国际商务文化 第17章 (2)[44页]
(完整版)《国际商务》
《国际商务》复习题
考试题型及分数：
一、单项选择题：15分二、多项选择题：10分三、填空题：10分四、名词解释：15分五、简答题：30分六、论述题：20分
第一章国际贸易与国际投资基本理论
一、单项选择题
1.资本主义早期的国际贸易理论是 A A 重商主义 B 重农主义 C 凯恩斯主义 D 超保护贸易主义
2.下列各项中属于贸易保护理论的是 A A贸易乘数理论 B绝对成本论 C比较成本论 D要素禀赋说
3.晚期重商主义最杰出的代表人物是 B A 斯塔福德 B 托马斯·孟 C 凯恩斯 D 李斯特
4.保护幼稚工业理论的代表人物是 D A 斯塔福德 B托马斯·孟 C 凯恩斯 D李斯特
5.下列各项中，属于贸易保护理论代表人物的是 D A 亚当·斯密 B 大卫·李嘉图 C 俄林 D 凯恩斯
6.为证明增加新投资对就业和国民收入的好处，凯恩期提出了D
A重商主义学说 B保护幼稚工业学说 C比较成本理论 D投资乘数理论
7.下列理论中，属于自由贸易理论的是 C
A 贸易乘数理论
B 货币差额论
C 绝对成本论
D 贸易差额论
8.在历史上第一次从生产领域出发,说明国际贸易发生与发展的必然性的理论是A
A绝对成本论 B比较成本论 C重商主义 D要素禀赋说
9.认为在劳动要素的质的方面具有相对优势，有利于生产和出口技术密集型产品的理论是 D
A赫克歇尔—俄林原理 B绝对成本论 C比较成本论 D人力技能与人力资本理论
10.林德从需求方面，即由人均收入水平的相同来解释国际贸易的商品流向的理论是 D
A产业内贸易理论 B.新贸易理论 C比较成本论 D偏好相似理论
Culture 国际商务 文化
Individuals and Groups - groups: an association of 2 or more individuals who have a shared sense of identity and who interact with each other in structured ways on the basis of a common set of expectations about each other‟s behavior. - Individuals are involved in families, work groups, social groups, etc.
i/ the degree to which the basic unit of social organization is the individual, as opposed to the group. ii/ the degree to which a society is stratified into classes or castes.
b) Mores – norms that are seen as central to the functioning of a society and to its social life
• Greater significance than folkways • Violating mores can bring serious retribution • Include factors as indictments against theft, adultery, incest and cannibalism.
第17章还盘
第17章还盘、递盘与庋还盘
概述(Introduction)
在国际商务谈判过程中．当买方拒绝接受卖方的全部或部分交易条款时，买方将向卖方陈述自己的条款．这一点我们称之日还盘。换一句话来说，买方在对卖方报盘的答复中．含有添加限制或其他更改内容时．则被认为拒绝该项报盘÷并构成了还盘。因此?还盘意味着对最初报盘的部分否定，同时，也包含着买方或受盘方提出的新条件。还盘可以针对价格、付款方式、交货期或其他重要贸易条件。还盘是对报盘的否定。还盘一经做出．原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。也就是说，一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。原来的发盘人现在变成了受盘人．原来的受盘人现在变成r发盘人。新的受盘人(通常是卖方或出n方)有效针对还盘的|人】容进行考虑．决定接受或拒绝。如果他不同意某些条款．