬了一把椅子，放在门口，您坐着休息就是了。
”两个小时后，雨过天晴，老妇人向那个年轻人道谢，并向他要了张名片，就颤巍巍地走出了商店。
几个月后，费城百货公司的总经理詹姆斯收到一封信，信中要求将这位年轻人派往苏格兰收取一份装潢整个城堡的订单，并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。
詹姆斯惊喜不已，匆匆一算，这一封信所带来的利益，相当于他们公司两年的利润总和！他在迅速与写信人取得联系后，方才知道，这封信出自一位老妇人之手，而这位老妇人正是美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。
销售技巧课件——销售五部曲+FABS法则
云服务
S2 一键分享
平时给跟朋友打个电话，聊 其他品牌也有类似分享功能， 半天还说丌清，而有了这样的 可以在几秒钟内将发 但丌是操作特别复杂就是达丌 功能，你只要将照片拍好，在 生在自己周边有趣的 到截图的效果。他们在与利技 下面稍稍描述一下，就搞定了， 事件不朋友随时随地 术上跟我们的差距还是很大的。 一键分享只需要几秒钟，而平 迚行分享。 我们操作更简单，专利更有优 时上传照片至少要40分钟呢， 势！ 多省时省力啊！
11 • 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. ©
明确 —— 说出客户利益点
【错误丼例】联想手机的售后维修网点特别多，覆盖全国2600多个城市。
【请运用FABS法则话术】
联想手机的售后维修网点特别多，覆盖全国2600多个城市，丌管您在哪机器出了问 题，都能很方便的找到联想售后维修站。 【错误丼例】他们送您个2G的TF卡算什么，我们联想S2机身内置就8G的内存，影片、 音乐想下多少就2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. ©
即时落单，口碑传播
常用落单三式：
1、您今天是付现金还是刷卡？ 2、您看现在给您拿台新机好吗？
落单小口诀： 把握机会巧落单
3、我给您开票好吗？收银台在那边，
我帮您打包吧！
生意丌成情谊成
有中国水墨画图案很中国化，您一看就知道是中国特色。您买了这台机器也是为
国产手机作贡献啊！ 【错误丼例】联想S2配备了极具王者霸气的3.8英寸大屏，丌仅为用户提供了更宽广 的可视面积，其480×800的高分辨率，还能高清晰的展示视频画面的全部细节， 特别适用于播放影视大片。高品质的画质将把更真实、更自然、更细腻的画面展 现在你眼前，带来皇家级尊崇的视觉盛宴，其奢华的享受丝毫丌亚于豪华影院。
销售五步曲
销售五步曲要成为一个优秀的美容顾问，首先要熟悉一些基本的销售技能。
让我们了解一下成功的销售过程是由那几个步骤组成的。
销售过程分为五个基本步骤：第一步——迎接顾客通过问候顾客和与顾客交谈，从而与顾客建立融洽的关系。
第二步——发掘需要通过“望，闻，问，切”来了解顾客的需要和偏好。
第三步——推荐产品找出与顾客需要相适应的产品向顾客介绍产品如何有益于顾客和如何满足她的需要，给顾客使用此产品并向其介绍该产品的特性和益处，再次向客户强调该产品的益处和效果。
第四步——连带销售通过介绍相关产品来满足客户的其他需要。
第五步——促成及送别顾客向顾客购买产品并表示感谢。
以下，我们将分五个小节来详谈一下这五个基本步骤。
小故事:一把椅子的问候一个阴云密布的午后，由于瞬间的倾盆大雨，行人们纷纷进入就近的店铺躲雨。
一位老妇也蹒跚地走进费城百货商店避雨。
面对她略显狼狈的姿容和简朴的妆束，所有的售货员都对她心不在焉，视而不见。
这时，一个年轻人诚恳地走过来对她说：“夫人，我能为您做点什么吗？”老妇人莞尔一笑：“不用了，我在这儿躲会儿雨，马上就走。
”老妇人随即又心神不定了，不买人家的东西，却借用人家的屋檐躲雨，似乎不近情理，于是，她开始在百货店里转起来，哪怕买个头发上的小饰物呢，也算给自己的躲雨找个心安理得的理由。
正当她犹豫徘徊时，那个小伙子又走过来说：“夫人，您不必为难，我给您搬了一把椅子，放在门口，您坐着休息就是了。
”两个小时后，雨过天晴，老妇人向那个年轻人道谢，并向他要了张名片，就颤巍巍地走出了商店。
几个月后，费城百货公司的总经理詹姆斯收到一封信，信中要求将这位年轻人派往苏格兰收取一份装潢整个城堡的订单，并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。
詹姆斯惊喜不已，匆匆一算，这一封信所带来的利益，相当于他们公司两年的利润总和！他在迅速与写信人取得联系后，方才知道，这封信出自一位老妇人之手，而这位老妇人正是美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。
