广告销售老鸟成长记
张坚大客户销售成长之路读后感
张坚大客户销售成长之路读后感
这本书是我在读了张坚的《大客户销售成长之路》后感触很深，让人收益颇多。作者从一个业务员成长为顶尖销售高手的过程，可以说每天都在发生，每一天又不断重复着昨日的故事。但是如果要成功地将这些普通的经验提炼出来，再结合实际工作加以运用，最终形成销售精英们所特有的行动习惯和方法，就需要经过艰苦卓绝的努力了。而这种积累无疑就是看完此书给予我的另外一种激励：相信付出总会有回报！如今正处于求学阶段，我希望将来也能像书中主角一样获得成功，那么现在该做什么呢？答案当然是——珍惜身边的朋友、家人，努力把握住大好时光去学习和锻炼。张坚博士对销售职场菜鸟的告诫非常有借鉴意义，同时他所讲述的销售智慧更令我茅塞顿开，明白其中奥妙。销售是一项“没有规则”的游戏，因此大量重复，甚至机械式的劳动就变得极其重要。正如古人所言：熟能生巧。当你能够不停重复这种简单的操作，渐入佳境后，接下来的就只是等待它慢慢转化成属于你自己的“技术”罢了。也许现在还不算晚，起码让我认识到了真理是需要付诸实践并且与众人分享的。即使它微不足道，但任何人掌握后都将受益匪浅，因为谁也无法保证它永远正确。与其对销售知识模棱两可，不如对此进行系统整理，或者通过笔记的方式随时温习巩固。我想只要脚踏实地，勤奋耕耘，那么任何困难和挫折都阻挡不了成功前进的步伐。但愿所有的销售新秀都能早日成长为顶尖高手，创造奇迹！
有时候你必须拼尽全力才能知道自己到底有多强，比如你必须要
选择跑道、赛车，参加激烈竞争；有时候你还得默默忍耐，比如生活中被某个女孩拒绝或被男孩子误解，乃至遭遇失败；甚至还会因为心情糟糕而产生各种错觉，例如怀疑上帝根本不存在。当然，假如一切顺利，又怎会出现这样的状况呢?你的对手已经做了足够多的准备，也已经越过了一条条障碍。更可怕的是：我们往往忽视自己内心潜藏的恐惧。所谓一鼓作气、再而衰、三而竭，这就是所谓的破釜沉舟吧!当压力达到顶点的时候，应当先冷静下来反思一下自己的思维是否有问题。假设没有足够的胆量和资金，仅凭自己在市场上孤军奋战的话，是不可能获胜的。曾经站在奥斯卡颁奖台上领取过小金人的电影制片人乔恩·费儒（ Jon Favreau）说过一句十分经典的话：“世界上没有不冒风险就能赢得的赌局。”大部分销售高手最初是销售低手，但最终却发展成为伟大的推销员。
关于销售成长的文案
关于销售成长的文案
销售成长的文案应结合具体情境和目标受众，以下是一些示例：
1. 销售业绩飙升，我们一直在前进！
2. 今天比昨天更好，明天比今天更辉煌！
3. 销售的每一步，都是我们成长的印记。
4. 销售之路，永不止步。与您共同见证我们的成长！
5. 每一次的成功，都是我们不懈努力的见证。销售之路，我们一直在成长。
6. 成长的路上，销售的每一步都不可小觑。让我们一起见证销售的奇迹！
7. 销售业绩持续攀升，我们一直在成长！
8. 我们的销售团队日益壮大，感谢每一位客户的支持与信任。
9. 不断突破自我，销售业绩节节攀升，我们一直在成长！
10. 销售的道路上，我们不断挑战自我，不断超越。感谢每一位客户的支持与信任，让我们一起见证销售的辉煌！
广告销售半年度总结范文
一、前言
时光荏苒，转眼间，2023年上半年已接近尾声。在过去的一段时间里，我们广告
销售团队在全体成员的共同努力下，取得了显著的业绩和成果。在此，我代表团队对上半年的工作进行总结，并对下半年的工作方向进行展望。
二、上半年工作回顾
1. 业绩达成情况
上半年，我们广告销售团队共完成销售额XX万元，同比增长XX%，圆满完成了
既定目标。其中，线上广告收入占比达到XX%，线下广告收入占比达到XX%。
2. 市场拓展
我们积极拓展新市场，与XX家企业建立了合作关系，成功签约XX个项目。同时，我们还通过参加行业展会、举办客户沙龙等活动，提升了品牌知名度和影响力。
3. 产品创新
针对市场需求，我们不断优化产品结构，推出了多款符合客户需求的广告产品。例如，针对中小企业，我们推出了性价比高的套餐式广告服务，受到了广泛好评。
4. 团队建设
上半年，我们团队规模稳步扩大，新增成员XX人。通过内部培训和外部学习，团队成员的专业技能和综合素质得到了显著提升。
三、存在的问题与不足
1. 市场竞争激烈
随着广告行业的快速发展，市场竞争日益激烈。部分客户对我们的产品和服务
提出了更高的要求，我们需要进一步提升自身竞争力。
2. 客户需求多样化
客户需求多样化，对广告销售团队的服务能力和应变能力提出了更高的要求。
