第十三章推销管理

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市场营销第十三章课件

二、人员推销的基本形式
上门推销。由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。最常见的推销形式。可以针对顾客需要提供有效的服务，方便顾客。柜台推销在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。是等客上门式的推销方式。产品种类齐全，能满足顾客多方面要求，为顾客提供较多的购买方便，可以保证产品完好无损。会议推销在订货会、交易会、展览会、物资交流会上向与会人员宣传和介绍产品。接触面广、推销集中，可以同时向多个对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。
（四）销售人员的考核
企业必须加强对销售人员的管理，通过监督考核，促进销售任务的完成，提升销售人员的工作业绩。销售人员考核设计的基本内容： 1、销售人员的考核途径:记事卡、销售工作报告、顾客评价、企业评价。 2、销售人员的考核标准：(1)销售计划完成率；(2)销售毛利率；(3)销售费用率；(4)货款回收率；(5)客户访问率；(6)访问成功率；(7)顾客投诉次数；(8)培育新客户数量。
影响面广、易取得信任
见效慢
销售促进
影响力大、刺激性大、效果直接
信任度低、不宜长期使用
1、确认促销对象
确认促销对象是企业确定促销目标、设计促销内容、选择渠道、规划组合及检测促销效果等工作的重要前提和基础。促销对象主要是企业产品的销售对象。通过对企业目标市场的可行性研究与市场营销调研，界定其产品的销售对象是现实购买者还是潜在购买者，是消费者个人、家庭还是社会团体。
人员推销的作用
人员推销的形式
人员推销的设计
一、人员推销的作用
特点：推销人员与顾客直接接触。销售具有针对性、有效性、密切买卖关系、信息传递双向性。促销效果较好，但推销费用较大、对人员要求较高。角色：企业形象代表。企业文化和经营理念的传播者。热心服务者。以服务质量和热情赢得顾客的信任和偏爱信息情报员。是企业信息情报重要反馈渠道，广泛接触社会各个方面。客户经理。面对一群顾客作营销沟通时，他们所担任的就是“客户经理”角色。

如何管理推销团队

如何管理推销团队导语：推销管理的内容包括所有与推销业务相关的各个环节。

下面让我们了解一下如何管理经营一个推销团队吧！推销管理主要运用管理学和市场营销学的基本原理，研究如何科学地构建销售系统和配备推销员，并充分调动推销员的积极*，最大限度地综合利用人力资源和提高销售系统的工作效率。

因此推销管理实际上就是对服装店销售系统的运行进行科学计划，严密组织，指挥协调，监督控制的过程。

推销管理已成为营销管理活动的“龙头”，推销是一种智力搏斗和综合实力的竞争，需要实行科学的管理，推销是一个系统的经济运行过程，有其自身的内在规律，需要对推销进行科学的管理。

多变的消费环境，要求服装店必须加强对推销活动的管理，科学技术的迅速发展和电子计算机在销售业务中的大量应用，使服装店必须运用最先进的技术和手段对推销业务进行管理。

推销管理的内容包括所有与推销业务相关的各个环节。

主要有对推销组织的管理，对推销员的管理，对推销信息的管理，对推销计划的管理，对推销业务的管理，对推销经营环境的监测管理，对服装店及产品形象推销管理，对公共关系和广告的管理，其他间接推销业务的管理等。

第一，要管理好自己，要成为一个优秀团队的管理者，自己在各方面一定要做得最好，是团队的榜样，要让大家对你信服.要把优良的工作作风带到团队中去,影响到每一位团队中的成员，作为一个管理者,要有海阔天空的胸襟，要有一个宽容的胸怀,给别人一次机会同时也是给自己一次机会,.用真诚去打动每一位成员。

把团队中的成员当作是自己的兄弟姐妹一样看待.第二，要在团队中建立好培训工作，把优秀的团队文化和游戏技能,在游戏中传授给团队中的每一个成员，要知道，要想*锋利，首先要把*磨快，而丰富的团队文化和游戏技能培训，也是让团队成员在游戏中把个人能力发挥及至的最好方法。

