市场细分方法
市场细分的方法
市场细分的方法
市场细分的方法主要有单一变量法、主导因素排列法、综合因素细分法、系列因素细分法等；市场细分作为一个比较、分类、选择的过程，应该按照市场细分的程序来进行，通常有正确选择市场范围、筛选等七步……（查看：市场细分的程序）
1．单一变量法
所谓单一变量法，是指根据市场营销调研结果，把选择影响消费者或用户需求最主要的因素作为细分变量，从而达到市场细分的目的。这种细分法以公司的经营实践、行业经验和对组织客户的了解为基础，在宏观变量或微观变量间，找到一种能有效区分客户并使公司的营销组合产生有效对应的变量而进行的细分。例如：玩具市场需求量的主要影响因素是年龄，可以针对不同年龄段的儿童设计适合不同需要的玩具，这早就为玩具商所重视。除此之外，性别也常作为市场细分变量而被企业所使用，妇女用品商店、女人街等的出现正反映出性别标准为大家所重视。
2．主导因素排列法
主导因素排列法即用一个因素对市场进行细分，如按性别细分化妆品市场，按年龄细分服装市场等。这种方法简便易行，但难以反映复杂多变的顾客需求。
3．综合因素细分法
综合因素细分法即用影响消费需求的两种或两种以上的因素进行综合细分，例如用生活方式、收入水平、年龄三个因素可将妇女服装市场划分为不同的细分市场，如图4—1所示。
4．系列因素细分法
当细分市场所涉及的因素是多项的，并且各因素是按一定的顺序逐步进行，可由粗到细、由浅入深，逐步进行细分，这种方法称为系列因素细分法。目标市场将会变得越来越具体，例如某地的皮鞋市场就可以用系列因素细分法做如下细分：
市场细分案例分析
简述市场细分的方法
简述市场细分的方法
市场细分是指根据市场特征，把潜在客户按共同的需求、情况和偏好等特性分割成不同的小细分市场，以提高市场效率的策略。市场细分的方法有很多，比如根据客户的个人特征，包括性别、年龄、教育程度、经济能力、生活方式等，分割市场；还可以根据客户的物理特征，包括位置、规模、区域等；还可以根据客户的心理特征，包括认知特征、性格特征、价值观念特征、态度特征和偏好特征等，分割市场。
经典的市场细分模型有四种，即多维度分析法、人口统计学分析法、竞争分析法和产品定位法。多维度分析法又称多变量分析法，是一种增进客户的满意度的方法，它的基本思想是根据客户的性别、年龄、职业、地理位置、收入水平、消费习惯、购买历史以及其他个人特点，把市场分割成不同的细分市场。人口统计学分析法是根据客户的经济、社会状况以及生活习惯，划分不同的细分市场，从而实现市场有效的利用。竞争分析法则是根据客户的竞争情况，把市场分割成不同的小细分市场，以确保有效的利用市场。产品定位法是根据不同的市场细分，为消费者提供特定的产品，以提高市场效率。
市场细分有助于企业改善市场管理水平、提高市场份额，以及更好、更有效地利用资源，从而获得更高的市场份额和更多的收益。良好的市场细分能有效找出客户的个性化需求，为企业提供更加准确的定位信息，改善企业的经营策略；能够减少企业的竞争力，实现企业品牌的集中优化；也可以明确企业的目标市场，改善企业的定位，有
效地提高企业的知名度和美誉度。
市场细分必须准确分析客户的属性，并实施适当的细分策略，以达到有效经营的目的。市场细分的实施应遵循“科学、智能、有效”的原则，认真考虑企业的产品、营销策略以及消费者的心理和行为，充分考虑当前的市场环境和技术发展趋势，并因地制宜地制定出有效的细分策略，以便实现企业的市场细分管理和发展目标。
市场细分的方法
市场细分的方法
市场细分的方法主要有单一变量法、主导因素罗列法、综合因素细分法、M列因素细分法等;市场细分作为一个比较、分类、选择的过程，应该按照市场细分的程序来进行，通常有正确选择市场范围、筛选等七步,,（查看：市场细分的程序）
1.单一变量法
所谓单一变量法，是指根据市场营销调研结果,把选择影响消费者或者用户需求最主要的因素作为细分变量，从而达到市场细分的目的。这种细分法以公司的经营实践、行业经验和对组织客户的了解为基础,在宏观变量或者微观变量间，找到一种能有效区分客户并使公司的营销组合产生有效对应的变量而进行的细分。例如：玩具市场需求量的主要影响因素是年龄、可以针对不同年龄段的儿童设计适合不同需要的玩具，这早就为玩具商所重视。除此之外，性别也常作为市场细分变量而被企业所使用、妇女用品商店、女人街等的浮现正反映出性别标准为大家所重视。
2.主导因素罗列法
主导因素罗列法即用一个因素对市场进行细分，如按性别细分化妆品市场,按年龄细分服装市场等。这种方法简便易行，但难以反映复杂多变的顾客需求。
3.综合因素细分法
综合因素细分法即用影响消费需求的两种或者两种以上的因素进行综合细分，例如用生活方式、收入水平、年龄三个因素可将妇女服装市场划分为不同的细分市场，如图4—1所示。
综合因*细分法
4 .系列因素细分法
当细分市场所涉及的因素是多项的，并且各因素是按一定的顺序逐步进行，可由粗到细、由浅入深，逐步进行细分，这种方法称为系列因素细分法。目标市场将会变得越来越具体，
