国际商务文化 第17章 (2)[44页]
第17章还盘
第17章还盘、递盘与庋还盘概述(Introduction)在国际商务谈判过程中．当买方拒绝接受卖方的全部或部分交易条款时，买方将向卖方陈述自己的条款．这一点我们称之日还盘。
换一句话来说，买方在对卖方报盘的答复中．含有添加限制或其他更改内容时．则被认为拒绝该项报盘÷并构成了还盘。
因此?还盘意味着对最初报盘的部分否定，同时，也包含着买方或受盘方提出的新条件。
还盘可以针对价格、付款方式、交货期或其他重要贸易条件。
还盘是对报盘的否定。
还盘一经做出．原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。
也就是说，一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。
原来的发盘人现在变成了受盘人．原来的受盘人现在变成r发盘人。
新的受盘人(通常是卖方或出n方)有效针对还盘的|人】容进行考虑．决定接受或拒绝。
如果他不同意某些条款．他会给买方写信或扣+电话说明。
该信函或电话信息就叫反还盘。
还盘包括如下要点：(1)表达买方对卖方报盘的感谢。
(2)表示遗憾不能接受报盘。
(3)提出具体的修改建议。
(d)希望双方互利互惠。
在国际贸易活动中．当卖方的货物畅销?或者当卖方不知行情，对买方是否愿意购买没有把握．他经常要求买方先报盘．而这种由买方所报的盘．常称之日递盘。
递盘也是一种报盘．它也有递实盘或递虚盘之分。
．‘在商业谈判中．还盘与反还盘非常重要。
一方面卖方想得到高价和安全保险付款方式．另一方面买方想得到低价和更早的交货日期。
所以卖方的报价常常比买方期待的高得多。
在这种情况下．如果买卖双方想成交，他们必须讨价还价．而且需要足够的耐心。
第17章还盘．递盘s反还盘商业谈判是一门斗争艺术。
为r掌握这门艺术，买卖双方必须对相互的处境充分的了解，同时按国际国内贸易惯例和政策办事并掌握谈判的必需技巧。
我们完全有理由认为还盘与反还盘是国际贸易磋商中非常重要的环节。
2．信函样例(SampleLetters)I，etter1．买方还盘Ietter2．要求买方递盘敬启者：‘3月8目来函收悉．得知贵方对我方COMPAQ1200一型计算机感兴趣。
Culture 国际商务 文化
a)
The individual Western: emphasize individual achievement. Brings benefits and harm. Benefits:
► ► ►
High level of entrepreneurial activity New products created High mobility – exposed to different ways of doing business High degree of managerial mobility between companies Bring bad impression to future companies Difficult to build teams within an organization to perform collective tasks.
i/ the degreenization is the individual, as opposed to the group. ii/ the degree to which a society is stratified into classes or castes.
2. Culture, Society and the Nation-State - nation-state are political creations - May contain a single culture or several cultures. - Cannot characterize a country as having a single homogeneous culture. - The national culture is a mosaic of subcultures.
希尔《国际商务》(第11版)笔记和课后习题复习答案考研资料
