《房地产全程策划的流程与要点》(ppt)

2、销售中期策划要点： 销售中期是项目销量最大期，销售价位 也处于获利最大阶段，此时策划的重点在于 掌握销售节奏。 1）各种卖点的组合轻移 2）多种销售渠道共用、代理、会员、客 户代让等 3）目标市场依次进攻，注意目标客房的 积蓄和释放周期
3、销售后期策划要点： 利用“专吃鱼身”理论，销售后期要敢于 让利，出清存货。所以，销售后期的策划要 点在于促销技巧的组合。 1）不直接降价，以其它方式体现让利 （装修、送空调等） 2）促销技巧出让 3）促销与新的项目有机结合，起到承上 启下，节约成本作用
（１）价格势能 项目在目标消费群心目中的心理价位 与实际销售价格的差距，我们称之为价格势能。 价格势越大，消费者的购买欲望越强，购买决 策越快。 （２）宣传势能 单位时间内广告投放量大，宣传势能 就大，宣传势能越大，潜在消费者来到现场的 量就越大。
（３）“三势”即借势、造势、抢势 借政府政策倾向之势，造项目优先之 势、抢竞争对手之势。 例：①销售技巧：认购、统筹、抽签、 排队造势 ②调价技巧：限量低价，买涨心理 让买家尝甜头，给你做置业顾问
四、售后阶段
（一）流程
物业管理前期介入
售后服务 阶段策划
客户信息库 物业管理前期介入 企业客户服务中心导入
（2）需要解决的问题： 1）让每个业主成为开发公司的利益 共同体 2）物业管理是关键 3）以满足业主需求为目标的服务体 系建立 4）企业客户服务中心的导入
项目销售阶段策划
大众媒体 直销 活动
电视
电台 开盘 房交会 时时活动
（２）解决的主要问题 项目销售阶段的策划主要解决提高 项目知名度和美誊度，提高目标客户观注 度，最终实现销售。 １、开盘重在造势 一个项目的成功与否在项目开盘销售 阶段就已基本定局。房地产因本身行业的 特殊性，决定了在销售上一定要争取一炮 而红，否则项目再有前景，也可能难以为 继，中途夭折。
２、概念是口号，需硬件支持 概念是开发商、代理商、广告商宣传 过程中提出的一句广告口号吗？我们强调 形成开发概念后，项目的各项设计，施工 均应围绕开发概念定向展开进行。即概念 要有硬件支持，硬件支持是一个概念的内 涵，内涵越丰富，其外延的扩张力就越强， 从而形成项目强大的销售力。 例：智能化小区 节能住宅
●
政策、法律环境
（２）市场调查
人文背景与地方习俗
消费者的消费心理与消费习惯
地理环境 经济环境
（３）市场细分 市场细分的重点在于找出市场结构的薄弱位置，空 白点及可能的需求增长点。 ３、满足目标消费群需求 锁定了目标消费群，就找到了上帝，我们策划人做的 就是满足上帝的需求，为他们量身定做一种居家环境的软 硬件服务。我们的服务水准和服务态度直接影响购房者的 购买欲望及出于购买决策的快慢。 ４、可行性分析 在专业的市场调查与研究分析基础上，将开发商所处 的外部环境与开发商自身条件相结合，制定出开发项目运 作策略，包括开发时机、入市时机、入市价格、敏感性分 析等判断开发项目的可行性。
３、概念是项目的核心竞争优势 有内涵、有硬件支持的开发概念，在销 售上就形成了项目独特的竞争优势，而且竞 争对手无法在短期的模仿，从而形成项目强 大的销售力。 例：巴渝风格建筑 飘窗台 院馆
三、项目销售阶段
项目销售阶段指项目从销售准备开始至销 售完成。 售楼处 条横幅 （一）流程 施工围墙
工地形象 户外、车位 印刷品 报纸
二、开发阶段
（一）流程：
市场依据 项目总体形象 开发阶段策划 规划设计理念 规划概念设计 环境景观概念设计 建筑产品概念设计
整体布局 建筑风格 交通组织
配套设施 外立面 公共部位 房型配比
（２）需要解决的问题： １、做什么样的产品？ 所谓开发阶段，是指项目立项以后，销售 之前的阶段。此阶段的策划核心是形成开发概念。 所谓开发概念，就是指给你的目标客户盖 什么样的房子，明确后告诉目标客户群。比如说 “智能化小区”、“花园洋房”、“节能住宅小 区”等。形成开发概念后，项目的规划设计、配 套设置、房型、装饰材料等均应围绕此概念展开 定向设计。
房地产全程策划的流程与要点

房地产项目开发过程分为:立项.开发.销售.售
后四个阶段. 各阶段运作战略谋划及实施方案的制定及需 要解决的问题.分析 前期策划 定位分析 规划设计建议 经济分析
(二)需要解决的问题
1、你的房子为谁而建
—这是项目立项阶段策划要解决的核心 问题。 谁可能买你的房子？—目标消费群的锁定， 直接关系到项目成败的问题。
2、怎样锁定目标消费群？ （1）专业的市场调查与研究 市场研究不仅仅是市场调查．市场 调查是市场研究基础．市场调查可以了 解市场至目前为止的静态状况，市场研 究可以做出未来市场发展的动态预测．