一分钟谈判技巧

一分钟谈判技巧价格谈判时的每一次让价都是利润的损失，面对客户的杀价，我们应该如何在拿到订单的同时保障利润？陈女士在一家礼品公司任职客户经理，主要销售蚕丝被等物品。

一天，陈女士接待了一个客户，刘小姐。

刘小姐看上了一款低端蚕丝被，要定货500套。

于是，他们开始讨价还价：刘小姐：“陈经理，这款蚕丝被还能不能再便宜点？”陈女士：“这款蚕丝被的经销价是220元，您是我们的老客户，我把零头抹掉，拿货价给您算200元吧。

刘小姐：“200元？太贵了，之前联系的礼品公司，差不多的蚕丝被拿货价才100元。

”陈女士：“怎么可能差这么多呢？我们这是LR牌，是名牌。

这个品牌在商场里，同样的蚕丝被，要卖500多呢。

”刘小姐：“A礼品公司，SN牌，也是品牌床品，拿货价才150，也没这么贵，这样吧，一口价，150，行我就拿，不行就算了。

”陈女士：“你这个小姐太能杀价，150可不行，厂家订货都拿不来。

这样，180，我对公司也好有个交代，行吗？”你认为刘小姐会接受180的价格吗？知己知彼，百战不殆。

如果想在价格谈判中获胜，我们要做好四件事：首先，知道客户心里是怎么想的，他想要什么；再次，知道自己的竞争地位；第三，选择正确的谈判策略；最后，通过有效的技巧，实现我们的策略。

下面，我们就做详细的分析。

了解客户的谈判心理当客户和你杀价时，你知道客户是怎么想的吗？刘小姐是否会接受180元的价格，要看刘小姐认为价格高的原因是什么。

客户抱怨价格高有各种各样的原因：1.客户认为你的产品不值这么多钱。

我们经常会看中一些商品，但并不是这个商品卖多少钱，我们都会买。

以刘小姐为例，刘小姐之所以来这个礼品公司来订货，是因为礼品公司可以杀价，因而，刘小姐可能觉得蚕丝被不错的前提是认为有可能把拿货价杀到150元，如果是220，还不如再加几十元，去拿更加高端的蚕丝被。

这就是说，在刘小姐心中，蚕丝被根本不值220元。

2.你的产品比竞争对手贵。

当客户有这种疑虑时，说明你并没有让客户认识到你的产品比竞争对手好在哪里，客户认为你的产品和竞争对手不相上下，但是比竞争者贵。

以刘小姐为例，刘小姐可能觉得陈女士的蚕丝被和之前150元的蚕丝被差不多，也许稍好一点，但陈女士要价220元，太离谱了。

3.超出了客户预算。

除非你让自己的产品对客户产生了特殊的吸引力，否则，客户是不会花大力气去筹资或者破例增加预算的。

刘小姐可能准备购入150元左右的蚕丝被，如果超出了这个价格，她就可能放弃，就像刘小姐自己说的：“150，能拿就拿，不能拿就算了。

”4.客户认为报价有水分。

想通过谈判了解你的底价，不想做冤大头。

刘小姐也许是见过其他礼品公司的价格表，或是听过要拼命杀价的劝告，再或者是以前有杀价的经验，所以，想通过讨价还价，获得一个比较划算的价格。

看看上述四种心理，我们认为在客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢？显然，前三种不是谈判问题，而是销售问题。

如果陈女士没有让刘小姐认识到蚕丝被价值220元，或者没有让刘小姐觉得LR牌服装比SN牌高档，或者，没有让刘小姐对该种蚕丝被产生特殊的青睐，以至于愿意增加预算，那么，要想获得订单的唯一方法，就是把价格降到刘小姐的理想价格——150元，更高的价格只能让刘小姐放弃订货，因为陈女士根本没有谈判筹码。

