保险销售技巧培训ppt
保险新人培训ppt
续保提醒:定期 向客户发送续保 提醒,确保客户 及时续保
保险销售技巧: 掌握客户需求, 提供个性化服务
保险流程:熟悉 保险流程,提高 服务效率
保险法律法规的概念和作用
保险法律法规的制定和实施机 构
保险法律法规的主要内容
保险法律法规的遵守和监督
保险合同的定义和要素 保险合同的法律关系和法律效力 保险合同的成立、生效和履行 保险合同的变更、解除和终止
数字化转型:随着科技的发展,保险行业正逐步实现数字化转型,提升客户体验和服务效率。
人工智能的应用:人工智能技术正在被广泛应用于保险行业中,例如智能核保、智能客服等,提 升业务处理效率和客户满意度。
绿色保险的发展:随着环保意识的提升,绿色保险成为保险行业的新趋势,为可持续发展提供保 障。
定制化保险服务:随着消费者需求的多样化,定制化保险服务越来越受到青睐,满足不同客户群 体的个性化需求。
家庭保障:为家人提供经济保障,规避风险 健康保障:应对疾病、意外等突发状况,减轻医疗负担 财产保障:保护个人财产安全,规避经济损失 养老保障:为未来养老提供经济支持,提高生活质量
了解客户的基 本信息
确定客户的风 险承受能力
分析客户的保 险需求了解客户的 务状况和预算了解客户需求: 通过沟通了解客 户的保险需求和 预算,为其推荐 合适的产品。
定期寿险
生存保险
添加标题
添加标题
终身寿险
添加标题
添加标题
两全保险
家庭财产保险 建筑工程保险
运输保险 货物运输保险
保险产品具有保障性,可以为被保险人提供风险保障,帮助被保险人规避风险。 保险产品具有个性化,可以根据被保险人的需求和风险承受能力提供定制化的保障方案。 保险产品具有投资性,可以为被保险人提供投资收益,实现资产增值。 保险产品具有长期性,可以为被保险人提供长期保障,满足长期风险管理的需求。
保险销售技巧培训课件ppt(50张)
三、充分心理准备
心理上: 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀,是我们自 身的心理障碍影响我们销售的格局; 2、服务是取得客户信任最关键的因素; 3、重要的是“用心、坚持、专业”; 观念上: 1、自己讲--客户讲; 2、讲产品--讲问题;
THREE 开拓高端客户的渠道
一、准高端客户的基本条件
解决第一个问题的要点:
对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态,形成强烈的同 理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户,就是征服客户
解决客户的第二问题:选公司
“企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司(公司的成长、文化、 培训)
二、了解二个渠道的投保动机
1)高端客户的投保动机: 必须具备了购买保险的两个前提,她才会投保: 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费; 二是需求彻底被唤起,需要保险解决问题;
三、寻找高端客户的方向
民营企业家,特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老 板、美容美发业老板等; 高科技企业创办人; 医生、大学教授(博导,有项目研究资金的); 银行、证券、电信、电力中高级管理人员; 部分政府公务员; 闲居在家的富裕女人; 热衷股票、基金的投资人。。。
上帝给予每一个人最公平的就是:时间!每一个 人的时间都是完全相等的,如何有效用好时间就 决定了每一个人不同的人生命运和财富!
二、树立正确的销售观念
解决问题销售
三、帮助客户建立正确的理财观念
财富永续的要素
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
TWO 开发高端客户前的准备
一、完全了解产品
主顾开拓49页-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片培训课件专题材料
陌生拜访话术精选(一)
客户:你找谁? AG:我找你(目光友善,面含微笑) 客户:我不认识你。 AG:我们马上就会认识的。(镇定) 客户:你有什么事吗? AG:我不知道能否占用你一点时间 客户:你倒底有什么事?
