便利店市场定位(罗森讲师专用)

从有到优
市场竞争激烈， 顾客需求多元化， 客群分流
2020/6/13
大卖场， 满足顾客一站式需求，
低价，商品丰富
专业店 满足个性化顾客需求
专业/深度/精细
便利店 快捷/便利，满足个性化需求
17
便利店与超市的区别
项目 顾客年龄层 顾客性别 消费时段 商品需求 价格 顾客滞留时间 单品数 营业时间 经营面积
• 便利店选址新动向：地铁站、加油站、写字楼
2020/6店发展和人均GDP
时间
GDP/人均（美元）便利店店铺数（家）
1993-1996 1500—2500
少于100
1997-2000 3000—4000
100-1000
2001-2003 4000—4500
8000
落到35%
联华快客、华联罗森、可的、
2020/6/13
12
便利店中国发展史
• 广东7-11 / OK便利店 • 北京：物美 / 超市发 / 京客隆 • 各大城市纷纷拓展
2020/6/13
13
中国连锁便利店现存问题
• 普遍盈利状况不佳 • 大城市竞争激烈，店铺布局缺乏整体规划 • 中小城市便利店=便民店 • 便利店特色不明显，顾客难以从超市/大卖
2020/6/13
7
20000 15000 10000
5000 0 1974年
日本7-11的快速增长
1988年
营业额（亿日 元）
门店总数（家）
2020/6/13
8
7-11经营特色
• 毛利率：逐年递增，18%——32%（年递 增0.3-0.5%)
• 单品数2500个，精选商品 • 年周转次数为28—34次 • 开店上采取集中设店，高密度市场占有率 • 适应变化（时空变化），不断变革
2020/6/13
超市
便利店
18
便利店与超市的区别
项目 顾客年龄层 顾客性别 消费时段 商品需求 价格 顾客滞留时间 单品数 营业时间 经营面积
2020/6/13
超市 中年（家庭主妇） 女性为主 日间 满足一周需求 敏感 平均30分钟 6000—8000SKU 10小时以上 500㎡—2000㎡
便利店 青年（18-35岁） 男性为主 日间+晚间 满足即时需求 以便利性为前提 平均5分钟 2000-2500SKU 16—24小时 50—200㎡
人均年GDP达到3000美金（或人均收入达到1000美金）时， 是便利店的导入期 ；人均GDP达到4500美金时，是便利店的 发展期
2020/6/13
6
7-11 便利店
• 至2004年2月29日，7-11全球店铺总数已经达到26153 家，其中台湾3525家，港澳639家，广东156家
• 1946年，美国南方公司（southland corporation)
场中把它区分开来 • 物流技术/商品管理技术/信息化程度较差 • 同一零售公司同时经营多种业态，专业性
不足
2020/6/13
14
中国便利店市场定位
• 便利店与超市的不同之处 • 便利店的特色
2020/6/13
15
举例
大卖场 超市
便利店 百货店
2020/6/13
顾客 商品 单品 商圈
家庭1-2次\ 基本生活
• 以信息为中心管理商品
2020/6/13
11
便利店中国发展史
• 1994年，上海华联集团与日本罗森集团合资建立 华联罗森便利店
• 1995年，上海牛奶公司开设可的便利店 • 从2000年到2002年，上海便利店的门店数和销售
额每年递增50%—80%； • 2003年，上海便利店的销售额与门店数的递增回
2020/6/13
9
7-11经营策略
• 以顾客为中心组织经营 • 以效率为中心提供服务 • 以信息为中心管理商品
2020/6/13
10
7-11经营策略
• 以顾客为中心组织经营 ——以顾客为中心来组织供应商、物流商
• 以效率为中心提供服务 ——清洁明亮（创造清洁、明亮的店铺） ——友好服务（友好接待顾客） ——鲜度管理（要采购、销售新鲜、立即可食的 食品） ——单品管理
连锁便利店经营管理
2020/6/13
1
我的承诺：
我将全身心地投入到本次的学习，希望通过 学习能够达到：
第一：
第二：
第三：
承诺人（签名）：
用你的身体来学习！
2020/6/13
2
便利店的市场定位与经营策略
2020/6/13
3
目录
• 国内连锁便利店发展现状 • 便利店发展史 • 中国连锁便利店管理现存问题 • 中国便利店的市场定位 • 中国便利店的经营策略
——我们做谁的生意，我们不做谁的生意
分析：大卖场/超市目标客户群 便利店商圈范围：
——半径300—500米 ——居民在700—900户之间 ——常驻人口4000人 便利店主流客户：
青年学生/白领/单身一族/35岁以下（65%男士/35%女士 ）
19
便利店与原来已有的地方中小型商店 和大型店铺之间的关系不应该是对立 关系，而应是一种共存和合作的关系
——日本7—11总裁 铃木敏之
2020/6/13
20
便利店的毛利？
2020/6/13
21
便利店的市场定位
• 目标客户群 • 商品策略 • 服务策略 • 价格策略
2020/6/13
22
目标客户群
2020/6/13
4
中国连锁便利店发展现状
• 2004年4月15日北京第一家7-11便利店在东直门开业，预 计在北京5年开至500家
• 至2003年底，北京市连锁超市、便利店累计达到1600多 家，社区覆盖率接近70%
• 上海目前的便利店超过了8000家，平均4200人拥有一家 便利店（日本：2500人/家；美国：2940人/家 ；台湾： 3800人/家）
周
用品一次
>1万
购足
主妇3-4次\ 生鲜快速 5千---
周
消费品\日
常所需 8千
青年学生 饮料即食\ 2000
主妇每天 方便性
新家庭\白 领
高档\耐用 品品牌
>3万
30万人 5公里
3万人 步行一公里
4000人 300米 10公里
16
中国超市发展轨迹
从无到有
市场早期：标准超市，基本满足消费者购物需求
创立了世界上第一家便利店——7-11
1973年，日本伊藤洋华堂与美国南方公司建立日本7-11 便利商店连锁集团
1991年，日本7-11公司应美国南方公司要求，控股美国 7-11公司
台湾统一超商1979年与南方公司签约，取得7-11在台湾 的永久授权，现已拥有2700家店铺，占全球7-11门店总 数的13%，仅次于日本与美国，加盟店比例超过65%