快速拓展营销渠道并有效整合运用课大纲(南洋商业银行)

课程大纲《银行综合营销——从单一营销到裂变营销跨越》

银行综合营销——从单一营销到裂变营销跨越课程背景：银行最大的“财富”是信用，经营的根本也是信用。

这块金子招牌的背后是客户足够多的信任，但在客户服务和营销过程中，银行人员往往忽略这一点，因为不少银行营销人员还在做单一产品的办理或营销，还在面对单一客户的服务。

而实际上基于这种信任和已经建立的业务往来，银行人员完全可以开展更深层次的裂变营销。

那，什么是裂变营销，又如何做到裂变，如何产出成果就是本课程讲述的重点，同时思齐老师通过多年银行从业经验和10多年银行授课，辅导经验积累的案例，用事实说话，幽默演绎，把复杂的事情简单化，技巧化和流程化。

整个教学过程会融入银行目前已有的大量产品和相关业务，通过场景模拟的方式融入课程和辅导中，学到即可用到。

本课程为商业银行定制开发，旨在辅助综合型支行的客户经理顺利转型成为优秀的综合型客户经理，从单一零售或对公业务营销转型成为综合营销，乃至裂变营销。

通常综合营销有一揽子营销的意思，会存在为满足业绩指标强加配置产品的情况，对于转型并持续提升业绩不利，因此经过对商业银行分，支行组织结构，考核，产品及客户结构分析和近10年深耕国有行和大型股份制商业银行培训，辅导经验总结，思齐老师认为要从银行营销的根本出发，也就是信用。

课程收益：●了解最新银行对公资讯及政策对银行发展带来的新机遇；●掌握有效的裂变思维模式解决银行实际问题，做精准客户营销；●寻找客户第二价值点并学会拓展银行人朋友圈的技巧；●掌握挖掘客户需求、响应客户诉求、维护客户关系的方法；●掌握对公产品营销、金融服务方案设计与呈现技巧；●掌握核心营销和管理技能，学会根据各种工作、业务场景裂变营销。

课程时间：２天，６小时/天课程对象：支行长，综合客户经理课程方式：讲解+案例+互动课程大纲第一讲：银行对公和零售的发展一、经济结构调整给银行（尤其大型股份制商业银行）带来的三点思考1. 双循环经济模式带来的契机和房地产业务调控下兴业开房贷和按揭业务转型2. 对公业务3P模式和零售业务循环创利模式3. 从单一服务存贷到服务裂变二、银行服务裂变的三个场景1. 成为政府政策的延申案例：四川某行与社保局合作扶持100家企业，批量开户70家，代发50家。

银行客户经理阵地营销与外拓营销技能课程大纲

客户经理阵地营销与外拓营销技能提升课程大纲课程大纲第一讲：客户经理角色定位1. 银行竞争形势与银行业客户经理现状分析2. 网点业绩从何而来3. 优秀客户经理素质模型4. 客户经理角色认知与时间管理5. 工作压力的调整和舒缓方法6. 感恩中成长第二讲：全流程销售动作分解一、区分客户——客户分层分级1. 存量客户分层的常用标准与细分步骤1）金融资产规模2）贡献度3）风险偏好4）已持有产品5）潜力的高低2. 客户关系与客户分层3. 存量客户6分分层法课堂练习1：绘制你的客户分层图课堂练习2：绘制你的客户分布地图课堂练习3：绘制你的存量类型客户分布地图二、客户需求分析——了解你的客户1. 不同层级客户营销及维护要点2. 不同生命周期客户营销及维护要点3. 不同性格客户营销及维护要点1）客户色彩心理学：红、黄、蓝、绿四种性格2）掌握四种性格各自具备的特征3）解读不同客户性格特征4）快速准确判断顾客性格，并采用针对性的沟通模式三、产品呈现技巧1. 产品呈现策略1）从卖点到买点2）FABE呈现法2. 产品呈现话术提炼3. 产品呈现实战演练四、促成跟进——促成时机、促成话术（话术讲解）1. 促成时机把握2. 交易促成话术1）二选一法2）直接成交法3）交互推动法4）稀缺法5）从众法6）示范法7）利益法8）额外利益法第三讲：客户外拓营销策略制定与实施技巧一、银行活动策划的价值与现状分析1. 外拓活动组织的价值2. 银行网点实施存在困难3. 原因分析与解决之道二、活动策划的三阶段1. 目标客户群需求分析与调研1）目标客户群定位2）目标客户群经营与生活路径3）目标客户群经营与生活场景分析4）目标客户群特征总结5）目标客户群活动策划2. 明确目标客户群外拓活动目标1）提高品牌影响力2）提升客户流量3）增加客户资产4）增升客户粘性5）增加互动实现客户导流3. 目标客户群拓展经营策划1）社区营销拓展经营策略2）体验互动类经营策略3）知识竞赛类经营策略4）公益收获类经营策略5）投资理财类经营策略4. 商区营销拓展经营策略1）渠道共享类经营策略2）联盟类经营策略3）商务平台类经营策略5. 园区营销拓展经营策略1）差别化定位策略2）个性化服务策略3）批量化开发策略4）专业化营销策略三、银行营销模式创新思路1. 路演营销2. 沙龙营销3. 社群营销4. 节日营销5. 事件营销6. 微信营销7. 跨界营销。

