路长全-切割营销
切割---路长全
切割---路长全1.三人行，必有我师。
这句话对不对，对～能不能学,不能学～为什么,如果你跟错了人，学错了东西，会把你引导到高成本甚至负面的方向去～所以，学习是讲究机会成本的～2.真实的才是有益的3.用有限生命学无限知识岂不糊涂4.经验让我们生存，知识使我们成长5.隔行不隔理6.极少数人理解营销，很多营销犹如爬到梯子的顶端才发现梯子考错墙～越本质的东西越简单，越简单的东西越让人进步7.营销是切割之争而非产品之争。
在营销世界没有真相，只有消费者的认知。
所以营销的较量就是能不能达成认知的较量。
一、营销是切割之争切割战略确保在最坏的情况下也能保护自己～营销不是买好而是买不同，实现差异。
营销切割就是站在竞争的角度，清晰的切割出有利于企业的人群、市场区域、新品类别、认知差异和品牌主线，在消费者心智中清晰的划出消费者接受我们，同时又规避竞争对手正面竞争的区域，赢得成长的时间和空间～广告是营销书上的花朵，而不是营销之根。
人们往往被花朵绚丽的颜色所迷惑，而将它当成一切～促销只是营销之树上的一片片叶子。
如果我们眼睛离树太近，就会发生一叶障目，不见泰山的短视。
价格战的发动者往往使自己背上巨大的包袱。
价格之争会将我们带到一个低利润、没利润、甚至亏损的境界。
没有哪一个企业是在没有利润支持下的。
渠道是实际上是社会资源，营销的一个主要功能就是激活这些社会资源和企业合作，实现产品的分销。
尽管消费者只对某一产品存有一点点的消费经验，但他们认定自己正确无疑。
心智认识就是品牌的事实成了放之四海而皆准的普遍真理。
营销成功与否，在于能否用最高的速度和效率在消费者心中获取最有利于企业的认知。
营销卖不同是卖消费者潜意识中渴望的不同～策略上的再大成就也弥补不了战略带来的损失～战略犹如一把刀，你握着刀刃的一面，最后的结果也会伤害你;如果你握着刀把的一面，最坏的结果也会保护你～世界上绝大多数同行业产品的本质功能和核心价值都是相同的，没有什么本质的不同。
路长全《切割营销》
路长全《切割营销》切割营销是一种新兴的销售策略，它与传统的整体营销截然不同。
切割营销的核心理念是将市场细分为不同的群体，然后通过针对性的营销策略来满足不同群体的需求，从而提高销售效果。
首先，切割营销强调市场细分。
在传统的整体营销中，企业通常会将所有消费者视为一个整体来进行营销。
然而，不同的消费者具有不同的需求和偏好，因此针对性的营销策略更容易引起他们的兴趣。
通过细分市场，企业可以更加准确地了解不同群体的需求，从而提供更具吸引力的产品和服务。
其次，切割营销注重个性化宣传。
传统的整体营销往往采用一种普适的宣传语言和方式。
然而，切割营销更加注重个性化的宣传，针对不同的消费者群体提供不同的宣传信息。
例如，对年轻人群体可以使用时尚、活力的宣传形式，而对老年人群体则可以采用温馨、关怀的宣传方式。
这样一来，宣传更加贴近消费者的需求，从而更容易打动他们的心。
此外，切割营销还强调针对性的营销活动。
传统的整体营销往往采用大规模广告宣传和促销策略。
然而，针对性的营销活动更加具有精确性和高效性。
企业可以通过数据分析和市场调研，了解消费者的购买习惯、偏好和需求，然后有针对性地开展促销活动。
这样一来，企业可以更加精确地吸引目标消费者，提高销售效果。
最后，切割营销注重与消费者的互动。
传统的整体营销往往是企业单向的宣传和推销，而切割营销更加注重双向沟通和互动。
企业可以通过社交媒体、在线问卷调查等方式与消费者进行互动和交流，了解他们的反馈和建议。
通过积极倾听和回应消费者的声音，企业可以不断改进产品和服务，提高消费者的满意度和忠诚度。
综上所述，切割营销是一种更加精确和针对性的销售策略。
通过市场细分、个性化宣传、针对性营销活动和与消费者的互动，企业可以更好地满足消费者的需求，提高销售效果。
切割营销的应用已经越来越广泛，对于企业的发展具有重要意义。
切割营销是一种非常灵活和个性化的营销策略，其成功与否取决于企业对市场细分的准确性及对不同群体需求的深入洞察。
路长全《切割营销》
路长全《切割营销》在当今竞争激烈的市场环境下，企业在推广和营销自己的产品或服务时面临着诸多挑战。
如何从众多竞争者中脱颖而出，吸引消费者并实现销售增长成为了许多企业亟需解决的难题。
在这样的背景下，一种被称为“切割营销”的新型营销策略应运而生。
切割营销通过精确定位和细分市场，将整个市场切割成不同的小群体，以满足消费者不同的需求和偏好，进而实现更好的销售效果。
切割营销的核心思想是将市场细分为各个较小的具有独特需求和特点的群体。
通过深入了解消费者的需求，企业可以将产品或服务个性化，使其更符合目标消费者的喜好。