销售五部曲
销售人员请练好这五步
一，学会说“不”
我们不可能做完所有的生意的，有些客户，无论你怎么用功，都是无法引导成功，至少在短期内完成不了，有很多都是我们无法控制的，但是有一件事我们完全能够掌控，那就是我们的时间。
所以一定要学会说不，要以最快的速度筛选出意向客户，要迅速决定哪些客户值得你投资时间。
二，学会“画饼”
筛选客户的过程不外乎三方面：有没有钱或者预算？有没有权利作决定？有没有需求？很多时候，客户其实并不知道有什么需求，他们只会在发现问题的时候才意识到，这个发现的过程可能很快，也可能要好多年，快慢程度取决于问题本身的性质及客户自身。
因此，我们要学会“画饼”，激励客户，主动帮他们找出问题，并解决问题，一定要让客户相信，你，比其它任何人更有能力去解决他的问题。
三，喜欢他（她）
要知道，任何人都喜欢喜欢自己的人，所以，销售人员不要抱有偏见，要突破自己，学会喜欢跟自己个性相左的人，学会用客户的方式与他对话，这样才能跟他建立亲密关系。
四，会讲故事
无论我们向客户怎么描述产品，怎么讲述辉煌历史，这些客户都是不感兴趣的，他真正在意的是，我们能为他带来什么。
那么，我们为什么不把那些成功案例编成精彩的小故事呢？激发客户的想象，让他明白，他也一定可以做好，甚至更好。
五，快乐销售
当你的努力得到回报，客户同你顺利成交时，你一定感到很快乐，如果成交得很艰难，甚至付出很多努力，还没有任何结果，你一定是痛苦的。
卸掉身上的压力吧!把你的注意力集中在如何筛选出有真正购买意向的客户，把你的精力花在怎样激励你的客户，让他们开始渴望。
基于体验的销售五部曲
• 个性化的问候• 创造自由空间• 个人层面的再次连接• 肢体语言的沟通• 模仿，引导• 以积极的提问来发现消费者的生活方式• 关联性的提问和回答• 想象性的提问• 总结需求• 首先让消费者惊喜• 吸引和有效的演示• 讲故事• 购买信号• 自然的, 致力于成交• 是的，但是…• 处理反对意见时表达同理心• 正面的长期印象• 表达赞美• 尊敬的告别创造体验探询消费者的需求成交创建长久关系与顾客连接尊重，感兴趣，人性化，信任交谈和对话激动人心, 溶入情感, 关注价值积极但不强迫尊重, 人性化, 维系关系销售五部曲总览第一步：连接顾客•建立连接的三个要素•个性化的问候语•创造自由空间•再次连接的机会第二步：探寻顾客需求•问题的类型•封闭式问题：答案被限定在一定范围之内•如：您是用现金结账还是支付宝结账？•如：你是喜欢白色的还是金色的？•如：您是买给自己用，还是送人？•开放式问题：有机会进行内容丰富的描述•如：您现在是出差吗？•如：请问有什么可以帮到你第三步：创造体验F:特征（Feature)A：优势（Advantage)B:利益（Benefit)E:演示证明（Evidence)FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。
成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。
FABE法则的说明F(Festures)：指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。
独有的特性/特征！A(Advantages)：优势。
从特性引发的用途，就是这种属性将会给客户带来的作用和优势。
可以间接、直接的去陈述。
B(Benefits)：指这种作用和优势能给消费者带来的益处。
来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E(Evidence)：佐证。
通过现场演示，相关证明，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。
第四步：成交•购买信号：通常很多客户不会主动表示购买。
但如果他们有了购买欲望，通常会不自觉地流露出购买意图，而且是通过其语言或行为表现出来•尽管购买信号并不必然会导致购买行为，但是销售员可以把购买信号的出现，当作促使购买协议达成的有利时机•准确的识别和确认成交信号，并能作出正确的应对是把握成交的关键识别成交信号•尝试性成交语言•尝试性成交语言就是，常常用到封闭式问题•尝试性成交语言可以使用一些假设客户已经购买了产品后的语言•口头语言性成交信号•口头语言性成交信号充分表达了顾客的购买意愿•这些语言所表达的是使用中的问题•关注使用中的问题可以帮助我们判断是否是语言成交信号讨论：哪些语言是成交的信号？第五步：建立长久关系•建立持久关系的语言要素•成交情况下“谢谢您选择我们产品。
促销总结五部曲
很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。