《渠道管理》课程教学大纲

《渠道管理》课程教学大纲一、课程名称(QD)渠道管理(ChannelManagement)二、内容简介渠道管理是市场营销专业核心课，是以渠道管理工作流程为主线，系统讲述渠道管理基本知识，介绍了渠道战略规划、成员选择、激励与控制、冲突与合作、评估与创新等渠道管理各环节的工作内容，总结快速消费品和家用电器两个典型行业的渠道管理模式，使渠道管理这门课程实现了与渠道管理岗位工作内容的紧密对接。

三、课程性质市场营销专业核心课四、建议课时54课时五、前导课程市场营销、市场调查与分析、消费者心理、商品学等。

六、后续课程商务谈判、客户管理等。

七、课程目标(岗位能力)渠道管理是市场营销专业学生必须具备的营销技能。

首先掌握营销渠道管理整体工作程序和工作任务。

其次在明确快速消费品、家电、工业等具有代表性行业特征的基础上，初步掌握各行业典型的渠道设计、渠道管理等工作内容，明确不同行业渠道管理的典型性和特殊性。

掌握渠道经理应完成的工作职责，基本胜任渠道业务员的工作岗位。

《渠道管理》课程学生成绩考核采取教学全过程学生成绩考核办法，以便更好的调动学生学习的积极性、主动性和参与性，保证教学每个环节的有效性，落实理实一体化教学效果。

每个教学环节学生成绩考核标准见下图。

[1]李飞，分销渠道设计与管理。

清华大学出版社[2]劳伦斯・G・弗里德曼「英」，创建销售渠道优势。

中国标准出版社[3]常永胜，营销渠道：理论与实务。

电子工业出版社，2009.[4]余伯明陆弘彦，分销渠道实训。

东北财经大学出版社，2011.[5]庄贵军，营销渠道管理(第二版)。

北京大学出版社，2011.[6]郑锐洪，营销渠道管理。

机械工业出版社，2011.[7]《销售与市场(渠道版)》[8]《市场营销》F512复印报刊资料。

人民大学书报资料中心。

银行营销培训课程大纲

银行营销培训课程大纲课程大纲：第一讲：银行外拓营销的核心理念1、银行客户价值实现的特点消费者购买的决策过程分析互联网时代客户价值模型银行内部外拓资源分析银行客户管理与外拓营销银行客户价值实现特点总结2、银行外拓营销的关键点润物细无声：融客户教育于微信微博互动常会长有情：创造周期性到访需求借势巧成交：利用渠道创造客户流量无心插柳成荫：利用渠道创造客户流量移花接木有术：利用内部资源实现外拓3、银行外拓营销核心理念银行外拓价值模型：传播－关注－转换－持续价值贡献银行外拓客群概念：区分主体客户群、核心客户群、成长客户群、锁定目标客户群银行外拓资源整合：内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源特色网点的建设：结合网点资源与目标客户群，整体有序规划一系列外拓方法的实施，从而形成对特定目标客户群的吸引后加强客户间的传播，从而形成高效获取目标客户群的结果4、课堂练习外拓活动价值分析（一年内）资源整合沙盘模拟本网点特色建设思考第二讲：银行外拓营销的主要方法折页发放、摆摊、沙龙活动、合作商户开发、大型品牌营销活动.......银行竞争加剧致使各银行纷纷致力于各类外拓营销手段，然而，结果多数不如人意，本章节结合实操案例收获，就各方法进行深入讲解，旨在提升学员外拓营销的实战技能。

1、银行外拓营销方法1：摆摊摆摊目的的选择摆摊排班摆摊现场客户接洽摆摊后续客户追踪团队参与激励设计2、银行外拓营销方法2：合作商户的开发目标合作商户的选择合作商户的谈判合作商户的流量创造合作商户的客户转换团队参与激励设计3、银行外拓营销方法3：客户活动客户活动的分类与层次化建设客户活动的体验设计客户活动的目标邀约名单客户活动的营销接洽客户活动的后续追踪团队参与激励设计4、课堂练习摆摊情景演练合作商户开发情景演练营销活动设计训练第三讲银行外拓营销的管理难点在持续开展一系列外拓营销后，银行往往会碰到一些管理的难题，其中包括硬性要求“投入产出比”，如何客观科学的界定营销的成果，如何建立外拓的营销团队并保护外拓成员的积极性？如何通过管理提升外拓营销的产能？本章节通过对外拓营销管理难点的探究，引导学员全方位的思考网点外拓营销的全年规划与管理实践。

