专业销售拜访技巧_1529525220-PPT文档资料
专业销售拜访技巧及话术
专业销售拜访技巧及话术销售拜访是销售工作中非常重要的一部分，通过拜访可以进一步了解客户需求并推销产品。
本文将介绍一些专业的销售拜访技巧以及有效的话术。
销售拜访技巧：1.提前准备：在进行拜访之前，要对客户有一定的了解。
了解客户的行业、产品需求、竞争对手、市场情况等，以便更好地理解他们的需求并提供解决方案。
2.制定拜访计划：在拜访之前，制定一个拜访计划非常重要。
明确拜访的目的、拜访过程中需要关注的重点，以及预期的结果。
这样可以提高拜访的效果并节省时间。
3.能够倾听并提问：在拜访过程中，要注重倾听客户的需求和问题。
通过倾听，可以更好地了解客户的需求，并提供合适的解决方案。
在适当的时候，也可以提问，以更深入地了解客户的需求。
4.和客户建立关系：与客户建立良好的关系非常重要。
通过与客户建立信任和友好的关系，可以更好地理解客户需求并推销产品。
要注意用积极的态度和正确的言辞与客户交流。
5.展示产品优势：在拜访中，要能够清楚地展示产品的优势和特点。
通过产品演示、案例分析等方式，向客户展示产品的价值，并解释如何解决客户的问题。
6.处理客户反馈：在拜访过程中，客户可能会提出一些质疑或反馈。
要专业地处理客户的反馈，向其解释清楚并提供解决方案。
要积极应对客户的需求变化，并根据实际情况进行调整。
有效的销售拜访话术：1.开场白：开场白应该简洁明了，向客户介绍自己的姓名和所代表的公司，以及拜访的目的。
例如：“您好，我是ABC公司的销售代表，我专门负责ABC产品的销售。
我今天来拜访是想向您介绍我们公司的最新产品并了解您的需求。
”2.了解客户需求：在拜访过程中，可以询问客户的需求以及目前面临的问题。
例如：“请问您现在对产品有什么具体的需求？有什么问题我可以帮您解决吗？”3.展示产品优势：要向客户清晰地展示产品的优势和特点，解释清楚产品如何解决客户的问题。
例如：“我们的产品具有高性能和稳定性，可以帮助您提高工作效率并降低成本。
”5.提出建议和解决方案：根据客户的需求，向其提出相应的建议和解决方案。
面对面销售拜访技巧传授(ppt 26页)
面对面销售拜访技巧
练习： 找出你日常拜访中最常的异议 试着用以上技巧找出合适解除方法
面对面销售拜访技巧
缔结、成交 经过一个面对面拜访过程，答出一
个承诺 练习：
整个拜访过程
以上技巧千万不可死记硬背， 反复训练、反复总结、反复失 败、达到极至
——心中有剑、手中无剑
内向型权威型客户、易产生负面 压力，需慎用
面对面销售拜访技巧
倾听
积极倾听： 站在对方的立场 表现出诚恳专注的态度 确认对方的观点就对她的理解
面对面销售拜访技巧
倾听
为何倾听： 收集资讯 发掘客户需求 确认客户对我们的态度 恰当地回应客户的信息 提高兴趣
面对面销售拜访技巧
倾听
倾听时分心的情况： 对主题或说话者有成见 说得太快或干扰
听 确认异议后，以问题回答表示同
意或理解
面对面销售拜访技巧
处理异议的技巧：
1、忽视法：微笑 表示同意，假设 不是异议