他会给买方写信或扣+电话说明。该信函或电话信息就叫反还盘。还盘包括如下要点：(1)表达买方对卖方报盘的感谢。(2)表示遗憾不能接受报盘。(3)提出具体的修改建议。(d)希望双方互利互惠。在国际贸易活动中．当卖方的货物畅销?或者当卖方不知行情，对买方是否愿意购买没有把握．他经常要求买方先报盘．而这种由买方所报的盘．常称之日递盘。递盘也是一种报盘．它也有递实盘或递虚盘之分。．‘在商业谈判中．还盘与反还盘非常重要。一方面卖方想得到高价和安全保险付款方式．另一方面买方想得到低价和更早的交货日期。所以卖方的报价常常比买方期待的高得多。在这种情况下．如果买卖双方想成交，他们必须讨价还价．而且需要足够的耐心。
尔雅通识选修课程课程类别及课程列表
尔雅通识选修课程课程类别及课程列表
一、尔雅通识选修课共分为六大类别。
A．中华文化与历史传承
B．自然、科学与科技
C．社会热点与世界视野
D．自我认知与人生发展
E．经济管理与法律基础
F．文学修养与艺术鉴赏
二、尔雅通识选修课课程列表
A．中华文化与历史传承
中华文化是具有独特属性的文化，中国上下五千年的历史更是影响着今日中国乃至世界的辉煌诗篇，中华文化的独特性正是她的核心优势，是其软实力和竞争力所在，也是对外的标志符号和名片。“中华文化与历史传承”从不同层面介绍中国历史、中国文化、中华传统思想以及中华文明，让学生能够更深入地了解中国，更加客观与全面地认识中国，从而更好地去传承属于中国人的人文精神。
B．自然、科学与科技
自然、科学与科技是与人类生活关系最为密切的几大元素，渗透到了人类社会的方方面面。“自然、科学与科技”这一范畴的课程旨在引导学生积极探索神秘的宇宙奥妙，感受自然、科技的魅力、激发科学兴趣、启迪创新意识、掌握科学的思想和方法，认识和了解自然规律，正确处理自然、科技与社会三者之间的关系，促进人与自然、社会的健康可持续发展。
C．社会热点与世界视野
“社会热点与世界视野”这一范畴的课程，旨在加深学生对人类社会的认知与理解，以助其掌握社会发展及国际变化规则；介绍社会政治、经济、文化及国际社会等议题的相关理论及研究方法，通过探讨与剖析当前国内外社会热点问题，培养学生分析和解决社会问题的现实能力，提高学生的思想政治觉悟，使学生开拓视野，以更加客观、理性地态度认识世界。
D．自我认知与人生发展
“自我认知与人生发展”范畴旨在引导学生通过伦理学、哲学、心理学等相关人文学科的学习，正确领会知、情、意的深刻内涵，学会认识世界、认识自我，培养健全人格、树立坚强意志，以便更好地指导自己的思想和行为，不断提升自我认知，构筑积极健康向上的人生观、价值观与世界观，科学合理的规划人生道路，促进自我人生之路的健康发展。
国际商务管理
公司追寻能带来最大效率和最佳效果的方式。
（2）国际企业很可能在某些地区采取集权 而在另一些地区采取分权
影响分权地区分布的决定因素很多，包括：
a、产品改动的需要
b、各区域管理者的精选能ppt 力等
15
17.2 Coordination and Flexibility 17.2 协调性和灵活性
在制定组织结构时，管理者会努力寻找一些关键问题 的答案。
高层管理者的一项重要事务是：
确定组织决策的集权和分权程度。
母公司的管理者是否应该积极参与海外子公司的决策 活动？
或者说他们是否应该对其进行相对较少的干预？
也许公司总部的管理者精只选pp应t 参与最重要的决策？ 4
17.1.1 Centralization 17.1.1 集权化决策方式
指决策权集中于某地的高级组织层次。
指按照国家或区域来组织公司的整体全球经营活动。
公司经营活动所涉及的国家越多，它就越有可能按照 地区而不是国家来组织活动：
首先按照地区设置地区部门 然后按照国家设置国别部门
通常，每个国家或地区都会任命一位总经理。
每个国别单位一般会设立自己的职能部门，来完成各
自的全部活动。
精选ppt
32
总部
中东和 非洲部
36
17.3.3 Global Product Structure 17.3.3 全球产品结构
国际商务与国际营销
名词解释
第一章国际贸易的优势
1、国际贸易：指世界各国或地区之间货物及商品和服务的交换活动;是世界各国在国际分工的基础上相互联系的主要形式;也叫世界贸易;全球贸易..
2、土地：在地表以下、河流中、海洋中、地面上能够发现的所有原材料以及生长子地面上的所有原生资源..
3、劳动力：人力的总和;由所有能够工作并且愿意工作的人们组成..
4、资本：不仅包括金钱;还包括在生产过程中所用的机器设备和厂房..
