《市场营销学》第八章定价策略
第8章 定价策略 《市场营销学》PPT课件
招徕定价
指一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价策略。 此策略常在经营多品类的超级市场、百货商店使用，其有
意将店中的几种商品的价格定得很低，有时甚至低于成本 ，目的在于召唤顾客，让他们在采购廉价商品的同时也选 购了其他正常价格的商品。
渗透定价
（1）渗透定价的优点。 ①由于价格较低，能迅速打开产品销路，扩大销售量，从多
销中增加利润。 ②低价低利能阻止竞争对手介入，有利于控制市场。 （2）渗透定价的缺点。 ①投资回收期较长，如果产品不能迅速打开市场，或遇到强
有力的竞争对手，则会给企业造成重大损失。 ②可能降低企业产品质量优良的形象。
撇脂定价
这是一种高价格策略，又称取脂定价，即将新产品的价格 定得高，以便在较短时间内收回投资并获得最大利润。
一般而言，撇脂定价策略适用于全新产品、受专利保护的 产品、需求价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势 难以测定的产品等。
撇脂定价
撇脂定价
（1）撇脂定价的优点。 ①能在短期内取得较大利润，降低投资风险。 ②新产品上市之初，可以利用顾客求新心理，以较高价格
8.3.2 折扣与折让定价策略
1.现金折扣 2.数量折扣 3.功能折扣 4.季节折扣 5.折让
现金折扣
现金折扣是对现款交易或按期付款的顾客给予价格折扣。 买方如果按卖方规定的付款期以前若干天内付款，卖方就
给予一定的折扣，目的是鼓励买方提前付款，以尽快收回 货款，加速资金周转，减少坏账损失或收账费用。 折扣大小一般是根据付款期间的利率和风险成本等因素确 定。
刺激消费，可以提高产品身价，创造高价、优质、名牌的 形象。 ③在竞争加剧时采取降价手段，一方面可以限制竞争者的 加入，另一方面也符合消费者倾向低价格的心理。
市场营销学第八章价格策略
四、以生存为定价目标
经营管理不善 产品进入衰退期
生产成本太高
销售渠道阻塞 人力资源匮乏等
第二节
定价方法
一、成本导向定价法 二、竞争导向定价法 三、需求导向定价法
一、成本导向定价法
1
成本加成定价法 即按照产品的总成本确定价格，常用
平均成本加上若干百分比利润。 成本加成定价公式为：
单位产品价格=单位产品总成本×
二、以占领市场为定价目标
一个企业的利润高低并不必然反映这个 企业的市场地位，更不能反应它同其他竞争 企业的关系，而市场占有率则能准确反应企 业在同行业的地位和竞争实力。有三种形式
以低价占领市场、以高价占领市场、以竞争
价格占领市场。
三、以适应竞争为定价目标
（一）低于竞争者的价格出售，适应于力量较强的 企业； （二）与竞争者相同或略低的价格出售，适用于力 量较弱的企业； （三）高于竞争者的价格出售，适用于资金雄厚拥 有特殊技术，产品品质优良或能为消费者提供较多服 务的企业； （四）而对于防止别人加入到同类产品竞争行列的 企业，在一定的条件下，往往采用一开始就把价格定 得很低的方法，从而迫使弱小企业退出市场或阻止对 手进入市场。
处于领导地位；
第二，产品多为新产品、独家产品以及低 价高质的标准化产品。
（二）最大利润目标
最大利润目标分类：
长期最大利润目标 短期最大利润目标
全部产品最大利润目标
单个产品最大利润目标
（三）适当利润目标
原因：企业为保全自己、减少风险，
或者囿于力量不足。
如：按成本加成定价法决定价格， 就可以使企业投资得到适当的收益。
（1+加成率）
一、成本导向定价法
2 目标定价法
《市场营销学》名词解释完全版(8)
351.让价策略：这是另一种类型的价目表价格的减价。
如以旧换新折让、促销折让。
352.地区定价策略：就是企业要决定对于卖给不同地区（包括当地和外地不同地区）顾客的某种产品，是分别确定不同的价格，还是制定相同的价格。
也就是说，企业要决定是否制定地区差价。
353.FOB原产地定价：就是顾客（买方）按照厂家购买某种产品，企业（卖方）只负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。
354.统一交货定价：就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对全国不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。