例如某地的皮鞋市场就可以用系列因素细分法做如下细分： 市场细分案例分析 ［编辑］
如何有效进行市场细分
如何有效进行市场细分
市场细分是一种将整个市场划分为不同细分市场的策略，以便在特
定细分市场中提供更精确、有针对性的产品或服务。通过市场细分，
企业可以更好地了解目标消费者的需求和特点，从而制定更有效的市
场营销策略。本文将介绍如何有效进行市场细分，以及细分市场带来
的益处。
一、市场细分的重要性
市场细分对于企业的市场营销策略非常关键。在不同的细分市场中，消费者的需求和购买行为可能存在差异，因此，仅仅制定一个整体的
市场营销策略很难满足所有消费者的需求。通过有效的市场细分，企
业可以更准确地了解不同细分市场的消费者需求，以及他们对产品或
服务的特定要求，从而提供更精确、个性化的解决方案，增加市场竞
争力。
二、市场细分的方法
1.地理细分：根据地理位置的不同，将市场划分为不同的地区。地
理因素对消费者的需求和购买行为有影响，例如气候、文化、人口密
度等。企业可以根据不同地区的特点，制定相应的市场营销策略。
2.行为细分：根据消费者的购买行为和消费习惯，将市场划分为不
同的细分市场。行为细分可以根据消费者的购买频率、品牌忠诚度、
购买渠道偏好等因素来进行。
3.心理细分：根据消费者的心理需求和特点，将市场划分为不同的细分市场。心理细分可以根据消费者的兴趣、态度、价值观等因素来进行，从而更好地了解他们对产品或服务的偏好。
三、市场细分的益处
1.精准定位：通过市场细分，企业可以更准确地定位目标消费者，了解他们的需求和特点。这有助于企业提供更精确、个性化的解决方案，满足消费者的需求，提高客户满意度。
2.有效传播：通过市场细分，企业可以更有针对性地制定市场营销策略，并将宣传与推广的资源投入到目标消费者更多的细分市场中。这能够提高宣传效果和传播效率，使企业的营销活动更加有效。
市场细分的方法有哪些
市场细分的方法有哪些
市场细分是指将整个市场按照不同的特征和需求进行划分，以便更好地满足不同消费者群体的需求。市场细分可以帮助企业更好地了解消费者，精准定位目标市场，提高营销效率。那么，市场细分的方法有哪些呢？下面将介绍几种常见的市场细分方法。
1. 按地理位置细分。
地理位置是市场细分的常见方法之一。不同地区的消费者可能有不同的文化背景、生活习惯和消费习惯，因此在进行市场细分时可以根据地理位置来划分市场。比如，南方地区的消费者对于清凉饮料的需求可能更大，而北方地区的消费者更偏爱暖饮，企业可以根据这一特点来进行产品定位和营销策略的制定。
2. 按年龄和性别细分。
年龄和性别是市场细分的另一个重要标准。不同年龄段和性别的消费者对产品的需求和偏好有所不同，因此可以根据不同的年龄和性别群体来进行市场细分。比如，针对青少年群体的产品可能更加注重时尚和个性化，而针对中老年群体的产品则更注重实用性和舒适度。
3. 按收入和职业细分。
收入和职业也是市场细分的重要依据之一。不同收入和职业群体的消费能力和消费习惯有所不同，因此可以根据不同的收入和职业群体来进行市场细分。比如，高收入群体更倾向于追求奢侈品和高端品牌，而低收入群体更注重价格实惠和性价比。
4. 按生活方式和价值观细分。
生活方式和价值观也是市场细分的重要考量因素。不同生活方式和价值观的消费者对产品的需求和偏好有所不同，因此可以根据不同的生活方式和价值观来进行
市场细分。比如，追求健康、环保的消费者更倾向于购买有机食品和环保产品，而追求时尚、个性的消费者则更注重产品的设计和品牌形象。
市场细分的方法
市场细分的方法
市场细分的方法多种多样，但每种市场细分都是有客观依据的，即消费者需求和购买行为的差异性.凡是构成消费者差异的因素都可以作为市场细分的标准。市场细分的一般标准,包括地理因素,人文因素,心理因素和经济因素,还有用户需求特点，用户规模和用户的地理位置.根据市场细分的标准和客观依据制定正确的市场细分的方法当中，通行的市场细分方法有以下四种：
1、单一标准法
它是根据市场主体的某一因素进行细分。如服装企业按性别可分为男女装按年龄细分市场，可分为童装、少年装、青年装、中年装、中老年装、老年装；或按气候的不同，可分为春装、夏装、秋装、冬装.当然按单一标准细分市场,并不排斥环境因素的影响作用，考虑到环境的作用更符合细分市场的科学性要求。企业可以对细分的市场进行分析评价.一般要考虑几个因素:细分市场的规模和发展前景，细分市场结构的吸引力,公司的目标和资源。例如，可以把洗发水市场细分为女性市场和男性市场.在对男性消费群体这一细分市场进行评价时，首先考虑该市场的规模和发展前景，因为男性人口比例占总人口的一半以上,而且绝大多数的男性都使用洗发水产品，因而市场规模是可观的,企业可以尝试进入；其次，企业应该考虑该市场内竞争对手的威胁，就我国目前而言，专门针对男性的洗发水产品还比较少见，也没有知名的品牌.可以说这是一个市场空白，也可以说是一个很好的市场机会。对于实力较若的国内企业来说，进军这个市场，避开与跨国公司的直接竞争，或许是一个很好的选择.
