招商与谈判技巧培训教材PPT(共 36张)
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商务谈判的开局讲义(PPT 36张)
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3．服饰
（1）服装配色的艺术； （2）款式与体型。
4．姿态
关于脸部表情，以下几点要特别予以重视： （1）面无表情会使魅力与信用降低； （ 2）脸上的表情，只有善变和用得恰当，才 可能产生正确的交流作用； （3）脸上的表情务必率真、自然； （4）脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。
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五、正确处理开局阶段的“破冰”期
开局阶段通常被称为“破冰”阶段。 谈判双方在这段时间内相互熟悉、了解， 对于正式谈判的开始起到了铺垫作用和充 分的准备。 一般说来，“破冰”期控制在谈判总 时间的2％到5％是比较合适的。
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一般，在“破冰”期中间，
（1）行为、举止和言语不要太生硬； （2）克服紧张情绪； （3）说话简洁、精炼，不要啰嗦； （4）不要急于进入主题； （5）不要与谈判对方较劲； （6）不要举止轻狂。
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3．自然气氛
营造自然气氛要做到以下几点： （1）注意自己的行为、礼仪； （2）要多听、多记，不要与谈判对手就 某一问题过早发生争议； （3）要准备几个问题，询问方式要自然； （4）对对方的提问，能做正面回答的一 定要正面回答。不能回答的，要采用恰 当的方式进行回避。
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二、商务谈判开局气氛的作用
为即将开始的谈判奠定良好的基础； 传达友好合作的信息，能减少双方的防范 情绪；有利于协调双方的思想和行动；能 显示主谈人的文化修养和谈判诚意。
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三、影响谈判气氛的因素
1．气质 2．风度
（1）饱满的精神状态； （2）诚恳的待人态度； （3）受欢迎的性格； （4）幽默文雅的谈吐； （5）洒脱的仪表礼节； （6）适当表情动作。
3．服饰
（1）服装配色的艺术； （2）款式与体型。
4．姿态
关于脸部表情，以下几点要特别予以重视： （1）面无表情会使魅力与信用降低； （ 2）脸上的表情，只有善变和用得恰当，才 可能产生正确的交流作用； （3）脸上的表情务必率真、自然； （4）脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。
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五、正确处理开局阶段的“破冰”期
开局阶段通常被称为“破冰”阶段。 谈判双方在这段时间内相互熟悉、了解， 对于正式谈判的开始起到了铺垫作用和充 分的准备。 一般说来，“破冰”期控制在谈判总 时间的2％到5％是比较合适的。
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一般，在“破冰”期中间，
（1）行为、举止和言语不要太生硬； （2）克服紧张情绪； （3）说话简洁、精炼，不要啰嗦； （4）不要急于进入主题； （5）不要与谈判对方较劲； （6）不要举止轻狂。
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3．自然气氛
营造自然气氛要做到以下几点： （1）注意自己的行为、礼仪； （2）要多听、多记，不要与谈判对手就 某一问题过早发生争议； （3）要准备几个问题，询问方式要自然； （4）对对方的提问，能做正面回答的一 定要正面回答。不能回答的，要采用恰 当的方式进行回避。
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二、商务谈判开局气氛的作用
为即将开始的谈判奠定良好的基础； 传达友好合作的信息，能减少双方的防范 情绪；有利于协调双方的思想和行动；能 显示主谈人的文化修养和谈判诚意。
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三、影响谈判气氛的因素
1．气质 2．风度