5、企业：生产产品和提供服务以及制定决策和承担风险的组织;他们是资本、土地及劳动力的拥有者和雇佣者..
6、专业化：是使人们能够提供其最擅长的产品和服务的一种生产方式..在工人之间划分工作和生产流程;也叫劳动分工..
7、规模经济：对企业而言;为了保证盈利必须组织好自己的资源;以便尽可能的降低成本和销售更多的产品或服务;达到上述目标的一个方法是大规模生产;大规模生产不仅能保证产量;也能带来成本上的优势..如果企业提高他的产量;那么单位成本和平均生产成本都能降低;这些成本优势就是规模经济或大规模生产经济..
8、绝对优势：在利用同样数量资源的情况下;一个国家可以生产出比另一个国家更多的特定产品..
9、比价优势：一个国家生产某特定产品是;比另一国的效率相对更高;一国将集中生产并出口那些比较优势最大或相对劣势最小的产品；而进口比较优势最小或相对劣势最大的产品..
10、机会成本：生产某种特定产品的成本;用另一种不能生产的产品来衡量..
11、第一产业：自然资源的开发..
12、第二产业：制造和建设..
13、第三产业：提供服务..
第17章还盘
第17章还盘、递盘与庋还盘
概述(Introduction)
在国际商务谈判过程中．当买方拒绝接受卖方的全部或部分交易条款时，买方将向卖方陈述自己的条款．这一点我们称之日还盘。换一句话来说，买方在对卖方报盘的答复中．含有添加限制或其他更改内容时．则被认为拒绝该项报盘÷并构成了还盘。因此?还盘意味着对最初报盘的部分否定，同时，也包含着买方或受盘方提出的新条件。还盘可以针对价格、付款方式、交货期或其他重要贸易条件。还盘是对报盘的否定。还盘一经做出．原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。也就是说，一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。原来的发盘人现在变成了受盘人．原来的受盘人现在变成r发盘人。新的受盘人(通常是卖方或出n方)有效针对还盘的|人】容进行考虑．决定接受或拒绝。如果他不同意某些条款．他会给买方写信或扣+电话说明。该信函或电话信息就叫反还盘。还盘包括如下要点：(1)表达买方对卖方报盘的感谢。(2)表示遗憾不能接受报盘。(3)提出具体的修改建议。(d)希望双方互利互惠。在国际贸易活动中．当卖方的货物畅销?或者当卖方不知行情，对买方是否愿意购买没有把握．他经常要求买方先报盘．而这种由买方所报的盘．常称之日递盘。递盘也是一种报盘．它也有递实盘或递虚盘之分。．‘在商业谈判中．还盘与反还盘非常重要。一方面卖方想得到高价和安全保险付款方式．另一方面买方想得到低价和更早的交货日期。所以卖方的报价常常比买方期待的高得多。在这种情况下．如果买卖双方想成交，他们必须讨价还价．而且需要足够的耐心。
王炜瀚《国际商务》(第3版)配套题库【考研真题精选+章节题库】(1-4章)【圣才出品】
第1章国际商务的语境：全球化与国际商务
一、名词解释
1．国际直接投资[宁波大学2018、2011研；山东大学2017研；天津商业大学2012研]
答：国际直接投资是指投资者在国外创办企业或与当地资本合营企业，涉及生产要素诸如资本、管理技术的直接投入，投资者对所投入的生产要素的使用和生产过程的管理拥有直接控制的权力。国际直接投资和国际间接投资相区别的特征在于投资者直接与企业的控制权或经营管理权相联系。国际直接投资主要有以下三种形式：①在国外创办新企业，包括建立合资企业、独资企业；②购买外国企业股权达到控制的比例；③以利润进行再投资，即投资者把通过直接投资所获得利润的一部分或全部用于对原企业的追加投资。
2．经济全球化[上海财经大学2017、2012研；浙江大学2015研；宁波大学2011研]答：经济全球化是指以当代科技革命、市场经济和跨国公司的大发展为驱动力，国际贸易、国际金融、国际投资、国际交通和通信的大发展，以及国际间人口的迁移，使生产要素在世界范围内大规模流动，使企业生产的内部分工扩展为全球性的分工，使生产要素在全球范围内优化组合和优化配置，从而使各国相互依存和相互融合空前加速和深化的状态和过程。
