2019年最新-市场营销战略与规划-精选文档

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2019年度战略经营计划8页word

2019年战略经营计划书—2019年度经营与管理规划运营细则周勇昌2019-9-182019《年度经营计划报告》第一章. 2019年市场预测和公司经营方针1.12019年市场预测1.2企业定位、公司经营方针的阐述第二章. 2019年公司经营目标和目标细分2.1.核心经营目标确立2.2.经营销售目标细分2.3.经营管理目标管控第三章. 主要经营策略规划3.1 市场策略3.2 商品策略3.3 品牌策略3.4 招商策略3.5 新事业平台搭建：电子商务平台第四章. 年度工作行动计划简述第五章. 达成以上经营目标的各系统经营目标管理思路5.1 生管系统5.2 人力资源系统5.3 物流系统5.4 IT信息管理5.5 财务系统5.6 组织管理系统第六章. 公司资金流预算和监控规划6.1 物流与资金流的规划6.2 年度重点收支项目预算6.3 公司年度费用点控制第七章. 规划报告的相关文件或附件年度经营计划报告一、2019年市场预测和经营方针2019年下半年，国内宏观经济不理想，居民消费增速开始减慢，消费力明显降低。

通过对服装行业的调查，2019年秋、冬季大部分品牌的商品积压现象严重。

我司整体商品动销仅为~%，约有~%商品直接积压在终端店铺。

结合其它品牌销售形势，反映出进入2019年的初始经济大环境的疲软态势。

我们通过市场调查发现，2019年服装的行业竞争形势愈加严峻：1、80后的服装消费群体未来三年将成为服饰市场的消费主流——80后男女体现出如下特征：对价格不敏感，对时尚度、舒适度要求高。

2、知名服装加速扩张，国内大装品牌大部分切入正装市场，占据了百货商场、一二级城市街铺的主流渠道，并在年内广告的造势，对我司的品牌经营压力愈加增大。

我司现有店铺以社区店为主，品牌知名度以及美誉度不足，已很难应对竞争品牌和未来市场的变化。

在这种态势下，公司认真审视自身的优、劣势和经营情况，重新确立品牌的市场定位——一二线市场的二级商圈、省会城市的一二级百货及三线市场的一级商圈，未来将成为公司的主流渠道，改变以往社区店为主的渠道布局。

2019年市场营销战略.ppt

• 描述消费者群体 (需
求、习惯、收入、年龄、性别)
• 针对每个消费者群
体来分析公司目前/ 未来所提供的产品
• 从中挑出一个或几
个具体消费者群体来为之服务
• 按以下几方面来阐述公
司/产品的价值定位： – 产品性能 – 服务内容 – 定价 – 包装 – 广告/促销主旨 – 流通渠道的角色 – 有竞争力的定位
确定细分市场，并将目标集中于最有吸引力的细分市场
1. 选择价值
确定细分市场(消费者群体)的原则
• 可完成性 • 可区分性 • 可防卫性 • 可盈利性 • 可识别性 • 可触及性 • 可执行性
确定细分市场优先性的依据
• 规模 • 增长速度 • 消费模式— 包括包装、渠道 • 成本 • 长期盈利潜力 • 与公司能力的吻合程度
• 获取价值(即利润)而
不仅仅是销售收入、销售量或市场份额
常见错误
• 没有满足关键的需
要
• 将需要只限于目前
产品所能提供的益处上
• 只根据人口特征来
细分市场
• 整个行业千篇一律
• 只提出一般性的解决
办法而没有利用公司的优势
• 目标对准每一个细分
市场
• 仿效竞争对手
透彻了解消费者的需要导致成功的产品
计机构
售范围、销的销售队伍
• 保证设计工作生产：
售效率及效
同价值定位高 • 制订生产指能
度一致
导方针
• 生产产品
• 实施产品检
验
• 确定整个产
品系列的一整套定价标准/程序
• 监督管理每
个销售分公司的定价政策
• 检查每个销
售点的定价水平以保证定价政策的切实执行