希尔《国际商务》（第11版）笔记和课后习题（含考研真题）详解完整版>精研学习网>免费在线试用20％资料全国547所院校视频及题库资料考研全套>视频资料>课后答案>往年真题>职称考试目录隐藏第Ⅰ篇引言和概论第1章全球化1.1复习笔记1.2课后习题详解1.3考研真题详解第Ⅱ篇国家差异第2章政治、经济和法律体系中的国家差异2.1复习笔记2.2课后习题详解2.3考研真题详解第3章经济发展中的国家差异3.1复习笔记3.2课后习题详解3.3考研真题详解第4章文化差异4.1复习笔记4.2课后习题详解4.3考研真题详解第5章伦理、企业社会责任和可持续发展5.1复习笔记5.2课后习题详解5.3考研真题详解第Ⅲ篇全球贸易与投资环境第6章国际贸易理论6.1复习笔记6.2课后习题详解6.3考研真题详解第7章政府政策与国际贸易7.1复习笔记7.2课后习题详解7.3考研真题详解第8章国际直接投资8.1复习笔记8.2课后习题详解8.3考研真题详解第9章区域经济一体化9.1复习笔记9.2课后习题详解9.3考研真题详解第Ⅳ篇全球货币制度第10章外汇市场10.1复习笔记10.2课后习题详解10.3考研真题详解第11章国际货币体系11.1复习笔记11.2课后习题详解11.3考研真题详解第12章全球资本市场12.1复习笔记12.2课后习题详解12.3考研真题详解第Ⅴ篇国际企业的战略与组织结构第13章国际企业的战略13.1复习笔记13.2课后习题详解13.3考研真题详解第14章国际企业的组织14.1复习笔记14.2课后习题详解14.3考研真题详解第15章进入战略和战略联盟15.1复习笔记15.2课后习题详解15.3考研真题详解第Ⅵ篇国际商务运营第16章出口、进口和对等贸易16.1复习笔记16.2课后习题详解16.3考研真题详解第17章全球生产与供应链管理17.1复习笔记17.2课后习题详解17.3考研真题详解第18章全球营销与研发18.1复习笔记18.2课后习题详解18.3考研真题详解第19章全球人力资源管理19.1复习笔记19.2课后习题详解19.3考研真题详解第20章国际企业的会计和财务20.1复习笔记20.2课后习题详解20.3考研真题详解内容简介隐藏本书是希尔《国际商务》教材的学习辅导书，主要包括以下内容：1．整理名校笔记，浓缩内容精华。
《国际商务文化》课件
• 国际商务文化概述 • 不同国家的商务文化 • 国际商务礼仪与沟通 • 国际商务谈判 • 国际商务环境与策略 • 国际商务案例分析
01
国际商务文化概述
定义与特点
定义
国际商务文化是指在跨国经营和贸易 中，不同国家和地区的文化背景、价 值观、行为准则和商业惯例的集文化具有多样性，不同 国家和地区之间存在差异，但普 遍重视关系和人情世故，商业决 策往往需要考虑到人际关系因素
。
03
国际商务礼仪与沟通
商务场合的礼仪
商务场合着装规范
根据不同国家和地区的文 化习俗，选择合适的着装 ，如西装、职业装等。
商务场合行为举止
遵循商务礼仪，保持礼貌 、得体的举止，如握手、 打招呼、致谢等。
商务场合交际技巧
了解不同文化背景下的交 际习惯，如称呼、问候、 告别等，以避免误解和冲 突。
商务沟通技巧
1 2
有效倾听
在商务沟通中，倾听是关键。要全神贯注地听取 对方意见，避免打断对方或过早表达自己的观点 。
清晰表达
在表达自己的观点时，要使用简洁明了的语言， 避免使用模棱两可或含糊不清的措辞。
3
适当提问
了解谈判风格
01
熟悉不同文化背景下的谈判风格，如直接或间接、竞争或合作
等，以制定相应的谈判策略。
灵活运用策略
02
根据谈判进程和对手情况，灵活运用不同的谈判策略，如让步
、妥协或坚持立场。
掌握议价技巧
03
了解并运用有效的议价技巧，如比较市场价格、突出产品优势
等，以达成有利于自己的协议。
谈判中的文化冲突与解决
由于政治原因导致的业务损失 风险，如政局动荡、贸易壁垒 等。
B17 International Organizational Structure
1）组织与协调性（Structure and Coordination） 任何类型的公司都必须制定合理的组织结构。 a、每家公司都需要一个能明确界定责任范围和指挥 链的组织结构。 指挥链（chains of command）： 指从最高领导层贯穿到每个员工，并且明确内部报告 关系的权力链。 b、每家公司还需要一个能把需要密切合作的各个部 分联系起来的组织结构。
Trains Division （China）
International Division Structure
优点： 由于国际部门结构将国际专业知识集中于一个部门， 该部门的管理者也就成为外汇、出口政策、游说当地政府 官员等多个领域的专家。
通过将国际活动交付给单个部门，公司可以： 降低成本 提高效率 避免国际活动与国内活动之间的冲突