经济全球化对每个国家来说，都是一柄双刃剑，既是机遇，也是挑战。特别是对经济实力薄弱和科学技术比较落后的发展中国家，面对全球性的激烈竞争，所遇到的风险、挑战将更加严峻。
3．国际生产折衷理论[宁波大学2015、2014研；南开大学2014研；厦门大学2012研；首都经济贸易大学2011研]
相关真题：简要说明邓宁的OLI理论。[浙江财经大学2019研]
希尔《国际商务》(第11版)笔记和课后习题复习答案考研资料
希尔《国际商务》（第11版）笔记和课后习题（含考研真题）详解完整版>精研学习网>免费在线试用20％资料
全国547所院校视频及题库资料
考研全套>视频资料>课后答案>往年真题>职称考试
目录
隐藏
第Ⅰ篇引言和概论
第1章全球化
1.1复习笔记
1.2课后习题详解
1.3考研真题详解
第Ⅱ篇国家差异
第2章政治、经济和法律体系中的国家差异
2.1复习笔记
2.2课后习题详解
2.3考研真题详解
第3章经济发展中的国家差异
3.1复习笔记
3.2课后习题详解
3.3考研真题详解
第4章文化差异
4.1复习笔记
4.2课后习题详解
4.3考研真题详解
第5章伦理、企业社会责任和可持续发展
5.1复习笔记
5.2课后习题详解
5.3考研真题详解
第Ⅲ篇全球贸易与投资环境第6章国际贸易理论
6.1复习笔记
6.2课后习题详解
6.3考研真题详解
第7章政府政策与国际贸易
7.1复习笔记
7.2课后习题详解
7.3考研真题详解
第8章国际直接投资
8.1复习笔记
8.2课后习题详解
8.3考研真题详解
第9章区域经济一体化
9.1复习笔记
9.2课后习题详解
9.3考研真题详解
第Ⅳ篇全球货币制度
第10章外汇市场
10.1复习笔记10.2课后习题详解10.3考研真题详解第11章国际货币体系11.1复习笔记11.2课后习题详解11.3考研真题详解第12章全球资本市场12.1复习笔记12.2课后习题详解12.3考研真题详解
第Ⅴ篇国际企业的战略与组织结构第13章国际企业的战略
13.1复习笔记
13.2课后习题详解
13.3考研真题详解
第14章国际企业的组织
14.1复习笔记
14.2课后习题详解
《国际商务文化》课件
THANKS
感谢观看
在商务沟通中，提问是获取信息的重要手段。要 善于提出有针对性的问题，并注意提问的时机和 方式。
非语言沟通与文化暗示
非语言沟通
除了语言文字之外，身体语言、面部表情、声音语调等都是 重要的沟通方式。在不同文化背景下，这些非语言沟通方式 的意义可能有所不同。
文化暗示
在商务场合中，一些行为或言语可能包含着文化暗示。要了 解不同文化背景下的文化暗示，以避免误解或冒犯对方。
强调集体主义和和谐
亚洲文化强调集体主义和和谐，重视团队精神和共同目标。
重视权威和地位
在亚洲商务文化中，地位和权威很重要，商务活动通常受到层级 结构和尊重长辈的影响。
其他国家商务文化
拉丁美洲商务文化
拉丁美洲商人在商务活动中注重 关系和情感联系，沟通方式较为
热情和直接。
中东商务文化
中东地区的商务文化受到宗教和 传统文化的影响，强调信誉和忠 诚度，商业交易中往往需要建立
02
不同国家的商务文化
美国商务文化
重视个人能力和独立
美国文化强调个人主义和独立性，重 视个人能力和成就。
直接和坦率的沟通
重视合同和法律
美国商务文化高度重视合同和法律， 一切商业交易都需严格按照合同条款 进行。
美国人在商务沟通中通常直截了当， 不拐弯抹角，重视效率和实用性。
欧洲商务文化
国际商务的名词解释
国际商务的名词解释
国际商务一般指研究国际贸易的学科。专业培养掌握现代经济学和管理学的基本理论，掌握国际商务、跨国经营管理基础理论、业务知识、专业技能，通晓国际商务惯例和国际
