市场细分的概念
市场细分Market-Segmentation
市场细分Market Segmentation一、什么是市场细分市场细分又叫做市场区隔(market segmentation）。
这个概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于1956年美国《市场营销杂志》著文提出的。
它是根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买习惯，将他们细分为若干相类似的消费群体，然后针对不同的消费群体,从产品计划、分销渠道、价格政策直至推销宣传，采取相应的整套市场营销战略，使企业商品更符合各个不同消费者阶层和集团的需要,从而在各个细分的小市场中提高竞争能力和市场占有比重。
以市场细分理论是一种现代营销观，是卖方市场向买方市场转化的新形势下企业以消费者为中心的现代市场营销理念的必然产物。
市场细分理论基于这样一个普遍认识：在多元选择的市场背景下，消费者也是多样化的,任何的单一策略来对应所有消费者都不是一种优秀的战略选择。
从操作层面上来看，市场细分实际上是一个两步式战略:发现特殊性;制定针对性.首先，要在一个混合的巨大市场中识别出具有某种共同需求和特征的人群,找到他们对产品效用的共同兴趣，将这些人群聚合成为稍大的细分市场.这里所说的特殊性具有“群”的意义。
在该群体内，他们是具有“共同特征”的，他们的消费具有某种共性，他们对产品或者品牌具有大致相同的需求。
但是，在此群体与彼群体之间，他们是具有特殊性的。
所谓细分，一定要把这些特殊性细分出来。
然后，生产者、营销和广告人员正是根据这种特征设计出针对这些消费者的产品或者服务，以满足他们的特定需求.当然,一个企业的目标市场往往并不只针对一个细分市场，而是细分后的系列市场。
国际日用消费品巨头宝洁公司旗下众多洗发水品牌产品的推出就是市场细分策略运用的经典案例。
针对消费者的不同需求，宝洁在中国市场先后推出了海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、润妍、伊卡璐等洗发水品牌，占据了中国洗发水市场的半壁江山。
海飞丝以去屑止痒，清爽飘逸引领中国人洗发的新方式；空中小姐“头发柔顺的秘密”将飘柔成功的推向全国市场；让人一头雾水的“维他命原B5"让消费者记住了头发的护养专家潘婷；沙宣着力宣扬美发大师带来的专业发廊护理的时尚元素；润妍针对东方人发质突出黑发功能；伊卡璐则顺应“回归自然，崇尚环保”的潮流,以天然芬芳,草本健康抢占市场.二、市场细分理念的运用从前文介绍不难发现，市场细分蕴含着两个核心的概念:一是分化;一是差异。
市场细分对企业的意义
市场细分对企业的意义摘要：一、市场细分的概念与作用1.概念解析2.市场细分对企业的重要性二、市场细分的方法与策略1.细分依据的选择2.细分市场的评估与选择三、企业如何实施市场细分1.了解目标客户需求2.产品与服务定位3.营销策略的制定与实施四、市场细分带来的收益与挑战1.收益分析2.潜在挑战与应对策略正文：一、市场细分的概念与作用1.概念解析市场细分是指企业将整个市场划分为若干具有相似特征的小市场，以便更精准地了解和满足不同消费者的需求。
市场细分依据多种因素，如年龄、性别、收入、地理位置等。
2.市场细分对企业的重要性市场细分对企业具有重要意义。
首先，细分市场有助于企业发现潜在商机，提高市场竞争力。
通过深入了解消费者需求，企业可以针对性地开发产品和服务，从而提高市场份额。
其次，市场细分有助于企业降低营销成本。
企业通过精准定位目标市场，可以减少无效宣传和推广，提高营销效果。
最后，市场细分有助于提高客户满意度。
企业可以根据不同消费者的需求提供个性化产品和服务，满足客户期望，从而提高客户忠诚度。
二、市场细分的方法与策略1.细分依据的选择企业在进行市场细分时，需要选择合适的细分依据。
常见的细分依据包括：消费者特征（如年龄、性别、收入、职业等）、消费习惯（如购买频率、品牌忠诚度等）、地理位置（如城市、乡村、区域等）以及消费需求（如功能、品质、价格等）。
2.细分市场的评估与选择在选择细分市场时，企业应综合考虑市场规模、成长潜力、利润空间、竞争态势等因素。
对于具有较大市场规模、较高成长潜力、较好利润空间且竞争较小的细分市场，企业可重点关注和投入。
三、企业如何实施市场细分1.了解目标客户需求企业应通过市场调查、消费者访谈等途径，深入了解目标客户的需求、偏好和消费习惯，为产品和服务定位提供依据。
2.产品与服务定位根据目标客户的需求和市场细分特点，企业应调整产品结构和定价策略，以满足不同消费者的期望。
例如，在功能、品质相同的情况下，企业可通过调整价格策略来吸引不同消费能力的客户。
市场细分案例分析
市场细分案例分析市场营销市场细分1.市场细分的相关概念介绍市场细分(Market Segmentation)的概念是美国市场学家温德尔?史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
市场细分(market segmentation)是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。
