销售八大流程
周大生销售八大流程步骤
周大生销售八大流程步骤
1.寻找潜在顾客：很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买，二是有支付能力，如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客；
2.访前准备：销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大；
3.接近并与客户建立良好的关系：在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用；
4.了解客户需求：了解客户的需求是市场销售的第一块基石对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求；
5.描述产品：在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点；
6.异议处理：销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分，当没有异议时，销售入员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明顾客对产品是感兴趣的，销售人员要解决有关顾客购买的一切问题；
7.成交：销售人员在顾客满意的情况下完成销售，此时应对客户的合作表示感谢，谢意的表达必须是真诚的，应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认真的热情接待；
8.回访：交易达成后继续与客户保持经常的联系，对于重复销售和更大市场的开拓具有重要的意义。
销售八大步骤
销售八大步骤（一）世界上任何一种商品都是经过推销才能成交，而不动产中二手房买卖，尤其需要有专业的经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交。
如果我们说回报就是业绩之母的话，那么销售就是业绩之子。
没有销售，就不可能有业绩。
销售就需要经纪人具有强烈的企图心，不放过任何一个有成交可能的案子。
但是，销售不是一个简单的过程，现在市场的成交量不是很景气，更需要专业经纪人从中销售并促销，才能增加机会让买卖双方顺利成交，而对买方客户的心理的了解及促销的安排，时间点的把握，需要经纪人事先详细考虑周全，步步销售，步步促销，最后达成成交。
销售中固然有运气的成分在里面，但是经纪人有事先的演练，对销售过程的灵活掌握，可以大大提高成交概率，成就好的销售效果。
销售八大步骤：销售第一步：了解——了解买卖双方的详细状况，对房屋的喜好程度；销售第二步：试探——试探买方的心理价位以及能否接受委托价；销售第三步：出价——通过一些方式了解买方的出价；销售第四步：坚持——坚持房东的委托价，坚持的理由要充分合理；销售第五步：调价——调买方的价格；销售第六步：接近——接近卖方的成交价；销售第七步：斡旋（要约）收意向（注意收意向后的布局）销售第八步：成交（签约注意事项等）第一步：了解带看前的了解有两方面，一是了解买方的需求，同时也要了解房东的要求。
对于买方，包括来访时间及天气（因为越是恶劣天气来的越有可能是诚意客户），买房原因，找房子多久了？自备款多少？客户年龄，随行人员特征，代步工具，家庭成员，家庭住址，职业及职位，联系方式（多留几个号码），客户需求（地段、价格、面积、付款或贷款方式等）等等。
对于卖方，也要详细了解其心理价位，接受的付款方式，卖房原因生活习惯，带看时间，同时也要详细了解房源的朝向、楼层、产权细节、大小环境等，了解的越多，销售的效果越明显，促销才能有针对性。
不管喜不喜欢都要进行促销。
从约看的时候就要开始促销，例如：王先生，这个房子我看过，还不错，小区绿化也还不错，您来看看吧。
销售八大步骤
六．调价
• 1. 单总价轮换来调 • 2. 以条件换取加价 • 3. 承租（买）方不加我不降，承租（买） 承租（ 方不加我不降，承租（
方有加我少降 • 4. 降价原则：慢，有理由，不可低于可收 降价原则： 有理由， 价
七．收意向金
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1. 含义解释（谈不下来会推） 含义解释（谈不下来会推） 2. 为何收 （1） 先付先谈 操作程序。 （2） 操作程序。大家都是付意向金再谈的 （3） 避免业主反弹 （4） 表示诚意 （5） 业主要求 业主会见钱眼开， （6） 业主会见钱眼开，比较容易谈 （7） 表明实力 上次客户就因不付意向金最终没租（ （8） 上次客户就因不付意向金最终没租（买）到喜欢的房子而后悔 （9） 为了帮您把价位谈的更低 3. 如何收 （1） 直接填写 （2） 仔细填写 少收可以， （3） 少收可以，但要尽快补 4. 收完意向（ 收完意向（定）金后怎么办 房东，同事要骂， （1） 房东，同事要骂，你要准备加价 （2） 马上就走 （3） 体现辛苦度 谈成后恭喜承租（ （4） 谈成后恭喜承租（卖）方
销售八大步骤
一、了解； 了解； 约看及带看； 二、约看及带看； 刺激； 三、刺激； 逼价； 四、逼价； 坚持； 五、坚持； 调价； 六、调价； 逼意向； 七、逼意向； 成交。 八、成交。
物业顾问职级培训（1 物业顾问职级培训（1）
销售八大步骤
一、了解
a. 买方：地段，预算，面积，动机，格局，主体，币种， 买方：地段，预算，面积，动机，格局，主体，币种， 朝向， 朝向，类别 b. 承租方：用途，押付方式，起租日，租期，配备，发 承租方：用途，押付方式，起租日，租期，配备， 票 c. 案源：行情，屋况，管理费，什么价格可以收 案源：行情，屋况，管理费， d. 其他：兴趣爱好，家庭状况，事业状况who—— 其他：兴趣爱好，家庭状况，事业状况who—— keyman， keyman，助力 a. 买方，承租方 买方， b. 周边人员（朋友，家人，司机……）承租（买）人 ， 周边人员（朋友，家人，司机……）承租（ 同事（秘书，司机）家人－最终找到keyman与助力 同事（秘书，司机）家人－最终找到keyman与助力