3）何时分权（when to decentralize） 以下情形适合分权化决策： 公司所在的国内商务环境快速变化时
公司更注重当地人员的快速反应能力。
这时，分权效果最好。 由于子公司的经理更熟悉当地的文化、政治、法律和 经济背景，分权化决策的适应力很强。
4）影响分权的因素 决策的代价 政策的一致性 组织的规模 组织的成长 管理哲学 人才数量与素质 控制程度 职能领域
（2）国际企业很可能在某些地区采取集权 而在另一些地区采取分权 影响分权地区分布的决定因素很多，包括：
a、产品改动的需要 b、各区域管理者的能力等
17.2 Coordination and Flexibility 17.2 协调性和灵活性 在制定组织结构时，管理者会努力寻找一些关键问题 的答案。
什么是连接各部门最有效的方式？ 为实现总体战略，应由谁来协调各部门间的活动？ 应如何处理信息并将其传递给需要的管理者？ 应建立什么样的监督和奖励机制？ 如何引进改善方法，谁来负责执行改革措施？
查尔斯希尔《国际商务》课件-此书是经典。
· 自由贸易导致国家针对这些商品和服务的专业化分 工, 因为分工之后它们能最有效地生产某些产品,而 进口它们不擅长的产品。
希尔国际商务（第9版）
1.6.3 全球化 、劳工政策与环境
· 全球化的批评者经常争辩说,那些遵守劳动和环境 法规的制造企业的成本大幅提高,从而使它们相对 于那些在发展中国家无须遵守管制的企业在全球 市场上处于竞争劣势。
· 1997年和1998年泰国爆发金融危机时完全显现出来 · 2008—2009年间从美国金融业开始的危机
希尔国际商务（第9版）
1.6 全球化的争议
转向一个更为一体化和相互依存的全球经济是 一件好事吗? · 许多有影响力的经济学家、政治家和企业领袖认
为国际贸易和国际投资壁垒的减少犹如一对发动 机,它们将推动全球经济走向更大的繁荣。
希尔国际商务（第9版）
世界产出和贸易变化的格局(%)
国家
美国 德国 法国 意大利 英国 加拿大 日本 中国
1963年占世界 2009年占世界 产出的份额 产出的份额
40.3 9.7 6.3 3.4 6.5 3.0 5.5
NA
24. 1 5.9 4.6 3.6 4.3 1.9 8.2 8.2
2010年占世界 出口的份额
· 公司希望降低其总成本构成； · 提高质量或改善它们所提供产品的功能。
希尔国际商务（第9版）
1.3 全球机构的出现
· 随着市场全球化和跨国商务活动的不断增加, 需要有机构来管理、规范和监督全球市场,并 促使制定多国协议来治理全球商务秩序。
· 世界贸易组织(World Trade Organization) · 国际货币基金组织(International Monetary
国际商务文化与礼仪要点
VS
详细描述
在选择餐厅和菜品时，要考虑到对方的口 味和文化习惯。例如，在西方国家，选择 正式的餐厅和穿着正式的服装较为常见； 而在一些亚洲国家，随意和舒适的餐厅更 为普遍。此外，餐桌上的话题和行为也要 尊重对方的文化和价值观。
案例三：商务出差中的礼仪与文化差异
总结词
在商务出差中，了解并遵守当地的礼仪和文 化习俗是展示专业素养和尊重的重要方式。
商务场合的言谈举止
总结词
恰当的言谈举止能够建立良好的商务关系。
详细描述
使用礼貌用语，注意语气和措辞，避免使用可能引起误解的俚语或方言。保持自信、冷静的态度，认真倾听对方 意见，尊重对方观点。避免谈论敏感话题，如政治、宗教等。
商务场合的用餐礼仪
总结词
了解不同文化和餐桌礼仪，避免因误 解造成尴尬。
详细描述
目光接触
副语言
包括姿势、动作、身体 接触等。
如微笑、皱眉、眼神等 。
通过眼神交流传达出信 任、尊重等情感。
如语调、音量、语速等 。
非言语交际在国际商务中的应用
握手礼
在商务场合，握手是一种常见 的问候方式，要注意力度、时
间和眼神交流。
商务宴请
在商务宴请中，要注意座位安 排、餐具使用、餐桌上的礼仪 等，以体现尊重和礼貌。
在国际商务中，应灵活运 用沟通技巧，根据不同的 文化背景和情境，采取适 当的沟通方式。
02
商务礼仪要点
商务场合的着装规范
总结词
得体的着装是商务场合中展现专业形象的重要一环。
详细描述
根据不同国家和地区的文化习惯，选择合适的服装，如西装、职业装等，以展现 专业、正式的形象。注意颜色搭配和整洁度，避免过于花哨或暴露的款式。
国际商务管理中的文化观概述
国际商务管理中的文化观概述1. 引言1.1 国际商务管理中的文化观概述在当前全球化的背景下，国际商务管理中的文化观已经成为越来越重要的一环。
随着不同国家和地区之间的联系日益加深，不同文化间的碰撞和融合也成为商务活动中的常态。
