解析“零售之王”的营销之道——访住商肥料广东零售商何雄球
案例2王老吉营销策略
案例2王老吉营销策略第一篇：案例2王老吉营销策略王老吉营销策略从去年开始，王老吉以大热之势成为中国营销界最具黑马本色和盘点价值的名字。
在此之前，没有人想到，作为岭南养生文化的一种独特符号的“凉茶”，在两广的大街小巷里沉淀一百多年后，2005年突然飘红全国，一年销售30亿。
在南方一些地区，打麻将熬夜喝一罐王老吉，运动后喝一罐王老吉，酒楼的饭局上要一罐王老吉已习以为常，在浙江某些地区甚至有婚宴上不可缺少“茅台酒、中华烟、王老吉”的习惯。
2006年的世界杯，熬夜喝王老吉更是成为时尚。
从2002年销售1.8亿元到2003年6亿元，再到2004年的8亿元跃升为2005年的30亿元，今年上半年，王老吉的销售已达18亿元。
短短数年时间，王老吉销售额激增400倍，鲸吞海量中国市场的能力引起了国际饮料巨头的恐慌，面对王老吉咄咄逼人的攻势，可口可乐收购香港传统凉茶馆“同治堂”旗下品牌“健康工房”，以期对抗王老吉。
国内的一些中药企业，对凉茶市场也是虎视眈眈，星群、潘高寿等著名品牌已开始进军凉茶市场，还有更多的中药企业秣马厉兵，准备加入凉茶市场的竞争。
四年时间把一直囿于两广地区的凉茶卖遍全国，做到一年30多亿元，引爆凉茶市场，王老吉的营销魔方是什么？解构和总结王老吉的营销案例无疑具有启迪意义。
成功关键词：品牌名称一个好的品牌名称是品牌成功的第一步。
“王老吉”的品牌名称看似士里土气，但从品牌传播角度考量，这个名称有独特性，而且好念、好写、好记，很容易传播。
凉茶作为中国传统中医药文化及岭南养生文化的衍生品，两广地区的老百姓当做清热止渴解暑湿的保健养生饮品流传了千百年，具有悠久的历史和道地的本土文化特征。
“王老吉”颇有返璞归真意味的品牌名称与“凉茶”的产品属性无疑是相当匹配的。
也许是无心插柳柳成荫，虽然王老吉这一品牌名称已经沿用一百多年，当时的命名谈不上营销战略意图，但以现在的营销眼光审视，“王老吉”的品牌名称却在几方面体显出策略性：第一、区隔竞争对手，凉茶品牌众多，王老吉因其品牌名称独特而与其他品牌形成鲜明的区隔，在消费者的记忆中抢先占位；不以“凉茶”两字作品牌名的后缀，在两广以外的市场推广中节省了“凉茶是什么”的传播成本。
住商肥料：扩充产品阵容 打造高端肥料套餐
住 商 肥 料 都 引 进 了 哪 些 高 后 直 接 与 氨 气 反 应 ， 生 成 米 粒 状 使 连 续 使 用 ， 土壤 也 不会 酸 性 端特 肥呢？ 一 个 是 来 自 日本 的 抗 磷 酸 二 铵 （ Ｄ Ａ Ｐ ） 和 磷 酸 二 氢 钾 化 ， 不 会 造 成 施 肥 引起 的 土 地 荒
“ 高 端 肥 料 不 是 靠 广 告 堆 积 芜。 此外 ， 与 同类产品不 同的是 ， 说： 该 产 品 可 以 在 低 温 条 件 下 发 挥 出来的 ， 是有态 度 、 有精神 、 有高 度的品牌。高端品牌是 ‘ 不喧 肥效 。 自有 声 ’ 。 ” 另 一 款 全 水 溶 肥 产 品 施 壮 嚣 ， 从住 商 肥料 的价 格 上 就可 格（ Ｓ Ｔ ＲＯ） 由 日本 住 商 商 事 欧 洲 合 作 伙 伴 西 班 牙 Ａｎ ｔ ｏ ｎ ｉ ｏ Ｔ ａ ｒ ａ ｚ — 以 看 到 张 同 磊 的 品牌 价 值 观 。 ０ １ ６ 年， 在 行 业 的 一 片 低 迷 声 ｏ ｎ ａ 公 司生 产加 工 ， 包 含 各 类 养 ２ 住 商 玉 米 肥 料 的 玉 米 肥 价 格 分 配 比 不 同 的 配 方 。其 中 中 ， ５ ０ — １ ６ ０ 元／ 袋， 硫 基 １ ５ — ５ — ３ ０ － ２ 配方养 分全面 ， 不 含 仍 能 维 持 在 １ ５ ０ 元／ 袋 左右 ， 小 氯 元素 ， 在 大 量 元 素 配 方 基 础 上 肥 能 够 维 持 在 ２ ７ ０ 元／ 袋， 比市 添加 了中微量 元素 。 具 有 养 分 含 麦肥 的 价 格 达 到 １ 量高、 全 水溶 、 易吸 收 、 肥 效快 、 场 上 的 常 见 厂 家 零 售 价 格 高 出 ０ ％， 是 住 商 肥 料 的价 格 常 态 。 