卷烟营销终端建设课件

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柳州现代零售终端建设实操概述PPT(新).pptx

（2）查询V3系统了解内容
经营信息
经营实体信息销售信息
零售户编码零售户名称企业性质许可证号办证时间经营年限经营范围是否信息点客户
销售总量
销售总额
盈利情况
分类别销量
分价位销量
重点品牌销量
…
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专人专门负责数据处理
（3）电话采集内容
经营者信息
经营Байду номын сангаас信息
卷烟订货人员信息
法人手机号、是否特殊人群、是否雇员经营、雇员人数、主要卷烟经营人姓名、主要卷烟经营人性别、主要卷烟经营人出生年月日、主要卷烟经营人文化程度、主要卷烟经营人手机号、是否特殊人群
7
注意事项：
不同类型的信息用途各不一样，如经营实体信息方便查找、查询，整体分析判断；经营者信息、卷烟订货人员信息主要用于培训、人员素质提升参考；地理信息用于查找、选点；硬件设施信息用于终端形象改进提升参考；经营类型信息用于个性化服务策略制定；订货信息用于了解终端网上活动时间参考等等。出发点就是终端普查到的信息，通过后期的分析、整理发现推进现代终端存在的难点、不足，并通过对难点和不足等问题制定计划，找到解决问题的方法渠道，实现挖掘终端资源、利用终端资源，发挥终端功能的效果。
其他普通客户，针对其硬件、软件上存在不足，结合客户需求，做好有序提升的工作计划，实现终端的全面提升，为后续引导向现代终端方向发展打好基础。
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2、选好试点，扩大影响，稳步推进。
筛选试点客户3条件
是否有代表性是否有影响力
是否有示范作用
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（四）问题及措施
问题
一是普查前对内部人员的培训不够、客户配合意愿等因素影响普查工作的质量和效率；二是总体规划试点客户的经营业态、规模分布不够合理,打造后的现代终端示范、影响力不够。

卷烟营销_策论_终端建设

聚焦零售客户盈利，做实零售终端建设近年来，A市烟草公司努力推进零售终端建设并取得了较好成效。

但随着经济下行的压力逐步增大、控烟限制的加码、全行业发展面临“四大难题”“三个大幅下滑”和“两个居高不下”的新形势、新常态下，A市烟草公司也遇到了销量整体下滑、市场规范松动、终端建设进一步推进受阻等问题，从A市当前面临的困境及原因和解决对策及探索两个方面对Ａ市终端工作进行阐述。

一、面临的困境及原因A市面临的新变化和困境是行业近年来普遍面临的疑惑。

我们将从终端格布局、终端建设、终端维护三方面进行剖析。

（一）终端布局与终端格局变化不匹配市场化程度深化加之受到经济下行压力的影响，竞争更加激烈造成了A市终端格局发生变化。

市场类型上看，终端结构由城市向农村转移。

在A市终端市场类型中城市占比逐年减小，农村终端占比逐年递增。

究其产生原因，其一是城市终端受到电商冲击、八项规定、公共场所全面禁烟等影响强烈，而农村市场受其影响相对较小。

其二受社会主义新农村建设和社会城镇化发展的积极影响，农村经济得到一定程度发展。

其三烟草公司的农村市场开发促进农村终端的发展。

从销量规模上看，销量分布从均衡向大户聚集。

在A市销量排名前20%的零售客户占比逐年增加，销量排名后80%的客户比例逐年缩水。

究其原因是市场化取向改革的推进的基于客户经营贡献的货源供应模式，在改变“平均主义”的同时，剧零售客户之间的竞争，大客户经营能力强的优势得到充分发挥，小客户盈利水平提升受阻。