销售八大流程
销售八大流程流程图1.客户开发2.接待3.需求分析4.产品介绍5.试乘试驾6.洽谈成交7.交车8.客户关怀（售后）客户开发（准备）客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道《展厅、电话、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、二手车、大客户等等》的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→ 确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量向客户卡) 与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。
2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表）4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、流失情况）接待1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹）客户进展厅前：等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、）客户进展厅时：保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车）客户进展厅后：并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1.5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（4）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要）电话礼仪：保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。
销售八大流程管理制度
销售八大流程管理制度一、潜客开发1、外展：出发前准备（车顶牌，车铭牌，车内价格牌，大红花，DM 单，名片，门框架，合同，收据，个人目标）2、外展车卫生：车内，车外保持干净整洁，必须有脚垫，每日下班前进行检查，二、展厅接待1、展车：车顶牌，车铭牌，车内价格牌，脚垫，参数板，轮胎垫，PDI检查表，3个收音机频道，试音碟，主副驾车窗玻璃，座椅保持一致，车辆是否落锁，车辆是否能正常运行（油、电），检查手刹，档位是否在空档，数据线，车内外后视镜调好位置。
展车卫生：检查车辆外观是否有划痕，后视镜及车内外是否干净整洁有污垢，轮胎纹内无杂物，轮眉干净整洁无污泥，发动机舱，尾箱，车顶，四门轮框，座椅，玻璃干净整洁。
2、展厅：地面、洽谈区、绿植、前台保持干净整洁，LED广映机按时开放，雨伞架雨伞保持60%以上，资料架保持物料充足且整洁，洽谈区座椅摆放整洁一致。
3、个人准备：统一工装（衣物保持干净、整洁），黑皮鞋（深色袜，皮鞋无污泥），领带，工牌，丝巾必须佩带整齐，女士头发必须扎好。
文件夹（合同，缴款单，笔，报价单，装饰合同，名片，产品资料，试乘试驾保证书，按揭所需资料，按揭预算表，销售计价表，装饰报价表，保险报价表）4、接待：主动上前迎接，致欢迎词，打伞迎接，引导客户停车，前台及吧台必须有人值班。
三、需求分析：自我介绍，询问客户称呼、来意，递送名片，是否首次到店，是否网上了解过，购车用途，购车预算，购车动机，关注过什么车型（包含竞品），用车经历，计划购车时间，全款还是按揭。
四、产品介绍：六方位绕车介绍，卖点介绍。
竞品分析。
五、试乘试驾1、车辆准备：车辆内外干净整洁，脚垫干净整洁，油量保持在2/4（试乘试驾专员/销售主管）。
2、试驾注意事项：收集并查看驾驶证（驾龄满1年），填写试乘试驾协议（可以留客户电话号码），介绍试乘试驾路线，（夏天、一定要先去打开空调，待车内温度降下后，在邀请客户试乘、试驾），试乘试驾过程（注意试乘试驾话术），邀请客户进店入座，试乘试驾评估表。
销售八步曲及销售八大步骤
销售八部曲一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）——营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松——主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”——如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最佳时机：明显迹象：——先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号——顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好，请问有什么可以帮到您？”或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。
当你用“你要点什么”时候，则很容易被“是”“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。
如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。
了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要。
您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。