文化观涉及到人们对文化差异的认知和理解，以及在这种差异背景下的合作与交流方式。
在国际商务管理中，文化观的正确把握和灵活运用能够帮助企业更好地开展跨国业务，避免文化冲突，并促进商务合作的顺利进行。
深入研究国际商务管理中的文化观概念，了解不同文化之间的差异和共通点，探讨文化对商务活动的影响，以及如何在跨文化环境中建立有效的沟通和合作机制，已经成为一个迫切的课题。
只有通过正确理解和运用文化观，企业才能更好地把握国际商务的机遇，避免文化上的失误，提升竞争力，实现可持续发展。
【国际商务管理中的文化观概述】将在接下来的文章中做更详细的阐述和探讨。
2. 正文2.1 文化在国际商务中的重要性文化在国际商务中扮演着至关重要的角色，它不仅影响着企业与客户之间的交流和合作，也直接影响着商务活动的成功与失败。
文化是人们行为和价值观的载体，不同的文化意味着不同的行为准则和思维方式。
在跨文化交流中，了解和尊重对方的文化是建立信任和良好关系的基础，也是有效沟通和合作的关键。
文化也影响着商务谈判和决策的过程。
不同文化对于权力、时间、个人与集体等方面的理解有所不同，这会直接影响到商务活动的进行和结果。
在国际商务中，需要重视文化的影响，合理处理不同文化间的差异，同时也要积极促进文化的融合，以推动商务活动的顺利进行和成功实施。
在这个全球化的时代，文化已经成为国际商务管理中不可忽视的重要因素，只有深入理解和灵活应对各种文化挑战，企业才能在国际市场中立于不败之地。
2.2 不同文化带来的挑战：不同文化带来的挑战在国际商务管理中是一个重要的议题。
随着全球化的加深，跨国企业越来越多地面临着来自不同文化的挑战。
不同文化可能导致沟通障碍，包括语言、习俗和价值观的差异。
国际商务管理中的文化观概述
国际商务管理中的文化观概述随着全球化的进程不断加快，国际商务管理中的文化观已经成为了一个备受关注的话题。
文化在国际商务中扮演着至关重要的角色，影响着企业的商业活动、管理决策以及国际合作。
本文将对国际商务管理中的文化观进行概述，分析文化对商务管理的影响，并探讨如何在国际商务中处理不同文化之间的问题。
一、文化对国际商务管理的影响1. 沟通和交流文化差异会影响人们的沟通和交流方式。
在国际商务中，不同文化的交流方式、语言习惯、非语言沟通等都会产生影响。
如果企业不了解对方国家的文化特点，就可能会因为语言障碍或者交流方式的误解而导致合作失败。
2. 商务谈判在商务谈判中，文化的差异也会产生重要影响。
不同国家的商务谈判方式、谈判策略、对待合同的态度等都是受文化影响的。
比如在一些国家，商务谈判更加强调个人关系，而在另一些国家更注重合同条款的具体内容。
3. 管理方式文化差异也会对国际企业的管理方式产生深远影响。
不同的文化背景会影响员工的价值观、态度习惯、工作方式等，从而影响到企业的管理决策和管理效果。
4. 跨国合作在国际商务中，企业经常需要进行跨国合作，文化差异可能成为合作中的障碍。
了解对方国家的文化特点，对跨国合作的顺利进行至关重要。
5. 国际市场营销文化对产品定位、广告宣传、市场推广等方面都会产生影响。
企业必须了解目标市场的文化特点，才能够有效进行国际市场营销。
1. 尊重和包容在国际商务中，尊重和包容是处理文化差异的重要原则。
企业需要尊重对方国家的文化，并且在商务活动中展现出包容和尊重的态度。
2. 学习和了解企业需要加强对不同国家文化的学习和了解。
这包括了解对方国家的语言、宗教、风俗习惯、价值观等方面的特点，以便更好地适应和处理文化差异。
3. 适应和调整企业需要适应对方国家的文化特点，并且在实际商务活动中做出相应的调整。
这可能涉及到沟通方式、谈判策略、管理方式等方面的调整。
4. 建立合作关系在国际商务中，建立良好的合作关系是处理文化差异的关键。
国际商务管理中的文化观概述
国际商务管理中的文化观概述在当今全球化的商业环境中，国际商务管理中的文化观成为了一个极为重要的议题。
不同的文化背景会对商务行为和管理方式产生深远影响，了解和尊重不同文化间的差异，并善于应对这些差异，对于国际商务管理者来说是至关重要的。
本文将对国际商务管理中的文化观进行概述，探讨不同文化间的差异对商务管理的影响，以及如何在跨文化环境中进行有效的管理。
一、文化对国际商务管理的影响1. 交流方式和沟通挑战不同文化之间的交流方式和沟通方式存在着巨大的差异。
在一些亚洲国家，人们习惯于使用含蓄的语言和肢体语言来表达自己的想法，而在西方国家，人们更倾向于直接坦率地表达自己的意见。