商业银行营销策略培训课程

商业银行营销策略培训课程商业银行营销策略培训课程包含以下主题：1. 市场分析：该模块旨在培养学员对当今金融市场的认识。

学员将学习如何分析市场趋势、竞争对手的策略以及客户的需求和偏好。

重点讲解市场调研工具和技巧，以及如何利用这些调研结果制定更有效的营销策略。

2. 产品开发与定价：在这个模块中，学员将了解如何开发适应市场需求的金融产品，并进行有效的定价。

涵盖的主题包括从市场调研中发现机会，产品设计和功能开发，以及如何为产品定价以实现盈利。

3. 渠道管理：学员将学习如何管理各种渠道，包括线上和线下渠道，以促进产品销售和提高客户满意度。

重点讲解渠道选择与整合，渠道宣传与推广，以及如何提供优质的客户服务。

4. 品牌管理：该模块着重于品牌建设和维护。

学员将学习如何定义和塑造银行的品牌形象，以及如何利用品牌来区分自己与竞争对手。

课程还包括品牌传播策略、品牌价值管理和品牌危机管理。

5. 销售技巧培训：这个模块将重点培养学员的销售技巧和客户拓展能力。

课程包括如何建立客户关系、销售技巧和谈判技巧的培训，以及如何利用数据分析和客户反馈来提高销售效果。

6. 数字化营销：该模块旨在帮助学员掌握数字化营销的策略和工具。

学员将学习如何利用社交媒体、搜索引擎优化、电子邮件营销等方式来吸引和保持客户，并了解如何利用数据分析来优化数字化营销活动。

7. 客户关系管理：培训课程的最后一个模块将重点介绍如何建立和管理客户关系。

学员将学习如何识别和满足客户需求，如何提供个性化的金融服务，以及如何利用客户关系管理工具来加强客户与银行之间的互动。

该培训课程将通过案例研究、小组讨论、角色扮演和实际示范等交互式教学方法进行。

课程将由行业专家和从业人员主讲，他们将分享实际案例和经验，以帮助学员应用所学知识于实际工作中。

培训课程的目标是培养学员具备全面的商业银行营销策略知识和技能，以提升银行的市场竞争力和业绩。

在继续探讨商业银行营销策略培训课程的相关内容之前，让我们首先明确一个核心理念：银行营销策略是为了满足客户需求并提供优质的金融产品和服务。

《银行开门红营销模式创新与营销技能提升教学大纲》

银行开门红营销模式创新与营销技能教学大纲课程大纲第一讲：移动互联时代的客户分析与营销服务思路一、客户的基本购买心理动机及影响购买因素1.（追求快乐—获得利益）＆（逃避痛苦—避免损失）2.心理因素、文化因素、社会因素、个人因素二、客户行为需求层次（最广泛的购买动机模型）1.温饱阶段——生存2.小康阶段——归属3.富裕阶段——成长三、传统客户营销模式及营销角色翻转1.关注产品翻转关注客户2.产品营销翻转观念营销3.内疚营销翻转促成营销第二讲：赢在开门红的关键动作1.开门红营销前、中、后关键任务与动作2.如何召开营销型晨会3.如何打造营销氛围案例：移动公司的炒店营销1）厅堂营销氛围如何营造案例分享：不同银行优秀网点现场布置4.开门红活动策划5.阵地营销活动策划6.外拓活动营销策划7.理财沙龙活动营销策划案例分享：不同类型客户理财沙龙活动8.团队营销管理与激励1）营销团队激励与自激励2）团队激励的方法和工具第三讲：网点现场阵地营销一、网点阵地——厅堂营销1.客户（从满意—习惯—喜欢依赖）2.客户经理（从知识—情感—附加价值）3.厅堂外围手拉手营销4.网点等候客户营销5.网点有效微沙营销二、网点阵地——微信社群营销1.What-微信社群营销2.微信社群营销三个重要元素—头像、名称、个性化签名3.微信朋友圈留言与互动技巧——善于抛问题、不仅仅点赞案例：微信社群营销特别运营案例分享——多客群服务营销群案例：微信社群营销一般运营案例分享——单客群服务营销群案例：微信社群营销信念运营案例分享——银行代理金钞销售4.微信社群营销维护与传统营销活动区别1）目的与定位不同2）思维模式不同3）运营模式不同4）成本与效益不同三、网点阵地——电话营销1.电话营销前的准备1）开门红电话心态准备2）开门红电话工具准备2.电话营销关键四步骤1）客户筛选2）短信破冰3）电话营销/约见4）短信跟进与维护3.电话营销/约见实施流程与关键技巧案例：某客户经理的短信为何能让客户主动联系？案例：电话营销账单分期成功突破的深度解读四、网点阵地——联动营销1.联动营销的意义价值与关键点案例：XX银行柜员与客户经理成功联动营销流程解读第四讲：常态高效外拓营销服务一、外拓前准备——人的准备1.组建外拓团队并设定外拓营销统筹管理者1）外拓分组及各组队长角色确定2）外拓团队及团队长职责分工和关键任务分配2.外拓营销主谈人、活动主持人、业务/产品主讲人选定与培养3.外拓单位或对象确定、相关核心人或对接人接洽二、外拓前准备——事的准备1.外拓活动主题确定及活动策划1）商圈外拓2）社区外拓3）走进企业4）走进职校2.外拓活动流程设计与物料准备1）礼品的设计与采买2）外拓活动场地布置要求三、外拓活动开展1.高效外拓活动执行1）客户签到2）客户金融需求收集工具：《客户金融需求收集表》1）现场互动抽奖设计2）现场互动成交设计四、常态有效外拓活动开展后维护1.客户金融需求收集表收集与分析2.外拓活动后期客户跟踪。