例如，一家婴儿用品企业可以将市场划分为新生儿、幼儿和学龄前儿童等不同年龄段，然后针对不同年龄段的儿童需求提供不同的产品。
切割营销的好处不仅体现在产品个性化上，还可以帮助企业更有效地进行推广和营销活动。
在细分的市场中，企业可以更准确地找到目标消费者，并通过精确的定向广告和宣传活动传达产品或服务的核心价值。
这样不仅可以减少传播成本，还可以提高广告的覆盖率和反应率。
此外，切割营销还可以帮助企业更好地了解消费者的需求和购买行为。
通过与不同细分市场的消费者进行沟通和交流，企业可以获得更多关于消费者喜好、需求和购买意向等的信息。
这些信息对于企业改进产品、优化营销策略具有重要的参考价值。
然而，切割营销也面临一些挑战。
首先，切割市场需要对不同的小众群体进行准确的定位和研究，这需要企业投入大量的时间和精力。
而且，不同的市场切割策略可能需要不同的推广和营销手段，这会增加企业的管理成本和复杂度。
另外，切割营销并非对所有企业都适用。
一些企业可能面对的是大而泛化的市场，而不是可以细分的小众群体。
在这种情况下，切割营销可能不太适合，企业需要采取其他的营销策略来满足市场需求。
综上所述，切割营销作为一种新型的营销策略，对于企业来说具有重要的意义。
通过深入了解消费者需求，个性化产品和精准营销，企业可以提高营销效果和销售业绩。
然而，切割营销的实施需要企业投入充足的资源和精力，并且并非适用于所有企业。
赞伯营销路长全《二分之一切割大营销》目录
目录前言不确定时代确定的方法第一章切割——成功背后的总策略第一节身份⏹所谓成功本质上争的就是一个“身份”⏹身份=身+份=人与人之间的分别⏹你与别人有什么不同？⏹将你与世界切割开⏹每个成功者都是倾全力让自己“与众不同”第二节什么是“独立性”？⏹没有独立性，必依附⏹独立性的前提第三节成功者的力量从哪里来？⏹成功者的“能量”⏹个体力量——强壮自己⏹整体力量——借力与合力第四节切割：成功背后的总策略⏹生命——与母体割裂的产物⏹自我——与他人切割的产物⏹组织——与大众切割的产物⏹国家——与世界切割的产物⏹风景——与周边切割的产物⏹品牌——与产品切割的产物第五节任何“连接”都是为了切割⏹连接的意义在于切割⏹小连接，小切割⏹大连接，大切割⏹没连接，个体户第六节切割：最隐秘的竞争法则⏹组织是一把刀⏹互联网是一把刀⏹“圈子”是一把刀⏹语言是一把刀⏹文化是一把刀⏹技术是一把刀⏹认知是一把刀第七节切割是为了形成内部合力⏹切割是为了形成内部一体化⏹切割是为了内部更好的连接第八节切割：构建属于你自己的板块⏹将相关资源重组成板块⏹内部资源之间的粘合剂◆共同的处境◆共同的价值观◆共同的目标◆共同的利益第九节切割是为了和外部对抗⏹组织和组织的对抗⏹文化和文化的对抗⏹品牌与品牌的对抗第二章切割营销——将对手逼向一侧第一节营销竞争是切割之争⏹营销之争是广告之争吗？⏹营销之争是产品之争吗？⏹营销是促销之战吗？⏹营销之争是价格之争吗？⏹营销之争是渠道之争吗？⏹营销要想胜利，必须让消费者认知我们第二节切割营销五大功能⏹第一，将同质化产品卖出不同⏹第二，以小搏大⏹第三，实现有效分销⏹第四，提升产出效率⏹第五，清晰地建立品牌第三节成功企业的营销都源自“差异化”案例：长寿花玉米油，成长背后的切割营销案例：东鹏瓷砖，成功背后的营销切割策略第三章1/2切割大营销第一节将世界一分为二⏹强者之刀⏹非此即彼原理第二节伟人是这样切割1/2人群的第三节伟人是这样切割1/3世界的第四节引导消费者二选一⏹认知决定行为⏹引导消费者“二选一”第五节将人群一分为二第六节将品类一分为二第七节将对手一分为二案例：一个插座的1/2大切割案例：一瓶白酒的1/2大切割营销第四章切割与细分大不同第一节细分是在做第N+1件事，切割是做1/2的事情第二节切割是在细分基础上的板块整合第三节细分是被动的，切割是主动的第四节细分生存策略，切割是掌控策略第五节细分越分越小，切割越切越大第六节细分的极致是死亡，切割的极致是一统第五章互联网营销的双重切割第一节互联网营销的本质是什么？⏹价值传递与价值创造⏹线上电商与线下商店最大的区别在哪？⏹“中国特色电商”如何被造就第二节线上与线下双重营销切割第三节线上切人群圈子⏹塑造你的消费者圈子⏹找到圈子的敏感点⏹与圈子紧密互动第四节线下切价值差异第五节线上线下4种互动复合模式第六节移动互联网时代的两个坚持⏹永远坚持：你是主角，移动互联网是配角⏹永远坚持：移动互联网是一种工具案例：阿里巴巴的切割之战案例：腾讯的网络人群1/2大切割第六章切割十把刀第一刀战略边界切割⏹绝大多数人不知道自己这一生究竟该成为什么人⏹成功路上需要三种人：高人、贵人、小人⏹如果你知道往什么方向去，全世界都会为你让路⏹正确的战略边界确保：在最坏的情况下保护你⏹不知道该做什么不该做什么⏹没有战略边界，就没有判断标准⏹提防——首先提防自己，然后才是提防别人⏹导致是否成功的决定性因素是内部因素？