因此，这种定价又叫邮资定价。
355.分区定价：就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。
距离企业远的价格区，价格定得较高；距离企业近的价格区，价格定得较低。
在各个价格区范围内实行一个价。
356.基点定价：就是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管货物实际上是从哪个城市起运的）。
357.运费免收定价：有些企业因为急于和某些地区做生意，负担全部或部分实际运费。
来源：www.examda. com358.声望定价：是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价格定成整数或高价。
359.尾数定价：又称奇数定价，即利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头的价格，使消费者产生价格较便宜的感觉，还能使消费者产生卖主定价认真的印象：有尾数的价格是经过认真的成本核算才得出来的。
这样，就容易使消费者对定价产生信任感。
360.招徕定价：零售利用部分顾客求便宜的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。
361.差别定价：也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。
362.顾客差别定价：即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。
《市场营销学》授课教案
《市场营销学》授课教案一、第一章：市场营销学导论1. 教学目标：了解市场营销学的定义、作用和重要性。
掌握市场营销的基本概念和原则。
理解市场营销学的演变和发展趋势。
2. 教学内容：市场营销学的定义和作用。
市场营销的基本概念和原则。
市场营销学的历史和发展趋势。
3. 教学方法：讲授：讲解市场营销学的定义、作用和重要性。
案例分析：分析具体案例，让学生理解市场营销的实际应用。
4. 教学评估：提问：检查学生对市场营销学定义和原则的理解。
二、第二章：市场与消费者1. 教学目标：了解市场的概念和类型。
掌握消费者购买行为的特点和影响因素。
理解市场细分的原理和策略。
2. 教学内容：市场的概念和类型。
消费者购买行为的特点和影响因素。
市场细分的原理和策略。
3. 教学方法：讲授：讲解市场的概念和类型，消费者购买行为的特点和影响因素。
小组讨论：让学生探讨市场细分的原理和策略。
4. 教学评估：提问：检查学生对市场概念和消费者购买行为的理解。
小组报告：要求学生小组进行市场细分案例的分析报告。
三、第三章：市场营销环境分析1. 教学目标：掌握宏观环境和微观环境对市场营销的影响。
理解PEST分析法和SWOT分析法的应用。
学会识别市场机会和威胁，制定相应的市场营销策略。
2. 教学内容：宏观环境和微观环境对市场营销的影响。
PEST分析法和SWOT分析法的应用。
市场机会和威胁的识别与应对策略。
3. 教学方法：讲授：讲解宏观环境和微观环境对市场营销的影响，介绍PEST分析法和SWOT 分析法。
案例分析：分析具体案例，让学生理解市场机会和威胁的识别与应对策略。
4. 教学评估：提问：检查学生对市场营销环境分析的理解。
作业：要求学生进行一个市场机会和威胁的分析报告。
四、第四章：市场营销调研1. 教学目标：了解市场营销调研的作用和流程。
掌握市场调研方法和技巧。
学会制定市场营销调研计划和报告。
2. 教学内容：市场营销调研的作用和流程。
市场调研方法和技巧。
市场营销学第八章.ppt
4. 拟定营销目标
企业管理者在分析市场营销活动现状和预测 未来的机会与威胁的基础上，必须对营销目 标做出决策。
(1) 财务目标。财务目标即确定每一个战略业务 单位的财务报酬目标，包括投资回报率、利润 率、利润额等指标。
(2) 营销目标。财务目标必须转化为营销目标。 营销目标可以由以下指标构成，如销售收入、 销售增长率、销售量、市场份额、品牌知名度、 分销范围等。
企业营销组织形式
1) 功能性营销组织