市场营销战略计划书6篇

市场营销战略计划书市场营销战略计划书精选6篇（一）市场营销战略计划书一、市场分析1. 目标市场：确定目标市场的特征和规模，包括人口统计数据、消费习惯、购买力等相关信息。

2. 竞争对手分析：分析竞争对手的产品、定价、营销渠道和促销活动，评估其优势和劣势。

3. SWOT分析：分析自身的优势、劣势、机会和威胁，确定市场营销策略。

二、目标市场定位1. 定位策略：根据目标市场的需求和竞争情况，确定产品定位策略，包括定价、产品特点、品牌形象等。

2. 市场细分：根据目标市场的特征和需求，将市场划分为不同的细分市场，并确定针对性的市场营销策略。

三、产品策略1. 产品特点：确定产品的特点和功能，确保产品能够满足目标市场的需求。

2. 产品定价：确定产品的定价策略，考虑目标市场的消费能力和竞争对手的价格。

3. 产品品质：确保产品的品质符合目标市场的需求和期望，建立品牌信誉度。

四、渠道策略1. 销售渠道：确定适合目标市场的销售渠道，如商店零售、在线销售等。

2. 分销策略：确定分销策略，包括直销、经销商、代理商等模式。

3. 供应链管理：建立高效的供应链管理，确保产品能够及时交付给目标市场。

五、促销策略1. 宣传推广：确定宣传推广策略，包括广告、促销活动、公关活动等，提高产品的知名度和销量。

2. 销售促销：设计销售促销活动，促进目标市场购买产品，如优惠券、折扣活动等。

3. 售后服务：提供优质的售后服务，满足目标市场的客户需求，促进客户满意度和口碑。

六、财务预测1. 销售预测：根据市场需求和竞争情况，预测销售额和销售量，制定合理的市场目标。

2. 营销预算：根据市场目标和营销活动，制定营销预算，确保营销活动的有效执行。

3. ROI分析：对营销活动进行ROI分析，评估市场营销策略的效果和回报。

以上是市场营销战略计划书的一些要点，具体的内容和细节可以根据实际情况进行调整和完善。

市场营销战略计划书精选6篇（二）以下是市场营销方案创业策划书的一个范文：创业项目名称：新鲜果汁快递创业项目简介：新鲜果汁快递是一个基于互联网平台的果汁配送服务，在消费者下单后，我们将用新鲜水果现榨的果汁送达消费者手中。

营销策划与运营(精选10篇)

营销策划与运营营销策划与运营是企业成功的关键之一。

它涉及到企业在市场中竞争的能力、品牌形象的塑造以及销售业绩的增长。

在如今竞争激烈的市场环境中，成功的营销策划与运营可以确保企业在竞争中站稳脚跟，并在业内拥有优势地位。

在此文档中，我们将探讨营销策划与运营的概念、步骤和关键要素。

一、营销策划与运营的概念营销策划与运营是指企业根据市场需求和竞争环境，运用各种营销手段制定的销售计划和实施方案。

该计划和方案包括广告、促销、品牌营销、市场调查、销售渠道、产品定位等。

旨在增加企业的市场份额、提高产品的知名度、提高销售业绩，最终实现企业发展的目标。

二、营销策划与运营的步骤1. 竞争环境分析：对市场的现状、竞争对手、消费者的需求及购买行为等进行全面的分析和调查。

了解市场的需求和竞争环境有利于企业在策划和实施中更好的抓住市场机遇，制定更具针对性的策略。

2. 目标制定：制定具体、明确的营销目标和业务目标。

营销目标应该能够量化，并考虑到企业的资源和要求，较好的捕捉市场机会。

3. 策略制定：根据分析和目标制定合适的营销策略。

在制定策略时，需要考虑到市场的需求和竞争状况，制定出切实可行的方案。

4. 推广计划制定：根据策略制定推广方案，包括售前、售中、售后服务。

制定符合市场需求的广告、促销、品牌营销等活动方案。

5. 营销执行：根据推广方案的实施计划进行营销执行。

需要保持一定的灵活性，对市场反馈做出及时调整，确保执行计划的顺利进行。

6. 营销效果评估：对营销活动的效果进行评估，以便在营销策划下一次执行时，优化策略，改善营销效果，并提升市场表现。

三、营销策划与运营关键要素1. 精准预算：营销预算应该能够实现营销目标，在投入过程中，根据营销策略调整投入比例，并根据实际表现做出及时调整，降低投入成本，提升营销效果。

