切割营销新课程
路长全《切割营销》
路长全《切割营销》切割营销是一种新兴的销售策略，它与传统的整体营销截然不同。
切割营销的核心理念是将市场细分为不同的群体，然后通过针对性的营销策略来满足不同群体的需求，从而提高销售效果。
首先，切割营销强调市场细分。
在传统的整体营销中，企业通常会将所有消费者视为一个整体来进行营销。
然而，不同的消费者具有不同的需求和偏好，因此针对性的营销策略更容易引起他们的兴趣。
通过细分市场，企业可以更加准确地了解不同群体的需求，从而提供更具吸引力的产品和服务。
其次，切割营销注重个性化宣传。
传统的整体营销往往采用一种普适的宣传语言和方式。
然而，切割营销更加注重个性化的宣传，针对不同的消费者群体提供不同的宣传信息。
例如，对年轻人群体可以使用时尚、活力的宣传形式，而对老年人群体则可以采用温馨、关怀的宣传方式。
这样一来，宣传更加贴近消费者的需求，从而更容易打动他们的心。
此外，切割营销还强调针对性的营销活动。
传统的整体营销往往采用大规模广告宣传和促销策略。
然而，针对性的营销活动更加具有精确性和高效性。
企业可以通过数据分析和市场调研，了解消费者的购买习惯、偏好和需求，然后有针对性地开展促销活动。
这样一来，企业可以更加精确地吸引目标消费者，提高销售效果。
最后，切割营销注重与消费者的互动。
传统的整体营销往往是企业单向的宣传和推销，而切割营销更加注重双向沟通和互动。
企业可以通过社交媒体、在线问卷调查等方式与消费者进行互动和交流，了解他们的反馈和建议。
通过积极倾听和回应消费者的声音，企业可以不断改进产品和服务，提高消费者的满意度和忠诚度。
综上所述，切割营销是一种更加精确和针对性的销售策略。
通过市场细分、个性化宣传、针对性营销活动和与消费者的互动，企业可以更好地满足消费者的需求，提高销售效果。
切割营销的应用已经越来越广泛，对于企业的发展具有重要意义。
切割营销是一种非常灵活和个性化的营销策略，其成功与否取决于企业对市场细分的准确性及对不同群体需求的深入洞察。
路长全《切割营销》
路长全《切割营销》在当今竞争激烈的市场环境下，企业在推广和营销自己的产品或服务时面临着诸多挑战。
如何从众多竞争者中脱颖而出，吸引消费者并实现销售增长成为了许多企业亟需解决的难题。
在这样的背景下，一种被称为“切割营销”的新型营销策略应运而生。
切割营销通过精确定位和细分市场，将整个市场切割成不同的小群体，以满足消费者不同的需求和偏好，进而实现更好的销售效果。
切割营销的核心思想是将市场细分为各个较小的具有独特需求和特点的群体。
通过深入了解消费者的需求，企业可以将产品或服务个性化，使其更符合目标消费者的喜好。
例如，一家婴儿用品企业可以将市场划分为新生儿、幼儿和学龄前儿童等不同年龄段，然后针对不同年龄段的儿童需求提供不同的产品。
切割营销的好处不仅体现在产品个性化上，还可以帮助企业更有效地进行推广和营销活动。
在细分的市场中，企业可以更准确地找到目标消费者，并通过精确的定向广告和宣传活动传达产品或服务的核心价值。
这样不仅可以减少传播成本，还可以提高广告的覆盖率和反应率。
此外，切割营销还可以帮助企业更好地了解消费者的需求和购买行为。
通过与不同细分市场的消费者进行沟通和交流，企业可以获得更多关于消费者喜好、需求和购买意向等的信息。
这些信息对于企业改进产品、优化营销策略具有重要的参考价值。
然而，切割营销也面临一些挑战。
首先，切割市场需要对不同的小众群体进行准确的定位和研究，这需要企业投入大量的时间和精力。
而且，不同的市场切割策略可能需要不同的推广和营销手段，这会增加企业的管理成本和复杂度。
另外，切割营销并非对所有企业都适用。
一些企业可能面对的是大而泛化的市场，而不是可以细分的小众群体。
在这种情况下，切割营销可能不太适合，企业需要采取其他的营销策略来满足市场需求。
综上所述，切割营销作为一种新型的营销策略，对于企业来说具有重要的意义。
通过深入了解消费者需求，个性化产品和精准营销，企业可以提高营销效果和销售业绩。