利 用 率高 等特 点 ， 适 用 于冲施 、 ５ 况且 ， ２ ０ １ ６ 年住商肥料 的销量依 喷灌 、 滴灌系统 。 然 保 持 了 稳 定 。 这 对 国 内 众 多 复合肥厂 家来说 ， 是 连 想 都 不敢 想的 ， 但是住商肥料做到了 。 量推 广施 用 。 “ 我 们 利 用 母 公 司 在张 同磊看来 ， 企 业的创新 住友商事积 累的全球 资源 ， 结 合 不 仅 是 从 Ａ到 Ｂ， 更 是 先 把 Ａ做 中国农业现 实需求 ， 精 心 选 择 了 到 极 致 。 在 当 下 浮 躁 的 商 、 业环 施 倍 多 作 为 住 商 肥 料 高 端 特 种 境 下 ， 肥 料 行 业 的 实 质 创 新 非 常 肥料 产品 首推产品 。 来 自 西 班 牙 少 ， 逐 利式创新 多 ， 概 念满天 飞 ， 的施 壮 格 同样 出 身 名 门 ， 来自 在跟风效应下 ， 企业 、 产品 、 品牌 Ｓ ＡＥ（ Ｓ ｕ ｍｍｉ ｔ Ａｇ ｒ ｏ Ｅ ｕ ｒ ｏ ｐ ｅ Ｌ ｔ ｄ ． ） ” 会逐渐迷失方向 、 失去 自我。 ‘ 据悉 ， 在 欧洲 ， 住 友 商 事 伦 在张 同磊的发 展观 中 ， 所谓 敦子公司 Ｓ ｈ Ｅ （ Ｓ ｕ ｍｍｉ ｔ Ａ ｇ ｒ ｏ Ｅ ｕ － 速度 ， 不 是跑 的最 快 ， 而是 要跑 ｒ ｏ ｐ ｅ Ｌ ｔ ｄ ． ） 拥 有 多 家 植 物 保 护 产 在 最 适 合 自 己 的 正 确 方 向 和 跑 品及特种肥料公 司。 具有 ５ Ｏ 多 年 道 上 。在 他 看 来 ， 肥 料 行 业 更 需 历史 的 Ａ ｎ ｔ ｏ ｎ ｉ ｏ Ｔ ａ ｒ ａ ｚ ｏ ｎ ａ 公 司 位 要 的 就 是 专 注 的 精 神 — — 匠 心 于西班牙 瓦伦西亚 ， 是 日本住友 精神 。我们 国 家 的百 年企 业 非 商事 及挪 威 Ｙ ａ ｒ ａ 公 司 重 要 合 作 常 少 ， 而 日本 的 百 年 企 业 数 不 胜 伙 伴 之一 。 而 在 中国 ， 住 商 肥 料 数 ， 还 有 千 年 企 业 。 住 商 肥 料 的 则是 西班 牙 Ａ ｎ ｔ ｏ ｎ ｉ ｏ Ｔ ａ ｒ ａ ｚ ｏ ｎ ａ 公 发 展 ， 用 的就 是极 致 的 工 匠精 司唯一合 作伙伴 。 在 引 进 高 端 特 神 ， 把 企 业 的每 一个 环 节做 好 、 种肥 的同时 ， 也 将 对 其 脲 甲 醛 复 日益 精 进 。 合肥肥料 进行升级 ， 并 将 以 经 济 高端 品牌 的价值 ， 对 肥 料 经 作物 区为主 ， 围 绕 其 复合 肥 打 造 销 商 意 味 着 什 么 ？ 张 同 磊 给 出 系列高端肥料套餐。 了三点料 颗 粒 形 态 为 特 有的 中空 、 多 孔结 构 ， 更 大 的 表 面积使溶解 速度极快 ， 施 倍 多 的 氮元素在投入 水中后 ， ３ ｏ 秒 左 右 就能 接近 １ ０ ０ ％溶 解 ； 施 倍 多 渗 透扩散性特 别强 ， 一 方 面 由 于 肥 料扩散体积 大 ， 局 部 浓 度 不 会 过 大， 不 会给 根 系带 来压 力 ， 另 一 方 面 更 多 的 外 围 根 系 都 能 发 挥 作用 ， 所 以肥料 养 分吸 收量 大 、 利用率高 ； 施 倍 多 养 分 不 易 流 失， 经 试验检测 ， 以铵 态 氮 为 例 ， 施倍 多土壤 吸附力 高于硫 铵 ２ ． ５ 倍； 由于施 倍 多是 中性 肥料 ， 即
肥料销售工作总结(6篇)
肥料销售工作总结（6篇）肥料销售工作总结（精选6篇）肥料销售工作总结篇1时间如箭一样地飞逝着。
回顾到公司将近半年来，总在不知不觉中度过。
我自己在工作中也是受益匪浅，上半年主要工作地点是广州经营部，现将工作情况作出如下总结：首先，就我个人而言。
我很感谢公司可以给我一个学习与进步的舞台，感谢你们对我的关照!半年来，我学习了很多产品知识，但农资世界是丰富多彩的，我所学到的也只是微不足道的，并且还存在着很多自身的一些问题和不足。
其次，就公司整体状况而言。