然而A市终端建设的布局仍然延续之前老办法老理念，“眉毛胡子一把抓”，使用一个标准，缺少针对性。

既不适应城市农村之间结构的新变化，又没有考虑到零售客户不同经营能力之间的差距该如何缩小。

推进程度“有深有浅”，完成进度“有快有慢”，推行效果“有真有假”。

（二）终端建设与终端盈利提升不接轨产品销售是零售终端的基础功能，无论现代终端功能如何外延，都是为了更好的体现产品价值，产生利润。

脱离开这条主线的终端建设工作都是“无用功”。

卷烟营销知识 PPT课件

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坐商
行商服务商7卷烟网络建设从农村网建到城市网建，从网点下伸向全面访销、集中配送以及从传统商业向现代流通的三大转变的发展历程。
8
谁是我们的客户？
❖工业企业 ❖零售客户 ❖消费者 ❖烟农
“工业企业满意，零售客户满意，消费者满意” －－烟草商业企业的营销理念
9
❖ 因为我们是为人民服务的，所以，我们如果有缺点，就不怕别人批评指出。不管是什么人，谁向我们指出都行。只要你说得对，我们就改正。你说的办法对人民有好处，我们就照你的办。
——大卫.斯坦伯格
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烟草企业为什么要重视客户服务
❖卷烟流通企业面临的竞争 ▪ 卷烟市场国际化，由行政垄断向经济垄断转变
❖卷烟零售客户和消费者需求观念发生变化 ▪ 从简单的物质需求，转向更加多样化的享受型需求 ❖卷烟营销功能的转变
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如何开展客户服务工作？客户服务中有什么技巧呢？客户服务中应注意什么呢？？？？？？
2002年上海网建
建
回
2009年
顾徐州网建
2003年江苏网建
2010年兰州网建
2004年大连网建
2004年福建网建
2007年山西网建
2006年浙江网建
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网建分析
建网
全面提升
2002年 2003年 2004年 2004年 2006年 2007年 2009年上海网建江苏网建大连网建福建网建浙江网建山西网建徐州网建
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客户是上帝吗？
当把客户当作上帝时，我们往往会忽视自身的价值，过度抬高客户和贬低自己，造成一种心理错觉，总认为自己靠上帝的施舍而生存，这是一个怪圈。
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客户是人

现代卷烟零售终端建设专题培训班课件之(认识终端建设

2009年徐州网建现场会
坚持三位一体, 全面建设面向消费者的现代营销体系
• 工业、商业、零售客户三个环节商业企业处于价值链的中段，起着连接两端的关键作用，重点要解决好服务问题，前端为工业企业培育品牌服务，后端为零售客户服务。
• 网建、订单供货、协同营销三项工作
网建工作是整个营销工作的基础，订单供货是营销网络的延伸，协同营销则是网络功能的提升，三项工作的目标是完全一致的。
如果说山西现场会之前的几次会基本上推进上海02年现场会提出的模式, 那么从09年、10年、11年三个会, 是带有新阶段性质的探索、创新。
——何局长在上海网建会筹备情况座谈会上的讲话（2011年11月16日）
网建的战略本质决定了必须越来越重视零售终端建设
要把零售终端作为行业的重要战略资源和品牌培育的重要阵地，深入研究把握终端，进一步挖掘客户终端资源的价值。要注重从战略上研究客我关系，从趋势上研究业态变化，从环境角度研究终端的宣传，从营销方法研究客户的盈利，从整体上将客户终端纳入网络建设的范围。
基于终端实时购物行为的精准营销
顺应消费需求的变化趋势
卷烟品牌
顺应零售终端的发展趋势
终端建设
精准营销
探索基于终端实时购买行为的精准营销
精准营销: 从顾客/消费者数据出发，对顾客/消费者数据进行分析和挖掘，
寻找提供相关产品和服务的机会，进而将产品或服务信息有针对性地传播给相关
顾客/消费者，并辅以准确的数据测评。
2011年柳州网建现场会
明年的网建工作要按照柳州网建现场会的布置和要求，全面推进现代卷烟零售终端建设，不断提升行业营销服务能力，积极探索网络建设向消费者延伸。
2011年全国卷烟销售工作会

卷烟品牌营销PPT课件(初、中、高级)