还是外部因素？⏹战略边界模糊的危害⏹“赞伯金钻战略”模型——三刀划定你的边界⏹用未来决策现在，而非用过去决策未来案例：红星美凯龙成功背后的战略边界切割第二刀认知差异切割⏹认知不同，结果不同⏹将同样产品卖出不同⏹与强者差异，才能与强者并行案例：三元奶粉——供不应求背后的大切割营销第三刀品类切割⏹消费者思维的简化原理⏹站在消费者立场谈品类⏹切割一个品类，将其发挥到极致⏹对该品类承担引领责任⏹构建品类和品类之间竞争格局案例：思嘉新材——成功背后的品类切割第四刀价格区间切割⏹你卖“价格”？还是卖“价值”？⏹为什么“低价”最终都会输给“高价”？⏹切割出“有价值”的价格区间⏹价格本身是一把刀⏹价格切割的三种功能案例：鸿润羽绒被——成功背后的多重切割营销第五刀目标人群切割⏹革命的首要问题⏹你究竟要将产品卖给谁？⏹他们在哪？他们属于怎样的圈子？⏹清晰指向目标客户⏹大多数营销费用浪费到哪里去了？⏹永远不要和不相关者说一句话案例：东阿阿胶——成功背后的营销大切割第六刀市场区域切割⏹市场的“牧民”时代结束⏹你要建立你的“地盘”，自己做主⏹高手一出手就是“第一”⏹有，且只有一个市场是中心⏹市场区域的资源配比案例：辉煌水暖，顶天立地的市场切割战第七刀主力渠道切割⏹眼花缭乱的渠道⏹两根针——指南针+定海神针⏹你的“第一”渠道⏹复合渠道联动第八刀终端切割⏹最后的临门一脚⏹至少一半的人在终端改变了主意⏹切割出你的终端⏹用终端塑造影响力⏹电商的终端第九刀形象切割⏹形象要永远走在能力前面⏹服装的“装”什么意思？⏹看起来像坏人，走起路像个坏人，那么在人眼里是？⏹形象“焦点”是什么？⏹出位+到位第十刀传播聚焦切割⏹有、且只有一个传播主题⏹有、且只有一个焦点⏹多即是少，少即是多⏹切割传播主渠道⏹自媒体+内媒体+主媒体。
18.路长全“切割大营销”(2019学生课件)
东阿阿胶 （上市公司） 金星啤酒 长城汽车（上市公司） 蓝海大饭店 红星美凯龙 千岛湖啤酒 ， 美肤宝化 妆品、 法兰琳卡 、 欧琳厨具 、 世家拖把品牌、 国强电动工具 、亚明酒店速冻食品……
商业模式必须裹挟尽可能多的人，建立利益共同体！
必须在思维和方式上突破
变化中抓住“不变”的主线 不变中利用“变化”的力量
企业营销战略顶层设计案例 剖析案例中涉及的几个关键思维：
战略的顶层设计——多数人用战术上勤奋掩盖战略上的失误 找准核心竞争力——找到你成功的源代码 产品的切割营销——切割出你产品的差异化 品牌的两极法则——要么“第一”要么“唯一” 高效的商业模式——形成强强结盟的利益共同体！
营销
经营
销售
每个人终身从事的事业
说变就变 不说变也变
➢社会越变越好玩了，问题是你变好了吗？ ➢市场经济是最坏的老师，还没给我们上课就考试了！
每个人都需要应对变化的战略性知识
原来是在陆地上盖房，陆地是稳定的，只要有足够时间 添砖加瓦就可以搭起房子
现在则在水上行船，水则是流动的，你得学会造浪，在 短期内聚合足够多的水将船推到新高度
路长全及赞伯服务过的客户和品牌（部分）
中国众多成功企业的幕后营销导师
东鹏瓷砖 北京银行（中国最大商业银行）、洋河蓝色经典、鲁花食用油 、史丹利复合肥（上市公司宏达 新材（硅橡胶上市公司） 、思嘉软体强化材料（上市公司）、 鹏程肉食 （上市公司）、 回盛兽药（中国 猪药第一品牌）卡拉米罗太镜 星威家具（全球时尚椅第一品牌 ）……
路长全：切割营销
营销大师路长全全力打造：切割营销第1章营销竞争是切割之争而非产品之争很多人自认为拥有最好的产品，觉得笑到最后的人非己莫属，其实这只是幻想！营销是产品在消费者心智中认知的较量，问题是如何快速低成本达成认知？这是营销竞争的本质所在：切割！为什么有些产品与他们的对手没有什么区别，这些企业却能高速成长？这些成功的企业在营销方面究竟做了什么？相比之下，那些失败的营销和成功的营销之间究竟有什么不同？中国企业近20年的营销实践表明：中国企业的整体营销成本居全球之前列，失败的多，成功的少！中国近20年的经济发展是以西方跨国企业品牌全方位崛起，中国品牌全方位弱化为其基本特征的。
营销——中国企业管理者不得不痛苦面对、苦苦探索却又屡屡不得要领的课题！中国企业为此付出了沉重的代价！为什么那么多管理理论远水不解近渴？为什么管理理论越来越多，中国企业和中国品牌跨掉的速度却越来越快？营销的本质究竟是什么？总体相对弱势的中国企业和西方跨国企业如何竞争？如何快速高效建立中国企业的品牌？第1章营销竞争是切割之争而非产品之争切割营销切割营销第1篇营销是切割之争我们需要透过绚丽多彩的营销表象，看清营销的本质！这是营销决策者引导企业走向成功的必备素质。