四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF —产品的卖点A —优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比较：a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。
b)——与同一类型，不同档次的产品作比较。
2、演示：A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。
B）拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件）。
C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。
五、跟进推荐、处理异议：1、购买信号的判断：（1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮”（2）自问自答——“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好”（3）显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了，好，这个好”（4）问服务、送货等2、报价原则：先讲价值，再讲价格小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。
销售八大步骤ppt课件
谢谢大家！
16
3
第一步骤：销售准备
没有妥善的准备，您无法有效的进行如 产品介绍，以及销售区域规划的工作。 在销售准备的步骤中，您要学会： • 1、成为专业销售人的基础准备。 • 2、销售区域的准备。 • 3、开发准客户的准备。
4
第二个步骤是接近客户
好的接近客户的技巧能带给您好的开头。 这个步骤中，您要学会： • 1、直接拜访客户的技巧。 • 2、电话拜访客户的技巧。 • 3、销售信函拜访的技巧
13
上面的销售八步骤以及一个课题， 就是专业销售的完整过程。当然， 有些销售 的过程中，要利用到家 庭销售聚会以及产品发布会或者 是创业说明会。用这些方法进行销 售，都是很好的方式，只要您能够 精通产品说明以及展示的技巧，相 信您就有足够的能力做好这些工作
14
有些行业不需要应用到所有的技巧，例 如门市销售人员，客户是主动上门的， 您不需要进行寻找客户的工作，您的学 习可着重在如何让客户一进门就对您产 生好的印象，如何透过询问的技巧，迅 速了解客户的需求，而能够推荐适当的 产品，从而做有利的缔结。请您结合自 己实际的工作，反复地学习。
9
第七个步骤：建议书
建议书是位无声的销售员。任何一个销 售人员都不能忽视它的重要性，特别是 您若要销售较复杂的理性产品。在这个 步骤中，您要学习： • 1、建议书的准备技巧； • 2、建议书的撰写技巧。
10
第八个步骤：缔结
与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了， 除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每 一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结 都是引导向最终的缔结。这个步骤中，您要学 习： • 1、缔结的原则； • 2、缔结的时机； • 3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T” 字法、前题条件法、成本价值法、询问法、 “是的”、“是的”、“是的”法以及第七项 的哀兵策略法。
销售八大流程及步骤 标准化销售流程有哪些
销售八大流程及步骤标准化销售流程有哪些销售八大流程及步骤标准化销售流程有哪些假如没有销售，商品将积累在仓库里，进而导致大规模的失业。
可见，社会中的根本问题不是实际产品的生产，而是这些产品的销售。
１．查找潜在顾客许多状况下，销售人员必需能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必需具备两个基本条件：一是情愿购买；二是有支付力量。
假如只有一个条件满意，就不是潜在的顾客。
查找潜在顾客的主要途径有：伴侣、熟人、广告、邮寄信件和电话等。
在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。
２．访前预备一般来说，接触前的预备是正式接触前的全部活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都特别熟识，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。
销售人员预备得越充分，胜利的可能性必定就越大。
３．接近并与客户建立良好的关系初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，很多专家称它是销售过程中最重要的３０秒。
在初次见面中，销售人员必需与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必需吸引顾客的留意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。
在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。
提问有助于吸引顾客的留意力，销售人员倾听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种相互信任的关系；在倾听的过程中，一旦发觉问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。