2) 地区型营销组织 3) 产品或品牌管理组织 4) 市场型营销组织 5) 产品—市场管理组织
图8.4 产品-市场管理组织
二、市场营销控制
所谓营销控制，就是市场营销管理者用以跟 踪企业营销活动各个环节的一套工作程序， 其目的是确保营销活动按计划目标运行。
（二）营销策略组合的特征
系统性 复合性 灵活性 主动性
二、营销管理过程
1 分析市场环境
2
制定营销战略
3
设计营销组合 4 营销活动管理（一）分析市场环境 所谓市场机会就是可以做生意赚钱的机会， 即市场尚未满足的需求。
为了获得一个市场机会，企业营销人员必须 对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查 研究。识别、评价和选择市场机会
按计划涉及的范围划分，企业营销计划可分 为总体营销计划和专项营销计划
按计划的程度划分，企业营销计划可分为战 略计划、策略计划和作业计划
二、企业营销计划的内容
1 计划概要
8 营销控制
2 营销现状
7 营销预算
营销计划
3 机会与风险 分析
6 行动方案
4 拟订营销目 标
5 营销策略
1. 计划概要
一个好的市场营销组合的制定和实施，不仅 需要科学的方法，而且需要丰富的营销活动 的实践经验。
市场营销学 第八章 价格策略
二、需求导向定价法
认知价值定价（见图8-1）。
图8-1 认知价值定价
三、竞争导向定价法
竞争导向定价法是指以竞争为中心、 以竞争对手定价为依据的定价方法。常见 的有以下几种： 随行就市定价法 竞争价格定价 拍卖定价法
密封投标定价法
第三节 定价策略
一、新产品定价策略 二、产品组合定价策略 三、地区定价策略
五、以生存为定价目标
以维持企业生存为定价目标也称为渡 过困难目标。是指当企业由于经营管理不 善或市场竞争激烈，顾客需求、偏好突然
变化等原因，造成产品积压资金短缺甚至
濒临破产时，企业为渡过困难，维持生存
而为积压品制定较低价格。此定价目标是
临时性短期目标，是权宜之计。企业要想
长远发展，还应制定更合理的长期目标。
定价的基本程序
第一节 定价目标
一、以利润为定价目标 二、以质量领先为定价目标
三、以市场占有率为定价目标 四、以适应竞争为定价目标
五、以生存为定价目标
一、以利润为定价目标
（一）以获取最大利润为目标 企业利润总额=单位产品利润×产品销量 表现为以下三个方面： 当企业的生产技术和产品质量在同行业 竞争中居领先地位，消费者对该产品需求量 大，处于供不应求状态时，企业可以追求短 期最大利润目标； 追求长期最大化目标； 追求企业整体经济效益最大化目标。
产品群定价法
三、地区定价策略
产地定价 统一交货定价 区域定价 基点定价
免收运费定介
四、心理定价策略
整数定价策略 尾数定价策略 声望定价策略
招徕定价策略
五、折扣与让利定价策略
折扣折让有许多种形式（见图8-2）。
图8-2 折扣折让定价策略
六、价格调整策略
《市场营销学》第八章：价格策略
2 投标定价法 投标定价法是指当买主通过招标方式购买 时，参加投标（Bidding）的企业为了能够 中标而根据对竞争者报价的估计来确定本 企业产品价格的定价方法。
第八章 定价策略
第三节 定价的基本策略
一、折扣（Discount）技巧 这是一种减价技巧，是在原定价格的基础上减收一 定比例的货款。
第八章 定价策略
二、需求导向定价法
需求导向定价法就是以需求为中心的定价方法， 即企业在产品定价时首先考虑顾客弥补成本。
其具体定价方法有以下两种： 1、认知价值定价法 2、逆向定价法
第八章 定价策略
1、认知价值的方法
有三家公司A、B、C，生产一种快速继电转换 器，现抽取三个采购人员来检查和评价这三家公司 提供的产品价值。这里是三个可供选择的方法： 直接价格评定法
其计算公式如下： 单位产品价格=（总成本+目标利润额）／预计销售量
投资报酬额=总投资额×投资回收率
第八章 定价策略
（三）收支平衡定价法
收支平衡定价法又叫盈亏平衡定价法、损益平衡 定价法、临界点定价法等，它是指以产品销售收入和 产品总成本保持平衡为原则的定价法。
在已知产品销售量的情况下，收支平衡定价法的 计算公式为：
若以C表示产品单位成本，S表示加成的百分比，P 表示价格，则有：P= C+CS = C（1+S）
第八章 定价策略
（二）目标利润定价法