在这三种情况下，销售方不要急于开始谈判，而要继续做好销售工作。

在第四种原因下，刘小姐真正喜欢了陈女士的那种蚕丝被，愿意和陈女士进行价格磋商。

在这种情况下，陈女士才具备和刘小姐谈判的资格，才有可能通过谈判获得订单。

一旦客户真的喜欢你的产品，并且认为你的产品物有所值，客户的心理就发生了根本性的变化，他不再是高高在上地压制你，虽然表面上看，他依然很强势，但在心里，他和你一样不愿意谈判破裂。

对于这样的客户，重要的不是最后的成交价，而是客户是否觉得自己获得了划算的价格，也就是客户在谈判中获得了“赢”的感觉。

如果刘小姐认为已经让陈女士出了吐血价，200元成交，她也会很开心，如果刘小姐觉得被人当了冤大头，150元成交也依然会让她十分恼火。

所以，对于真心想成交的客户，我们在谈判中只要做好一件事——让客户找到“赢”的感觉。

所以，在谈判前，要根据前面销售的情况，判断一下，你的客户到底处在什么状态？你是否已经取得了谈判资格。

对此，我们要衡量，你的客户是否已经具备了如下条件：对该产品非常感兴趣，这是起点，如果不感兴趣，一切都无从谈起；认可产品的价值，并且觉得物有所值；愿意，并且可以支付与产品价格相当的费用。

了解自己的谈判地位谈判地位直接影响我们的谈判策略。

我们还以刘小姐的案例为例，假设SN和LR是两个旗鼓相当的品牌，类似的蚕丝被，SN只卖150元，在这种情况下，无论陈女士有多高的谈判技巧，都无法赢得谈判。

所以，在谈判前，我们还要了解竞争对手，特别是那些和我们地位相当的竞争对手价格是多少。

在审查竞争地位时，要能够准确回答如下问题：谁是竞争者：即客户在和我们谈判的同时，还和哪些竞争对手进行了接触？这些竞争对手的产品和我们的产品相比有哪些优劣势？他们会给客户什么样的价格？客户偏好和我们的竞争地位：在众多竞争对手中，客户更偏好哪个产品？我们处于什么样的竞争地位？有时候，客户不仅和最中意的供应商谈判，也会和比较中意的供应商谈判，以寻求最好的性价比，并获得更好的交易条件。