创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。记住！重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。
4。永远不要给顾客一种感觉——你只感兴趣做一笔大生意。
当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。
五。 送别顾客
销售人员迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程，其目的只有一个，让顾客购买产品。现在，应该让顾客掏钱并结束销售过程了。销售人员应再次概括一下产品的益处，然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。
第五步—— 送别顾客。如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传得手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系；如果购买了产品，终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷；送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。
以下，是针对这五方面的具体详解：
一、迎接顾客
切记！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
例1：通常，销售人员会问顾客：“您需要一些什么？” 等之类的话；
分析：这是一种公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。所以一定要记住，尽量避免这类的话出现；
销售五部曲
销售五部曲销售技巧是销售能力的体现也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程。
宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。
包括对顾客心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控运用。
沟通能力是一个销售人员最重要最核心的技能。
如何面对各种不同喜好，不同性格，甚至不同心情的顾客，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。
家居建材行业导购员的销售技巧直接决定了终端的销售能力，可是家居建材产品来说，消费者的关注度比较低，大部分的消费者对家居建材品牌普遍了解不多，加上家居建材行业的销售的特殊性，很少有人能够对家居建材行业的销售技巧做一个非常专业的定义，结合以前从事的销售实践工作做一个简单的总结。
一．如何迎接顾客，与其进行沟通，建立融洽氛围并留住。
迎接顾客是销售的第一步，也是比较关键的一部，当顾客迈进店面，该如何给顾客留下一个好的印象。
五三一法则，五米注视顾客，三米对顾客微笑，一米和顾客打招呼。
礼貌的迎接顾客最直接的目的就是留住顾客，由于家居建材产品本身的特点：消费者的日常关注点较低（但只要是进来看的基本上都是有需求的也就是我们所说的潜在顾客）。
购买的参与度却非常的高，大家在日常的销售中不难发现很多家居建材产品都是由购买者集合一家人来完成的。
在这样的情况下留住顾客就成为我们做好迎接顾客的最重要的一步，留住顾客或是留的越久那么你的成交率也就越高。
那么该如何留住顾客呢?1．直接询问法。
做好询问的目的一方面是了解顾客的需求，另一方面重要目的是让顾客产生兴趣，并且愿意留下来，对于我们这行业可以简单的问三个问题来留住我们的顾客。
①．请问你们家里的装修到哪一步了？这个问题是一个非常巧妙的问题，通过这个问题，我们可以对顾客进行划分，对于这个问题，顾客一般会回答：现在正在装修，还没装修或是已经装修好了。
对于正在装修的那么可以定位为超级VIP顾客，因为他们正在购买，因此导购员一定要提起精神，认真对待这样的顾客。
《销售面谈五部曲》课件
真诚的态度
以真诚的姿态与客户进行沟通， 塑造良好的人际关系。
提供真实信息
提供可靠的数据和信息，增加客 户对您的信任。
解答客户疑虑
耐心回答客户的问题和疑虑，消 除他们的担忧。
第四部曲：个性化演讲和呈现
根据客户需求定制演 讲内容
了解客户需求，定制演讲内容， 使其与客户的具体情况相匹配。
使用生动、具体的案 例
3
与客户共同制定合作计划
与客户合作，共同制定合作计划的细节和目标。
总结
通过认真执行《销售面谈五部曲》，您将能够与客户建立良好的信任关系， 达成合作共识，提高销售成果。