这种方法是以总成本和目标利润作为定价原则。 使用时先估计未来可能达到的销售量和总成本，在保 本分析（收支平衡）的基础上，加上预期的目标利润 额，或是加上预期的投资报酬额，然后再计算出具体 的价格。
市场营销学在价格策略中的作用
市场营销学在价格策略中的作用价格策略是市场营销中一个非常重要的方面，它直接关系到企业的盈利能力和竞争力。
市场营销学在价格策略中发挥着至关重要的作用，可以帮助企业制定出合理的价格策略，从而达到市场竞争的目标。
本文将探讨市场营销学在价格策略中的作用，从市场调研、市场定位和竞争策略等方面进行阐述，以期能给企业提供有益的参考。
一、市场调研与价格策略在制定价格策略之前，企业需要对市场进行深入了解，这就涉及到市场调研。
市场调研可以帮助企业了解市场需求、竞争对手的价格水平以及消费者对产品价值的认知，从而有针对性地制定出价格策略。
市场调研的第一步是了解消费者的需求和偏好，通过问卷调查、访谈等方式收集消费者的反馈，从而确定产品的价值定位。
市场营销学中的市场细分和目标市场选择的策略可以帮助企业找到不同消费者群体的需求差异，进而通过不同的价格策略满足不同消费者的需求。
同时，市场调研还可以帮助企业了解竞争对手的价格水平和策略，通过对市场上同类产品的价格进行比较，企业可以确定自己的价格相对位置。
根据市场营销学中的差异化战略，企业可以选择不同的价格策略，如高价策略、低价策略或中庸价策略，以与竞争对手形成差异化竞争。
二、市场定位与价格策略市场定位是市场营销学中的核心概念之一，它对于价格策略的制定起着至关重要的作用。
市场定位就是通过将产品或服务在目标市场上设置明确的位置，以满足特定的需求，并与竞争对手形成差异化。
在价格策略的制定中，市场定位可以帮助企业确定产品的售价区间。
通过明确定位自己的产品在市场上的地位，企业可以针对目标市场的消费能力和对产品的评价，确定一个既能满足消费者需求又能保证企业利润的价格范围。
例如，在奢侈品市场中，市场定位为高端定位的企业通常选择高价策略，以提升产品的品牌价值和独特性。
而在大众市场中，定位为中低端的企业往往选择中庸价策略，以追求销量和市场份额的增长。
市场营销学中的差异化定位和定价策略关系密切。
企业可以通过向不同的消费者提供不同的产品特性和增值服务，实现产品的差异化，并根据不同产品定位制定相应的价格策略。
市场营销学中的价格策略
市场营销学中的价格策略市场营销学中的价格策略是指企业为了实现营销目标，在产品或服务定价过程中采取的各种策略和手段。
价格作为市场交换的重要因素，对企业盈利能力和市场地位具有重要影响。
本文将从影响价格策略的因素、常见的价格策略以及定价策略的实施步骤等方面进行探讨。
一、影响价格策略的因素价格策略制定涉及众多因素，以下是其中一些重要因素之一：1. 成本：成本是价格制定的基础，企业需要在实现盈利的同时保证成本的全面覆盖。
2. 竞争状况：价格策略应考虑市场竞争，如果市场竞争激烈，企业可能需要调整价格以争夺市场份额。
3. 需求弹性：价格弹性是需求对价格变动的敏感程度，需求越不弹性，企业可以更自由地制定价格。
4. 产品定位：价格也是产品定位的一部分，高端产品可能会采取高价策略来营造高品质形象。
二、常见的价格策略根据市场营销学的理论和实践，以下是几种常见的价格策略：1. 高价策略：适用于高端产品或独特产品，这种策略可以通过提供高品质、独特的产品及服务来吸引高端客户。
2. 低价策略：适用于追求市场份额的企业，通过低价的产品吸引大量消费者，同时通过规模效应来降低成本。
3. 折扣策略：通过在特定时期或特定条件下提供折扣来吸引消费者购买，例如节假日促销活动等。
4. 阶梯定价：对不同的客户或渠道制定不同的价格策略，满足不同客户群体的需求。
5. 差异化定价：针对不同的产品特点和功能，对产品进行差异化的定价，使消费者可以按需购买。
三、定价策略的实施步骤制定和实施价格策略需要以下步骤：1. 市场调研：了解市场需求、竞争情况和消费者行为，分析市场环境。
2. 确定定价目标：制定明确的定价目标，比如获得最大市场份额、实现最大利润等。
3. 确定定价策略：结合市场调研和定价目标，选择合适的定价策略，并考虑与其他营销策略的整合。
4. 定价实施和调整：根据定价策略制定具体的价格，进行实施，并根据市场反馈进行必要的调整。
四、总结市场营销学中的价格策略是企业实现营销目标的关键一环。