每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
市场细分理论要求把消费者分为不同的族群，针对不同族群的需求差异分别开展营销活动。
网络精准营销正是要找到有特定需求的消费者族群，精准的对他们进行营销沟通，以实现更佳的营销效果、更高的客户忠诚度和更低的营销成本。
市场细分是企业战略营销的起点，市场细分后，企业在经营时才能锁定自己的目标市场，在市场竞争中找到自己的定位。
有了明确的市场定位，企业才能有针对性地设计独特产品去满足市场。
市场细分是企业战略营销的重要组成部分和平台。
市场细分是一个动态的过程，一般来说，整个过程可分成,个阶段:定义市场，确定细分标准，收集并分析数据，完成市场的初步细分，评估各细分市场，选择目标市场，设计营销战略。
在市场细分流程中，细分标准的确定是一个重点和难点，因为随行业产品和细分目的的不同，细分标准的确定即细分变量的确定是一个权变过程，没有一个完全固定的格式和模板可以模仿。
2.市场细分的3种分类方法市场细分是对需求的细分, 而不是对产品或服务的细分, 换句话说,市场细分就是对需求或消费者的细分。
从理论上讲, 所有可能导致需求差异的内在因素以及体现需求差异的外在因素都可以成为细分的标准,因此市场细分标准非常繁杂, 营销理论把这些标准归并为3个大类:第一, 地理细分。
依照消费者所处的自然环境将市场进行细分, 包括区域、城乡、人口密度等。
第二, 人口细分。
按照人口统计因素细分市场, 包括年龄、性别、家庭人口、收入等。
市场营销市场细分
市场营销市场细分市场营销是指企业为了最大化销售、提升品牌影响力而采取的宣传推广和销售策略，其核心是满足客户需求，从而达到盈利目标。
而市场细分是市场营销中的重要环节，只有在认真细分市场后，企业才能更好地定位目标市场、了解顾客需求并制定营销策略。
市场细分的概念市场细分是指将整个市场切分为若干个小市场，并根据被细分出来的市场的特征来设计适合该市场的营销策略。
市场细分通常是从消费者的角度出发，根据顾客需求和购买行为的差异做出划分和分类，通常分为4种类型：地域细分、消费者细分、行为细分和人口统计学细分。
地域细分地域细分是根据地理位置因素来划分市场，一般将市场划分为东、南、西、北，也可以是根据国家、省市、城市等，然后以此为基础制定符合当地消费者需求的营销策略。
例如在四川，由于气候原因，冬季相对较长，消费者对火锅比较青睐，因此火锅底料类商品在四川市场的销售相对要好。
消费者细分消费者细分是根据消费者的个人需求划分市场，例如根据消费者的年龄、性别、教育程度、工作性质等不同特征来制定市场细分。
比如，根据日本不同年龄段女性的美容要求，国内美容企业可以对市场进行垂直细分，开发出针对不同年龄段、肤质的护肤品，能够提高产品的销售量。
行为细分行为细分是根据消费者的行为特点来划分市场，比如行为细分可以分为用户购买历史、购买频率、购买习惯、购买动机等多个方面来进行市场的划分，从而制定针对性的营销策略。
例如购物网站通过收集用户的购买历史和购买频率等数据，对于购买频率高、消费金额大的客户，可以针对其个性化推荐商品或者提供更优惠的购物体验。
人口统计学细分人口统计学细分是依据人口统计学数据，通过分析不同种族、职业、收入、婚育状态等特征来划分市场。
例如针对消费力较高的中产阶级市场，可以选择更高品质的产品，并在广告中强调“精致”、“高端”等关键词，以此来满足中产阶级对生活品质的要求。
细分市场的目的市场细分的目的是为了更好地认识市场，从而更好地满足客户需求，提高客户满意度和忠实度，同时也可以优化企业的产品和服务，提升企业的市场竞争力。
市场细分的概念与作用
小案例
日本资生堂公司根据女性消费者的年龄，将化妆品市场 分为四个子市场： ➢ 15－17岁，妙龄，讲究打扮，追求时髦，以单一化妆品
为主 ➢ 要消费； ➢ 18－24岁，积极消费，只要满意，不惜价格； ➢ 25－34岁，化妆是日常习惯； ➢ 25－34岁，单一品种。
3、心理标准。
(1)生活方式。“生活朴素型”、“时髦型”、“有男子 气度型”、“知识型”、“优雅型”
1、地理标准。 这是按消费者居住的地区和地理条件来划分的。主要包括洲际、 国别、区域、行政省市、城乡、地区、地形、气候、城市大 小、人口密度、交通条件等。
2、人口标准。 运用人口因素细分市场，就是根据人口统计变量因素将市场进 行细分。
(1)家庭人口与家庭生命周期。 (2)年龄与生命周期阶段。 (3)性别。性别是最常用的细分因素之一。 (4)收入。 (5)民族与国籍。 (6)职业与教育程度。 (7)多重人口统计变量。
三、市场细分的原则
可衡量性 可盈利性 可进入性 差异性 稳定性
四、市场细分方法
1、 完全无细分； 2、完全细分； 3、按一个因素细分； 4、按两个因素细分； 5、按系列因素细分；
五、市场细分的步骤——麦卡锡“七步法”
确定营 销目标
列出需 求情况
初步细 分市场
复核
为细分市 场定名
筛选
选定目标市场，设计营销策略
谢谢大家！
Thank you for your attention.