由于今年的市场行情不断变化，导致公司上半年的业绩不是很理想，这也直接关系到我们的工作态度，所以工作上不是很忙碌，总觉得工作情绪有些压抑!时常反省自己，总想去多做些什么能否对提升业绩有所帮助，不过心里老是有些顾忌，感觉自己还不够成熟，总怀疑自己这个时候还不适合去做业务方面，只是想多些时间让自己成长起来，提高自身各方面的知识与素养，那样我会更有把握的去做出决定!一.销售得工作中的辅助工作我们在多个地方进行了促销，在促销策划上面没有什么经验，但经过经理和同事们的努力，我们的促销活动还是取得了一定的效果，我们相信我们的促销活动会越来越多，越来越好的。
良好的开端便是成功的一半。
旺季过后，把工作的重点从旺季保供应转移到淡季促销售上来。
坚持有节借节，无节造节，特别是做好无节造节的文章。
争取厂商支持，整合各类营销资源，统一策划营销方案，统分结合地把握好营销活动推出的时间、形式、规模和力度，放大营销资源的促销功能。
抓好商品的结构调整、库存管理，争取厂商的政策支持，适应市场消费需求。
由于经济形势的变化，销售市场竞争格局的变化，今年的商品的结构、库存是很难把握的，随着两节销售旺季的到来，各部门经理始终把商品结构调整、组织适销对路商品，库存管理最优化作为一项重要工作来抓落实。
各部门经理主动对两节销售形势进行了分析，对商品的结构、库存进行了更加详细的分析，按照优胜劣汰的原则，抓好商品结构的调整、抓好库存管理。
金鼎奖颁奖典礼
金鼎奖颁奖典礼作者：来源：《销售与市场·渠道版》2010年第05期杰出风云人物奖宗庆后先生杭州娃哈哈集团有限公司评奖词：在不惑之年白手起家，22年来，以准确的市场定位、遍布全国的营销网络、“地毯式”的广告轰炸，将一家只有3个人的小学校办工厂发展成为拥有3万余人的饮料帝国，连续12年位居中国饮料行业龙头，并在金融危机下带领企业逆势飘红，2009年实现营业收入432亿元，增幅超过30％。
Q：娃哈哈的发展经历了哪几个关键阶段?每个阶段的营销策略和指导思想是什么?A：我们的营销说起来很简单，关键是解决“谁来买”和“谁来卖”的问题：要解决“谁来卖”的问题，关键是解决利益问题，首先要让人家挣钱，自己才能挣钱，因此你要兼顾好经销商的利益；如何解决“谁来买”的问题呢?关键是你的产品得适合消费者的需求，要生产让消费者有使用价值的产品，才会有人来买你的产品。
我们在最早的时候，主要靠的是国家的营销网络，那时每个公司都有一级站、二级站、三级县公司、四级批发还有零售店；后来改革开放，大量的批发市场兴起，冲击了国家的销售网络，于是我们又转到了批发市场；再后来，这个批发越来越多，互相的价格竞争把市场搞乱了，于是我们就建了联销体。
在这几年当中，联销体也在不断发展，网络一直在下沉。
我们的营销在根据市场的变化而不断变化。
万玉华女士霸王国际集团评奖词：“明星代言+广告轰炸+人海战术+抢占终端”，这套营销手法对几千家同行来说再也熟悉不过，更被宝洁等跨国大鳄视为常规打法。
然而，正是运用这个大家都很熟悉的手法，低调的“霸王教母”万玉华带领霸王异军突起，在中草药这一细分概念中成就了一代“防脱”霸业。
霸王的成功，因为她懂得如何将营销做到极致。
Q：众所周知，日化行业竞争非常激烈。
作为一个民族品牌，霸王敢和国际品牌叫板，你的信心从何而来?A：首先来自于我们产品独特的中草药定位，此外还有一个强大的研发能力，保障了我们的产品品质。
霸王产品以优良的品质定位赢得消费者的认可。
经典营销案例分析之王老吉(红罐)
经典营销案例分析之王老吉（红罐）逝水已流 10食品科学与工程（1）班2002年前，王老吉只是岭南一带一个经营得不错的品牌，年销售额尚不足2亿，到2009年时销售额已突破170亿，至2011年时更是达到惊人的240亿！其中单是加多宝旗下的红罐王老吉的年销售额就达到了160亿，成为一个经典营销案例。
该经典营销案例是如何形成的？下面是本人就红罐王老吉崛起历程的一些简单分析。
品牌释名凉茶是两广地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。
在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。
其源于清道光年间，至今已有170多年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。