我们需要加强市场调研，深入了解客户需求，提供更加精准的服务。
3. 团队协作有待加强
在某些项目中，团队协作不够紧密，影响了工作效率。我们需要加强团队建设，提高团队协作能力。
四、下半年工作展望
1. 提升销售业绩
我们将继续加大市场拓展力度，争取在下半年实现销售额同比增长XX%。
在销售中成长（范文模版）
在销售中成长（范文模版）
第一篇：在销售中成长（范文模版）
在销售中成长
作为一名销售人员，我不断的总结，我不断的积累，我不断的成长，成长的过程中，我也要同大家一起来分享我的经验，我们选择了销售也就是先择了挑战。
销售人员主要有五个方面的任务:
1、拜访客户
2、市场维护：没有维护的市场是昙花一现，销售人员要处理好市场运作中的问题，解决客户之间的矛盾，确保市场的稳定。
3、建设客情：销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象，这有助于我们赢得客户工作的配合和支持。
4、信息收集：我们要随时了解市场情况，监控市场动态。
5、帮助客户销售：销售人员给客户出主意，帮助客户销售会赢得客户的尊敬。
要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下工作：
一、销售准备
失败的准备就是准备着失败，销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。
1、掌握资源，了解公司的销售政策，价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容，了解产品的特点,卖点是什么?凡是能促进销售的资料都要带上。
2、有明确的销售目标和计划，销售人员要为实现目标而工作,销售的准则就是:制定销售计划,然后按照计划去销售.销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么?如何去做才能实现目标?
3、掌握专业推销技巧，掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。
二、行动反省
我们要将上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，
及时改进。
1、公司要求是否落实了，销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？
PPT文档-销售老鸟成长记
广告销售实战 1-4
S1：王总，你叫我做的第三季度我市户外广告投放计划书，我 很快就能做好，你什么时候要？
C1：在本周五之前给我最好了！
S2：为了把计划书做得更加符合你的要求，我想知道你对计划 书的具体要求，以及打算怎么使用，你看行吗？
C2：是这样的。下周二公司计划开董事会，董事会上我要提案。 因此，在周末我要对计划书仔细研究一下，有问题我们再沟通一下， 下周一我要把计划书给每位董事复印一份。
S3：刘总，活动叫“主持人签名握手会”，这个活动也一直在进行。
广告销售实战 1-1
S4：我们这个活动最近的主题是“走进校园”。上一场是在***大学举 行的，我们当时请了水木年华、叶蓓他们过来演出，您也知道他们就是校园 特色的歌手，和我们的主题很契合，活动效果非常火暴。下一场我们准备9 月中旬在***学校举行，不知道刘总是否有兴趣？
C5：哦，***频道好像经常搞这种活动啊。对了，最近你们的剧场节目 收视情况怎样？
S6：很不错的。基本都稳定在6个点 ，特别是最近安排的电视剧都非常 抢眼。我也准备了一份排期您看一下。（递资料）因为这几个电视剧都是生 活剧，我们频道的定位也是城镇以上人群，以家庭生活情感剧为主，所以非 常契合你们的产品。
广告销售实战 1-3
C13：哦，现在还在初步阶段，忙着在各地招商，还没有明确销售 任务。公司最近可能资金上有些紧张。不过你放心，只要有计划我肯定 会联系你的。
料神.老鸟之路
外贸老鸟之路（一）
从毕业开始就进入外贸行业，在工厂和外贸公司都待过，一晃已经快六个年头了。一路走来，从外贸业务员到业务经理，见识过形形色色的客户，碰到过各种各样的问题。
我算是个工作狂，每天工作大概14个小时左右吧。我们这个行业，货值低利润薄产品杂，特别耗费时间和精力。回想起最初的一两年，已经不记得自己是怎么熬过来的。那段时间，马云的一句话让我特别受感触。