然而，切割营销的实施需要企业投入充足的资源和精力，并且并非适用于所有企业。
赞伯营销路长全《二分之一切割大营销》目录
目录前言不确定时代确定的方法第一章切割——成功背后的总策略第一节身份⏹所谓成功本质上争的就是一个“身份”⏹身份=身+份=人与人之间的分别⏹你与别人有什么不同？⏹将你与世界切割开⏹每个成功者都是倾全力让自己“与众不同”第二节什么是“独立性”？⏹没有独立性，必依附⏹独立性的前提第三节成功者的力量从哪里来？⏹成功者的“能量”⏹个体力量——强壮自己⏹整体力量——借力与合力第四节切割：成功背后的总策略⏹生命——与母体割裂的产物⏹自我——与他人切割的产物⏹组织——与大众切割的产物⏹国家——与世界切割的产物⏹风景——与周边切割的产物⏹品牌——与产品切割的产物第五节任何“连接”都是为了切割⏹连接的意义在于切割⏹小连接，小切割⏹大连接，大切割⏹没连接，个体户第六节切割：最隐秘的竞争法则⏹组织是一把刀⏹互联网是一把刀⏹“圈子”是一把刀⏹语言是一把刀⏹文化是一把刀⏹技术是一把刀⏹认知是一把刀第七节切割是为了形成内部合力⏹切割是为了形成内部一体化⏹切割是为了内部更好的连接第八节切割：构建属于你自己的板块⏹将相关资源重组成板块⏹内部资源之间的粘合剂◆共同的处境◆共同的价值观◆共同的目标◆共同的利益第九节切割是为了和外部对抗⏹组织和组织的对抗⏹文化和文化的对抗⏹品牌与品牌的对抗第二章切割营销——将对手逼向一侧第一节营销竞争是切割之争⏹营销之争是广告之争吗？⏹营销之争是产品之争吗？⏹营销是促销之战吗？⏹营销之争是价格之争吗？⏹营销之争是渠道之争吗？⏹营销要想胜利，必须让消费者认知我们第二节切割营销五大功能⏹第一，将同质化产品卖出不同⏹第二，以小搏大⏹第三，实现有效分销⏹第四，提升产出效率⏹第五，清晰地建立品牌第三节成功企业的营销都源自“差异化”案例：长寿花玉米油，成长背后的切割营销案例：东鹏瓷砖，成功背后的营销切割策略第三章1/2切割大营销第一节将世界一分为二⏹强者之刀⏹非此即彼原理第二节伟人是这样切割1/2人群的第三节伟人是这样切割1/3世界的第四节引导消费者二选一⏹认知决定行为⏹引导消费者“二选一”第五节将人群一分为二第六节将品类一分为二第七节将对手一分为二案例：一个插座的1/2大切割案例：一瓶白酒的1/2大切割营销第四章切割与细分大不同第一节细分是在做第N+1件事，切割是做1/2的事情第二节切割是在细分基础上的板块整合第三节细分是被动的，切割是主动的第四节细分生存策略，切割是掌控策略第五节细分越分越小，切割越切越大第六节细分的极致是死亡，切割的极致是一统第五章互联网营销的双重切割第一节互联网营销的本质是什么？⏹价值传递与价值创造⏹线上电商与线下商店最大的区别在哪？⏹“中国特色电商”如何被造就第二节线上与线下双重营销切割第三节线上切人群圈子⏹塑造你的消费者圈子⏹找到圈子的敏感点⏹与圈子紧密互动第四节线下切价值差异第五节线上线下4种互动复合模式第六节移动互联网时代的两个坚持⏹永远坚持：你是主角，移动互联网是配角⏹永远坚持：移动互联网是一种工具案例：阿里巴巴的切割之战案例：腾讯的网络人群1/2大切割第六章切割十把刀第一刀战略边界切割⏹绝大多数人不知道自己这一生究竟该成为什么人⏹成功路上需要三种人：高人、贵人、小人⏹如果你知道往什么方向去，全世界都会为你让路⏹正确的战略边界确保：在最坏的情况下保护你⏹不知道该做什么不该做什么⏹没有战略边界，就没有判断标准⏹提防——首先提防自己，然后才是提防别人⏹导致是否成功的决定性因素是内部因素？还是外部因素？⏹战略边界模糊的危害⏹“赞伯金钻战略”模型——三刀划定你的边界⏹用未来决策现在，而非用过去决策未来案例：红星美凯龙成功背后的战略边界切割第二刀认知差异切割⏹认知不同，结果不同⏹将同样产品卖出不同⏹与强者差异，才能与强者并行案例：三元奶粉——供不应求背后的大切割营销第三刀品类切割⏹消费者思维的简化原理⏹站在消费者立场谈品类⏹切割一个品类，将其发挥到极致⏹对该品类承担引领责任⏹构建品类和品类之间竞争格局案例：思嘉新材——成功背后的品类切割第四刀价格区间切割⏹你卖“价格”？