招商与谈判技巧培训教材PPT(共 36张)
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招商人员专项培训讲座PPT
03
招商策略与技巧
市场分析
01
02
03
目标市场定位
明确目标市场，了解市场 容量、需求、竞争状况等。
消费者行为研究
分析消费者需求、购买决 策过程和消费趋势，以便 制定更具针对性的招商策 略。
行业趋势研究
关注行业政策、技术发展、 市场变化等，及时调整招 商策略以适应市场变化。
招商策略制定
产品定位与wenku.baidu.com异化
合同变更管理
对于合同变更，应与对方进行 充分沟通，明确变更内容和双
方权利义务。
04
招商案例分析
成功案例分享
成功案例1
成功案例3
某科技公司在招商过程中，通过精准定位 目标客户群体，制定针对性营销策略，成 功吸引大量投资者，实现快速扩张。
某服装品牌通过与时尚博主和明星合作， 借助社交媒体平台推广，吸引了大量粉丝 和消费者，实现了销售业绩的大幅增长。
培训目的
01
02
03
04
增强招商人员对行业的理解和 认识
提高招商人员的沟通技巧和谈 判能力
培养招商人员的市场敏感度和 商业分析能力
加强招商团队的合作与凝聚力
培训目标
01
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掌握行业发展趋势和市 场动态
熟悉招商流程和策略制 定
了解客户需求和心理， 提高客户满意度
如何实现高效的招商引资(PPT36页)
青岛正合世纪企业选址有限公司
（三）选好招商模式
招商工作呈现出向专业招商、向系统化招 商、向产业倾斜式招商、向环境高地招商、 向科学招商、向高质量项目招商、向园区 集聚招商推进的态势。
目前的招商模式有:组团招商、传媒招商、 以商招商、结合亲情吸引、人才吸引
青岛正合世纪企业选址有限公司
八种招商方式
(2)招商中的形象推介策略
目前宣传推介的主要形式有编印画册、制作光盘、资料汇编、媒体立体推进、举 办招商新闻发布会、招商说明会或投资座谈会等。 青岛正合世纪企业选址有限公司
二、招商引资的操作流程
（一）做好策划和统筹 （二）做好招商引资的形象设计、宣传和推介、
树立良好的区域形象和品牌 （三）选好招商模式 （四）加强招商引资项目的筹备、管理和评析 （五）做好富有成效的谈判
青岛正合世纪企业选址有限公司
6、旅游招商 一种既能吸引游客、又能吸引投资者的一
举两得的招商模式。希望能够做好琅琊台 省级旅游度假区。
青岛正合世纪企业选址有限公司
7、以商招商 通过已经在招商地成功投资的投资者向其
亲友推介招商项目。
例：山东聊城就有一个李先生通过为韩国人 做辣酱的故事，引资600万美元最终获得了 山东个人招商引资冠军的称号。
青岛正合世纪企业选址有限公司
4、招商人员应接受长期的多层次的培训。
对招商人员来说，除了应在实践中 不断锻炼，不断提高业务能力和水平外， 还必须接受适当的岗前培训和岗位培训。
（三）选好招商模式
招商工作呈现出向专业招商、向系统化招 商、向产业倾斜式招商、向环境高地招商、 向科学招商、向高质量项目招商、向园区 集聚招商推进的态势。
目前的招商模式有:组团招商、传媒招商、 以商招商、结合亲情吸引、人才吸引
青岛正合世纪企业选址有限公司
八种招商方式
(2)招商中的形象推介策略
目前宣传推介的主要形式有编印画册、制作光盘、资料汇编、媒体立体推进、举 办招商新闻发布会、招商说明会或投资座谈会等。 青岛正合世纪企业选址有限公司
二、招商引资的操作流程
（一）做好策划和统筹 （二）做好招商引资的形象设计、宣传和推介、
树立良好的区域形象和品牌 （三）选好招商模式 （四）加强招商引资项目的筹备、管理和评析 （五）做好富有成效的谈判
青岛正合世纪企业选址有限公司
6、旅游招商 一种既能吸引游客、又能吸引投资者的一
举两得的招商模式。希望能够做好琅琊台 省级旅游度假区。
青岛正合世纪企业选址有限公司
7、以商招商 通过已经在招商地成功投资的投资者向其
亲友推介招商项目。
例：山东聊城就有一个李先生通过为韩国人 做辣酱的故事，引资600万美元最终获得了 山东个人招商引资冠军的称号。
青岛正合世纪企业选址有限公司
4、招商人员应接受长期的多层次的培训。
对招商人员来说，除了应在实践中 不断锻炼，不断提高业务能力和水平外， 还必须接受适当的岗前培训和岗位培训。
专业谈判技巧培训课件(PPT 68张)
专业谈判技巧培训
你对谈判的了解？
• 说明对谈判的认识。 • 分享过去你曾经历过成功的谈判经验， 说明为何会成功？如果希望下次更完美 ，你会怎么做？ • 分享过去你曾经历过失败的谈判经验， 说明为何会失败？如果希望下次能成功 ，你会怎么做？ • 小组学习的目标？
上课的公约
• • • • • • 在研讨会上，请不要吸烟。 不要讲电话。 上课时请准时到场。 请积极参与学习。 上课时请尽量配合讲师。 相信会有收获，请举手。
谈判中力量的来源
• • • • • • • • • 对方的承诺 先例的力量 专家意见的力量 坚持的力量 找出对方的真正需要 说服的力量 投资的力量 销售的利益 奖励及惩罚的力量