2. 产品优势：产品的差异化和优异性是产品获得市场认可的前提条件。

产品的性价比和品质等方面需要透过推广和传播方式向市场推广。

市场营销计划(精选10篇)

市场营销计划市场营销计划是企业制定的一份详细的规划文档，旨在通过市场营销活动来提升企业销售业绩、树立品牌形象，提高市场份额。

该计划涵盖了目标市场、营销定位、产品策略、渠道策略、促销策略等几个方面。

下面将从这几个方向详细介绍市场营销计划的内容。

一、目标市场市场营销计划的第一步是确定目标市场。

企业需要明确自己要销售的产品或提供的服务的受众人群是谁，这部分人群几乎都有一个共同的需求或问题，使得他们可能对你的产品或服务产生兴趣。

在确定目标市场时，应该尽可能考虑到该人群的性别、年龄、收入、职业等特点，并确定该人群所在地区。

二、营销定位确定目标市场后，企业需要考虑如何将自己的产品或服务定位在这个市场中。

在营销定位时，企业需要考虑自己的产品或服务和竞争对手的产品或服务的差异，以便找到自己的竞争优势。

企业的营销定位应该与其目标市场相符，属性和广告语言应该面向受众人群。

三、产品策略产品策略是市场营销计划的核心部分。

企业需要确定哪些产品或服务才能最好地满足目标市场的需求。

在确定产品或服务时，企业需要考虑产品的特点，如价格、质量、功能和性能。

在设计产品或服务时，应该注意与目标市场的需求相符，并确保它们具有足够的好处来吸引受众。

四、渠道策略渠道策略是决定如何分发产品或服务的方式。

渠道策略需要考虑各种销售渠道，例如直接销售、网络营销、零售、批发以及经销商代理。

企业需根据目标市场和竞争情况选择合适的渠道，这样才能确保产品或服务以最大效益抵达目标市场。

五、促销策略促销策略是激励客户购买产品或服务的方式。

促销策略包括广告、促销、特价销售等。

广告可以通过网络、电视、广播、杂志和报纸等媒体来实现。

促销活动可以是打折、优惠券、赠品或礼物。

企业需要根据目标市场需求和预算来选择合适的促销方式，吸引更多用户关注和购买产品。

总之，市场营销计划是企业进行市场营销活动时必须执行的一份计划，它是企业实现营销目标的关键。

企业需要根据自己的实际情况，制定一份合理可行的计划，并不断审查和完善，以便更好地满足客户的需求。

市场营销丨企业年度营销计划书（2019年）

市场营销⼁企业年度营销计划书（2019年）我们今⽣所有遇到的⼈和事，前世已注定；我们来世所有遇到的⼈和事，今⽣已注定。

⽣命中的⼀切，我们都⽆需拒绝，笑着⾯对，不去埋怨.遇到的⼈，善待，经历的事，尽⼼，⼀切都是最好的安排.今天和⼤家分享的是市场营销⼁企业年度营销计划书⼀.企业经营环境分析（⼀）本企业所在⾏业发展态势分析（略）（⼆）本企业产品关联⾏业发展态势分析（略）（三）本企业产品市场发展态势分析（略）⼆.企业SWOT分析经过上述企业⾯临的经营环境，结合我部门对企业整体营销环境、营销状况的分析，得出如下表所⽰的结论。

⼩结：如何合理充分利⽤现有公司产品优势及其他渠道资源优势，正确对待成本、资⾦等⽅⾯的劣势，有效地快速地推⼴公司与产品，在竞争激烈的市场中站稳脚跟成为2019年度营销重要的⼯作内容.三.2019年年度营销⽬标（⼀）年度营业⽬标销售⽬标2019年度总销售⽬标为1500万元，①第⼀季度，实现销售收⼊200万元；②第⼆季度，实现销售收⼊350万元；③第三季度，实现销售收⼊400万元；④第四季度，实现销售收⼊550万元。