2、主导因素排列法
它是指一个细分市场的选择存在的因素时，可以从消费者的特征中寻找和确定主导因素，然后与其他因素有机结合,确定细分的目标市场。
细分市场的方法有哪些
细分市场的方法有哪些
细分市场是将一个整体市场细分为不同的子市场或细分市场，以便更好地了解和满足不同消费者的需求。细分市场可以帮助企业更加精准地制定市场策略和定位，从而提高市场竞争力。下面将介绍一些常用的细分市场方法：
1. 消费者细分：这是最传统和最常见的细分市场方法之一，通过对消费者群体进行细致的分析，根据他们的地理位置、年龄、性别、职业、收入水平、兴趣爱好等特征来划分不同的细分市场。例如，高收入人群、年轻人群、妈妈群体等。
2. 产品特性细分：这种方法是基于产品的特性或功能来进行市场细分。不同的消费者可能对产品的不同特点有不同的偏好，因此可以将市场细分为不同的子市场，以更好地满足不同消费者的需求。例如，对于汽车市场来说，可以细分为环保型、性能型、豪华型等市场。
3. 行为细分：这种方法是根据消费者在购买过程中的行为和偏好来进行市场细分。通过分析消费者的购买频率、购买时间、购买渠道、购买决策等因素，可以将市场细分为忠诚消费者、潜在消费者、冲动消费者等不同的细分市场。
4. 地理细分：这种方法是根据地理位置来进行市场细分。不同地区的消费者可能有不同的文化、习俗、气候等因素影响其消费行为和需求，因此可以将市场按照不同的地理区域划分为不同的细分市场。
5. 品牌细分：这种方法是根据消费者对品牌的偏好和忠诚度来进行市场细分。通过研究消费者对不同品牌的认知、评价以及其对品牌的忠诚度和购买行为，可以将市场细分为不同的品牌细分市场。
6. 利益细分：这种方法是根据消费者的利益和价值观来进行市场细分。不同的消费者可能有不同的利益和价值观，因此可以将市场细分为环保倡导者、健康饮食倡导者、社会责任感强的消费者等细分市场。
市场细分的方法
1、单一因素法。就是只用一个因素细分市场 的方法。例如，按家庭人口数量，把电饭锅 市场分成三个部分，见表
子市场Ⅰ 1～2口人 子市场Ⅱ 3～4口人 子市场Ⅲ 5口人以上
市场细分的方法
2、综合因素法。即运用两个或两个以上因 素进行市场细分。例如，根据消费者年 龄、家庭人口和收入，将家具市场分割 成36个子市场 。
市场细分的方法
3、系列因素法Байду номын сангаас
老年服装
服 装 市 场 城市 中青年服装 乡村 儿童服装 低收入 低档装 中收入 中档装
高收入
高档装
市场细分的方法
注意问题 从理论上讲，细分市场时使用的因素越 多，分的越细，越容易找到市场机会， 当然，操作起来也越麻烦，成本越高。 所以，在细分某一个具体市场时究竟使 用几个因素为好，要通过综合权衡确定， 既不是越少越好，也不是越多越好。
家庭 人口 1-2人
3-4人
〉5人
高
收入 中 低 25-35 36-50 51-65 〉65
户主年龄
市场细分的方法
3、系列因素法。系列因素法也是运用 两个或两个以上因素细分市场，但 它与综合因素法不同的是，依据一 定顺序，由粗到细，逐层展开，每 下一步的细分，均在上一步选定的 子市场中进行，细分过程，其实也 就是比较、选择目标市场的过程。
市场细分的方法和技术讲解
市场细分的方法和技术讲解
市场细分是市场营销中一个重要的策略和技术，它将市场划分为具有相似需求和特征的不同群体。通过细分市场，企业可以更好地了解不同细分市场的消费者需求，有针对性地开发和推广产品，提高市场竞争力。下面将介绍一些常用的市场细分的方法和技术。
1. 地理细分：地理细分是将市场按照地理位置进行划分，如国家、地区、城市或邮政编码等。这种细分方法可以帮助企业识别和了解不同地区的消费者特点和需求，从而制定灵活的营销策略。
2. 基于人口统计学的细分：基于人口统计学的细分是将市场按照人口特征进行划分，如年龄、性别、收入、教育水平等。通过了解不同人口群体的需求和购买行为，企业可以针对性地定位产品和开展广告推广。
3. 行为细分：行为细分是将市场按照消费者的购买行为和使用习惯进行划分。通过分析消费者的购买频率、购买金额、购买渠道等行为数据，企业可以将市场细分为不同的购买群体，然后设计相应的产品和推广策略。
4. 心理细分：心理细分是将市场按照消费者的价值观、兴趣爱好、态度等心理特征进行划分。通过了解消费者的心理需求和喜好，企业可以开发符合其心理特征的产品，并进行个性化的推广和沟通。
5. 创新细分：创新细分是将市场按照新的消费趋势和需求进行划分。这种细分方法常用于寻找新的市场机会和创新方向，通过挖掘新兴市场和新兴消费群体，实现市场的增长和扩展。
