酒店管理行销 论述市场细分的概念及作用
酒店管理市场细分政策
酒店管理市场细分政策第一部分酒店市场细分的原因及作用市场细分是目标市场选择和市场定位的基础与前提；目标市场选择和市场定位则是市场细分的深化与继续。
没有市场细分的选择与定位必然是盲目的；没有目标市场选择和定位，细分也就失去了意义。
一、市场可以分为“同质市场”和“异质市场”两类。
1、同质市场：我们把由需求基本相同的顾客所组成的市场，称为同质市场。
在同质市场上，消费者对商品的需求，对企业的营销因素组合的反应比较一致。
这样的市场相对来说比较容易经营，只要生产知道时常需求量的大小，就能提供一定量的产品来满足市场。
通常，生产和销售这类产品的企业采用整体市场策略，而不必细分市场。
2、异质市场：是由许多具有不同需求的顾客所组成的。
将一个错综复杂的异质市场划分成若干个具有相同需求的亚市场，从而使酒店有效地分配和使用有限资源，这种行为我们就称为酒店市场细分。
市场细分的过程，就是把一个异质的整体市场，划分为若干个相对同质的市场的过程。
每个酒店都应根据自己的特点进行市场细分，寻找适合自己经营的目标市场。
二、酒店市场细分的原因及作用1、酒店市场细分的原因酒店市场细分的主要原因就是为了有效地使用酒店各种营销费用及资源。
另外，市场细分之所以必要，是因为它还能帮助营销人员回答以下问题：●谁（WHO）：指酒店应针对哪一些客源市场；●什么（WHAT）：指这些客源市场中的消费者需要什么样的产品和服务。
●怎样（HOW）：指酒店如何进行各种合适的营销活动来最有销地满足顾客的需要和要求；●哪里（WHERE）：指酒店在哪里向顾客宣传自己的产品和服务。
●何时（WHEN）：指酒店在什么时候宣传和推销自己的产品和服务；●为何（WHY）：指酒店要明确消费行为的动机或影响其行为的因素，即了解消费者为何作出购买行为。
2、酒店市场细分的作用酒店市场细分之所以如此重要，是因为它能为酒店本身带来许多利益，归纳起来为以下几方面。
●使营销费用的投资更为有效，产生更大的经济效益；●有利于营销人员更清楚地认识市场消费者的需求；●使各项营销策略更有针对性；●有利于精确地选定合适的促销宣传方法；●有利于进行合理的营销组合；●便于酒店发现更多的营销机会；●使酒店更准确地适应市场需求的变化；●促使酒店内部组织机构、管理及生产的改善，并有利于营销计划的制定。
酒店业中的目标市场定位和细分策略
酒店业中的目标市场定位和细分策略在竞争激烈的酒店业中，目标市场定位和细分策略对于提升竞争力和增加市场份额起着关键作用。
本文将探讨酒店业中的目标市场定位和细分策略，并分析其对酒店业务的影响。
一、目标市场定位目标市场定位是指酒店业选择和专注于特定市场细分，从而满足目标客户群体的需求和期望。
酒店可以通过以下几个方面来确定目标市场定位：1.市场细分：酒店业可以根据不同的因素将市场分成不同的细分市场，例如商务旅行、休闲旅游、会议展览等。
每个细分市场都有自己独特的需求和特点，酒店可以通过深入了解这些市场细分，为目标客户提供有针对性的产品和服务。
2.客户特征：酒店可以根据目标客户的特征进行市场定位，例如年龄、性别、职业等。
不同客户群体有不同的偏好和消费能力，酒店可以通过针对性的市场定位来满足他们的需求。
3.地理位置：酒店的地理位置也是确定目标市场的重要因素。
例如，位于商业中心的酒店更适合商务旅客，而位于旅游景点附近的酒店则更适合休闲旅游客群。
二、细分策略细分策略是指酒店根据目标市场的需求和特点，将市场进一步划分成更细的细分市场，以实现更精准的市场定位。
以下是几种常见的细分策略：1.价值细分：酒店可以根据客户对价格的敏感程度来进行价值细分，提供不同价位的客房和服务。
例如，酒店可以推出高端奢华客房和经济实惠客房，以满足不同层次客户的需求。
2.购买动机细分：酒店可以根据客户的购买动机来进行细分市场，例如商务旅客对会议设施和快捷入住的需求更高，而休闲旅游客群则更关注度假设施和旅游景点的接近程度。
3.服务特色细分：酒店可以通过提供独特的服务特色来吸引特定客户群体。
例如，一些酒店针对家庭旅行市场，提供儿童娱乐设施和亲子活动，以吸引家庭客户。
细分策略的实施能够帮助酒店更好地满足目标市场的需求，提高客户满意度和忠诚度。
三、目标市场定位和细分策略对酒店业务的影响目标市场定位和细分策略对酒店业务的影响是显著的。
以下是几个方面的影响：1.增加竞争力：通过准确定位目标市场和实施细分策略，酒店可以专注于满足特定客户群体的需求，与其他酒店形成差异化竞争，从而增加竞争力。
酒店市场的市场细分与目标市场
酒店市场的市场细分与目标市场市场细分是指将整个市场划分为若干个较小且具有相似特性的子市场的过程。
而目标市场则是在市场细分的基础上，选择最具潜力和最适合企业发展的子市场进行重点开发和投入资源。
对于酒店业来说，准确的市场细分和明确的目标市场策略非常重要，可以帮助企业更好地定位自身业务，提高市场竞争力。
本文将从市场细分和目标市场策略的角度探讨酒店市场。
1. 市场细分市场细分是根据消费者的不同需求和特点将市场划分为不同的细分市场。
在酒店业中，常见的市场细分可以包括以下几个方面：1.1 消费者特征根据消费者的特征来细分市场，可以考虑年龄、性别、职业、收入等因素。
例如，商务旅行者通常对酒店设施和服务的要求更高，因此可以将商务旅行市场作为一个细分市场，针对这一群体提供高端酒店设施和专业化服务。
1.2 消费动机消费者在选择酒店时的动机有很多种，例如休闲度假、商务差旅、会议及庆典等。
