房地产销售技巧课件
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第二单元：客户需求及心理活动
一、客户需求探析 二、如何了解需求 三、客户购房心理八大阶段 四、客户2大心理法则 五、客户购房2大动力源泉 六、客户内心的六大问句
一、客户需求
卖客户想要的？还是卖我 们想卖的？
表面需求
1、房产增值 2、孩子未来 3、身体健康 4、家庭幸福 5、节约时间 6、人生安全 7、品质地位
5、工作距离
(1)、抓住隐患，放大痛苦
销售员：上下班路程远，将时间浪费在路上，早出门晚到家，跟家 人在一起的时间减少，休息时间也少，生活质量可能会降低，家庭 关系也不融洽，亲子关系也很差。 (2)、抓住需求，扩大利益 销售员：在工作地点附近买房，上下班既方便又轻松，休息充分， 身心更健康，可以有更多时间陪伴家人，家庭关系更融洽。
期待 隐藏真实需求
留意客户的用词频率
二、如何了解需求
探听需求四步法
提 问
倾 听
互 动
确 认
讨论：提问如何避免客户防范或敷衍
1、提前申明 销售员：王先生，为了能给您找到满意的房子，我想问您几个问题 可以吗？您不介意吧？您是出于什么原因考虑买房的呢？您家有老 人吗？ 2、穿插询问 销售员：见面时可以问，沙盘时可以问，带看时可以问！ 3、顺势询问 客户说：你们这里好远哦，我开了一个小时的车才到 销售员：您住在哪里呢？您是从哪边过来的呢？您上班地方什么地 方呢？
答案2：拖延法--虚晃一枪，探寻客户想法
销售员：先生，一看你就是一个考察过很多楼盘的行家了，对楼盘 很有经验，跟您请教下，您觉得我们这个楼盘和其他楼盘相比， 哪些地方比较好，哪些地方还有差距呢？
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问题解答1：
客户：你们2室一厅的户型多少钱一平方米？ 答案1：忽视法--跳过问题，转入需求阶段
销售员：（指着沙盘）“先生，您说的是这个单元的2房是吗？楼 层不同，朝向不同，面积不同，价格不同，您大概需要什么楼层， 面积多少的2房呢？
项目规划与进展
项目位置
交通
外部配套
环境
沙盘介绍实例
前言
XX 项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的，逾资8 个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、娱乐为一体 的高档综合性项目，该项目是古美社区的形象工程，省市政 府扶持的重点项目之一，项目建成将后将成为本市新的亮点 ，古美社区商业的龙头。 XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。项 目（东南西北临……，交通……）并且周边配套相当完善，有 学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有，离 这丌远还有XX公园…… 我们项目总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园、 喷泉广场……（内部配套、结构……） 如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX，面 积从XX到XX平米丌等，您可以根据你的需求任意选购……（ 再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库之类的） 像我们这大规模、高档次的住宅小区，在古美社区都是 数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方便 …… （作个简单的总结）
五、客户购房动力源泉
(1)、抓住隐患，放大痛苦
销售员：我以前也是租房子住，房子又不敢弄的漂亮，因为一年后 又要搬家，一家子拖着行李在这城里四处瓢泊找新地方住。每次搬 一次家，我太太都要哭一次，无奈啊 (2)、抓住需求，扩大利益 销售员：现在好了，您可以再属于您自己家的房子里安心住下来， 想怎么布置就怎么布置，不在受四处搬家的痛苦和委屈了，对孩子 的成长也有利。