到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。
20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。
在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册。
加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。
背景从表面看，2002年以前的红色罐装王老吉的确是一个经营得得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，销售业绩连续几年突破亿元。
然而发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。
而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？现实难题表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。
在广东，传统凉茶（如颗粒冲剂、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。
而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。
销售篇综合开拓助你成就梦想广东黄贯荣
通过证券推介开 户进行主顾开拓
更加丰富的个人营销产品线,提升客户拜访量。原来只能 拜访有寿险需求的客户，现在还能拜访有产险、养老险等 综合金融需求的客户
一张自助卡，轻松圈客户 一辆私家车、稳定赢客户 一张信用卡，快速积客户 ......
（1）将团体客户发展成个人客户
从套餐客户
积累客户，获得认同 • 职团客户档案管理，积累准客户 • 协助客户办理先前投保同业或平安保单
攻 开发客户
利用团体险开拓准客户市场 利用个财险获取个人客户信息 利用车险甄选优质客户
守 维持客户
利用信托、证券、银行等新渠 道业务，为客户提供增值服务
利用综合开拓行销卡为客户提 供附加值服务
王者之道——善用资源
行销支持系统——获得信息的最快捷的渠道！ 信证银新渠道——为客户提供全面的附加值服务！ 项目支持方案——提供开发高端客户的原动力！ 综拓荣誉体系——迈向成功的至尊殿堂！
• 减少人员脱落
各项综合开拓业务的开展，在积累准主顾的同时，拓宽展业空 间，更大大提升了有效增员的机会
四、 提升服务品质，提高客户满意度
• 更个性化的服务
满足客户多方位的需求，最大程度的提高客户满意度
• 展示专业金融投资顾问风采
与客户建立长期、稳定、良好的关系，争取客户转介绍和加保
资源共享，实现寿险与综拓的共赢
开展综拓业务，除了带 来佣金、客户源外，对 于我们的考核有帮助么？
开展综拓业务所获得的业绩和件数可以帮 助我们参与维持和晋升！
举例—— 人员：市区正式业务员赵一晋升业务主任 个人业绩标准：月均FYC=3600元 月均件数=3件
• 情况：月均个人业绩
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个险FYC : 3300
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红四方联手百年盛世,打造品牌再升级
“ 高 端肥 料 不是 靠 广告堆 积 出来 的 ， 是有 态 度、 有 精 神、 有 高度 的 品牌 。高 端 品牌是 ‘ 不喧 嚣 ， 自有 声 ’ 。 ”
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张 同磊
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的机遇。肥料行业是稳定的、有发展前景的行业，快
速 占领品 牌高 地的 企 业将 在未 来创 造 更大 的辉 煌 。 ”