谈判策略
• • • • • 把人和问题（事）分开 把着眼点放在利益上 提出双方都能获利的选择 坚持用独立的标准 扩大你手中的资本
议价时常犯的错误
• • • • • 未附带条件的陈述 忘了说条件 将让步及条件分隔太远 独立谈判个别的议题 没有将某一项目上的让步和另一项上的 补偿放在一起谈判 • 使用“如果我 ，你会不会呢？”句 型
结束及签署
结束及签署 多练习结束与签署的技巧能加强你谈判 的信心，让你比较迅速而且以较低的成 本来达成协议，你才不至于坐等对方来 榨干你
签署：谈判的最后一个阶段
• 要防止协议达成后，但未正式签署前的放松 • 在协议签署或记录下来之前，尽可能不要让 对方（或你自己）离开 • 如果在拟定的协议中仍有争执的话，务必要 等双方完全澄清这些疑点，重新达到完全同 意的情形为止 • 如果是口头协议的话，最好把你相信是你们 约定的东西写下来，并取得对方的认可
你对谈判的了解？
• 说明对谈判的认识。 • 分享过去你曾经历过成功的谈判经验， 说明为何会成功？如果希望下次更完美 ，你会怎么做？ • 分享过去你曾经历过失败的谈判经验， 说明为何会失败？如果希望下次能成功 ，你会怎么做？ • 小组学习的目标？
上课的公约
• • • • • • 在研讨会上，请不要吸烟。 不要讲电话。 上课时请准时到场。 请积极参与学习。 上课时请尽量配合讲师。 相信会有收获，请举手。
谈判中力量的来源
• • • • • • • • • 对方的承诺 先例的力量 专家意见的力量 坚持的力量 找出对方的真正需要 说服的力量 投资的力量 销售的利益 奖励及惩罚的力量
谈判策略
• • • • • 把人和问题（事）分开 把着眼点放在利益上 提出双方都能获利的选择 坚持用独立的标准 扩大你手中的资本
议价时常犯的错误
• • • • • 未附带条件的陈述 忘了说条件 将让步及条件分隔太远 独立谈判个别的议题 没有将某一项目上的让步和另一项上的 补偿放在一起谈判 • 使用“如果我 ，你会不会呢？”句 型
结束及签署
结束及签署 多练习结束与签署的技巧能加强你谈判 的信心，让你比较迅速而且以较低的成 本来达成协议，你才不至于坐等对方来 榨干你
签署：谈判的最后一个阶段
• 要防止协议达成后，但未正式签署前的放松 • 在协议签署或记录下来之前，尽可能不要让 对方（或你自己）离开 • 如果在拟定的协议中仍有争执的话，务必要 等双方完全澄清这些疑点，重新达到完全同 意的情形为止 • 如果是口头协议的话，最好把你相信是你们 约定的东西写下来，并取得对方的认可
商务谈判的开局讲义(PPT 36张)
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3．面谈提出交易条件
运用这种谈判方式应注意几个事项：
（1）明确要谈的内容，把握要点； （ 2 ）把每一个问题谈深、谈透，是双方都 能明确各自的立场； （ 3 ）不要忙于承担义务，应为谈判留有充 分的余地； （ 4 ）不要只注意眼前利益，要注意到目前 的合同与其他合同之间的内容联系。
①要选择恰当的称赞目标； ②要选择恰当的称赞时机； ③要选择恰当的称赞方式。
（3）幽默法 （4）问题挑逗法
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2．营造低调气氛
（1）感情攻击法 （2）沉默法 ①要有恰当的沉默理由； ②要沉默有度。 （3）疲劳战术法 ①多准备一些问题，而且问题要合理，每 个问题都能起到让对方疲劳的作用； ②认真倾听对手的每一句话，抓住错误、 记录下来，作为迫使对方让步的砝码。 （4）指责法
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3．服饰
（1）服装配色的艺术； （2）款式与体型。
4．姿态
关于脸部表情，以下几点要特别予以重视： （1）面无表情会使魅力与信用降低； （ 2）脸上的表情，只有善变和用得恰当，才 可能产生正确的交流作用； （3）脸上的表情务必率真、自然； （4）脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。
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3．自然气氛
营造自然气氛要做到以下几点： （1）注意自己的行为、礼仪； （2）要多听、多记，不要与谈判对手就 某一问题过早发生争议； （3）要准备几个问题，询问方式要自然； （4）对对方的提问，能做正面回答的一 定要正面回答。不能回答的，要采用恰 当的方式进行回避。
3．面谈提出交易条件
运用这种谈判方式应注意几个事项：
（1）明确要谈的内容，把握要点； （ 2 ）把每一个问题谈深、谈透，是双方都 能明确各自的立场； （ 3 ）不要忙于承担义务，应为谈判留有充 分的余地； （ 4 ）不要只注意眼前利益，要注意到目前 的合同与其他合同之间的内容联系。