这种差异可能导致误解和沟通障碍，影响商务谈判和合作关系的建立。
2. 商务礼仪和习俗不同文化之间的商务礼仪和习俗也存在着明显的差异。
在一些东方国家，商务谈判过程中需要进行丰富的社交活动和礼仪交流，而在西方国家，商务活动更加注重效率和正式性。
对这些差异的不了解可能导致尴尬和误解，影响商务合作的进行。
3. 价值观和信念不同文化背景下的人们对于价值观和信念的理解也存在着显著差异。
某些文化可能对于亲情、友情、信仰等方面非常重视，而另一些文化可能更注重功利和物质利益。
这种差异可能导致商务合作中的矛盾和纠纷，需要国际商务管理者善于处理和协调。
二、跨文化管理的挑战和应对策略1. 跨文化培训针对国际商务管理中的文化差异，跨文化培训变得尤为重要。
通过培训，国际商务管理者可以了解到不同文化之间的差异，学习如何应对这些差异，提升跨文化沟通的能力。
2. 跨文化合作团队建设在国际商务管理中，跨文化合作团队的建设也是一项挑战。
国际商务管理者需要善于处理不同文化间的矛盾和冲突，建立和谐的合作氛围。
这需要他们具备良好的跨文化沟通能力和文化敏感度。
3. 跨文化领导技能作为国际商务管理者，跨文化领导技能也是至关重要的。
他们需要具备包容性和灵活性，能够适应不同文化间的差异，善于倾听和理解下属的意见，建立多元化的管理团队。
国际商业文化 2017
3
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
教学目的：
• 了解本课程的内容结构和理论框架， • 通过典型案例教会学生理解文化差异并把握各国、各地区 的商业文化差异，避免出现无知而导致的失礼言行，从而 保证商务活动的正常进行， • 同时要求学生以全球化的眼光认识世界经贸国际商务活动 的特点和规律， • 掌握解决 “全球化”和“本地化”的两难境地的文化解决 方法，提高商务效率。
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
文化释义:
“文”本意指彩色交错，或文理、花纹。 《易经· 系辞下》：“物相杂，故曰文。” 《礼记乐记》：“五色成文而不乱。” “文”引申为文字、文辞的含义 “化”本意指变化、改变、教化。 《周礼》中说“关乎人文，以化成天下”。 文化=―文”与“化”的集合指“文治教化‖ 合为一词是西汉后的事;属于国家施政的一类手段与方式 即所谓“文治”
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
权力距离 (power distance)
组织当中，权力的集中程度和领导的独裁程度； 社会中多大的程度上接受组织权力分配的不平 等； 在企业中可以理解为员工和管理者之间的社会 距离。
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
【点评】无语半晌。唉。 集体高于一切啊。另外， “我”是谁啊？加一句 成语：人怕出名猪怕壮！ 记得80年代还有一首 热唱的歌叫《小小的 我》。靠。中国人的 “自我”，能大吗？另 外，大那老外那个地步， 在中国还有生存空间吗？
《国际商务文化》教案
International Business CultureChapter 1 Introduction1. About this course* It has become commonplace knowledge that globalization is one of the major forces shaping our world. If we look at the spread of information, ideas, capital, media, cultural artifacts —or for that matter, people —we can see the boundaries and borders that have historically separated one country or one group from another are becoming more and more permeable. For proof of this close to home, you need only to look at the transnational corporations in our country. Most students study hard in order to get a chance to work