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“ 做 赚 钱 的企 业 容 易 ，做 有经 济 效 益 但 又 勇于 承 担 社会 责 任的 企业 不容 易 。 ”
“ 农 资行业 整 合大 幕已拉 开 ， 升级 之 路 明确 。随着 行业 集 中度提 高 ，品牌 价值 提 升 ； 随 着产 品走 向专业 化 和新 型化 ，农资 领域 迎 接｛ ｊ ８ 战 的同 时也 蕴 藏 着巨大
上 的一 些 思 路 ，希望 双 方密 切 合 作 ，红 四方 各部 门全 力 配 合 ，做 好 理 念 的传 播 和 实】 ｉ 伍 。
ｍ 垭心 化 肥仃 限 公 总 川！ 张 庆金
中盐 红 四 方总 经理 方立 贵 指 出 ，月 巴 料产 业 在 中盐 红 四
方占 有举 足轻 重 的地 位 ，当前 发展 遇 到 了一 些 瓶颈 ，需要 咨询 机 构 梳 发 展 战 略、 组 织机 构 、 品牌 推 产 品研 发
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Ｊ Ｊ 人 牧授赵玉芬
中化化肥 与贵州开磷 丁 占 葸 略合作 协议
２月 １ ５日 ， 在贵 州 贵 阳 ， 中 化化 肥有 限公 司 副总 经 理 冯 明伟 同 贵州 开 磷控 股 （ 集团 ） 有限 责 任 公司 副 总经 理 徐 魁 签订 了 《 中化化 肥 和 贵州 开 磷 战 略合 作 、 ｉ 义 》 ， ２ ０ １ ７年 实 现 化 肥 全品 种 采 销 战 略合 作 １ ２ ０ 万吨 ，开 磷 集 团总 经 理 廖 琶、 中 化化 肥 总经 理 助 理 王 芳及 双 方运 营 团队 共 同 出
2019年：营销无偏方，增长治百病！
2019年：营销无偏方，增长治百病！作者：夏木来源：《农机市场》 2019年第1期毋庸讳言,当前农机市场行情非常惨淡,具体到微观企业就是销量下滑、库存增大外加利润骤降,一些企业由于入不敷出而退出了市场,在这种情况下,没有什么比销量增长更能稳定军心了。
对于任何人来说,环境都是把双刃剑,很多人认为不好的因素,对于另一些人看来却是最好的机遇。
客观来讲,农机行业的危机的确存在,但是在同样的环境里,仍有一些企业在逆势增长。
营销无偏方,增长治百病!环境对企业是一视同仁,面对还要继续下滑的行情和更加不确定的未来,农机企业实现增长的营销策略是什么呢?深度分销著名农资行业营销专家刘春雄认为,在过去的三十多年,国内自主品牌在市场上的成功主要原因是很好的利用了深度分销战术。
中国的深度分销具有“品牌驱动+ 渠道驱动”的双引擎,在促进销量增长方面具有无与伦比的优势,许多企业在行业下行期和企业经营出现大问题时,引入深度分销之后不是峰回路转,就是起死回生,在农机行业当前的这个阶段,是时候重新重视深度分销了。
那么如何通过深度分销实现销量增长呢?根据农机行业的现实情况,本人认为要做好农机的深度分销,关键是要有自己的一套打法,不能乱来。
笔者此前就曾提到,建议企业要在“加宽”、“加深”、“加固”、“加强”、“加密”、“加盟”六方面下足功夫。
渠道加宽,就是扩大地盘,进入更多市场,开辟新的渠道。
2016 年,云南的一家农机经销商和网络平台合作,利用经销商管理系统进行网上销售,一年投入1 万多元,平台引流客户300多人,形成700 万元的销售收入,投入产出比相当可观。
渠道加密,就是在一个地方多发展几家经销商或划小经销商的地盘,在一个小市场内让经销商卖出更多的机器,行话叫“网络密植”。
在国内这种同质化竞争呈现白热化,需求差异又异常巨大的市场里,为了多卖产品,增加市场份额,没有比网络密植更有效的办法了。
不但国内的东方红、雷沃阿波斯、中联不约而同的在大力推广网络密植,就连久保田、洋马、约翰迪尔等跨国公司也不得不“入乡随俗”。
居正出奇：化肥营销的制胜密码
居正出奇：化肥营销的制胜密码一个好的化肥营销者绝不是墨守陈规的守成者，而应该是一个与时俱进、推陈出新的开拓者，善于“居正出奇”，在营销的手段、方式、方法上不断地出奇招、出新招。
正道在于产品本身的质量，创造体验价值，能为农户提供质量上乘的产品；出奇在于营销策略的出奇制胜，能创造差异，抓住消费者的心智和眼球。
奇正相生，以“奇”胜，首先要保证以“正”的前提，“奇”不等于“邪”。