①要选择恰当的称赞目标； ②要选择恰当的称赞时机； ③要选择恰当的称赞方式。
（3）幽默法 （4）问题挑逗法
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2．营造低调气氛
（1）感情攻击法 （2）沉默法 ①要有恰当的沉默理由； ②要沉默有度。 （3）疲劳战术法 ①多准备一些问题，而且问题要合理，每 个问题都能起到让对方疲劳的作用； ②认真倾听对手的每一句话，抓住错误、 记录下来，作为迫使对方让步的砝码。 （4）指责法
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3．服饰
（1）服装配色的艺术； （2）款式与体型。
4．姿态
关于脸部表情，以下几点要特别予以重视： （1）面无表情会使魅力与信用降低； （ 2）脸上的表情，只有善变和用得恰当，才 可能产生正确的交流作用； （3）脸上的表情务必率真、自然； （4）脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。
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3．自然气氛
营造自然气氛要做到以下几点： （1）注意自己的行为、礼仪； （2）要多听、多记，不要与谈判对手就 某一问题过早发生争议； （3）要准备几个问题，询问方式要自然； （4）对对方的提问，能做正面回答的一 定要正面回答。不能回答的，要采用恰 当的方式进行回避。
招商课PPT课件
利用数据和事实
用数据和事实支持自己的观点和 要求，增加说服力。
04
招商合同与协议
招商合同的内容与格式
合同双方
明确招商合同甲乙双方，包括 各自名称、地址、联系方式等 。
合同期限
明确合同的起止时间，包括起 始日期和终止日期。
合同编号
为便于管理和查询，每个招商 合同应有唯一的编号。
招商项目描述
详细描述招商项目的名称、位 置、面积、用途等信息。
成功因素
总结案例成功的关键因素，如 良好的投资环境、高效的政府
服务、合理的产业定位等。
失败招商引资案例教训
案例选择
选择一些失败的招商引资案例，如项目无法 落地、投资方撤资等。
失败原因
分析案例失败的原因，如政策不稳定、投资 环境差、服务保障不到位等。
案例背景
介绍案例背景，包括地区经济发展状况、产 业布局、资源优势等。
项目定位
明确项目的定位和市场目 标，制定相应的营销策略 和推广方案。
商业模式
设计合理的商业模式，包 括盈利模式、营销模式、 运营模式等，以提高项目 的盈利能力和竞争力。
投资回报
向投资者展示项目的投资 回报率和风险评估，增强 投资者的信心和参与意愿 。
招商项目推广方式
01
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媒体宣传
利用各种媒体平台进行宣传推 广，如电视、广播、报纸、网
谈判技巧培训讲义(PPT51张)
1、在谈判过程中，要运用以下几个力量：
第一个是规定的力量； 第二个是奖赏的力量； 第三个是强迫的力量； 第四个是传道的力量； 第五个是迷人的力量； 第六个是专家的力量；
2、练习谈判技巧 只要能谈就不要放弃，要不断地练习，反复 地演练，努力提高谈判技巧。最好一定能带给你 更好的结果。 3、专注议题 很多谈判高手用各种方法干扰你，阻导你， 最后你忘了你的目标在哪里。
人在三种时候最脆弱：一是成功的时候，二 是失败的时候，三是信任的时候。
蚕食鲸吞的策略，有几个重点：一、时机选 对的话，就能够拿到很多原来拿不到的东西； 二、有可能对方作决定之后，会改变他的心意。
十、优势谈判基本原则
在谈判过程里面，如果你自己本身在职位上 对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一 点。比如说你是董事长，对方是个科员，你就要 经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。
使用挤压法有以下几个重点：第一个， 在得知对方的建议，或者回应之后就要立刻说， 你的条件不够好，不要等到事后再说；第二个， 如果对方也使用挤压法的话，那你就说要多好才 算好，这样可以迫使对方的态度更为明确；第三 个，要专注在你议价的金额上，不要被营业额因 素干扰，不要去想百分比；第四个，永远不要忘 记，谈判得来的每一分钱都是净利；第五个，优 势谈判是最快的赚钱技巧。
二、谈判的价值
实现双赢！
——各取所需
三、产品销售六大关键因素
招商人员最全基础知识培训PPT课件
市场调研方法与技巧
选择调研方法
根据调研目标和资源条件，选 择合适的调研方法，如问卷调 查、访谈、观察等。
实施调研
按照计划进行调研，收集相关 数据和信息。
确定调研目标
明确调研目的和问题，为调研 提供方向。
设计调研工具
根据所选调研方法，设计相应 的调研工具，如问卷、访谈提 纲等。
数据分析
对收集的数据进行整理、统计 和分析，提取有用信息。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