案例：德国大众汽车公司适应各种消费者的生活方式， 设计出不同类型的汽车。供“循规蹈矩者”使用的汽车 突出表现经济、安全、和符合生态学的特点；供“玩车 者”驾驶的汽车则突出易驾驶、灵敏和运动娱乐性等特 点。
(2)人格。消费过程实际是消费者不自觉地展示自己性格 的过程。
简述市场细分的主要内容
简述市场细分的主要内容市场细分是市场营销中的一个重要概念，指的是将整个市场按照不同的需求、行为、兴趣等因素进行划分，从而将市场划分为不同的细分市场，并针对每个细分市场开展个性化的营销活动。
市场细分的目的是更好地了解消费者需求，提高市场营销效率，增加销售机会，进而获得更高的利润。
市场细分的主要内容包括以下几个方面：1.消费者特征消费者特征是市场细分的重要依据，主要包括年龄、性别、收入、职业、教育程度、家庭结构等因素。
不同的消费者群体可能有不同的消费习惯、购买能力和购买欲望，因此针对不同消费者群体开展个性化的营销活动是非常重要的。
比如，对于年轻人和老年人可能会有不同的购买偏好和消费行为，因此需要将他们区分开来，制定不同的市场策略。
2.消费心理消费心理也是市场细分的一个重要方面，包括了消费者的购买动机、消费习惯、购买决策过程等。
对于同一种产品，不同的消费者可能有不同的购买动机和决策过程，因此有必要将这些消费者进行区分，针对不同的消费心理开展个性化的营销活动。
比如，有的消费者更注重产品的品质和服务，有的则更注重价格和折扣，因此需要根据不同的消费心理进行市场细分。
3.消费行为消费行为也是市场细分的一个重要依据，包括了消费频率、购买习惯、品牌忠诚度、消费渠道偏好等。
不同的消费者可能有不同的购买习惯和品牌忠诚度，因此需要根据消费行为进行市场细分，将高频率购买的消费者和低频率购买的消费者区分开来，开展相应的营销活动。
比如，有的消费者更喜欢线上购物，有的则更喜欢实体店购物，因此需要根据不同的消费行为进行市场细分。
4.产品特征产品特征也是市场细分的一个重要方面，包括了产品的品质、功能、款式、包装等。
不同的产品可能适合不同的消费者群体，因此需要根据产品特征进行市场细分，针对不同的产品特征开展个性化的营销活动。
比如，有些产品更适合年轻消费者，有些则更适合老年消费者，因此需要根据产品特征进行市场细分。
市场细分的核心是要了解消费者的需求和行为，找到不同消费者群体的差异性，并针对这些差异性开展个性化的营销活动。
名词解释市场细分
名词解释市场细分
市场细分是市场营销中的一个概念，指的是将整个市场划分为若干个具有类似需求特征、行为特征和偏好的细分市场，针对每个细分市场的特点开展针对性的营销活动。
市场细分的目的是为了更好地满足不同消费者的需求，提供个性化的产品和服务。
通过细分市场，企业可以更好地了解目标消费者，分析其需求和偏好，从而针对性地开展营销活动，提高市场份额和销售额。
市场细分可以通过以下几个方面来进行划分：
1.基础细分：基于消费者的基本特征，如年龄、性别、收入、
教育程度、职业等进行划分。
不同的消费者可能因为社会经济地位和生活方式的不同而有不同的需求和购买行为。
2.行为细分：基于消费者的购买行为，如购买频率、购买金额、购买渠道等进行划分。
不同的消费者可能有不同的购买习惯和购买偏好，通过对购买行为的分析可以了解其消费动机和决策过程。
3.地理细分：基于消费者所在的地理位置，如城市、地区、国
家等进行划分。
不同地理位置的消费者可能受到地域、文化和气候等因素的影响，从而有不同的需求和偏好。
4.心理细分：基于消费者的心理特征和态度，如兴趣、价值观、人格特征等进行划分。
不同的消费者可能具有不同的兴趣和生
活方式，通过对心理特征的分析可以了解其消费心理和购买决策过程。
通过市场细分，企业可以更好地了解不同细分市场的需求和偏好，提供符合消费者期望的产品和服务，提高市场竞争力。
细分市场还帮助企业优化资源配置，制定更精准的营销策略，提高销售效果和客户满意度。
市场细分--市场细分的涵义及作用
市场细分－－市场细分的涵义及作用(市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。
因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。
例如，有的消费者喜欢计时基本准确、价格比较便宜的手表，有的消费者需要计时准确、耐用、且价格适中的手表，有的消费者要求计时准确、具有象征意义的名贵手表。
手表市场据此可细分为三个子市场。
当然，对同一产品细分市场的依据很多，细分的结果也不同，详细内容在后文再作介绍。
企业面对着成千上万的消费者，他们的需求和欲望是千差万别的并且分散于不同的地区，而又随着环境因素的变化而变化。
对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。