在介绍方法时，应富有制造性，并努力制造一个轻松开心的氛围。
销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关怀与爱好。
销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜爱并信任销售人员。
由此，销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。
４.了解客户的需求了解客户的需求是市场销售的第一块基石。
对客户的需求了解得越细致精确，销售的结果就越能有效地满意客户的需求。
在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户盼望猎取的信息等，进而达到销售的目的。
５．描述产品在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要预备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。
销售八步骤
销售八步骤流程图一、准备 机会只属于那些准备好的人；一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多； 为成功而准备；1.身体准备身体锻炼是您工作中最重要的工作之一。
2.精神准备 一、准备 二、开发客户 三、快速建立信赖感 四、了解顾客需求 五、介绍产品&塑造产品价值 六、做竞争对手比较七、解除反对意见 八、成交（1）复习产品的优点；（2）复习竞争对手的缺点；（3）回想最近成功的案例；（4）想象成交的美好画面；（5）把自己调整到最佳状态出现在顾客面前。
3.专业准备（1）对自己的产品了如指掌；（2）对竞争对手的产品如数家珍；（3）专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员。
4.对顾客的准备（1）跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品；（2）顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功；（3）了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大。
二、开发客户1.准客户的条件（1）有需求；（2）有购买力；（3）有决策权。
2.步骤（1）搜名单，确定我们的潜在客户群；（2）将潜在客户分类；（3）制定针对不同类别潜在客户的行动计划；（4）大量行动来使顾客购买我们的产品。
并在行动中总结和思考以下问题：a.谁是我的客户？b.他们会在哪里出现？c.我的客户什么时候会买？d.为什么我的客户不买？e.谁跟我抢客户？三、与客户快速建立信任感1）问话建立信赖感不断地请教和询问顾客的意见，让顾客感觉到被重视2）聆听建立信赖感认真倾听顾客话语，不时点头和应和3）使用见证向顾客展示我们的客户、名人、媒体或权威机构的见证，比如顾客或者的照片，报刊电视关于我们的报道，权威机构对我们的认证等4）熟人效应向顾客介绍他所认识的人在使用我们的产品，拉近顾客的关系。
5）环境氛围在销售时，要在舒适的环境、轻松的氛围中进行，让顾客有安全感四、了解顾客需求用NEADS法来了解顾客需求，提供解决方案N:现在顾客现在在用什么产品？E:满意对这个产品顾客什么地方是满意的推断出顾客购买产品看重的地方A:不满意对这个产品顾客什么地方不满意推断出你将要介绍的产品应具备的特性D:决策者判断顾客是否拥有决策权S:解决方案所提供的产品既要拥有顾客现在使用产品的满意的地方，又要弥补顾客不满意的地方。
销售-八大流程 PPT课件
—— 精确分析解决业务问题
1
目
录
1. 精 准 名 录
2. 邀
约
3. 铺
垫
4. 服
务
5. 销 售 前 置
6. 成转 介 绍
2
3
精准名录
伙伴对名录的重视度不够
解决方案
成功分享
建立奖惩机制
建立意向客户 档案上报机制 建立检查机制 和品牌分挂钩
建立名录备案系 统和检查机制
26
建立客户分析机制
做行业常识培训
7
8
邀约
了解行业和企业信息
解决方案
建立标准的客户 信息档案表
建立检查 汇报机制
培训 （总经理，总监）
9
没有标准的话术 更新系统
邀约
解决方案
建立行业和人为基准 的标准话术系统
建立每周一次的 话术更新机制
建立同行业话术 收集体系
（经理，总监，总经理）
10
邀约
缺乏系统的邀约工具 ——可再生
4
缺乏有效的渠道
精准名录
解决方案
同行会场 （卧底）
转介绍渠道
建立有效的同行 渠道并作长期维护
建立名片店的渠道
5
准确性分析不够
精准名录
解决方案
电话确认 （确认老总
通过公司电话确认 （内部人员确认）
做网络确认 (红盾网、悉知网、 陕西信用网、)通过老客户确认6
精准名录
行业分析归类弱
解决方案
.建立详细的客户分类档案 （行业、公司、老总信息）
转介绍渠道单一 如何建立客户圈子
配合顾问按节点服务
不敢要求客户转介绍
没有转介绍的 标准话术和流程
销售流程八步法
销售流程八步法销售是企业经营中非常重要的一环，是实现企业利润的关键环节。
为了提高销售效率和销售质量，销售人员需要遵循一定的销售流程。
八步法是一种常用的销售流程方法论，本文将详细描述八步法的步骤和流程。
第一步：准备在进行销售之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
这包括了解产品或服务的特点、优势和竞争对手的情况，确定目标客户群体，制定销售目标和销售计划等。
具体步骤如下：1.研究产品或服务：了解产品或服务的特点、功能、优势以及与竞争对手的差异化，形成对产品或服务的深入理解。
2.定义目标客户群体：根据产品或服务的特点和市场需求，确定适合的目标客户群体，明确销售的方向和重点。
3.制定销售目标和计划：根据公司的销售目标和市场情况，制定个人销售目标和销售计划，包括销售额、客户数量等指标。