《销售面谈五部曲》PPT 课件
无论是初级销售员还是经验丰富的销售专家，都需要掌握销售面谈的艺术。 通过本课程，您将学习到销售面谈的五个关键步骤，有效地与客户建立信任 关系并达成合作共识。
第一部曲：了解客户需求
有效提问
通过提问了解客户的痛点、 需求和期望。
倾听回答
认真聆听客户的回答，理解 他们的关切和期待。
通过分享真实案例，使客户能 够更好地理解产品或服务的优 势。
以清晰、简明的方式 呈现信息
用简单明了的语言和可视化效 果呈现信息，使客户易于理解 和接受。
第五部曲：与客户达成一致
1
考虑客户的利益和需求
在与客户达成一致之前，优先考虑客户的利益和需求。
2
灵活应对客户的反馈和要求
根据客户的反馈和要求，不断调整和改进方案，以满足他们的需求。
确定客户需求
综合分析客户的回答，准确 把握客户的需求和目标。
第二部曲：表达个性化价值
1
匹配需求的产品或服务
根据客户的需求提供一套符合他们需求的产品或客户能够清楚地认识到它们的好处。
销售五步曲
销售的五步曲第一步，建立良好的客情关系。
一，与众不同的开场白。
（1）开场白的主城组成部分。
寒暄，赞美对方。
赞美的经典四句。
•我很欣赏你•你真不简单•你很特别•我很佩服你自我介绍或问候对方。
介绍沟通的目的，突出客户获得的价值，吸引对方。
转向探测需求，让客户开口说话。
（2）如何吸引客户注意力。
提及客户关心的问题。
赞美对方。
谈到客户熟悉的第三方。
用数据来英气引起客户的兴趣。
引起她对某件事情的共鸣（需在之前了解客户）。
有实效的话语（能让客户产生紧迫感）。
（3）开场的常用方法。
提问开场法。
讲故事开场法。
引用别人的意见作为开场。
赠送礼品开场法。
引旁证法。
单刀直入法（需对对方十分了解，不宜滥用）。
借题发挥法。
第二步，发现潜在需求。
销售人员发掘客户需求的技巧！A：寻找客户的伤口----背景问题内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问题的提问打下基础B：揭开伤口-----难点问题内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。
目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。
C：往伤口上撒盐------暗示问题内容：问题的作用，后果和含义；目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；D：给伤口抹药-----示益问题内容：问题若得以解决产生什么价值客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的：使客户不再注重问题，而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益，使顾客说出明确的需求第三步，引导需求，激发需求。
一，影响顾客兴趣的因素；1，顾客自认为没有需求，2，有需要，但没有购买计划，3，有需要，但担心产品“不值”，二，如何引导顾客兴趣；小故事：“老太太买李子”可以看到准确发问，积极聆听是导向成功的两条黄金法则。
1，准确发问；开放式问题通常会使用“什么”，“怎样”，“为什么”来发问！当要征求顾客意见，发掘信息，启发顾客表达自己的看法和意见时，可以多用开放式问题。
销售五部曲
五.买单销售(行动快) 买单销售(行动快) 立即行动,带到收银台买 ●立即行动 带到收银台买 单装袋 : 举例:**如果没有意见， :**如果没有意见 举例:**如果没有意见， 我给你装袋， 我给你装袋，到这边来 埋单。 埋单。
●立即行动的理由，利用 立即行动的理由， 赠品。 赠品。
举例：**如果没有 举例：**如果没有 意见，今天购买我 意见， 们有礼品送。 们有礼品送。
三.介绍产品(讲优势达的流畅用停车场技巧 意
▲产品卖点和优势，方法和禁忌 产品卖点和优势，
▲利用对比的说服技巧（产品的对 利用对比的说服技巧（ 比和产品服用前后的对比）
四.强调好处(促健康)： 强调好处(促健康) 强调能为顾客带来健康 强调能为顾客带来健康 强调能解决顾客根本问题 强调能解决顾客根本问题 强调产品效果绝对最好的 强调产品效果绝对最好的
●提供两种正确的选择。 提供两种正确的选择。
举例：**如果没有 举例：**如果没有 意见，是拿三合还 是六合？
中要表现很专业（你就是药师） ▲阐述中要表现很专业（你就是药师） 并已深入理解对方的需求 阐述中必须要建议行动（购买） ▲阐述中必须要建议行动（购买）
▲阐述中必须提及我们的产品可以 满足对方需求 ▲阐述中要以赞扬对方的方式引出我 们的产品。 ▲自信 并坚信产品的效果 自信,并坚信产品的效果 自信 并坚信产品的效果.