根据不同的消费动机，可以将市场细分为豪华度假市场、商务酒店市场、会议及庆典市场等，以满足不同消费者在不同场景下的需求。
1.3 地理位置地理位置也是一个重要的市场细分因素。
酒店的地理位置会影响到消费者选择酒店的意愿，因此可以根据不同地理位置划分市场细分，如市区酒店市场、机场附近酒店市场、度假区酒店市场等。
2. 目标市场策略在进行市场细分之后，企业需要选择一个或多个目标市场进行重点开发。
目标市场策略帮助企业将资源和精力投入到最具潜力和最适合自身发展的市场中，以提高市场占有率和盈利能力。
以下是一些常见的酒店目标市场策略：2.1差异化策略差异化策略是指通过在产品、服务、品牌形象等方面与竞争对手不同来吸引目标市场。
例如，某家酒店可以通过提供独特的设计风格和奢华的服务来吸引高端市场，形成差异化优势。
2.2专业化策略专业化策略是指将酒店业务专注于某个市场细分领域，用强专业化的能力来满足目标市场的需求。
例如，某家酒店可以专注于为商务旅行者提供专业化差旅服务，打造商务酒店品牌形象。
酒店市场的市场细分与目标市场
酒店市场的市场细分与目标市场市场细分是指将整个市场划分为若干个具有相似特征的细分市场，目标市场则是在市场细分的基础上，选择最具有潜力和吸引力的市场进行专注和投资。
在酒店行业中，市场细分和目标市场的确定是制定营销策略的重要环节。
本文将针对酒店市场的市场细分与目标市场进行探讨，并提供合适的格式进行书写。
1. 市场细分市场细分是将整个酒店市场划分为具有相似需求和特征的细分市场。
基于产品、地理位置、价格、客户类型等维度进行市场细分，可以帮助酒店更好地了解客户需求，并为不同细分市场提供精准的服务。
1.1 按产品特征划分根据不同酒店产品特征进行市场细分，可以满足不同客户的需求。
例如，豪华酒店适合高端客户，经济型酒店适合预算有限的客户。
此外，还可以根据酒店的服务内容进行细分，例如商务酒店、度假酒店、会议酒店等。
1.2 按地理位置划分根据不同地理位置进行市场细分，可以满足不同客户的地理需求。
例如，市区酒店适合商务客户，机场周边酒店适合需要方便交通的旅客，而度假村酒店适合追求休闲度假的客户。
1.3 按价格划分根据不同价格区间进行市场细分，可以满足不同消费能力的客户。
例如，高价位酒店适合追求奢华体验的客户，中价位酒店适合普通旅客，低价位酒店适合那些预算有限的客户。
1.4 按客户类型划分根据不同客户类型进行市场细分，可以满足不同客群的需求。
例如，商务酒店适合商务旅行者，情侣酒店适合情侣度假，家庭酒店适合带有家庭成员的旅客。
2. 目标市场经过市场细分后，选择最有潜力和吸引力的市场作为目标市场，进行精准的投资和市场营销活动。
确定目标市场的关键是了解市场规模、增长潜力、竞争情况和客户需求，以便更好地满足目标市场的需求。
2.1 市场规模和增长潜力通过市场调研和数据分析，了解目标市场的规模和增长潜力。
例如，一个旅游景区附近的度假酒店可能具有较大的市场规模和增长潜力，而一个城市的商务区附近的商务酒店可能具有稳定而有限的市场规模。
酒店管理中的市场细分策略
酒店管理中的市场细分策略在竞争激烈的酒店行业，市场细分策略是一项关键性的管理工具。
通过将市场划分为不同的细分市场，酒店可以更好地满足不同客户群体的需求，提供个性化的服务，从而获得竞争优势。
一、市场细分的重要性市场细分是指将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的细分市场。
这种划分可以帮助酒店更好地了解不同客户群体的需求和偏好，为他们提供更加个性化的服务。
同时，市场细分还可以帮助酒店从竞争对手中脱颖而出，找到自己的定位，实现差异化竞争。
二、市场细分的方法市场细分的方法有很多种，常见的包括地理位置、年龄、性别、收入水平、职业等因素。
酒店可以根据自身情况选择适合的细分方法。
例如，一家位于海滨城市的度假酒店可以通过地理位置来进行细分，将市场划分为本地居民、周边城市居民和国内外游客等不同群体，从而提供针对性的服务和推广活动。
三、细分市场的特点和需求不同细分市场的特点和需求是不同的。
例如，年轻人可能更注重酒店的时尚和娱乐设施，而商务旅客则更看重酒店的便利性和服务质量。
因此，酒店应该根据不同细分市场的特点和需求来制定相应的市场策略。
这包括酒店的产品定位、服务设计、宣传推广等方面。
四、细分市场的营销策略针对不同的细分市场，酒店可以采取不同的营销策略。
例如，对于家庭旅客这一细分市场，酒店可以提供家庭套房、亲子活动等服务，吸引家庭旅客入住。
对于商务旅客这一细分市场，酒店可以提供会议室、商务中心等设施，满足商务旅客的需求。
此外，酒店还可以通过合作伙伴关系、会员制度等方式来吸引和留住不同细分市场的客户。
五、市场细分的挑战和机遇市场细分虽然有很多好处，但也面临一些挑战。
首先，市场细分需要酒店具备足够的资源和能力来满足不同细分市场的需求。
其次，市场细分可能会增加酒店的运营成本和复杂度。
然而，市场细分也带来了机遇。
通过细分市场，酒店可以更好地了解客户需求，提供个性化的服务，提高客户满意度和忠诚度，从而获得竞争优势。
六、结语市场细分是酒店管理中的一项重要策略。
酒店营销策略中的市场细分
酒店营销策略中的市场细分市场细分是酒店营销策略中的关键一环。
在竞争激烈的酒店行业，了解并满足不同客户群体的需求，才能够获得竞争优势并提高市场份额。
本文将探讨酒店营销策略中的市场细分，并分析其重要性和实施方法。
市场细分是将市场划分为若干个具有相似需求和特征的消费者群体的过程。