第二步：接触接触是销售人员与潜在客户建立联系的第一步。
通过有效的接触，销售人员可以引起客户的兴趣，并进一步了解客户的需求和问题。
具体步骤如下：1.寻找潜在客户：通过市场调研、社交媒体、展会等渠道，找到潜在客户的信息，建立起与潜在客户的联系。
2.建立联系：通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户进行初步的沟通，引起客户的兴趣，预约面谈或进一步沟通的机会。
第三步：了解需求了解客户的需求是进行销售的基础，只有深入了解客户的需求和问题，才能提供有针对性的解决方案。
具体步骤如下：1.提问和倾听：通过提问和倾听，了解客户的需求、问题和痛点，获取客户的关键信息。
2.分析需求：根据客户的需求和问题，分析客户的关键需求和优先级，并与产品或服务进行匹配。
第四步：演示和说明演示和说明是向客户展示产品或服务的过程，通过生动的演示和清晰的说明，让客户更好地理解产品或服务的价值和优势。
具体步骤如下：1.准备演示材料：根据客户的需求和关注点，准备相关的演示材料，包括产品介绍、案例分析、市场数据等。
2.演示和说明：通过生动的演示和清晰的说明，向客户展示产品或服务的特点、功能和优势，并回答客户的问题和疑虑。
简述销售流程的8个步骤
简述销售流程的8个步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!1. 客户开发。
确定目标客户群体，根据产品或服务的特点，确定潜在客户的特征和需求，以便有针对性地进行销售活动。
销售八大流程
销售八大流程
销售八大流程通常是指：
1. 客户开发：确定目标客户群体，了解他们的需求和购买意愿。
2. 业务洽谈：与客户建立联系，进行初步洽谈，了解客户需求和提供解决方案。
3. 需求分析：进一步了解客户的需求，收集相关信息，确定最适合的产品或服务。
4. 方案制定：制定详细的销售方案，包括产品或服务的优势、价格、交付时间等。
5. 提案演示：向客户演示销售方案，回答客户提出的问题。
6. 合同签订：与客户签订合同，明确双方的权利和义务。
7. 交付实施：按照合同约定的时间和要求，提供产品或服务。
8. 后期服务：提供售后服务，维护客户关系，促进二次销售。
以上就是销售八大流程的一般步骤。
销售的八个步骤
认识 建立融洽关系并引起对方兴趣 阶段 确认对方的需求
行动 阶段
引导、探询、证实客户的需求 探讨需求产生的原因和解决方案 探讨引导客户接受你的采购标准
评估 阶段
陈述并探讨解决方案 加强客户的信任 明确自己的专家形象及购买标准
承诺 达成协议、获得客户承诺 阶段 确定下一步工作
执行 执行并监控协议、确保客户满意 阶段 保持密切关系、发现其它销售机会
第八步：成交/跟进
成交
确认合同服务内容、回传时间、付款方式及时间 确认服务开始时间及细节 一定要兑现自己的服务承诺
跟进
对此次电话销售作总结，感谢客户。 与客户约好下次电话沟通的时间。
*客户投诉/抱怨处理流程
步骤 1）热情问候，先平息自己的情绪 2）仔细倾听并复述抱怨、了解投诉的原因 3）表达同理心并表示歉意 4）提出解决问题的方法 5）确认客户的意见，看客户是否接受 6）向客户表示感谢 7）跟进处理结果
*引导客户成交
假设客户同意 引导客户在电话中边谈边写单 技巧性地运用权限限制，促使客户下决心 运用二择一法 让客户知道其实办理手续很简单 找到客户最关心的一个问题并想办法解决 总结客户的问题，并解决（形象描述客户拥有产品
后的情况） 总结客户购买后的好处 让有兴趣的客户今天就下订单
心态上的准备 客户信息的准备 资料（工具）的准备 我首先与目标客户中的谁接触 通过什么方式接触？电话/拜访/信函？ 明确打电话的目的和目标 设想客户可能提出的问题（可作电话脚本）
第一步：接近客户
开场白 1、问候/自我介绍 2、相关人或物的说明 3、介绍打电话的目的 4、确认对方时间可能性 5、转向探询需求
的了解/ 现用哪种方式招聘
•有无分公司
•职位/部门
销售八大步骤
7、逼定之前一定要强化客户心态，强化心态是解决客 户问题的最好方法。 8、如何判断（试探）客户意向：A、客户没有任何问题 。B、多次来访必要逼定。C、keymen和助力同时在场， 多人来访。D、高度一致（感情和产品）。E、逼小定， 告诉客户有小订这一环节及小订的好处。F、介绍付款方 式。G、塑造客户争抢房源（现要慎用，技巧不好会吓 跑客户），塑造同一楼层，塑造要付款客户。H、时限 、卖卡、打折、送礼、优惠、特殊权益。
3、推荐时要注意：业务员不只在推销产品，也要会推
第四步 谈判与带看
在谈判中要注意四点：
1、直接法：直接询问或引导（只谈买的事，针对有 反应的客户）
2、间接法：聊天（针对反应不大的客户） 3、互动法：讲产品、讲自己、加询问（推荐产品其
实就是推销自己） 4、开关法：感兴趣的话题深入，不感兴趣的话留下
5、善于提问，征求意见：
A、赞同客户的回答，略加赞美。 B、对很明确的问题要立即回答。 C、对不明确的问题不要立即回答，用作二次回访的理由。
6、不讲满话，留有余量，考虑如何再次沟通 。
第二步 约 看
1、给一个看房的理由 2、约定具体的时间，给一个时间点 3、语气自然，不做作 4、约看礼仪：要主导，不要强行 5、二次约看要换个理由、时间，思考如何再次沟通及 常见问题应变
6、促销手段的多样化：
A、重点卖点大卖点重复（其实像我们这种小区最适合 像您这样身份的人居住）
B、活动+价格（“其实您买我们的房子有个最大的特点 ：短、高、快，所以我觉得您买这个房子还是很值得的 。a和b是弱势的促销。
C、造势（制造气氛）：造势里面既有弱势的促销也有 强势的促销。
★销控需要大量案例，塑造客户最重要的是要真实，细 节很重要。 ★配合：同事配合、总台配合、新老配合、主管与业务 员配合 ★适当的时候要懂得“要”促销
销售八大流程PPT课件