还是卖“价值”？⏹为什么“低价”最终都会输给“高价”？⏹切割出“有价值”的价格区间⏹价格本身是一把刀⏹价格切割的三种功能案例：鸿润羽绒被——成功背后的多重切割营销第五刀目标人群切割⏹革命的首要问题⏹你究竟要将产品卖给谁？⏹他们在哪？他们属于怎样的圈子？⏹清晰指向目标客户⏹大多数营销费用浪费到哪里去了？⏹永远不要和不相关者说一句话案例：东阿阿胶——成功背后的营销大切割第六刀市场区域切割⏹市场的“牧民”时代结束⏹你要建立你的“地盘”，自己做主⏹高手一出手就是“第一”⏹有，且只有一个市场是中心⏹市场区域的资源配比案例：辉煌水暖，顶天立地的市场切割战第七刀主力渠道切割⏹眼花缭乱的渠道⏹两根针——指南针+定海神针⏹你的“第一”渠道⏹复合渠道联动第八刀终端切割⏹最后的临门一脚⏹至少一半的人在终端改变了主意⏹切割出你的终端⏹用终端塑造影响力⏹电商的终端第九刀形象切割⏹形象要永远走在能力前面⏹服装的“装”什么意思？⏹看起来像坏人，走起路像个坏人，那么在人眼里是？⏹形象“焦点”是什么？⏹出位+到位第十刀传播聚焦切割⏹有、且只有一个传播主题⏹有、且只有一个焦点⏹多即是少，少即是多⏹切割传播主渠道⏹自媒体+内媒体+主媒体。
赞伯营销路长全《二分之一切割大营销》附录切割营销
赞伯营销路长全《二分之一切割大营销》附录切割营销
二、切割营销——将对手逼向一侧
面对庞杂的市场和复杂的竞争，最有效的方法就是拿起刀切一块下来！就如同面对一块蛋糕，你要吃下它，最好的策略就是拿起刀切一块下来，直接、快速、有效！
营销切割是站在竞争的角度，清晰切割出自己产品（或服务）的独特人群、市场区域、渠道区隔、价格区隔、新品类别、认知差异和位阶高度等，在消费者心智中清晰划出消费者接受我们，同时又规避对手正面竞争的区域，赢得成长的时间和空间。
切割营销，将同样的产品卖出不同来。
切割营销的精髓是将你与对手区隔开来，避开与对手正面竞争的区域，赢得成长的时间和空间。
切割营销，将你与世界区隔开来。
不切割，不独立。
不切割，无价值。
不切割，必依附。
切割是统治世界的隐秘的法则。
组织、国家、民族、风景、文化、品牌、网络……既是切割的手段，也是切割的产物。
伟大的切割是分一半，运用非此即彼原理，将认知一分为二，引导消费者二选一。
切割战略，能够确保在最坏的情况下保护我们！
掌握了切割战略，即使你不得100分，至少也会得70分，不会不及格。
《营销切割》课件
给一个理由让人购买
给买车的人一个台阶 给驾车的人一个自信 有哪一种力量能让普通中国人感动 不是过去，不是未来，是奔向成功的路 上！
两大目标群体特质的分析——
在成功的路上
长城目标人群定位
在通往成功的路上， 会遇到各种坎坷、挫折，甚至失败， 必须坚强，必须坚韧，必须战胜难关，
长ห้องสมุดไป่ตู้，新一代多功能CUV，
做旅游型酒店条件不具备！
蓝海酒店的长大之路到底在何方？
区域市场竞争分析与蓝海对应策略
三大敌对势力
外资星级酒店 本土星级酒店 社会高档酒楼 核心价值：住房+品牌 核心价值：价格+影响 核心价值：餐饮+口碑
蓝海对应策略
与之比餐饮 与之比档次 与之比餐饮档次
蓝海定位要国际化，餐饮要放大放大再放大
开创中国美食酒店集团第一品牌
品牌诉求
钟鸣鼎食 楼聚群英
倾听，历史的回响，穿越时空；感受，传承的文化，沐浴心灵 品悟，平和的味道，登临境界；升华，志趣的高远，辉煌人生
品类切割
从消费者心智角度对产品进行切割分类，找到消 费者接受我们，同时又规避对手正面阻击得市场 范围，实现难得的成长空间和时间
我们的营销是否找到以小博大的有效途径？
究竟什么是好广告？
悬念的？离奇的？热闹的？…… 与切割方向一致的广告才是好广告
用消费者最容易理解的语言 和画面将产品卖点表现出来
广告运作的两种基本方式
叫卖式 激发式
广告效果？