又由于生产企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需要。
企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，有必要细分市场。
这里必须指出的是，细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者( 指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。
通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。
1有利于选择目标市场和制定市场营销策略。
市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。
针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。
同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。
什么是市场细分市场细分的方法
什么是市场细分市场细分的方法导读：我根据大家的需要整理了一份关于《什么是市场细分市场细分的方法》的内容，具体内容：市场细分是市场营销学中一个非常重要的概念，市场上主流商业管理教育等均对市场细分这一概念给予了不同程度的关注。
那么你对市场细分了解多少呢?以下是由我整理关于什么是市场细分的内容，希望大家...市场细分是市场营销学中一个非常重要的概念，市场上主流商业管理教育等均对市场细分这一概念给予了不同程度的关注。
那么你对市场细分了解多少呢?以下是由我整理关于什么是市场细分的内容，希望大家喜欢!市场细分的简介市场细分的概念是美国市场学家温德尔史密斯(Wendell R、Smith)于1956年提出来的。
按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。
它是第二次世界大战结束后，美国众多产品市场由卖方市场转化为买方市场这一新的市场形式下企业营销思想和营销战略的新发展，更是企业贯彻以消费者为中心的现代市场营销观念的必然产物。
市场细分的含义著名学者兰晓华认为市场细分有两种极端的方式：完全市场细分与无市场细分;在该两极端之间存在一系列的过渡细分模式。
1、完全市场细分所谓完全细分就是市场中的每一位消费者都单独构成一独立的子市场，企业根据每位消费者的不同需求为其生产不同的产品。
理论上说，只有一些小规模的、消费者数量极少的市场才能进行完全细分，这种作法对企业而言是不经济的。
尽管如此，完全细分在某些行业，如飞机制造业等行业还是大有市场，而且近几年开始流行的"订制营销"就是企业对市场进行完全细分的结果。
2、无市场细分无市场细分是指市场中的每一位消费者的需求都是完全相同的，或者是企业有意忽略消费者彼此之间需求的差异性，而不对市场进行细分。
就消费者市场而言，细分变量，归纳起来主要有地理环境因素，人口统计因素，消费心理因素，消费行为因素，消费受益因素等。
市场细分及目标市场选择
2021/1/11
6
地理变量
地区 县的大小 城市或标准都市统计区大小 人口密度：市场密度是指在一区域内潜在顾客
的数目，一般来说，人口密度愈大，市场密度 亦愈大 气候 要注意地区之间的需要和偏好的不同
2021/1/11
7
人口统计变量
➢年龄 ➢性别 ➢家庭人数 ➢家庭生命周期 ➢收入
2021/1/11
12
多种变量的人口统计细分
大多数公司采用两个或两个以上组合的人 口统计变量来细分市场。
例如,一个家具公司可能利用三个人口统计变量：
户主年龄：18-34 35-49 50-64 65岁以上 家庭人口：1-2人 3-4人 5人以上 收入水平：1万美元以下 1万-15万 15万以上
机
2021/1/11
40
市场专门化
是指专门为满足某个顾客群体的各种需要而服 务
例如:公司可为大学实验室提供一系列产品,包括 显微镜、示波器、化学烧瓶等
1、差异性
2、可衡量性
3、可盈利性
4、可进入性
5、可操作性
2021/1/11
29
差异性
细分市场在观念上能被区别 细分市场对不同的营销组合因素
和方案有不同的反应
2021/1/11
30
可衡量性
企业选定细分市场的依据应该是可以定量化的 有时一些心理、行为等因素很难用数字衡量，
这要求企业细分依据的选择上要有创造性，并 且掌握一些定量化的技巧 如果企业无法知道各细分市场的需求规模，会 影响市场策略的制定与实施
2021/1/11
21
下上层:下上层的工作与财富无缘,虽然他们的生 活水平刚好在贫困线之上,他们无时不在追求较 高的阶层,却干着那些无技能的劳动,工资低的可 怜. 下上层往往缺少教育,虽然他们几乎落到贫 穷线上,但他们千方百计“表现出一副严格自律 的形象”,并“努力保持清洁”.