马云说，你要有这样一个念头：只要你相信你是全世界最想做成这个事情的人，所有的困难将会为你开路。当时我也是一直保持着这样一个信念，因此当时的几个潜在客户陆陆续续都做了起来。
写此文的原因在于，和我的一个同学聊天，她向我诉说她现在的工作状态：
上班时经常都是东一榔头西一棒槌。感觉每天特忙，可是又不明白自己在忙什么。经常到离下班还有不到一小时的时候才发现还有几封新的邮件还没有回，还得加小会班。下班路上反省今天上班的收获和成绩，总是惭愧下决心第二天多注册几个网站，多整理资料，研究客户。
我想这种情况的确存在于一些业务员身上。瑾以下文给这些朋友一些建议，希望你们有所收获。
正文：
有人说：人生最宝贵的两项资产，一个是头脑，一个是时间。无论你做什么事情，就算不用脑子，也要花费时间。因此，管理时间的水平，决定你事业乃至生活的成败。我们可以估摸算算，每个星期有168小时，其中按照平均睡眠一天8小时算（我严重睡眠不足），一周睡觉时间56个小时。有21个小时用于吃饭和休息，剩下的只有91个小时是我们可以自己掌控的。那么每天的这13个小时，你如何运用好使得自己保持着最初的目标和方向前进？
业务老鸟谈业务经典
第一篇：
小商贩和业务员
1. 小商贩
小商贩属性：小商贩是未来小店老板的雏形，言不多，性活跃，有主见，独断行，成商快，少纷争，势利眼，寡诚信，转行快，流动大！ 小商贩的根本是社会所迫，生计所需，一般文化程度不高，但能吃苦耐劳，由于投入少，利润较低，竞争力很大，中途退伍的小商贩比比皆是，但是最后坚持到开店的也很多，由于基数大，完全能够成为文化不高，又能吃苦耐劳，不怕丢面子人群的从商基础.
如何开始小生意呢，首先找市场，最简单的就是人多之地为佳，地摊，流动为主要，兼职以早晚出击，专业以全天守候为上，销售商品，从日用百货，到特定客人，无所不包，小可从针头线脑，大可以家用电器，汽车公司，在节假日找块人多的场地，搭台唱戏，不也是搞地摊销售吗？所以说地摊是---销售之王！万业只要在地摊上能销售，开店办厂，创业，就无所不能！
创业者，很多是地摊开始的！
地摊的选货很重要，选货直接影响到以后的销售，选活也很有学问，下面重点介绍！
开创之初，首先选择周边批发市场，可以用100-200元钱进一些你认为好销售的货，千万不要进多，这是你创业的大忌！找块人流大的路口街边，不要怕城管，只要有其他小贩落脚，你就能摆摊，一个早上或者一个晚上，你就可以知道你进的商品，是不是正确，是不是适销对路，是不是以后可以作为赚钱手段，你可以用记号大头笔，写上一些诱惑性的广告语，或者尝试着在人多的时候击掌要喝，将人群目光吸引过来，一般将价格乘以你批发（进货）价格的2，就是翻倍，（大额商品和热消商品除外），如果一个早上或者一个晚上3个小时左右，你买动商品1/4以上，这个是个好项目，可以长期做，如果没有1/4以上，请尽快寻找新的商品，否则你将最后以失败告终！
销售励志文章
销售励志文章
销售励志*精选篇一
美国保险巨头法兰克.毕吉尔刚从事保险业的时候，事业曾经一帆风顺。出色的推销能力，让他在这个行业里如鱼得水。
当他充满激情、对未来充满抱负、渴望在保险业里大展身手的时候，他却遭遇了自己从业以来的第一个工作“瓶颈”问题，并被它牢牢困住。
他想让自己的业绩得到迅速的提升，于是他开始起早贪黑地出去跑业务，并使出浑身解数说服客户购买他推荐的保险。为了争取到每一个可能成交的业务，他经常要几次三番登门拜访。可令他沮丧的是，一切的努力却收效甚微——虽然他付出了比往常多几倍的汗水，可他的业绩并没有比原来有多大的提高。
那段时间，他异常沮丧，整天郁郁寡欢，对前途丧失了希望，甚至想要放弃这个充满挑战的职业。
一个周末的早晨，从噩梦中醒来的他，仍然有些沮丧和不安。不过很快，他就平静下来。
他开始认真思考解决问题的办法。
他在内心里不断问自己：为什么最近自己会那么忧郁?问题到底出在什么地方?平日里工作的情景，很快闪现在他的脑海里：许多时候，在他多次登门拜访，百般努力下，客户终于答应下来购买他的保险，但在最后的关头，客户常常反悔，并说：“让我再考虑考虑，下次再谈吧。”这样，他最终不得不沮丧地离开，再花时间去寻找新的业务。
怎么办才能很快地把自己从沮丧中拯救出来呢?他在飞快地思考着。
当他没有想到更好办法的时候，他开始随手翻阅自己一年来的工作笔记，并进行细致深入的研究——希望从中能够找到答案。很快，他就发现了问题的症结所在。一个大胆的念头在他脑海里闪现，令他自己都有些震惊。