营销部销售渠道合作与资源整合计划

营销部销售渠道合作与资源整合计划在当今竞争激烈的市场环境下，企业要想取得优势地位，就需要通过合作与整合来拓展销售渠道并有效整合资源。

营销部销售渠道合作与资源整合计划的制定与执行，对企业的长远发展至关重要。

本文将从市场分析、合作伙伴选择、合作协议签订、资源整合、协作管理、团队培训、绩效评估、风险控制等角度展开回答写作，为公司制定一份全面而具体的销售渠道合作与资源整合计划。

1. 市场分析在制定销售渠道合作与资源整合计划之前，首先需要进行全面的市场分析。

分析市场的现状、潜力和竞争情况，找出企业在销售渠道和资源整合方面的短板，确定发展方向和目标。

例如，通过收集和分析市场数据，发现某一地区的销售额下滑，可以考虑与当地合作伙伴进行渠道整合，提升销售业绩。

2. 合作伙伴选择选择合适的合作伙伴是销售渠道合作与资源整合计划的关键环节。

合作伙伴应具备良好的声誉、强大的实力以及与企业战略目标相契合的理念。

通过对潜在合作伙伴的调研和评估，找出与企业需求最匹配的合作伙伴，并与其沟通洽谈合作意向。

3. 合作协议签订签订合作协议是进行销售渠道合作与资源整合的重要一环。

在协议中明确各方的权利和义务，规定资源的整合方式和分配原则，制定合作伙伴关系的管理机制以及风险和收益分配的相关条款。

协议的签订需要双方充分协商，并确保协议的合法性和可执行性。

4. 资源整合销售渠道合作与资源整合的核心在于对资源的整合和协同利用。

通过共享渠道资源和客户资源，提高市场覆盖率和销售能力。

同时，整合各方的产品与服务优势，形成合力，满足客户的多样化需求，提升公司整体竞争力。

5. 协作管理在销售渠道合作与资源整合过程中，需要进行有效的协作管理。

建立协调机制和沟通渠道，明确各方的责任和任务，提高合作效率。

通过定期的合作会议和信息共享，及时解决问题和优化合作模式，确保合作的顺利进行。

6. 团队培训为了提高销售团队的协同能力和专业水平，需要进行定期的团队培训。

培训内容可以包括产品知识、销售技巧以及团队合作等方面的内容，帮助团队成员提升综合素质和工作能力。

《银行开门红营销技巧提升教学大纲》

银行开门红营销技巧提升教学大纲课程大纲第一讲：开门红总动员一、金融行业竞争格局分析二、金融业务发展难点分析三、金融市场新形势1. 客户需求变了2. 竞争形势变了3. 营销方式变了4. 网点业绩来源及营销方式变革1）厅堂营销与片区开发相结合2）到访激发与存量激活相结合3）实惠回馈加上感情营销4）线下营销与线上互动相结合5. 新形势下银行开门红的新打法第二讲：新形势下的开门红管理策略一、开门红常见管理瓶颈1. 产能突破重点聚焦不到位2. 营销活动客群的针对性不到位3. 厅堂的氛围营造配套不到位4. 员工配套技能不到位二、如何突破管理瓶颈1. 定方向2. 给方法3. 管过程三、开红门管理策略制定的关键因素1. 营销动员要到位2. 营销方案要清晰3. 营销目标要分解4. 营销动作要演练5. 营销过程要监控6. 营销活动要竞赛7. 营销奖惩要兑现四、开门红期间管理节奏把控1. 第一阶段：元旦到小年夜2. 第二阶段：小年夜到元宵节3. 第三阶段：元宵节到三月末第三讲：一点一策精准网点定位1. 网点外部环境分析2. 网点内部环境分析3. 网点存量客户分析4. 网点定位5. 网点聚焦客群定位第四讲：目标制定、分解与活动量管理一、目标管理技能1. 设定工作目标的技能2. 目标分解的技能3. 考核评估技能4. 对员工激励、反馈和辅导的技能二、制定活动量目标1. 制定活动量目标原则2. 设定活动量目标的步骤1）目标分解到客群2）目标分解到行动策略3）目标分解到时间3. 如何制定活动量总目标4. 从目标到过程的诊断、分析案例分析：量身定制员工的绩效改进计划第五讲：抓住开门红营销中的机遇1. 资金回笼的机遇2. 家庭理财安排的机遇3. 信息采集机遇4. 亲情营销机遇5. 品牌宣传机遇3. 节日营销机遇第六讲：旺季营销的方向与实施技巧一、营销氛围打造气势如虹-抓氛围1. 临街2. 大堂入口3. 厅堂4. 柜面5. 贵宾区二、旺季营销策略1. 存量客户营销策略1）客户数据分析2）客户归户管理3）客户短信电话沟通技巧4）客户防流失技巧2. 增量客户获取1）特色客群获客2）厅堂策反客户3）临时提升客户4）到期转化客户5）他行策反客户6）活动营销客户3. 体验营销经营策划4. 五大专享活动策划5. 厅堂促销活动组织6. 优惠购活动策划7. 客户权益活动策划第七讲：聚焦细分客群一、目标客群定位与需求1. 老年客群定位与新需求2. 女性客群定位与新需求3. 亲子客群定位与新需求4. 商贸客群定位与新需求5. 代发客群定位与新需求6. 外出务工客群定位与新需求二、目标客户群需求分析与调研1. 目标客户群经营与生活路径2. 目标客户群经营与生活场景分析3. 目标客户群特征总结三、目标客户群活动经营策划1. 体验互动类经营策略2. 知识竞赛类经营策略3. 公益收获类经营策略4. 道共享类经营策略5. 联盟类经营策略6. 个性化服务策略7. 批量化开发策略8. 亲情维护营销策略第八讲：开门红主题营销活动策划1. 传统风俗型：腊八节活动策划2. 春节需求型：小年夜活动策划3. 春节需求型：除夕夜活动策划4. 互动娱乐型：春节七天乐活动策划5. 春节需求型：元宵节活动策划6. 节日需求型：浪漫情人节活动策划7. 节日异业联盟：二月二、龙抬头活动策划8. 促销沙龙型：优雅女人节活动策划第九讲：开门红客户营销心理攻略1. 面子心理2. 攀比心理3. 懒人心理4. 从众心理案例分析：节庆金融。