“奇”是策略，“正”是根本，靠“奇”只能取得阶段性的胜利，唯有靠“正”才能长治久安。
笔者尝试通过以下几个方面，从立足品牌，创造体验价值的正道到以奇制胜的差异化营销和服务营销，凭借对一些企业的成功经验的解读，来和大家探讨一下农资营销过程中的一些方法。
立足品牌，创造体验价值当前的化肥市场，不愠不火，产品同质化严重，众所期盼的春季旺销并没有来临。
期间掺杂着假劣化肥坑农的不和谐音符。
一时间，别说农户不敢轻易购买，就连厂家和经销商的信心也相对缺失。
如何成功推广产品，让农户接受，成了农资行业首要攻克的课题。
产品技术含量高、有质量优势的厂家用实践来验证产品的质量优势，通过试验示范，用事实说话。
用优质产品占领市场，真正做到使农民放心。
什么是农资行业最好的营销法则？做好的产品的同时，能真正把农民的事情当成自己的事情来做，才算是找到了最好的营销方法。
金杯银杯都不如老百姓的口碑，说的就是这个道理。
如何让农户心甘情愿选购自己的产品，让农户产生信任，才是正道。
体验式营销抓住了客户关心产品品质是否有保障的心理，在产品尚无高度品牌影响力的情况下，体验营销能快速消除客户疑虑，开启市场，取得经济效益，达到品质决胜的目的。
体验式营销对外传达的更重要的信息就是售后服务的保障。
在产品同质化日益严峻的情况下，价格战、技术战等促销手段都不是最有效的竞争砝码，最终打动消费者的还是到位的服务。
充分分析企业管理者的需求，为客户量身定制，主动出击，提供全面服务的理念是体验式营销成功的最大底牌。
nz公司复合肥广东市场营销策略
与大型农场合作
建立长期合作关系，提供定制化肥料解决方 案。
与农业技术推广机构合作
共同推广农业技术，提高农民对复合肥的认 识和使用效果。
与化肥生产企业合作
共同参与行业交流活动，加强信息共享和资 源整合。
04
执行计划
时间表
第一阶段
市场调研与目标客户分析（1-2个月 ）
价格策略
根据市场供求关系、竞争状况和客户购买力等因 素，调整产品的价格策略。
营销策略
根据市场调研和竞争分析的结果，制定针对性的 营销策略，如促销活动、品牌宣传等。
THANKS
谢谢您的观看
适用于各种类型的土壤和作物，如水 稻、玉米、蔬菜等。
性价比高
该复合肥价格合理，性价比较高，适 合广大农户使用。
目标客户
广大农户
该复合肥适用于各种类型的土壤 和作物，适合广大农户使用。
农业合作社
农业合作社可以批量采购该复合肥 ，享受更多优惠。
农业企业
农业企业可以使用该复合肥，提高 作物产量和品质。
产品定价
价格策略
nz公司采用竞争导向定价法，根 据市场情况和竞争对手的定价策 略制定合理的价格。
促销活动
为了提高市场份额和销售额，nz 公司会不定期举行促销活动，如 买一送一、折扣等。
03
营销策略
广告策略
电视广告
在广东地区主流电视台 投放广告，提高品牌知
名度。
网络广告
利用搜索引擎、社交媒 体等网络平台进行广告
02
产品定位
产品特点
高效养分
nz公司的复合肥含有氮、磷、钾 等植物必需的养分，可促进植物
健康生长。
促销亮剑 推广为王
28 28
■优惠方式 ＞优惠形式是否对目标全体有吸引力？ ＞优惠力度过大或过小 ■执行方式 ＞操作是否相对简单易于控制 ＞是否需要第三方配合 ■ 销量目标 ＞如何推导出销售额的增长？ ＞销量增长的计算条件有哪些？ ＞销量增长目标能否达到要求？
29 29
■ 项目费用评估 ＞费用是否在预算范围内 ＞比较销量增长，活动的投入产出比如何？ ■ 根据相关意见修改方案 ■增加相关资料，如： ＞促销相关各项资源（公司方与商家方）。 ▲公司将提供的资源及配额 ▲商家需提供的资源 ▲促销活动硬件标准
• • • •
门店促销； 广场促销； 小区促销； 卖场促销。
• • • •
服务促销； 技术促销； 品牌促销； 事件促销。
• • • •
特价促销； 买赠促销； 抽奖促销； 团购促销。
20 20
五-1
六大要素之促销 设计
方案合理化 效果最大化
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终端促销设计
程计 促 的销 基方 本案 流设