广告要能引起消费者心灵的共振，形成 对产品的心理渴望，从而推动现实销售！ ——这是对广告效果要求的底线。
差异切割
营销不是卖“优秀”或“更好”！ 营销是卖“不同”！
再弱小的企业也能够进行市场切割 再强大的企业也必须进行市场切割
路长全-切割营销(免费下载)
路长全路长全[编辑本段]个人资料1966年，出生于中国最贫穷的农村，江苏泗阳众兴镇，他用自己的勤奋和努力成为中国顶尖的营销大师。
中国一系列成功营销的操刀者和设计师，形成一系列最具指导价值的实践经验与理论总结。
拥有20年营销实战经验的实力派营销策划专家，他凭借对国际经典管理理论的深刻理解和对中国市场文化的透彻剖析，理性而大胆地帮助他所服务的企业摆脱巨大困境，走向发展之路。
工商管理硕士（MBA）、工学硕士；清华大学、北京大学、海尔商学院、中央党校MBA总裁班客座教授，每年有数十万的企业家和管理人员倾听他的演讲，从他的智慧中吸取营养。
[编辑本段]实践经历巨能实业集团副总裁产品运营总经理、伊利集团营销副总、（意）赞邦集团中国公司营销总监、远大集团营销策划副总，海尔工商管理学院客座教授、对外经济贸易大学国际工商管理学院客座教授、工商管理硕士(MBA)、工学硕士。
为数十家企业和机构进行咨询服务和管理运作服务，擅长咨询服务和管理运作，取得公认的业绩。
在实践中形成自己独特的运作风格和理论体系。
培训师介绍著名营销管理专家，北京赞伯营销管理咨询公司董事长；海尔商学院客座教授，对外经济贸易大学工商管理学院客座教授，中央电视台广告部策略顾问；曾经担任伊利集团营销副总、巨能实业集团副总裁、（意）赞邦（制药）中国公司营销总监、远大集团营销策划副总；☆曾为上百家企业和机构进行咨询服务和管理运作服务，专著有《营销运作潜规则》《解决》等。
营销实战专家路长全——中国最具价值的营销实战专家——用他扎根于中国企业的营销实践和理论广泛影响着中国企业的营销运作——中国一系列成功营销的操刀者和设计师，形成一系列最具指导价值的实践经验与理论总结。
——形成“产品基点”、“竞争支点”、“渠道势能”、“切割营销”等独特的运作方法，提出著名的“骆驼和兔子”管理理论。
——曾任伊利集团营销副总、巨能实业集团副总裁、（意）赞邦集团中国区营销总监、中国远大营销策划副总，创造一系列经典的成功案例。
路长全最新《切割营销》课程81页PPT
Байду номын сангаас
路长全最新《切割营销》课程
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
营销策略分享之切割营销法
营销策略分享之切割营销法本篇文档分享的是切割营销的第八把刀，叫阶层切割。
大家一定要意识到，这个社会是分不同阶层的。
就像一瓶油，油的营销它也分阶层啊，比如说最上等的阶层，他吃的是什么油啊，叫非转基因的物理压榨油，这个阶层非常注重生命健康，下面一个阶层吃的是什么呢，叫非转基因的化学浸出油，再下一个阶层呢，吃的叫转基因的物理压榨油，再下一个阶层，吃的叫转基因的化学浸出油，再下呢，你如果在路边买一个小吃，你吃完了是不是觉得口渴呀，有专家告诉我，这可能是油的质量不好，可能是地沟油。
你看哈，这社会是分不同阶层的。
就像吃饭，大家看，那最高阶层他到顶级餐饮、酒店去吃饭，再下一个阶层到五星级餐厅酒店，再下一个阶层，他吃的是点菜，点菜里边也分很多级别，再下一个叫自助餐，再往下吃的叫快餐。
如果你吃快餐啊，吃的三五块钱一份快餐盒饭，里面还有五块猪肉、两份蔬菜，还有三两米饭，那我基本上可以判断，你这个油啊，可能就是地沟油，猪肉都不是好猪肉。
大家想，五块钱一份盒饭，你去掉成本，去掉外卖小哥给你送的费用，他还能挣钱，这个原材料可能有问题呀，是不是，所以呢，社会永远是分阶层的。
一瓶水也是这样，普通人喝的是普通的矿泉水或纯净水，什么娃哈哈啊，农夫山泉呀，再高一级，喝的什么啊，雪山矿泉水，再高一级，卖三块多钱功能性饮料，再上面一级卖的是七八块钱的运动功能饮料，再往上一级别，人家有一瓶水，是在高端的机场酒店餐厅卖的，叫依云矿泉水。