occupation 工作职业
销售员：您是做什么工作的？ 客户：我是业余摄影工作者 销售员：哇，哪天给我拍几张个人照，我们经理也很喜欢摄影，你们碰到一起， 一定有很多共同话语
money
财富
销售员：您在投资公司工作啊？能做这样的工作真让人羡慕哦，最近有什么股票 和基金可以推荐一下吗？
讨论:销售员如何判定可能买主？
2、初次置业安 家
五、客户购房动力源泉
3、搬离大家庭
(1)、抓住隐患，放大痛苦
销售员：与长辈同住难免有摩擦，可能会伤害彼此感情，家人之间 关系也可能 弄的很紧张。
(2)、抓住需求，扩大利益 销售员：有独立住所可以保留小家庭的私人空间，与长辈之间关系 可能更和谐，更亲密。
五、客户购房动力源泉
4、改善居住环 境
七、客户内心6大问句
1、你是谁？ 2、你要和我说什么？ 3、你说得对我有什么好处？ 4、我为什么相信你 5、我为什么要现在买？ 6、我为什么要和你买？
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第三单元：客户接待及沙盘介绍
动作一： 1、接待客户四步法 2、接待客户注意事项 3、如何判定是买主 动作二： 1、沙盘介绍思路 2、沙盘介绍案例
一、接待客户四步法
一、接待客户四步法
①微笑（表情服务）
② 问好（微笑迎接)
③ 自我介绍 （交换名片）
④ 寒暄拉近关系
二、如何建立信任感拉近关系
建立信任感的四大方法
微笑
专业
like
赞美
通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户； 通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）；
通道3：赞美客户某一个比较具体的地方；
(1)、抓住隐患，放大痛苦
销售员：居住环境嘈杂拥挤，影响心情和生活质量，小区缺乏安全 保障，家庭财产和家人都可能有风险。
(2)、抓住需求，扩大利益 销售员：社会绿化率高，环境优美，心情自然舒畅，生活质量也会 提高，安全有保障，交通更方便，配套设施更全面，住户素质都比 较高，邻里关系和谐美好。
五、客户购房动力源泉
五、客户购房动力源泉
6、投资增值
(1)、抓住隐患，放大痛苦
销售员：错过投资时机，房价上涨，买一套房不得不付出更高的代 价，风险也很大。
(2)、抓住需求，扩大利益
销售员：楼盘房价在稳步升值，及时投资能带来稳定，丰厚的收益。
六、客户 2大心理法则
客户有哪两大心理法则
1、从众心理法则 2、与众不同法则
销售员：前两天我看到一个报道，有一群15、16岁的孩子，因为 没有进入好的学校上学，中途退学了，之后走上了歧途，我在想如 果父母在他小的时候就给他安排好的学习和教育环境，好好的接受 教育，也许就不会发生这样的事情了 (2)、抓住需求，扩大利益
销售员：在好的环境下成长，孩子成绩会更优秀，成长会更健康， 未来可能进入名校，有一个好的前途。
讨论：询问客户需求的10个问题
1、你对现在房子最不满意的地 方有哪些呢？ 2、你对现在房子最满意的地方 有哪些呢？ 3、你目前都考察过哪些楼盘？ 4、你能说说对这些楼盘的看法 吗？ 5、你认为我们楼盘哪些地方比 较好？哪些地方你不是很满意? 6、是什么原因让您想选套房子的 呢？ 7、您对新房子有什么样的期待？ 8、你在选房子最看重的是什么呢？ 9、你在选房子有什么特别的要求 呢？ 10、如果您看好一套房，房产证 上会写谁的名字
1、拿着道具如卷尺来案场体验 2、反复观看比较各种户型，关注一种户型。 3、对结构及装潢设计建议非常关注。 4、对付款方式及折扣进行反复探讨。 5、老客户介绍过来的新客户。 6、特别问及邻居是干什么的。 7、不断提到朋友的房子如何。 8、爽快的填写《客户登记表》。 9、主动索要名片并告知自己的电话。 10、经常说自己房子各方面不满意。
答案2：制造悬念
销售员：先生，我敢说，我们最好的一个户型您还没有看到吧！ 客户：是吗？哪个？ 销售员：您先和我说，您是想看2房的还是三房的呢？ 销售员：我们有几套两房，通过两面的阳台都能看到园林假山，风景非常别致！
三、沙盘介绍
一、沙盘介绍思路
大(外)环境
小(内)环境