3-农商行实战银行外拓营销技能训练徐良柱

农商行网点实战营销外拓技能训练【课程背景】随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。

然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。

而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。

一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。

工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营销经理找到营销落地方法，提升销售业绩。

【课程收益】讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践咨询式培训，培训效果立竿见影理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结合），帮助银行网点逐个成长学习专业的客户营销方法和流程管理技巧【课程对象】各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等【课程时间】5天（6小时/天）【课程老师】徐良柱老师【课程设计及培训步骤】：第一阶段：0.5天外拓训练开营+团队组建+营销心态建设附件一：【课程大纲】：一、银行营销面临现状及对策1.国内银行营销管理现状2.银行“营销突围”势在必行3.转变观念，差异化营销—找准切入点，与众不同4.银行转型期对销售人员的角色要求二、银行客户的分类与市场开拓1.银行客户的有效识别客户分类识别不同客户的特征不同类型的客户对需求的差异性不同产品针对的客户群我们真的知道吗寻找未来黄金客户的MAN法则拟定销售计划的“5W1H”2.银行客户的市场开拓提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）1）提高准客户数量2）陌生市场开发3）提高成交额度银行客户营销需要解决的五个问题1)他是谁？2)他在哪？3)我的哪一款产品适合他？4)怎么找到他？5)怎么让他喜欢我？寻找目标客户的方法解析1）用MAN法则锁定目标客户2）客户细分找到目标客户3）拓展熟悉人群4）拓展同缘人群5）连锁介绍拓展6）异业联盟、资源互补讨论：在你的营销范围内，你用的拓客方式有哪些？案例：多策并举，培育银行新客户：某行获百亿信贷营销实绩案例剖析案例：银行营销执行力的实际价值：某行对某公司的营销案例剖析三、顾问式营销流程及高效营销技巧1.销售开场白：好的开场是成功的一半开场白的目的和方法开场白的常见误区1）不要试图在开场白中就达成交易2）为什么开场白总是充满了推销味道？开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去小组演练：不同银行类产品的开场白设计2.完善准备，主动出击资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料情绪的调整：情绪影响销售结果让自己职业：销售礼仪必备5招开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户演练：不同情境模拟开场，训练银行客户经理的开场技能3.挖掘需求，深度探寻建立信任是前提需求本质是感受痛苦和销售快乐1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦2）需求是需要问出来的，如何提问题挖掘需求并转化需求是根本1）SPIN销售探寻需求法2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）4）SPIN法销售中的难点和注意点探讨：银行产品的需求定位分析—从小微企业实际出发4.方案演示，令人心动体验营销，为服务和产品增加胜算1）让客户全方位感知2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配展示解决方案/产品，亮出核心价值1）核心价值提炼—我能解决什么问题2）展示核心价值注意事项FABE产品介绍法则1）FABE：特征、优势、利益、证据2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼互动：现场用FABE策略卖银行主打产品5.异议处理，合情合理1.客户天性---拒绝2.客户抗拒原因分类：3.专业处理反对意见的方法：1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案2）处理话术6.敢于成交，不卑不亢洞察成交时机，要有引导力成交话术修正花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜八种常见的逼单方法1）假设成交 2）合同订单成交 3）幽默成交……案例讨论：判断客户异议的真实性和成交的可能性四、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升1.沟通概述与客户沟通失败常见原因分析与客户沟通不畅的主观因素和客观因素2.销售高手沟通的五字真经1.看2.听3.问4.笑5.说互动：练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句3.银行客户经理高效沟通的步骤与技巧性格与沟通沟通五步骤如何成为人人喜爱的客户经理案例：商业银行优秀客户经理案例分享附件二：银行销售业绩提升实战户外拓展训练方案【训练背景】：银行业已经到了全面竞争的时代，如何更好的提升销售业绩，扩大支行网点的知名度和品牌度是刻不容缓的话题。