（1）饱满的精神状态； （2）诚恳的待人态度； （3）受欢迎的性格； （4）幽默文雅的谈吐； （5）洒脱的仪表礼节； （6）适当表情动作。
招商谈判技巧策略商务礼仪培训教程教育课件ppt模板
直到今年过春节，外公说老家的大伯 二伯打 电话来 让我们 下乡去 玩，我 才又从 记忆中 抽出蛛 丝马迹 ，小村 ，是否 还是当 年的那 样？坐 着二舅 的小轿 车来到 儿时的 天堂， 唉？这 路怎么 变成四 道宽阔 的沥青 路了？ 连路灯 都有了 ，再放 眼一看 ，村里 的土坯 房怎么 不见了 ？
某种情况下，你可尝试用强迫手段迫使对方就范。 直到今年过春节，外公说老家的大伯二伯打电话来让我们下乡去玩，我才又从记忆中抽出蛛丝马迹，小村，是否还是当年的那样？坐着二舅的小轿车来到儿时的天堂，唉？这路怎么变成四道宽阔的沥青路了？连路灯都有了，再放眼一看，村里的土坯房怎么不见了？
诀窍：
直到今年过春节，外公说老家的大伯 二伯打 电话来 让我们 下乡去 玩，我 才又从 记忆中 抽出蛛 丝马迹 ，小村 ，是否 还是当 年的那 样？坐 着二舅 的小轿 车来到 儿时的 天堂， 唉？这 路怎么 变成四 道宽阔 的沥青 路了？ 连路灯 都有了 ，再放 眼一看 ，村里 的土坯 房怎么 不见了 ？
不要急于使用 强迫手段只能对事不能 对人，不Fra bibliotek人身攻击
7
谈判的基本方法
3、商讨：
直到今年过春节，外公说老家的大伯 二伯打 电话来 让我们 下乡去 玩，我 才又从 记忆中 抽出蛛 丝马迹 ，小村 ，是否 还是当 年的那 样？坐 着二舅 的小轿 车来到 儿时的 天堂， 唉？这 路怎么 变成四 道宽阔 的沥青 路了？ 连路灯 都有了 ，再放 眼一看 ，村里 的土坯 房怎么 不见了 ？
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直到今年过春节，外公说老家的大伯 二伯打 电话来 让我们 下乡去 玩，我 才又从 记忆中 抽出蛛 丝马迹 ，小村 ，是否 还是当 年的那 样？坐 着二舅 的小轿 车来到 儿时的 天堂， 唉？这 路怎么 变成四 道宽阔 的沥青 路了？ 连路灯 都有了 ，再放 眼一看 ，村里 的土坯 房怎么 不见了 ？ 直到今年过春节，外公说老家的大伯 二伯打 电话来 让我们 下乡去 玩，我 才又从 记忆中 抽出蛛 丝马迹 ，小村 ，是否 还是当 年的那 样？坐 着二舅 的小轿 车来到 儿时的 天堂， 唉？这 路怎么 变成四 道宽阔 的沥青 路了？ 连路灯 都有了 ，再放 眼一看 ，村里 的土坯 房怎么 不见了 ？
招商沟通谈判技巧(PPT39页)
营销技巧8—“骗”
8、骗：杜撰一些非原则性的情况，提高客户沟通份量，利 于沟通和探寻深度信息。
A、认识当地的熟人 B、当地从业经历 C、当地熟识的亲戚 D、当地熟识的商业环境
营销技巧9—“压”
9、压，用于营造平等沟通环境，促进目的实现 A、用加盟优势，价格 B、公司销量任务打压 C、如果是朋友介绍，要利用 关系打压
营销技巧2—“捧”
2、捧（赞美）目的：拉近距离找话题不带有目的性 A、赞美人、店 B、赞美天气 C、赞美语音 D、赞美珠宝环境 E、赞美当地新闻中的事件 切记误一味赞美客户经营思路，要善于加盟商的优
势中找劣势。知道自己要干嘛？ 举例：钻石案例
营销技巧3—“亲”
3、亲（又称“揽”，是指亲和力）
与陌生客户首次通话时，要练就通话时给他感觉是站 在客户的立场上进行沟通，每一个问题每一句话他让客户
感觉很亲切，因此“哥们、姐们、哥哥、 姐姐”
等在通话要切记中长挂嘴边，其实就是如何能够做到牵着 客户“鼻子走”的好方法。
亲和力其实有时需要用到很专业的语言，耐心的站在 客户立场给客户做专业的解释。
营销技巧4—“煽”
4、煽（又称煽动性、扇情性） 该技巧应该贯穿于整个销售过程，尤其陌生客户的初次交
流煽动性非常关键。煽动性来源于： A、对产品特点和市场情况的熟练掌握，从而引导客户对产品 未来销量的预期； B、对公司未来上市产品和公司前景的美好描绘； C、良好的口才和逻辑性； D、说话时语音技巧的运用，如有时需要咄咄逼人的气势、适 当的示弱、幽默感
另外经理还需要具备组织和产品培训的能力
营销操作过程“表格”的重要性
1、关注客户动机---合作、制、调查 2、了解客户对产品态度 3、了解客户综合实力 4、了解客户经营范围和现状，客户分析，疑问解答 5、对客户的沟通情况如需要等做好后续跟踪 6、加微信等做好维护。
招商人员谈判技巧.pptx
一、谈判技巧系列一
以上对话用一句话概述： 周小姐希望利用业余时间，经营一个项目， 准备近期在湖南张家界开业，计划投资10 万～20万做这个项目，自己经营管理。
一、谈判技巧系列一