通过细分市场，酒店可以更好地了解不同客户群体的需求，从而提供个性化的服务和产品。
市场细分可以从不同的角度进行，如地理位置、年龄、性别、职业、收入水平等。
酒店可以根据这些维度来划分市场，并制定相应的营销策略。
市场细分的重要性不言而喻。
首先，市场细分可以帮助酒店了解不同客户群体的需求和偏好。
不同年龄段的客户对于酒店的需求可能会有所不同，年轻人可能更注重时尚和娱乐设施，而老年人可能更看重安全和舒适性。
通过细分市场，酒店可以更好地针对不同客户群体的需求，提供符合其偏好的服务和产品。
其次，市场细分可以帮助酒店制定精准的营销策略。
通过了解不同客户群体的需求和特征，酒店可以根据其特点来制定相应的营销策略。
例如，对于商务客户群体，酒店可以提供高速互联网、会议室等设施，以满足其商务需求。
而对于休闲度假客户群体，酒店可以提供健身房、游泳池等设施，以满足其休闲娱乐需求。
通过精准的营销策略，酒店可以更好地吸引目标客户群体，提高客户满意度和忠诚度。
实施市场细分并不是一件容易的事情。
首先，酒店需要收集和分析大量的市场数据。
通过市场调研、客户调查等方式，酒店可以了解不同客户群体的需求和特征。
其次，酒店需要根据收集到的数据来划分市场。
这需要酒店具备一定的市场分析能力和洞察力。
最后，酒店需要制定相应的营销策略并进行实施。
这需要酒店具备市场营销的专业知识和技巧。
除了以上的方法，酒店还可以通过使用客户关系管理（CRM）系统来实施市场细分。
CRM系统可以帮助酒店收集和管理客户信息，并根据客户的需求和特征来制定个性化的营销策略。
通过CRM系统，酒店可以更好地了解客户的消费习惯和偏好，并提供个性化的服务和产品。
酒店市场细分
谢 谢！
Q Q: 954570564 TEL:13604512801
•
铸造辉煌，唯有质量。21.1.1721.1.17Sunday, January 17, 2021
•
防护加警惕保安全无知加大意必危险 。14:15:0414:15:0414:151/17/2021 2:15:04 PM
•
智者防患于前，愚者灭灾于后。21.1.1 714:15: 0414:1 5Jan-2 117-Jan -21
酒店市场细分的方法
1、 单一标准细分法 2、 交叉标准细分法 3、 系列标准细分法
酒店市场细分的程序
1、选定酒店的市场范围 2、了解所选市场范围内潜在顾客的各种需求
3、找出用于酒店细分市场的明显标准 4、列出酒店各细分市场
5、筛选主要细分市场 6、分析整合细分市场
7、对各细分市场进行综合评价
人文细分因素
行为细分因素
消费目的
消费状况
消费数量
行为细节因素
购买方式
追求的利益
偏好程度
酒店市场细分的标准
酒店市场的市场细分与目标市场
酒店市场的市场细分与目标市场市场细分是市场营销管理中的一个重要环节，通过将大市场细分成更小的、具有共同需求和特征的市场细分群体，可以更好地满足不同群体的需求，提升市场竞争力。
在酒店业中，市场细分尤为重要，因为不同的旅客有不同的偏好和需求，只有清楚地了解目标市场，才能制定出精确的市场推广策略和增加收益。
一、酒店市场细分的重要性市场细分对于酒店行业来说至关重要。
首先，市场细分帮助酒店了解不同群体的需求和偏好。
比如，有的旅客更注重酒店的价格，而有的旅客则更关心酒店的服务质量和设施。
只有将目标市场进行细分，才能更好地满足不同旅客的需求，提供个性化的服务。
其次，市场细分有助于酒店定位和竞争。
通过细分市场，酒店可以发现自身在市场中的优势和劣势，进而制定出更精准的市场定位策略，吸引并留住目标客户。
二、酒店市场的细分方式在酒店行业中，市场细分通常可以从以下几个方面进行：地理位置、旅客类型、需求特点和价值观。
1. 地理位置细分根据酒店所在的地理位置，可以将市场细分为大城市市场、旅游目的地市场、郊区市场等。
不同地理位置的市场，旅客的需求和偏好也会有所不同。
2. 旅客类型细分根据旅客的类型和目的，可以将市场细分为商务旅客市场、家庭旅客市场、休闲度假市场等。
不同类型的旅客有不同的需求，在服务和设施设计上可以做出差异化。
3. 需求特点细分根据旅客的需求特点，可以细分市场为高端奢华市场、经济型市场、长期住宿市场等。
有的旅客注重舒适和奢华，而有的旅客则更注重价格的实惠。
4. 价值观细分根据旅客的价值观和生活方式，可以细分市场为时尚潮流市场、环保健康市场等。
一些旅客更关注环境保护和健康生活，他们会选择符合自己价值观的酒店。
三、目标市场的确定在进行市场细分后，需要进一步确定目标市场，即酒店将要专注于服务的市场群体。
确定目标市场时，需要考虑以下几个因素。
1. 市场容量要选择一个具有足够规模的目标市场，以保证酒店有足够的客户来源和利润机会。
市场细分的概念和作用
一、市场细分的概念和作用1、市场细分的概念市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整体市场即全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。
2、市场细分策略思想形成和发展的三个阶段（1）大量营销。
企业面向整个市场大量生产销售同一品种规格的产品，试图满足所有顾客对同类产品的需求。
其优点是可节省产品的生产和营销成本，取得规模经济效益；缺点是产品形式单一，不能满足市场多样化的需求，缺乏竞争力。
（2）产品多样化营销。
企业生产经营多种不同规格、质量、特色和风格的同类产品，以适应各类顾客的不同需要，为顾客提供较大的选择范围。