落实改进措施
将改进措施落实到具体的工作中，跟踪改进效果，确保客户满意 度得到持续提升。
06 团队协作与沟通能力提升
团队协作意识培养及实践
树立共同目标
建立信任关系
分工协作
定期评估与调整
明确团队整体目标，激 发成员共同奋斗的动力。
通过积极沟通、互相支 持和尊重，培养团队成
员间的信任感。
根据成员特长和优势进 行合理分工，实现资源
签约流程管理及注意事项
签约流程梳理
明确签约流程，包括合同起草、 审查、批准、签署等环节。
时间节点把控
合理安排签约时间，确保各环节紧 密衔接，避免延误。
注意事项提醒
提醒招商人员在签约过程中需注意 的问题，如保密义务、知识产权保 护等。
05 项目运营与后期服务能力
项目运营规划及执行监控
招商人员基础知识培训(PPT47页).ppt
皆始于声音，所以平常要勤练习，多思考，做到和客 户沟通时，对自己所发出的每个声音能保证心中有底。 ❖ 4、要设身处地地为客户想想，客户想要什么，除此之 外，还有什么要求 ❖ 5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已 ❖ 6、针对客户的不同情况适时调整角色和思路 ❖ 7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客 ❖ 8、换位思考，可起到意想不到的效果，这是魔方
❖ 1、明确招商目的： ❖ 快速回笼资金，缓解压力； ❖ 快速建立营销网络，占领市场； ❖ 锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式 ❖ 2、确定自己的目标招商群： ❖ 以生活休闲类商业为主 ❖ 以服装美食电器类为辅
二、我们招商工作的共同信条
❖ 一个信念：追求卓越，奉献健康。 ❖ 二个兼顾：客户满意，企业有利。 ❖ 三个不谈论：不谈论上司是非；不谈论同事长短；不谈论不利
1）说话小声小气、口齿模糊不清 2）过于拘谨 3）轻率 4）老奸巨猾 5）皱眉头 6）傲慢 7）见面熟 8）言语不得体
（二）、从里到外都要讲究
❖ 1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对 方的反应
❖ 哪怕是一瞬间的反应 ❖ 2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作
相协调 ❖ 3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，
❖
1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情
况等；
❖ 2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽 谈技巧、仪表举止等；
❖ 1、明确招商目的： ❖ 快速回笼资金，缓解压力； ❖ 快速建立营销网络，占领市场； ❖ 锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式 ❖ 2、确定自己的目标招商群： ❖ 以生活休闲类商业为主 ❖ 以服装美食电器类为辅
二、我们招商工作的共同信条
❖ 一个信念：追求卓越，奉献健康。 ❖ 二个兼顾：客户满意，企业有利。 ❖ 三个不谈论：不谈论上司是非；不谈论同事长短；不谈论不利
1）说话小声小气、口齿模糊不清 2）过于拘谨 3）轻率 4）老奸巨猾 5）皱眉头 6）傲慢 7）见面熟 8）言语不得体
（二）、从里到外都要讲究
❖ 1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对 方的反应
❖ 哪怕是一瞬间的反应 ❖ 2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作
相协调 ❖ 3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，
❖
1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情
况等；
❖ 2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽 谈技巧、仪表举止等；
招商人员培训课程(PPT40页)
•
作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方
百计地把自已与商铺推销出去。
• 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。 你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇 气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理 素质：