分析：前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为 后面的设计做好伏笔。
➢ 比如：“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都 设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？” 这句话有两个用意：
成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形 象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、 语言技巧等等。然而，出乎意料的是：
不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现 失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败 埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不 乏一些知名品牌。
➢
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，
经理：那没有问题，您选择我们最大的优势 就是我们有全套成熟的经营模式让您去 复制，有全面而严格的培训体系，让您 学会经营和管理。您计划是投资多大规 模的项目呢？
客户：大概10万～20万吧。 经理：现在有合适的店面吗？
客户：基本上有有意向的了，等看好项目就 可以签合同。
经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉 我，我帮你分析一下，看是否合适？如 何投资？以及投资注意事项。
5W2H 内容
主要因素
原因
Who Where What
什么人 什么地方 做什么
姓名、电话、工作背景、经济水 了解习惯、风俗、工作背景，决 平、生活习惯、什么地方的人 定你的谈判方式和习惯
准备在什么地方投资，什么城市？ 当地经济、市场状况，决定你谈
什么位置
投资的差异点
案例 一
结果：失 败
招商谈判技巧ppt课件
由此可以判断，刚才的5分钟沟通是毫无用 功，招商经理因此完全失去了这单生意。5～10 分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简 单的一句话进行阐述：
Ø 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地 方+投资金额+做什么事情+怎么做
一、谈判技巧系列一
【案例2】
客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我 们每个区域都设有招商经理，请问您来自 什么地方？准备在什么地方投资呢？
案例 一
结果：失 败
10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。 我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的 一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势， 看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败了？
目录
一、谈判技巧系列一 5W2H分析法 一、谈判技巧系列二 客户定位法
一、谈判技巧系列一
l 一问一答摸清客户在投资中角色定位阶段的 沟通是否到位，就看你是否Байду номын сангаас用上5W2H法 进行阐述：
Ø 什么人+因为什么原因+准备在什么时间 +什么地方+投资金额+做什么事情+怎么做。
一、谈判技巧系列一
一、谈判技巧系列一
1. 了解我们是不是客户考察的第一个项目； 2. 坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
一、谈判技巧系列一
l 总结： 简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”— —顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细 无声” ——不知不觉中把销售完成。只要 将客户进行正确的角色定位，我们招商工作 就成功了一半。 只要我们在接待过程中再 把细节做好点，签单自然就水到渠成。
Ø 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地 方+投资金额+做什么事情+怎么做