in the transnational corporations. Even if you have a company of your own, it's still necessary for you to deal with business with people from different countries. Introduction* “ International Business Culture ” is designed to help you meet the challenges of living in a world in which, increasingly, you will be asked to interact with people who may not be like you in fundamental ways. Its overarching goals are to help you become sensitive to intercultural communication differences, and to provide you with the knowledge and skills that will help you interact successfully with people from cultures other than your own. We hope the course will accomplish those goals by exposing you to Charles Mitchell ' s book on this subject, and by giving you a variety of opportunities to practice intercultural communication yourself.Introduction2. Course aim: to improve culture awareness mainly through reading activities, together with some presentation exercises.Course duration : 1st—16th week (2(3) periods weekly)Course requirements: 4Ps Presence: to show up for class Punctuality : to attend on time Preparation : to preview the text Presentation: to be active in team work* What is culture?* What are the core elements of culture?* Why is learning culture important?* To what extent can culture have a significant impact on international business?* Can you give some examples of cultural difference or culture clash?Concepts of “ culture ”* 以文教化，人文教化。
国际商务管理中的文化观概述
国际商务管理中的文化观概述引言随着全球化的进程加深，国际商务越来越成为企业们扩大市场的重要方式。
在国际商务中，文化是一个非常重要的因素，对于企业的管理者来说，了解和理解不同国家和地区的文化差异对于成功开展国际业务至关重要。
国际商务管理中的文化观成为了一个热门的话题。
在本文中，我们将概述国际商务管理中的文化观，探讨文化在国际商务中的作用以及如何有效地管理跨文化环境。
一、文化的定义与特点文化是指在一个特定社会或群体中形成的共同的信仰、价值观、行为规范和习俗等。
它包括语言、宗教、礼仪、风俗习惯、社会习惯等多个方面，是人们在特定社会和环境中生活和发展的产物。
不同的国家和地区有着不同的文化，这种文化差异在国际商务中起着非常重要的作用。
文化的特点主要包括：1. 多样性。
世界上存在着众多不同的文化，每种文化都有其独特的特点和表现形式。
在国际商务中需要充分理解并尊重不同文化之间的差异。
2. 变化性。
随着时间的推移和社会的不断发展，文化也会发生变化。
在国际商务中，对文化的变化趋势有一定的了解是非常重要的。