了解需求（ 一.了解需求（找差距）： 了解需求 找差距）
1.发现需求：准确的了解消费者 发现需求： 发现需求 的症状和是谁消费产品 2.创造需求 找毛病 ：通过观察 创造需求(找毛病 创造需求 找毛病)： 和沟通挖掘顾客的需求。 和沟通挖掘顾客的需求。
二.解决问题(分析给帮助): 解决问题(分析给帮助):
销售面谈五部曲
找到需求点
• 张先生：通过这个图我们可以总结出来,人的一生 分为三个阶段,分别是成长期、创造期、养老期,而 在我们的一生中将要面临四个问题,分别是走的太 早、疾病卧床、意外身残、活的太长。那在这四个 问题中,张先生你最担心哪个问题呢
目录
销售面谈的重要性 一部曲：观念沟通 二部曲：强化需求 三部曲：解决需求 四部曲：探寻预算 五部曲：说明及促成
1. 推定承诺法； 2. 二择一法； 3. 欲擒故纵法；
1. 推定承诺法
使用推定承诺法并不是要强求准客户做决定,只是在做一种试探,若 测试成功,成交的动作就可以继续进行。
你可以这样问： • 通讯地址是不是就写家里 • 你身份证带在身上了吧
运用推定承诺法的好处是： • 可以顺利从说明阶段进入促成阶段 • 避免直接拒绝的尴尬 • 找出准客户在作决定时真正关心的事 • 可以继续保有面谈的主导权。
步骤
寒喧赞美 草帽图导入 找到需求点
赞美的方法
1 保持微笑 2 用心去说,不要太修饰 3 赞美别人赞美不到的地方
避免：话太多,心太急, 太实在,做事太直
在这个世界上,没有人不喜欢被赞美.
草帽图
大
意
病
外
照顾家庭 教育子女 赡养父母 为自己的养老做准备
消 费
25周岁
60周 岁
所以人生不规划不行
保险其实就是人生最好的规划
强化需求的方法
一 举例子 先举理赔案例,再引导客户说一说发生在
客户身边的实例,从而让客户说出心中的感 受。 二 用数据说话
向客户展示一些国家调查报告,如患病数 据、大病费用、养老费用等等。
强化需求的落脚点
人生不能抱有侥幸的生活态度 未雨绸缪,提前准备才是负责任的人生态度
销售五部曲
你会自如地礼貌地沟通吗？
你能够重复顾客的需求和问题，并且控制谈话气氛 吗？
你是否注重改进自己的沟通技巧以适应各种类型的 顾客？
你是否给顾客着重介绍了产品的特性和超值之处吗？
自身准备： 你理解顾客的真实需求吗？ 你是否会赞美顾客买的东西物美价廉？
你问顾客的问题都合适吗？
你主动聆听顾客吗？ 你有没有为下一步的销售做适当的铺垫？ 在谈话结束以后，你是否能自然地告辞？
自身准备： 你是否能把告诉顾客下一步 如何去做？
你清楚地告诉顾客具体的运送和安装时间了吗？
商店员工做这一单的商品知识足够吗?