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定义需求
■ 明确促销目的 ＞战略促销： 新品牌、新概念的推广 新形象的传播推广 新车型、新技术推广 ＞战术促销： 提升销量 提升渠道信心 打击竞争对手 降低库存水平
23 23
■ 选择目标车型 ＞选择款式、价位、不同颜色与市场需求匹配 ＞选择车型要能配合促销目的 ■ 确定促销对象
＞确定购车付款对象 ＞确定购车使用者对象 ＞促销适用的地域
49 49
9、舞台对接1名 负责舞台礼品的发放、车模走秀 10、产品展示2名 负责产品的演示及安全 11、看车2名 负责外场看车 12、活动现场总负责1名 负责整场活动的流程及意外事件的协调处理 14、副主持人一名 负责讲解演示过程和产品 15、游戏区 (以上人员安排根据实际情况、人数而定)
砥砺深耕，肩负责任使命——访住商肥料（青岛）有限公司
087技术优势——世界领先的生产工艺住商肥料（中国）企业集团，由住商肥料（青岛）有限公司和佛山住商肥料有限公司组成，是青岛碱业发展有限公司与日本住友商事株式会社合资设立的生产高品质、差别化的复合肥生产企业。
青岛海湾集团下属的青岛碱业告别了近60年的纯碱生产历史，全新构建起一条循环经济产业链，在新赛道上进阶高端，实现了向高附加值新型化工和现代农资产业的转型升级。
住商肥料是青岛碱业“大家庭”中的重要一员，曾多次受到表彰，青岛碱业发展有限公司董事长于英明更是对其寄予厚望，提出：住商肥料要不断引进研发新技术，开发新产品，进一步提升质量品质，引领行业发展，同时要按照绿色低碳的发展方向，对标实现碳达峰、碳中和目标。
同时，住商肥料也是日本住友商事全球肥料生产销售网络的重要组成部分。
住商肥料（中国）企业集团总裁菅野浩昭介绍说，公司通过引进日本具有世界先进水平的复合肥生产工艺，采用日本的管理模式，坚持把质量放在第一位的经营理念，确立了在中国高端复合肥的领先地位。
通过先进技术的引进及产品开发，如今，在经济作物产区、大田作物产区、南北方市场的各类作物领域，住商肥料，已成了高端肥料的代名词，成为广大种植户的最爱。
“住商肥料是国内首先引进日本先进的脲醛缓释复合肥生产工艺的企业，产品质量遥遥领先国内行业领域，真正做到了‘脲醛缓释复合肥料的倡导者和引领者’”。
脲醛复合肥生产工艺在日本已经是一种很成熟的技术。
日本住友商事株式会社从80年代开始就用这种工艺进行复合肥生产。
2004年合资组建的住商肥料（青岛）有限公司，将“脲甲醛肥料”在国内率先推广开来。
2011年住商肥料第二生产基地佛山住商肥料有限公司开始投产，住商肥料形成了南北互补支持的战略布局。
“住商好肥料，速效加长效”，菅野浩昭总裁用“三级火箭”形象地解释了复合肥脲醛缓释，产品功能效果分为三级，一级火箭是“速效成分”、二级火箭“中效成分”、三级火箭是“长效成分”，“播种时，将肥料和种子一起播种进土地，肥料缓慢释放，并且其释放的曲线、速度和作物的生长速度、对养分的需脲醛缓释工艺是国际最先进的缓释技术之一，能够降低肥料使用量，提高肥料利用率，从而达到减肥增效的目的。
新常态下新型肥料的市场营销培训教材
（4）、帮用户融资：为客户信用担保贷款； （5）、为用户办会员卡：厂商、经销商帮零售商办卡，有奖
有息
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创建以客户为核心、营销 作为整体功能的管理架构
营
销
人
产 客营户
力
创造市场榜样：可口可乐
研讨会，严防“批斗会”，鼓足“正能量”）
（3）、拜访种子客户（有影响力的客户要牢牢抓住） （4）、网销同姓群发（客户误认为单发而感动） （5）、力争政府支持（江苏有机肥补贴）………
2、促销市场
（1）、密布“星火”：用当地实例，在当地广电上大力宣传
报道，逐步星火燎原（充分利用好客户“好奇心”和“从众心 理”）；不求量大，但求点多;
全心全意地正确对待用户的挑剔，服务好1个老顾客， 可以影响25个潜在顾客，会诱导其中的8个人产生购买欲 望，或许有1个人会实施购买行动；反过来，如果1个用 户若因买了我们的产品却不满意，这位用户就有可能在 别人面前说本公司产品的坏话，将非常有可能打消25位 潜在顾客的购买欲望，如果听之认之，最终必将导致市 场营销实践的失败。