这样才能提高战斗力。

第三，在团队中培养良好严谨的工作作风，要每一个学生成员明白，来这里是只是为了开心为了感情。

不是为了谋个一官半职来而来的.要端正好良好的游戏心态。

拿破仑·希尔《成功学全书》第十三章

拿破仑·希尔《成功学全书》第十三章第十三章正确对待失败失败是正常的，颓废是可耻的，重复失败则是灾难性的。

第一节失败是成功之母世人何尝知道：在那些通过科学研究工作者头脑里的思想和理论当中，有多少经过他自己严格地批判、非难的考察，而默默地隐蔽地扼杀了。

就是最有成就的科学家，他们得以实现的建议、希望、愿望以及初步的结论，也达不到十分之一。

一失败与挫折在普通情形下，“失败”一词是消极性的。

但拿破仑·希尔将这两个字赋予一个新的意义。

因为这两个字经常被人误用，而给数以百万计的人带来许多不必要的悲哀与困扰。

拿破仑·希尔解释道：“这里，先让我们说明‘失败’与‘暂时挫折’之间的差别。

且让我们看看，那种经常被视为是‘失败’的事是否在实际上只不过是‘暂时性的挫折’而已。

还有，这种暂时性的挫折实际上就是一种幸福，因为它会使我们振作起来，调整我们的努力方向，使我们向着不同的但更美好的方向前进。

”不管是暂时的挫折还是逆境，都不会在一个人意识中成为失败，只要这个人把挫折当作是一种教训，事实上，在每一种逆境及每一个挫折中都存在着一个持久性的大教训。

而且，通常说来，这种教训是无法以挫折以外的其他方式而获得的。

挫折通常以一种“哑语”向我们说话，而这种语言却是我们所不了解的。

如果这种说法不对的话，我们也就不会把同样的错误犯了一遍又一遍，而且又不知从这些错误中吸取教训。

”也许，拿破仑·希尔协助您解释挫折意义的最佳方法，就是带你回顾他本人将近30 年的亲身经历。

在这段时间里，曾经七次遭遇转折点——也就是一般人通称的“失败“。

在这7 次转折中的每一次，他都以为自己遭遇了令人沮丧的失败。

但后来，拿破仑·希尔明白，看起来像是失败的，其实却是一只看不见的慈祥之手，阻挡了拿破仑·希尔的错误路线，并以伟大的智慧强迫他改变方向，向着对他有利的方向前进。

二第一个转折点拿破仑·希尔自一所商业学校毕业之后，找到了一个速记员兼簿记员的工作，并且一连干了5 年之久，由于一直奉行那种“任劳任怨，不计酬劳”的原则，因此，拿破仑·希尔晋升得很快，所获得的薪水及所负的责任，都超过了他当时年龄的标准。

推销管理综合概述

度和忠诚度。
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推销管理综合概述
2023-10-30
目录
• 推销管理的基本概念 • 推销管理的理论基础 • 推销管理流程 • 推销管理工具与技术 • 推销管理挑战与解决方案 • 推销管理案例研究
01
推销管理的基本概念
推销的定义与重要性
推销的定义
推销是指通过一定的方法和技巧，使潜在客户对产品或服务产生兴趣和购买欲望，最终实现销售的过程。
跟踪和调整
及时跟踪销售情况和市场反馈，调整推销策略和方案。
推销效果评估与反馈
评估销售业绩
定期评估销售人员的业绩和目标完成情况，及时发现问题并
采取措施。
分析市场反馈
收集和分析客户反馈和市场信息，了解客户需求和市场趋势。
提供反馈和建议
根据评估结果和市场反馈，提供相应的反馈和建议，优化推销流程和管理。
培训和发展
提供必要的销售技巧和产品知识培训，提高销售人员的专业能力。
激励与考核
制定合理的激励和考核机制，激发销售人员的积极性和创造力。
推销活动策划与执行
制定推销计划
根据市场需求和公司资源，制定具体的推销计划和实施方案。
开展推销活动
组织销售人员开展各种推销活动，如产品推广、客户拜访等。
制定合理的销售计划，明确销售目标与策略，掌握销售流程和执行细节，确保销售任务的顺利完成。
推销管理的实践应用
针对不同客户类型和需求层次，制定个性化的推销方案和策略。
通过实践应用不断总结经验教训，提高推销能力和管理水平。
根据市场变化和竞争状况，及时调整推销方案和策略，保持竞争优势。
推销的重要性