• 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或 许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而 使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？
• 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、 付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当 客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问， 你已经是个够格的招商顾问了。
• 1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象 • 2、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？” • 3、提前10分钟到达约会的地方 • 4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚 • 5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度 • 6、满足对方不经意间流露出的愿望 • 7、从容不迫地道别 • 8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感 • 9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的
（二）招商人员应备的基本技能
• 洞察能力 • 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不
谈判技巧培训课件PPT40张
• 这个月已经过了2/3，可我这个部门的业绩只完成了1/2。目前是最后一名。本来， 我想在这个卖场花2000元/月要一个堆，做一下促销活动（特价），只要效果好， 完成这个月的目标应该没有问题，而且对下个月的销售也有很大帮助，可是业务 人员去谈了好几次都没有结果，偏巧对方说这个月是他们周年庆典，要我们赞助1 万元，如果不答应这个条件其他免谈，还威胁我们说如果不交钱就停止供货，这 个卖场的销售额占我销量的30%，真是要命。
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
• 前几次去谈他都开口要2000元的进场费，500元的 堆位费，还要提供促销品，给他做一个月的促销。 可公司现在顶多给他1000元进场费，500元的堆位 费在总店做促销，还要我越低越好，不知道行不行。
个案分析
• 我是公司的业务主管，负责管理大卖场的销售工作，手下有五个业务人员，但是 似乎每个人都让我操心，每次有什么麻烦的事情都要我来办，特别是这些卖场的 谈判工作，不过这些卖场也确实难缠，总是没完没了的提要求。真想有什么办法 能让他们也来做做我们的工作。我们去做做买手。
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
• 前几次去谈他都开口要2000元的进场费，500元的 堆位费，还要提供促销品，给他做一个月的促销。 可公司现在顶多给他1000元进场费，500元的堆位 费在总店做促销，还要我越低越好，不知道行不行。
个案分析
• 我是公司的业务主管，负责管理大卖场的销售工作，手下有五个业务人员，但是 似乎每个人都让我操心，每次有什么麻烦的事情都要我来办，特别是这些卖场的 谈判工作，不过这些卖场也确实难缠，总是没完没了的提要求。真想有什么办法 能让他们也来做做我们的工作。我们去做做买手。
2024年度招商人员培训教材(PPT5)
2024/2/3
27
招商工作面临的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈、客户需求多样化、招 商成本上升等给招商工作带来了一定 压力。
机遇
新兴市场的崛起、产业政策的扶持、 技术创新的推动等为招商工作提供了 广阔的发展空间。
2024/2/3
28
未来发展趋势及创新方向
发展趋势
数字化招商、平台化运营、产业链整合等将成为未来招商工作的重要发展趋势 。
创新发展原则
注重创新招商方式和服务模式，提高招商效率和 质量。
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02
招商人员基本素质与技能要求
2024/2/3
7
招商人员应具备的基本素质
良好的职业道德和诚信意识
遵守职业道德规范，保持诚信态度， 树立良好形象。
较强的沟通和协调能力
具备出色的沟通技巧，能够与各类客 户建立良好的关系，协调内外部资源 ，促进合作达成。
断提升自身能力水平。
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03