但是，这种多样化营销并不是建立在市场细分基础上的，不是从目标市场的需要出发来组织生产经营的。
（3）目标市场营销。
企业通过市场细分选择一个或几个细分部分（子市场）作为自己的目标市场，专门研究其需求特点，并针对其特点设计适当产品，确定适当价格，选择适当的分销渠道和促销手段，开展市场营销活动。
3、市场细分的前提和作用（1）前提第一，市场行为的差异性及由此决定的购买者动机和行为的差异性，要求对市场进行细分。
第二，市场需求的相似性。
第三，买方市场的形成迫使企业要进行市场细分。
（2）作用第一，有利于巩固现有的市场阵地。
第二，有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场。
第三，有利于企业的产品适销对路。
第四，有利于企业制定适当的营销战略和策略。
二、消费者市场细分的标准1、地理环境因素。
消费者所处的地理环境和地理位置，包括地理区域（如国家、地区、南方、北方、城市、乡村）、地形、气候、人口密度、生产力布局、交通运输和通讯条件等。
2、人口和社会经济状况因素。
包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭生命周期、社会阶层等。
3、商品的用途。
一是要分析商品用在消费者吃、喝、穿、用、住、行的哪一方面；二要分析不同的商品是为了满足消费者的哪一类（生理、安全、社会、自尊、自我实现）需要；从而决定采用不同的营销策略。
酒店管理的市场营销
酒店管理的市场营销一、市场营销的概念及其在酒店管理中的作用市场营销是指企业在满足顾客需求的同时，通过制定并执行符合市场需求、顾客需求的战略与计划，更好地促进企业发展的过程。
在酒店管理中，市场营销的目标是为顾客提供最佳的服务和产品，同时制定营销策略来提高业绩和市场竞争力。
二、市场营销的基本原则1.顾客是核心 - 酒店管理市场营销的最终目的是为了顾客满意度，顾客需求应作为核心，把顾客当做企业发展的主要因素和标志，将需求作为核心的营销策略通常更有成效。
2.细分市场 - 酒店行业包含各种类型的酒店，如旅游酒店、商务酒店、度假酒店等，因此需要细分市场并开发具有针对性的策略来满足不同消费者群体的需求。
3.利用新兴技术 - 酒店管理市场营销需要随时掌握市场动态，随时更新营销策略。
因此必须随时利用新兴技术跟进时代步伐，如网络营销、社交媒体等，这些新兴的技术通常可以帮助酒店与顾客建立联系并建立品牌忠诚度。
4.定价策略 - 酒店管理营销策略中的定价策略是一个重要的因素。
这包括决定如何定价、何时定价以及定价是否能够满足目标市场的需求。
三、市场营销在酒店管理中的应用1.旅游行业- 酒店管理市场营销在旅游行业中应用广泛。
例如，在旅游繁忙期间，通过合理定价来增加酒店收入；在推广时，通过旅游分销商和旅游组织合作，将自己的酒店推销给更多潜在游客。
2.商务行业 - 酒店管理市场营销在商务行业可以帮助酒店引进更多的商务客户。
例如，与商务机构合作，提供会议和商务服务等等。
3.度假行业 - 在度假行业，酒店管理市场营销可以让酒店吸引到更多的假期客户。
例如，通过使用社交媒体平台来展示酒店的美景，推广度假的优惠价格等等。
四、市场营销在酒店管理中的挑战1.价格压力- 在市场交叉的时候，酒店管理市场营销竞争激烈，酒店的价格会很低，酒店必须固定价格，以平衡市场需求和竞争。
2.对新技术的适应性不强 - 酒店管理市场营销必须跟随时代发展，并尽早采用新技术，但是这并不是酒店管理业总喜欢去做的。
酒店市场细分
酒店市场细分上世纪9O年代以来、国际旅游的浪潮FI益冲七着各个旅游的接待国。
酒店的客源市场表现为多种消费需求的总和，它包含着不同的、千差万别的需求形态一这种需求趋于多样化、个性化的特点。
这样，对于任何一个酒店来说.尤沦其规模如何，’L所能满足的也只是总体客源市场之中很小的一部分，决不能同时去满足整个旅游市场各种各样的需求而市场营销要求酒店要最大限度的去满足自己的顾客，那么，作为酒店来说，如何去解决这一矛后呢，这样，解决这一矛盾的根本途径就应运而生了那就是酒店应该分辨出它叮以为之提供有效服务的某一个顾客群体、这就足我们经常说的目标顾客或目标.厅场，使他们获得最大的满足之后，酒店应亥在细分市场的基础」_选择对自己最有吸引力、自己可为之提供有效服务的部分作为目标，实行目标市场营销，并在目标市场上确定自己适当的竞争地位这刁、仅是酒店营销部门的一项币要」_作，也是关系到酒店自身生存发展的重大战略性决策，还是酒店实施各项具体背销策略的基本前提。
此外，随着科学技术的迅猛发展和社会生产力水平的提高，统一卜1标市场上泊勺卖力之{[的竞争愈演愈烈，市场定位对任何一家酒店的市场竟争力的作用越来越明显。
酒店市场细分的概念与作用酒店市场细分的概念市场细分的思想最早是由美国的一位学者，温德尔·史密斯提出的他在f956年发表的作品中说，市场是由于许多才、同的异质单位(即具有着不同需求的人们)所组成的。
企业应该从这些异质单位中发掘出某些共1司相关的因素，借以将一个错综复杂的市场划分成若干个同质的亚市场(即需求纂本卜相同的市场)，使亚市场内部的差异缩小到最小的限度，从而可以表现出比较单纯的性质社会上的企业就可以根据这些同质的亚市场来开展各种营销活动。
然而，酒店所面临的市场并非仪仅是个同质的市场、而是一个包含着许许多多的不同要求的异质市场厉史的实践已经告诉我们，酒店要想经营发展下去，就必须在巾场细分的基础_L.选择一个或者十几个适合自己的细分市场，然后去制定具有钊对性的营销组合战略近年来，酒店行业之中的经营成功企业几乎都使用市场细分这一秘密营销武器。