推销管理的名词解释

推销管理的名词解释推销管理是指针对产品或服务进行销售的公司内部管理工作。

它涵盖了一系列策略、流程和技术，以确保销售团队能够充分利用市场机会，实现销售目标。

本文将对推销管理的实践和其重要性进行探讨。

1. 销售策略销售策略是推销管理的核心，它涉及到如何确定目标市场、竞争策略和定价策略等。

一个有效的销售策略应针对不同客户群体采取不同的销售方法，为销售团队提供明确的方向和目标。

2. 销售团队管理推销管理包括对销售团队的招聘、培训和激励等方面的管理。

销售团队的组建应根据公司的战略目标和市场需求来确定，同时需要提供相关的培训和发展机会，以提高销售人员的专业知识和技能。

此外，激励机制也是重要的，它可以通过奖励和激励措施来激发销售人员的积极性。

3. 客户关系管理推销管理也与客户关系管理密切相关。

客户关系管理意味着通过建立和维护良好的客户关系，实现客户满意度和忠诚度的提升。

为此，有必要建立有效的客户数据库，跟踪客户的需求和偏好，并及时回应客户的反馈和投诉。

4. 销售流程和技术一个良好的销售流程和有效的销售技术是推销管理成功的关键。

销售流程包括从销售目标设定到客户签约的全过程，需要确保每个环节都能够高效顺畅地进行。

销售技术则包括使用客户关系管理软件、销售自动化工具以及在线销售平台等，以提高销售效率和销售人员的工作效能。

5. 销售数据分析推销管理还包括对销售数据的收集、分析和利用。

通过分析销售数据，可以了解市场趋势、销售机会和客户行为等信息，从而优化销售策略和决策。

此外，销售数据还可以用于预测销售业绩和制定销售预算。

6. 与其他部门的协作推销管理需要与其他部门的密切协作，特别是与市场营销、产品开发和供应链管理等部门。

只有通过内部协调和合作，才能确保销售团队的工作与企业整体战略一致，并能够及时满足市场需求。

推销管理在现代商业环境中具有重要意义。

它不仅仅是一个单纯的销售工作，更是一个高度专业化的管理领域。

通过推销管理，企业可以更好地了解市场、满足客户需求、提高销售效率，从而增强竞争力和市场份额。

第十三章人员促销

第一节
保险促销概述
三、保险促销的策略（一）推动策略（推式策略）是指将促销的主攻方向直接对准分销渠道成员，通过不同的分销渠道向消费者推销保险产品。（二）牵引策略（拉式策略）是指将促销的主攻方向对准消费者，使消费者对产品产生需求，带动这一产品在分销渠道中的销售。（三）组合策略（推式和拉式进行组合）
增员的操作流程：
增员面谈带准增员参加创业说明会推动准增员参加职前培训帮助准增员参加代理人资格考试推动准增员参加岗前培训上岗
第十四章
保险广告与保险公关促销
第一节保险广告促销一、保险广告的类型 1、产品广告 2、企业形象广告 3、信息性广告（介绍性广告） 4、提示性广告（加强现有消费者的态度和购买习惯） 5、说服性广告（劝诱性或竞争性广告）
第一节
保险促销概述
2、信息沟通途径信息沟通的成功与否，即信息能否按信息发送者的意图传送、能否被信息接受者正确理解和接受，取决于：（1）对目标消费者的研究：可以推断他们较为看重的信息，从而信息发送者能够创造具有吸引力的信息；（2）对沟通途径的选择：可以保证信息能够传递给目标消费者，以避免信息资源的浪费；
5、宣传促销：是指由大众媒体以新闻的方式传播、提供有关产品、服务和组织信息的任何非个人信息交流的形式。（宣传促销是消费者、保险代理人和保险经纪人获得新产品信息的最可靠、最经济的方式，同时也是一种消费者认为最可信的促销手段）
第一节