比如说，那些世界的顶级品牌，它都是为那些顶级阶层，或者它认为符合它阶层的人来生产的。
我记得以前媒体上炒作过一个事件，说有一个世界的奢侈品品牌，就跟中国的一个选秀的明星发一封信，恳请他不要再穿他们这个品牌，说因为那位明星的气质和阶层不符合该品牌的人群定位，该品牌认为他穿上他们这个服装只会对他们的销售产生不好的影响，会造成社会对那个品牌不好的认知。
大家看，这就是一个品牌的阶层切割的例子。
之前，有一个学生来找我说，老师啊，我是搞这个旅行社的，哎呀，不好做啊。
销售培训——切割销售
销售的重要性
销售是商业成功的关键因素之 一，它能够带来收入、市场份 额和客户忠诚度。
在竞争激烈的市场环境中，有 效的销售技巧和策略对于企业 的生存和发展至关重要。
销售也对于个人职业发展有着 重要的影响，它能够提高个人 的沟通、领导和解决问题的能 力。
销售的挑战
销售面临着许多挑战，包括市场竞争、客户需求多样化、销售人员技能不足等。
针对不同的销售阶段、 产品类型及客户需求， 设计具有针对性的培训 内容。
方法多样性
采用多种教学方法，如 讲座、案例分析、角色 扮演、互动讨论等，以 增强培训效果。
实战演练
在培训过程中注重实战 演练，让销售人员在实 际场景中运用所学知识 解决问题。
培训效果评估和反馈
1 2
评估标准
制定明确的培训效果评估标准，如考核成绩、客 户反馈、销售业绩等。
完成销售任务
在得到客户的认可后，销售人员需要 按时完成销售任务，确保客户的订单 得到及时交付和满足。
03
销售心理学基础知识
消费者心理学基础知识
消费者决策过程
了解消费者购买决策的过程， 包括问题识别、信息搜索、产 品评估、购买决策和购买后评
价。
消费者需求和动机
探究消费者的需求和动机，例如基 本需求、心理需求、社会需求等， 以及这些需求如何影响购买决策。
在不断变化的市场环境中，销售人员需要不断学习和提高自己的技能以保持竞争力 。
另外，建立客户信任和关系也需要时间和努力，销售人员需要持续优化自己的销售 策略和方法。
02
切割销售概述
什么是切割销售
切割销售是一种将大项目或大订单分解成多个小项目或小订 单的销售策略。
通过将大订单分解成小订单，销售人员可以更好地了解客户 的需求，提高销售的准确性和效率。
壹卡会市场营销培训教材--营销是切割之争
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教材内容深入浅出，易于理解， 适合不同层次的学员
教材注重创新思维，培养学员的 创新意识和能力
壹卡会市场营销培训教材的实践成 果
提升营销能力
01
壹卡会市场营销培训教材提供了系统的 营销理论和实践方法
03
教材中的实战模拟环节让学员在实际操 作中提升营销能力
02
教材中的案例分析帮助学员更好地理解 和运用营销策略
04
壹卡会市场营销培训教材的实践成果得 到了业界的认可和赞誉
提高品牌价值
01
壹卡会市场营 销培训教材的 实践成果：提 高品牌知名度 和美誉度
02
壹卡会市场营 销培训教材的 实践成果：提 高品牌忠诚度 和客户满意度
03
壹卡会市场营 销培训教材的 实践成果：提 高品牌溢价能 力和市场竞争 力
04
壹卡会市场营 销培训教材的 实践成果：提 高品牌影响力 和行业地位
切割竞争：通过 差异化策略，与 竞争对手形成区 隔
切割品牌：塑造 品牌形象，提升 品牌知名度和美 誉度
切割的必要性
01 市场竞争激烈，需要差
异化定位
03 切割可以聚焦目标客户，
提高营销效率
切割可以避免同质化竞 02
争，提高竞争力
切割可以提升品牌形象， 04
增强客户认知度
切割的策略
市场细分：将市场划分为 不同的细分市场，针对每 个细分市场制定不同的营
壹卡会市场营销培训教材--营 销是切割之争
目录
CONTENTS
1 营销是切割之争
2 壹卡会市场营销培训教材
3 壹卡会市场营销培训教材 的特色
4 壹卡会市场营销培训教材 的实践成果
切割营销2