商务文化，熟悉世界主要国家和地区的经济社会状况，适应经济全球化和区域化发展要求，培养具备跨国经营、管理、策划工作能力的高层次应用型人才。
国际商务学是一门研究为满足个人及组织需求而进行的跨国界交易的科学。该定义有
两层含义：一是国际商务学研究的是跨国界的活动;二是国际商务学研究的是国家、企业
或个人以经济利益为目的而进行的商业性经济活动，而不是非商业性的跨国经济活动例如
国家的对外经济援助。非商业性经济活动不在国际商务学的研究范围之内。
国际商务学是20世纪50年代开始发展起来的一门年轻的综合性、跨专业的边缘学科。它涉及面很广，与其他学科例如经济学、管理学、人类学、社会学、组织学及心理学等有
很多交叉。
国际商务的本质是“跨国界”，最基本的国际商务活动是跨国界的经济交易活动。国
际商务学研究的主要对象是跨国公司。跨国公司是在两个或两个以上国家设立分支机构或
子公司进行跨国生产经营活动的企业。
1 因此，跨文化交际能力的培养对于国际商务活动的紧迫性显得彰明较著。
2 弹丸之地新加坡，国际商务挑大梁。别有洞天商务外，万千奇遇盼君来。
3 在国际商务礼仪实践中，馈赠礼品占有相当重要的位置，是一项需要经常面对和处
理的事物。
4 对申请加入国际商务诚信通会员企业，还须提供法人身份证复印件，简历及一寸证
件照三张。
5 瑞海国际商务酒店位于北京西客站北广场，是北京西客站标志性建筑。
国际商务谈判 Word 文档
第一章国际商务谈判概述、特点、种类、基本原则、基本程序。
1.2001年12月11日中国成为世界贸易组织正式成员。
2.谈判的目的：协调利益冲突，实现共同利益。
3.商务谈判是市场经济条件下流通领域最普遍的活动
之一。
4.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家
或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
5.国际商务谈判的特点：1、国际商务谈判具有一般贸
易谈判的共性（1以经济利益为谈判的目的，2以经济利益作为谈判的主要评价指标，3以价格作为谈判的核心）2、国际商务谈判的特殊性.具有较强的政策性（1国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2应按国际惯例办事 3国际商务谈判内容广泛 4影响谈判的因素复杂多样。）
6.国际商务谈判按参加谈判的人数规模来分：个体谈
判，集体谈判。按参加谈判的利益来分：双方谈判，多方谈判。双方接触的方式来分：口头谈判，书面谈判，按谈判进行的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
7.按谈判中双方所采取的态度与方针划分：让不型谈
判法、立场型谈判发、原则型谈判法。
8.影响和制约以上三种谈判方法运用的因素有：1今后
与对方继续保业务关系的可能性2对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比3该笔交易的重要性4谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
9.按谈判内容来划分：投资谈判、租凭及“三来一补”
谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
10.投资谈判：把一定的资本投入和与运用于某一项以
昆虫的内部结构和生理
•昆虫的内部结构和生理
•第42页
马氏管结构（1）
• 管壁由单层大型管壁细胞组 成
– 基膜：高度内褶，外为底膜 – 顶膜：长有微绒毛，无内膜
•昆虫的内部结构和生理
•第43页
马氏管结构（2）
• 外围常有肌肉层， 并附着有气管
– 使马氏管位置相对固 定
– 使马氏管频频摆动， 与血淋巴充分接触， 提升排泄效率
点、沟缝或鳞片等，光波照射后发生散射、衍射、
干扰而产生各种颜色
• 结合色（合成色）：色素色和物理色混合而成,