市场营销学(定价决策)习题与答案
一、单选题1、下列不属于市场基本要素的是A.消费者B.购买能力C.购买欲望D.产品正确答案：D2、一般而言，服装、鞋帽最适宜采用的分销策略是A.独家分销B.选择分销C.密集分销D.混合分销正确答案：C3、下列关于产品成长期的描述中，不正确的是A.产品的生产工艺趋于稳定B.大批竞争者加入，市场竞争加剧C.消费者对产品已熟悉，销售量增长很快D.由于市场逐步扩大，所以价格随之上涨正确答案：D4、按照消费者的生活方式、个性等变量细分消费者市场，属于市场细分中的A.行为细分B.人口细分C.地理细分D.心理细分正确答案：D5、某品牌的新产品市场容量小，消费者对其比较熟悉，对价格反应不敏感，即愿意出高价购买，并且潜在竞争不激烈时适宜采用的营销策略是A.快速撇脂B.快速渗透C.缓慢撇脂D.缓慢渗透正确答案：C6、家庭成员、邻居、同事都会影响消费者的购买行为，从对消费者影响的角度来看，他们属于哪种参照群体？A.首要群体B.次要群体C.渴望群体D.比较群体正确答案：A7、品牌是一个集合概念，除了品牌名称和品牌标志之外，还有A.属性B.利益C.商标D.用户正确答案：C8、下面关于人员推销的特点，描述不正确的是A.注重人际关系B.成本费用低C.针对性强D.具有较大的灵活性正确答案：B9、某公司发现现有的产品线无法吸引对价格敏感的顾客。
该公司可以考虑采用的产品组合策略是A.双向延伸策略B.向上延伸策略C.向下延伸策略D.水平延伸策略正确答案：C10、小张在朋友的推荐下，购买了一台某品牌冰箱，他的信息来源是A.个人来源B.商业来源C.公共来源D.经验来源正确答案：A11、新产品开发流程的第一步是A.寻求创意B.营业分析C.市场试销D.形成产品概念正确答案：A12、某企业为推出一款环保节能的新型汽车召开新闻发布会。
这种促销方式是A.宣传B.人员推销C.销售促进D.广告正确答案：A13、下列哪种情况说明市场需求可能缺乏弹性？A.市场上没有替代品或没有竞争者B.购买者对高价格很在意C.购买者购买习惯很容易改变D.购买者积极寻求较为便宜的东西正确答案：A14、通常将人寿保险、百科全书这类消费者不了解或即便了解也没有兴趣购买的物品称为A.便利品B.选购品C.特殊品D.非渴求品正确答案：D15、消费者在购买价格昂贵、购买频率低、品牌差异大、不熟悉的产品时，会投入很大的精力和时间，这类购买行为属于A.协调型购买B.变换型购买C.复杂型购买D.习惯型购买正确答案：C16、商人中间商和代理中间商的根本区别在于A.是否批发商品B.是否拥有商品所有权C.是否运送商品D.是否储存商品正确答案：B17、某超市为了吸引顾客，特意将大米和鸡蛋的价格定得很低，这种定价策略是A.招徕定价B.声望定价C.尾数定价D.整数定价正确答案：A18、“五一”假日期间某商场对某款商品进行促销活动，“买100减30”，持有该商场会员卡的顾客在此基础上还能再享受9.5折优惠，这种促销手段属于A.宣传B.人员推销C.销售促进D.广告正确答案：C19、某家电企业生产3种不同型号的电冰箱、6种不同型号的洗衣机、4种不同型号的空调、5种不同型号的电视机。
(2024年)专插本第七版市场营销学第八章思维导图
03
组织市场与购买行为
2024/3/26
13
组织市场类型及特点
组织市场的类型
包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场。
组织市场的特点
与消费者市场相比，组织市场具有派生需求、多人决策、过程复杂、提供服务等特点。
2024/3/26
14
组织购买行为影响因素
01
环境因素
包括政治、经济、社会、技术等宏 观环境因素，以及竞争状况、市场
17
市场竞争类型及特点
完全竞争市场 市场上存在大量买者和卖者，产品同质
化，价格由市场供求关系决定。
寡头竞争市场 市场上少数几家大企业控制市场，产 品可能同质或异质，价格相对稳定。
2024/3/26
垄断竞争市场 市场上存在较多卖者，产品存在差异， 卖者可通过品质、特色等获取竞争优 势。
垄断市场 市场上只有一家或少数几家企业，产 品独特且无法替代，价格由垄断者决 定。
2024/3/26
新产品开发的风险与防范
新产品开发存在技术风险、市场风险、财务风险等，企业需要采取相应的防范措施，如 加强市场调研、提高技术水平、合理安排资金等。
23
品牌管理策略
