广告销售老鸟成长记

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要侧重哪一块的宣传？我也一直比较关注，看到最近公司在移动电视投放广告，好像比较重视活动的安排，举行了不少颇具规模和影响力的活动。
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是的，我们在活动这块一直比较重视。我们所处的这个地域你也清楚，竞争太激烈，同质的企业太多，我们需要一些活动来扩大影响力，毕竟老百姓对活动的 形式接受起来比较容易，比如穿插点小节目。那个“主持人什么……”的活动还在搞吗？
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刘总，活动叫“主持人签名握手会”，这个活动也一直在进行。想问一下刘总，你们最近对什么活动感兴趣呢？
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最近我们想搞一个招商活动，有什么合适的吗？
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刘总，您能告诉我准备搞一个什么样的招商活动吗？我们可以根据您的设想来调整，或者量身定做一个适合您的活动方案。
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是吗？我让企划部先拿出一个我们的初步方案，你帮我们看看好ห้องสมุดไป่ตู้？
当然，刘总，谢谢您，那我就不多打扰您了。有什么需要您联系我，比如排期方案什么都没有问题。
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在阅读上述实例过程中，销售人员这次拜访的主要目标是什么？拜访结束时达到当初预定的 目标了吗？销售人员共推荐了几个方案？客户为什么都不感兴趣？如何才能让客户对这些方 案感兴趣呢？
己，滔滔不绝地讲了很多话。待他讲完，苏格拉底说：“可以考虑收你为
学生，但要缴纳双倍的学费。”年轻人很惊讶，问道：“为什么要加倍 呢？”苏格拉底说：“因为我要教你两门课，一门是怎样闭嘴，另一门 是怎样演讲。”
菜鸟、中鸟和老鸟的演讲能力都差不多，关键的区别在 于老鸟善于闭嘴。
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3 看一下。（递资料）
3 好的，谢谢。我看看。
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销售员 客户
我们这个活动最近的主题是“走进校园”。上一场是在ÍÍ大学举行的，我们当时请了水木年华、叶蓓他们过来演出，您也知道他们就是校园特色的歌手，和我
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们的主题很契合，活动效果非常火暴。下一场我们准备9月中旬在ÍÍ学校举行，不知道刘总是否有兴趣？
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哦，ÍÍ频道好像经常搞这种活动啊。对了，最近你们的剧场节目收视情况怎样？
很不错的。基本都稳定在6个点 ，特别是最近安排的电视剧都非常抢眼。我也准备了一份排期您看一下。（递资料）因为这几个电视剧都是生活剧，我们频
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道的定位也是城镇以上人群，以家庭生活情感剧为主，所以非常契合你们的产品。
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行，你的想法我都了解了。你看这样好不好？我尽快和我们高层找机会沟通一下，有什么决定我再联系你。资料放我这做一下参考可以吧？
过程
多问了几个问题，把一个看似没有机会的顾客开发成一个大顾客，而且还是个长期顾客。 他不光买酸葡萄，还买其他酸的水果，甚至拓展到其他酸性食物。
商 贩 丙
分析 他通过提问了解到顾客购买酸葡萄背后的真实原因，而且透过顾客的“想要”——酸葡萄， 看到了顾客的真正潜在的“需要”——酸性食物。
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商 贩 甲
顾客：老板，你这个葡萄怎么样？ 商贩甲：又大又甜！ 顾客转身走了。
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商 贩 乙
顾客：你卖的这个葡萄怎么样？
商贩乙：我这儿的葡萄有两种，一种是又大又甜的，还有一 种是甜中带酸的，酸酸的。你要哪一种？ 顾客：你给我来点酸的吧，来一斤！
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校园活动？在大学校园？那好像和我们的目标消费者不太契合哦，呵呵，估计效果不会太理想。我们是批发商，你们这个活动好像主要针对普通消费者，没 有专题广告。
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刘总，我们最近推出的活动比较丰富，还有一个吸引力非常大的活动。（递材料）您看一下，是“ÍÍ敲门送礼”活动。现在正好是我们栏目周年庆时间，所 以我们配合推出了这个活动。播出时间安排在“十一”前后，时间安排上也不错。
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结 论
菜鸟不问：已经对客户很了解，所以就直接向客户推
荐产品，如果客户不感兴趣就认为其没有需求。
从销售的产品出发，假设客户会感 兴趣，强力推荐，主张勤奋，广种 薄收
中鸟傻问：询问了客户的“想要”，但不去探询其背 后的“需要，所以知其然不知其所以然。
通过提问去探询客户个性化的“想 要”，并且深入挖掘其背后的“需
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菜 鸟：只管说，很少听与问
广 告 销 售
中鸟：知道问，但是不会听
老鸟：懂得问，也善于聆听
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好像跟批发商招商有关，具体情况销售人员没去追问，我们就不得而知。我们试作如下的修改
（见广告销售实战二）。
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销售员 客户