招商策略与技巧培训
2024/2/3
11
市场调研与定位策略
市场调研的重要性
了解行业趋势、竞争对手情况，为招商决策提供依 据。
调研方法
通过问卷调查、实地考察、网络搜索等手段收集信 息。
定位策略
根据市场调研结果，明确目标客户群体、产品定位 和招商策略。
2024/2/3
12
招商人员培训教程(PPT57张)
2、招商团队进行完整、到位、细致的招商培训
招商培训的4大核心内容 ： 1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等； 2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等； 3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等； 4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位政策
次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定代理的意识，
经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。
2、防止误区
在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子
里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能 是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。
的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，
具有较强的代理意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易 找到，他们应该是企业招商的重点之一。
C．有资金的潜在经销商
这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企 业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初
A．竞争对手的经销商。B．关联产品的代理商。 C．有资金的潜在经销商。
2、防止误区
A．竞争对手的经销商
竞争对手的代理商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用 其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的代理商对行业非常熟悉，因此，
相关主题
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？ 我：好的，我先介绍一下我们的政策和价格，您可以先参加我们的财富会，我们
的入会政策是～～关于入会的说辞～～您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那入会有什么好处呢？ 我：您入会了能享受到我们的优先选铺权，还有免费培训机会，我们已经组织过
一次日本的工业考察培训了，下一次可能是德国考察，希望您能赶上。 客户：嗯，听起来不错，我们跟股东再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 我：好的，下次再来拜访您，再见。
络电话 等 中期工作：（谈判） 1、 通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况； 2、 到客户经营店拜访，送资料； 3、 填写意向书，收取定金； 4、 统一招商说明会或开盘，作本项目的简单介绍，现场签单优惠活动。 后期工作：（签合同） 1、 认筹条款商洽； 2、 陪同客户签订认筹或认购协议； 3、 确定具体的条件，交付定金； 4、 统一选铺，签定正式的合同或协议。 5、 签约 6、 交铺并凭收据换领收据。 7、 进场装修（提前 15 天交装修资料，以资审查。交付装修押金） 8、 开业大吉。
出使赵国，智激张仪
说韩、说魏、说齐、说楚完成合纵六国
招商具体操作内容
前期工作： （蓄水） 1、 获取客户联络电话 1） 客户分类： A 、建材、 家具 B、食品C、 机械 D、 能源等 2） 根据分类列出相关客户的名称及联络方法 3） 寻找联络方法：本项目的方法为现场调查法。 4)、整理客户资料 列出客户清单，包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联
招商与谈判技巧培训
什么是招商
招商是一个要求艺术性/技术性较强的职业，没有固定 的模式，随着招商对象、时间、环境等变化而变化 ，因此要掌握一定的技巧。