2.其他⽬标①根据绿⾊⾷品向中⾼档发展的市场趋势，制定价格稳步提⾼策略，保持绿⾊⾷品的价格领导地位，扩⼤渠道,开发售点，提⾼产品、售点的铺货率。

②通过市场促销刺激消费者购买欲望，推动经销商进货，提⾼我公司产品的市场占有率。

③利⽤公司的市场⼯具和资源，采取分品类、分包装的产品推动策略。

④在市场必需的前提下，合理安排、使⽤市场费⽤，以达到提⾼企业利润的⽬的。

（⼆）⽹络营销及拓展⽬标1.整体思路⼤⼒建设销售⽹络，开发省内、省外⼀⼆级市场，实现计划销量⽬标，⼒争超额完成任务。

2.年度⽬标市场拓展计划安排销售部将充分利⽤4⽉份的XX⼤型⾷品招商机会，拓展更多市场。

具体的市场拓展计划如下表所⽰。

3.销售组织建设（1）建设思路与⽬标①逐步健全经销商助销系统，使市场更具可控性和有效性。

②逐步完善⼈员薪资、绩效体系，加强⼈员培训，提⾼控制市场终端的⽔平。

2019年201X市场部年度营销工作计划word版本 (3页)

本文部分内容来自网络，本司不为其真实性负责，如有异议请及时联系，本司将予以删除== 本文为word格式，简单修改即可使用，推荐下载！ ==201X市场部年度营销工作计划伴随着万达购物广场的落成，市场部始终坚信“公司的战略是清晰的，定位是准确的，决策是正确的”，随着发展适时调整适合现阶段中国市场发展的商业营销模式，快速确定了最合适的营销理念。

职务分析，万达购物广场市场部，主要负责购物广场战略目标的规划，对市场“商场如战场”发展趋势做出预测，对目标客户的需求做出判断，对竞争对手和潜在竞争对手的策略做出分析。

包括广告宣传、公关活动、促销活动、讲座与展会，以及网上资料、印刷资料、音像资料的制作。

正常来讲他们并不大量接触零散的客户，而是紧盯住一个目标客户“群体”去做工作，去激发他们的潜在需求。

因此，在下一年的工作规划中，将针对以下几点工作来进行。

一、主要竞争对手分析就现阶段而言，我市各大购物广场的销售额主要是依靠制造各种形式的活动，让利于消费者、吸引消费者，从而达到引导消费者消费、提升自身销售额的目的。

作为我们而言，市场的分析是重中之重，如何把握市场发展趋势，在众多商家、众多活动中脱颖而出，吸引更多的消费者，创造更多价值，在招数上出奇制胜非常关键。

也是我们在 201X 年的工作重点。

去年我们着重对全国的商业模式进行了考察，大连万达模式对我们深受启发我们也通过网络了解和电话咨询等进一步了解到万达的整体策划也不是他们自己搞的完全是依赖大连的展览公司。

整体策划是以 4t 商业营销模式为基础以休闲、体验、互动、娱乐四大元素组成，直击网络购物的致命弱点，他们在策划方案中融入各种展览旅游文化教育等形成互位交叉和资源共享购物广场在营销策划上逐渐向以服务为轴心的商业综合体转化;将原来的美陈的投资大量压缩全部采用租赁的模式。

他们的策划方案深受启发很值得我们学习和借鉴。

这一点我们市场部已经开始学习和贯彻《商业 4t 营销理论》。

市场营销战略规划(PDF 42页)