酒店市场的市场细分与目标市场
酒店市场的市场细分与目标市场酒店行业作为服务业的一个重要组成部分，是旅游业和商务市场的重要支撑。
在如今竞争激烈的市场环境下，酒店需要了解市场并制定适切的市场细分与目标市场策略，以实现持续发展和盈利。
本文将探讨酒店市场的市场细分与目标市场的重要性，并提供一些建议。
一、酒店市场的市场细分市场细分是将一个大市场划分为若干个更小、更具体的市场细分领域的过程。
在酒店业中，市场细分旨在将消费者划分为具有相似需求和行为特点的群体，以便更好地满足其需求并提供定制化的服务。
1.地理市场细分地理市场细分是将市场按照地理位置划分的过程。
在酒店业中，不同地区的消费者可能具有不同的需求和偏好，因此酒店可以通过将市场划分为不同的地理区域来更好地满足消费者的需求。
例如，一些旅游胜地可能有更多的度假酒店需求，而商务中心则需要更多的商务酒店。
2.行为市场细分行为市场细分是将市场按照消费者的行为特点和偏好划分的过程。
在酒店业中，不同类型的消费者有不同的需求和行为模式，因此酒店可以通过行为市场细分来提供更加精准的服务。
例如，一些消费者更关注价格，而另一些消费者可能更注重奢华的环境和服务。
3.心理市场细分心理市场细分是将市场按照消费者的心理特征划分的过程。
在酒店业中，消费者的心理特征对其选择酒店的影响很大。
酒店可以通过心理市场细分来满足不同消费者的情感和认知需求。
例如，一些消费者可能更喜欢传统的风格和文化气息，而另一些消费者可能更倾向于现代和潮流的设计。
二、目标市场的确定目标市场是酒店在市场细分的基础上确定的最有利可图的市场细分领域。
通过确定目标市场，酒店可以更好地聚焦资源，提供针对性的市场营销活动，提高市场占有率和盈利能力。
1.市场需求分析市场需求分析是确定目标市场的重要环节。
酒店需要了解消费者的需求和偏好，以及市场上的竞争情况。
通过调研和分析数据，酒店可以确定哪些市场细分领域拥有潜力和机会。
例如，可以分析某个地区的旅游业发展情况、商务活动频繁程度和需求量等。
第五章酒店市场细分与目标市场定位
（3）心理变量
标 准
变量
细分市场
生活方式 朴素型、浪漫型、追求社会地位型
心 个性 内向与外向/独立与依赖/保守、自由、
理
激进
变 购买动机 求实、求便、求新、求美、求名 …
变 职业 技术人员、经理、官员、手工艺者、退休、
量
大学生 … 文化程度 小学、中学、大学、大学以上
宗教 无宗教、基督教、佛教 …
民族 汉、回等
社会阶层 上、中、下
例：某家具公司在市场调查中发现，影响家具销 量最重要的人口因素有：户主年龄、家庭规模和收 入状况。根据实际情况，依次把每一个因素都划分 为以下几个等级，即会形成36个不同的细分市场。
●可口可乐专门针对儿童市 场推出的果汁饮料“酷 儿”，“酷儿”卡通形象 的打造再次验证了可口可 乐公司对品牌运作的专业 性，相信没有哪一个儿童 能抗拒“扮酷”的魔力， 年轻的父母也对小“酷儿” 的可爱形象大加赞赏。
第五章 酒店市场细分与目标市场定位
第一节 酒店市场细分
一、目标市场营销战略概述（STP战略；竞争性战略）
酒店企业所处的市场也同其他市场一样，随着买方市场格局的形成 和发展，顾客需求趋向个性化和多元化，市场的异质性特征日趋明显。 因此，酒店企业必须在整个异质市场中分辨出能有效为之服务的最有 吸引力的目标市场，采用目标营销战略方式，帮助酒店发现市场机会、 选择市场机会和抓住市场机会，促进酒店企业可持续发展目标的实现。
根据市场细分的变 量划分出每个群体， 并根据不同特征给 每个细分市场命名。
(一）调査阶段——确定市场细分目标
什么是市场细分它有什么重要作用
什么是市场细分？它有什么重要作用？
答：市场细分就是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在明显差别。
市场细分是选择目标市场的基础。
市场细分的作用
对商家来说，市场细分的作用至少表现在如下几个方面：
（1）有利于企业发掘新的市场机会。
通过市场细分，企业了以了解到哪些顾客有哪些未满足的需求，这些都是企业的新的市场机会。
（2）有利于企业针对目标市场制定适当的营销方案，使商品、价格、地点、促销等策略更加适合目标市场的特点。
（3）有利于企业扬长避短，获得竞争优势
正如美国哈佛大学教授李维特所说的：“市场上，细分化是无处不在的”。
1、消费者的需求日益复杂化、细分化，原有的大众营销已经力不从心2、大众市场不断的分化变小，厂商需要不断改进产品去适应消费者，从而走上多品种道路。
酒店行业市场细分与定位
酒店行业市场细分与定位随着旅游业的蓬勃发展和人们对生活品质的追求，酒店行业在近年来呈现出快速增长的趋势。
然而，在如此竞争激烈的市场环境下，酒店经营者需要采取精确的市场细分与定位策略来满足不同消费者的需求，并有效提升市场份额。
本文将探讨酒店行业市场细分与定位的重要性，并介绍一些成功的案例作为参考。
一、市场细分市场细分是指将整个市场按照一定的标准和规则划分为不同的消费群体，以便酒店能够更好地满足不同群体的需求。
市场细分可以从多个方面进行，例如地理位置、消费能力、年龄段、性别、兴趣爱好等。
在酒店行业中，根据消费能力来进行市场细分是一种常见的方法。
可以将市场划分为高端奢华酒店、商务酒店、经济型酒店等不同档次的酒店，以满足不同收入群体的需求。
此外，根据地理位置来进行市场细分也是一种有效策略，例如在城市中心设立高档酒店，而在机场周边设立商务酒店，以便吸引商务旅客等。