保险促销概述

宣传与广告的不同的是，保险公司不必为媒体提供信息而付费，保险公司不是广告资助人，也不控制媒体传播的信息。企图将广告和宣传活动合二为一的举动可能会违反道德原则。例如保险公司不能企图以一定数量的广告费做交易，换取在刊物的评论部分开辟一定的免费栏目。

《推销管理》PPT幻灯片

19
2.销售完成进度和时间进度分析
某公司2008年10月的销售目标是8000万元, 截至10月20日公司实际累计完成销售额为 7200万元,则这家公司的截至10月20日的当月销售完成进度为:
1月 02日 0 销售完成 72进 010度 0% 090% 8000
时间进 2度 010% 065% 31
普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材
《现代推销学教程》教学课件
制作吴喜雁
1
课程目录
第1章推销概述第2章推销人员第3章推销信息第4章客户沟通第5章推销模式第6章接近顾客第7章推销洽谈第8章异议处理第9章推销成交第10章电话推销第11章店堂推销第12章推销管理
29
（三）物质激励
1.薪金制。 2.佣金制。 3.薪金加奖励制。
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（四）精神激励
精神激励是指对作出优异成绩的推销人员给予表扬；颁发奖状、奖旗；授予称号等，以此来激励销售人员上进。对于多数推销人员来讲，精神激励也是不可少的。
31
பைடு நூலகம்
三、激励推销人员的特殊方法
推销竞赛
32
四、问题推销员与明星推销员的激励方法第一阶段，冲动期第二阶段，怀疑期第三阶段，业务瓶颈期第四阶段，自恃期
2
推销人员和销售经理
让销售人员和经理各司其职
9
推销人员和销售经理
销售出身的经理VS非销售出身的经理
10
推销人员和销售经理
到哪里去找销售经理？
11
推销人员和销售经理
中等水平的销售人员经常能做好销售管理工作。
12
推销人员和销售经理
为杰出的销售人员铺就事业之路

第十三章推销管理技术

▪ （3）合理、充分安排下属的工作；
▪ （4）预先作好周工作计划；
▪ （5）为不测之事留出预留时间。
▪ 4.推销人员的时间管理
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4
13.2 推销人员业绩考评
▪ 13.2.1推销人员业绩考评的前期准备 ▪ 1.推销人员的销售活动计划；
▪ 2.企业销售记录； ▪ 3.顾客意见； ▪ 4.内部职工意见； ▪ 5.推销总结报告。
▪ 2.道德规范的监督
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13.3.2 推销人员的激励
▪ 1.对推销人员激励的理由
▪ 2.对推销人员激励的原则 ▪ （1）合理公平； ▪ （2）明确公开； ▪ （3）及时兑现。
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▪ 3.激励制度 ▪ （1）激励形式：①单一薪金制
（薪金制或固定工资制） ②单一回扣制 ③混合奖励制
（6）拜推与访销主顾技管客巧及次同数事良好（沟7通）的市管能场理力占知有识率
（8）推销产品差异
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13.2.3 推销人员业绩考评体系
▪ 1.推销业绩定量考核指标 ▪ （1）投入型考核指标 ▪ （2）产出型考核指标 ▪ （3）投入——产出型考核指标
▪ 2.推销业绩定性考核指标
第十三章推销管理技术
推销人员不懂管理将一事无成
烟台南山学院何发坤
学习目标
▪ 掌握推销人员的业务管理和时间管理 ▪ 熟悉推销人员业绩考评 ▪ 熟悉推销人员的监督和激励
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13.1 推销业务与时间管理
▪ 13.1.1推销人员业务管理
▪ 1.推销日报表
▪ 2.客户管理卡
▪ 3.推销周（月）报表