业务单位战略，又称经营战略。世界
许多跨国公司、大企业集团为了管理的方便，把一些具有许多相似战略因素的业务归为同一个二级单位（如事业部等）。对于规模较小的企业，如果二级单位的产品和市场具有特殊性，也可以视为独立的战略业务单位，这些二级单位为了获取市场竞争力也制定了相应的发展战略，这些二级单位、分公司的战略就构成了经营战略。
3.水平一体化
水平一体化战略即企业通过接办或兼并同行业企业来寻求成长的机会。由于购并的是与本企业存在竞争关系的企业，企业在现有市场上的营销规模和优势得以扩大，拥有的产品品种和品牌增多，在体现规模效益的同时又减少了竞争对少的数目。
三、多元化成长策略
企业为了更多地占领市场和开拓新市场，或避免单一集中经营的风险，往往会选择进入新的业务或市场领域，这一战略就是多元化（也有翻译成多角化）经营战略。多元化战略已成为当今大型企业，特别是跨国公司普遍采用的战略模式。
一、密集性成长策略
密集性成长战略就是集中生产单一的或少数几种产品或服务，面向单一或较窄的市场，或采用单一的专业技术，不开发或很少开发新产品或新服务。企业的发展主要通过市场渗透和市场开拓，努力提高市场占有率或拓展市场需求，来实现生产规模的扩大和利润的增长。
1.市场渗透
指通过采取更加积极有效的、更富进取精神的营销措施，如增加销售网点、短期调低价格、加强广告宣传等促销活动，努力在现有市场上扩大现有产品的销售量，从而实现企业业务增长。
2.市场开发
指通过努力开拓新市场来扩大现有产品的销售量，从而实现企业业务的增长。实施这种策略的关键是开辟新的销售渠道，并配合大规模的广告宣传等促销活动。企业通过在新地区或国外设立新的商业网点，或开拓新的分销渠道，加强广告、促销等措施，在新的市场上扩大现有产品的销售。

2019及2019年营销计划-PPT文档

4
SWOT分析
（三）机会 1、2019年1月1日，史上最严交规《机动车驾驶证申领和使用规定》（公安部123号令）开始实施，对交通违规的处罚更加严厉。高速公路、国道、省道的限速也开始增多，特别是地方交警在国道和省道不合理的设置限速，交警增加固定和流动测速点。导致机动车超速现象频繁，车主收到的超速罚单增多。电子狗市场需求将持续增大。 2、市场潜力大。2019年度中国汽车销量为2198.41万辆，比2019年分别增长13.9%。中国汽车协会的预测，2019年全年汽车需求量约为2385万-2429万辆左右。据新华网报道，截止2019年年底中国汽车保有量达到1.37亿辆。内地市场汽车销量和保有量的快速增长，为电子狗带来庞大的准客户群。 3、****品牌渠道没有细化和下沉。因此渠道多样化、拓展更多市县级分销商和终端店，可以带来更大的市场销量。 4、****产品线向下延伸，开发比目前价位更低的产品，可以带来更大的市场机会。
2
SWOT分析
（一）*****品牌的优势 1、品牌优势。是雷达探测行业的先驱与领导者，国际著名品牌，品牌创建历史超过40年。 2、技术优势。源自军工技术，拥有*****技术。 3、产品优势。产品返修率超低，探测准确率高，漏报、误报、乱报情况极少出现。取得FCC认证，电磁波辐射完全对人体无害。
4、目前已经建立覆盖全国各省的代理商销售网络，基本各省都有销售商，
5
SWOT分析
（四）威胁 1、****在雷达探测行业的领头羊地位使其成为竞争对手的赶超目标。 2、****产品内地市场本土化进程缓慢。产品开发无法贴近内地市场。 3、内地市场国产品牌技术不断提升，产品质量进步明显，产品开发更贴近内地市场，国产高端产品已经与****短兵相接。同样来自美国的情圣一号、眼镜蛇通过其内地市场总代理加大内地市场拓展力度。 4、内地市场假冒产品泛滥、串货情况严重。从上述分析结果，****品牌要改善目前中国内地市场状况，考虑采用以下策略：制定营销战略、增加创新性渠道、销售渠道下沉、调整与强化销售团队、提

2019市场营销工作计划书

2019市场营销工作计划书市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。

下面是小编整理的2019市场营销工作计划书，希望能帮助到你。

2019市场营销工作计划书企业发展和企业的生存永远是企业最关心的问题，当然，只有企业能够生存下去，才有发展的可能，要是连生存都成了问题，发展也就无从谈起!既然企业要生存，就务必发展，对市场了解的多少也在很大程度上左右着企业生存的基本。