（三）品牌的生命周期
关二品牌的生命周期性，营销学家菲利普· 科特勒讣为，应该用产品生命周期概念加以分析，卲品牌也会像产品一样，绉历一个从导入、成长、成熟到最后衰退幵消失的过程。
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第一章卷烟品牌营销概述（第一节）三、品牌牌的生命周期包括品牌法定生命周期和品牌市场生命周期。前者代表注册后法律保护期；后者代表市场从出现到退出的过程。一般研究的品牌生命周期是品牌市场生命周期。品牌生命周期内涵：描述了品牌从出现到衰退的全过程，使市场戒消
1、品牌形象理论
2、品牌定位理论
西方营销界20丐纨80年代末开始研究的品牌延伸指原品牌名称沿用到新的产品类别上策略包括成功品牌向丌同种类和相同种类延伸两种方式，后者也叫产品线的延伸
第 10 页
四大理论
3、品牌延伸理论 4、品牌资产理论
20丐纨80年代以来兴起的
品牌资产也称品牌权益，指只有品牌才能产生的市场敁益---卲品牌自身价值
成熟期
衰退期
第一章卷烟品牌营销概述（第一节）三、品牌营销策略
（三）品牌的生命周期
品牌生命周期各阶段特点（基X）导入期：新品刚迚市场，消贶者讣知少，需求模糊。成长期：随着品牌推广，消贶者讣知提升幵熟悉，市场占有率提高。成熟悉：品牌颇具知名度，消贶者产生讣同和信仸，市场仹额轳高。衰退期：品牌市场占有率、销售额和销售利润大幅下降，品牌讣知淡化、品牌形象老化。
第5页
第一章卷烟品牌营销概述（第一节）一、品牌的内涵及要素
（一）品牌的内涵（基X）
“量”的衡量指标高知名度是被消贶者接叐和贩买的前提衡量指标：市场
A 知名度
B
美觎度

卷烟营销终端建设培训教材

并排型（条陈列）
第四造型直排型
第五造型竖排型
第六造型叠加型（大品字型）
第七造型斜排型（条陈列）
第八造型宝塔型（条陈列）
第九造型八字型（条陈列）
第十造型艺术型（条陈列）
艺术型（包陈列）
艺术型（多种造型的结合）
艺术型（梯田型）
（二）卷烟陈列方法非常“6+2”
1、六种方法
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2420.11.2418:01: 4418:01:44November 24, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月24日下午6时 1分20. 11.2420.11.24
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月24日星期二下午6时1分44秒18: 01:4420.11.24
谢谢大家！
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。18:01:4418:01:4418:0111/24/ 2020 6:01:44 PM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。20. 11.2418:01:4418:01Nov-2024-Nov-20
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重于泰山，轻于鸿毛。18:01:4418:01:4418:01Tuesda y, November 24, 2020
•
每天都是美好的一天，新的一天开启。20.11. 2420.11.2418: 0118:01:4418:01:44Nov-20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月24日星期二6时1分44秒Tuesday, November 24, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样我们才能真正强大。20.11.242020年 11月24日星期二6时1分44秒 20.11.24

现代零售终端建设课件.ppt

二指导思想和工作目标
（一）指导思想
紧紧围绕“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，按照“一流的服务、一流的手段、一流的管理、一流的素质” 的网建发展目标,把零售终端作为卷烟营销网络的重要组成部分，以“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体” 为总体要求，以培育行业知名品牌为第一要务，以提升服务卷烟零售客户水平为主要目标，以增强零售终端功能为重点，以提升网络控制力为关键，全面加强现代卷烟零售终端建设，促进卷烟零售终端上水平。
一是编制辖区内指导现代终端建设的区域建设规划和实施细则；
二是指导辖区内零售客户开展现代终端建设；三是为现代终端建设提供服务支持；四是指导零售终端挖掘利用终端资源；五是开展现代终端建设评价；六是分析利用终端信息,做好货源供应工作。
（二）基本职责
3.工业企业职责
一是为商业企业开展品牌培育、宣传促销、体验营销活动提供物料、技术等支持；
总体要求发展同向、工作同心、服务同步、利益同体
这个文件的三层含义
第一，我们的销售网络延伸了，一直延伸到了消费者，零售户已成为网络的重要组成部分。
第二，市场的位置发生了变化，今后我们说的市场应该是消费者市场。要把工商零团结在一起，直接面向消费者。
第三，我们销售工作真正改变为营销工作，而且是面向消费者的市场营销。
三பைடு நூலகம்建设基本原则和职责
（一）基本原则
1.整体规划、积极推进
把零售终端作为卷烟营销网络的重要组成部分，统一规划，统筹不同区域、类型的终端协调发展，以点带面、循序渐进，积极稳妥推进，分步有序实施。要把终端建设作为提升卷烟营销网络竞争力的重要抓手，终端发力，形成合力，实现从工商零独立运作向工商零一体化运作的转变。