一、谈判技巧系列一
【案例2】
客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我 们每个区域都设有招商经理，请问您来自 什么地方？准备在什么地方投资呢？
案例 一
结果：失 败
10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。 我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的 一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势， 看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败了？
目录
一、谈判技巧系列一 5W2H分析法 一、谈判技巧系列二 客户定位法
一、谈判技巧系列一
l 一问一答摸清客户在投资中角色定位阶段的 沟通是否到位，就看你是否Байду номын сангаас用上5W2H法 进行阐述：
Ø 什么人+因为什么原因+准备在什么时间 +什么地方+投资金额+做什么事情+怎么做。
一、谈判技巧系列一
一、谈判技巧系列一
1. 了解我们是不是客户考察的第一个项目； 2. 坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
一、谈判技巧系列一
l 总结： 简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”— —顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细 无声” ——不知不觉中把销售完成。只要 将客户进行正确的角色定位，我们招商工作 就成功了一半。 只要我们在接待过程中再 把细节做好点，签单自然就水到渠成。
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出使赵国，智激张仪
说韩、说魏、说齐、说楚完成合纵六国
招商具体操作内容
前期工作： （蓄水） 1、 获取客户联络电话 1） 客户分类： A 、建材、 家具 B、食品C、 机械 D、 能源等 2） 根据分类列出相关客户的名称及联络方法 3） 寻找联络方法：本项目的方法为现场调查法。 4)、整理客户资料 列出客户清单，包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联
招商和销售的区别
简单的说：招商是‘走出去请进来’，销售是‘准 备好，等客户上门’
招商是一条龙服务，一项长期工作；销售是一 个阶段性的工作
招商是任何项目不可或缺的一环，销售通常是 建立在招商的基础上
招商看中的是“沟通”，销售看中的是“表达”
常用招商方式
人际关系招商方式（效果好、 可信度高，持续性差） 地毯式走访招商（确定意向准确，时间长） 定向招商（客户精准、有利于市场运营，难度大） 电话招商（初步了解建立沟通机会，通常与走访相结合） 广告招商
） 我们创业谷是望远政府扶持的产业新城·～～统一说辞～～您刚才看过我们的产品，
感觉怎么样？ 客户：哦，还可以，那你们有什么优势呢？ 我：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 您了
解我们相关政策吗？ 客户：不是很了解，还有与你们怎么合作、价格是多少，你们能给我介绍一下吗
络电话 等 中期工作：（谈判） 1、 通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况； 2、 到客户经营店拜访，送资料； 3、 填写意向书，收取定金； 4、 统一招商说明会或开盘，作本项目的简单介绍，现场签单优惠活动。 后期工作：（签合同） 1、 认筹条款商洽； 2、 陪同客户签订认筹或认购协议； 3、 确定具体的条件，交付定金； 4、 统一选铺，签定正式的合同或协议。 5、 签约 6、 交铺并凭收据换领收据。 7、 进场装修（提前 15 天交装修资料，以资审查。交付装修押金） 8、 开业大吉。
招商的流程
确定招商条件（卖，租），招商标准流程、内容 招商定位、业态分布 寻找目标客户 客户洽谈、客户接触、客户意向 条件谈判，运用谈判手段、谈判技巧 明确合同细则，签订合同 客户进驻 进驻时间、装修情况、交铺 标准 试业及开业时间 试业、开业
苏秦游说六国
苏秦首先将目标定在洛阳，求见周显王。 但显王周围的大臣一向了解苏秦的为人， 都瞧不起他，因而周显王并不信任他。
客户资料汇编
每日市场调研结束应对当天的调研客户的相关 资料进行整理汇编，并作目标客户进行判定：