如果我们把纷繁复杂的各项营销具体活动看成一棵树的众多枝枝叶叶，那么，我们必须拨开这些枝叶看清这棵营销之树的根在哪儿？知根才能知底，知底才能知面。
看清树根，我们就很容易弄明白树的延展方向了。
越本质的东西越能让人进步，很多问题只有在“本”上下力气才有质的突破。
越本质的东西越简单！无论营销的过程多么繁琐，它的本质一定非常简单！如果一个事物的本质很复杂，那它就一定不是这个事物的本质。
所以，一个事物的本质一定是其最简单、最精华的部分。
营销竞争的根究竟是什么？是广告之争吗？中国每年广告总投入超过1 000亿元，这个数字还在不断攀升，可是绝大多数都以失败告终！下面我们来看一下竞争性行业的一些企业的广告运作及其结果！一个在中国电视上投放9 000万元广告的药品，这个企业一年下来只实现销售回款7 000万元，亏损之惨重可想而知。
前沿讲座：营销切割：我卖青苹果(路长全)
先从两个基本的问题开始。
营销的本质到底是什么？很多人跟我说，路老师我这个产品不降价销售不出去，不做促销也卖不出去，但是降价、促销之后我又没有利润，我怎么办？我就跟他们说，如果你就产品卖产品的话，一定是这样的情况。
比如说一杯水，我卖两块钱一杯，别人卖一块九，然后我卖一块八，降到最后大家都没有利润了。
这是最笨的营销。
怎样把营销和别人做的不同，即使同样的产品也跟别人说的不同，这要对营销有基本的判断和理解。
什么是营销？你把产品给我，我把报酬给你。
人类交流有两种基本方式，一种是战争，一次二次世界大战一直到越南、朝鲜战争，人类需要战争，只要人类存在，战争永远是人类生存的主题之一。
我们希望没有战争，只是人类善良的愿望。
第二种人类本质的交流方式，就是营销。
美国的公司在中国，用中国土地上的水卖给中国人吃，每年赚走几百亿的真金白银。
可口可乐是不是这样，百事可乐是不是这样，麦当劳、肯德基是不是这样，肯德基卖到现在，销售额在中国已经过了百亿，也就是说钱卷走的越来越快了。
我曾经对一个外国人，过去八国联军到中国来相比这次你们来到中国，第一个不同是那次你们是用战争的手段，而这次你们是用营销的手段。
第二个不同那次你们带走的是中国的头颅和生意，这次带走的是中国人的财富。
第三个不同，那次我们仇恨你们，这次我们感激你们。
所以营销是企业和企业家实现抱负最正当、最有效的方式。
有人说还有体育、文艺等交流，当皇家马德里到中国来做一场巨人和矮子的游戏之后，那里还谈得上比赛，北京的年轻人通宵达旦跟了一夜，但是皇家马德里连坐的车都不让你看，踢了一次球卷走了上千万的资金。
为什么不象跨国公司？我们为什么那么多的理论，远水不解近渴呢？为什么就不能象跨国公司那样的做营销，我成为跟做市长的朋友做交流，他今年38岁，头发掉的差不多了，在甘肃省一个市做市长，我跟他说，你真的是够辛苦的，他说你能理解我很累吗，我说是的，第一你不能讲真话，因为你的上级要靠你讲的成绩上去，但是你又不能说假话，作为一个政府官员必须要说话，真话、假话都不能说的话，就只能说废话了。
路长全老师的营销十大纲领
路长全老师的营销十大纲领前言：中国营销面临突破战争是流血的政治；营销是流血的经济！营销，是经济竞争的具体化，是落在地上的经济。
其背后的核心动力是财富再分配！这就是为什么全世界的人都对营销着迷，甚至国家力量都不得不参与其中的原因。
比如美国总统布什介入安利在中国市场营销，韩国政府介入企业品牌建设。
然而，在长达二十年的营销竞争中绝大多数行业中高端品牌几乎被西方企业全面垄断。
-----上千亿元的中国饮料行业被西方企业全面垄断。
-----轿车行业中高端品牌被西方全面垄断。
可是一个几乎与中国轿车行业同时起步的韩国轿车在资金、技术都极其短缺的情况下利用购买技术、利用国内有限的市场，经二十余年不懈努力，将现代汽车打造成“全球共赏”的国际品牌。
----日化行业中高端品牌被西方跨国企业垄断；----在保健品和中药行业，中国没有任何一个企业，任何一个产品可以和安利的纽催莱（年销售额50亿左右）相比。
----乳品行业风风火火上百亿的企业规模只有1%左右的利润，与雀巢在中国的几百亿规模以及巨额的利润相比实在无法相提并论。
----中国年生产90亿双鞋。
可是整个中国鞋行业的利润总额却没有一个“耐克”公司的利润高。
----茶叶是源自中国，产于中国，可整个中国茶行业的利润总和却没有一个“立顿”红茶大。
甚至与已经落后于印度红茶。
——涂料行业，被“利邦”和“多乐士”垄断!甚至连“白玉”豆腐业被韩国企业控股……“做世界加工中心”的梦想似乎已越走越艰难。
以价格战为屠刀的中国企业似乎也走到了尽头。
当中国的一些企业生产一台微波炉只挣五毛钱利润的时候，当生产一双袜子只有三分钱利润的时候，当人民币不断升值的时候，我们完全可以断定这不是一条长远之路。