推销员管理制度范本

推销员管理制度范本第一章总则第一条为了规范推销员的行为，提高推销业务水平，维护公司和客户的合法权益，制定本制度。

第二条本制度适用于公司所有推销员，包括推销员的基本职责、工作流程、考核评价等方面。

第三条公司鼓励推销员积极拓展业务，诚实守信，公平竞争，注重团队协作，共同提高公司业绩。

第二章推销员基本职责第四条推销员应熟悉公司产品及相关业务知识，为公司产品提供专业的售前咨询、售中服务和售后支持。

第五条推销员应按照公司的销售策略和价格政策进行销售，不得擅自降低产品价格或给予客户不正当优惠。

第六条推销员应认真填写客户信息资料，及时跟进客户需求，建立良好的客户关系。

第七条推销员应积极参与公司的各项培训活动，提高自身业务水平和综合素质。

第三章工作流程第八条推销员在进行业务拓展时，应遵循以下工作流程：1. 收集潜在客户信息，进行市场调研；2. 与客户建立联系，了解客户需求；3. 为客户提供产品介绍和解决方案；4. 跟进客户决策过程，促成业务成交；5. 签订销售合同，收取款项；6. 售后服务，客户关系维护。

第九条推销员在拓展业务过程中，应注重团队合作，与其他推销员共享客户资源和市场信息。

第四章考核评价第十条公司的考核评价体系以业绩为核心，兼顾个人能力、团队协作和客户满意度等多方面因素。

第十一条推销员的业绩考核周期为一个月，按照销售额、新客户数量、客户满意度等指标进行评价。

第十二条公司设立销售奖金制度，根据推销员的业绩考核结果，给予相应的奖金奖励。

第五章培训与发展第十三条公司定期组织内部培训，提高推销员的专业知识和销售技巧。

第十四条公司鼓励推销员参加外部培训和职业认证，提升个人综合素质。

第十五条公司为推销员提供职业发展通道，优秀推销员可晋升为销售经理或参与公司其他管理工作。

第六章纪律与处罚第十六条推销员应遵守公司规章制度，服从公司领导的工作安排。

第十七条推销员如有违反公司规定、损害公司利益的行为，公司将视情节轻重给予警告、罚款、停职直至解除劳动合同的处理。

推销人员日常管理制度

一、总则为加强公司推销人员的管理，提高推销工作效率，规范推销行为，保障公司利益，特制定本制度。

二、适用范围本制度适用于公司所有从事推销工作的员工。

三、职责与权限1. 推销人员应严格遵守国家法律法规、公司规章制度和推销人员行为规范，认真履行岗位职责。

2. 推销人员有权了解和掌握公司产品、服务、市场行情等相关信息，为公司决策提供参考。

3. 推销人员有权拒绝不合理的要求，保护自身合法权益。

四、日常工作管理1. 工作计划与目标（1）推销人员应根据公司年度销售目标和市场情况，制定个人销售计划，包括销售目标、客户数量、销售额等。

（2）推销人员每月底前向部门经理提交下月工作计划，经批准后执行。

2. 工作记录与报告（1）推销人员应详细记录每天的工作情况，包括拜访客户、洽谈内容、客户反馈、销售进展等。

（2）推销人员每周向部门经理提交工作报告，内容包括本周工作总结、下周工作计划、客户信息等。

3. 工作纪律（1）推销人员应按时到岗，遵守公司作息时间，不得擅自离岗。

（2）推销人员不得在工作时间从事与工作无关的活动。

（3）推销人员不得泄露公司商业秘密，不得利用职务之便谋取私利。

4. 客户管理（1）推销人员应建立客户档案，记录客户基本信息、购买记录、需求等。

（2）推销人员应定期与客户保持联系，了解客户需求，维护客户关系。

（3）推销人员不得向客户索要回扣、礼品等不正当利益。

5. 培训与考核（1）公司定期组织推销人员参加培训，提高推销技能和业务水平。

（2）部门经理定期对推销人员进行考核，考核内容包括销售业绩、客户满意度、工作态度等。

五、奖惩措施1. 对完成销售任务、客户满意度高、工作态度优秀的推销人员，公司将给予表彰和奖励。

2. 对违反本制度规定、工作表现差的推销人员，公司将给予批评教育、罚款、降职等处罚。

六、附则1. 本制度由公司人力资源部负责解释。

2. 本制度自发布之日起施行。

企业推销管理经典手册