之后的日子里，他一改往日的工作方法，开始采用新的推销策略进行工作。结果令他大吃一惊，他创造了一个奇迹——在很短的时间内，他把平均每次赚2.70元钱的成绩，迅速提高到了4.27元。当年，他新接进的保险业务，第一次突破百万美元大关，引起业界的轰动。
广告销售老鸟成长记
广告销售实战 1-3
C13：哦，现在还在初步阶段，忙着在各地招商，还没有明确销售任务。 公司最近可能资金上有些紧张。不过你放心，只要有计划我肯定会联系你的。 S14：李经理，公司这边的广告宣传除了企划部门还有专门的分管领导负责 吗？譬如销售老总之类？ C14：有的。 S15：那您看是不是把他的联系方式给我，我想以媒体人员的身份跟他沟通 一下，您看是不是更好，让他了解一些本省媒体情况。 C15：这样也好。我回头把联系方式发到你手机上吧。 S16：好的，谢谢！我们保持联系，李经理。 C16：好，再联系。再见！ （销售人员收到李经理发来的短信，得到销售老总的联系方式以后，销售 人员拨通了电话） S17：你好，请问您是曹总吗？ C17：请问你哪位？ S18：您好，曹总，我是台频道的小马。 C18： 台？ S19：是的，我们是台广告中心。是这样的，曹总，你们公司的产品现 在已经进入本省市场了，所以我们作为本地比较强势的媒体，希望可以有机会 跟您交流一下，了解一下公司在本地市场广告宣传方面的一些想法。 C19：哦，你好！你们消息很灵通啊，呵呵！
广告销售实战 1-4
S1：王总，你叫我做的第三季度我市户外广告投放计划书，我很快就 能做好，你什么时候要？
C1：在本周五之前给我最好了！ S2：为了把计划书做得更加符合你的要求，我想知道你对计划书的具 体要求，以及打算怎么使用，你看行吗？ C2：是这样的。下周二公司计划开董事会，董事会上我要提案。因此， 在周末我要对计划书仔细研究一下，有问题我们再沟通一下，下周一我要 把计划书给每位董事复印一份。 S3：你看我这样操作行吗？本周五前，我把计划书做好并发给你，周 六你抽空看一下，我周日跟你联系，有什么需要修改的地方你反馈给我， 我修改一下，最迟周一一上班就发给你，行吗？ C3：非常好，就这样！
记录销售经理成长历程：从摸爬滚打到独当一面
记录销售经理成长历程：从摸爬滚打到独当一面销售经理是公司中一个非常重要的角色，他们负责销售团队，制定销售策略和计划，并确保团队达成预期的销售目标。然而，成为一名优秀的销售经理需要经历多年的摸爬滚打和不断的学习和发展。本文将记录一位销售经理的成长历程，从他进入公司的第一天，到最终成为一名独当一面的销售经理。
第一阶段——初入职场
2005年，小王刚刚毕业，加入了一家销售公司作为销售代表。他发现这个岗位非常有挑战性，需要自己积极主动地去挖掘潜在客户。在公司的培训课程中，他学到了一些销售技巧，但对实际销售的经验还很不足。第一年的销售业绩并不出色，但他并没有放弃，而是继续深入学习，并积极地与销售经理寻求指导和建议。
第二阶段——迅速成长
小王发现销售是一条不断学习和提高的道路。他开始在销售活动中尝试新的方法，如发邮件和应用社交媒体来吸引客户。此时，他已经开始重视潜在客户和现有客户的关系，开始尝试在跟客户交流的过程中建立长期的合作关系。在这个阶段，他积极寻求反馈，并不断调整和改进自己的方法。
第三阶段——成为领导
经过多年的销售工作，小王逐渐成为销售领域的专家。他帮助公司上下建立起高效的销售渠道，从而实现了更高的收益。在不断的自我发展和成长中，他逐渐成为销售经理的有力候选人。他的销售结果和领导能力得到了领导的认可，并被提升为销售经理。此时，他需要
开始与上级合作，为公司制定销售计划和销售战略。他也加强了团队建设，与销售代表保持良好的沟通和关系管理，并不断指导和培养他们的销售技巧。
第四阶段——独当一面
小王终于成为了一名独当一面的销售经理。他有了更大的工作挑战和职责，需要面对更大的压力。他需要负责整个销售业务，制定计划和策略，管理和指导销售团队，与上级沟通并制定KPI和销售指标。他努力发掘公司的独特竞争优势，并帮助公司在市场上获得更大的份额和收益。同时，他也开始了更高层次的职业发展计划，提高自己的领导力和管理能力。
销售菜鸟成长之路
销售菜鸟成长之路
记得刚进公司不久,对公司的运营状况也有了一定的了解,看着同事手中都有单子在做,只有我还是对着电脑大海捞针!不知道我该怎么做才能会有业务?三个月后,只勉强做了一单下来,而且由于报价的失误而导致公司在这个单上并没有利润,因为对新员工的支持,所以也接下了这个单.自己不勉有了想法:那就是来公司这么长时间了,没有做出业绩,所以感觉对不起自己的上司.同时也怀疑上自己的业务能力.