如果这种情况持续下去，中国企业的竞争力将进一步弱化， 20年后绝大多数的“中国企业将像侏儒一样活着，活得没有尊严”。
因为世界只有百年的品牌，没有百年的工厂。
已经演化成这样一个舞台，中国自己的演员在一些行业几乎都被赶下了台，让外国人在演一出没有中国演员的中国剧！舞台应该是中国企业家的，应该是中国人的！中国营销的严酷现状给所有的中国企业家和营销人员提出了一个事关中国企业未来生死的问题：我们真的就这样一直走下去么？为什么气势磅礴的广告运动、终端运动、促销运动、降价运动在长达二十多年的全方位经济较量中几乎没有什么建树。
路长全《切割营销》
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路长全观点
中国企业管理的误区是用管理骆驼的方法管理兔子
如果说西方跨国企业是骆驼，中国绝大多数企业充其量是兔子， 用管理骆驼的方法管理兔子，是中国企业最大的管理误区！
很多方法在没有说出时，你几乎认为是不 存在的，说出来之后你反而认为是自然而 然的事情。
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不管你拿到的牌多么糟糕， 基于现实的解决方案一定存。
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企业家这个称号，之所以让人尊敬，就是在
于他们以小搏大的智慧，企业家人生的伟大光 芒，也恰恰体现在以小搏大和以弱击强上面。
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品类切割 找一个规避竞争的办法 ——使对手无法找我们竞争！
路长全《切割营销》
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路长全广泛影响 中国企业营销的10句话
1 中国企业管理的最大误区：是用管理骆驼的方法管理兔子。 2 营销就是要将同样的产品卖出不同来。 3 切割营销——将对手逼向一侧。 4 没有哪一个品牌强大到无法被挑战；没有哪一个企业弱小到不能去竞争。 5 很多企业的营销是爬到梯子顶端才发现梯子靠错了墙。 6 战争是流血的政治，营销是流血的经济。 7 高度决定速度，角度决定长度。 8 品牌世界没有真相，只有消费者的认知。 9 没能将企业做大，要么经验太少要么经验太多。 10不管你拿到的牌多么糟糕，基于现实条件的解决方案一定存在。
营销能力强的企业进入营销能力弱的行业，就有很强 的竞争优势。
营销不是看谁在某一行业里立了多久，而是看谁具备 了更新的理念和更先进的运作能力。
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当今中国市场人类史上绝无 仅有的最伟大的舞台
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学会市场布局
用同样的政策希望在不同类型的市场都有好 收成，就犹如用同一种语言跟全世界的人说 话，还希望所有人都能听懂一样！
赞伯营销路长全《二分之一切割大营销》附录切割营销
赞伯营销路长全《二分之一切割大营销》附录切割营销
二、切割营销——将对手逼向一侧
面对庞杂的市场和复杂的竞争，最有效的方法就是拿起刀切一块下来！就如同面对一块蛋糕，你要吃下它，最好的策略就是拿起刀切一块下来，直接、快速、有效！
营销切割是站在竞争的角度，清晰切割出自己产品（或服务）的独特人群、市场区域、渠道区隔、价格区隔、新品类别、认知差异和位阶高度等，在消费者心智中清晰划出消费者接受我们，同时又规避对手正面竞争的区域，赢得成长的时间和空间。
切割营销，将同样的产品卖出不同来。
切割营销的精髓是将你与对手区隔开来，避开与对手正面竞争的区域，赢得成长的时间和空间。
切割营销，将你与世界区隔开来。
不切割，不独立。
不切割，无价值。
不切割，必依附。
切割是统治世界的隐秘的法则。
组织、国家、民族、风景、文化、品牌、网络……既是切割的手段，也是切割的产物。
伟大的切割是分一半，运用非此即彼原理，将认知一分为二，引导消费者二选一。
切割战略，能够确保在最坏的情况下保护我们！
掌握了切割战略，即使你不得100分，至少也会得70分，不会不及格。
路长全-切割营销(免费下载)
路长全路长全[编辑本段]个人资料1966年，出生于中国最贫穷的农村，江苏泗阳众兴镇，他用自己的勤奋和努力成为中国顶尖的营销大师。
中国一系列成功营销的操刀者和设计师，形成一系列最具指导价值的实践经验与理论总结。