切割营销一、理论：1、中国的企业注定要以小博大，关键是找到一个市场竞争的方法，不要用管理骆驮的方法来管理兔子，有速度对才有未来2、营销比管理本身更重要，成功企业与不成功企业最大的差异就是营销能力的差异。
营销的本质任务是把同样的产品卖出不同来。
3、目前中国市场是营销的天堂，给我们提供了一个难得而且绝无仅有运作机会，以前没有、以后也不会再有。
因此要把握机会，做好系统营销。
4、中国营销历史的转变：生产——点子——广告——系统营销。
5、没有哪一个民族靠做价值链最低端的加工环节受到别人的尊重。
6、成功要付出代价，不成功将付出更大的代价。
7、成功与失败的人最大不同之处，成功的人永远在找方法，失败的人永远在找借口。
8、具有正面思维的员工就是优秀的人才：第一勇于接受任务，接受目标和任务的同时，意味着接受困难，没有困难的任务既不存在也没有意义。
第二你能找到达成目标的策略和方法。
负面思维：首先认为任务不可能，总在找理由找原因。
正面思维的人永远在找方法，负面思维的人总在找借口。
正面思维引导找方法，不要总在找原因。
二、提升销售的几种方法：广告、促销降价、渠道变革等，可面临的困难：1、有钱打广告我还不知道啊？2、产品价格已经接近底线，无法再降，总不能赔本赚邀喝吧？3、渠道整合需要大力的人力物力，重新开拓，容易吃力不讨好。
4、调整营销人员：人际关系盘根复杂。
三、切割营销理论和方法：切割营销：站在竞争的角度，对复杂的市场进行切隔，找到一个让消费者接受我们的区域，快速认同我们，规避与强大竞争对手的竞争，同时将竞争对手逼向一侧。
微妙地改变强弱之间的力量对比，从而实现以小博大，以弱击强，以轻举重。
（一）感性切割—将同样的产品卖出不同。
1、首先进行市场调研：（1）只有通过市场一线调研倾听消费者的声音和他们的需求，才能发现产品真正吸引消费者的地方。
站的高可以看的远，但看不清楚。
需要找到基本的着手点加以解决。
（2）市场调研的信息只有两种是有价值的：一种是别人不知道的，你先知道的；另外一种是别人都知道的信息，你分析出结论来。
《切割营销-将对手逼向一侧》
《切割营销-将对手逼向一侧》Fra bibliotek营销步骤
• 先做数学题 再做作文题
•数学题是找主线，作文题是表达
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《切割营销-将对手逼向一侧》
名称问题
• “懋尔沁”牛奶为什么卖不好？ • “健康习惯”为什么卖不好？ • “绿旗补酒”为什么卖不大？
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《切割营销-将对手逼向一侧》
什么是好名字？
• 苍白而不营销 • 科学但不营销 • 美丽但不营销 • 啰嗦而不营销
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《切割营销-将对手逼向一侧》
雪糕包装主线？
• 消费者买雪糕的基本行为动作是什么？
•视觉冲击力比精致更重要！
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《切割营销-将对手逼向一侧》
究竟什么是好广告？
• 悬念的？离奇的？热闹的？…… • 与切割方向一致的广告才是好广告
•品类切割市场，产品引爆销售
•八大策略突破中国市 场 奈步速度战略——三年做中国运动产品企业前五名
差异化奈步品牌——快速打造活力运动第一品牌 明星产品激活销售——闪动、彩动两大系列产品联袂出击 小市场大布局——大力度切割三级市场 奈步广告——锁定目标区域立体高效精准投放 奈步终端——形象活力化终端广告化 奈步合作——政策、培训、支持、信息四位一体 PPT文档演销模板 售体系——目标、激励、控制、计划系《切统割营化销-将对手逼向一侧》
•五、 产品线组合策略
•产品线格局
•主力产品群
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•辅推产品 群
