发挥正面语言的作用—实战案例

发挥正面语言的作用—实战案例(2009-08-02 11:03:28)
转载标签：正面语作用实战案例沟通技巧财经分类：管理咨询
在乳品行业中，国家有一个规定：凡是做这一行业销售的，必须是学食品专业的出身。

这条规定一出来，伊利集团的销售经理就感到人心惶惶了，他们觉得这个事情不好做，人不好招，原来不是食品专业的人不能做啦。

我去了以后这么对他们讲：“各位朋友，来了个机遇。

咱们的春天终于来了！咱们这个行业原来做销售国家管过你吧。

今天国家都出台文件规定，咱们这个行业做销售要是大专以上的食品专业，这足以说明三个问题：第一，国家开始重视咱们这个行业了；第二，说明咱们这个行业的大发展机会来了；第三，全社会开始关注。

所以咱们这个行业的春天来了。

这是实实在在的呀，各位。

这些都对咱们这个行业是机遇。

更多的不是挑战而是机遇呀，我们将成为第一批元老，我们是幸运儿呀。

我们背着最好的历史时机，所以我们为我们的幸运，为了我们是第一批元老，为我们赶上了这个行业的春天而感到骄傲，自豪。

”
国家制定了这个制度，你既然不能改变，就要把他转化成机遇。

在销售管理中，也有很多东西是不能变的，但现状就是这个样子，一个企业不可能不遇到问题，要么是质量问题，要么做不对的问题，要么销售问题，要么对补问题，要么竞争问题，销售管理者的本事就是把负面变成正面，让正面产生价值。

这就需要我们掌握沟通技巧，采取恰当的表达方式，运用正面语言来影响员工。

简单地说，正面语言就是带有积极色彩，能对员工起到藐视困难、鼓舞斗志的语言。

我们的毛主席就是运用正面语言的高手，他说我们一定能打败反动派，这是最最简单的，因为一切反动派都是纸老虎。

他把那种令人恐惧和担忧的东西，用形象的描述来降低心理恐怖感，增加做这件事情的信心。

小平同志也是正面语言高手，“白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫。

”这句正面语言，让多少人下海。

“发展才是硬道理。

”不知鼓舞了多少政府领导，不要跟我讲道理，发展才是硬道理，要搞经济建议。

邓小平的这些话都影响了中国改革开放20多年。

他没有说“一个国家的发展和强大需要经济建设加速，需要提高经济建议的速度”之类的话，但他所说的话全部符合经济学原理。

这就是正面语言。

当你相信一件事情，这个世界上的困难是非常多的，当你有足够的信心，你坚信一定能够取得胜利的时候，你的能量就会加大；当你一看就知道自己要输的时候，你的能量会越来越低的，所以正面语言的目的就是把两个的平衡点再重新降低，因为人在困难里面想到的总是问题多，困难多，心理负担重这个时候就会影响你的行为，所以正面语言的作用就是把这个问题大而化小，小儿化无，负面变正面，以此来提高成功的概率。

正面语言不是那种大而空的套话或真理，也不是把书本上的东西抄下来就能变成有用的。

如果你的语言能放之四海皆准，那你的话就已经不是道理了。

所以在运用正面语言是不要想的那么远，那么深，那么虚，一定要实实在在的，它起点可能并不高，但一定要放在特定的环境，特定的公司里面才能起作用。

湖南长沙的一位老板，他企业是国有转制的，公司一直有一个问题不好解决：他的员工特别喜欢打麻将，工作起来也不专心。

听完我的课后，他写了十条与打麻将有关的正面语
言，比如“各位上班要像打麻将一样准时，还要主动积极，面对输赢要坦荡，因为这是自己心甘情愿的。

挽回局面的惟一办法，就是坚持到底，继续战斗。

”等，都与打麻将有关，他对员工讲了以后，发现员工渐渐变得积极起来了，平时也喜欢拿这些话开起玩笑，结果他们说来说去，当这些话深入他们心里时就在潜移默化中起作用了。

他就用这种娱乐和微笑的方式解决掉了困扰许久的问题。

只有结合公司特定的环境设计的正面语言才能引起员工的共鸣，这样才能够更容易在团队中流传，流传开了才能够成为一个真正的正面语言来影响公司。

我记得以前跟员工讲过一句话：不要跟我讲讲条件，不要讲该不该，记住，你只要记住三点，第一，相信你；第二，就要你听我话；第三，你照着做。

他们经常开玩笑说是李氏语：相信你，听我话，照着做。

所以我们要不断地去影响他的思维。

我曾经在一本销售经理的书，说过，一个销售管理者，你要么被大潮所淹没，随波逐流；要么做真正优秀的销售管理者，站在风口浪尖引领潮流。

８０年代末，全国经济发展属于停滞期，大动乱的时候，邓小平他说出一句话：白猫黑猫，抓住老鼠的就是好猫；发展才是硬道理。

他才是引领潮流的强者。

所以一个销售管理者，你就能在逆风中提出挡住风向的语言、言论和思想，来影响我们的销售举止。

正面语言从不陈述一个消极的现状，而是去寻求改变现状的答案。

所以我们要把正面语言的使用在公司里面形成一种习惯，一种惯性。

久了之后，员工之间开玩笑，所用的都是正面语言。

比如：有人说今天好疲惫啊？另一人立刻说，打住！应该说今天怎么样可以让自己变精神。

所以要让它在公司里面形成一种文化。

所以经理人一定要改变你们的管理言行，不要用那么生硬的语言来做，一定要用生活化的语言来做，用开玩笑的语言开导他。

只要大家学会运用正面语言，并且以后讲话注意不要说不可能的方向，要说怎么做的方向，朝这个方向思考问题，我相信你们公司的员工慢慢会发生很多的变化。

这就是经理的影响力，所以一个销售管理者的影响力是非常大的。

包括做老板，老板也要靠语言影响员工，慢慢的他们就会把你的话叫做语录。