普遍存在
•昆虫的内部结构和生理
•第16页
第19章 昆虫消化系统
• 消化道普通结构和功效 • 各类消化道变异
•昆虫的内部结构和生理
•第17页
消化道普通结构
分前肠、中肠、后肠
•昆虫的内部结构和生理
•第34页
背血管
• 心脏
– 背血管后段腹部膨大个别， 是血液循环动力机构
– 心门、心室、心门瓣
• 大动脉
– 背血管前段直管个别，开口 于头部脑与食道 间
– 将心脏血液向前导入头内
• 翼肌
－按节排列放射状肌纤维，起 固定作用
•昆虫的内部结构和生理
•第35页
背血管基础类型
•直管型 •球茎型 •分枝型
皮细胞特化并内陷---皮细胞腺
希尔《国际商务》(第7版)笔记和课后习题(含考研真题)详解(全球营销与研发)
第17章全球营销与研发
17.1 复习笔记
一、市场细分
市场细分（market segmentation）就是根据消费者购买行为方面的一些重要差异，把整个市场划分成若干个消费者群体。由于不同的细分市场呈现出不同的购买行为模式，因此不同的细分市场可以有不同的产品设计、定价策略、分销渠道和沟通策略的选择。这样做的目的无非是使消费者的购买行为与营销组合之间能更好吻合，从而实现销售的最大化。
跨国公司管理者考虑在国外细分市场时需要认识到两个主要问题：各国细分市场在结构上有差异以及存在超越国界的细分市场。前者限制了跨国公司在全球推行标准化营销战略的能力；后者大大提高了跨国公司把全球市场当作一个单一的统一体对待的能力，使它们能够实施全球化战略，在全球范围内销售标准化的产品，使用相同的基本营销组合帮助其在各个国家的市场对产品进行定位和销售。
二、产品特性
一个产品可以被看作由一组特性组成。
1．文化差异
在社会结构、语言、宗教、教育等方面，不同的国家有着不同的国情，这些差异对制定营销战略有着重大的影响。然而，消费者的品位和偏好正在变得国际化，但离以标准化口味
和偏好为特征的全球化文化尚有很长的一段距离。
2．经济发展
消费者的消费行为受到一国经济发展水平的影响。处于高度发达国家中的公司倾向于在产品中加入许多额外的特性，他们乐意多花钱购买那些按照他们的品位和偏好特别研发的具有附加功能的产品；欠发达国家中的消费者通常不需要这些产品特性，他们所需要的是具有基本特性的产品。
3．产品与技术标准
各国政府强制执行的不尽相同的产品标准排除了大规模生产和销售标准化产品的可能。技术标准的差异抑制了市场的全球化步伐。有些差异是由很久以前所做的特别决定造成的，而非政府行为所致，但这些决定带来的长期影响是深远的。
国际商务商品的品质数量和包装
一、品质条件
品质（Quality）指商品的内在质量、外 观形态的综合，是商品适合一定用途，满 足用户需要的各种特征。
(一) 表示商品品质的方法
实物 文字、图样
编辑ppt
1、以实物表示商品品质的方法
用实物表示商品品质的 方法，是指作为交易对象 的实际商品或以代表商品 品质的样品来表示商品的 品质。 通常有两种方法： （1）看货成交 看货成交是根据现有商品 的实际品质进行买卖。
• （4） 理论重量 (Theoretical wt) 指某些有固定规格形状和尺寸的商品， 只要规格相同，尺寸大小符合，其重 量大致相等，根据件数就可算出其重 量，称之为理论重量。
编辑ppt
• 例：已知钢板每平方米的理论重量为(千 克)厚度(毫米)，当厚度——
0.2毫米，重量1.57千克 0.25毫米，重量1.963千克 0.3毫米，重量2.355千克
编辑ppt
（二）合同中品质条件应注意的问题
1、关于品质的条款，应详细在合同中列明
如：样品号NT123长毛绒玩具，尺码24英寸， 根据卖方于2007年7月10日寄送的样品。
Sample NT123, Plush Toy Bear, Size24", as per the sample dispatched by the Seller on 10th July , 2007.