市场细分的概念和作用
一、市场细分的概念和作用1、市场细分的概念市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整体市场即全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。
2、市场细分策略思想形成和发展的三个阶段（1）大量营销。
企业面向整个市场大量生产销售同一品种规格的产品，试图满足所有顾客对同类产品的需求。
其优点是可节省产品的生产和营销成本，取得规模经济效益；缺点是产品形式单一，不能满足市场多样化的需求，缺乏竞争力。
（2）产品多样化营销。
企业生产经营多种不同规格、质量、特色和风格的同类产品，以适应各类顾客的不同需要，为顾客提供较大的选择范围。
但是，这种多样化营销并不是建立在市场细分基础上的，不是从目标市场的需要出发来组织生产经营的。
（3）目标市场营销。
企业通过市场细分选择一个或几个细分部分（子市场）作为自己的目标市场，专门研究其需求特点，并针对其特点设计适当产品，确定适当价格，选择适当的分销渠道和促销手段，开展市场营销活动。
3、市场细分的前提和作用（1）前提第一，市场行为的差异性及由此决定的购买者动机和行为的差异性，要求对市场进行细分。
第二，市场需求的相似性。
第三，买方市场的形成迫使企业要进行市场细分。
（2）作用第一，有利于巩固现有的市场阵地。
第二，有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场。
第三，有利于企业的产品适销对路。
第四，有利于企业制定适当的营销战略和策略。
二、消费者市场细分的标准1、地理环境因素。
消费者所处的地理环境和地理位置，包括地理区域（如国家、地区、南方、北方、城市、乡村）、地形、气候、人口密度、生产力布局、交通运输和通讯条件等。
2、人口和社会经济状况因素。
包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭生命周期、社会阶层等。
3、商品的用途。
一是要分析商品用在消费者吃、喝、穿、用、住、行的哪一方面；二要分析不同的商品是为了满足消费者的哪一类（生理、安全、社会、自尊、自我实现）需要；从而决定采用不同的营销策略。
市场细分名词解释
市场细分名词解释
一、市场细分名词解释
市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和意向、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。
市场细分的概念市场细分是制定大多效营ti1策略的从础,其实质是将整体its场分为若干子市场，市场细分每一子市场的消费者具有相同或相似的需求或行为特点。
不同子市场的消费者在需求和行为上存在较大的差异。
二、市场细分的基本原理与依据
1.市场是商品交换关系的总和，本身可以细分。
2.消费者异质需求的存在。
3.消费者需求的相似性来区分消费者需求的差异性。
4.企业在不同方面具备自身优势。
三、市场细分的作用：
1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。
2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。
3、有利于集中人力、物力投入目标市场。
任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。
4、有利于企业提高经济效益。
前面三个方面的作用都能使企业提高经济效益。
5、有利于企业提高竞争力。
6、有利于提升顾客忠诚度。
第5章 市场细分与目标市场
（一）市场定位的含义
根据所选定目标市场上的竞争者现有产品所处的位置 和企业自身的条件，从各方面为企业和产品创造一定的特 色，塑造并树立一定的市场形象，以求在目标顾客心目中 形成一种特殊的偏爱。
四、市场定位
为了表示对女烟民关怀，莫里斯公司把 “Marlboro”香烟的烟嘴染成红色，以期广大爱 靓女士为这种无微不至的关怀所感动，从而打开 销路。然而几个星期过去，几个月过去，几年过 去了，莫里斯心中期待的销售热潮始终没有出现。 它的温柔气质的广告形象似乎也未给广大淑 女们留下多少利益的考虑。莫里斯的广告口号 “像五月的天气一样温和”而且是对妇女身上原 有的脂粉气的附和，致使广大男性烟民对其望而 却步。这样的一种广告定位虽然突出了自己的品 牌个性，也提出了对某一类消费者（这里是妇女） 特殊的偏爱，但却为其未来的发展设置了障碍， 导致它的消费范围难以扩大。