A符合业态规划且具有购买实力的 B符合业态规划不具有购买实力的，可技术性解
决的 C不符合业态规划或无法满足公司要求的，可待
苏秦西行秦国游说秦惠王兼并列国，称帝 而治。秦惠王认为时机不成熟，未采纳。
苏秦向东到达赵国。当时赵肃侯任命其弟 奉阳君为国相，而奉阳君不喜欢苏秦。
苏秦到燕国，等待了一年多才见到燕文侯 。苏秦游说燕文侯，批评燕国担忧千里之 外的秦国，却不担心百里之内的赵国；最 后建议燕文侯合纵赵国，结为一体。得志 燕国
•了解对方也了解自己的，百战不败； •不了解对方而了解自己的，胜负各半； •不了解对方，也不了解自己的，每战必败
招商前期准备
获取目标客户 ）
（重视每一个你见到的人
资料准备
客户资料整理汇总
注：不要吝啬你的名片（关于名片的故事）
蓄水养鱼
前期--寻找潜在客户
地毯式搜索：挨家挨户询问的方式 市场调研法：此法隐藏直接营销的目的，较易被接受 求教接近法：虚心向人请教，需注意策略 派发礼品或宣传资料：速度快、范围广，效果一般（阿甘事到一家公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。
准客户? 前台：您好。
我：您好，我们是创业谷的，有事找老板商谈。 前台：好的，你们稍等，我马上请我们的老板过来。 2分钟后，老板过来了。 我：我们是创业谷的，我姓刘，是创业谷的招商经理，这是我的名片（递过名片
招商与谈判技巧培训
什么是招商
招商是一个要求艺术性/技术性较强的职业，没有固定 的模式，随着招商对象、时间、环境等变化而变化 ，因此要掌握一定的技巧。
一个测试的问题…… 你开着一辆车 在一个暴风骤雨的晚上 你经过一个车站 一个是快要死的老人，好可怜。 一个是医生，他曾经救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他。 还有一个女人/男人，她/他是那种你做梦都想娶/嫁的人，一旦错过 就没有了。 但你的车只能坐一个人，你会如何选择呢？ 请解释一下你的理由。 这是标准答案：因为每一个回答都有他自己的原因。 老人快要死了，你首先应该先救他。然而， 每个老人最后都只能把死作为他们的终点站, 你先让那个医生上车，因为他救过你，你认 为这是个好机会报答他。同时有些人认为一 样可以在将来某个时候去报答他, 但是你一旦错过了这个机会，你可能永远不 能遇到一个让你这么心动的人了。
哥） 利益引导法：（石材城后期招商） 大客户带动：（比如主力店进驻，他的带动非常了得） 转介绍： 其它资源搜索：利用各种广告媒体寻找的客户资源
市场调研
调研的意义 市场调研能提供有关客户、经营情况及市场情
况等各种资料。为商务谈判提供依据。 获取客户信息内容包括？ 5W和2H 什么人+什么时候+什么地方+为什么+干了什
？ 我：好的，我先介绍一下我们的政策和价格，您可以先参加我们的财富会，我们
的入会政策是～～关于入会的说辞～～您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那入会有什么好处呢？ 我：您入会了能享受到我们的优先选铺权，还有免费培训机会，我们已经组织过
一次日本的工业考察培训了，下一次可能是德国考察，希望您能赶上。 客户：嗯，听起来不错，我们跟股东再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 我：好的，下次再来拜访您，再见。
说韩、说魏、说齐、说楚完成合纵六国
招商具体操作内容
前期工作： （蓄水） 1、 获取客户联络电话 1） 客户分类： A 、建材、 家具 B、食品C、 机械 D、 能源等 2） 根据分类列出相关客户的名称及联络方法 3） 寻找联络方法：本项目的方法为现场调查法。 4)、整理客户资料 列出客户清单，包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联
招商和销售的区别
简单的说：招商是‘走出去请进来’，销售是‘准 备好，等客户上门’
招商是一条龙服务，一项长期工作；销售是一 个阶段性的工作
招商是任何项目不可或缺的一环，销售通常是 建立在招商的基础上
招商看中的是“沟通”，销售看中的是“表达”
常用招商方式
人际关系招商方式（效果好、 可信度高，持续性差） 地毯式走访招商（确定意向准确，时间长） 定向招商（客户精准、有利于市场运营，难度大） 电话招商（初步了解建立沟通机会，通常与走访相结合） 广告招商
） 我们创业谷是望远政府扶持的产业新城·～～统一说辞～～您刚才看过我们的产品，
感觉怎么样？ 客户：哦，还可以，那你们有什么优势呢？ 我：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 您了