国际商务硕士初试考研大纲
国际商务硕士初试考试大纲
国际商务基础（查尔斯·希尔，中国人民大学出版社，第9版）
一、试题类型
1、名词解释（6 ⨯5分=30分）
2、简答题（6⨯10分=60分）
3、论述题（3⨯20分=60分）
二、考试大纲
第Ⅰ篇引言和概论
第1章全球化
1.1全球化及其推动力
第Ⅱ篇国家差异
第2章政治经济中的国家差异
第3章政治经济和经济发展
第4章文化差异
第5章国际商务伦理
5.1国际商务中的伦理问题
第Ⅲ篇全球贸易与投资环境
第6章国际贸易理论
6.1重商主义
6.2绝对优势与比较优势论
6.3赫克谢尔-俄林理论
6.4产品生命周期理论
6.5 新贸易理论
6.6国家竞争优势：波特的钻石理论
第7章国际贸易中的政治经济
7.1贸易政策措施
7.2政府干预的情况
7.3世界贸易体系的发展
第8章国际直接投资
8.1世界经济中的国际直接投资
8.2国际直接投资的理论
8.3国际直接投资的收益和成本
8.4政府的政策工具与国际直接投资
第9章区域经济一体化
9.1经济一体化的层次
9.2区域一体化的依据
9.3全球的区域经济一体化
第Ⅳ篇全球货币制度
第10章外汇市场
10.1外汇市场的作用
10.2汇率决定的经济理论
第11章国际货币体系
11.1布雷顿森林体系
11.2固定汇率制度与浮动汇率制度
11.3 国际货币基金组织的危机管理
第12章全球资本市场
12.1全球资本市场的益处
第Ⅴ篇国际企业的战略与组织结构
第13章国际企业的战略
13.1战略与企业
13.2全球扩张、盈利能力以及利润增长
13.3战略选择
第14章国际企业的组织
14.3组织结构
第15章进入战略和战略联盟
15.1基本进入决策
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第17章补充 直销文化
一 直销的理解 二 直销文化的界定 三 直销文化的功能 四 直销文化发展的路径选择 五 解析安利直销文化 六 直销业的民族品牌—国珍松花粉系列产品
直 销 文 化
1993年成立的欧洲迪斯尼饭店，提供的座位不足。美国人
可以在任意需要的时间来迪斯尼乐园和迪斯尼世界吃午餐，然
而欧洲人则不同，都在一点钟左右吃午餐欧洲的顾客也不能接
受站着排队等上一小时左右。
更糟糕的是，欧洲迪斯尼饭店不提供葡萄酒或者啤酒。那
是因为美国的迪斯尼餐馆是家庭式餐馆，酒精饮料不适合这种
场合。
到1993年，欧洲的迪斯尼亏损额达到十亿美元，负责欧洲
第17章
跨文化营销
第17章 跨文化营销
全球市场中的消费品与顾客 关系导向型和生意导向型 恪守时间文化和灵活时间文化
不起眼的机会经常是伟大事业的开 始
——德摩斯梯尼
内容简介
与消费者交流（P181） 为什么要走向全球（P182） 变动不居的消费者（P182） 经典的失败案例（P183） 国际化的消费者（P184） 与错误观念做斗争（P185） 给国际营销商的小提示（P186） 新兴市场：一个特别例证（P187） 国际网站营销（P188） 创建一个国际网站（P188）
直销的理解
直销是将产品的部分利润从代理商、分销商、 广告商处转移给直销员的经营形式。
直销能实现缩短通路、贴近顾客，将产品快 速送到顾客手中，加快资本运作。
直销将顾客意见、需求迅速反馈回企业，有 助于企业战略的调整和战术的转换。
直销业迅速崛起成为现代营销的新锐。
直销方式
1、专营店铺专门销售自己生产或厂家 生产的产品的直销形式。 2、专卖店+直 销员的上下呼应的直销形式。 3、以店 铺为销售中心+辐射四方的推销员登门 推销的内外呼应的直销方式。 4、经销 商招聘直销员层层推销、层层购买、层 层发展下线的直销方式。 5、电话直销。 6、邮递直销。 7、电视直销。 8、网上 直销。 9、面对面直销。
严格恪守时间观念的商务文化
北欧和德国 北美、澳大利亚、新西兰、俄罗斯 多数中东国家 中国香港 中国台湾 中国内地 韩国 日本
