商务谈判人员组织管理

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（1）技术条款的分工
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— 以技术人员为主。技术人员要把主要注意力和精
力放在有关技术方面的问题上的同时，应从全局的角度考
虑问题，并尽可能地为后面的商务条款和法律条款的谈判 创造条件。 （2）合同法律条款的分工
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1、忠于职守：
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— 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利
益至上；
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2、树立平等互惠的观念：
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— 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；
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3、发扬团队精神：
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— 避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，
一致对外。
• （二）谈判人员的基本知识（T型结构） • 1、横向方面的知识 • • 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； • • 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 • • 价格水平及其变化趋势信息 • • 产品的技术要求和质量标准 • • 有关国际贸易和国际惯例知识 • • 国外有关法律知识 • • 各国各民族的风土人情和风俗习惯 • • 可能涉及的各种业务知识
• （三）谈判人员应具有的能力和心理素质
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1、气质：人的生理和心理等素质（巴
浦洛夫：兴奋型/胆汁质、活泼型/多血质、
安静型/粘液质、懦弱型/抑郁质）
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2、性格：指表现人的态度和行为方面
的稳定的心理素质（果断、刚强、懦弱等）
• 3、国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质
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（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自
第二章 国际商务谈判人员的组 织与管理(上)
• • 国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济 活动，是市场营销的重要组成部分。
• • 要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、 收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判 中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧， 都离不开精明强干的谈判人员。
谈判人员的文化修养、专业知识和业务能力，也
包括谈判人员对国际和国内市场信息、法律知识、
各民族风土人情等知识的掌握情况和谈判人员的
道德情操及气质性格特征。商务谈判人员的个体
素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况
Hale Waihona Puke Baidu
的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。
• 一、商务谈判人员的个体素质
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（一）谈判人员应具备的基本观念
控能力
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谈判双方由于利益的抗衡和相互依存，使得
谈判人员在心理上承受的压力很大，需要随时就
某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与
判断。谈判人员要根据已知的前提进行分析判断
与推理，在种种可能与假设的分析过程中识破对
方的计谋，并使自己的提议与要求得以实现。即
使在激烈的交锋中，也要能够控制自己的情绪，
以恰当的语言和举止来说服对方。
• （4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财 务情况；分析计算收益变动情况；在正式 签约前提出对合同或协议的财务分析表。
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（5）法律人员职责：确认对方的法人
地位；监督谈判程序在法律许可的范围内
进行；检查法律文件的准确性和完备性
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第三层次人员——工作人员（准确记
录谈判内容）
• 2、谈判人员的具体任务和位置
• 2、纵向方面的基本知识 • • 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 • • 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 • • 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 • • 熟练的外语程度 • • 对国外企业、公司类型的了解 • • 熟悉心理学和行为科学的相关知识 • • 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
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（1）选择依据：谈判标的
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（2）主要职责：分析双方分歧与差距；与
对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意图和条
件；修改草拟文件中的有关条款；向主谈人提出
有关专业问题的建议；为最后决策提供专业方面 的论证。
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（3）翻译职责：全神贯注，翻译准确，可
适当提出建议，但不能向对方表达个人意见，要
如实向己方主谈汇报对方不正确言论。
任务，就要以顽强的毅力和勇往直前的精神来推进己方目
标的实现。在谈判中，不管遇到何种困难，都要有不达目
的决不罢休的勇气。即使最后决定妥协求和，也要在经过 力争后以强者的大度予以提出。
• （4）高度的预见和应变能力
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在商务谈判中需要与各种各样的人打
交道，谈判环境复杂多变，很多意想不到
的事情都有可能发生，要求谈判人员善于
察言观色，及时扑捉对方的动向、变化，
随机应变。主持谈判的代表应能统率全局，
运筹帷幄，善于针对谈判内容的轻重、层 次设计方案，并能根据场上变化及时调整。
二、商务谈判人员的群体构成
• （一）谈判组织的构成原则（规模适度） • 1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人） • （1）保持通畅的沟通范围 • （2）信息交换的有限范围 • （3）成本与效率相结合 • 2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 • （1）有权作出决定 • （2）承担权限以内的责任 • 3、谈判人员应层次清晰、分工明确 • 4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
• （2）信息表达与传递的能力
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谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决定了其谈
判能力的大小与水平的高低。表达方式无论是有声语言还
是无声举止，都应具备表现力、吸引力、感染力和说服力。
有时甚至需要设计一些语言的用法和情绪的表达时机与方 式。 （3）坚强的毅力和百折不挠的精神
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商务谈判是一项十分艰苦的工作，一旦谈判者接受了
• 二）谈判人员的组织结构
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1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语
言能力
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2、人员组成：
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— 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；
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— 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；
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— 法律人员：熟悉法律方面的知识；
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— 财务人员：熟悉金融和支付方面知识；
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— 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；
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— 谈判领导：统领全局，一致对外；
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— 记录人员：可兼任。
• （三）谈判人员的分工配合
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1、谈判人员的分工
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第一层次人员——首席代表
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（1）选择依据：谈判内容
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（2）主要职责：监督谈判程序；掌握
谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判
班子意见；决定谈判过程的重要事项；代
表签约；汇报工作。
• 第二层次人员——专家、技术人员和翻译
• • 国际商务谈判内容负责，涉及面很广，往往不是 一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均 采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是 一个群体，是一个组织。
• 一、商务谈判人员的个体素质
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谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是
对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的检验，
是谈判人员间才能的较量。所谓素质，不仅包括