在我陷入迷茫的时候，得到了一些朋友和名师的帮助。让我在自信心和销售技巧方面有了很大的提高，一年来业绩已经能排在公司前三了。在此感谢那些曾经帮助过我的朋友们！
下面引述一些我自己认为对销售新人的一些文章给大家参考学习：
说话的技巧
销售时,所能使用到的技巧很多,说话技巧,表情技巧,肢体技巧,心理技巧等等,一般的销售员都自然的运用这些技巧,但优秀的销售员却是不断的学习这些技巧,自觉的把这些技巧运用到自己的销售工作中去,也取得了非常好的业绩.今天我重点给大家介绍说话技巧,也称语言技巧.
我们在谈论某个成功者时，有时会发出感叹：那家伙真会说话，人们都很喜欢他。可见说话对于每个人是非常重要的，对于销售员来说当然是更加重要。我发现很多销售员在和客户谈业务的过程中，很不会说话，引起客户的反感，自己还不知道，结果被客户三两句话就打发掉了。说话是我们与客户沟通的重要武器，需要学习和留心沟通的结果。下面我就一些基本的原则谈谈自己的看法。
一，说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。
销售成长演讲稿（精选5篇）
销售成长演讲稿
销售成长演讲稿（精选5篇）
演讲稿的内容要根据具体情境、具体场合来确定，要求情感真实，尊重观众。在不断进步的社会中，在很多情况下我们需要用到演讲稿，你写演讲稿时总是没有新意？下面是小编精心整理的销售成长演讲稿（精选5篇），供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
销售成长演讲稿1
大家好！
我今天的演讲题目是“谁能让客户满意——我为营销做什么”。大家都知道今天的演讲主题是全员营销，简单片面地理解就是公司从上到下都去参与营销。但是如何参与到营销中去是我们要思考的问题。我一个做人事的能去兼做营销吗？他一个做生产的也去兼做销售？那这就要乱套了，管理也会变得很混乱，我认为专业的人做专业的事，更用心、细心地做好自己的本职工作也就是间接地为营销做了自己该做的。这里我们不可能所有人都去做销售，而是强调我们所有人都要树立全员营销的观念和意识，为营销中心的对外营销提供强有力的后盾和保障。
今天我们聚集在一起召开员工大会和演讲活动，大家想想，我们为什么会聚到一起？因为这是一个企业，我们来到企业工作。而企业是什么？简单来说，企业就是一群人聚到了一起，贡献自己的价值，为一个共同的目标奋斗，不断推进企业的发展和进步，获得利润，实现员工与企业的共嬴。
利润从哪里来？从产品中来？我们传统的销售为企业生产产品，通过推销、促销的方式来销售产品，从而创造利润。但随着市场的竞争，市场的发展，客户的需求也在不断的变化中。有了优质的产品还不够，产品再好，你酒香也还是怕巷子深的。要获得市场的肯定，获得客户的认同，就必须提供好的服务，满足客户的需求，以销定产产销结合，让客户满意，通过顾客的满意创造利润。谁能让客户满意？我们每一个人！所以我们倡导全员营销！
1095天，我见证江小白从0到1成为新营销企业标杆
48 | 中国商人 CBMAG B BUSINESSMAN
USINESS
WATCHING 看点1095天我见证江小白从0到1成为新营销企业标杆图片来源：/newpic/26266823.html 2013年8月，一个偶然的机会我在微博上认识了老陶（江小白老爹陶石泉），与老陶沟通交流数次之后，我跨进了当时江小白在四川的办公地：观南上域。在一个简单的三房两厅公寓里，我和老陶交谈甚欢，没谈职务和薪资，半小时后我决定加入江小白。在出门的那一瞬间，我遇到了四川大区负责人尹竟（江小白副总经理，人称老板）。四川团队之前换过两人操作均未成功，留下一个烂摊子，尹竟受命重建四川团队，一切百废待兴。在酒业有这么一句话：东不入皖，西不入川！然而我们却在没有品牌力、没有任何存量的新品类、没有作战模板、没有队伍、没有渠道的情况下在四川酒窝子扛起了江小白这面大旗。我用最快的时间对成都摸底，同时全面了解及适应江小白这个新的组织。刚加入新团队的兴奋劲还没过，我就快马加鞭投入到战斗中。我们一边打仗一边总结制定江小白的各种作战模板和教材，逐步建立起了一套系统化、模块化的作战工具。在江小白的4年，我见识了互联网对传统酒业变革带来的威力，也从战斗中迅速成长起来，成为一个略懂皮毛的社会化营销人士。我见证了江小白获取社会化营销红利的功成名就，也目睹了江小白事件的边际效应。在我离开江小白的日子里，我时常复盘，我们是靠怎样的战略认知、底层逻辑、商业模式和执行路径在老陶的指挥下从0到1成为新营销企业标杆的。
文/杨叶护 江小白前营销总监
老鸟之路
• 2、一般质量询盘： （1）如果是一般质量询盘（即产品规格或包装或者数量不具体），则 根据缺少的内容去询问客户。 这里特别注意如果没有数量，一定要问个大概的数量。报价的时候 可以作为提价或者降价的理由。 此时如果产品规格不具体，即实际当询盘信息不是很明确时（很多 是中间商，不太懂产品或者发的询盘比较随性，没有把规格都查看 好），有时最直接的办法就是问客户具体的规格。 We reviewed your inquiry carefully but there are something still unclear for us. 1. 问题1 2. 问题2 We appreciate for your checking the above 问题 and let us know to check right cost. Then we will make quotation and send you asap.