A.无优点：获取规模经济效益，品种少批量大，可节省费用， 降低成本，提高利润率。(1)由于产品单一，企业可 实行机械化、自动化、标准化大量生产，从而降低产 品成本，提高产品质量；(2)无差异的广告宣传，单 一的销售程序，降低了销售费用；(3)节省了市场细 分所需的调研费用、多种产品开发设计费用，使企业 能以物美价廉的产品满足消费者需要。 缺点：(1)不能满足不同消费者的需求和爱好。用一种产 品、一种市场营销策略去吸引和满足所有顾客几乎是 不可能的，即使一时被承认，也不会被长期接受。(2) 容易受到竞争对手的冲击。当企业采取无差异营销策 略时，竞争对手会从这一整体市场的细微差别人手， 参与竞争，争夺市场份额。
对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行（A ）
A无差异营销 C集中性营销
B差异性营销 D大量营销
练习:
市场细分理论
市场细分理论市场细分（Market Segmentation）的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
市场细分（market segmentation）是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。
每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
市场细分理论要求把消费者分为不同的族群，针对不同族群的需求差异分别开展营销活动。
网络精准营销正是要找到有特定需求的消费者族群，精准的对他们进行营销沟通，以实现更佳的营销效果、更高的客户忠诚度和更低的营销成本。
市场细分的基本原理与依据1.市场是商品交换关系的总和,本身可以细分2.消费者异质需求的存在3.消费者需求的相似性来区分消费者需求的差异性4.企业在不同方面具备自身优势市场细分的作用细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者( 指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。
通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。
1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。
市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。
针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。
同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。
联想的产品细分策略，正是基于产品的明确区分，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行” “天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同的“细分”促销方案。
选择“天骄”的用户，可优惠购买让数据随身移动的魔盘、可精彩打印数码照片的3110打印机、SOHO好伴侣的M700多功能机、以及让人尽享数码音乐的MP3；选择“锋行”的用户，可以优惠购买“数据特区”双启动魔盘、性格鲜明的打印机以及“新歌任我选”MP3播放器；钟情于“家悦”的用户，则可以优惠购买“电子小书包”魔盘、完成学习打印的打印机、名师导学的网校卡，以及成就电脑高手的XP电脑教程。
市场细分的原理
市场细分的原理
市场细分是指将整个市场根据不同的特征和需求进行划分，以便更好地满足不同消费群体的需求。
市场细分的原理包括以下几个方面：
1. 消费者需求差异：市场上的消费群体在价值观、兴趣爱好、消费能力等方面存在差异。
细分市场可以更好地满足特定群体的需求，提供个性化的产品和服务。
2. 市场规模和增长潜力：细分市场通常是相对较小的市场细分，但由于目标群体的特定需求，这些市场通常呈现出一定的规模和增长潜力。
通过专注于细分市场，企业可以更好地把握市场机会。
3. 竞争压力和差异化机会：在整个市场上，存在着激烈的竞争。
通过细分市场，企业可以避免直接与大型竞争者竞争，而选择相对规模较小的市场细分，以提供更专业化、差异化的产品和服务。
4. 营销效果和资源利用效率：细分市场可以使企业的市场营销更加精准，能够将有限的资源和预算更有效地投入到目标群体中，提高市场推广效果。
5. 产品定位和品牌建立：通过细分市场，企业可以更好地定位自己的产品与品牌形象，建立品牌的独特性和差异化。
对于消费者来说，更容易与具有共同特征的品牌建立情感联系，从而提高企业的市场占有率。
总之，市场细分可以帮助企业更好地了解消费者需求，提供个性化的产品和服务，实现营销效果最大化，同时降低竞争压力，利用有限的资源实现最优化。
市场细分策略将市场划分为不同的细分市场
市场细分策略将市场划分为不同的细分市场市场细分是指将整个市场划分为不同的细分市场，以满足各个细分市场的需求并实现更精准的市场营销。