AG:我是太平保险公司的,但我今天并不打算要你投保,
我能坐下来讲吗?(客气地) 客户:我不想买什么保险。(我已买过了) AG:这是我最近经常听到的一句话,我不晓得有没有机会为您
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缘故客户的经营方式为:
全面拜访:没保障的客户:保险理念强的先促成; 保险观念差的细水长流。 用专业的形象去拜访,争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场,扫除可能的偏 见 让准客户确实地感觉到你很关心他。
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缘故市场的应对
• 调整心态:客户不投保也算练习一次 昭告天下三次,坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考:如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
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陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度,直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访,坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节,才能给对 方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客 户,并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具(缘故 市场、转介绍、陌生拜访)
3
主顾开拓的重要性
寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键
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陌生拜访话术精选(三)
新华人寿保险公司营销销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料-分红报告书的递送及客户
二、接触(新客户篇)
(二)、分红市调表操作
6、您认为在您的家庭成员中,谁更需要保险?
A、子女 B、自己 C、配偶 D、父母
子女教育侧重: 教育基金:为孩子投保,随着孩子的成长,保单也慢慢长大,为孩子成长积累资金, 满期领取,作为子女教育金、婚嫁金或创业金都很合适。 自己及配偶侧重: 保障基金:年轻父母投保,上有老,下有小,家庭责任最重大的阶段,所以应建立保 障基金.一倍保障只能呵护一代人,只有双倍保障、重疾保险能有利呵护两代人。 父母侧重: 圆梦基金:中年父母应该着重关注晚年生活安排,无论是为晚年生活积累一笔补 充养老基金,还是再次出发完成年轻时未完成的梦想,都很合适。疾病保险让我 们老有尊严,幸福生活。
1.00%
满四年 1.10% 1.30%
1.70% 1.90%
0.90% 1.10%
1.20% 1.20% 1.20% 1.20% 1.20% 1.20%
满两年
0.40% 0.80% 0.80% 0.80% 0.40% 0.80% 0.80% 0.80% 0.80% 0.80% 0.80%
0.80% 0.80%
满三年 0.90%
1.50%
0.70%
0.60% 1.00% 1.00% 1.00% 0.60% 1.00% 1.00% 1.00%
1.00% 1.00%
2008年 方案 1.1 1 0.95 0.85 1.1 1 1 1.2 1.25 1.05 1.1 1.2 0.85 0.9 0.85 0.7 0.7 0.75 1.15 1.1 0.75 0.8 1.2 1.15
2009年 方案 1.1 1 0.95 0.85 1.1 1 1 1.2 1.25 1.05 1.1 1.2 0.85 0.9 0.85 0.7 0.7 0.75 1.15 1.1 0.75 0.8 1.2 1.15
银行保险销售技巧---培训课程
保险公司
银行
客户
理财经理岗前培训课
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体现专业形象的服务
1、提供银行及产品的信息 2、提供与产品相关的资料 3、宣传及咨询服务 4、沟通、巩固关系 5、保单保全服务 6、...
理财经理岗前培训课
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做好服务应有的观念
•服务带来业绩收入的提高 •服务需要的是真心 •当你忘记客户时,客户也忘记了你 •不要用客户保额的高低,决定你的服务品质
理财经理岗前培训课
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促成的方法
• 获取暗示同意 • 由小决定引出大决定 • 二选一法 • 类比法 • 对比法 • 激励法 • 总结:动之以情,晓之以理,诱之以利
理财经理岗前培训课
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促成的辅助工具
• 以填写完毕的投保单或交接单。 • 市分公司编辑下发的相关资料。 • 本所客户累计投保的金额。 • 专业报刊、杂志上有关分红保险特别是鸿泰
理财经理岗前培训课
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销售技巧之歌
迎面八颗牙,见人说人话. 多说一句话, 关键就靠它. 条款说清楚,边说边观察. 需求深入挖,拒绝不可怕. 探清真与假,问题巧转化. 理财多元化,保险解决它. 拒绝视平常,想买才找茬. 耐心加办法,保费笑哈哈.
理财经理岗前培训课
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结论
1、维护市场比拓展市场更加重要 2、服务是一种理念,而非简单的形式
理财经理岗前培训课
15
善于推销自己
推销的要点: 并非推销产品, 而是推销自己。
理财经理岗前培训课
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目前银行客户办理业务的流程
储户到银行窗口
递送存取凭条 或口述
接过存折或钱物
离开
目前银行柜员的服务 ——“六字方针”
你好!
存取?密码?