《商业银行拓展营销及固化》

商业银行拓展营销及固化1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。

蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。

让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。

报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。

报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。

培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。

成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。

一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》。

银行客户经理营销七步课程大纲

银行客户经理营销课程大纲课程大纲：第一步：真诚营销自我一、积极的心态--心态决定命运1、银行营销要有好心态2、不同的心态决定不同的人生二、似火的热情--热诚赢得一切1、热情是一种力量2、让热情升温三、诚实的信用--诚信是营销之本1、获得客户信赖的秘方2、大诚信，小技巧四、丰富的知识--知识就是力量1、行业基本知识2、职业辅助知识五、高超的技能--进入职业营销时代1、职业营销2、魔鬼营销六、良好的习惯--习惯成自然1、好习惯靠培养2、习惯引领工作七、稳定的情绪--喜怒哀乐进口袋1、自我情绪控制法2、不能打开的“潘多拉魔盒”第二步：寻找目标客户一、用优选法确定目标客--“嫌贫爱富”找对象1、择优选客户2、目标客户的选择分类3、批量获客二、用资料法查找目标客户--狂沙吹尽始见人1、巧用资料法，锁定新客户2、让“猎犬”找资料三、用陌生拜访法寻找目标客户--天涯何处无芳草1、揭开陌生拜访法的面纱2、从陌生到不陌生四、用缘故法介绍目标客户--一个好汉三个帮1、“缘故”助你找客源2、五种朋友不可少3、微信朋友圈，营销在身边五、用关系法开发目标客户--连锁式营销1、连锁式开拓2、关系法运用四部曲第三模块：接近目标客户一、收集客户情报--知己知彼，百战不殆1、个体情报2、团体情报二、制订访问计划--不打无准备之仗1、营销要打提前量2、有备才能无患三、约见目标客户--明朝有意抱琴来1、把握进入时机2、条条大路通客户第四模块：智慧面议沟通一、正式接触客户--套好近乎消戒心1、树立良好的第一印象2、寻找营销突破口二、善于沟通--心有灵犀一点通1、沟通无处不在2、成功经营别人三、认真倾听--成为忠实的听众1、“听”比“说”更重要2、五位一体倾听法四、巧妙问答--对话之中藏机锋1、问君能有几多愁2、有理不可直说五、介绍产品--快乐地与人分享1、推荐产品服务功能2、让“介绍”跳出来六、场外公关--功夫在诗外1、妙用非正式沟通2、学会送礼第五步：巧妙处理异议一、认识异议--营销从被拒绝开始1、客户向你说“不”2、面对拒绝，态度先行二、辨别异议--识别庐山真面目1、客户异议的真相2、遇见“红灯”不要停三、冰释异议--随机应变总相宜1、异议处理的原则和模式2、处理异议有方法第六步：快乐达成交易一、捕捉成交信号--该出手时就出手1、客户情绪变化八阶段2、识别客户购买信号二、讲究成交策略--兵来将挡，水来土掩1、基本成交法2、曲线助营销三、走出成交误区--柳暗花明又一春1、成交的误区与禁忌2、给客户面子就是给自己面子四、签订合作协议--口说无凭，立字为据1、协议的构成2、撰写协议需谨慎第七步：重视客户维护一、客户维护内容--超出客户的期望值1、产品（服务）跟进维护2、关系维护二、客户维护方式--与客户一同成长1、维护客户基本方式2、存量客户四级管控和服务3、存量客户升V计划4、五大抓手、五大步骤三、重点客户维护--营销中的2:8定律1、“2:8定律”在银行2、重点客户维护四、团队作战--团结就是力量1、团队作战，协同销售2、攘外必先安内结束，总结。

《银行客户经理外拓营销大纲》

客户经理外拓营销能力提升1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。

蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。

让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。

报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。

报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。

培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。

成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。

一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》《精益班组长能力提升与实务》《现场主管管理技能实战训练营》。

商业银行全员营销课纲

商业银行全员营销课纲
课程大纲：
一、什么是网点服务营销转型
1、银行转型的概念：交易结算型——营销服务型
2、硬件转型：
3、软件转型：
1）服务理念与服务流程优化
2）营销理念与营销流程优化
3）管理理念与管理技能升级。