（2） 如果是阿里询盘且客户是单发给你的，那么客户可能会去查看一下产品的具体规格。 但有时候，客户是中间商，就是不清楚具体规格，或者客户qun发的询价邮件，你问客 户可是客户收到的回复太多，忘了回复或者懒得回复你，这时联系就断裂了。（这一 点集中发生在阿里询盘上） 所以最好还是在询问客户的同时，同样告知客户他的市场上什么规格的产品是常规好卖的。 并且告诉客户，收到他的回复后会把两种规格的价格都报给他参考。
销售老员工成长历程的分享
销售老员工成长历程的分享
开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年
全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力
完成了本年度的销售工作任务，现将本年度如下：
一、2022年销售情况
2022年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂
志推广后，我公司的_牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的
产品都有了一定的认识和了解。2022年度老板给销售部定下____万元的
销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额____万元，产销率95%，货
款回收率98%。
二、加强业务培训，提高综合素质。
产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任
务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务
素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识
得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000软件，销售和财务管
理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在_市__科技有限公司的
培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家
必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员
工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升
技术职能和自我增值。2022年我学习了io内部审核培训和会计专业知识
培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的、在我们公
司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。
三、构建营销网络，培育销售典型。
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要侧重哪一块的宣传？我也一直比较关注，看到最近公司在移动电视投放广告，好像比较重视活动的安排，举行了不少颇具规模和影响力的活动。
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是的，我们在活动这块一直比较重视。我们所处的这个地域你也清楚，竞争太激烈，同质的企业太多，我们需要一些活动来扩大影响力，毕竟老百姓对活动的 形式接受起来比较容易，比如穿插点小节目。那个“主持人什么……”的活动还在搞吗？
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刘总，活动叫“主持人签名握手会”，这个活动也一直在进行。想问一下刘总，你们最近对什么活动感兴趣呢？
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最近我们想搞一个招商活动，有什么合适的吗？
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刘总，您能告诉我准备搞一个什么样的招商活动吗？我们可以根据您的设想来调整，或者量身定做一个适合您的活动方案。
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是吗？我让企划部先拿出一个我们的初步方案，你帮我们看看好ห้องสมุดไป่ตู้？
当然，刘总，谢谢您，那我就不多打扰您了。有什么需要您联系我，比如排期方案什么都没有问题。
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HTC—Media Training
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Training
在阅读上述实例过程中，销售人员这次拜访的主要目标是什么？拜访结束时达到当初预定的 目标了吗？销售人员共推荐了几个方案？客户为什么都不感兴趣？如何才能让客户对这些方 案感兴趣呢？
己，滔滔不绝地讲了很多话。待他讲完，苏格拉底说：“可以考虑收你为
学生，但要缴纳双倍的学费。”年轻人很惊讶，问道：“为什么要加倍 呢？”苏格拉底说：“因为我要教你两门课，一门是怎样闭嘴，另一门 是怎样演讲。”