自身准备：
你有按照“成功上门服务十步曲”去做吗？ 每一次上门服务你都做了充分的准备了吗？ 你上门服务时态度亲切吗？是否与顾客建立了 良好的关系？ 你上门服务时养成的习惯是否已成为你上门服 务时固定的流程？
自身准备： 你掌握了足够的上门服务的知识了吗？ 你养成了保持良好工作秩序的习惯吗？
让顾客试用陈列的样品
让顾客从产品介绍以及样品试用中 看到并感到产品的优点
第四步：主动小结并提出建议 与顾客确认你是否正确地理解了他们的要求 总是为顾客提供正确的符合店内流程的建议 尽量使用顾客可以回答“是”的方式问顾客问 题
第五步：完成销售 在适当的时候结束此单销售 让你在之前承诺的各项事宜尽快实现
准备阶段： 你的店内是否有工作日志？是否设立了“最佳服 务样板模式”？ 你是否已排好了手里多项“黄金时间”上门的预 约？
作为团队的一分子： 你真的清楚商店员工的意思吗？你们充分沟通了吗？ 商店的员工真的知道你都需要他们做什么事吗？
商店员工乐于按照你说的去做吗？
你是否想把本单的部分奖金和成绩与接单的员工共 同分享吗？
确保将每一个你与顾客约定的细节完整地提供 给上门服务的安装人员
销售五步曲
Holpe恒波______________________
销售五步曲
向 婷
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一、与顾客沟通，建立情感基础
• 真诚的问候
• 适当的赞美
• 给顾客放松的机会 （让顾客感到舒服与自在）
• 建立信任准备再次接触 （建立与顾客之间的信任）
二、了解顾客需求
• 识别成交信号 （口头语言信号，肢体语言信号）
• 使用合适技巧
• 尝试成交语言 （尝试成交经常使用封闭式问题进行表述）
五、构建长期购买关系
• 感谢 （真诚的感谢顾客，保持长久联系）
• 赞美 （自始至终让顾客感受到自己受重视）
• 邀请顾客再次光临 （让顾客有意愿再次光临）
• 主动询问顾客需求 • 多使用开放式问题 （谈话氛围会更愉悦，能收集到更多的信息）
• 认真倾听顾客需求 （用耳朵听，用眼睛看，用心体会，尊重对方）
• 仔细确认顾客需求
三、建立顾客体验感受
• 一句话销售 （让顾客了解独特性的功能）
• 用讲惊喜故事的方法给顾客创造体验 （销售不是卖产品，而是卖体验，卖故事）
保险销售技巧之销售五步曲
【销售目录】---搭建以活动平台为载体的销售五步曲
1 出勤学习
2 客户积累
3 电话邀约
4 活动举办
5 会后追踪
销售五步曲【一】---坚持出勤，学习是最大的成长
出勤是基本 工作态度
①每天参加各种会议，从 不间断
② 在学习上舍得投入，成 为公司第一个购买电脑的 员工，彰显专业；
③认真记录学习内容，反 复练习，直至学会；
一回生、二回熟，先讲感情再讲销售
销售五步曲【五】---会后追踪
会后追踪技巧
用自己的保单促成 善用同理心，别人都买了，咱也一定要买
要点：所有的一切都是为了最后的促成，但要保持平常心，签单意外不签单正常
销售总结
用专业赢得客户信任；
用真诚感动客户； 做保险先做人，人品决定寿险生涯
THANK YOU
销售五步曲【二】---客户积累
客户筛选切记：选对人，面对缘故亲戚保持平常心，不灰心
学驾照结缘 客户
经常消费的 地方，比如
衣服店
理发店 美容点
缘故 发小
有共鸣话
个体老板，
题
有经济基
客户选择主体：均是个体老板；础
您个体老 板，家境
好
客户选择标准：家境好，有余钱，素质高，易接受保险；
相互信任 但拒绝多，
服务。
邀约成功关键点：练习发音，练习微笑，练习亲切感，对着镜子练习，反复练习
销售五部曲【四】---活动举办（2/2）
【讲出一片天】------练习，反复练习
□ 出门讲: 逢人就讲，别管什 么场合都是讲保险：公交车、驾校、超市、理发店......