市场细分策略在现代市场营销中扮演着至关重要的角色，它可以帮助企业更好地了解消费者，并根据其需求进行针对性的产品定位和营销计划制定。
一、市场细分的定义和意义市场细分指的是将整个市场按照特定的标准划分为若干个较小的、相对独立的细分市场。
这些细分市场在消费者需求、购买行为、消费习惯等方面存在差异，因此需要有针对性地制定营销策略，以满足消费者的个性化需求。
市场细分的意义在于：1. 更好地了解消费者：通过细分市场，企业可以深入了解消费者的需求、兴趣和偏好，从而更好地满足他们的购买欲望。
2. 实现精准营销：市场细分可以帮助企业发现不同群体之间的差异，并根据其特点制定相应的市场推广策略，提高广告效果和销售转化率。
3. 提高竞争力：通过细分市场，企业可以聚焦在特定的消费群体上，深耕市场，提供更加精准和个性化的产品和服务，从而提高企业的竞争力。
二、市场细分的方法市场细分可以根据不同的标准和角度进行，下面介绍几种常用的市场细分方法：1. 消费者特征细分：按照消费者的年龄、性别、收入、教育程度等个体特征来划分市场。
比如，将市场划分为青少年市场、中年人市场、男性市场、女性市场等，以便更好地满足不同人群的需求。
2. 地理区域细分：按照地理位置来划分市场，如国家、地区、城市、区域等。
这种细分方法考虑到了地域差异对消费者行为的影响，有助于企业制定针对不同地域市场的营销策略。
3. 行为习惯细分：根据消费者的购买行为、使用习惯、品牌忠诚度等因素进行细分，如经济型消费者市场、高端消费者市场、品牌忠诚度高的市场等。
4. 产品特征细分：按照产品特性、功能和用途来划分市场，如家居市场、汽车市场、电子产品市场等。
这种细分方法可以帮助企业更好地定位产品和服务。
三、市场细分策略的实施步骤要制定有效的市场细分策略，企业需要按照以下步骤逐步实施：1. 市场调研：通过市场调研了解目标市场的需求、行为和特点，收集和分析相关数据。
广东财经大学经管学院2019级市场营销专业《市场营销》专业试卷及答案
广东财经大学经管学院2019级市场营销专业《市场营销》专业试卷及答案1.市场细分概念市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。
2.进行市场细分的标准消费者市场：1.地理细分：主要是根据消费者所在的地理位置气候条件进行细分地理位置、城镇细分、人口密集细分、气候条件细分2.人口细分:企业按照人口调查的内容进行细分按照年龄细分、按照性别细分、按照收入细分、按照职业细分、按照教育细分、按照家庭大小细分、按照宗教和种族细分、按照民族细分3.心里细分：主要是以社会阶层，生活方式以及个性等变数进行细分4.行为细分：指企业以消费者的利益追求来划分消费者群购买时间、追求利益、使用者情况、使用量、品牌忠实程度3.市场定位的概念根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场.上占有强有力的竞争位置。
产品定位、企业定位、竞争定位、消费者定位。
4.市场营销环境的构成（微观/宏观）按影响范围市场营销环境可分为微观环境（直接影响）和宏观环境（间接影响）。
微观环境是指由公司本身市场营销活动所引起的与公司市场紧密相关、直接影响其市场营销能力的各种行为者，包括企业自身、供应商、营销中间商，竞争者和社会公众等。
宏观环境是指影响公司微观环境的各种因素和力量的总和，包括人口统计环境、经济环境、自然资源环境、政治法律环境及社会文化环境等。
5.影响分销渠道的因素①市场因素，包括目标市场范围——市场范围宽广，适用长、宽渠道；反之，适用短、窄渠道。
①产品因素，包括物理化学性质——体积大、较重、易腐烂、易损耗的产品适用短渠道或采用直接渠道、专用渠道；反之，适用长、宽渠道。
①企业自身因素，包括财务能力——财力雄厚的企业有能力选择短渠道；财力薄弱的企业只能依赖中间商。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
市场细分的概念
GE GROUP system office room 【GEIHUA16H-GEIHUA GEIHUA8Q8-
市场细分的概念
市场细分(market segmentation)是按照消费者在市场需求、购买动机、购买行为和购买能力方面的差异，运用系统方法将整个市场划分为数个不同的消费者群（子市场），然后选择合适的子市场作为公司服务的目标市场的过程。
市场细分的意义
并非所有客户的要求都是相同的。
不同的客户可能会对产品的特点和服务水平有不同的要求。
一个特定产品或服务的价值（价格）可能因不同的客户而有差异。
客户对产品和服务可得性的要求（速度、安排、服务地点）可能不同。
不同的客户可能会受不同传播媒体的影响，对不同的信息做出不同的反应。
作为竞争武器非常重要。