企业推销管理经典手册一、推销干部的训练手册□目的与使命感1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。

各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。

而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的〝一韩一会〞(注:佛家用语〝同船共渡,五百年修〞之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原先任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起挽救公司命运的重任,这种做法的产物确实是组成具有团队精神的〝市场拓展突击队〞。

然而,这种做法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员组成的一支〝混合队伍〞,能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。

但这在当时,确是一个创举,也是一种观念上的突破。

迄今为止,从他们所经历艰巨路程和成长过程看,他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。

也确实是有一种使命感。

因此,对任何一个企业差不多上有借鉴作用的,当时人们的任务是：(一)对公司的经销商邻近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查,以挖掘欲购买的〝准顾客〞,然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。

(二)配合经销商共同拟订推广打算如印制传单、举办展销会等,进行各种与销售有关的活动。

(三)选择部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。

(四)收集市场情报向公司汇报。

以上的工作简单来地说明，〝要使更多的人--即使多一个也好--对SHARP的产品有更好、更多的认识〞,这确实是他们的目的和志向。

因此,对这种做法,也并不是什么人都能专门乐意同意,也产生过误解。

有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直截了当贩卖部队,经销商也有人认为ATOM只是公司派来供他们随意使唤的长工,只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的改革以及体会的累积而逐步改进。

这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是通过各种严格训练培养出来的。

更重要的是,对这种任务的重要性,公司最领导并不是只在嘴上说说而已,而是表达在行动上,在每一次ATOM队的训练时,上至社长、下至营业部长都必须出席参加,而且对不管多稚嫩的提问,都认真地给予答复,营业部也好,企划部也好,都对ATOM的工作加以明白得和支持。

推销管理技巧分析

I、研习目的/研习目标I–A 研习目的1、研习专业推销技巧的目的在于磨练推销技巧，以促成高生产性的推销绩效。

2、学习访问推销进行商谈的程序，以及各个程序的应用技巧；并安排实务演习以体会技巧。

3、学习访问推销以前的计划及准备，以及访问后的分析等方法；并安排角色扮演活动以提高课后的实务应用性。

I–B 研习目标在本课程完成后每位出席者将能够1、在访问顾客以前自行计划推销访问，并依照计划内容去做成访问推销。

接着在访问后再逐项检讨商谈程序的得失，并反馈于以后的访问工作。

2、在推销访问的每一阶段中，都能够刻意运用并发挥已学得的各种技巧去提高销售绩效。

I–C 对不同层次受训者的意义1、无经验的初学者能够尽早进入情况学习推销商谈的关键性技巧，以便在推销工作中能够随时提醒自己并刻意改善推销技巧，从而缩短初学热化的时间以尽早进入情况。