• 4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。 • 5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户
需求的方案。
2021/3/12
4
产品介绍
• 1. 商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定 客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动 机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→ 针对需求来介绍（FAB）→随时探询客户的需求→证据、数据信息辅助 →试车安排
• 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总
• 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确 度状态表）
• 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）
2021/3/12
2
客户接待
• 1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、 迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、 和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时： 车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音 乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进 展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后： A、 客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、 距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递 上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气 亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交 恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话
销售流程的八大步骤
完美服务
25
服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助 其解决问题。
产品的推销是从服务开始的，它贯穿于推销过程的始终，这就是所谓 “商品无形、服务始终”。
第一条：客户永远是对的 第二条：如果客户有错，请参看第一条
售后服务的基本原则
26
把握时机 贴近需求 善于创新 常保联络
成交后的跟踪服务
4. 外展、活动及会销 通过举办活动、商超拓展等形式发现及维护潜在客户，他们的信息资料都应该得到良好
的处理和保存，日后加以利用。
Part 2 接触融洽
目的：建立信赖感
---接近客户的三十秒，决定了销售的成败
接触融洽主要方法
6
寒暄
赞美
寒暄目的与方法
7
寒暄的目的
放松紧张心情 解除戒备心 建立信任感
27
介绍相关产品(续购) 打消客户的后悔 经常与客户联系 调查走访销售后的状况 提供最新的情报 培养影响力中心
谢谢您的观看指导
APPLICABLE TO THE INTERN
客户开拓
1
客户开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以达成成交。
A级：最有可能成交的，其 购买的欲望、经济实力都 是处于最佳的状态
B级：有购买欲望，但受到 其它因素的影响或限制，很 难再短期内作出购买决定的 客户
客户分类
C级：潜在客户，其购买动 机现在还不是很明显
客户的来源
缘故法－你认识的人（重点） 转介绍－请别人推荐 陌生法－不认识的人
最佳位置 多用笔，少用手
目光 心理状态 掌握主控权
产品说明的注意事项
16
采用数字陷阱 先卖理念再卖产品 注意说明的针对性 用丰富的语调感染客户 产品介绍不能只是我们说，客户听，要让客户参与到产品说明的过程中，增强客 户的参与感 掌握将特性转化为利益的技巧 熟知产品知识，运用好横向比较的技巧 尽可能引用旁证材料，少用专业术语
销售八大步骤培训课程
9、判断意向后开始逼定：
A、小订技巧：①契约不限：50元小订一样签定购书② 时间地点不限：派单时一样可以收小订，到客户家里去 收，喝咖啡时也可以收。③人物不限：买别墅几百元小 订一样收，叔叔阿姨帮忙订一样收。④必收：每一套房 源的逼定都应尝试收小订，不要被客户某句话所蒙蔽， 如“明天一次给你付清”，收了小订好掌控客户。⑤数 额不限：小订不设下限，小订不要被金额所限。 B、大定技巧：①契约准备（定购书），定购书的制定 最重要的是要简单，定购书构成要素：三大版块：a、 房源信息b、客户信息c、邀约（定金数额、定金不退、
O、开发商实力不行？ ①把客户约上门，运用道具（荣誉牌、销控夹介绍） ②告知开发商曾经开发的项目或曾取得的业绩 P、想要优惠？ ①抛小利约客户来谈 ②抛大利提要求 ③业务员要做坚持，不要让客户有一点希望 。
第三步 推 荐
1、推荐的方法：a、牺牲打b、真实打c、对比打d、试探 打
2、推荐的流程：互动了解→聊天→感情拉近距离→利用 推荐方法→销控造势→逼定
B、开门见山，开始初入：准备N种话述。 C、准备卖点的利益点：最大最好最吸引人的卖点 D、解决的问题：固化客户的购买心态，解决客户的潜在问题。 E、打电话要灵活应变：通过了解为什么，才能对症下药。 F、打电话的目的：例：前两天我们在你们小区那一片派发过