□ 在家讲： 借助电话告知客户 ①首先告知自己做保险 ②您对保险的看法 ③根据情况讲解风险案例 ④如有需要及时告知 ⑤根据情况开始促成签单
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销售五步曲
文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]
说服性销售五步曲说服性销售是一种五步销售的大纲模式，它完美地配合着购买规律及原则，并有针对性地展开销售工作。
说服性销售技巧的效用
说服性销售技巧既可以用来处理最简单的销售工作，也可以出色地运用在针对个人的甚至是高级决策层的复杂的销售介绍。
说服性销售技巧的实际应用
成功地采用说服性销售技巧的关键是完全理解每一步的目的和意义，并根据每一步的完成情况计划或改动自己的销售介绍。
说服性销售第一步-----概括情况
说服性销售技巧的第一步称为概括情况，在这一步中，你需要达到二个目标结果：
目标一、确保你对客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点，换句话说，你已经得到客户的信任。
在他眼中，你作为销售代表真正了解他的想法和需求。
目标二、通过陈述让客户清楚，通过你的建议，它可以得到什么样的明确的利益，这个利益必须是客户关心的。
现在我们来分析一下如何实现概括情况的第一个目标。
作为销售代表，我们常常会遇到三种情况：
1．理想的情况是你的想法恰恰同客户的需求相一致。
（这常常是良好的客户渗透的结果），恭喜，太好了。
我们可以根据客户的需要程度来进行销售工作了。
但情况并不汇总这样：
2．你了解大致情况，但并不明确客户的具体想法／需要。
你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己：
如果我是这个客户我会怎样想会有什么的要求然后按照你的想法来准备销售介绍，但是请牢记：千万不要假设你已经知道了客户的真正想法和需要，因为你实际上并不知道。
请回想我们的销售原则一：你必须了解或判断客户的想法和需求。
因此，你必须以判断客户的需要作为销售介绍的开始。
3．你必须找出客户的愿望及需求
这第三种情况经常发生而且是那么具有挑战性，令人振奋，我们通常在如下情况会帮助客户找出需要：
A．客户认识不到机会
字典对机会的定义：所有能够提供前进发展的因素的“聚合”。
消费趋势，其他商家的成功经验及竞争情况都可以用来作为机会，从而帮助客户发现并建立需求。
B．客户认识不到问题
字典对问题的定义：问题常常是麻烦的起源，而麻烦会给人带来解决问题的愿望。
销售代表为客户指出问题，自然能够为客户建立改变现状的愿望，客户往往认识不到自身存在的问题，或者不很清楚现存的问题对其生意的真正影响。
分析之后，就应着手改进销售介绍，以向客户展示我们的销售想法可以如何帮助他来解决问题而对生意产生促进。
下面我们来研究概括情况的第二个目标：
目标二、通过陈述让客户清楚，通过你的建议，它可以得到什么样的明确的利益，这个利益必须是客户关心的。
当我们介绍一个具体的利益时，这个利益应该是客户所关心的。
打个比方：概括情况的过程就象钓鱼，第一步先确保你垂钓的地方是鱼经常活动的地方；第二步是挂上钓饵并观察鱼是否被诱惑。
每个销售代表走进商店都会对客户承诺说提高其销量和利润，客户们对那些泛泛的利益早已置若罔闻，而优秀的销售人员通过良好的客户渗透来了解客户真正关心的东西，并将客户的利益深化为具体而明确的数据或方法告知客户。
一般说法：我有个广告可以给你带来利润
PSF说法：我有一个能将您的网站浏览量提高三倍的建议
一般说法：我有一个建议能够降低你的库存并避免脱销
PSF说法：我相信我们的软件能帮助您减少一半库存方面的费用。
如果你已经在概括情况这一步中完成这二个目标，那么在你以后的销售中便充满了机会。