假设一个客户最欣赏A公司的产品，但A产品的价格较高，要12000元。

B公司的产品客户觉得也不错，虽然和A比差一些，但也能满足自己的要求，并且价格很合理，只要9800元。

这时候，客户会选择同时和两家谈判。

至于更倾向于哪一家，取决于客户对产品特点的偏好。

如果客户更喜欢高品质，他的谈判策略就是用B公司的价格做筹码，他会和B公司谈判，进一步压低B公司的价格，然后，用这个价格去和A公司谈判，迫使A公司降价。

在这种情况下，B公司并不具备谈判资格，它不过是一个压价工具。

如果它降价，无论报出什么价格，客户都会拿着这个价格去和A公司谈判，因为客户主要还是希望和A公司达成交易，只有和A公司谈判破裂时，客户才会选B公司。

如果B公司死守不让价，则可能直接把客户推向A公司。

如果客户更偏重性价比，他则是按照B公司的价格，尝试去压A公司的价格，看看是否可能用B公司的低价，拿到A公司的好产品。

除非A公司把价格降到接近B公司的水平，否则，他会选择B公司的产品。

在这种情况下，A公司就不具备谈判资格，除非它能把价格降到B公司的水平，否则，它死守价格的结果，就是让客户离开，去选择B公司。

如果你不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。

否则，你就放弃谈判，靠拼低价来争取合作。

制定谈判策略1.确定价格定位价格定位中，有两个价格体系，一个是盈利型价格体系，另一个是竞争型价格体系。

盈利型价格体系不是根据产品的成本定价，而是根据产品在客户心中的价值来定价。

例如，一个产品虽然成本只有20元，但是，如果在客户眼中值100元，那么企业就可以定价100元。

为了让企业获得最大价值，我们通常采取高值高价、中值中价和低值低价的策略，也就是完全根据价值的高低来确定价格的高低。

但是，在我们竞争地位处于劣势时，如果客户很重要，例如，该客户有行业示范作用，或者这个订单决定我们将来是否能够进入某个领域等，我们就会拼低价去争取订单。

在这种情况下，我们也可能采用竞争型价格体系。

竞争型价格体系是让我们的价格低于价值，从而对客户产生强大的诱惑力。

包括高值中价、中值低价和低值超低价。

不同的价格体系决定了不同的价格，也决定了不同的谈判策略。

2.制定目标价格在确定了价格定位之后，就要确定我们的目标价格，即我们理想的成交价格。

目标价格对谈判结果有很大影响。

我和大家分享一段让我刻骨铭心的经历。

有一次，我进入一个新的行业，到一个新的公司去工作，这个公司只给我们一张价目表，如果需要让价，必须去请示销售经理。

有一个客户准备和我签订一个比较大的订单，因为金额较大，客户提出要优惠，并且指出我们的报价比同行要高很多，于是，我就去和我的经理商量。

我的经理是一个久经沙场，看上去很狡猾的家伙，他很严肃地告诉我说：“咱们公司报的都是实价，从来都不让价，不过看在你是新人的份儿上，我给你2000元的余地。

”2000元，几乎和没让价差不多！没办法，我不知道行情，认为那真的是底价，便底气十足地告诉客户我们只能让2000元，并且这还是特批的。

为了获得订单，我只能拼命吸引客户关注我们的优势，让他们觉得选择我们的产品会比选择其他公司的产品好。

最后，我得到了订单。

当我把合同交给销售经理时，他看着我奇怪地笑了笑。

到了月底的销售会议上，销售经理笑着看着我说：“王云创造了今年以来成交价最高纪录！”新人创造了如此业绩，自然非常令人瞩目，于是，会议室里立即响起了掌声，但是我的心情却很复杂，如果我的经理不骗我说那是底价，我不可能创造这个纪录。

从上述案例看出，谈判目标对谈判结果有很大的影响。

敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。

如果一开始目标定得太低，那么，还没谈判，就先输了一半。

3.制定报价策略有了目标价格，接下来要制定报价策略。

我们应该如何报价呢？假设我们确定的目标价格是100元，能报100元吗？也许我们应该报130元或者200元？我们根据什么来确定报价呢？首先，要符合行规。

有些行业会以报价的20%～30%成交，而有些企业则会以报价的80%～90%成交，我们必须按照行业习惯留出足够的余地。

例如：我们去小摊上买东西，都习惯对半砍价，如果一个小摊主只留出了20%的余地，很容易导致谈判破裂。

其次，我们要给客户留出“赢”的感觉。

前面我们分析过，客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉，如果觉得自己战胜了供应商，即便只省了10块钱，也很高兴，如果觉得被供应商算计了，即便省了100元，也不高兴。

所以，报价时留一些空间去让客户赢，这一点非常重要。

4.确定底价和欲望终止线底价，是我们能够容忍的最低价格。

如果超过这个价格，我们就选择放弃。

通常的底价和成本有关。

没有人做赔本生意，因此，公司常会核算一个价格，到了什么价格，公司就无利可图，那么这个价格就成为底价。

除了底价外，我们还要制定一个欲望终止线。

欲望终止线是一个虚拟的底价，它的价格和底价十分接近，但离真正底价还有一定距离。

它形成底价保护层，其作用是终止客户的谈判欲望，帮你守住底线，使你有一定的回旋余地，防止谈判破裂。

在谈判时，你第一次告诉客户的底价应该是虚拟底价，因为很多客户都不甘心在底价成交，他们希望得到特殊优惠，因此，你报了底价之后，他们会依然要求再做一点让步，在这种情况下，虚拟底价和真实底价之间的缓冲层，能帮助你从容守住底价。

让虚拟底价成为“底价”，而真实的底价成为“特批价”，这样不仅会给客户更多赢的感觉，还能让你自己获得合理的交易价格，不至于总被客户压得“吐血”，从而实现真正的双赢。