刘总，我们之前的合作一直都在做形象宣传方面的硬广告，之前公司开业的时候我们还进行过实地拍摄，主要都是对具体设施啊景观啊的介绍。不知道近期主
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只要给我打个电话我送货上门都没问题。
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三个商贩卖的东西差不多，但结果却有 天壤之别
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过程 推销产品，按照一般人的喜好介绍，但因为这个顾客比较特殊，所以推销失败了
商 贩 甲
分析 只是按照一般多数顾客的要求介绍产品，这个菜鸟进行推销只能靠碰运气，成功的概率很 低，只能搞定谁都能搞定的顾客。
顾客：她怀孕了！ 商贩丙：恭喜您就要做爸爸了！您老婆最近口味是不是偏酸？ 顾客：是呀！ 商贩丙：您老婆除了喜欢吃酸葡萄，对其他酸性食物也喜欢吗？ 顾客：她不仅喜欢吃酸葡萄，只要是酸的东西她基本上都爱吃。
此人是只老鸟，很会提问题
商贩丙：如果是这样，我这儿还有其他水果没摆上来，有酸话梅、酸 草莓，还有很多这样的酸东西，您看要不要？ 顾客：好，你都给我来一点。 商贩丙：您今天就买这么多吧，别买太多，我天天在这地方卖水果， 您下次还到我这儿来买，我给您特别的优惠。我把名片给您留下，您
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呵呵，是的，卫主任他们都跟我说过，我们之前的合作还是比较愉快的。
刘总，我们之前的合作一直都在做形象宣传方面的硬广告，之前公司开业的时候我们还进行过实地拍摄，主要都是对具体设施啊景观啊的介绍。不知道近期主要
2 侧重哪一块的宣传？我也一直比较关注，看到最近公司在移动电视投放广告，好像比较重视活动的安排，举行了不少颇具规模和影响力的活动。
谢谢刘总信任，我一定帮您做一个适合贵公司的方案。
客户很明显对活动有兴趣，销售人员也觉察到了这一点， 但因为急于推销自己手中的几个方案，就没去深入探究 客户的想法，结果是欲速则不达。
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谢谢观看！ HTC Media Group
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三种销售鸟的最大区别在哪儿？主要在于是否善于提问与聆听。 为什么是这样呢？实际情况确实如此吗？
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苏格拉底说：上帝给了我们两只耳朵，而只有一张嘴，这就是要教我 们多听少说。“苏格拉底式的提问”成为智慧之门。 一天，有位年轻人来找苏格拉底，要向他请教演讲术。他为了表现自
是的，我们在活动这块一直比较重视。我们所处的这个地域你也清楚，竞争太激烈，同质的企业太多，我们需要一些活动来扩大影响力，毕竟老百姓对活动的形
2 式接受起来比较容易，比如穿插点小节目。那个“主持人什么……”的活动还在搞吗？
刘总，活动叫“主持人签名握手会”，这个活动也一直在进行。去年主要是跟ÍÍ商场做了几场，效果都很不错。这份资料上有具体的活动介绍，您有空的时候可以
这个菜鸟拜访的主要目的有两个：一是客户公司企划负责人有变化，见个面认识一下；二是向客 户介绍频道最新情况。但是，从实际拜访过程来看，销售人员并不满足于以上两个目标，还想对 客户的情况进行一些了解，最好达成活动方案的销售，结果不仅以失败而告终，而且给客户留下 了不好的印象，这也是大部分销售人员给客户留下的印象——只知道推销自己的产品，根本不关 心客户的需求，招人厌烦。这次进行拜访销售人员如果换成一个老鸟，应当还是可以销售成功的。 但是，这个菜鸟一连推荐了3个方案（“主持人签名握手会”、“敲门送礼”和电视剧场），为什 么客户都不感兴趣呢？关键在于销售人员没有去询问客户真正的需要。客户的真正需要是什么？
老鸟追问：不仅会问而且会听，所以善于追问客户
“想要”背后真正的“需要”。
要”，从而为客户推荐真正符合其需 要的产品，命中率就会很高。
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电视媒体广告销售人员小马听说客户的企划部负责人有变动，就去拜访认识一下，但习惯使他忍
不住推荐了几个媒体投放方案，结果以失败告终。
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销售员 客户
刘总，您好！我是 台 频道业务部的小马，这是我的名片。（递名片）之前您这块的企划工作一直是卫主任在负责，我跟卫主任很熟。现在您具体负责这块
1 工作，我也就想找个机会亲自拜访您，了解一下公司最近在广告这块的一些具体想法，也把我们的一些最新的情况及时跟您做个推介。
过程
给顾客提供了两种选择，正好碰上了顾客对其中一种产品感兴趣
商 贩 乙
分析 给顾客多提供了一种选择，所以侥幸销售成功。为什么说是“侥幸”呢？我们可以设想： 假如顾客要的不是商贩提供的两种口味中的任何一种呢？假如顾客需要“苦涩”的呢？而 且我可以担保，这个商贩虽然卖掉了一斤葡萄，他也不知道是什么原因，可能心里只是庆 幸：我的运气还不错！这位顾客怎么跟别人不一样呢？
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如果你是第三个商贩，你认为还有没有机会？这时顾客已经买了一斤葡萄。不要急着往下看，想想有 什么办法？
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商贩丙：先生，我能问您一个问题吗？为什么别人都爱吃又大又甜的，
商 贩 丙 你却要买酸的呢？ 顾客：我给我老婆买的！
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商贩丙：最近您老婆口味比较特殊？
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你所熟悉的广告销售人员中，业绩好的与业绩 一般的主要区别在哪里？与上面的说法一致吗？ 你自己属于哪种鸟？
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卖葡萄的故事
我们从这个故事里，能得到什么？
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