资料，你收到了吗？ 约看电话最主要的目的：约看 回报电话最主要的目的：稳定
第六步 议价与坚持
1、要弱化价格，当客户提出议价，业务员首先的反应 ：
①坚持，然后给理由：“打折的话您的回租回购也少了 。”“我们对任何人都是一视同仁的。” ②余量。不作承诺，写下承诺：“您如果其他的问题都 没有了，这个价格我可以向主管经理申请一下，但不保 证绝对能申请得下来。”
销售八大流程
销售八大流程一、激情、亲和力、声音迎宾语：组合拳有品牌塑造、宣传、有材质、有欲望（让顾客想往店里进入的欲望）标准的迎宾语，间距保持组合拳：（1）迎宾语：不进来的时候说卖的最好、最有特点的品牌（2）顾客进来后迎宾语不用全部讲完顾客的目的性很强，可以直接介绍产品，再渗入产品（3）对于老顾客只讲亲和力，亲和力必须首先做到第一位（4）迎宾语可以灵活运用，变换词语想办法进来柏恩莎迎宾语：欢迎光临柏恩莎家居，最独特最经典的乡村风格，100%纯实木打造，专注柏木100年口碑非常好，请无情定要进来体验一下。
羽梵迎宾语：您好！欢迎光临羽梵全国唯一一家全屋定制高商家居领导者，最独特，最人性化的设计，领先同行3-5年，是很多人追捧的品牌，你一定要进来体验一下。
玫语花香迎宾语：欢迎光临美廷玫语花香法式新古典领导品牌，100%实木打造，最健康最环保的家居，卖的非常好，喜欢的人特别多，请您一定要进来体验一下。
美郡迎宾语：欢迎光临美郡美式新古典领导品牌，100%实木打造，最健康最环保的家居，卖的非常好，喜欢的人特别多，请您一定要进来体验一下。
二、品牌包装木材、规模历史、设计理念（有论点、有论据）1、规模历史：（1）最早的一家（第一或唯一，或最早）（2）中国深圳、广东东莞、中国北京（生产地）（3）全国只做省会城市，居然VIP合作伙伴（全国有多少连锁专卖）标价、折扣统一2、风格设计：风格独特，设计理念，创意（区别对比产品风格）3、工艺特征：我们有的工艺，别人没有的，做对比，例举几个点，可以少，不用太多4、荣誉：所获得哪些荣誉（绿色环保、欧美EN标准认证、居然认证等等）5、团队：专业设计（品牌资深设计师、法国顶级的设计师）团队包装（我们的老板和别人不同，品牌选择方面，老板带领的方向，培训每年有两次的时间出去学习）共计五大项：结合品牌包装五大项练习三、快速展示产品卖点先动后说：重点→动起来快速演示产品卖点，立即导入，论点论据如：美郡：其产品的最吸引的点，展开讲透玫语花香：产品的独特第一点：五大项，第二点，论点论据，竞争对手品牌包装用的好是给价格做铺垫，消费者是引导出来的，品牌是包装出来的，大品牌是值得信赖的。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售八大流程流程图1.客户开发2.接待3.需求分析4.产品介绍5.试乘试驾6.洽谈成交7.交车8.客户关怀（售后）客户开发（准备）客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道《展厅、电话、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、二手车、大客户等等》的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→ 确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量向客户卡) 与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。
2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表）4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、流失情况）接待1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹）客户进展厅前：等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、）客户进展厅时：保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车）客户进展厅后：并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1.5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（4）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要）电话礼仪：保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。
4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临华驰xx”5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼6．提供客户茶水7．找人时，协助客人联络并立即回复需求分析1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意。
2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以针对客户的服务方便性。
3. 引导商谈：(1)主动提出一般人对XX汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求。
4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。
5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需求的方案。
