格力销售分析
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九、总结
十、致谢
摘要：
作为中国空调界的领军品牌，格力空调的拓展一直呈强势上升势头。通过近多年的精细化营销运作，市场占有率、品牌美誉度、渠道建设都取得了突飞猛进。面对巨大的市场空间，结合格力目前在湖南的整体状况,本文就如何继续巩固和扩大格力在湖南市场的领先优势、引领空调消费观念、提升品牌形象方面给予分析。
5．格力的低成本。来自于两方面：家用空调的规模所带来的原材料采购优势，以及管理成本优势。
W：
1．精细管理上存在一些问题；
2．在经济危机过程中，资金运营情况在恶化，应收账款上升，现金流减少；
3．利润率偏低，进入空调市场的时间比较晚，已被一部分企业占了先机。
4.相对同类产品来说，要在中央空调产品质量和服务方面多下功夫。
（二）SWOT分析
S：
1．实实在在做事的一个公司，高度符合素质模型；
2．空调行业已经经历过洗牌，恶性竞争的可能性不太大，利润得到保证；
3．对产业链的控制力很强；
4．技术，全球最大集研发、生产、销售服务于一体的专业化中央空调企业，格力拥有270多套实验室，是目前国内空调行业内最大种类最齐全的企业，在世界上也是首屈一指。
O：
1．商用空调领域待挖掘，民用领域也还有很大发展空间，10年以上；
2．世界空调主要产能在中国，未来出口市场还有很大提升空间；
3．家电下乡上产品渠道明显，格力“股份制区域性销售公司模式在中央空调行业适用，各厂家对格力的忠诚度高。
4.格力电器多年来培育巩固的分级经销商有强大的动力开拓中央空调市场
T：
1．在连锁加大对3、4级市场开店的情况下，如何处理与连锁、自己经销网络的关系。
下半年度：2012年9月1日—2013年2月28日销售目标3300万
年度销售总目标：8000万，平均单价确保1300元，销售台数6.15万台
销售年度包含产品：生产销售空调器、自营空调器出口业务及其相关零配件的进出口业务
2.销售年度月度进度规划：
月份
2009、9
10
11
12
2011、2
3
4
5
预计进度
100
300
500
500
300
500
500
400
月份
6
7
2011、8
9
11
12
1ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2
预计进度
500
500
500
700
700
600
300
300
3.湖南市场阶段工作
兼顾到目前在湖南市场相对其他地区薄弱的客观现实，全年度分为三个阶段推进，各个阶段锁定不同的目标和重点展开工作。
（二）销售配额
格力公司为销售人员设置的目标，对于销售经理及销售人员都有很重要的作用。销售配额的设置有利于销售经理及销售人员有效地计划、控制、激励销售活动，已达成整个公司的销售目标。公司认为目前的重要任务是增加新客户，就可以在这方面设置配额并附有相应的津贴。为了更有效地工作，配额的位置应包括销售活动的各个方面，如开拓市场的前期工作。仅仅设置销售额作为配额是不够的。还应有诸如新客户拜访的数量，准客户的确认及其他一些相对应辅助性的配额。因此，在设置配额销售经理一定要考虑销售应该参与的活动，并在配额上显示出来。同时，如果出现偏差。就可以在偏差出现之前或前期及时采取措施加以调整。
关键词：格力空调销售品牌
一、企业介绍
珠海格力电器股份有限公司是目前中国乃至全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品。公司自1991年成立以来，紧紧围绕“专业化”的核心技术发展战略，以“创新”精神促进企业发展壮大，以“诚信务实”的经营理念赢取市场和回报社会，使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年稳健发展，取得了良好的经济效益和社会效益。同时，格力电器在技术、营销、服务和管理等创新领域硕果累累，深情演绎了一个中国企业肩负的历史使命和社会责任，让业界为之动容。在技术创新方面上成功研发出GMV数码多联一拖多、离心式中央空调等高端技术，并全球首创国际领先的超低温热泵中央空调，填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，在国际制冷界赢得了广泛的知名度和影响力。在营销创新方面上格力电器独创的以资产为纽带、以品牌为旗帜为灵魂的区域性销售公司模式，树立了格力品牌的领跑地位，被经济界、理论界誉为“21世纪经济领域的全新革命”。