在市场细分过程中，企业可以使用各种数据分析工具和技术来获取、整理和分析市场数据，以辅助细分决策。常用的数据分析技术包括统计分析、聚类分析、回归分析、关联分析等。这些技术可以帮助企业发现市场中的规律和趋势，为细分决策提供科学的依据。
市场细分的标准与方法
市场细分的标准与方法
市场细分是指将一个整体市场划分成若干个更小的细分市场或目标市场，以便更好地了解和满足不同消费者群体的需求。市场细分是市场营销中的基础工作之一，它能够帮助企业更精确地定位目标市场，并开展有针对性的营销策略。下面将介绍市场细分的标准和方法。
1. 市场细分的标准
市场细分的标准可以根据不同的市场情况和产品特点选择，一般包括如下几个方面：
地理标准：按地理区域划分市场，例如国家、地区、城市等。
社会经济标准：根据不同的社会经济指标，如收入、职业、教育水平等，将市场划分为不同的细分市场。
行为标准：根据消费者的购买行为和偏好，将市场划分为不同的细分市场。例如购买频率、购买力度、产品使用习惯等。
心理标准：根据消费者的心理和态度，将市场划分为不同的细分市场。例如生活方式、人格特征、消费观念等。
2. 市场细分的方法
市场细分可以采用多种方法进行，以下是常用的几种方法：
市场调研：通过市场调研收集数据和信息，了解消费者的需求和行为。根据调研结果，将市场分成若干个不同的细分市场。
用户分析：通过对已有客户或用户进行细致的分析，了解他们的特点和需求。根据用户分析结果，将市场划分为不同的细分市场。
综合法：综合运用多种标准和方法，对市场进行细分。例如，可以综合考虑地理标准、社会经济标准、行为标准和心理标准等，综合分析市场的不同细分。
市场测试：通过进行市场测试，评估不同市场细分的潜在需求和市场规模。根据市场测试结果，确定最适合的市场细分。
3. 市场细分的好处
市场细分能够帮助企业更好地了解消费者群体，从而制定更精确的营销策略。以下是市场细分的一些好处：
简述市场细分的定义及主要方法
简述市场细分的定义及主要方法
市场细分是指将整个市场按照一些共同特征划分成较小的、相互独立的部分或群体的过程。市场细分的目的是为了更好地理解和满足不同群体的需求、制定个性化的市场营销策略和提高市场的竞争力。
市场细分的主要方法包括：
1. 基于人口统计信息的细分：根据人口特征如年龄、性别、收入、教育程度等，将市场划分成各种不同的消费群体。这种方法相对简单，常用于消费品市场。
2. 行为细分法：根据消费者在购买决策过程中的行为特征，如购买频率、购买金额、品牌忠诚度等，将市场划分成购买行为类似的群体。这种方法常用于消费品和服务市场。
3. 可获得性细分法：根据消费者对产品或服务的可获得性，如地理位置、购买渠道、渠道偏好等，将市场划分成不同的区域或渠道细分。这种方法通常用于产品分销和渠道管理。
4. 心理细分法：基于消费者的心理特征如兴趣、态度、价值观等，将市场划分成具有类似心理特征的群体。这种方法较为复杂，常用于高端消费品和服务市场。
5. 利益细分法：根据消费者的不同利益或目标，将市场划分成追求相似利益的群体。这种方法常用于金融、保险等行业。
以上方法可以单独应用，也可以结合使用，通过多种因素综合考虑对市场进行细分，以满足不同消费者群体的需求，提高市场营销的精准度和效果。
细分市场的方法
细分市场的方法
一、市场细分的背景和意义
市场细分是指将整个市场划分为几个互不相同的小市场，在这些小市场中以特定的产品、服务和营销策略来满足不同的需求。市场细分有助于企业更好地了解客户需求、定位和定制产品、制定精准营销策略，从而提高销售和市场份额。市场细分的方法有很多，下面将详细介绍几种常用的方法。
二、地理区域细分
地理区域细分是最常见的市场细分方法之一。企业可以根据不同地区的消费者特点、经济发展水平、文化背景等因素将市场划分成不同的地理区域。这种细分方法适合那些产品或服务的需求在不同地区有差异的情况。例如，某个地区的消费者对某种产品更感兴趣，可以将该地区作为一个细分市场，制定相应的营销策略。
1. 国内地区细分
国内地区细分是将整个国内市场划分为几个地区，例如东部地区、中部地区、西部地区等。不同地区的消费者有不同的收入水平、生活习惯和购买能力，针对不同地区的需求差异，企业可以制定相应的产品定价和促销策略。
2. 国际市场细分
国际市场细分是将整个国际市场划分为几个地区或国家。不同国家的消费者有不同的文化、语言、习惯和购买行为，企业可以根据这些差异制定相应的市场营销策略。例如，某个国家的消费者对环保产品更感兴趣，企业可以将该国家作为一个细分市场，将重点产品推向该市场。