多样化时间观念商务文化
阿拉伯世界 非洲 南亚 东南亚
日程安排和最后期限
多样化时间观念的人会认为设立最后期限 和坚持这种期限是错误行为。
推荐使用方法：如果你要多样化时间观念 伙伴在3月1号送货或者采取一些措施，那就要 在2月1号甚至1月15号与他们打招呼，要不断 地与他们接触。面对面接触是加快进程的最佳 办法。
案例：克诺尔脱水汤的故事
国际化的CPC公司有克诺尔在美国的分销权，克诺尔是欧
洲一流的脱水汤品牌。CPC计划引进克诺尔的生产线，对美国进
行了基本的市场调查。顾客品尝了实验样品后，反映很好，于是
CPC继续开拓市场。然而，销售结果令人失望，公司撤回了美国
市场上的脱水汤产品；公司必须承担取消大量市场研发费用的损
四、经典的失败案例
沟通不畅
六、与错误观念做斗争
七、给国际营销商的小提示
何时走向世界 调研是关键
八、新兴市场：一个特别例证
以下是一些进入新兴市场应考虑的事项：
企业结构要有创新性 寻求市场拓展，研发新的产品 培养当地的管理和技术人才 平衡企业的国际化优势与适应当地市场的
能力
九、国际网站营销
市场运作的管理层进行了改革。其中一个重要的变化就是改革
了菜单：可以在法国的迪斯尼乐园痛饮啤酒或者吸吮葡萄酒，
仅这一项就实现了盈利。对于迪斯尼家族来说，欧洲市场的惨
败只是其跨文化经营的辉煌业绩的一个临时污点。但是，如果
迪斯尼已经研究了另一跨国公司麦当劳的欧洲经营历史，即使
这样的小故障也一定会避免。
案例：麦当劳的营销策略
互联网是第一个真正意义上将厂商的信息 即时传递给全球各地的消费者的媒体。
十、创建一个国际网站
目标市场 语言 使一切变得简单 清理网站 技术性友好 物流 促销
案例：欧洲迪斯尼的灾难
世界上最成功的推销商，最初拒绝采取适应欧洲顾客的饮食 服务方式。欧美饮食习惯的差异对巴黎附近的迪斯尼主题公园 的破产起了推波助澜的作用。
“金色拱门”已经成功跨越了文化鸿沟几十年。 麦当劳的原则，即仅仅有很小的改变，看起来 在世界各地都奏效，都给顾客提供了相同的饮 食体验，也密切关注当地的饮食习俗；成为全 球快餐业的第一名连锁店达2万8千多家。
麦当劳的全球化成功的经验： 1如何制定战略并在本地化过程中采取适当的
战术； 2如何处理欧洲和美国饮食文化的重要差异。
一、与消费者交流
ຫໍສະໝຸດ Baidu
二、为什么要走向全球
三、变动不居的消费者
五、国际化的消费者
Roper Starch Worldwide——一家美国市场研究公 司，调查了35个国家大约35000位消费者，得出了全 球消费者热点报告。这一报告把世界划分为六个跨越 了文化界限的“全球价值组”，这六个组是：
1. 奋斗者 2. 虔诚的人 3. 利他主义者 4. 亲密无间的人 5. 寻找娱乐的人 6. 有创造性的人
失。
分析显示：美国消费者喜欢脱水汤的风味，但不愿意花费15
到20分钟来烧煮并搅拌汤，美国消费者习惯了即时罐装汤，加热
四五分钟就可以食用。CPC经销商考虑美国人的风味偏好时，他
们忽视了美国人在饮食方面尽量节省时间的文化价值。
CPC决定推销可口的脱水汤做为底料，在克诺尔包装上加了
食用说明———将汤粉和酸奶酪以及其他液体混和食用；这一改
变使克诺尔很快占领了调味品的大部分市场份额。
关系导向型(RF)
世界市场的多数是关系导向型 最佳方式就是通过国际博览会 加入官方贸易代表团 第三方引见
生意导向型
一般只占世界的很小一部分 强烈的生意导向型文化主要集中在
北欧、北美、澳大利亚和新西兰 美国是典型的生意导向型市场——
提供正常的商品和服务，进行正确 的市场研究，做生意是迅速、便捷。
直销的两种模式
（1）单层次直销-----即介绍提成模式，只销售产品，不推 荐人。例如保险公司、期货公司的经纪人都是无工资的，靠 自己人际关系销售产品并获得提成，但开发的顾客没有成为 销售人员，没形成层级结构。