楼盘户型
内部配套
物业服务
企业介绍
大环境 小环境 产品结构
简单总结
四、沙盘介绍FAB法则
三、沙盘介绍FAB法则
FAB法则：特性、优点、好处
特性：
1、地段交通 2、园林景观 3、学区房 4、高端物业百度文库
优点：
1、交通便利 2、空气清新
2、身体健康
3、教育资源 4、全方位服务
3、家庭未来 4、家庭安全。
好处：
1、节约时间
标准语句：
因为。。。所以。。。对您而言。。。
通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；
讨论：如何谈客户感兴趣话题
Family家庭 Fecreation 娱乐爱好
销售员：听您哼这首歌，您也喜欢某某某？我去年还听了他演唱会呢，这首歌 您哼起来很好听。
销售员：您女儿真可爱，小辫子是您编得吧，难怪人们说，妈妈手巧，女儿俊俏， 今年上几年级了？
问题解答2：
客户看了一圈转身打算离开。
答案1：主动求教
销售员：先生，我可以请教您一个问题吗？ 客户：什么事 销售员：很多客户来到我们售楼处都会了解下房型，价位之类的问题，您刚来就 走，是不是我们有什么地方做得不到位呢？ 客户：这倒不是，我想看看小户型，你们这里都是大面积的100多平方米的。 销售员：小面积的我们这里倒确实不多了，现在还有10几套，我们将模型放到这 个角落，您可能没有留意到，我带您过去看看
三、客户购房心理8大阶段
0.125 0.125 0.125 0.125 0.125 是否成交 0.125 0.125 0.125
是否满意
再评价 购买 谈判
满意 是否有问题
认识
评估 比较 调查
确定 标准
决定 是否值得解决
是否适合
优先顺序
四、客户购房动力源泉
1、子女教育需 求 (1)、抓住隐患，放大痛苦
问题解答1：
我就是随便看看！
答案1：套近乎
销售员：咦，听你口音是山西人是吗？ 客户：对啊，山西的，你呢？ 销售员：我老家也是山西的
答案2：直入主题利益法
销售员：先生，我们这周推出了几个非常不错的主力户型，户型和价格都很有优 势和竞争力，您看（指着沙盘模型）就在这个区域。 客户：哪里呢？ 销售员：那您这边是考虑2房还是3房呢？您周边看过哪里的小区呢？
一、客户需求探析 二、如何了解需求 三、客户购房心理八大阶段 四、客户2大心理法则 五、客户购房2大动力源泉 六、客户内心的六大问句
一、客户需求
卖客户想要的？还是卖我 们想卖的？
表面需求
1、房产增值 2、孩子未来 3、身体健康 4、家庭幸福 5、节约时间 6、人生安全 7、品质地位
5、工作距离
(1)、抓住隐患，放大痛苦
销售员：上下班路程远，将时间浪费在路上，早出门晚到家，跟家 人在一起的时间减少，休息时间也少，生活质量可能会降低，家庭 关系也不融洽，亲子关系也很差。 (2)、抓住需求，扩大利益 销售员：在工作地点附近买房，上下班既方便又轻松，休息充分， 身心更健康，可以有更多时间陪伴家人，家庭关系更融洽。
期待 隐藏真实需求
留意客户的用词频率
二、如何了解需求
探听需求四步法
提 问
倾 听
互 动
确 认
讨论：提问如何避免客户防范或敷衍
1、提前申明 销售员：王先生，为了能给您找到满意的房子，我想问您几个问题 可以吗？您不介意吧？您是出于什么原因考虑买房的呢？您家有老 人吗？ 2、穿插询问 销售员：见面时可以问，沙盘时可以问，带看时可以问！ 3、顺势询问 客户说：你们这里好远哦，我开了一个小时的车才到 销售员：您住在哪里呢？您是从哪边过来的呢？您上班地方什么地 方呢？
答案2：拖延法--虚晃一枪，探寻客户想法
销售员：先生，一看你就是一个考察过很多楼盘的行家了，对楼盘 很有经验，跟您请教下，您觉得我们这个楼盘和其他楼盘相比， 哪些地方比较好，哪些地方还有差距呢？
E:\闵老师已经上过课的课程资料\郑州狼性销售\创兴龙湖时代..flv
问题解答1：
客户：你们2室一厅的户型多少钱一平方米？ 答案1：忽视法--跳过问题，转入需求阶段
销售员：（指着沙盘）“先生，您说的是这个单元的2房是吗？楼 层不同，朝向不同，面积不同，价格不同，您大概需要什么楼层， 面积多少的2房呢？
项目规划与进展
项目位置
交通
外部配套
环境
沙盘介绍实例
前言