说服性销售第二步-----陈述主意
说服性销售技巧第二步陈述主意的目的是：让客户清楚地知道你希望他来做什么
你应该以诚恳自信的态度，用最清晰简洁的方式向客户说明你希望客户做什么。
如果我们在第一步概括情况中完成得十分出色，我们所阐明的具体利益已经吸引住了客户，那么，在一般情况下，当我们陈述出我们的想法时，客
户会立即表示接受，如果这样，销售工作便告一段落。
然而，在相当多的情况下，客户并不能马上理解你所陈述的主意如何能够给他带来曾提及的利益，这时，为了向客户证明你的主意会为他带来那些具体利益，你需要向客户提供资料／证据，这些需要在劝说销售技巧的第三步中解决。
说服性销售第三步-----解释主意如何运作
这一步的目标是：
通过数据和逻辑判断来向客户论证，我们的销售建议／想法可以为他带来我们曾经允诺的具体利益。
有时，你却找不到任何数据来支持你的想法，这种情况下，你应该做的是用合乎情理的逻辑向客户论证你的想法及带来的利益。
记住，千万不要做那些夸大其词的利益承诺，以免在客户说：“请证明一下”时尴尬，你的信誉是你最宝贵的商业财富之一，没有任何一笔生意值得以你的商业信誉作为代价。
说服性销售第四步-----强调关键利益
如果客户还在犹豫，那么你就将进行到第四步强调关键利益，它的目的是：唤起客户的注意，使之明确他如果采纳你的想法，他将得到的最大收获是什么。
但是，如果客户还不能作出任何决定，那有可能是我们的判断有误，回顾一下：
1．我们真的知道客户的想法和需求吗
2．你真的能够证明你的想法能够满足客户的需要吗
有时，我们从自身或活动的角度出发而产生的想法和利益并不能满足客户的真正需求，从长远的合作角度来看我们或许应该放弃这次销售或重新为客户考虑下一步的生意建议。
说服性销售第五步-----建议易于实行的下一步
这是说服性销售技巧的最后一步，它的目的是：从讨论与劝说的环境中脱离出来，从而得到一个实际的行动或肯定的答复。
有时它表现为同意定货或回款，有时表现为签署合同。
特别注意，这结束的一步不同于其他四步，当客户表示同意接受我们的想法一要立即实行，它可以发生在说服性销售步骤的任何一步的后面。
关于结束的建议
1、以行动结束
这种方法的关键是假定应允，举例如下：
“我们会在星期二将这些货物送到，请您在这里签字”。
2、让客户在二个积极的行动中任选其一
在这里你需要提供给客户二个肯定的选择，无论客户选择了哪一个，对于你来说都是有利的，如：
A．您希望我们提供广告套餐A还是B
B．您希望我们马上给您进行测试还是在月底做测试
3、提出一个开放式的引导性问题
在这种方法中，你向客人提出一个具有敞开性的问题，这种问题对于那些较为喜欢自己作出决定的客户是适合的，不过，也是比较危险的，如：
A．现在您已经知道了全部情况，我想知道您的想法。
B．陈经理，这就是您可以得到的好处，我觉得这对您的生意会有大帮助，您认为呢
实际上，许多优秀的销售代表喜欢在销售介绍中较早地提出这类问题，以便了解客户的想法，如果客户的反映是明确而积极地，销售代表则可以采用一种行动方式来结束拜访。
4、提出一个立即行动的理由
你向客户提出一个应该作出决定的理由，如：
A：陈经理，因为今天是优惠计划的最后一天，所以我建议您现在就来签这张订单。
B：如果我们现在能够把合同定下来，我们的工作人员就可以马上为您安装，这样会赢得许多时间。
5、如果…那么
如果……那么是一种当客户出现异议时适用的方法，即：如果我们帮您解决了这个问题，那么您应该接受我的提议。
另外的一个技巧是：作为一个优秀的销售人员，应该能够敏锐地察觉出客户所说出的各类意见之间的差别，如：
A．我不能接受你提出的广告计划。
B．我需要一下子支付五十万，我不能接受。
有实质差别吗第一个例子表明客户并没有接受你的广告计划，销售还没有达成；而第二个例子表明客户可能对你的产品有兴趣，分歧也许在付款方式上。