万能销售四部曲—保险公司万能保险产品销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
四大账户保障——话术讲解
业务员:陈先生,相信您也认同,一个人无论有多大的本事,有两件事情是 无法控制的,一个是意外,一个是疾病。您将10000元存在万能账户之后,您就 同时拥有了四大账户,为您的生命线保驾护航,现在我就向您详细介绍这四 个帐户。
第一个账户是人身意外保障账户,自您账户开通次日零时起,您就立刻 拥有高达12万元的人身意外保障,并且保障的额度可以根据您的需要进行调 整;
人生要做规划——话术讲解
业务员:陈先生,今天我有一个观念想跟您分享:我们每个人从出生开始,都会经历一个 过程,就是我们的一生,也就是我们的生命线。
在这个过程中,还有一条线始终伴随着我们,这条线就是支出线,也就是说我们一生 时时刻刻都在消费、花钱,您认同吧?
但是我们一般人赚钱都是从25岁到60岁,也就是我们的收入线,也就是说,我们赚钱 的时间是有限的,而花钱却是一辈子的事情。
第二个账户是价值10万元的重大疾病保障,保障额度也同样可以根据您 的需要进行调整。在任何时候不幸患重疾我们也会给你保底10万元钱,作为 应急钱来解决重疾医疗的问题,保障你的家庭生活不受任何影响;
第三个账户是轻症重疾账户,您将拥有行业独有、最低2万元、额外赠 送的轻症重疾医疗金,一旦账户开通你就享有这项权利;
万能销售四部曲
•观念引导—人生要做规划 •激发需求—简单销售法 •巩固危机—指出担忧问题 •产品讲解—四大账户保障
指出担忧问题——画图演示
人的一生
{ 一生平安
养老金 营养费
身后费用{ 重大疾病来自医疗费 住院费 误工费
护理费
{ 身故
意外伤害
伤残
医疗费
万能销售四部曲
•观念引导—人生要做规划 •激发需求—简单销售法 •巩固危机—指出担忧问题 •产品讲解—四大账户保障
40页完整销售沟通技巧技巧金融银行保险销售理财客户KYC具体实务操作培训课件
通过询问客户资金是否 到账,可以了解客户理 财的情况,避免不必要 的时间和资源投入。
这组话术重点不在话术 本身,而要看到问题后 面想要获得信息的类别 和层层筛查。用客户常 见的理财场景,变换不 同的方式,测试不同到 期资金的具体时间。
通过对客户资金到账时 间的分析,就能够重新 划分客户资源,此后还 可以根据重新划分后的 客户资源,进行自我时 间的重新调配,掌握整 体客户资源的开发和跟 进节奏。
不至于多点铺开,到头 来却一无所获。
了解客户投资历史
我们最想了解的客户信息或许是
客户资金主要放在哪个银行,在他行的投资历史如何。
直接提问
“您之前投资什么类型产品”,这是最直接的方法,也是 最常见的客户投资历史获取方式。
不同银行
了解同行的竞争优势,尝试通过询问客户的投资历史,了解 客户在他行的高收益产品、或近期他行的营销活动和策略。
政府官员
他们代表国家进行决策和管理,掌握着一定的权力 和资源。
专家学者
他们具备深厚的学术造诣和专业知识,在相关领域有着 卓越的成就。
成功商人
他们拥有成功的商业经历和经验,懂得如何运营企业 并取得成功。
社交名人
他们具有广泛的社会影响力和知名度,在社交场合和媒体上 备受关注。
客户成交周期
银行需要增强客户需求转化为内在行 为动机的强度,即增强客户转化购买 的欲望。
资金流入情况
提取标签如:月底、年终、年底、6/9/12月等。
按照您的要求,每月、每季或每年提取相应标签 。
提取后,您可以将这些标签用于各种金融和投资 用途,如对账单、报告或分析等。
客户人脉圈子
企业家
他们是企业运营的最佳实践者,具有丰富的经验 和专业知识。
保险行销新人育成职场训练八大关简介教材PPT课件
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•新人八大关横空出世
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•八大关特色1
•新人:
•相信公司 •相信自己 •相信保险
•客户:
•认同公司 •认同新人 •认同保险
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•八大关特色2
•准客户开 •售后服务 拓
•安排约 访
•递交保 单
•说明解决方案
•遵循销售流程 •突出核心要点
•接洽 •收集客户资料
•设计解决方案
•寻找购买点
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八大关特色3
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三讲的内容(2/1)
讲公司
➢买保险,选的是公司的实力 ➢历史悠久 ➢实力雄厚 ➢品牌优良 ➢服务健全
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三讲(公司实力)(2/2)
买保险其实是跟保险公司签合同,保险公司的实力非常重要 1、 中国人寿历史悠久:成立于 1949 年10月,是中国历史最悠久、资产规 模最大的专业化商业保险公司。是目前全球唯一一家在纽约、香港、内地三地 上市的保险公司。 2、中国人寿实力雄厚 :2015年保费收入高达3682.76亿元,公司总资产超过 27000亿元. 3、中国人寿品牌优良 :连续13年入选《财富》世界100强,是中国保险唯一一 家双五百强企业。 4、中国人寿服务健全 :目前我们在全国拥有近1.5万个服务网点,全国统一 服务热线为95519,随时为客户提供最好的专业保险服务。