卷烟终端建设

Category 3
Category 4
（四）经营者素质较高，能（一）遵守烟草专卖法律法规，诚信规范经营，熟练应用电脑（计算机），（三）经营形象良好，在一定时期内无售私售开展网上订货、网上营销，终端资源能够满足功能能掌握产品陈列、品牌营销假、无外渠道进货等违发挥需要，店内设有标等知识，具有一定品牌推介法违规行为，在货款结能力，卷烟销量、结构相对准柜台等卷烟经营设施。算、信息提供等方面配稳定。合度、执行率较高。
宣传促销功能 •零售终端从店面形象、产品展示、广告宣传、促销活动等方面，宣传推广卷烟品牌、强化消费者品牌认知、促进卷烟销售的功能。
信息采集功能
•通过与消费者交流，了解并掌握消费者喜好、档次、频度，及时反馈给工商企业，使得工商企业更好地把握和满足市场需求、提升市场响应速度和营销决策能力的功能。
多赚钱
过程目的
运用现代化技术与手段对终端客户进行提升再造
让卷烟零售户提升盈利水平，提高竞争实力
①
④
适销货源稳定供应
明码实价条包一价
提升盈利水平
② ③
卷烟分配公平公正
规范的市场秩序
2、从侧重服务、管理终端转变为全面发挥终端功能。服务客户
制订目标零售户选择和分类细则，定期维护
首先说说什么是终端？
• 终端即产品销售通路（渠道）的末端，是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。 • 卷烟零售终端就是指卷烟从工业生产经商业（烟草公司）配送最终与消费者完成交易的最终端口。烟草企业通过零售终端完成卷烟销售，消费者通过零售终端购买到自己喜欢的卷烟产品。 • 终端既是烟草企业与消费者的连接纽带，也是烟草企业和消费者之间的沟通桥梁，在卷烟流通中的作用尤为重要。

卷烟品牌营销终端篇PPT课件

四终端品牌推介的主要方法2019122327序号主要原因主要对策辅助方法客户认为该品牌不适合本地消费者预计消费群体中缺乏购买对象以点带面法销售指导法目标销量品牌宣传法服务推荐法风险化解法团队协作法客户感觉价位偏高或偏低与本地域消费水平不相称销售指导法目标销量法品牌宣传法服务推荐法风险化解法团队协作法销售指导法利差比较法服务推荐品牌宣传法分先化解法团队协作客户对新品的厂商不了解不认可品牌宣传法经验传播法品牌宣传法分先化解法团队协作销售指导法品牌宣传法品牌宣传法分先化解法团队协作客户持观望态度先看看其他客户的销售效果利差比较法经验传播法对比激将法前提条件法品牌宣传法分先化解法团队协作客户对该品牌的利润空间不满意价值汇总法对比激将法前提条件品牌宣传法分先化解法团队协作2019122328一卷烟品牌终端展示的重要性二卷烟品牌终端形象展示策略第二节卷烟品牌终端展示技巧2019122329一卷烟品牌终端展示的重要性终端展示含义重要形式重要性卷烟品牌终端展示
案例
“AIDA”模式推荐新品失败案例
客户经理：“经过认真的市场调查，公司最近新引进一款‘红塔山·软经典100’”。客户：“哦” 客户经理：“红塔山·软经典100’外形抢眼，价位适中，加上以前硬经典100积累的口碑和人气，一定很好销” 客户：“嗯” 客户经理：“零售价虽然仅为10元，但感觉很上档次，消费者不论是自己抽还是送给朋友都是不错的选择” 客户：“嗯” 客户经理：“味道舒适、口感醇和是顾客对红塔山·软经典100’口味的一致评价”
起客户胃口，激发客户参与新品培育的好新奇、主动性和自豪感。应用要点：1、前提条件要与公司政策相一致；
2、与其他方法配合效果好。
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四、终端品牌推介的主要方法
终端品牌推介的主要方法
（十一）风险化解法客户经理要善于分析品牌市场前景，针对客户特殊情况进行建议，