解我们相关政策吗？ 客户：不是很了解，还有与你们怎么合作、价格是多少，你们能给我介绍一下吗
络电话 等 中期工作：（谈判） 1、 通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况； 2、 到客户经营店拜访，送资料； 3、 填写意向书，收取定金； 4、 统一招商说明会或开盘，作本项目的简单介绍，现场签单优惠活动。 后期工作：（签合同） 1、 认筹条款商洽； 2、 陪同客户签订认筹或认购协议； 3、 确定具体的条件，交付定金； 4、 统一选铺，签定正式的合同或协议。 5、 签约 6、 交铺并凭收据换领收据。 7、 进场装修（提前 15 天交装修资料，以资审查。交付装修押金） 8、 开业大吉。
招商的流程
确定招商条件（卖，租），招商标准流程、内容 招商定位、业态分布 寻找目标客户 客户洽谈、客户接触、客户意向 条件谈判，运用谈判手段、谈判技巧 明确合同细则，签订合同 客户进驻 进驻时间、装修情况、交铺 标准 试业及开业时间 试业、开业
苏秦游说六国
苏秦首先将目标定在洛阳，求见周显王。 但显王周围的大臣一向了解苏秦的为人， 都瞧不起他，因而周显王并不信任他。
客户资料汇编
每日市场调研结束应对当天的调研客户的相关 资料进行整理汇编，并作目标客户进行判定：
A符合业态规划且具有购买实力的 B符合业态规划不具有购买实力的，可技术性解
决的 C不符合业态规划或无法满足公司要求的，可待
苏秦西行秦国游说秦惠王兼并列国，称帝 而治。秦惠王认为时机不成熟，未采纳。
苏秦向东到达赵国。当时赵肃侯任命其弟 奉阳君为国相，而奉阳君不喜欢苏秦。
苏秦到燕国，等待了一年多才见到燕文侯 。苏秦游说燕文侯，批评燕国担忧千里之 外的秦国，却不担心百里之内的赵国；最 后建议燕文侯合纵赵国，结为一体。得志 燕国
•了解对方也了解自己的，百战不败； •不了解对方而了解自己的，胜负各半； •不了解对方，也不了解自己的，每战必败
招商前期准备
获取目标客户 ）
（重视每一个你见到的人
资料准备
客户资料整理汇总
注：不要吝啬你的名片（关于名片的故事）
蓄水养鱼
前期--寻找潜在客户
地毯式搜索：挨家挨户询问的方式 市场调研法：此法隐藏直接营销的目的，较易被接受 求教接近法：虚心向人请教，需注意策略 派发礼品或宣传资料：速度快、范围广，效果一般（阿甘事到一家公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。
准客户? 前台：您好。
我：您好，我们是创业谷的，有事找老板商谈。 前台：好的，你们稍等，我马上请我们的老板过来。 2分钟后，老板过来了。 我：我们是创业谷的，我姓刘，是创业谷的招商经理，这是我的名片（递过名片
招商与谈判技巧培训
什么是招商
招商是一个要求艺术性/技术性较强的职业，没有固定 的模式，随着招商对象、时间、环境等变化而变化 ，因此要掌握一定的技巧。
一个测试的问题…… 你开着一辆车 在一个暴风骤雨的晚上 你经过一个车站 一个是快要死的老人，好可怜。 一个是医生，他曾经救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他。 还有一个女人/男人，她/他是那种你做梦都想娶/嫁的人，一旦错过 就没有了。 但你的车只能坐一个人，你会如何选择呢？ 请解释一下你的理由。 这是标准答案：因为每一个回答都有他自己的原因。 老人快要死了，你首先应该先救他。然而， 每个老人最后都只能把死作为他们的终点站, 你先让那个医生上车，因为他救过你，你认 为这是个好机会报答他。同时有些人认为一 样可以在将来某个时候去报答他, 但是你一旦错过了这个机会，你可能永远不 能遇到一个让你这么心动的人了。
哥） 利益引导法：（石材城后期招商） 大客户带动：（比如主力店进驻，他的带动非常了得） 转介绍： 其它资源搜索：利用各种广告媒体寻找的客户资源
市场调研
调研的意义 市场调研能提供有关客户、经营情况及市场情
况等各种资料。为商务谈判提供依据。 获取客户信息内容包括？ 5W和2H 什么人+什么时候+什么地方+为什么+干了什
？ 我：好的，我先介绍一下我们的政策和价格，您可以先参加我们的财富会，我们
的入会政策是～～关于入会的说辞～～您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那入会有什么好处呢？ 我：您入会了能享受到我们的优先选铺权，还有免费培训机会，我们已经组织过
一次日本的工业考察培训了，下一次可能是德国考察，希望您能赶上。 客户：嗯，听起来不错，我们跟股东再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 我：好的，下次再来拜访您，再见。