•跟随性产品 群
•六味地黄丸、复方丹参片 •三七片、牛黄解毒片
•十全大补口服液、阿胶颗粒 •其余丸剂、片剂、胶囊、颗 粒
《切割营销-将对手逼向一侧》
第11讲 切割营销
河南城建学院 李红耀 二〇一四年九月
第 11 讲 切割营销
•
是切割营销。
• 营销切割：
• 站在竞争的角度清晰切割出有利于企业的人群、市场 区域、新品类别、认知差异和品牌主线，在消费者心智中 清晰划出消费者接受我们、同时又规避对手正面竞争的区 域，实现难得的成长时间和空间。
二、感性切割—将同样的产品卖出不同
3、全世界成功的企业的营销在于“差异化”
（1）没有不企业做大，一是缺乏经验，一是经验太多
（2）可口可乐不是汽水，沃尔沃卡车不是汽车。
（3）完全同质化的产品必然是价格之争
营销的机理
“可乐”是什么？ “雪碧”是什么？ “芬达” 是什么？ “汽水”是什么？
这些企业的智慧之处在于:——把同样的汽水卖出
16、品牌切割的策略
17、营销没有防御战
一、营销是切割之争 1、营销是切割之争而非产品之争
很多人认为拥有最好的产品，觉得笑到最后的人觉得非 我莫属，这只是幻想！
•
营销是产品在消费者脑子中认知的较量，问题是如何快
速低成本达成认知？
•
这是营销竞争的本质所在：切割！
营销的根究竟是什么？
A、广告？ 这是中国企业最大的误区
B、产品？ 王麻子剪刀、步瀛斋的布鞋
12、没有进行人群切割的表现 • • • • • • 没有明确的目标人群 目标人群错位 向目标人群传递错误的信息 向目标人群说废话 向目标人群传递混乱的信息 向重要的人没有说重要的话
13、人群切割的基本方法
六、品牌切割——快速高效的构建品牌 • 14、中国企业面临的选择
15、阻碍中国企业品牌步伐的误区
C、促销？
D、价格？沃尔玛天天低价战略
E、渠道？
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没有拍出足够好的军事照片，是因为离战场太远。
没有做出好的营销策略，因为你离市场太远。
如果我们不去研究消费者得行为，消费者为什么 反过来倾听我们的诉求！
营销4P的第一个P，就像扣衣服的第一粒 扣子，第一颗扣子找准了，下面的扣子自然 就易找对。
第一颗扣子找错了，下面全错，对也是错。
你的产品到底卖什么？
利于企业的人群、市场区域、新品类别、认 知差异和品牌主线，在消费者心智中清晰划 出消费者接受我们、同时又规避对手正面竞 争的区域，实现难得的成长时间和空间!
切割营销实现4大功能
同质产品差异——营销本质 实现以小博大——竞争本质 正确市场布局——机会本质 高效构建品牌——品牌本质
切割战略确保在最坏的情况下保护你
所谓“运作”，是指对关键部位的运作，而不 是把一大堆资源“一勺烩”
悬念的？离奇的？热闹的？…… 与切割方向一致的广告才是好广告
这些企业的智慧之处在于： ——把同样的汽水卖出完全不同来的感觉出来。
一瓶黑水叫可乐，一瓶黄水叫芬达，一瓶无色的水叫雪碧。他们永远在传播 “雪碧透心凉，雪碧透心凉”，如果我们喝了雪碧觉得透心不凉，那你都怀 疑自己的嘴巴出了问题!他们永远在传播“可乐是快乐的，是激情的”！如果 我们喝了可乐不激情，那是你的情绪出了问题！
赞伯服务过的客户和品牌（部分）
中国500强企业中约有10%的企业都得到过路长全的指导
东阿阿胶 七彩云南 长城汽车 蓝海大饭店 红星美凯龙 香河家具城 顺鑫农业 鹏程肉食 牵手果蔬汁 上海阿明食品
伊利 蒙牛 公牛电器 长虹手机 法国圣梦美容连锁 文曲星 施可丰复合肥 德国百氏高化工 陕西本香肉业 济南泉景地产 绿旗雪莲灵芝补酒 长寿花玉米油
如果说西方跨国企业是骆驼，中国绝大多数企业充其量是兔子， 用管理骆驼的方法管理兔子，是中国企业最大的管理误区！
骆驼骨架大，不能跑太快了，所以跨国企业谈稳健的发展；而 兔子的生命特征是速度，没有速度，中国企业没有未来。