2、有经验者能够加强信心提高推销的生产性学习推销商谈的关键性技巧，整理推销工作的行为体系，并以充份的信心滋长补短推销技巧而提高推销的生产性。

II 推销访问程序II–A 推销访问的程序1目标订定每次的访问目标。

，处理反对意见，缔结等五个阶段；各有不同的目的与目标。

的相互关系。

为顾客充实现在化的需求而完成推销工作。

短分析检讨结果就充为下次访问的参考。

（2）采取必要的改善行动以确实获得绩效。

II–B 商谈程序图解1、了解程序自如处理推销人员事先预测的顾客需求并不一定[准确]，要反复尝试才能够找到顾客的真正需求。

2、对意见是正常反应访前周到的准备，更能圆满处理各种不同的状况。

帮助顾客解决疑虑，而确切获得产品提供的利益。

II–C PDCA经管循环经管上有一句叫Plan–Do–Check（计划—执行—检讨）的技巧，称之为经管循环（Management Cycle）。

这种技巧最近更有人深入研究而发觉在整个循环中再加一个重点，其结果会更有价值，那就是在Check以后再加一个：[查问自己Ask Yourself]以及[采取行动Take Action]的程序。

推销自我管理

推销自我管理本章目标通过学习本章，你将了解：时刻安排●客户分析●销售活动打算●拜望成效分析●个人电脑在自我治理中的运用英国历史学家兼作家托马斯·卡莱尔(ThomasCarlyle)曾经说过：“那些从来可不能想到要自杀或终止自己生命的人也许可不能意识到，在每天荒废的分分秒秒中，他们的生命在一点一滴地流逝。

”关于销售工作来说，再也没有比这更贴切的话了。

前面我们差不多说明过推销的一个重要方面——自主，它既包含着有利的一面，也有不利的一面。

自主让销售人员有充分的判定力来决定该做什么，介也造成了滥用这一权力的诱惑。

没人会干涉销售人员是否等到9：30才安排首次销售业务，或是下午4：00就下班回家；也可不能有人干涉他们在工作时刻十些杂七杂八的私事，或是在周五下午1：00就开始给自己放假，如何说，客户专门少会有爱好在那个时候与销售代表会面。