3. 传承性。
文化是代代相传的，它会一代一代地传承下去。
在国际商务中，了解文化的传承和延续对于企业进行文化交流和合作至关重要。
二、文化在国际商务中的作用1. 影响商务谈判。
不同国家和地区的商务谈判方式和风格各有不同，这是由其文化背景所决定的。
了解对方的文化特点和谈判方式，将有助于企业更好地进行谈判并取得成功。
2. 影响商务管理。
文化也会影响企业在国际市场的管理方式和方法。
不同的文化环境下，企业需要调整管理方式，以适应当地的文化和习俗。
3. 影响消费者行为。
文化对消费者行为也有着深远的影响。
不同的文化对产品和服务的需求、偏好、购买行为等都有着不同的影响。
了解文化差异，有助于企业更好地调整产品和服务，以满足不同文化下的消费者需求。
三、有效管理跨文化环境的策略1. 尊重和理解。
在国际商务中，尊重和理解对方的文化是最基本的原则。
国际商务管理中的文化观概述
国际商务管理中的文化观概述随着全球化进程的不断加速，国际商务越来越成为企业发展的主要方式。
然而，在国际商务管理过程中，文化观念的不同往往会导致交流、理解和合作上的困难。
文化观念是指一个特定社会或群体所形成的共同思维方式、价值观、习惯等，它是人们在生活和工作中所根深蒂固的认知模式和传统行为模式的总和。
在国际商务交流中，文化观念的差异可能来自不同地区、不同国家和不同社会群体之间的差异。
这些差异可能来自不同的身份特征、职业身份、语言、风俗习惯、教育背景、宗教信仰等要素。
建立一个跨文化的商业关系需要遵循文化观念的准则。
例如管理层需要了解异域文化的惯例和思维模式，从而切实地实践企业文化的本质，以达到有效的跨文化交流和合作。
在这个过程中，管理层需要学习不同文化下的商务礼仪和沟通方式，以妥善处理跨文化交流中的文化差异。
在不同文化观念的影响下，国际商务管理中的文化观念有很多不同的表现，下面我们来看一些比较典型的情况：1.语言和语境的差异语言和语境的差异对国际商务管理中的文化观念影响巨大。
在不同的语言环境下，同一种语言的词汇的含义、用法和语调都会发生变化。
在跨文化交流中，如果没有针对语言的差异进行适当的了解和掌握，就很容易出现误解和误解。
2.礼仪的差异不同的文化观念下的礼仪有很大不同。
在欧美国家，一般比较注重节奏感和效率，而在亚洲国家，则更加注重社交礼仪和形式化的礼仪规则，礼仪上的差异很可能会导致亚洲和欧美国家之间的交流不畅和沟通困难。
3.交际方式的差异不同文化中的人们通过不同的方式表达自己的意图，因此不同的交际方式也会在国际商务交流中产生文化观念的分歧。
在某些文化中，人们会通过非语言方式来表达自己的想法和目标；而在其他文化中，人们则更习惯于表达自己的意图和目标，因此需要管理者通过研究不同交际方式来适应不同文化环境下的商务交流。
4.时间观念的差异不同文化群体的时间观念有很大的差异。
在一些文化中，时间被视为一种有限而珍贵的资源；而在其他文化中，时间意义不强，人们更注重体验和享受。
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跨文化营销
第17章 跨文化营销
全球市场中的消费品与顾客 关系导向型和生意导向型 恪守时间文化和灵活时间文化
不起眼的机会经常是伟大事业的开 始
——德摩斯梯尼
内容简介
与消费者交流（P181） 为什么要走向全球（P182） 变动不居的消费者（P182） 经典的失败案例（P183） 国际化的消费者（P184） 与错误观念做斗争（P185） 给国际营销商的小提示（P186） 新兴市场：一个特别例证（P187） 国际网站营销（P188） 创建一个国际网站（P188）
四、经典的失败案例
沟通不畅
六、与错误观念做斗争
七、给国际营销商的小提示
何时走向世界 调研是关键
八、新兴市场：一个特别例证
以下是一些进入新兴市场应考虑的事项：
企业结构要有创新性 寻求市场拓展，研发新的产品 培养当地的管理和技术人才 平衡企业的国际化优势与适应当地市场的
能力
九、国际网站营销
直销的理解
直销是将产品的部分利润从代理商、分销商、 广告商处转移给直销员的经营形式。
直销能实现缩短通路、贴近顾客，将产品快 速送到顾客手中，加快资本运作。
直销将顾客意见、需求迅速反馈回企业，有 助于企业战略的调整和战术的转换。
直销业迅速崛起成为现代营销的新锐。
直销方式
1、专营店铺专门销售自己生产或厂家 生产的产品的直销形式。 2、专卖店+直 销员的上下呼应的直销形式。 3、以店 铺为销售中心+辐射四方的推销员登门 推销的内外呼应的直销方式。 4、经销 商招聘直销员层层推销、层层购买、层 层发展下线的直销方式。 5、电话直销。 6、邮递直销。 7、电视直销。 8、网上 直销。 9、面对面直销。