拥有20年营销实战经验的实力派营销策划专家，他凭借对国际经典管理理论的深刻理解和对中国市场文化的透彻剖析，理性而大胆地帮助他所服务的企业摆脱巨大困境，走向发展之路。
工商管理硕士（MBA）、工学硕士；清华大学、北京大学、海尔商学院、中央党校MBA总裁班客座教授，每年有数十万的企业家和管理人员倾听他的演讲，从他的智慧中吸取营养。
[编辑本段]实践经历巨能实业集团副总裁产品运营总经理、伊利集团营销副总、（意）赞邦集团中国公司营销总监、远大集团营销策划副总，海尔工商管理学院客座教授、对外经济贸易大学国际工商管理学院客座教授、工商管理硕士(MBA)、工学硕士。
为数十家企业和机构进行咨询服务和管理运作服务，擅长咨询服务和管理运作，取得公认的业绩。
在实践中形成自己独特的运作风格和理论体系。
培训师介绍著名营销管理专家，北京赞伯营销管理咨询公司董事长；海尔商学院客座教授，对外经济贸易大学工商管理学院客座教授，中央电视台广告部策略顾问；曾经担任伊利集团营销副总、巨能实业集团副总裁、（意）赞邦（制药）中国公司营销总监、远大集团营销策划副总；☆曾为上百家企业和机构进行咨询服务和管理运作服务，专著有《营销运作潜规则》《解决》等。
营销实战专家路长全——中国最具价值的营销实战专家——用他扎根于中国企业的营销实践和理论广泛影响着中国企业的营销运作——中国一系列成功营销的操刀者和设计师，形成一系列最具指导价值的实践经验与理论总结。
——形成“产品基点”、“竞争支点”、“渠道势能”、“切割营销”等独特的运作方法，提出著名的“骆驼和兔子”管理理论。
——曾任伊利集团营销副总、巨能实业集团副总裁、（意）赞邦集团中国区营销总监、中国远大营销策划副总，创造一系列经典的成功案例。
路长全—切割营销
企业经营环境的巨大变化
中国经济进入特殊状态：传统增长方式受阻 互联网正在重构一切，协作模式全方位发生巨变 工匠方式受阻，传统运作模式失去效率： 资本广泛搅动社会：暴富思维普遍化 传统组织管理失效：年轻人普遍不愿意打工
你需要非常的商业模式
非常状态下的非常商业模式
低谷时你能做的，不止是消极地“熬” 低谷的时候，恰恰是应该进取的时候 只有在低谷时期挣到足够的钱，才有资格和下一步到来的
在玻化砖领域，东鹏致力于打造世界级的玻化砖品牌。东鹏确立了在中国玻化砖行业的领先优势， 奠定了打造世界级玻化砖的品牌基础。
1996年以来，先后推出金花米黄、世界砖王、天山石、砂岩石、珊瑚玉、金碧辉煌等产品，近年来推出代表玻化砖最新技术的天 源石、卡拉拉、纳福娜洞石等产品。
引领中国一片白的天山石
引领中国一片黄的金花米黄
风靡2009年的纳福娜洞石
东鹏瓷砖，推出一代又一代精美的瓷砖
东鹏陶瓷的品牌地位元素（应用优势）
北京天安门城楼观礼台、国家大剧院、奥运系列场馆、中华世纪坛、上海环球金融中心、国家最高法、 各地文化艺术单位、政府办公单位…… 每一个需要表现完美形象的地方，都毫无意外的在使用东鹏磁砖！
奥运项目包括：奥运垒球馆、飞碟馆、棒球馆、帆船馆、训练馆、摔跤馆、自行车馆、奥运村、会议中心等
线下
批发市场
人才招聘会 婚姻介绍所
线上
智联招聘 百合网
线下
银行机构 纸媒新闻 游戏厅
线上
线下
街头小广告 家长里短 生意人的聚会
线上
互联网的基本功能是——连接！
互联网下的营销——首先利用互联网实现营销连 接
什么是“现食主义”智选餐厅？
任何成功的企业都是为解决社会问题而存在的！ 中国餐饮行业存在什么问题？ 集点餐、自助餐、快餐三种业态优点于一体 “五化” 美食连锁模式：标准化、人性化、智能化、健
路长全切割营销心得体会
路长全切割营销心得体会作为某知名零售企业的路长，全切割是我最经常使用的一项营销技巧。
通过对客户信息的分析，我可以将客户群体细分，根据不同的需求和偏好，提供个性化的服务和产品，从而提高客户的满意度和忠诚度，进一步促进企业的发展。
在实践中，我总结了一些心得体会，分享给大家参考。
一、了解客户需求，实现个性化定制全切割的核心是了解客户需求，只有把握住客户的心理和需求，才能为他们提供最合适的产品和服务。
例如，对于有孩子的客户，我们可以结合儿童节或寒暑假期间，推出亲子体验活动，引起客户的共鸣和兴趣；对于购房客户，我们可以提供贷款咨询、房屋评估等服务，让他们在购房过程中有更多的帮助和保障。
二、建立良好的客户关系，提高客户满意度客户忠诚度是企业长期发展的关键，全切割可以使客户感受到个性化的服务和关怀，从而提高客户的满意度和忠诚度。
这需要我们建立良好的客户关系，通过各种方式与客户保持联系，包括电话、短信、邮件、微信等等，关注他们的需求和反馈，及时回应他们的疑问和问题。
同时，还要注重客户反馈的分析和应用，根据客户的反馈，调整和改进服务和产品，进一步提高客户的满意度。