品牌的概念和作用
品牌是一种名称、术语、标记、符号 或设计，或是它们的组合运用，其目 的是借以辨认某个销售者或某群销售 者的产品或服务，并使之同竞争对手 的产品和服务区别开来。品牌有助于 消费者识别产品来源、降低购买风险、 提高购买意愿等。
2024/3/26
监控与调整
定期对分销渠道进行监控和评估，根据市场变化及时调整策略，以保持竞争优 势。
32
08
促销策略与传播手段
2024/3/26
市场营销学：价格策略习题与答案
一、单选题1、中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅.高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于A.心理定价B.需求导向定价C.招徕定价D.声望定价正确答案：D2、“中国青年旅行社”的海南双飞六日游旅游项目在暑假定价为1050元/人，春节期间定价为1850元/人，这种定价方法属于A.功能折扣B.数量折扣C.季节折扣D.现金折扣正确答案：C3、“吉列”公司给其产品剃须刀架定价很低，而给其产品剃须刀片定价很高，这种定价方法属于A.选购产品定价法B.产品线定价法C.产品群定价法D.副产品定价法正确答案：D4、中国电信规定每日21:00-24:00拨打国内长途电话按半价收费。
这种定价策略属于A.组合定价策略B.心理定价策略C.差别定价策略D. 成本加成策略正确答案：C5、某汽车制造商给全国各地的地区销售代理一种额外折扣，以促使它们执行销售零配件供应.维修和信息提供“四位一体”的功能。
这种折扣策略属于A.现金折扣B.数量折扣C.功能折扣D.复合折扣正确答案：C6、企业产品的成本函数取决于产品的（）函数和投入要素的价格。
A.销售B.收入C.市场D.生产正确答案：D7、企业每多出售一件产品所增加的收入，也就是最后一件产品的卖价，叫做（）。
A.边际收益B.销售收入C.销售额D.总收入正确答案：A8、在（）条件下，卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者。
A. 完全竞争B.寡头垄断C.垄断竞争D.纯粹垄断正确答案：A9、如果甲产品价格下降引起乙产品需求的增加，那么（）。
A.甲和乙产品是互补商品B.甲和乙产品是互替商品C.甲为高档商品，乙为低档商品D.甲为低档商品，乙为高档商品正确答案：A10、在短期竞争条件下，为避免亏损，企业制定的价格必须等于或高于（）。
A.平均固定成本B.平均成本C.平均可变成本D.总成本正确答案：C11、为使收益最大化，在完全竞争条件下，企业将按照何种价格来销售产品（）A.高于市场价格B.低于市场价格C.市场价格D.无法确定正确答案：C12、无论是完全竞争企业还是完全垄断企业，当其利润最大化时，总能满足的条件是（）。
《市场营销学》定价方法
输入 标题
详细描述
逆向定价法首先分析市场需求和竞争状况，然后根据 这些信息来制定价格。这种方法强调市场接受度和竞 争状况，而不是产品的实际成本。
总结词
适用场景
需要准确分析市场需求和竞争状况，避免过低的价格 导致利润下降或过高的价格导致市场竞争力下降。
注意事项
适用于市场竞争激烈、消费者需求多样化的产品或服 务。
适用范围
适用于产品差异化较大、消费者对价格敏感度较低的市场环境。
差别定价法
01
概述
差别定价法是一种根据产品差 异、市场差异和消费者差异等 因素制定不同价格的定价方法 。企业通过分析不同消费者群 体对价格的敏感度和购买力等 因素，制定出具有差异化的价 格体系。
02 优势
差别定价法能够更好地满足不 同消费者群体的需求，提高市 场占有率和销售量。
详细描述
认知价值定价法首先需要确定消费者对产品价值 的认知，然后根据这个认知价值来制定价格。这 种方法强调消费者对产品价值的认知和评价，而 不是产品的实际成本。
注意事项
需要准确评估消费者的认知价值，避免过高或过 低的价格导致消费者不满或市场竞争力下降。
逆向定价法
根据市场需求和竞争状况来制定价格的方法。
《市场营销学》定价方法
• 定价策略概述 • 成本导向定价法 • 市场导向定价法 • 顾客导向定价法 • 产品组合定价法 • 新产品定价法
01Βιβλιοθήκη 定价策略概述定价的定义与重要性
定价的定义