市场细分的步骤 - STP
1. 确定细分标准
2. 剖析细分市场
3. 比较细分市场
4. 选择目标市场
5. 目标市场定位
6. 拟订营销组合细分选择定位
二、确定市场细分的标准
市场细分的基础是购买者对产品需求的差异性。
但是，这种差异性一般很难直接度量，故常用其它比较容易度量的、和需求密切相关的变量来对市场进行细分。
细分的目的是使同一细分市场内的需求相近，不同细分市场之间的需求相异，即求同存异。
人口细分
人口细分(demographic segmentation)是根据人口统计变量来细分市场。
常用来细分市场的人口学变量有年龄、性别、民族、居住地、家庭规模与生命周期等。
2．甄别细分市场的各种依据
在确定了相关市场之后，企业必须甄别细分市场的各种标准或依据。
下面我们简单加以描述。
(l)按人口和社会经济因素细分。
这里的人口因素包括年龄、性别、家庭人数、生命周期等；而社会经济因素则是指收入、教育、社会阶层和宗教种族等。
美国的一些银行根据顾客的生命周期划分市场，它们把顾客生命周期分成单身、年轻新婚、年轻满巢(即年龄在40岁以下至少抚养一个孩子)、中年满巢(年龄超过40岁至少抚养一个孩子)、年老空巢就业(年龄超过40岁以上仍就业但孩子独立)和年
老空巢退休等六个阶段，对于处于生命周期不同阶段的顾客其需求有很大差异，因此，银行可以藉此寻求目标市场，提供服务适合顾客需求的服务。
(2)按心理因素细分。
影响消费者购买行为的心理因素，如生活态度、生活方式、个性和消费习惯等都可以作为市场细分的依据，尤其是当运用人口和社会经济因素难以清楚地划分出细分市场时，结合考虑顾客的心理因素如生活方式的特征等将会变得有效。
许多服务企业已越来越倾向于采用心理因素进行市场细分。
(3)按地理因素细分。
这是根据消费者工作和居住的地理位置进行市场细分的方法。
由于地理环境、自然气候、文化传统、风俗习惯和经济发展水平等因素的影响，同一地区人们的消费需求具有一定的相似性，而不同地区的人们又形成不同的消费习惯与偏好。
因此，地理因素得以成为市场细分的依据。
由于这种方法比较简单明了，更为许多服务企业所偏爱。
(4)按顾客利益细分。
顾客之所以购买某项服务是因为他们能够从中获得某种利益。
因此，可以根据顾客在购买过程中对不同利益的追寻进行市场细分。
这种方法与前面几种方法不同，它侧重于消费者的反应，而不是产品的购买者本身。
比如，顾客希望从不同的银行那里得到不同的利益，一部分希望能从声誉较好的大银行获得全面的、整体性服务，一部分则希望获得很容易地得到低利息的优惠贷款，还有人希望在私人银行进行高利率储蓄。
一家银行可以根据自身的资源状况，选择其中的一个或两个进入，提供独具特色的服务。
由于服务产品的特点，利益细分的方法几乎适用于所有的服务企业。
(5)按用途细分。
用途细分就是根据顾客对产品的使用方式及其程度进行细分。
据此颐客大体上可以被划分成经常使用者、一般使用者、偶尔使用者和无使用
者。
服务企业往往关注那些经常使用者，因为他们比偶尔使用者的使用次数要多得多。
所以，许多快餐店愿意为那些经常光顾的食客提供快速服务，价格也较为低廉。
银行和房屋协会则对各种使用者均表示关注，一方面，他们希望了解那些经常使用者的特点、行为和身份等，以不断吸引其购买服务，另一方面，他们又会采取一些措施刺激那些偶尔使用者，促使其向经常使用者转变。
(6)按促销反应细分。
这是根据顾客对促销活动的反应进行市场细分的方法。
显然，不同的顾客对于诸如广告、销售推广、室内演示和展览等促销活动的反应是各不相同的。
比如，邮寄定单目录的使用者可能喜欢使用信用卡，并对其它邮寄品也有较高的反应率。
因此，服务企业可以采用直接邮购的方式与这类顾客沟通，并将建立起较好的顾客关系。
而一旦顾客对某个服务企业表示忠诚，则他们即使偶尔不满意企业的服务也通常不会轻易改变这种忠诚。
研究表明，在银行业，尽管忠诚的颐客对企业服务感到不满意，但仍有75％的顾客会依然忠诚于该企业。
所以，一些银行的营销部门甚至指出，顾客可能会改变生活伴侣而不会改变银行。
(7)按服务要素细分。
了解顾客对企业服务产品中不同要素的看法及反应将非常有助于企业设计合理的服务产品组合。
利用服务要素进行市场细分时通常要考虑如下三个问题：第一，是否存在拥有同种服务要求的顾客群体?第二，企业能否使自己的产品差异化?第三，是否所有的产品都需要同一水平的服务?彼德·吉尔默(PETER GILMOUR)对设备供应行业进行研究，了解不同细分市场对售后服务、电话订货效率、定货的便利程度、技术人员的能力、送货时间、送货可靠性以及资料的提供等九种顾客服务的反应。
结果表明，不仅购买者和供应商对这些服务重要性的看法有所侧重，而且购买者之间对这些服务重要性的看法也有很大区别。
因此，通
过测定购买者对不同顾客服务重要性的看法，供应商将会有的放矢地为不同的细分市场提供最佳服务，满足购买者的愿望和要求。