骆驼有驼峰，储存足够的食物，可以15天不喝不吃，照样可以 穿过沙漠到达目的地。兔子不行，必须每天找到吃的和喝的， 否则就会饿死。
一个必须产生当期利润的管理和一个可以亏损很多年的管理， 怎么可能是一回事呢？
营销是切割之争而非产品之争
很多人自认为拥有最好的产品，觉得笑到 最后的人非我莫属，这只是幻想！
营销是产品在消费者脑子中认知的较量， 问题是如何快速低成本达成认知？这是营
Байду номын сангаас切 销竞争的本质所在： 割！
营销切割：站在竞争的角度清晰切割出有
在实践中总结出 “切割营销”和“品牌两极法则”等独特运作方法， 阐述这些策略的书《解决》《软战争》《切割》《品牌背后得伟大 两极》一经问世，立刻成了畅销书，广泛影响着当代中国企业运作。
曾任伊利集团营销副总、巨能实业集团副总、（意）赞邦中国营销 总监、中国远大营销策划副总等
为中国数百家企业和机构进行营销咨询和管理服务，路长全凭借对 国际经典管理理论的深刻理解和对中国市场、文化的透彻剖析与把 握，通过理性但大胆的运作，帮助他所服务的企业创造一系列经典 的成功案例。
中国顶尖营销专家 中国唯一拥有20年营销实践经历的专家 中国一系列成功营销的操刀者和设计师，形成一系列最具指导价值
的实践经验与理论总结。
北京赞伯营销管理咨询有限公司董事长 清华大学特聘教授、海尔商学院客座教授、中央电视台广告部策略
顾问等
他提出的“骆驼和兔子”的管理理论产生广泛的影响，他指出中国 企业管理的最大的误区就是：试图用管理骆驼的方法管理兔子。
路长全广泛影响 中国企业营销的10句话
1 中国企业管理的最大误区：是用管理骆驼的方法管理兔子。 2 营销就是要将同样的产品卖出不同来。 3 切割营销——将对手逼向一侧。 4 没有哪一个品牌强大到无法被挑战；没有哪一个企业弱小到不能去竞争。 5 很多企业的营销是爬到梯子顶端才发现梯子靠错了墙。 6 战争是流血的政治，营销是流血的经济。 7 高度决定速度，角度决定长度。 8 品牌世界没有真相，只有消费者的认知。 9 没能将企业做大，要么经验太少要么经验太多。 10不管你拿到的牌多么糟糕，基于现实条件的解决方案一定存在。
不少企业家跟我讲：“路老师，我做不出来跟别 人完全不同的产品，做不大，你说怎么办？”
我说：“如果你能够做出和别人完全不同的产品， 放在大街上就有人抢了，还要什么营销？”
营销的本质功能就在于将同样的产品卖出不同来！ 这是营销核心任务，是营销存在的本质意义所在！
世界上绝大多数同行业产品的本质功能和核心价 值都是相同的，没有什么本质不同。
不降价不促销卖不出去，降价促销又没有利润， 如果是这样，你一定在就产品卖产品！
这是一种最笨的营销方法！
营销的本质功能就在于将同样的产品卖出不同来！ 否则要营销干什么？
可乐、雪碧在全世界席卷财富的机理。
“可乐” 是什么？消费者答：“可乐就是可乐啊”。 “雪碧”是什么？消费者答：“雪碧就是雪碧啊，你说雪碧还能是啥？” 当我问道：“你喝的北京‘北冰洋’是什么？”他们说：“是汽水啊！” 难道“雪碧”、“芬达”不是汽水吗？ 可乐、雪碧，芬达的外包装上分明写着“碳酸汽水”四个字
宁城老窖 源真有机奶 乐源魔冰儿童饮料 福建真田食品 顺鑫物流 济南普利思桶装水 玉牌纸业 陈世家五粮醋
汉王科技 情怡袜业 无锡天诚地产 中鼎楼酒楼 宝峰鞋业 法国百吉福奶酪 烟台万华集团 美国东方生物AOBO 张恒春药业 金体善保健品 冠丰种业等
路长全观点
中国企业管理的误区是用管理骆驼的方法管理兔子
哎呀 你说：“路老师，这还需要你讲吗？我都做了30 年
企业了，我还不知道我这产品卖什么呀！”
如果你的企业没有卖成行业的前两名，你 大致就是这个问题没有搞清楚！
很多人的成功不是因为内在好，而是因为形式好；
很多产品营销的不成功不是因为产品不好，而是因 为你的包装不对。
这关键部位就是牵一发而动全身的“穴位”，是 整个渠道承上启下的枢纽。找不到这个“穴位”， 渠道运作就会十分辛苦。找到你的渠道的“穴 位”，你就能做到“四两拨千斤”。