三、提升销售业绩，促进企业发展全切割的最终目的是提升销售业绩，进一步促进企业的发展。
针对不同的客户群体，我们可以选择不同的营销手段和渠道，以实现最好的效果。
例如，对于老年客户，我们可以采用门店宣传、报纸广告等传统渠道，更容易吸引他们的注意力和信任；对于年轻客户，我们可以利用社交媒体、移动端应用等数字化渠道，更能与他们进行有效的互动和传播。
四、不断学习，不断创新全切割是一项技术含量很高的营销技巧，成功的关键在于不断的学习和创新。
我们需要不断地分析客户数据，将其转化为营销策略和行动计划，不断地尝试和探索新的方式和渠道，以更好地满足客户需求和市场变化。
同时，还需要不断地学习和尝试新的技术和工具，如人工智能、大数据等，以更有效地实现全切割营销。
总之，全切割是一项营销技巧的高级形态，它需要我们对客户的需求和心理有更深入的了解，需要建立良好的客户关系，需要不断地创新和学习。
路长全切割营销听后感
路长全切割营销听后感营销学是一门实践性很强的课程，无论什么时候都要记住：“一把钥匙开一把锁”。
我们每次做营销都要想好具体怎样去切割目标客户群。
路长全老师给了我们许多非常好的建议，他将消费者按照心智成熟度和风险承受能力将消费者进行了分类并且教会我们根据不同消费者采取相应的方法。
让你对消费者分类有更深入的认识。
其中对待高知识层次、低风险型的客户要重点关注；对待中间地带、低风险型的客户就要以投资为主要手段；而对待处于成长期、追求感情享乐型的客户则可采用互动交流等方式与他们保持联系。
这种实际操作起来比较简单但却实用的技巧使得你获益匪浅！这个理论最初是由美国通用汽车公司总裁斯隆于1942年提出来的。
斯隆认为：人们购买任何商品或服务都存在着两种截然不同的动机：风险规避和渴望拥有。
因此针对不同的客户群体选择合适的切割策略也就变得十分必要。
斯隆指出，高风险型的顾客属于情绪化消费，追求名牌、优质服务和便利条件，在意产品的外观造型，喜欢大众传播媒介，善于寻找价格和经济效益之间的平衡。
企业营销活动就应该从促使他们尽快下定决心，迅速实施购买转向劝说引导其改变偏爱，推迟甚至放弃购买转移兴趣。
而低风险型的客户由于没有足够的金钱支付高额的产品或服务费用，所以对购买行为考虑得更多的还是经济原因。
当营销工作对象的偏好具备一定稳定性时，我们就应该顺势引导其向低风险型倾斜，满足他们对产品或服务的基本需求，努力实现企业的最终目标。
通过前期对产品生命周期不同阶段消费者特征的研究发现，成熟的消费者和学习成长型的消费者在购买决策过程中表现明显不同，成熟的消费者更加注重消费体验，在产品选择中往往会出现一些“讲故事”的情况；学习成长型的消费者比较看重产品价值，一般倾向于自己查阅各种信息了解产品的相关知识。
因此，路长全建议广告宣传的内容设计既要贴近消费者的日常生活又要结合消费者的特殊背景。
另外在创意表达方面可以充分利用语言特色。
像“她们来啦！她们走了！她们去哪儿了？……”诸如此类的词汇，既具有时尚性又很接地气。
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案 例
伊利雪糕 背景： 背景：
企业背景—连续三年大幅下滑 行业背景—20%递增 竞争背景—跨国企业、国内企业多重挤压 营销状况—徘徊、失望、费用上升、人员流 失…
从哪儿着手？ 从哪儿着手？
——
产品
如何切割
你小时候玩过扎刀游戏吗？ 你小时候玩过扎刀游戏吗？
努力将刀扎向中点， 努力将刀扎向中点，将市场一分为二
切割中的包装问题
究竟什么是好包装？ 究竟什么是好包装？ 你根据什么区确定包装呢？ 你根据什么区确定包装呢？
包装容易存在的问题
苍白而不营销 科学但不营销 美丽但不营销 啰嗦而不营销 模糊而不营销
雪糕包装主线？ 雪糕包装主线？
消费者买雪糕时的基本行为动作是什么？ 消费者买雪糕时的基本行为动作是什么？ 视觉冲击力比美丽更重要 能与消费者互动的包装？ 能与消费者互动的包装？
切割中的名称问题
“懋尔沁”牛奶为什么卖不好？ 懋尔沁”牛奶为什么卖不好？ “健康习惯”为什么卖不好？ 健康习惯”为什么卖不好？ “绿旗补酒”为什么卖不大？ 绿旗补酒”为什么卖不大？
什么是好名字？ 什么是好名字？
与切割方向一致的名字 与切割方向一致的名字 好名字让产品自己走路！ 好名字让产品自己走路！
罩、没有工厂、成本较高、口感较差 没有工厂、成本较高、
切割案例3 切割案例3
案例3 案例3运作背景
销售多年徘徊不前，销售费用却不断 上升 消费者对伊利奶粉地接受度逐渐下降 竞争压力越来越大 客户要求营销能有效突破
如何切割营销？ 如何切割营销？
案例3 案例3—切割营销效果
该奶粉营销咨询效果