方案说明 设计解决方案
收集客户资料 寻找购买点
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职场训练“八大关”
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“三讲”的意义
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课程大纲
1
必要性
2
训练流程
✓
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演练与点评
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训练流程
准备 说明 示范 观察 督导
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第一步 准备(P)
主管事先提醒新人做好相关准备,包括《 职场训练“八大关”新人训练手册》、白 纸和笔。
保险营销实战经验分享ppt课件
客户答:“这当然!”
我说:“我也是一样,每当我买东西的时候我也希望得到最好的品质
、最佳的服务、最低的价钱。但生命中事实告诉我们,三者都得到的机
会的确不大?您同意吗?”
“假如三者之中,您需要选择其中一种,您会选择牺牲品质吗?你会
选择牺牲服务吗?那您只好牺牲价钱,对吗?”
“请您放心,您所付出的价钱很合理,您所应该得到的利益在保单里
7
了,你会觉得很*败,很愚蠢。没有任何人愿意感受*败或愚蠢。今天,我 们所掌握的能力之一,就是不要直接地说服对方,而是通过一种引导让对 方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后,他会觉得新 的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的 结果。
不要让对方感觉他错了。让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里 面,四个字非常重要,首两个字——佩服,另外两个字——愿意。听完你 的引导之后,他觉得你说的非常有理,他佩服你。而且他发自内心愿意去 做得更好。
最后,运用思考的力量,带动对方。所谓思考的力量,就是我们的智慧。 用我们的智慧来带动对方,使对方随着我们的说法导致我们要完成的结果。
真正学习的不是技巧,技巧太普遍了,背话术太简
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单了。我们学习的是另外一种境界,是一种运用头脑的能力,而且这个境 界、这个能力非常非常简单。将来不管你遇到任何反对问题,因为你能够 进入“空”的境界,你能够轻易地掌控任何局面,轻易地化解任何反对问 题。
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失望的日子。人生没有希望,击中要害而引起共鸣,所谓的击中要害就是击 中你信念和思想上的盲点。
营销员失败最大的原因是什么?放弃。还有呢?不努力。还有呢?没有 行动、恐惧……不管你说什么,真正的答案是:营销员失败的主因——没有 立场、没有原则、没有哲学。
金融保险理财理财师高净值客户KYC与SPIN销售技巧培训课件
KYC与SPIN销售技巧培训师: XXX掌握销售技巧,解锁成功销售01打破客户防御机制02落地销售策略03K Y C过程导览04S P I N四步法05FA B法则应用打破客户防御机制01降低施加的作用力理解客户防御心理客户在面对销售时,本能地产生防御心理,担心产品价格和销售人员的可信度。
降低施加的作用力,首先需要理解和尊重客户的这一心理。
转变销售策略将销售过程从“卖”转变为帮助客户“买”,是降低施加作用力的关键。
通过提供有价值的信息和建议,帮助客户做出最佳选择,减少反作用力。
建立信任关系打破客户防御心理的有效方式是建立信任关系。
通过诚实、透明和专业的服务,让客户感受到销售人员的诚意和价值,从而降低防御心理。
123提升信息探索比例通过在销售过程中主动分享个人见解和经验,销售人员可以鼓励客户也分享更多信息,从而提升信息的探索比例。
增加自我暴露积极观察客户的非语言信号,倾听客户的需求和顾虑,并提出开放式问题,可以有效地增加对客户情况的了解,促进信息的深入探索。
多看、多听、多问通过增加与客户之间的“自我暴露”,销售人员不仅能更深入地了解客户,还能建立更强的亲密感和信任,这对于打破客户的防御机制至关重要。
增进亲密与信任落地销售策略02KYC:初步认识动作KYC定义KYC(Know Your Customer)即“了解你的客户”,是销售过程中的初步认识动作,目的是逐步翻开对方的牌,不断扩展“公共象限”的比例。
KYC内容KYC的主要内容包含客户的基本信息、经济状况、投资经验、风险偏好、投资目标和时间范围等,这些信息有助于销售人员更好地理解客户需求。
KYC提问方式进行KYC时,可以遵循九宫格范式提问,包括开放式和封闭式两种提问方式,以防止漏掉关键信息,确保全面了解客户。