产品介绍1. 商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→针对需求来介绍（FAB）→随时探询客户的需求→证据、数据信息辅助→试车安排2. 根据根据客户所需进行产品推介：(1)销售员根据客户的使用习惯、使用功能进行产品的推介(2) 销售员根据客户的经济状况、购车预算进行产品的推介(3)销售员仔细聆听客户的需求3. 为客户提供无压力的购车环境：(1)对客户的发言和想法持理解态度，不作下面的否定(2)不强迫推荐任何一款车型(3)使整个交谈无购车压力4. 为客户提供详细的车型资料：(1)根据客户需求，利用推介手册进行易懂的讲解(2)在客户未有购车意向前（用户不主动提及价格时），销售员不主动提及价格问题(3)销售员主动为客户提供感兴趣的车型资料5. 竞争产品话术按华驰公司规定的话术进行推介(1)不负面的谈论竞争品牌、不贬低竞争品牌(2)销售员了解竞品情况、优劣势(3)销售员有意识的清晰的介绍竞品当期促销活动(4)对华驰产品的卖点能清楚的进行介绍6. 用六方位绕车法对华驰产品进行详细解说(1)销售员在介绍对标介绍时，专业、准确（专业是指对发动机、安全性能、车身大小、油耗、加速性的对比等）(2)六方位绕车介绍时，积极邀请客户入座、触摸、操作试乘试驾试乘试驾的工作流程：1.对所有客户提供试车服务，提供全面的功能介绍、轻松且愉快的试车2.销售顾问对客户说试车的好处：A.向客户展示最符合他们需要的车辆。
B.强调2~3个符合客户利益最重要的车辆优点。
C.与竞品比较，并强化产品的特点、优点。
D.强调配备、装饰件的价值。
3．试车前：A.确保车辆整洁、运作正常且汽油充足，并填写“试乘试驾登记表”（必须验证及签名）。
B.利用登录“试乘试驾登记表”，尽可能掌握客户基本资料。
C.客户坐驾驶室，销售顾问坐副驾驶，D.为了客户及销售顾问的安全：必须使用安全带，向客户介绍所有操控设备及其使用方法。
E.确认客户有足够的时间试车。
4．规划试车路线：路线设计必须确保行车安全.展示车辆的以下性能：加速性能、刹车、灵活性和转向、悬挂系统、操控性、内部隔音效果。
5．进行试车A.试车时，先避免交谈，让客户熟悉后销售顾问需向客户介绍车辆（与客户需求结合）：车辆的标准配配备与优点；客户最关注的内容。
B.行驶路线有变更之处提早指示6．试驾后销售顾问陪同客户返回展厅进一步商谈促进，试驾车由同事归还原位。
7．休息片刻，听取客户试车的感受，主要诉求对客户的价值A。
硬性方面诉求：操控性、外观、经济性、安全性、舒适性、耐久性。
B。
软性诉求：感性、生活形态、话题性。
8．后续追踪及统计分析。
洽谈成交1．销售顾问首先为客户解说整个购买咨询的过程并解释其利益所在。
2．价格/价值协议过程中，销售顾问要从客户的角度考虑及注重双向沟通。
3．若客户仍有疑虑，要仔细倾听并设身处地为顾客着想。
4．再针对客户认为整部车最重要的利益，再重述一遍同时强调这个“价格”，实质上具备那些价值。
5．若客户有二手车要折价交换，引见客户给二手车商估价处理。
6．客户提供周到全面的保险和装饰件的销售及服务。
7．提供或建议最符合客户条件的付款方法。
针对按揭的内容提供清楚且完整的说明，让客户能充分了解。
8．洽谈过程中，敏感的捕捉成交信号，迅速不容客户思考的提供销售合同完成新车交易。
交车新车交付的工作流程：1. 完整交车流程是客户最开心、最期待的一刻，也是销售顾问与准新车主建立服务关系的开始。
客户提供试车服务，提供全面的功能介绍、轻松且愉快的试车2．联络PDI人员安排最洽当的交车时间，以便PDI人员可顺利进行新车清洁工作。
3．联络客户确认交车时间，并向客户说明交车的程序。
4．销售顾问做交车前最终检查，确保车内外各项功能正常。
5．在专用交车区交车。
6．交车前确认车款、保费、装饰费及相关费用一分不少收齐。
7．证件、单据、随车配备点交。
（身份证、暂住证、营业执照、组织机构代码证、购车发票、合格证及技术参数表、保险单及保险发票、使用说明书、点烟器等）8．各顶费用说明。
9．陪同客户车子内外检杳（外观、内饰、仪表、随车工具、座椅等）。
10．车辆各项功能操作说明和服务保证内容说明（5000KM首保、质量担保、公司服务热线、公司24小时救援电话等，提醒加油）。
11.填写客户档案和新车交接表。
12．介绍服务站及服务主管，并带领客户参观整个经销店设施。
13．交车仪式（合影留念）及送客。
客户关怀新客户关怀：1. 购车三天内的电话关怀（销售顾问、销售主管及客服代表）。
2．寄发由总经理署名的感谢信，再电话致谢。
3．A．定期3天首访B。
第1周购车致谢、车辆使用情况追踪、购车情报收集。
C。
第1个月：车辆使用情况追踪、3000KM免费保养招揽、购车情报收集、预约进站时间。
D。
第3月：客户关系维护、车辆使用情况追踪、8000KM免费保养招揽、购车情报收集。
E。
第7月：客户关系维护、定期保养招揽和预约、购车情报收集。
F。
第9月：定期保养招揽。
G。
第12月：保险续保招揽、年检通知、定期保养招揽、购车情报收集、产品介绍。
老客户关怀：1.定期的电话关怀，每月至少一次电话关怀当作例行的工作。
2．售后关怀的方式有：A.客户生日或节庆贺卡、简讯，让客户感到温馨、体贴；B.定期保养讲座C.车友活动客户抱怨处理：1. 换位思考A。
客户抱怨可以指出你做得不尽理想之处。
B。
客户抱怨提供你再次服务的机会，使不满化为满意。
2．客户最不满意的感觉A。
不被尊重B。
不平等待遇C。
面子挂不住D。
被骗的感觉E。
心理不平衡3．抱怨的原因分析A。
误解：来自竞争者或他人不正确的信息。
B。
不知道：没有提供最新交易信息或产品信息给客户。
C。
另有意图：没有说出真正原因或想获取利益。
4．抱怨处理的原则：A不回避，要面对现实，迅速处理。
B。
正视抱怨，追根究底C。
必要时请主管参与了解，运用团队解决问题。
D。
作成书面纪录，教育相关人员，避免重蹈覆辙。
客户开发新的开始。
更加努力！。