一个测试的问题…… 你开着一辆车 在一个暴风骤雨的晚上 你经过一个车站 一个是快要死的老人，好可怜。 一个是医生，他曾经救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他。 还有一个女人/男人，她/他是那种你做梦都想娶/嫁的人，一旦错过 就没有了。 但你的车只能坐一个人，你会如何选择呢？ 请解释一下你的理由。 这是标准答案：因为每一个回答都有他自己的原因。 老人快要死了，你首先应该先救他。然而， 每个老人最后都只能把死作为他们的终点站, 你先让那个医生上车，因为他救过你，你认 为这是个好机会报答他。同时有些人认为一 样可以在将来某个时候去报答他, 但是你一旦错过了这个机会，你可能永远不 能遇到一个让你这么心动的人了。
•了解对方也了解自己的，百战不败； •不了解对方而了解自己的，胜负各半； •不了解对方，也不了解自己的，每战必败
招商前期准备
获取目标客户 ）
（重视每一个你见到的人
资料准备
客户资料整理汇总
注：不要吝啬你的名片（关于名片的故事）
蓄水养鱼
前期--寻找潜在客户
地毯式搜索：挨家挨户询问的方式 市场调研法：此法隐藏直接营销的目的，较易被接受 求教接近法：虚心向人请教，需注意策略 派发礼品或宣传资料：速度快、范围广，效果一般（阿甘
哥） 利益引导法：（石材城后期招商） 大客户带动：（比如主力店进驻，他的带动非常了得） 转介绍： 其它资源搜索：利用各种广告媒体寻找的客户资源
市场调研
调研的意义 市场调研能提供有关客户、经营情况及市场情
况等各种资料。为商务谈判提供依据。 获取客户信息内容包括？ 5W和2H 什么人+什么时候+什么地方+为什么+干了什
） 我们创业谷是望远政府扶持的产业新城·～～统一说辞～～您刚才看过我们的产品，
感觉怎么样？ 客户：哦，还可以，那你们有什么优势呢？ 我：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 您了
解我们相关政策吗？ 客户：不是很了解，还有与你们怎么合作、价格是多少，你们能给我介绍一下吗
苏秦西行秦国游说秦惠王兼并列国，称帝 而治。秦惠王认为时机不成熟，未采纳。
苏秦向东到达赵国。当时赵肃侯任命其弟 奉阳君为国相，而奉阳君不喜欢苏秦。
苏秦到燕国，等待了一年多才见到燕文侯 。苏秦游说燕文侯，批评燕国担忧千里之 外的秦国，却不担心百里之内的赵国；最 后建议燕文侯合纵赵国，结为一体。得志 燕国
么+怎么做的+花了多少钱
实例分析
和同事到一家公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。
准客户? 前台：您好。
我：您好，我们是创业谷的，有事找老板商谈。 前台：好的，你们稍等，我马上请我们的老板过来。 2分钟后，老板过来了。 我：我们是创业谷的，我姓刘，是创业谷的招商经理，这是我的名片（递过名片
客户资料汇编
每日市场调研结束应对当天的调研客户的相关 资料进行整理汇编，并作目标客户进行判定：
A符合业态规划且具有购买实力的 B符合业态规划不具有购买实力的，可技术性解
决的 C不符合业态规划或无法满足公司要求的，可待
招商和销售的区别
简单的说：招商是‘走出去请进来’，销售是‘准 备好，等客户上门’
招商是一条龙服务，一项长期工作；销售是一 个阶段性的工作
招商是任何项目不可或缺的一环，销售通常是 建立在招商的基础上
招商看中的是“沟通”，销售看中的是“表达”
常用招商方式
人际关系招商方式（效果好、 可信度高，持续性差） 地毯式走访招商（确定意向准确，时间长） 定向招商（客户精准、有利于市场运营，难度大） 电话招商（初步了解建立沟通机会，通常与走访相结合） 广告招商
百度文库商的流程
确定招商条件（卖，租），招商标准流程、内容 招商定位、业态分布 寻找目标客户 客户洽谈、客户接触、客户意向 条件谈判，运用谈判手段、谈判技巧 明确合同细则，签订合同 客户进驻 进驻时间、装修情况、交铺 标准 试业及开业时间 试业、开业
苏秦游说六国
苏秦首先将目标定在洛阳，求见周显王。 但显王周围的大臣一向了解苏秦的为人， 都瞧不起他，因而周显王并不信任他。
的入会政策是～～关于入会的说辞～～您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那入会有什么好处呢？ 我：您入会了能享受到我们的优先选铺权，还有免费培训机会，我们已经组织过
一次日本的工业考察培训了，下一次可能是德国考察，希望您能赶上。 客户：嗯，听起来不错，我们跟股东再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 我：好的，下次再来拜访您，再见。
络电话 等 中期工作：（谈判） 1、 通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况； 2、 到客户经营店拜访，送资料； 3、 填写意向书，收取定金； 4、 统一招商说明会或开盘，作本项目的简单介绍，现场签单优惠活动。 后期工作：（签合同） 1、 认筹条款商洽； 2、 陪同客户签订认筹或认购协议； 3、 确定具体的条件，交付定金； 4、 统一选铺，签定正式的合同或协议。 5、 签约 6、 交铺并凭收据换领收据。 7、 进场装修（提前 15 天交装修资料，以资审查。交付装修押金） 8、 开业大吉。