二、市场定位市场定位是指根据市场细分的结果，制定出适合目标消费群体需求的产品、服务和市场传播策略，从而在竞争激烈的市场中找到自己的定位。
酒店行业市场定位的成功需要建立鲜明的品牌形象和独特的核心竞争力。
例如，一些奢华酒店通过高品质的服务、豪华的装修和风景优美的环境，将自己定位为高端消费者的首选。
而一些经济型酒店则通过提供价格实惠的住宿和基本的服务来吸引具有经济需求的消费者。
成功的市场定位还需要建立与消费者需求相匹配的市场传播策略。
通过运用数字营销、社交媒体等现代化的推广手段，酒店可以更好地传达自己的品牌形象和核心价值，吸引目标消费群体的关注和选择。
三、成功案例1. 万豪国际酒店集团万豪集团是全球最大的酒店管理公司之一，成功的市场细分和定位策略使其成为行业的佼佼者。
该集团将市场细分为奢华酒店、商务酒店、度假酒店等不同类别，满足不同消费群体的需求。
同时，万豪集团通过清晰的品牌定位和市场传播策略，赢得了高度的品牌忠诚度和市场份额。
2. 葡京酒店葡京酒店是中国澳门著名的综合度假酒店，成功地利用地理位置进行市场细分和定位。
酒店管理行销论述市场细分的概念及作用
酒店管理行销论述市场细分的概念及作用市场细分一、市场细分的概念市场细分的概念最早由美国著名市场学者温德尔·斯密（Wendell R.Smith）于20世纪50年代中期提出的。
这一概念的提出日益受到工商企业的重视，已成为市场营销理论的重要组成部分。
所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据消费者对商品的不同欲望与需求、不同的购买行为与购买习惯，把消费者整体市场划分为具有类似性的若干群体——子市场，使企业可以从中认定其目标市场的过程和策略。
这里所讲的子市场就是指消费者群。
每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是由需求倾向类似的消费者构成的群体，所有细分市场之总和便是整体市场。
由于在消费者群内，大家的需求、欲望大体相同，企业可以用一种商品和营销组合策略加以满足。
但在不同的消费者群之间，大家的需求、欲望则各有差异，需要企业以不同的商品和采取不同的营销组合策略加以满足。
因此，细分市场，实际上是一种求大同、存小异的市场分类方法。
它不是对商品进行分类而是对需求各异的消费者进行分类，是识别具有不同需求和欲望的购买者或用户群的活动过程。
二、市场细分的作用（一）有利于企业分析、发掘新的市场机会，制定最佳营销策略（二）有利于中小企业开发市场，在大企业的夹缝中求生存（三）有利于选择目标市场，制定和调整市场营销组合策略（四）利于合理地运用企业的资源，提高企业的竞争能力任何企业，即使大型企业或跨国公司的人力、物力、财力和技术资源终究是有限的，都不可能有效地满足所有消费者不同的需要。
企业只有把有限的资源和精力集中在目标市场上，做到有的放矢，才能取得较好的经营效益。
三、市场细分的依据市场细分是依据一定的细分变量进行的，由于市场类型不同，对消费者市场细分和生产者市场细分的标准也有所不同。
(一)消费者市场的细分标准地理因素、人口因素、心理因素和行为因素。
(二)生产者市场的细分标准生产者市场是指为了生产或销售其他产品而购买产品的组织或个人。
酒店行业市场细分策略
酒店行业市场细分策略酒店行业作为旅游产业的重要组成部分，在当今的市场环境下面临着激烈的竞争。
为了在竞争中占据一席之地，酒店企业需要采取有效的市场细分策略，以满足不同消费者群体的需求，提供个性化的服务，增强市场竞争力。
一、市场细分的重要性市场细分是指将整个市场划分为若干个小的、相对独立的消费者群体，根据不同特征和需求来制定差异化策略。
酒店行业市场细分的重要性体现在以下几个方面：1.满足消费者需求：不同的消费者群体对酒店的需求有所不同，有的追求品质与舒适，有的看重价格与便利。
通过市场细分，可以更好地满足不同消费者的需求。
2.提供个性化服务：通过市场细分，酒店企业可以了解到不同消费者群体的特点和偏好，从而提供个性化的产品和服务，增强用户体验，提高忠诚度。
3.增强竞争力：市场细分可以让酒店企业更好地了解自身的特点和优势，找到与竞争对手的差异化定位，从而在竞争中脱颖而出。
二、市场细分策略1.地域细分地域细分是按照地理位置将市场划分为不同的区域。
由于不同地区的消费者文化、经济水平和旅游需求存在差异，通过地域细分可以有针对性地提供服务，提高客户的满意度。
例如，面向都市白领的商务酒店可以在商业中心区域设立，而面向度假旅游者的度假酒店可以选择风景优美的郊区或海滨地区。
2.客户细分客户细分是根据消费者的个人特征和需求将市场划分为不同的消费群体。
例如，年轻人追求时尚与个性化，可以开设设计感强的青年旅舍；商务人士注重效率和便利，可以提供高速网络和会议设施的商务酒店。
通过客户细分，酒店可以更好地满足不同群体的需求。
3.需求细分需求细分是根据消费者在旅游过程中的需求划分市场。
例如，一些消费者在出行过程中注重享受和放松，可以提供豪华SPA服务的酒店；而一些消费者则在乎便利和经济性，可以提供价格合理的度假公寓。
通过需求细分，酒店可以提供更精准的服务，满足消费者的各种需求。
4.品牌细分品牌细分是将市场划分为不同的品牌和定位。
不同品牌的酒店可以通过特色服务、装修风格和定价策略等方面来吸引不同类型的消费者。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