做好市场营销对企业的发展很有重要性!企业新产品推广营销策划书方案，市场营销方案策划书资料:新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广，营销方案策划书运作如下:一、活动主题:关爱家庭你我他———抽奖大奉送二、活动时间:新产品导入期三、活动目的:1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。

(两个月不变)2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。

4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

5、吸引超多目标消费群。

四、活动资料一)商场内安排:1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。

2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。

3、有条件商场能够搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。

活动步骤:1)销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品(待定)。

2)礼品:分一般礼品和一个大奖(专柜产品)，一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。

3)在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40张问题卡片(最好准备工作100张)。

2019年最新的市场营销策划书方案

2019年最新的市场营销策划书方案作为一名市场营销的策划人员来说,怎么样才能做好一份完整的营销策划书呢?下面由为大家整理的市场营销策划书，欢迎大家阅读!一、计划概要1、年度销售目标600万元;2、经销商网点50个;3、公司在自控产品市场有一定知名度;二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。

随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。

湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。

工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20XX年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。

对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。

为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。

湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。

目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。

在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

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分销渠道中的次优化：数字示例
DVD 播放机
制造成本毛利
制造商售价价格分销商直接成本分销商毛利分销商销售价格等待
￥200 ￥200
￥400 ￥10 ￥100
￥510 ………
渠道管理
• 1.研究 -确定所有参与者 -确定每一参与者的职能 -确定薄弱环节；参与者与职能
• 2.探索选择方案 -激励参与者改变其方式 -让更多的参与者加入-也许自己动手
价值链中的次优化
• 要减少某方面的开支是不可能的。 • 但这会导致我们不得不增加其他方面的开
支，以维持相同的客户服务水平 • 要增加某方面的开支是有可能的。 • 而这会使我们得以减少其他方面的开支，
同时仍保持相同的客户服务水平
价值链中的次优化
• 而如果我们希望节省开支，最好不仅问问自己
何处能够减少开支？而且问问自己
信息技术降低交易成本
• 交易成本=利用市场机制的成本：“购买的麻烦” -寻找 -议价 -决策 -监察
三条关键法则的含义
• 数字化 • 剥离与外包 • 全球化 • 解除市场机制 • 强强联合的巨型合并 • 回归基本原则
重塑格局
• 外包给他人 • 从与客户的所有联系中搜集信息 • 传播尽可能多的信息 • 将资产视为负债 • 将创新视为一个期权组合进行管理 • 聘用年轻人
哪一句宣传口号最好？
• 激情成就梦想 • 激情新一代 • 中国人的口味 • 感动世界、超越梦想 • 自我释放 • 畅享成长