好肥不全部是新肥
新肥一定要是好肥
市场需要好的新型肥料是什么？
三高三少： 高效：肥料利用率高，肥效明显（可以做“无名英雄”） 高质：肥料本身质量和使用该肥后农产品品质高 高产：植物经济产量高 少成本：产、供、施综合成本少 少污染：产、供、施综合污染少 少用工：产、供、施综合用工少
三、新型肥料为何推广难
政、企、研、推产业联盟
二、新常态下新型肥料的市场营销
（五化联动） （一）、差异化营销 （二）、网络化营销 （三）、人性化营销 （四）、规范化营销 （五）、品牌化营销
销售高手的关键法则.ppt
成功来源于全身心投入
全球首富比尔·盖茨说：只有偏执狂才会 成功！
有一个银行存有你巨额的财富，但需你用 意志力，体力和脑力去打造一把钥匙，才 能开启它。
勤奋就是全身心的投入！
韧
韧就是永不服输！
如果在一百次的生意之中,只按排30次的成功， 输得次数越多，成功的机率就越大了。
恒
恒心－人生成与败，主要看心态，心态就是世 界观，就是方法论。
有耐心才会有恒心，有恒心才会有恒业！
恒－－恒心做事
•一沙一世界，一花一天堂。
魔由心起，境由心生。
•总是有解决的办法，就在你自己身上。
如果客户抢购，营销员将失业，别往别处推，求人莫有目标的企业是无舵的船，没有目标 的人象热锅蚂蚁。
不积跬步，何以致千里；不积涓涓细流， 何以成江海！
专－坚持不懈
坚持不懈，直到成功。
所有的努力，都是到达目标的行程与脚 步。
大目标是由小目标堆积起来的， 实际上每次进步一点点，并不太难。
悟
三明主义 想明白 作明白 活明白
有才无德
德才兼备
无德无才 有德无才
成为一个社交高手！
社会箱：品德修炼
品德来源于观念和心灵的修为
企业的三种人－掌握一门技术、职业经理、看热闹的 生活中的三种人－为生活、为理想、为工作 人的四种等级－人物、人才、人手、人渣
社会箱：锻造企图心
选择一个活法 规划一个目标 要与自己同比
销售高手的五大心态库
勤 韧 恒 专 悟
勤
腿勤：用腿做事是最笨的 嘴勤：该说的说才叫口才 脑勤：唯有脑勤是出路
肥料销售工作总结
化肥销售的心得1.产品的讲解方案2.普金工作所感3、肥料市场和产品定位分析4、如何进行市场操作与经营。
一:产品(主要介绍双铵）讲解方案:a.产品讲解主要内容：双铵的卖点1.采用了塔式络合工艺酰胺态氮与有机络合氮相结合不控制养分释放控制养分流失提高养分利用率。
氮素利用率达到70％-80％尿素利用率的2倍2.分子量小易吸收速溶无残留。
防晚熟抗病害抗倒伏3.价格优势：不是很贵，物有所值.产品的科学使用方法：可以配合其它复合肥或二铵做底肥基施。
作物生长中后期做追肥使用。
b.普金双铵与控释肥、普通三元复合肥、尿素、二铵碳铵的比较：与三元复合肥相比:节约环保。
三元复合肥料长期使用会导致土壤板结酸碱化,肥料利用率不高。
而双铵富含有机质能够改土养根解磷解钾,所含络合的氮,钾能补充作物养分的需要，吃饱不浪费,节约成本，保护环境.与控释肥的区别：市场上常见的金正大沃夫特控释肥，主要树脂，硫磺包衣，以树脂，硫磺包尿素为主。
施可丰添加硝化抑制剂达到异粒变速缓释效果.乐喜施磷钾肥包尿素达到缓控释肥效果.这些肥料主要是有一定的控制释放效果，不控制养分的流失。
而普金双铵添加了控失剂,不控制释放，控制养分的流失,大大的提高了作物的利用率. 与尿素的比较：普金双铵是尿素的完美替代品，氮素利用率是尿素的2倍,尿素是单一的氮肥，双铵除了含有作物需要的氮素，还含有大量的有机质,一定量的钾肥和微量元素。
与二铵的比较:二铵主要含磷含氮素 ,二铵含有机络合氮23，28,以外还有其他元素. 1与碳铵的比较：碳铵含氮17％且利用率低c。
产品介绍讲解配合适当的话题和技巧。
在进行产品介绍讲解的时候,在营销人员与准顾客交谈时,需要适当的开场白和话题。
开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。
有针对客户本人的具体情况进行的谈话才能引起兴趣。
虽然我们是来介绍产品，拉业务的,最好要把目的淡化,尤其是第一次以调查市场状况了解经销商为主，适当的发现经销商是否有合作的意图。