二、湖南市场基本情况分析
（一）湖南市场占有率分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了，二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体湖南市场容量的扩张。目前格力在湖南空调市场的占有率约为20.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。日前，中国商业联合会、中华全国商业信息中心联合“2010年度中国市场商品销售统计”结果显示，格力空调荣获“2010年市场综合占有率名列同类品牌第一位”。这也是格力空调自1995年起连续16年产销量位居中国空调行业第一，再次证实了其在消费者心目中已经当之无愧成为中国空调业唯一的“世界名牌”。2010年实现营业收入608亿元，同比增长42.6%，实现净利润42.8亿元，同比增长46.8%，享有极高的市场占有率和影响力。格力空调通过以市场销售量份额和市场覆盖面综合的市场占有率评比，荣获“2010市场综合占有率名列同类品牌第一位”，是消费者对格力品牌空调品质的信任。面对巨大的市场空间，结合格力目前在湖南的整体状况，没队伍整合组建是开始，培训提升是保证，高效运营体系是保障，推进监控是基础，网络建立是核心，销售达成是根本。
2．如何度过此次危机对库存和资金链的影响；
3．变频空调市场08年下半年已经启动，09年初国家强制推高能效空调，而格力在变频空调领域可能落后了1年；
4．在空调领域海尔的价格战将可能拉低其利润率
三、湖南市场的销售计划
（一）销售目标
1.销售年度时间规划：2011年9月1日——2013年2月28日
上半年度：2011年9月1日—2012年8月31日销售目标4700万
一、摘要
二、关键词
三、企业介绍
四、湖南市场基本情况分析
1.市场占有率分析
2. swot分析
五、湖南市场销售计划
1.销售目标
2.销售配额
3．销售预算
六、湖南市场的销售组织
1.销售招牌培训
2.销售组织设计
3.销售团队建设
七、湖南市场的销售区域
1.销售区域划分
销售路线设计
3.销售区域管理
八、湖南市场销售考核激励
十、致谢
摘要：
作为中国空调界的领军品牌，格力空调的拓展一直呈强势上升势头。通过近多年的精细化营销运作，市场占有率、品牌美誉度、渠道建设都取得了突飞猛进。面对巨大的市场空间，结合格力目前在湖南的整体状况,本文就如何继续巩固和扩大格力在湖南市场的领先优势、引领空调消费观念、提升品牌形象方面给予分析。
5．格力的低成本。来自于两方面：家用空调的规模所带来的原材料采购优势，以及管理成本优势。
W：
1．精细管理上存在一些问题；
2．在经济危机过程中，资金运营情况在恶化，应收账款上升，现金流减少；
3．利润率偏低，进入空调市场的时间比较晚，已被一部分企业占了先机。
4.相对同类产品来说，要在中央空调产品质量和服务方面多下功夫。
（二）SWOT分析
S：
1．实实在在做事的一个公司，高度符合素质模型；
2．空调行业已经经历过洗牌，恶性竞争的可能性不太大，利润得到保证；
3．对产业链的控制力很强；
4．技术，全球最大集研发、生产、销售服务于一体的专业化中央空调企业，格力拥有270多套实验室，是目前国内空调行业内最大种类最齐全的企业，在世界上也是首屈一指。
O：
1．商用空调领域待挖掘，民用领域也还有很大发展空间，10年以上；
2．世界空调主要产能在中国，未来出口市场还有很大提升空间；
3．家电下乡上产品渠道明显，格力“股份制区域性销售公司模式在中央空调行业适用，各厂家对格力的忠诚度高。
4.格力电器多年来培育巩固的分级经销商有强大的动力开拓中央空调市场
T：
1．在连锁加大对3、4级市场开店的情况下，如何处理与连锁、自己经销网络的关系。
下半年度：2012年9月1日—2013年2月28日销售目标3300万
年度销售总目标：8000万，平均单价确保1300元，销售台数6.15万台
销售年度包含产品：生产销售空调器、自营空调器出口业务及其相关零配件的进出口业务
2.销售年度月度进度规划：
月份
2009、9
10
11
12
2011、2
3
4
5
预计进度
100
300
500
500
300
500
500
400
月份
6
7
2011、8
9
11
12
1ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2
预计进度
500
500
500
700
700
600
300
300
3.湖南市场阶段工作
兼顾到目前在湖南市场相对其他地区薄弱的客观现实，全年度分为三个阶段推进，各个阶段锁定不同的目标和重点展开工作。
（二）销售配额
格力公司为销售人员设置的目标，对于销售经理及销售人员都有很重要的作用。销售配额的设置有利于销售经理及销售人员有效地计划、控制、激励销售活动，已达成整个公司的销售目标。公司认为目前的重要任务是增加新客户，就可以在这方面设置配额并附有相应的津贴。为了更有效地工作，配额的位置应包括销售活动的各个方面，如开拓市场的前期工作。仅仅设置销售额作为配额是不够的。还应有诸如新客户拜访的数量，准客户的确认及其他一些相对应辅助性的配额。因此，在设置配额销售经理一定要考虑销售应该参与的活动，并在配额上显示出来。同时，如果出现偏差。就可以在偏差出现之前或前期及时采取措施加以调整。
关键词：格力空调销售品牌
一、企业介绍
珠海格力电器股份有限公司是目前中国乃至全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品。公司自1991年成立以来，紧紧围绕“专业化”的核心技术发展战略，以“创新”精神促进企业发展壮大，以“诚信务实”的经营理念赢取市场和回报社会，使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年稳健发展，取得了良好的经济效益和社会效益。同时，格力电器在技术、营销、服务和管理等创新领域硕果累累，深情演绎了一个中国企业肩负的历史使命和社会责任，让业界为之动容。在技术创新方面上成功研发出GMV数码多联一拖多、离心式中央空调等高端技术，并全球首创国际领先的超低温热泵中央空调，填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，在国际制冷界赢得了广泛的知名度和影响力。在营销创新方面上格力电器独创的以资产为纽带、以品牌为旗帜为灵魂的区域性销售公司模式，树立了格力品牌的领跑地位，被经济界、理论界誉为“21世纪经济领域的全新革命”。
二、湖南市场基本情况分析
（一）湖南市场占有率分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了，二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体湖南市场容量的扩张。目前格力在湖南空调市场的占有率约为20.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。日前，中国商业联合会、中华全国商业信息中心联合“2010年度中国市场商品销售统计”结果显示，格力空调荣获“2010年市场综合占有率名列同类品牌第一位”。这也是格力空调自1995年起连续16年产销量位居中国空调行业第一，再次证实了其在消费者心目中已经当之无愧成为中国空调业唯一的“世界名牌”。2010年实现营业收入608亿元，同比增长42.6%，实现净利润42.8亿元，同比增长46.8%，享有极高的市场占有率和影响力。格力空调通过以市场销售量份额和市场覆盖面综合的市场占有率评比，荣获“2010市场综合占有率名列同类品牌第一位”，是消费者对格力品牌空调品质的信任。面对巨大的市场空间，结合格力目前在湖南的整体状况，没队伍整合组建是开始，培训提升是保证，高效运营体系是保障，推进监控是基础，网络建立是核心，销售达成是根本。
2．如何度过此次危机对库存和资金链的影响；
3．变频空调市场08年下半年已经启动，09年初国家强制推高能效空调，而格力在变频空调领域可能落后了1年；
4．在空调领域海尔的价格战将可能拉低其利润率
三、湖南市场的销售计划
（一）销售目标
1.销售年度时间规划：2011年9月1日——2013年2月28日
上半年度：2011年9月1日—2012年8月31日销售目标4700万
一、摘要
二、关键词
三、企业介绍
四、湖南市场基本情况分析
1.市场占有率分析
2. swot分析
五、湖南市场销售计划
1.销售目标
2.销售配额
3．销售预算
六、湖南市场的销售组织
1.销售招牌培训
2.销售组织设计
3.销售团队建设
七、湖南市场的销售区域
1.销售区域划分
销售路线设计
3.销售区域管理
八、湖南市场销售考核激励