XX 项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的，逾资8 个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、娱乐为一体 的高档综合性项目，该项目是古美社区的形象工程，省市政 府扶持的重点项目之一，项目建成将后将成为本市新的亮点 ，古美社区商业的龙头。 XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。项 目（东南西北临……，交通……）并且周边配套相当完善，有 学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有，离 这丌远还有XX公园…… 我们项目总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园、 喷泉广场……（内部配套、结构……） 如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX，面 积从XX到XX平米丌等，您可以根据你的需求任意选购……（ 再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库之类的） 像我们这大规模、高档次的住宅小区，在古美社区都是 数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方便 …… （作个简单的总结）
五、客户购房动力源泉
(1)、抓住隐患，放大痛苦
销售员：我以前也是租房子住，房子又不敢弄的漂亮，因为一年后 又要搬家，一家子拖着行李在这城里四处瓢泊找新地方住。每次搬 一次家，我太太都要哭一次，无奈啊 (2)、抓住需求，扩大利益 销售员：现在好了，您可以再属于您自己家的房子里安心住下来， 想怎么布置就怎么布置，不在受四处搬家的痛苦和委屈了，对孩子 的成长也有利。
occupation 工作职业
销售员：您是做什么工作的？ 客户：我是业余摄影工作者 销售员：哇，哪天给我拍几张个人照，我们经理也很喜欢摄影，你们碰到一起， 一定有很多共同话语
money
财富
销售员：您在投资公司工作啊？能做这样的工作真让人羡慕哦，最近有什么股票 和基金可以推荐一下吗？
讨论:销售员如何判定可能买主？
2、初次置业安 家
五、客户购房动力源泉
3、搬离大家庭
(1)、抓住隐患，放大痛苦
销售员：与长辈同住难免有摩擦，可能会伤害彼此感情，家人之间 关系也可能 弄的很紧张。
(2)、抓住需求，扩大利益 销售员：有独立住所可以保留小家庭的私人空间，与长辈之间关系 可能更和谐，更亲密。
五、客户购房动力源泉
4、改善居住环 境
七、客户内心6大问句
1、你是谁？ 2、你要和我说什么？ 3、你说得对我有什么好处？ 4、我为什么相信你 5、我为什么要现在买？ 6、我为什么要和你买？
E:\闵老师已经上过课的课程资料\郑州狼性销售\挖掘客户需求激发购买 视频128x96.avi
第三单元：客户接待及沙盘介绍
动作一： 1、接待客户四步法 2、接待客户注意事项 3、如何判定是买主 动作二： 1、沙盘介绍思路 2、沙盘介绍案例
一、接待客户四步法
一、接待客户四步法
①微笑（表情服务）
② 问好（微笑迎接)
③ 自我介绍 （交换名片）
④ 寒暄拉近关系
二、如何建立信任感拉近关系
建立信任感的四大方法
微笑
专业
like
赞美
通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户； 通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）；
通道3：赞美客户某一个比较具体的地方；
(1)、抓住隐患，放大痛苦
销售员：居住环境嘈杂拥挤，影响心情和生活质量，小区缺乏安全 保障，家庭财产和家人都可能有风险。
(2)、抓住需求，扩大利益 销售员：社会绿化率高，环境优美，心情自然舒畅，生活质量也会 提高，安全有保障，交通更方便，配套设施更全面，住户素质都比 较高，邻里关系和谐美好。
五、客户购房动力源泉
五、客户购房动力源泉