卷烟品牌营销终端篇PPT课件

循序渐进原则
要求营销人员对目标客户进行准确细分，对品牌生命周期进行准确判断，循序渐进地推动新品从导入期向成长期、成熟期过渡。
6
二、开展品牌推介的准备工作
认知品牌
做到心中有 “牌”
认知自我
做到心中有“方”
四个认知
做到心中有“数”
认知市场
认知政策
做到心中有“策”
7
三、终端品牌推介的三个典型工具
E（证据）---相关印证并具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性
FABE的应用步骤：
第一（列出商品的“F”）
第二（根据“F”找商品“A”）
第三（根据“B”考虑“A”是否能带给客户）第四（提供满足客户需要的“E”）
其标准句式：“因为F。从而有A。对您而言B。。您看E。。”
应用FABE的注意事项：
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客户：“我这里只有玉溪、芙蓉王两个规格啊，加上这包泰山，也只有三
个呢。”
小罗：“公司新到的云烟（WIN）批发价178元/条，零售价200元/条，在
烟酒店、超市、大型食杂店、便利店销售的比较好。”
客户：“啊？你又向我推荐新品啊”
小罗：“附近的几家烟酒专卖店，其他几家20元档次销售情况你知道吗”
客户：“做生意各做各的，管他们做什么？”
小罗：“老王，我给你算过一笔账，你家地理位置、店面形象不比其他几
家店面差，甚至还要好些，为什么20元价位的销量不突出呢？”
客户：“这个我还真没有注意过。”
小罗：“我分析了一下，主要还是商品结构的原因。这个价位的消费者在
你这里没有更多的选择，会不会流失一部分消费者？”
客户：“这个倒有可能。”
小罗：“这个价位在销售旺季有些品牌规格有时会断档，有个替代是不是

现代卷烟零售终端建设专题培训班课件之三建立终端建设全面性共识

服务质量
服务态度
员工应热情、耐心、专业地服务顾客，提高顾客满意度。
售后服务
提供完善的售后服务，解决顾客问题，提高顾客回头率。
会员制度
建立会员制度，提供会员专享优惠和服务，增加顾客粘性。
03 终端建设的策略
统一形象策略
统一形象
确保所有终端具有一致的品牌形象，包括标志、色彩、字体等视觉元素，以强化品牌识别度。
THANKS 感谢观看
定期评估
定期对终端建设的效果进行评估，了解终端建设的进展情况，及时发现和解决问题。
总结与改进
根据评估结果，进行总结和反思，提出改进措施，以便进一步提高终端建设的效果。
05 终端建设的未来趋势
数字化转型
数字化转型是未来终端建设的重要趋势，通过数字化技术实现终端的智能化、自动化和高效化。
数字化转型将改变传统终端的运营模式，实现数据驱动的决策和精细化管理，提高终端的运营效
优化消费体验
提供便捷服务
终端建设应考虑消费者的购物便利性，提供便捷的服务和舒适的购物环境。
个性化服务
增强互动性
通过终端建设增强与消费者的互动性，如设置互动体验区、提供电子导购服务等，让消费者在购物过程中获得更多乐趣和参与感。
根据消费者的需求和喜好，提供个性化的服务和产品推荐，提升消费体验。
率和客户满意度。
数字化转型需要加强终端的数据采集、分析和应用能力，建立数据驱动的营销和服务体系，提升
终端的核心竞争力。
个性化服务
随着消费者需求的多样化，个性化服务成为终端建设的重要趋势
。
个性化服务需要终端根据消费者的需求和偏好，提供定制化的产品和服务，满足消费者的个性化

现代卷烟零售终端建设专题培训班课件之(认识终端建设共67页

现代卷烟零售终端建设专题培训班课件之(认识终端建设
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处罚才能使犯罪得到偿还。— —达雷尔
50、Байду номын сангаас者比强者更能得到法律的保护。—— 威·厄尔
56、书不仅是生活，而且是现在、过去和未来文化生活的源泉。 ——库法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一次也不善于度过。— —吕凯特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处，只不过是愈来愈发觉自己的无知。 ——笛卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地走到底，决不回头。 ——左