商务谈判个人实训报告书

一．实训的目的

此次实训的目的主要是让我们亲身体验下真正的商务谈判。体验下正式的商务谈判的那个氛围，那个环境，让我们也亲身经历一次很大规模的商务谈判。二．实训的过程

1. 2013/6/12张雅菲、王利利、刘丽芳，廉洁、宋佩泽一行人就去到联想西安分公司去购买1000台性价比较高的联想商用台式电脑。

由于此次我们是代表西京学院去向联想西安分公司购买1000台电脑，所以我们是事先就对电脑的个方面的资料进行收集和总结，此次的谈判我们是有一定的把握。

12号上午我们一行五人去往了联想西安分公司。到了那里我们见到了市场部的经理，由于此次我们的采购量很大，所以我们就直接找到了联想分公司市场部的经理，就针对此次我们要购买1000台电脑的事进行了一次大规模的商务谈判。

我们此次谈判的主要目的就是我们代表我校能以低于市场价格购置1000台教学用电脑。并且让对方能保证电脑的质量和售后维修。

在谈判的过程中我们双方就电脑的数量、质量、配置、包装、货物检验、价格、支付、合同履行的期限、地点和方式、违约责任、解决争议的办法等各项进行了详细的洽谈。

在此次谈判中我主要负责的是法律这一方面。有这么一句话说得好“没有规则不成方圆”。国家有法律，公司有规章制度，学校有校规，家有家规。所以为了我们在社会中能不触犯国家的法律法规我们就得做到知法懂法守法，这样我们才是个好公民。在此次的谈判中作为法律顾问的我的必须知道《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《消费者权益保护法》等有关的法律知识。其中例如有《合同法》违约责任中第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任2. 其次在谈判中我们应该准备以下几点

程序及具体策

1、开局阶段：

方案一：

感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：

采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

2、讨价还价阶段：

首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。

红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。

把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。

突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。

打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对

方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

把握底线:

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

3、休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

把握底线性：

事先订出一个可接受的最低标准。适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。

时间期限策略：

谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。

达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

三．心得体会

在本期的第十五周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的王水娥老师带领，并且这次实训主要围绕着“代表西京学院购买1000台电脑”或是以“售货方出售100台电脑”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力。在大学是个注重自学的阶段，这就验证了那句话“师傅领进门，学艺在个人”。从前别人都说我们是高分低能，现在我国的教育也把时间与动手能力作为每个人的一项考核。目前作为年轻大学生的我们更是要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成多个小组，并且这多个小组分别扮演不同的角色，在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

一、认识：

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力，同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

二、不足：

1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。

3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

三、收获：

在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略；2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。

另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。