出使赵国，智激张仪
说韩、说魏、说齐、说楚完成合纵六国
招商具体操作内容
前期工作： （蓄水） 1、 获取客户联络电话 1） 客户分类： A 、建材、 家具 B、食品C、 机械 D、 能源等 2） 根据分类列出相关客户的名称及联络方法 3） 寻找联络方法：本项目的方法为现场调查法。 4)、整理客户资料 列出客户清单，包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联
招商与谈判技巧培训
什么是招商
招商是一个要求艺术性/技术性较强的职业，没有固定 的模式，随着招商对象、时间、环境等变化而变化 ，因此要掌握一定的技巧。
一个测试的问题…… 你开着一辆车 在一个暴风骤雨的晚上 你经过一个车站 一个是快要死的老人，好可怜。 一个是医生，他曾经救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他。 还有一个女人/男人，她/他是那种你做梦都想娶/嫁的人，一旦错过 就没有了。 但你的车只能坐一个人，你会如何选择呢？ 请解释一下你的理由。 这是标准答案：因为每一个回答都有他自己的原因。 老人快要死了，你首先应该先救他。然而， 每个老人最后都只能把死作为他们的终点站, 你先让那个医生上车，因为他救过你，你认 为这是个好机会报答他。同时有些人认为一 样可以在将来某个时候去报答他, 但是你一旦错过了这个机会，你可能永远不 能遇到一个让你这么心动的人了。
•了解对方也了解自己的，百战不败； •不了解对方而了解自己的，胜负各半； •不了解对方，也不了解自己的，每战必败
招商前期准备
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（重视每一个你见到的人
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前期--寻找潜在客户
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哥） 利益引导法：（石材城后期招商） 大客户带动：（比如主力店进驻，他的带动非常了得） 转介绍： 其它资源搜索：利用各种广告媒体寻找的客户资源
市场调研
调研的意义 市场调研能提供有关客户、经营情况及市场情
况等各种资料。为商务谈判提供依据。 获取客户信息内容包括？ 5W和2H 什么人+什么时候+什么地方+为什么+干了什
） 我们创业谷是望远政府扶持的产业新城·～～统一说辞～～您刚才看过我们的产品，
感觉怎么样？ 客户：哦，还可以，那你们有什么优势呢？ 我：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 您了
解我们相关政策吗？ 客户：不是很了解，还有与你们怎么合作、价格是多少，你们能给我介绍一下吗
苏秦西行秦国游说秦惠王兼并列国，称帝 而治。秦惠王认为时机不成熟，未采纳。
苏秦向东到达赵国。当时赵肃侯任命其弟 奉阳君为国相，而奉阳君不喜欢苏秦。
苏秦到燕国，等待了一年多才见到燕文侯 。苏秦游说燕文侯，批评燕国担忧千里之 外的秦国，却不担心百里之内的赵国；最 后建议燕文侯合纵赵国，结为一体。得志 燕国
么+怎么做的+花了多少钱
实例分析
和同事到一家公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。
准客户? 前台：您好。
我：您好，我们是创业谷的，有事找老板商谈。 前台：好的，你们稍等，我马上请我们的老板过来。 2分钟后，老板过来了。 我：我们是创业谷的，我姓刘，是创业谷的招商经理，这是我的名片（递过名片
客户资料汇编
每日市场调研结束应对当天的调研客户的相关 资料进行整理汇编，并作目标客户进行判定：
A符合业态规划且具有购买实力的 B符合业态规划不具有购买实力的，可技术性解
决的 C不符合业态规划或无法满足公司要求的，可待
招商和销售的区别
简单的说：招商是‘走出去请进来’，销售是‘准 备好，等客户上门’
招商是一条龙服务，一项长期工作；销售是一 个阶段性的工作
招商是任何项目不可或缺的一环，销售通常是 建立在招商的基础上
招商看中的是“沟通”，销售看中的是“表达”
常用招商方式
人际关系招商方式（效果好、 可信度高，持续性差） 地毯式走访招商（确定意向准确，时间长） 定向招商（客户精准、有利于市场运营，难度大） 电话招商（初步了解建立沟通机会，通常与走访相结合） 广告招商
百度文库商的流程
确定招商条件（卖，租），招商标准流程、内容 招商定位、业态分布 寻找目标客户 客户洽谈、客户接触、客户意向 条件谈判，运用谈判手段、谈判技巧 明确合同细则，签订合同 客户进驻 进驻时间、装修情况、交铺 标准 试业及开业时间 试业、开业
苏秦游说六国
苏秦首先将目标定在洛阳，求见周显王。 但显王周围的大臣一向了解苏秦的为人， 都瞧不起他，因而周显王并不信任他。