SPIN:探询客户需求状况性问题的重要性通过询问客户的背景和现状,理财经理能够设定对话方向,搜集关键信息,为深入挖掘客户需求奠定基础,从而更有效地引导对话。
28页保险销售精英如何通过KYC技巧设计个性化保险方案培训PPT课件
面对企业高管的保险咨询,展示如何根据职业特点和财务状况量身定制保险计 划。
场景三
处理客户对保险产品的疑虑和异议,通过专业解答和案例分享增强客户信心。
成功案例分享与剖析
1
通过深入了解客户需 求,成功为一位年轻 夫妇设计了涵盖健康 、意外和寿险的综合 保险方案,实现了长 期合作。
2
针对一位企业家的特 殊需求,提供了包括 财产险、责任险及员 工团体保险在内的全 方位保障,赢得了客 户的高度认可。
确定合适的保障范围
根据风险评估结果,为客户推荐合适的保障项目 和保额。
明确免赔和除外条款
清晰告知客户保险方案中的免赔额和除外责任, 确保客户充分了解保障范围。
保费计算与定价策略
保费计算依据
根据客户的年龄、性别、健康状 况等因素,以及所选保障范围和 保额,综合计算保费。
定价策略考虑
在制定保费时,需考虑保险公司 的运营成本、市场竞争状况以及 客户的支付能力。
销售技巧与话 术培训
沟通技巧与建立信任关系
有效与认同
适时赞美客户,表达认同与支 持,拉近与客户的心理距离。
提问技巧
运用开放式与封闭式问题,引导客 户表达想法,深入挖掘信息。
专业形象塑造
通过专业知识与经验的分享,树立 专业形象,提升客户信任度。
3
结合客户的理财目标 ,推荐了一款具有投 资回报功能的保险产 品,帮助客户在实现 保障的同时获得了良 好的投资收益。
失败案例分析与教训总结
01
案例一
未能准确识别客户需求,推荐了 不适合的保险产品,导致销售失 败。教训是要加强沟通技巧,提
升需求分析能力。
02
案例二
在销售过程中缺乏耐心和细致的 解释,使客户对保险产品产生误 解。应更加注重客户体验,提供
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常见的客户拒绝的八大借口
我要考虑一 下……
我想买,可 是太贵了……
我想和……商 量一下……
我的钱在股 票(或其他 投资)上……
我己买了其 他地方的房
子了……
六个月后再 联系我……
我想比较别 家看看……
这房子不适 合我……
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处理异议的黄金八法
一 暂停
先请客户坐下,倒水,面带笑容缓和气氛
二 提公开性问题 三 倒清客户问题
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辨明假异议
处理顾客异议的注意事项:
要充份表示个人的风度、修养和自信心。 态度要诚恳,有同理心和共同的感受。 要充份肯定对方意见中积极的一面,并表示感谢和会加以改善。 如果问题较复杂,就要以冷静、平和、友好的态度去同对方 探讨问题的根源,让顾客自己去作判断。 环境和情况越严峻,越要注意自我克制,控制好场面,不要 为一些棘手的问题而焦虑。 要紧记:赢了顾客便会输了生意,推销是提供服务和合理的 说服,而不争辨。
17
第三部分 销售观念
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观念革新
在居住功能之外,我还能够享受到什么? 卖楼是卖生活方式,是卖创新的生活概念
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
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辨明假异议 客户砍价技俩
告之准备一次性付款,要最优惠的价; 带着5000元,说只要售价合适马上决定购买; 实在谈不下去,抬腿就走,让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户; 用其它项目的价格做比较,要求再减价; 告之能力有限买不起,要求再便宜一点儿;以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外,购房款需慢慢支付,争取更优惠的付款条件; 告之物业管理费太贵,不支付,要求是否可送物业管理费;
2
感悟
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求 然后满足他
3
第一部分 销售的基本知识
4
销售五个步骤
完成 交易
建立 和谐
引起 兴趣
引发 动机
提供 解答
5
推销“霸(八)气”
入行是你一种福气 做人做事要有志气 受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必定扬眉吐气
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辨明假异议
假异议的原因分析
为了压低价格或得到相关的好处。 为了探明实情,避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
要点