2、补偿法：用代表掌握的其它资 讯补偿不足
面对面销售拜访技巧
3、太极法：反客为主，将客户反面意 转变为正面理由。
4、询问法：不断确认客户需求，直至 找到合适方法解答或在询问中将异议转 移
面对面销售拜访技巧
有效聆听技巧：
言语技巧：
互换资讯
重述式总结
非言语技巧：
身体前倾 点头 目光交流
微笑
做笔记
面对面销售拜访技巧
交互性的倾听： 我们能了解客户 客户也能了解你 与客户交谈时，将客户视为全世界最
重要的人， 注意：你要保持谨慎而不松懈
面对面销售拜访技巧
展示： 什么是展示？让客户“看见”产品
销售员拜访客户的7大技巧
销售员拜访客户的7大技巧拜访客户是销售员工作中至关重要的一环，拥有良好的拜访技巧能够提高销售业绩，并且建立起与客户之间的稳固关系。
本文将介绍销售员拜访客户的7大技巧，帮助销售员在拜访过程中取得更好的效果。
技巧一：事前准备在拜访客户之前，销售员需要进行充分的事前准备。
这包括了解客户的行业背景、了解客户的需求和痛点、分析竞争对手情况等。
通过事前准备，销售员可以更好地了解客户的需求，提前为拜访做好准备，从而在拜访过程中更加得心应手。
技巧二：制定明确的目标在每次拜访客户时，销售员应该制定明确的目标。
这个目标可以是了解客户的当前情况，推销产品或服务，或者与客户建立更牢固的合作关系等。
通过明确的目标，销售员可以更好地规划拜访流程，提高成功的几率，并且避免浪费时间与资源。
技巧三：积极倾听与沟通在拜访客户的过程中，销售员需要保持积极的倾听和沟通态度。
销售员应该尊重客户，给予对话的时间与空间，并且积极问问题，并认真倾听客户的回答。
通过积极倾听和沟通，销售员可以更好地了解客户的需求，并且提供更准确的解决方案。
技巧四：展示价值与差异在拜访客户的过程中，销售员需要清楚地展示自己的产品或服务的价值和差异。
销售员应该准备充分的资料和案例，生动地展示产品或服务的优点，并与客户进行积极的互动。
通过展示价值与差异，销售员可以使客户更加了解产品或服务，并且提升客户对其的信任与兴趣。
技巧五：解决客户疑虑在拜访客户的过程中，客户可能会产生一些疑虑和担忧。
作为销售员，需要主动解决客户的疑虑，并且给出合理的答复和解释。
销售员应该以客户为中心，关注客户的需求与痛点，并提供能够解决问题的解决方案。
通过解决客户疑虑，销售员可以建立起与客户的信任与合作关系。
技巧六：跟进与反馈在拜访客户后，销售员需要及时进行跟进与反馈。
销售员应该记录拜访过程的关键信息，以及客户提出的问题和需求，并且及时与客户进行沟通和反馈。
通过跟进与反馈，销售员可以更好地了解客户的反应和意见，提高服务质量，并且为后续拜访做好准备。
面对面拜访专业销售技巧精品PPT课件
准备工作---良好的心态
▪ 成为一名专业的推广人员的第一步： 坚信经由自己推广的项目， 能给客户最大的利益
▪ 随时保持高度的热诚和诚意 ▪具有开朗乐观的胸怀。
准备工作---明确拜访目的
▪拜访目标的设立尽量以结果为导向 如：以获得医务人员的承诺
“使用产品，向消费者推荐，向消 费者发放资料”的拜访目标代替 “简单的产品介绍”.