二、协同营销与联动营销——破解柜员不愿做营销的方法
1、城区行“金融产品进市场”联动营销方案
2、县域行“金融产品进乡村”联动营销方案
3、搭建联动营销体系如何联动、联动工具）
1）联动岗位
2）联动工具
3）联动时机
4）联动方法
三、厅堂营销
1、大堂服务营销流程——服务营销七步曲
2、“主题产品营销氛围营造”活动策划及演练
3、大堂财富讲堂实施及演练
4、个人金融产品营销规定动作
5、大堂经理36计
6、压力下的现场管理
四、营销管控工具
1、大堂经理工作日志
2、大堂经理移动服务夹
3、贵宾客户特征识别
4、业绩统计表
5、每日联系计划表表
6、柜员评估表
7、夕会纪要
8、厅堂客户识别标准与客户引导实施要点
五、营销技能——客户引导与需求挖掘
1、活动营销
2、微信营销
3、沙龙营销
4、社区营销
5、外拓营销
6、借势营销
7、情感营销
8、整合营销
七、营销管理
1、晨会管理
1）晨会的意义
2）晨会如何提升士气3）如何开好晨会
4）晨会流程
2、服务营销互动激励方法1）网点互动沟通八大手势。

银行营销管理课程大纲

银行营销管理课程大纲【课程背景】银行零售业务发展进入了转型后高度竞争的阶段，但零售业务面对客户范围广、服务项目繁杂、产品类型众多，而开门红又是各家银行必争的营销良机，因此对于各岗位的管理要求越来越高。

在此前提下，银行个金管理岗位应具备适应岗位需求的娴熟的管理技能和较强的业务能力，并能够对所辖员工进行合理有效的指导和支持，因此系统持续的专业培训必不可少。

【课程对象】银行个金条线管理岗位、支行行长、网点负责人【授课方式】以讲授为基础，结合视频、案例分析、研讨、演练等方法，注重实操，实现学员“知行合一”的教学目的。

【授课时长】基础时长为一天，可根据需求和安排适当调整【课程大纲】课题一：零售银行旺季营销所面临的背景与现状一、银行零售业的发展背景1、利率市场化与网络金融现状和银行零售业务的关联2、客户流失率对网点是极大挑战3、银行间竞争带来了更多创意服务要求二、开门红旺季网点经营过程中的共性问题1、营销管理：管理过于常态化，节奏感和针对性不足2、产品营销：复杂产品营销手段较少，厅堂营销氛围不足3、客户维护：睡眠客户占比过高，缺少高端客户维护的辅导课题二：业务管理一、七张经营策略表的选择使用1、网点任务和目标的有效分解2、团队目标达成的依据和抓手3、提升队伍技能的追踪二、客户信息梳理工具——系统之外的数据支持1、客户信息梳理应该做到什么程度2、真正读懂客户信息梳理表3、个金管理者的管控方式课题三：旺季客户开拓维护的有效管理抓手一、抓手一：全量客户摸底——摸清网点存量客户维护现状（一）全量客户摸底的“一张表三步走”1、制定摸底节奏和分类2、短信电话怎么实施3、初步了解全量客户——给出全量客户摸底的短信/微信模板和话术，提出目前创新差异化客户开拓与传统电话认养的区别与优势二、抓手二：网点人员的开门红维护手段（一）让优质客户认可我们的价值——观念营销1、观念营销短信的编制分享2、观念营销与传统产品营销的优势所在3、案例：160万月基金定投的故事4、案例：我见客户三面，客户见我两面，就在我这里买了三百万理财（二）提升客户忠诚度的手段——情感营销1、情感营销短信编制分享2、情感营销短信的时机选择三、抓手三：微信经营的基础（一）好友数——微信经营的必备前提（二）微信名——能够创造与高净值客户建立日常联系的重要手段四、产品宣传营销利器——朋友圈的高效使用（一）广告的正确投放方式——实现产品的多元化宣传1、朋友圈广告的DIY2、案例：一条短信引发的“血案”3、产品宣传与客户开拓的有机结合（二）自我的包装——朋友圈是我们的名片，也是优质客户喜欢我们的理由1、作为客户的专属服务人员，存在感是怎么刷出来的2、要让别人愿意看你的朋友圈3、自我包装与产品广告如何有机结合——通过话术指导、案例分享，来让学员掌握微信营销的方法，能够通过微信辅导网点员工实现对客户的深度维护和营销课题四：旺季厅堂创新营销的有效管理抓手一、抓手四：厅堂新客户开拓和购买行为引导（一）请进来1、长尾理论和二八定律2、案例分析：一张卡引出客户主动进入厅堂的理由3、案例分析：星巴克免费券对电子渠道类产品推动的妙用4、案例分析：巧用时间、空间，进行厅堂获客——结合网点实战，通过网点现场新客户引流、外拓活动新客户招揽等方面，提高网点新客户数量，增加业务产出的客户基数（二）网点产品DIY宣传手段1、客户动线的合理使用2、手写海报和白板——客户购买意愿引导3、案例：基金定投的荧光板设计4、案例：手写海报的各种模板5、研讨：如何制作出适合本银行产品的手写海报（三）136话术：创新的快速营销方式1、如何一句话展示产品2、如何总结产品的三个卖点3、六个拒绝理由的处理“套路”4、案例：136模式下的保险产品厅堂快速营销（四）厅堂微沙：一对多营销的有效方式课题五：旺季活动组织的有效管理抓手一、抓手五：“走出去”外拓——客户新增的进攻型打法1、案例：网点连续五年存款翻番增长的秘诀2、基础牢靠：外拓的以量求质和包干到人3、方案和活动的密切结合：给客户上门的理由4、“走出去”和“请进来”：客户开拓和产品营销的前提二、抓手六：“四进”的关键点1、进企业要的三个关键要点2、学会巧借力3、案例：带来1亿个人存款新增的一句话。