假如没有一定的自我纪律约束，即使是有着最杰出的推销技艺术销售人员，最终也会失败。

许多能力一样的销售人员取得了成功，是因为他们把自己引入了富有成效的活动，即他们明白如何自我治理。

他们打算自己的活动，而且年复一年地以100%的效率工作着。

他们从星期一早晨开始推销访问，一直工作到星期五下午5：00。

他们从不在琐碎的小事上白费时刻。

一项以销售经理为对象，要求指出对其下属最大不满的调查说明，位居第一的是“白费时刻和工作死板”。

有意思的是，这正好与大约20年前的一份类似调查的结果相吻合。

假如有人给销售人员看一张关于他们每周所白费时刻的清单，他们今后可能会略微注意些。

然而，事实上，他们正在为这张清单付出代价，失去原本可能成功的生意和可能赚得的佣金。

时刻安排自我治理中的真正难题，是学会如何安排时刻。

别的资源能够被储存起来，时刻却永久不能取回或存起来，以备今后使用，一旦白费掉，它就永久流走了。

销售人员和销售经理必须对可利用的时刻认真规划，充分利用。

每天晚上应写出一份关于和二天工作的完整详尽的活动打算。

12推销管理

2010-12-26 24
推销效率
• 评估推销效率可以更全面地评价推销人员的工作程度和效果，把握推销人员之间存在的差距，并通过奖勤罚懒，提高推销人员的工作努力程度，促进推销工作。 • 评估推销效率的指标主要有:配额完成率、用户访问完成率、推销人员人均推销额、推销费用降低率、订单平均订货量、订货合同完成率等。
2010-12-26 9
• 地区推销组织的推销工作是分级管理的。 • 企业在拟定一组推销地区时，应注意该推销地区要具有以下特点: • (1)这些地区应易于管理。 • (2)其销售潜力应易于估计。 • (3)这些地区可使出差时间减至最低限度，而且能为各推销人员提供足够的和相等的工作量和销售潜量。
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17
推销人员的激励
• （1）目标激励法。企业要建立一些重要的推销目标，如销售数量指标，规定推销员一定时期内访问顾客的次数，订货单位平均批量增加额等等，使推销人员感觉工作有奔头，有乐趣，体会到自己的价值与责任，采用这种方法，必须将目标与报酬紧密联系起来，达到目标就及时给予兑现。 • （2）强化激励法。强化激励法有两种方式：一是正强化，对推销人员的业绩与发展给予肯定和奖赏；二是负强化，对推销人员的消极怠工和不合理或不正确行为给予否定和惩罚。通过奖勤罚懒激励推销人员不断努力，不断进步。
2010-12-26 18
• （3）反馈激励法。推销管理部门定期把上一阶段各项推销指标的完成情况、考核成绩及时反馈给推销人员，以此增强他们的工作信心和成就感。 • （4）推销竞赛。管理部门根据企业经营、市场和推销人员的具体状况组织多种推销竞赛
2010-12-26
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推销效益分析
• 推销效益分析是指企业或推销人员对一定时期内推销工作的状况进行衡量、检查、评定和分析。目的在于总结经验和教训，进一步制定新的推销计划，改进推销工作，取得更好的推销业绩。 • 一般来讲，推销人员的推销效益可以通过销售量、推销额、推销费用、销售利润和劳动效率等几个方面来进行评估。

公司的推销及管理制度

公司的推销及管理制度一、公司推销制度公司为了更好地推销产品，提高销售业绩，特制定本推销制度，旨在规范全体员工的推销行为，提高整体销售效益。

1. 推销目标公司每季度设定详细的销售目标，要求全体销售人员全力以赴，实现销售目标并保持销售增长。

推销目标以销售额和客户满意度为主要指标，同时也要求销售人员在工作中保持积极的推销态度，创造更多的销售机会。

2. 推销策略公司在提升销售的同时，也要求销售人员遵循公司推销策略，包括但不限于主动拜访客户、精准定位目标客户、提供个性化的解决方案、建立长期合作关系等。

公司鼓励销售人员进行创新，开发新的推销渠道和方法，未来将为销售人员提供更多的推销培训和资源支持。

3. 推销奖励公司将根据销售人员的推销业绩给予奖励，包括但不限于提成、奖金、奖品等，同时也会定期评选最佳销售员，为其颁发荣誉证书及奖金。

公司建立了良好的激励机制，旨在激励销售人员更加努力工作，提高个人和整体销售绩效。

4. 推销监督公司将会建立销售监督机制，定期对销售人员的销售进展进行跟踪和评估，对销售人员的推销行为进行监督和指导。

公司同时鼓励销售人员之间积极交流，相互学习经验，共同进步。

二、公司管理制度公司为了更好地规范内部管理，提高工作效率，特制定本管理制度，旨在规范全体员工的工作行为，提高整体管理效益。

1. 组织结构公司设立了清晰的组织结构，明确了各部门的职责分工和工作流程。

公司鼓励各部门之间加强协作，保持信息畅通，提高工作效率。

2. 工作规范公司对各部门的工作制定了详细的规范，包括但不限于工作时间、工作内容、工作标准等，要求员工严格遵守公司规定，确保工作质量和效率。

3. 绩效考核公司将建立绩效考核机制，对员工的工作表现进行定期评估，根据评估结果进行奖惩，保持员工积极工作状态。

4. 员工培训公司将定期组织员工培训，包括但不限于产品知识、销售技巧、管理能力等，为员工提供成长和发展的机会。

5. 员工激励公司将建立激励机制，包括但不限于薪酬水平、晋升机会、员工福利等，激励员工更好地发挥个人才能，为公司的发展做出贡献。