方法： 表示了解该顾虑 询问以了解顾虑 给予相关的证据 询问是否接受
注意：资料充分有效地运用和样品的展示
举例：WIPES
特性
▪含有CPC成 分，抑菌消 毒
▪含有润肤露， 在皮肤形成 保护膜
▪抽取式包装
好处
▪预防宝宝尿布 疹的发生
▪保护宝宝皮肤， 特别滋润
▪使用方便
带来的特殊利益 ▪减少工作量 ▪提高服务质量 ▪带来经济利益
说服陈述
▪竞争对手的资料很重要，因为今天你所采用的 竞争策略会影响到将来的结果 ▪我们研究人员收集并分析有关你们竞争对手的 资料，这些资料可以帮助您制订目标清楚而有 效的竞争策略，使您长期获益 ▪不知道这是不是你期望的协助
产品： 公司阶段性推广的主题产品
专业销售技巧
开场白
询问
客户的需求
说 服
达成协议
第一步
▪寒暄：引起客户的关注 营造和谐、愉快、热烈的氛围 ，自然地将客户的注意力 引到此次介绍的主题上来 （因地制宜，触景生情）
开场白
▪目的：
对将要讨论的内容或者欲达成的事项取得协议
▪当：
你和客户都准备好谈生意时
▪方法：
介绍相关的特征和利益
➢能够为客户解决问题或改善现状。
➢让客户感受到你的热诚，要站在客户的 立场，帮助客户解决问题。
销售技巧拜访培训教材PPT课件(PPT48页)
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封闭式问题
目的：
1.获得承诺 2.再控制局面
方式：
会不会…… 是不是…… 能不能…… 有没有...
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Sales Training
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Sales Training
五笔连线 四笔连线
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不仅要深入进行研究问题, 还要从不同角度观察问题
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?
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句子叙述的是产品效益，当它...
－能回答顾客的问题：
这对我有什麽意义？
－提供解决顾客问题的方法
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购买决定：
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购 买
选择
认知
合理化
需要
欲望
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有效地做正确的事
必备品:
手机，手表，名片，计算器，笔记本， 笔，钱包，眼镜，钥匙，身份证，小 礼品，地图
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以及注重:
个人服饰 个人卫生 个人修养
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电话预约
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例:
张场长: 1000头母猪 李场长: 500头母猪 王场长: 1500头母猪
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语言表达：
Sales training
我 没有 说 甲 拿了 那块 表！
销售人员拜访大客户技巧共20页文档
专业销售拜访技巧
1、拜访的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊 （4）了解对方个性及喜好（5）临床试验；（6）售后服务
2、拜访的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具； （5）计划、目的
3、拜访科室的目的（耗材/配件/试剂） （1）了解临床情况；（2）了解竞争对手的手段；（3）库存量； （4）处理异议 （5）培训产品知识、使用技巧；（6）兑现奖品 或提成；（7）沟通感情，增进友谊
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专业销售拜访技巧
（五）呈现阶段 1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 FFAB其实就是： Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益；
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专业销售拜访技巧
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专业销售拜访技巧
销售准备 A、 工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性
墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈 糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、护士长、室主任、设备科长、院长
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的 销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简 易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语， 通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对 客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记 住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带 来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