“金色拱门”已经成功跨越了文化鸿沟几十年。 麦当劳的原则，即仅仅有很小的改变，看起来 在世界各地都奏效，都给顾客提供了相同的饮 食体验，也密切关注当地的饮食习俗；成为全 球快餐业的第一名连锁店达2万8千多家。
麦当劳的全球化成功的经验： 1如何制定战略并在本地化过程中采取适当的
战术； 2如何处理欧洲和美国饮食文化的重要差异。
案例：克诺尔脱水汤的故事
国际化的CPC公司有克诺尔在美国的分销权，克诺尔是欧
洲一流的脱水汤品牌。CPC计划引进克诺尔的生产线，对美国进
行了基本的市场调查。顾客品尝了实验样品后，反映很好，于是
CPC继续开拓市场。然而，销售结果令人失望，公司撤回了美国
市场上的脱水汤产品；公司必须承担取消大量市场研发费用的损
直销的两种模式
（1）单层次直销-----即介绍提成模式，只销售产品，不推 荐人。例如保险公司、期货公司的经纪人都是无工资的，靠 自己人际关系销售产品并获得提成，但开发的顾客没有成为 销售人员，没形成层级结构。
严格恪守时间观念的商务文化
北欧和德国 北美、澳大利亚、新西兰、俄罗斯 多数中东国家 中国香港 中国台湾 中国内地 韩国 日本
多样化时间观念商务文化
阿拉伯世界 非洲 南亚 东南亚
日程安排和最后期限
多样化时间观念的人会认为设立最后期限 和坚持这种期限是错误行为。
推荐使用方法：如果你要多样化时间观念 伙伴在3月1号送货或者采取一些措施，那就要 在2月1号甚至1月15号与他们打招呼，要不断 地与他们接触。面对面接触是加快进程的最佳 办法。
市场运作的管理层进行了改革。其中一个重要的变化就是改革
了菜单：可以在法国的迪斯尼乐园痛饮啤酒或者吸吮葡萄酒，
仅这一项就实现了盈利。对于迪斯尼家族来说，欧洲市场的惨
败只是其跨文化经营的辉煌业绩的一个临时污点。但是，如果
迪斯尼已经研究了另一跨国公司麦当劳的欧洲经营历史，即使
这的小故障也一定会避免。
案例：麦当劳的营销策略
在恪守时间观念的文化中拖沓是无礼的， 同样，不照顾多样化时间观念文化的人们不严 格服从时间的行为也是没有礼貌的。
第17章补充 直销文化
一 直销的理解 二 直销文化的界定 三 直销文化的功能 四 直销文化发展的路径选择 五 解析安利直销文化 六 直销业的民族品牌—国珍松花粉系列产品
直 销 文 化
变使克诺尔很快占领了调味品的大部分市场份额。
关系导向型(RF)
世界市场的多数是关系导向型 最佳方式就是通过国际博览会 加入官方贸易代表团 第三方引见
生意导向型
一般只占世界的很小一部分 强烈的生意导向型文化主要集中在
北欧、北美、澳大利亚和新西兰 美国是典型的生意导向型市场——
提供正常的商品和服务，进行正确 的市场研究，做生意是迅速、便捷。
互联网是第一个真正意义上将厂商的信息 即时传递给全球各地的消费者的媒体。
十、创建一个国际网站
目标市场 语言 使一切变得简单 清理网站 技术性友好 物流 促销
案例：欧洲迪斯尼的灾难
世界上最成功的推销商，最初拒绝采取适应欧洲顾客的饮食 服务方式。欧美饮食习惯的差异对巴黎附近的迪斯尼主题公园 的破产起了推波助澜的作用。
1993年成立的欧洲迪斯尼饭店，提供的座位不足。美国人
可以在任意需要的时间来迪斯尼乐园和迪斯尼世界吃午餐，然
而欧洲人则不同，都在一点钟左右吃午餐欧洲的顾客也不能接
受站着排队等上一小时左右。
更糟糕的是，欧洲迪斯尼饭店不提供葡萄酒或者啤酒。那
是因为美国的迪斯尼餐馆是家庭式餐馆，酒精饮料不适合这种
场合。
到1993年，欧洲的迪斯尼亏损额达到十亿美元，负责欧洲
一、与消费者交流
二、为什么要走向全球
三、变动不居的消费者
五、国际化的消费者
Roper Starch Worldwide——一家美国市场研究公 司，调查了35个国家大约35000位消费者，得出了全 球消费者热点报告。这一报告把世界划分为六个跨越 了文化界限的“全球价值组”，这六个组是：
1. 奋斗者 2. 虔诚的人 3. 利他主义者 4. 亲密无间的人 5. 寻找娱乐的人 6. 有创造性的人
失。
分析显示：美国消费者喜欢脱水汤的风味，但不愿意花费15
到20分钟来烧煮并搅拌汤，美国消费者习惯了即时罐装汤，加热
四五分钟就可以食用。CPC经销商考虑美国人的风味偏好时，他
们忽视了美国人在饮食方面尽量节省时间的文化价值。
CPC决定推销可口的脱水汤做为底料，在克诺尔包装上加了
食用说明———将汤粉和酸奶酪以及其他液体混和食用；这一改