《银行客户经理外拓营销大纲——精进篇》

客户经理外拓营销能力提升课程所解决问题：客户经理思维不转变，走出去效率低；新客户挖掘乏力及开拓效率低；存量客户深挖能力不足；课程背景：随着互联网金融的发展，银行的竞争格局变了，客户更加关注服务体验、专业匹配的服务；银行的产品也趋于同质……环境变了，银行的管理、人员的能力、产品的组合都面临着“升级”。

作为营销的主要力量，客户经理不仅要在业务上专精，更需要走近客户、了解客户，为客户提供解决方案，本课程从新竞争环境下思维模式升级着手，着重于客户经理片区开拓能力、客户维户能力提升，并给到一套易学易用的工具。

课程时间：1天，６小时／天课程对象：银行一线员工、客户经理、网点主任课程收益：１.了解银行内外环境，了解银行转型期员工的新定位；２.了解市场情况，掌握市场调研的方法及工具；３.掌握拜访客户的六步曲及话术；４.掌握产品介绍的三步曲及话术；５.掌握处理客户异议的三步曲；６.掌握客户分层分类管理及维护技巧；７.掌握盘活资源的能力，精准营销，让营销变得更简单；实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。

进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。

听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。

宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。

通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。

市场营销渠道拓展与整合方案

市场营销渠道拓展与整合方案在当今竞争激烈的市场环境中，市场营销渠道的拓展与整合成为企业提升竞争力并实现可持续发展的关键。

本文将探讨市场营销渠道拓展与整合的重要性以及实施方案，旨在帮助企业在市场上取得更大的成功。

一、市场营销渠道拓展的重要性在市场竞争日益激烈的背景下，企业需要通过不断拓展市场营销渠道来增加销量和市场份额。

具体而言，市场营销渠道拓展的重要性体现在以下几个方面：1. 提高产品或服务的覆盖率：通过拓展市场营销渠道，企业可以将产品或服务推广至更广阔的市场，提高其覆盖率。

例如，通过与在线电商平台合作，企业可以将产品销售范围扩展至全国乃至全球。

2. 实现多元化便利的销售渠道：市场营销渠道的拓展可以帮助企业实现多元化的销售渠道，从而使消费者能够通过不同的方式购买产品或服务。

无论是线下实体店铺、在线电商平台还是移动应用，都能为消费者提供便利的购物体验。

3. 提供个性化的购物体验：市场营销渠道拓展不仅可以增加销售渠道的数量，还可以提供更多样化、个性化的购物体验。

例如，通过建立自有线下门店，企业可以为消费者提供面对面的产品展示和咨询服务，从而提升客户满意度。

4. 增强消费者对品牌的认同感：市场营销渠道的拓展可以帮助企业加强品牌与消费者之间的联系，增强消费者对品牌的认同感。

例如，通过与知名零售商合作，企业可以让消费者更加熟悉和信任品牌，从而有助于提升销售额。

二、市场营销渠道整合的重要性除了拓展新的市场营销渠道，企业还需要进行渠道整合，以确保各渠道间的协调和统一，提升市场营销的效果。

市场营销渠道整合的重要性主要体现在以下几个方面：1. 提升沟通效率：市场营销渠道整合可以减少渠道间的信息传递障碍，提升沟通效率。

通过整合销售团队的人员和资源，企业可以实现更快速、准确的信息传递，从而更好地协调各个渠道间的销售工作。

2. 实现销售目标的一致性：市场营销渠道整合可以确保企业各个销售渠道按照统一的销售目标进行运作，避免出现销售目标冲突的情况。

《商业银行拓展营销及固化》 (新版)

商业银行拓展营销及固化课程概述：近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。

与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。

在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。

为应对更为严峻和复杂的外部市场环境，银行必须实现从“坐”到“行”的行销转型，优化业务流程，建立起适合自身发展的条线经营管理新模式。

在各大银行进入市场进行拓展营销的过程中，各种各样的问题也逐渐显现出来。

首先是员工的拓展营销意识有待培养；其次是拓展营销的技能尚需完善；第三就是拓展营销的策略和方法需要提升；最后就是拓展营销的成果需要固化。

面对偌大的市场，拓展营销虽然是一把利器，但也要深的其精髓才能够挥洒自如。

本课程结合多年拓展营销的辅导经验，进行系统总结，结合行业趋势以及拓展营销基本技巧进行展开。

最终落脚于各股份行拓展营销的模式固化以及成果效率提升上。

立足于网点负责人的层面，给出网点常态化拓展的管理建议以及辅导策略。

实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。

进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。

听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。

宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。