[精选]销售拜访的有效措施pptx
![[精选]销售拜访的有效措施pptx](https://img.taocdn.com/s3/m/9951cfce82d049649b6648d7c1c708a1284a0ada.png)
总结词：积极倾听并回应对方的 反馈是建立良好沟通关系的必备 要素。
记录关键信息：在沟通过程中， 可以记录下对方表达的关键信息 ，以备后续参考。
运用恰当肢体语言增强沟通效果
总结词：肢体语言是沟通 中不可或缺的一部分，运 用恰当的肢体语言可以增 强沟通效果。
详细描述
保持微笑：微笑可以传递 友好和善意的信息，有助 于缓解紧张气氛。
关注客户反馈
关注客户的反馈和意见，及时调整策略以满足客 户需求。
回答问题清晰明了
对于客户的问题，应清晰明了地回答，避免含糊 不清或误导客户。
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有效沟通技巧运用
清晰表达观点与需求
总结词：在销售拜访中，清晰地表达观 点和需求是建立有效沟通的基础。
适当配合演示：在表达过程中，可以配 合适当的演示，如PPT、样品等，以增 强表达效果。
姿态放松自然：保持放松 自然的姿态，不要过于紧 张或拘谨。
眼神交流：通过眼神交流 可以表达对对方的尊重和 关注，增强彼此之间的信 任感。
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展示产品优势策略
突出产品特点与优势
强调产品独特卖点
详细介绍产品的特点、功能和优势，突出与竞争对手的差异化。
提供客观数据支持
使用具体的数据和事实来支持产品的优势，增加说服力。
使用简单明了的语言：避免使用复杂或 专业术语，尽量使用简单明了的语言， 确保对方能够理解。
详细描述
提前准备：在拜访前，认真准备并梳理 自己的观点和需求，确保能够准确传达 。
积极倾听并回应反馈
详细描述
给予关注：在对方表达时，给予 充分的关注，如眼神交流、点头 等，表示对对方的尊重和重视。
回应反馈：在对方表达完之后， 及时回应反馈，如重复对方的话 、提出相关问题等，以确认自己 的理解是否准确。
销售拜访技巧整理(完整版)
不知不觉进入云端群近一个月，在群中分享了大家的快乐和困难。
在此过程中，我发现很多一线的朋友都是被老板赶鸭子上架，背负着指标和压力，却无从下手。
于是我决定整理一些拜访培训的资料出来，帮助大家更快的进步，也能对自己做一下反思和总结。
2014.4.25文君销售技巧一、绪论二、访前准备三、开场白四、探寻技巧五、呈现利益六、态度处理七、缔结八、访后分析一、绪论没有愚蠢的问题，没有愚蠢的答案。
二、访前准备1.分析客户（诊疗过程六步）就诊原因：患者情况是什么样？医保？患者去医院就诊的原因是什么？是否有患者不愿求医或者在患病一段时间之后才求医？原因是什么？患者的主诉是什么？评价/诊断：医生会为患者做哪些检查？诊断是如何作出的？（依照指南还是医生经验？什么指南？）诊断如何影响以后的治疗选择？治疗选择：有什么治疗方法①可用？医生为哪些患者考虑哪些治疗选择？医生的治疗参考什么原则？各治疗方案比例为多少？品牌选择：医生从哪些品牌中进行选择？这些品牌的处方比例各为多少？选择每个品牌的原因？剂量：习惯的用药剂量是什么？使用方法以及疗程是什么？依从性：患者是否依从治疗方案②？患者接受治疗方案的原因？不接受的原因？患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的？①口服，雾化，吸入，静脉注射等等。
②一次处方多少药？一次用药时间？机会点：1.增加正确的诊断2.多少病人口服？注射？吸入？等等3.进行药品替换。
未了解→部分了解→了解→感兴趣→尝试处方→经常→自选2.设定拜访目标——SMART原则（我为大家举例：我要买车）具体的Specific （要红色的）可衡量的Measurable （价格100000的）可行的Achievable （4S店有货的）以结果为导向的Result—oriented（买车是为了媳妇要开）有时限的Timescale （这个礼拜不搞定媳妇让我睡地板）再举例：老师你好，我是XXX，这次我来是希望您能帮我多处方我们的产品（具体的：我们的产品），自从在您处方我们的产品后，我们的产品处方量一直在增长，上个月您已经开了45支了，非常感谢您，这个月（有实现的：这个月）帮我开50支（可衡量的+可行的）您看可以吗？如果能完成的话，您看您上次跟我说的学分的事。
拜访客户细节的销售技巧
拜访客户细节的销售技巧1、访问前先联系。
2、名片与所需资料先准备好。
3、可将手机调静音。
4、进客戶办公室前，先整理服装仪容。
用手轻轻敲门，进屋后先介绍或点头示意。
等主人安排后坐下。
5、注意控制时间，如客户表现出有其他事，千万不要拖延，如未完成工作，可下次约时间。
6.拜访时应彬彬有礼。
告辞时要同主人和其他客人一一告别，说“再见”、“谢谢”;主人相送时，应说“请回”、“留步”、“再见”。
以上就是销售员平常拜访客户的基本流程中应该注意的小细节。
不要小看这些小细节，殊不知，很多时候都是，细节决定成败。
一般成功的人都是有心的人，细心的人。
因此，大家切不可掉以轻心。
提高业务员的销售技巧一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。
我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。
现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。
二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。
这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。
三、上等销售层次：就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。
销售工作做了多年，交了众多真心朋友，很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。