三、人口特征细分
人口特征细分是根据不同人口群体的特点来划分市场。这种细分方法是基于消费者的社会经济状况、年龄、性别、教育水平、职业等因素来进行的。
1. 年龄细分
根据不同年龄段的消费者特点，可以将市场划分为儿童市场、青少年市场、中年市场、老年市场等。不同年龄段的消费者对产品的需求和消费习惯不同，企业可以通过定制产品和广告来满足不同年龄段消费者的需求。
细分市场的方法有哪些
细分市场的方法有哪些
细分市场的方法有以下几种：
1. 基于人口统计信息的细分：根据不同的人口特征（如年龄、性别、收入、职业等），将市场分成不同的细分市场。这种方法可以帮助企业更好地了解目标消费者群体的需求和偏好，并针对性地开展营销活动。
2. 基于地理位置的细分：根据不同地理区域的特点和消费习惯，将市场划分为不同的地理细分市场。这种方法可以帮助企业更好地了解各个地区的市场需求和竞争情况，从而制定针对性的产品定位和营销策略。
3. 基于产品特征的细分：根据产品的特点和功能，将市场划分为不同的产品细分市场。这种方法可以帮助企业了解不同产品细分市场的需求和竞争情况，从而制定相应的产品定位和营销策略。
4. 基于行为特征的细分：根据消费者在购买过程中的行为特征（如购买频率、购买渠道、品牌忠诚度等），将市场划分为不同的行为细分市场。这种方法可以帮助企业更好地了解消费者的购买行为和偏好，从而精确定位目标市场并制定相应的营销策略。
5. 基于需求特征的细分：根据不同的需求类型和购买动机，将市场划分为不同的需求细分市场。这种方法可以帮助企业更好地了解不同消费者的需求和购买动
机，从而开发出符合不同需求的产品，并制定相应的营销策略。
销售策略中的市场细分方法
销售策略中的市场细分方法
市场细分是销售策略中至关重要的一环，它将整个市场划分为不同的群体，以
便更好地满足不同群体的需求和期望。在这篇文章中，我们将探讨几种常见的市场细分方法，以及它们在销售策略中的应用。
一、地理细分
地理细分是最常见的市场细分方法之一，它将市场根据地理位置进行划分。这
种细分方法可以基于国家、地区、城市或其他地理单位来进行。地理细分的优势在于可以更好地了解不同地区的文化、经济和消费习惯，从而针对性地制定销售策略。例如，一家跨国公司可以根据不同国家的需求和偏好来定制产品和服务，以满足当地消费者的需求。
二、人口统计细分
人口统计细分是根据人口特征和统计数据来划分市场的方法。这些特征可以包
括年龄、性别、收入、教育水平等。通过了解目标市场的人口统计数据，企业可以更好地了解消费者的需求和购买习惯，从而制定更有针对性的销售策略。例如，一家面向青少年市场的服装品牌可以根据不同年龄段的消费者需求，设计不同风格和价格的产品。
三、行为细分
行为细分是根据消费者的购买行为、品牌忠诚度和消费习惯来划分市场的方法。通过分析消费者的购买历史、喜好和行为模式，企业可以更好地了解消费者的需求，从而制定更有效的销售策略。例如，一家电商平台可以根据消费者的购买历史和浏览记录，向他们推荐个性化的产品和促销活动，提高购买转化率和客户忠诚度。四、心理细分
心理细分是根据消费者的心理特征、价值观和态度来划分市场的方法。通过了解目标市场的消费者心理特征，企业可以更好地了解他们的需求和期望，从而制定更具吸引力的销售策略。例如，一家高端品牌可以通过传递奢华、品质和尊贵的价值观，吸引那些追求品味和地位的消费者。
市场细分的方法
市场细分的方法
市场细分有很多方法，比如决策树、回归分析、对应分析、判别分析、聚类分析、因子分析等，其中聚类分析最常用。
聚类分析的思路
市场细分是根据用户亲疏程度将相似用户聚在一起，使类内差异小、类间差异大的过程。
假设市场细分的维度有K个，则构成了一个K维空间。那么，用户在K个维度上的表现量化后，就对应着K维空间中的一个点。这样，用户间的亲疏程度就可用点与点的距离来衡量。
为达到这一效果，聚类分析有层次聚类与迭代聚类两个思路。（1）层次聚类（系统聚类）
层次聚类的思路是逐层合并，根据样本距离，将距离最近的样
本合为一类。然后计算所形成的类别与其他样本的距离，对距
离最近的样本再做合并。依此类推，直到所有样本聚成一类，
形成树状图。树状图产生于从左到右的逐层合并；树状图解读
自从右到左的类别判断。
（2）迭代聚类（K-Means聚类分析）
迭代聚类它是指先由分析者确定需聚类的类别数K。然后确定
每个类别的初始类中心点，逐一计算每个样本到各初始类中心
点的距离，按照距离最近原则把样本归入各个类别，并计算新