——青岛啤酒 ——金星啤酒 ——蓝牌啤酒 ——燕京啤酒 ——嘉士伯啤酒 ——雪花啤酒
渠道核心问题：次优化
• 次优化：一个系统中包含几个子系统。当子系统的绩效最优化时，系统的绩效并非最优化。次优化是渠道绩效和渠道管理的核心问题。
营销数学
事业部经理施耐德先生对销售经理杰森感到不满，
他抱怨说：“杰森先生，一年前你吵着要增加销售人员，当时你已经有3个人了，你对我说还得要3个。我相信了你的话，又给了你3个人。今天上午，我查了一下你们一年来的销售成果，我简直不相信自己的眼睛！销售费用占销售额的百分比上升了将近50%；而每销售人员平均销售额却下降了。我进一步分析了销售报表，发现每销售人员平均销售拜访次数减少了，而包括餐饮开支在内的销售费用却增加了。你的销售组织已完全失控，我对你感到极为失望。”
何处能够增加开支？
数字化的挑战
• 一个接一个行业的数字化被打破 -传统价值链 -竞争优势的基础 -买卖双方的力量平衡
新环境中的真理
• 资产是负债 • 技术不是你的解决方案，而是你面临的
问题 • 技术改变了游戏规则，即使是与技术极
不相关的企业也受到影响
必要的是………
• 1.了解新环境的动态变化 • 2.构建与新环境相匹配的规划和战略方法
营销之道
• 从客户的角度看问题。见客户之所见。
• 范跑跑事件的思考（面对突然发生的地震，范老师一跑成名）
站在客户的角度考虑问题的六种方法
• 1.始终生活在现实里。 • 2.与过去的客户交谈。 • 3.从客户中聘用重要人员。 • 4.聆听客户的意见：他们是真正的专家。 • 5.体验一回做自己客户的感觉。 • 6.也体验一回做竞争对手客户的感觉。
• 总固定成本不受作业量的影响 • 单件固定成本随着作业量增加而降低，
随作业量减少而增加。
例如：工人固定工资与福利、厂房租金、折旧、管理人员工资
贡献毛利：（贡献毛益、边际贡献）
• 收入减去变动费用的那部分
• 单件贡献毛利是由于多销一件产品给公司带来的利益(多赚或少亏)
销售收入： 300
减：变动费用 200
本点（元） • 等式法：
销售收入 = 变动费用 + 固定费用 + 利润
单价*保本销量保本*单价变
总额
0
销量动费用
量本利与目标利润分析：
• 销售收入 = 变动费用 + 固定费用 + 目标利润
• 作业：
（一）（一）某企业生产一种产品，单价2 元，单位变动成本1.2元，固定成本1600元/ 月。
请问每月至少生产多少台产品才不会亏损？
界定新环境的三条关键“法则”
• 1.成本消失——摩尔（英特尔）：“每隔 18个月，芯片密度加倍，而成本不变。”
• 2.外部性发挥主导作用——罗伯特·梅特卡夫（3Com）：“网络的效用是其用户数的平方。”
界定新环境的三条关键“法则”
• 3.公司消失——罗纳德·科斯（经济学家）： “管理交易的成本，即交易成本，揭示了公司之所以存在的原因：就是要在自由市场缺乏效率的情况下替代自由市场。”
贡献毛利： 100
减：固定费用 80
净收益：
20
保本点（盈亏平衡点）
总销售收入等于总费用（变动和固定）的那一点总贡献毛利率等于总固定费用的那一点保本点后，多卖一台产品，其贡献毛利都是净收益
保本点怎样算？
• 贡献毛利法：固定费用/单位贡献毛利（单位边际贡献）=销售
量保本点（台）固定费用/贡献毛利率（边际贡献率）=销售量保
• 沉没成本：早已发生的成本，无论你现在采取什么行动都
无法避免，决策时首先去除沉没成本。 • 未来成本：
在决策条件下备选方案相同的任何未来成本都不是决策相关成本。
• 机会成本：做出决定的代价。选择了一个方案，其它方案的获利就失去。
问题：上大学的机会成本是多少？
决策方法
• 贡献毛利法：选择一个方案，节省的固定成本大于失去的
一年生产多少台产品（做多大规模）才能获得100000元利润？
决策相关成本：
• 相关成本：与管理人员选择方案相联系的特定决策的成本
• 可避免成本：由于选择了一种备选方案而可以（全部或部
分）去除的相关成本
• 不可避免成本：作出不同决策选择已发生的成本，以及都会发
生的成本。（包括：沉没成本&未来成本)
市场营销战略与规划
研讨内容：
变动成本固定成本贡献毛利保本点
量本利与目标利润分析沉没成本未来成本
机会成本
请各位结合工作列举例子？
变动成本（可变成本）
• 总变动成本随作业量变化而增加或减少 • 单件变动成本保持不变
• 例如：原材料、直接人工（计件工资部分）、运费
固定成本（也叫间接费用）
贡献毛利即为可行。
• 比较损益法：通过编制比较损益表（不同方案的损益）
比较结果作出决策。
（二）有一个22岁的本科毕业生， 18岁以前每年的生活成本是1万元，4年大学花费掉的学费生活费是8万元。该生每月的最低生活成本是的600元 /月。该生在大学学的专业很生僻，他的同学就业情况很不理想基本都自己创业，但该生还不具备创业条件必须打工。如果你就是那个学生，你会接受这份工作吗？为什么？你认为该生的最低工资要求应该是多少？