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬,对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议,并辨明真坯房的价,同意后再要求提供装修; 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源; 告之购房主要想用做出租,自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜,并要求送装修、家电、电器; 告之自己会有不少朋友会跟自己买,只要最优惠的价格可以带来更多家; 记住,比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间,慢慢磨,主动权在自己手上, 每次要求更便宜的价格。
各行业销售培训系列课程
销售必杀技
xxx
汇报日期
超级sales的启发
销售必杀技 百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客?” “一个。” “只有一个吗?卖了多少钱的货呢?” “5.8万美元。” 经理大为惊奇,要售货员详细解释。售货员说:“我先卖给他一枚钓钩,接着卖给他钓竿和钓丝。 再问他打算去哪里钓鱼,他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便,于是他买了那艘6米长的小汽 艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇,于是我带他去汽车部,卖给他一辆大车。” 经理喜出望外,问道:“那人来买一枚钓钩,你竟能向他推销掉那么多东西?” 售货员答道:“不,其实是他老婆偏头痛,他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说,便告诉 他:‘这个周末你可以自由自在了,为什么不去钓鱼呢?’
请问你的问题是什么?你有什么需要我们帮你解决的问题吗?
让客户尽情的说明其问题及不满,认真倾听,用笔详细记录客户 所说的要点,让其感到受重视
四 锁住对方 五 克服问题 六 检查--反馈
将客户所提及的问题一一列举,并重复一遍,问客户是否还有其 他问题。
提供计划——针对客户的疑问逐条解决,并提供方案
问客户对于解决方案是否满意。
七 下步目标
如客户不满意或有新问题,找问题重点进行解决。并再做一次步 骤掀循环。
选择适当 八 处理异议的时机 如当时解决不了,不要影响现场,另约时间或将其拉至一旁再行协商
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辨明假异议
客户砍价技俩
不要表露对项目有好感; 告之卖方已看中其它项目并准备付定金; 告之卖方已看中其它项目并准备付定金,但亦喜欢此项目,是否能在便 宜点儿补偿已 付出不能退的订金; 告之想购,买房源,但要等现有房子出售后才能买,因此要求卖方在付款方法上优惠; 不停找项目的缺点要求降价; 告之自己很满意,但家人、老公或老婆有其他的想法,希望便宜点可以解决问题; 或者表现出强列的购买欲望,迫使对方降价;
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第二部分 异议
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处理异议的技巧
什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的,不认同的,怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣 可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法 可以透过异议来了解顾客接受的程度,以及真实的问题是什么, 并根据实情的指引来作调整
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辨明假异议 在购买过程中,顾客为了达到自身的目的,也会施展自己的策略, 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 比如:当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了,配套的设备又很一般 ,景观又差,噪音又大…… 如果我买5间,折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略,本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
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辨明假异议 客户砍价技俩
告之公司预算有限只能是指定的售价; 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上,想购置但付款条件或售价能否优惠; 告之这房子是别人送的,自己不想掏钱买,预算有限,就这么多钱; 告之从朋友处己知能有多少优惠,要求同样的待遇; 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金,更便宜点。 与谈判人员,销售人员成为好朋友; 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格, 找多位不同的销售代理,试探销售价的最低价,声东击西探知更便宜的价格