6、投资增值
(1)、抓住隐患，放大痛苦
销售员：错过投资时机，房价上涨，买一套房不得不付出更高的代 价，风险也很大。
(2)、抓住需求，扩大利益
销售员：楼盘房价在稳步升值，及时投资能带来稳定，丰厚的收益。
六、客户 2大心理法则
客户有哪两大心理法则
1、从众心理法则 2、与众不同法则
销售员：前两天我看到一个报道，有一群15、16岁的孩子，因为 没有进入好的学校上学，中途退学了，之后走上了歧途，我在想如 果父母在他小的时候就给他安排好的学习和教育环境，好好的接受 教育，也许就不会发生这样的事情了 (2)、抓住需求，扩大利益
销售员：在好的环境下成长，孩子成绩会更优秀，成长会更健康， 未来可能进入名校，有一个好的前途。
讨论：询问客户需求的10个问题
1、你对现在房子最不满意的地 方有哪些呢？ 2、你对现在房子最满意的地方 有哪些呢？ 3、你目前都考察过哪些楼盘？ 4、你能说说对这些楼盘的看法 吗？ 5、你认为我们楼盘哪些地方比 较好？哪些地方你不是很满意? 6、是什么原因让您想选套房子的 呢？ 7、您对新房子有什么样的期待？ 8、你在选房子最看重的是什么呢？ 9、你在选房子有什么特别的要求 呢？ 10、如果您看好一套房，房产证 上会写谁的名字
1、拿着道具如卷尺来案场体验 2、反复观看比较各种户型，关注一种户型。 3、对结构及装潢设计建议非常关注。 4、对付款方式及折扣进行反复探讨。 5、老客户介绍过来的新客户。 6、特别问及邻居是干什么的。 7、不断提到朋友的房子如何。 8、爽快的填写《客户登记表》。 9、主动索要名片并告知自己的电话。 10、经常说自己房子各方面不满意。
答案2：制造悬念
销售员：先生，我敢说，我们最好的一个户型您还没有看到吧！ 客户：是吗？哪个？ 销售员：您先和我说，您是想看2房的还是三房的呢？ 销售员：我们有几套两房，通过两面的阳台都能看到园林假山，风景非常别致！
三、沙盘介绍
一、沙盘介绍思路
大(外)环境
小(内)环境
楼盘户型
内部配套
物业服务
企业介绍
大环境 小环境 产品结构
简单总结
四、沙盘介绍FAB法则
三、沙盘介绍FAB法则
FAB法则：特性、优点、好处
特性：
1、地段交通 2、园林景观 3、学区房 4、高端物业百度文库
优点：
1、交通便利 2、空气清新
2、身体健康
3、教育资源 4、全方位服务
3、家庭未来 4、家庭安全。
好处：
1、节约时间
标准语句：
因为。。。所以。。。对您而言。。。
通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；
讨论：如何谈客户感兴趣话题
Family家庭 Fecreation 娱乐爱好
销售员：听您哼这首歌，您也喜欢某某某？我去年还听了他演唱会呢，这首歌 您哼起来很好听。
销售员：您女儿真可爱，小辫子是您编得吧，难怪人们说，妈妈手巧，女儿俊俏， 今年上几年级了？
问题解答2：
客户看了一圈转身打算离开。
答案1：主动求教
销售员：先生，我可以请教您一个问题吗？ 客户：什么事 销售员：很多客户来到我们售楼处都会了解下房型，价位之类的问题，您刚来就 走，是不是我们有什么地方做得不到位呢？ 客户：这倒不是，我想看看小户型，你们这里都是大面积的100多平方米的。 销售员：小面积的我们这里倒确实不多了，现在还有10几套，我们将模型放到这 个角落，您可能没有留意到，我带您过去看看
三、客户购房心理8大阶段
0.125 0.125 0.125 0.125 0.125 是否成交 0.125 0.125 0.125
是否满意
再评价 购买 谈判
满意 是否有问题
认识
评估 比较 调查
确定 标准
决定 是否值得解决
是否适合
优先顺序
四、客户购房动力源泉
1、子女教育需 求 (1)、抓住隐患，放大痛苦
问题解答1：
我就是随便看看！
答案1：套近乎
销售员：咦，听你口音是山西人是吗？ 客户：对啊，山西的，你呢？ 销售员：我老家也是山西的
答案2：直入主题利益法
销售员：先生，我们这周推出了几个非常不错的主力户型，户型和价格都很有优 势和竞争力，您看（指着沙盘模型）就在这个区域。 客户：哪里呢？ 销售员：那您这边是考虑2房还是3房呢？您周边看过哪里的小区呢？