定价是市场营销组合中一个关键 的组成部分，指确定产品或服务 的销售价格的过程。
定价的重要性
合理的定价可以帮助企业实现营 销目标，提高市场份额和利润。
详细描述
温和定价法是一种折中的定价策略，既不过 于激进地追求市场份额，也不过于保守地追 求高利润。这种方法旨在寻求适中的价格和 市场份额，以满足大多数消费者的需求和企
市场营销学之定价策略方法
市场营销学之定价策略方法定价策略是市场营销学中的重要议题之一，它指导企业如何制定产品或服务的价格，从而在竞争激烈的市场环境中获得最大的利润。
在市场竞争日益激烈的当今时代，选择适当的定价策略变得尤为重要。
以下将介绍几种常见的定价策略方法。
1. 成本加成法：这是最简单直接的定价策略，即根据产品或服务的成本加上一定的利润来确定价格。
这种方法适合用于竞争较少的市场，产品或服务的成本与价格之间关系较为直接。
2. 市场定价法：这种方法是根据市场需求和消费者的支付意愿来制定价格。
通过市场调研和分析，企业可以确定消费者对产品或服务的价值感知，并据此确定最合适的价格水平。
市场定价法适用于市场竞争激烈、消费者敏感度高的行业。
3. 产品差异化定价法：如果企业的产品或服务具有独特的特点或附加值，可以选择差异化定价策略。
这种方法基于产品的独特性来制定价格，并试图通过品牌形象和差异化策略来提高产品的感知价值。
4. 捆绑销售定价法：这是一种将多个产品或服务捆绑在一起销售的定价策略。
通过组合销售，企业可以提高销售额和利润。
例如，向消费者提供套餐以及优惠折扣等。
5. 动态定价法：这种方法基于市场需求和供应的变化，灵活调整价格。
企业可以根据需求和竞争态势制定合适的价格，例如在需求高峰期提高价格，而在需求低谷期降低价格。
总之，不同的定价策略方法适用于不同的市场环境和产品特点。
企业在制定定价策略时，应该综合考虑市场需求、竞争态势、产品特点以及消费者的支付意愿，以确保能够实现最佳的定价效果。
定价策略是市场营销学中非常重要的一环。
企业通过制定合理的定价策略，可以在激烈的市场竞争中取得竞争优势，增加销售额和利润。
接下来，我们将继续介绍一些常见的定价策略方法。
6. 折扣定价法：这是企业常用的促销手段之一。
企业可以通过设定折扣来吸引消费者的购买欲望。
折扣定价方法可以采用固定折扣或是阶梯折扣的方式，适用于促销、清仓处理等情况。
7. 市场分割定价法：这种方法是将市场划分为几个不同的细分市场，然后在每个细分市场内制定不同的价格。
2021市场营销学-定价策略(精选试题)
市场营销学-定价策略1、成本导向定价2、需求导向定价3、竞争导向定价4、折扣定价策略5、地区定价策略6、声望定价策略7、差别定价策略（价格歧视）8、撇脂定价策略9、渗透定价策略10、尾数定价策略11、招徕定价策略12、功能定价13、在中国现阶段影响企业定价的最主要因素有哪些？14、如何看待中国彩电行业曾经发生过的价格战？15、高新技术企业最适合采取哪些定价法？16、定价策略如何与其他营销组合策略协调配合？17、影响价格折扣策略的主要因素有哪些？18、差别定价的适用条件有哪些？19、在哪些情况下，企业需要采取降价策略？20、企业对付通货膨胀的价格策略有哪些？21、计算题：生产商品10000件，固定总成本400000元，变动总成本600000元，预期利润率20％，按成本加成定价法计算每件商品的销售价格。
22、某烤箱厂投资100万美元期望取得20％的投资收益率。
如果生产烤箱的固定成本为30万美元，平均变动成本为10美元，建成投产后预计年销售量50000台，那么，按照目标定价法确定的每台烤箱的价格是多少？23、某生产商通过统计分析得：需求函数：Q=1000—4p成本函数：C=6000+50Q如果公司以利润最大化为定价目标，则其价格为多少的时候可取得最大利润？最大利润是多少？（提示：依据成本、收入和利润之间的关系，设立公式）24、简述差别定价的适用条件。
25、准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是（）的关键。
A.认知价值定价法B.反向定价法C.需求差异定价法D.成本导向定价法26、为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（）。
A.功能折扣B.数量折扣C.季节折扣D.现金折扣27、如果企业按FOB价出售产品，那么产品从产地到目的地发生的一切短损都将由（）承担。