形成的类中心点，以此迭代，直到达到一定的收敛标准或达到
分析者事先指定的迭代次数为止。
市场细分的方法和程序
市场细分的方法和程序
市场细分的方法和程序
市场细分的方法主要有单一变量法、主导因素排列法、综合因素细分法、系列因素细分法等;市场细分作为一个比较、分类、选择的过程，应该按照市场细分的程序来进行，通常有正确选择市场范围、筛选等七步……
1.单一变量法
所谓单一变量法，是指根据市场营销调研结果，把选择影响消费者或用户需求最主要的因素作为细分变量，从而达到市场细分的目的。这种细分法以公司的经营实践、行业经验和对组织客户的了解为基础，在宏观变量或微观变量间，找到一种能有效区分客户并使公司的营销组合产生有效对应的变量而进行的细分。
例如：玩具市场需求量的主要影响因素是年龄，可以针对不同年龄段的儿童设计适合不同需要的玩具，这早就为玩具商所重视。除此之外，性别也常作为市场细分变量而被企业所使用，妇女用品商店、女人街等的出现正反映出性别标准为大家所重视。
2.主导因素排列法
即用一个因素对市场进行细分，如按性别细分化妆品市场，按年龄细分服装市场等。这种方法简便易行，但难以反映复杂多变的顾客需求。
3.综合因素细分法
即用影响消费需求的两种或两种以上的因素进行综合细分，例如用生活方式、收入水平、年龄三个因素可将妇女服装市场划分为不同的细分市场，如图4—1所示。
4.系列因素细分法
当细分市场所涉及的因素是多项的，并且各因素是按一定的顺序逐步进行，可由粗到细、由浅入深，逐步进行细分，这种方法称为系列因素细分法。目标市场将会变得越来越具体，例如某地的皮鞋市场就可以用系列因素细分法做如下细分：
市场细分作为一个比较、分类、选择的过程，应该按照一定的程序来进行，通常有这样几步：
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III. IV.
V.
细分指标之一：地理细分
Han Consulting
主要的地理 细分变量
市场范围
地理属性
下层、中层、上层、上上层
保守或激进、内向或外向、独立 或依赖 剖析型、表现型、驱动型、和蔼型
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VALS2模型（价值观及生活方式调查模型）
Han Consulting
现代者
原则导向 地位导向 行为导向
丰富
满足者 信奉者
成功者 奋斗者
谋生者
体验者 制作者
资 源
缺乏
PRIME NEW－TECH
好的细分市场应该具有增长的潜力
细分市场如果被竞争者牢固占领，其吸引力会大大降低
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市场细分程度分类
Han Consulting
个体营销
本地化营销
补缺营销
细分化营销
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市场细分与市场泛化
Han Consulting
市场细分是在大市场中辨别具有不同消费需求的消 费群体并加以分类的过程。
全 球 范 围
国 家 范 围
省 界 范 围
本 土 范 围
城市、郊区 或乡村、人 口密度水平 等是对市场 规模有很大 影响的细分 变量。
标准 化的 市场 细分 方法
人口 普查 类型
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细分指标之一：人口统计指标细分（1）
Han Consulting
人口数量指标
人口地理分布
年龄指标
描述 变量
行为 变量
确定某细 分市场的 特定成员
确定目标 市场的关 键因素
界定某一细分 市场中公司应 努力的方向
细分指标关系
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科学地选择细分指标 —— 细分指标选择方式
Han Consulting
描述优先细分
以描述指标作为细分的基础，再根据 相同的描述细分指标去寻找具有相同 消费行为的客户。
Han Consulting
利益细分变量的优点 1. 2. 对于客户和企业市场而言，它 是适当的细分基础； 相对于其它细分变量，利益细 分变量更多的是基于因果因素 而非描述性因素； 利益细分是有着巨大灵活性的 方法。 利益细分变量的局限 人们在很多时候言行不一致， 也不愿意透露自己的真实想法， 所以有时很难确定客户购买决 策背后的真正原因。 1. 2. 3.