酒店管理行销论述市场细分的概念及作用市场细分一、市场细分的概念市场细分的概念最早由美国著名市场学者温德尔·斯密（Wendell R.Smith）于20世纪50年代中期提出的。
这一概念的提出日益受到工商企业的重视，已成为市场营销理论的重要组成部分。
所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据消费者对商品的不同欲望与需求、不同的购买行为与购买习惯，把消费者整体市场划分为具有类似性的若干群体——子市场，使企业可以从中认定其目标市场的过程和策略。
这里所讲的子市场就是指消费者群。
每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是由需求倾向类似的消费者构成的群体，所有细分市场之总和便是整体市场。
由于在消费者群内，大家的需求、欲望大体相同，企业可以用一种商品和营销组合策略加以满足。
但在不同的消费者群之间，大家的需求、欲望则各有差异，需要企业以不同的商品和采取不同的营销组合策略加以满足。
因此，细分市场，实际上是一种求大同、存小异的市场分类方法。
它不是对商品进行分类而是对需求各异的消费者进行分类，是识别具有不同需求和欲望的购买者或用户群的活动过程。
二、市场细分的作用（一）有利于企业分析、发掘新的市场机会，制定最佳营销策略（二）有利于中小企业开发市场，在大企业的夹缝中求生存（三）有利于选择目标市场，制定和调整市场营销组合策略（四）利于合理地运用企业的资源，提高企业的竞争能力任何企业，即使大型企业或跨国公司的人力、物力、财力和技术资源终究是有限的，都不可能有效地满足所有消费者不同的需要。
企业只有把有限的资源和精力集中在目标市场上，做到有的放矢，才能取得较好的经营效益。
三、市场细分的依据市场细分是依据一定的细分变量进行的，由于市场类型不同，对消费者市场细分和生产者市场细分的标准也有所不同。
(一)消费者市场的细分标准地理因素、人口因素、心理因素和行为因素。
(二)生产者市场的细分标准生产者市场是指为了生产或销售其他产品而购买产品的组织或个人。
这种市场的购买者主要是生产企业，购买不是为了最终消费而是为了生产或销售。
生产者市场同样可以使用消费者市场细分的标准。
但是，由于生产者市场与消费者市场存在巨大差别，所以，在进行生产者市场细分时，除了考虑运用前述消费者市场细分标准外还应更加关注以下几种细分标准。
1．按产品的最终用途细分按产品的最终用途细分是生产者市场细分最通用的标准。
生产者的采购活动，是为了满足不同的生产需要或者是为了再出售，因而不同的最终用户对同一种产业用品往往有不同的要求。
如飞机制造厂和农用拖拉机制造厂对轮胎的要求就大不一样，飞机制造厂对轮胎的安全标准的要求比农用拖拉机制造厂要高得多，企业按生产者市场上产品用户不同，细分为不同市场，制定不同的营销策略，以满足不同生产者的需要和提供相应的售前、售中、售后服务。
2．按用户规模细分在生产者市场中，有的产品用户虽少但购买量很大，有的产品用户多但购买量却很小。
企业应根据用户或客户的规模制定相应的营销组合方案。
例如对于大客户，宜于短渠道、低价格；对于众多的小客户，则适合通过中间商渠道组织供应。
在接待上也要有所不同，大客户通常由主要业务员负责接待洽谈，一般中小型客户则由推销员接待。
3按用户的地理位置细分由于资源条件、交通运输、通讯条件、气候、生产力布局以及历史发展原因不同形成了不同的工业区域。
因此，一般地说，生产者市场较消费者市场地理位置相对集中，如中国以山西为中心的煤矿区，东南沿海的加工工业区等。
生产者市场用户的地理位置，对于供货企业合理组织销售力量，选择适当的分销渠道以及有效地安排货物运输等关系很大。
况且不同地区的用户对生产资料的要求也往往各有特点。
因此，按用户的地理位置来细分市场，可以充分利用企业的销售力量节省销售费用。
4．按用户行业特点细分生产者市场的购买者是许多行业构成的，各个行业明显地体现出行业特点。
如纺织行业、仪器仪表行业、化工行业等，在每个行业中还可以细分许多子行业市场。
按行业划分市场使企业目标市场更加集中，容易研究掌握市场变化、发展动态、研制新产品，更好地满足生产者市场的需要。
四、市场细分的原则市场细分的目的是为了帮助企业在有限资源的前提下进行有效经营，然而并不是所有的市场细分都是有效的。
要使细分后的市场对企业有效，在进行市场细分时必须遵循以下基本原则：（一）足量性指企业进行市场细分后，所得的细分市场的现实规模和发展潜力足以使企业有利可图，有发展空间。
企业进行市场细分的目的是为了在细分市场上有效开展活动，获取经济效益。
企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣，为此，企业要结合自身资源的情况，收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量的信息。
在现实生活中，要注意防止“过度细分”的现象。
（二）可衡量性指细分市场的规模及其购买力是可以被测量的，也就是在这个细分市场可获得足够的有关消费者特性的资料。
如果某个市场的资料无法获得，那就无法进行估量，也就不能把它纳入本企业市场细分的范围。
在实践中有些市场捉摸不定，难以估量，就不能对它进行细分。
（三）可进入性指细分的市场部分应是企业有可能进人并占有一定份额的，否则就没有现实意义。
例如，细分的结果，发现已有很多竞争者，自己无力与之抗衡，无机可乘；或者有未满足的需要，有营销机会，但因企业缺乏原材料或技术，货源无着落，难以生产经营，这种细分则没有现实意义。