菜鸟、中鸟和老鸟的演讲能力都差不多，关键的区别在 于老鸟善于闭嘴。
HTC—Media Training
3 看一下。（递资料）
3 好的，谢谢。我看看。
HTC—Media Training
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销售员 客户
我们这个活动最近的主题是“走进校园”。上一场是在ÍÍ大学举行的，我们当时请了水木年华、叶蓓他们过来演出，您也知道他们就是校园特色的歌手，和我
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们的主题很契合，活动效果非常火暴。下一场我们准备9月中旬在ÍÍ学校举行，不知道刘总是否有兴趣？
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哦，ÍÍ频道好像经常搞这种活动啊。对了，最近你们的剧场节目收视情况怎样？
很不错的。基本都稳定在6个点 ，特别是最近安排的电视剧都非常抢眼。我也准备了一份排期您看一下。（递资料）因为这几个电视剧都是生活剧，我们频
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道的定位也是城镇以上人群，以家庭生活情感剧为主，所以非常契合你们的产品。
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行，你的想法我都了解了。你看这样好不好？我尽快和我们高层找机会沟通一下，有什么决定我再联系你。资料放我这做一下参考可以吧？
过程
多问了几个问题，把一个看似没有机会的顾客开发成一个大顾客，而且还是个长期顾客。 他不光买酸葡萄，还买其他酸的水果，甚至拓展到其他酸性食物。
商 贩 丙
分析 他通过提问了解到顾客购买酸葡萄背后的真实原因，而且透过顾客的“想要”——酸葡萄， 看到了顾客的真正潜在的“需要”——酸性食物。
HTC—Media Training
商 贩 甲
顾客：老板，你这个葡萄怎么样？ 商贩甲：又大又甜！ 顾客转身走了。
HTC—Media Training
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Training
商 贩 乙
顾客：你卖的这个葡萄怎么样？
商贩乙：我这儿的葡萄有两种，一种是又大又甜的，还有一 种是甜中带酸的，酸酸的。你要哪一种？ 顾客：你给我来点酸的吧，来一斤！
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校园活动？在大学校园？那好像和我们的目标消费者不太契合哦，呵呵，估计效果不会太理想。我们是批发商，你们这个活动好像主要针对普通消费者，没 有专题广告。
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刘总，我们最近推出的活动比较丰富，还有一个吸引力非常大的活动。（递材料）您看一下，是“ÍÍ敲门送礼”活动。现在正好是我们栏目周年庆时间，所 以我们配合推出了这个活动。播出时间安排在“十一”前后，时间安排上也不错。
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结 论
菜鸟不问：已经对客户很了解，所以就直接向客户推
荐产品，如果客户不感兴趣就认为其没有需求。
从销售的产品出发，假设客户会感 兴趣，强力推荐，主张勤奋，广种 薄收
中鸟傻问：询问了客户的“想要”，但不去探询其背 后的“需要，所以知其然不知其所以然。
通过提问去探询客户个性化的“想 要”，并且深入挖掘其背后的“需
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菜 鸟：只管说，很少听与问
广 告 销 售
中鸟：知道问，但是不会听
老鸟：懂得问，也善于聆听
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好像跟批发商招商有关，具体情况销售人员没去追问，我们就不得而知。我们试作如下的修改
（见广告销售实战二）。
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销售员 客户
刘总，我们之前的合作一直都在做形象宣传方面的硬广告，之前公司开业的时候我们还进行过实地拍摄，主要都是对具体设施啊景观啊的介绍。不知道近期主
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只要给我打个电话我送货上门都没问题。
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三个商贩卖的东西差不多，但结果却有 天壤之别
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过程 推销产品，按照一般人的喜好介绍，但因为这个顾客比较特殊，所以推销失败了
商 贩 甲
分析 只是按照一般多数顾客的要求介绍产品，这个菜鸟进行推销只能靠碰运气，成功的概率很 低，只能搞定谁都能搞定的顾客。
顾客：她怀孕了！ 商贩丙：恭喜您就要做爸爸了！您老婆最近口味是不是偏酸？ 顾客：是呀！ 商贩丙：您老婆除了喜欢吃酸葡萄，对其他酸性食物也喜欢吗？ 顾客：她不仅喜欢吃酸葡萄，只要是酸的东西她基本上都爱吃。
此人是只老鸟，很会提问题