回避风险
乐于助人 不指手画脚
冒风险
和蔼型
顺从、支持、不肯定、 可敬、心甘情愿、圆滑、 可靠、难以应付、令人 愉快 情 绪
表现型
操纵、野心勃勃、易兴奋、 刺激、任性、富有激情、 有反应、自高自大、友好
敢于负责 指手画脚
友好、随意、开明、情绪化、无拘无束、关系取向
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细分指标 之三：客户行为特征
Han Consulting
优点
1. 它基于客户过去的购买行为，是 一种有用的了解客户或消费市场的 有用市场细分标准； 2. 它可以在高度竞争的市场中提高 使用者的消费水平； 3. 通过提供额外好处或集中于被忽 视的细分市场，可以吸引非使用者 购买产品。
缺点
1. 仅仅使用产品使用率细分市场，难于全 面解释客户的购买行为。在许多市场细分过 程中，需要采用其它的心理因素； 2. 设定大量使用者细分市场时存在一定的内 在问题，包括：其它公司也可以认识到大量 使用者的价值，因此对着部分客户的竞争会 很激烈；所有大量使用者都并非基于同一原 因而购买产品，既然客户有不同的需要，在 大量使用者内部进一步细分是明智之举；大 量使用者并不具有产品忠诚性，他们倾向于 在某个产品等级上大量购买，但通常对个别 产品、服务或公司缺乏忠诚； 3. 产品使用率分析存在定义问题。
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科学地选择细分指标 —— 从多个维度定义客户
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人口和 社会因素
地理 区域因素
心理因素
客户利益
客户价值 和周期
产品和 服务要素
客户价值 和周期
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科学地选择细分指标 —— 并非“非此即彼”的抉 Han Consulting 择
人口数量在 一定程度上 制约着市场 容量。
市场细分与 人口密度、 人口的区域 分布、地理 迁移等因素 密切相关。
不同年龄的消费 者，由于收入、 生理、审美、生 活方式。价值观 念、社会角色、 社会活动方面的 差异，必然会产 生不同的消费需 求。
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细分指标之一：人口统计指标细分（2）
Han
Consulting
市场细分
Segmentation
导言
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市场细分是科学与艺术的辨证统一，其艺 术性在于它能够在整体上把握市场的竞争结构， 其科学性在于它对初步细分基础上的细分结构 进行细节上的补充，从而保证一个公司市场营 销策略的有效性。 细分的艺术性要求分析者必须在市场细分 前对公司的营销战略了如指掌；细分的科学性 则要求市场细分人员充分掌握统计分析理论， 并有丰富的实战经验。
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Step 2：确认细分指标
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应根据产品、服务的特点，以常用市场细 分指标为基础并结合市场研究经验，构造细分 变量指标。 对中国市场进行细分时，特别关注地理 因素中的“经济发达程度”，人口因素中的 “单位性质”。
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Step 3：采集客户数据
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市场细分的基本程序
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P
细 分 前 的 准 备
A
确 认 细 分 指 标
D
采 集 客 户 数 据
A
数 据 挖 掘 与 客 户 聚 类
D
描 述 细 分 市 场 特 征
P
选 定 细 分 市 场
PADADP细分流程
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Step 1：细分前的准备
对细分市场中群体的简要描述
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Step 6：选定细分市场
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选定细分市场主要遵循以下原则：
足够大 可识别 以保证有利可图 可以运用人口统计因素进行识别
可达到
差异性
是媒体可以接触到的
不同的细分市场应该对不同的营销组合有不同的反应
稳定性
增长性 空白点
市场的大小应相对稳定
15－30%
各种因素能对消费者行为进行解释的大概比例
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消费行为发生时的情境因素
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I.
自然环境：包括地理位置、规章制度、装饰格调、 声音照明、天气、气味、暗示、物品的外观、刺激 物的摆放及其周围的其它实物等；
II.