新产品上市后被消费者快速认知 销售迅速上升至伊利系列产品的第一名； 在没有广告支持的情况下，产品销量是 同类产品的两倍
广告效果？ 广告效果？
广告要能引起消费者的心灵的共振， 广告要能引起消费者的心灵的共振，形成消 费者对产品的心理渴望， 费者对产品的心理渴望，从而推动现实销售 这是对广告效果要求的底线。 这是对广告效果要求的底线。
广告运作
先做数学题 再做作文题
说什么比怎么说更关键！
切割中的渠道整合
一级经销商 配送
加速营销升级
形成现实竞争力
包括个人、产品、品牌、地区、国家在内的整体 包括个人、产品、品牌、地区、 营销水平较低，存在较大提升空间。 营销水平较低，存在较大提升空间。
在技术、资金等处于相对弱势的情况下， 在技术、资金等处于相对弱势的情况下，从营销 出发提升企业竞争力是可行的做法。 出发提升企业竞争力是可行的做法。
包 装
有冲击力才有魅力 形式比内容更容易带来成功
内容需要形式来激发
切割中的产品活化——广 切割中的产品活化——广 告
究竟什么是好广告？ 究竟什么是好广告？ 悬念的？离奇的？热闹的？ 悬念的？离奇的？热闹的？……
广告运作的两误区
没有独特诉求 与目标人群背离 与市场背离 与渠道运作脱节 产品充当配角
——阴影笼罩，信心不足 阴影笼罩， 阴影笼罩 ——费用极少 要求短期成功 费用极少/要求短期成功 费用极少
如何切割营销？ 如何切割营销？
案例2 案例2—切割营销效果
在上市的第三个月， 在上市的第三个月，销售走强 当年窜升至功能饮料的第一名 被饮料巨头列为第三竞争对手 前提：竞争激烈、队伍新建、费用极少、 前提：竞争激烈、队伍新建、费用极少、阴影笼
地区经理
二级经销商
分销
销售代表
众多终端
陈列
理货员
案例1 案例1切割效果
淡季启动市场、生产线饱和 淡季启动市场、 全年供不应求(含紧急增加3个生产基地） 全年供不应求(含紧急增加3个生产基地） 带动伊利全线产品大力度崛起 行业老大当年翻番、利润4 行业老大当年翻番、利润4倍 广告投放行业第五， 广告投放行业第五，效果第一
销?
战争
营销
营销是实现抱负的最正当、最有效方式 营销是实现抱负的最正当、
案 例
真实的才是有益的！ 真实的才是有益的！ 最残酷的现实胜过最美丽的谎言! 最残酷的现实胜过最美丽的谎言
隔行不隔理 !
营销切割
如何以小搏大 ？ 同质化的产品怎么卖？ 同质化的产品怎么卖？
对已经成形的市场进行切割—— 对已经成形的市场进行切割—— 将对手逼向一侧， 将对手逼向一侧，让出一条通道
敢于、 敢于、善于营销是我们绝大多数企业和管理人员 的现实选择。 的现实选择。
营销切割
没有哪一个品牌强大到不能被挑战 没有哪一个企业弱小到不能去竞争
营销切割
站在竞争的角度切割市场， 站在竞争的角度切割市场，微妙改变强弱之间 的力量对比，使强不再那么强、弱不再那么弱， 的力量对比，使强不再那么强、弱不再那么弱， 从而达成另外一种可能：实现以小搏大、 从而达成另外一种可能：实现以小搏大、以弱 击强、以轻举重！ 击强、以轻举重！
思考：我们的营销切割了没有？ 思考：我们的营销切割了没有？
营销切割
——将对手逼向一侧 ——将对手逼向一侧
路 长 全
困 惑一
为什么那么多理论远水不解近渴？ 为什么那么多理论远水不解近渴？ 为什么就不能像跨国企业那样做营销？ 为什么就不能像跨国企业那样做营销？
误区： 误区：用管理骆驼的方法管理兔子
困惑二：究竟什么是营 困惑二：
人类交流的两种基本方式： 人类交流的两种基本方式：
切割案例2 切割案例2
案例2 案例2运作背景
——中国市场化程度最高的行业 中国市场化程度最高的行业 ——整体价格大幅下调 整体价格大幅下调 ——终端争夺水深火热，买赠常年不断 终端争夺水深火热， 终端争夺水深火热 ——著名品牌推出的功能饮料几乎全部失败 著名品牌推出的功能饮料几乎全部失败
企业的状况
路长全是谁？ 路长全是谁？
北京赞伯营销管理咨询公司
海尔商学院 对外经济贸易大学工商管理学院 中央电视台广告部
董事长
客座教授 客座教授 策略顾问
主要实践经历： 主要实践经历： 伊利集团 营销副总 巨能实业集团 副 总 裁 赞邦(制药) (意）赞邦(制药)中国公司 营销总监 远大集团 营销副总 为数百家企业和机构进行营销策划和管理咨询服务， 为数百家企业和机构进行营销策划和管理咨询服务，在实践 中形成产品基点 竞争支点、营销势能等独特运作方法 产品基点、 等独特运作方法， 中形成产品基点、竞争支点、营销势能等独特运作方法， 并提出著名的“骆驼与兔子”管理观点和理论体系。 并提出著名的“骆驼与兔子”管理观点和理论体系。 专著《营销运作潜规则》 解决》 专著《营销运作潜规则》《解决》等