商贩丙：如果是这样，我这儿还有其他水果没摆上来，有酸话梅、酸 草莓，还有很多这样的酸东西，您看要不要？ 顾客：好，你都给我来一点。 商贩丙：您今天就买这么多吧，别买太多，我天天在这地方卖水果， 您下次还到我这儿来买，我给您特别的优惠。我把名片给您留下，您
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呵呵，是的，卫主任他们都跟我说过，我们之前的合作还是比较愉快的。
刘总，我们之前的合作一直都在做形象宣传方面的硬广告，之前公司开业的时候我们还进行过实地拍摄，主要都是对具体设施啊景观啊的介绍。不知道近期主要
2 侧重哪一块的宣传？我也一直比较关注，看到最近公司在移动电视投放广告，好像比较重视活动的安排，举行了不少颇具规模和影响力的活动。
谢谢刘总信任，我一定帮您做一个适合贵公司的方案。
客户很明显对活动有兴趣，销售人员也觉察到了这一点， 但因为急于推销自己手中的几个方案，就没去深入探究 客户的想法，结果是欲速则不达。
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谢谢观看！ HTC Media Group
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三种销售鸟的最大区别在哪儿？主要在于是否善于提问与聆听。 为什么是这样呢？实际情况确实如此吗？
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苏格拉底说：上帝给了我们两只耳朵，而只有一张嘴，这就是要教我 们多听少说。“苏格拉底式的提问”成为智慧之门。 一天，有位年轻人来找苏格拉底，要向他请教演讲术。他为了表现自
是的，我们在活动这块一直比较重视。我们所处的这个地域你也清楚，竞争太激烈，同质的企业太多，我们需要一些活动来扩大影响力，毕竟老百姓对活动的形
2 式接受起来比较容易，比如穿插点小节目。那个“主持人什么……”的活动还在搞吗？
刘总，活动叫“主持人签名握手会”，这个活动也一直在进行。去年主要是跟ÍÍ商场做了几场，效果都很不错。这份资料上有具体的活动介绍，您有空的时候可以
这个菜鸟拜访的主要目的有两个：一是客户公司企划负责人有变化，见个面认识一下；二是向客 户介绍频道最新情况。但是，从实际拜访过程来看，销售人员并不满足于以上两个目标，还想对 客户的情况进行一些了解，最好达成活动方案的销售，结果不仅以失败而告终，而且给客户留下 了不好的印象，这也是大部分销售人员给客户留下的印象——只知道推销自己的产品，根本不关 心客户的需求，招人厌烦。这次进行拜访销售人员如果换成一个老鸟，应当还是可以销售成功的。 但是，这个菜鸟一连推荐了3个方案（“主持人签名握手会”、“敲门送礼”和电视剧场），为什 么客户都不感兴趣呢？关键在于销售人员没有去询问客户真正的需要。客户的真正需要是什么？
老鸟追问：不仅会问而且会听，所以善于追问客户
“想要”背后真正的“需要”。
要”，从而为客户推荐真正符合其需 要的产品，命中率就会很高。
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电视媒体广告销售人员小马听说客户的企划部负责人有变动，就去拜访认识一下，但习惯使他忍
不住推荐了几个媒体投放方案，结果以失败告终。
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销售员 客户
刘总，您好！我是 台 频道业务部的小马，这是我的名片。（递名片）之前您这块的企划工作一直是卫主任在负责，我跟卫主任很熟。现在您具体负责这块
1 工作，我也就想找个机会亲自拜访您，了解一下公司最近在广告这块的一些具体想法，也把我们的一些最新的情况及时跟您做个推介。
过程
给顾客提供了两种选择，正好碰上了顾客对其中一种产品感兴趣
商 贩 乙
分析 给顾客多提供了一种选择，所以侥幸销售成功。为什么说是“侥幸”呢？我们可以设想： 假如顾客要的不是商贩提供的两种口味中的任何一种呢？假如顾客需要“苦涩”的呢？而 且我可以担保，这个商贩虽然卖掉了一斤葡萄，他也不知道是什么原因，可能心里只是庆 幸：我的运气还不错！这位顾客怎么跟别人不一样呢？
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如果你是第三个商贩，你认为还有没有机会？这时顾客已经买了一斤葡萄。不要急着往下看，想想有 什么办法？
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商贩丙：先生，我能问您一个问题吗？为什么别人都爱吃又大又甜的，
商 贩 丙 你却要买酸的呢？ 顾客：我给我老婆买的！
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商贩丙：最近您老婆口味比较特殊？
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你所熟悉的广告销售人员中，业绩好的与业绩 一般的主要区别在哪里？与上面的说法一致吗？ 你自己属于哪种鸟？
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卖葡萄的故事
我们从这个故事里，能得到什么？
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