社会环境: 包括其他人及他们的个性特点、角色、 相互作用和类聚程度。
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从未使用者
无兴趣客户
忠诚的客户
易变化的客户
利益细分
使用者类别
曾经使用者 潜在使用者
行 为 细 分
首次使用者
新加入者
使用程度
使用率细分
购买时机变量 其他方面差异 媒体偏爱变量 营销组合因素
经常使用者 大量使用者 中度使用者 少量使用者
环境变量
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细分指标 之三：客户行为特征——利益细分变量的利弊
市场泛化是将客户的不同需求综合起来，形成一个 特定消费群体的过程。
企业经营者既要认识到市场是可分的，又要 认识到市场是可合的。
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细分策略的绩效评估要素
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产品修改成本
产品生产成本
产品存货成本
产品分销成本
产品促销成本
行政管理费用
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运用利益细分应注意 必须把握好到底产品和 服务的哪些主要利益深 深地吸引了消费者； 在市场中寻求某种利益 的消费群体到底包括哪 些人； 要弄清市场中存在的竞 争品牌各定位于哪些利 益市场，以及在市场中 还存在着哪些未得到满 足的利益。
3.
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细分指标 之三：客户行为特征——产品使用率指标的利弊
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应掌握的问题： 1. 在公司有可能进入的市场中，客户的需求状况；
2. 客户对该行业的属性及各种属性重要性的等级评估； 3. 客户对某一品牌产品的态度； 4. 被调查对象的人口因素、心理因素、行为因素等； 5. 产品的使用方式。
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Step 4：数据挖掘和客户聚类
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细分指标 之三：客户行为特征——行为细分变量一览表
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变量 习俗 产品使用率 利益 购买时机 环境 媒体偏爱 产品构架/属性/质量 创新 购买意图 销售领域 复印件的吸引力 促销反应 价格灵敏度 价格刺激 分销渠道功能/方法 分销市场 作为变量的重要性 2 5 5 4 4 3－4 3 2 4 3 2 1 3 1 1 3 测量的困难程度 1 2 4 4 4－5 3 3 4 4 2 4－5 4 4 4 3 3
行为优先细分
从行为细分指标入手，然后再根据 相同的行为细分指标去寻找具有相同 描述型细分指标的客户。
描述优先细分方法相对简单，更容易形成初始细分市场群体。
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科学地选择细分指标 —— 行为优先细分步骤
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1 2
3 4
确定公司所感兴趣的客户行为； 通过一个客户样本来测量它； 将样本聚类为初始细分市场； 找到每一个细分市场相应的描述 指标，确定最终的目标市场；
Consulting
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通过对客户特征的分析，清晰地掌握客户 在各项细分变量上的表现。营销者借助各种方 法对现有客户作出归类和划分，也就是形成细 分市场。
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Step 5：描述细分市场
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对细分市场的描述主要包括以下内容：
细分市场的名称
使细分市场产生差异化的主要因素
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应确认的问题： 1. 客户对产品或服务介入的程度有多深？
2. 客户对产品、服务或行业了解有多深？他们愿意而 且能够认知到何种程度？
3. 是新产品还是现有产品？ 4. 市场细分的目的是什么？ 5. 市场细分是为短期规划服务还是为长期战略服务？ 6. 公司管理者对现有市场结构的看法如何？
细分指标 之二：客户心理特征
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动机
生理性 购买动机 心理性 购买动机
感情动机
理智动机
惠顾动机
情绪动机
情感动机
客户购买动机分类
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细分指标 之二：客户心理特征
Han Consulting
心理细分因素 生活方式 朴素型、追求时髦型、大众型
社会阶层
个 性 社会风格
走出市场细分的误区
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看别人发财眼红，随大流而误入歧途。 对已确定的目标市场缺乏精细的了解，粗放经营。 没有用发展的眼光进行预测性细分，拘泥于一 时的猎奇。
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科学地选择细分指标
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从多个维度定义客户 并非“非此即彼”的抉择
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科学地选择细分指标 —— 细分指标的选择方法
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自我选择：不进行细分的细分 整体分析：由市场特征推导细分指标 专家评议：经验的价值
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科学地选择细分指标 —— 考核细分指标的品质
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指标的恰当性 理想的细分指标
指标的可测量性
指标的操作价值
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细分指标 之一：客户基本特征
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社会和自然环境有可能独立于那些先期发生并 始终相伴的心理活动过程，对消费者行为产生 直接的促进、塑造、推动、刺激和指导作用。
个体与情境的相互作用因素
30－50%
情境因素
百度文库
20－45%
人格、态度等个体差异
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性别指标
家庭指标
收入指标
身份和地位
职业
代沟
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细分指标 之二：客户心理特征
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消费者购买活动中的 心理过程
动机
知觉
学习
驱动力 刺激物 提示物 反应 强化
态度
见下页
选择性注意 选择性曲解 选择性记忆
信念 情感 行为倾向
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社会风格模型
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理性、守纪律、任务取向、正统独立、公事公办 剖析型
善于评论、勤奋、犹豫不 决、固执、僵化、严肃、 挑剔、苛求、说教、 有条理 询问 询 问
驱动型
积极进取、愿望强烈、严 厉、独立、坚强、实际、 专横、果敢、苛刻、 有效率 告诉
（自信低） 合作 反应慢
（自信高） 能干 反应快