（四）相对稳定性尽管从长期的角度看，市场变化是绝对性的，但企业在选择目标市场时，必须考虑到在一定时间内目标市场的相对稳定性，确保企业制定的营销计划的贯彻和实现。
否则，细分市场的变化速度过快，企业产品刚出来就可能已经过时，从而对企业会产生不利影响。
例如，英法两国曾根据航程6500千米和中等载客量100人研制生产“协和式飞机”由于载客量小，经济性能差，只卖出一架飞机市场就不复存在，损失了几十亿美元。
五、效益性指企业所选定的市场细分的规模必须足以使企业有利可图，如果细分市场的规模很小，不能给企业带来足够的经济效益，一般就不值得细分。
例如，生产冰淇淋的企业，如果将我国中西部农村作为一个细分市场，由于该市场消费水平低，恐怕在一个较长时期内都不可能盈利的。
因此，市场细分并不是越细越好，而应该科学归类，保持足够容量，使企业有利可图。
六、市场细分的步骤1、选定市场范围2、列举顾客所有的潜在需求3、选出顾客最迫切需求4、检验每一市场需求5、划分相应的市场群6、分析每一细分市场的需求影响因素7、选择有利的目标市场目标市场的选择一、目标市场的概念所谓目标市场，是企业为满足现实或潜在需求而开拓和要进人的特定市场。
就是企业依据自身的条件决定要进入的那个市场，也就是拟为之服务的特定顾客群。
为了提高企业的经营效益，企业必须细分市场，并根据自己的目标、资源、特点等，决定进入哪个市场，为哪个市场服务，即选择目标市场。
企业的一切活动都是围绕目标市场进行的，企业要正确和有效地选择和确定目标市场。
目标市场与市场细分是两个既有区别又有联系的概念。
市场细分是按不同的购买欲望和需求划分消费者群的过程，而确定可能的目标市场则是企业根据自身的条件和特点选择一个或几个细分市场作为营销对象的决策过程。
因此说，市场细分是选择目标市场的前提和条件，而目标市场的选择则是市场细分的目的和归宿。
二、选择目标市场的条件一个理想的目标市场必须具备下列几个条件：1.市场要有一定的规模和广阔的发展前景。
2.市场要有一定的盈利潜力。
3.市场要与企业的目标、资源和优势相适合。
三、目标市场的选择方式在进行目标市场选择时，按照不同的顾客需要（以不同的产品来表示）和不同的顾客群（以不同的市场细分来表示），可将目标市场的选择模式概括为以下五种：(一)单一市场集中化(二)产品专业化(三)市场专业化(四)选择性专业化(五)完全市场覆盖四、目标市场营销策略从企业目标市场的选择来看，企业的目标市场范围宽窄不一、大小有别。
针对不同的目标市场，企业应采用不同的营销策略。
按照涵盖目标市场的方式，可将企业目标市场策略概括为三种：无差异目标市场策略、差异化目标市场策略、集中化目标市场策略。
（一）无差异目标市场策略无差异目标市场策略，就是企业把整个市场作为自己的目标市场，认为市场上所有消费者对某种产品的需求不存在差别，或者即使存在差别，也只考虑市场需求的共性，而不考虑其差异，求同存异，推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求吸引尽可能多的消费者。
例如，美国可口可乐公司从问世以来，一直采用无差别目标市场策略，生产一种口味、一种配方、一种包装的产品，满足世界许多国家和地区的需要，被称作“世界性的清凉饮料”。
由于百事可乐等饮料的竞争，1985年4月，可口可乐公司宣布要改变配方，不料在美国市场掀起轩然大波，每天打到公司的抗议电话多达1500次以上。
许多对老牌“可口可乐”怀有深厚感情的商店，拒绝推销新“可口可乐”，可口可乐公司不得不继续大批量生产传统配方的可口可乐。
美国《商业周刊》公布了2002年全球100大品牌排行榜，可口可乐品牌价值696.4亿美元，继续高居首位。
（二）差异化目标市场策略差异化目标市场策略，就是企业针对不同的细分市场，设计不同的产品，制定不同的营销策略，同时为几个甚至全部细分市场服务，以满足不同的消费需求。
例如，同样是生产服装，企业可以选择高档市场，注重服装材料、做工、服务环境、选择专卖店等，同时面向普通大众推出中低档产品，注重成本价格、选择批发市场渠道等。
但差异化目标市场策略并非完美无缺。
由于企业要针对不同市场推出不同的营销策略，往往导致企业运营成本的上升，并给企业营销管理带来难度。
差异化目标市场策略实施应遵循的一个基本原则是，差异化带来的销售收人的增加要大于实施差异化的成本费用增加。
针对现实营销中有些企业过度强调差异化，实施所谓“超细分战略”（市场细分过度，导致价格不断增加，影响销售数量和利润），企业应在一定程度上实施“反市场细分”。
如强生公司把它的洗发剂目标市场从婴儿扩大到成年人。
其次，差异化目标市场策略不是任何企业都可以使用的，受到企业资源、条件和能力的限制，相当一部分企业，尤其是中小企业无力采用这种策略。
最后，不正确的差异化会分散企业资源，使企业不能集中经营，发挥整体优势，甚至在企业内部出现彼此争夺资源的现象。
（三）集中化目标市场策略集中化目标市场策略，就是在市场细分的基础上，集中企业所有资源和能力选择一个细分市场作为目标市场，实行高度专业化生产和销售，提高市场占有率。
大部分中小型企业或初次进人市场的大企业多采用此策略。
例如，在汽车厂家提供越来越周到的售后服务的同时，汽车的保修行业也出现专业化经营的趋势，如专营玻璃、轮胎、润滑油、美容品、音响、空调等。
五、选择目标市场策略时应考虑的因素(一)企业资源或实力(二)产品性质(三)市场性质(四)产品生命周期(五)竞争者的策略市场定位市场细分、目标市场选择、市场定位是目标市场营销的三个重要组成部分。