A.企业B.顾客C.承运人D.保险公司28、统一交货定价就是我们通常说的（）定价。
A.分区定价B.运费免收定价C.基点定价D.邮资定价29、企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用（）法。
《市场营销学》第八章定价策略
第三节 定价的基本策略
一、折扣定价策略 二、地区定价策略 三、心理定价策略 四、差别定价策略 五、新产品定价策略
一、折扣定价策略
为了鼓励顾客及早付清货款、大量 购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，
这种价格调整叫做价格折扣。
1. 现金折扣； 2. 数量折扣； 3. 功能折扣； 4. 季节折扣；
差别定价及其主要形式 差别定价的适用条件
差别定价及其主要形式
所谓差别定价，也叫价格歧视，是指企 业按照两种或两种以上不反映成本费用 的比例差异的价格销售某种产品或服务。
差别定价
顾客差别定价 产品形式差别定价 产品部位差别定价
销售时间差别定价
差别定价的适用条件
1. 市场必须是可以细分的，而且各个细分市场 有着不同的需求程度。
产品定价与影响因素的关系
最高价格
需求控制
产品定价受 竞争者制约
最低价格
成本限制
市场需求
1. 价格与需求 2. 价格与供给 3.供求关系与均衡价格 4.价格与需求弹性
竞争状况
完全竞争 不完全竞争 寡头竞争 垄断竞争
供求关系与均衡价格
价格与需求弹性
需求价格弹性需求弹性又称需求价格弹性，是指因价 格变动而引起的需求相应的变动率，反映需求变动对 价格变动的敏感程度。需求弹性用弹性系数E表示，该 系数是需求量变化的百分比与价格变化的百分比的比 值。
桔子皮和“原子笔”
美国有一位名叫米尔顿·雷诺兹的企业家，在1946年6月，他到阿 根廷谈生意时，发现了圆珠笔。其实，圆珠笔的原始设计早在 1888年就已问世，只是没有形成批量生产，不为世人所知罢了。
雷诺兹认为圆珠笔具有广阔的市场前景，立即赶回国内，与人 合作，不分昼夜地研究改进，只用了一个多月的时间，就拿出了 自己的样品，并巧妙地利用了当时人们原子热的情绪，取名为 “原子笔”。之后，他立即拿着仅有的一个样品来到纽约的金贝 尔百货公司，向公司主管们展示这种原子时代的奇妙笔的不凡之 处：“可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。”这些都是 雷诺兹根据圆珠笔的特点和美国人追新求异的性格，精心制定的 促销策略。公司老板被这支奇妙的笔打动了，拍板订购了2500支， 并同意采用雷诺兹的促销口号作为广告。
市场营销学ch价格策略
定价的程序
选择定价目标 测定需求价格弹性
估算成本 分析竞争对手 选择定价方法
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确定最 终价格
定价策略
➢ 一、折扣定价策略 ➢ 二、地区定价策略 ➢ 三、心理定价策略 ➢ 四、差别定价策略 ➢ 五、新产品定价策略 ➢ 六、产品组合定价策略
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折扣定价策略
为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降
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心理定价策略
➢ 整数定价 ➢ 尾数定价 ➢ 分级定价 ➢ 声望定价 ➢ 招徕定价 ➢ 习惯定价
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差别定价策略
➢ 所谓差别定价，也叫价格歧视，
是指企业按照两种或两种以上
不反映成本费用的比例差异的
价格销售某种顾产客差品别或定服务。
差别定 价
价产品形式差别定价 产品部位差别定价
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9.1影响产品定价的因素
内部因素 ➢ 定价目标 ➢ 产品成本 ➢ 其他营销组合因素 外部因素 ➢ 社会劳动身产率 ➢ 市场需求状况 ➢ 社会经济状况 ➢ 顾客需求弹性 ➢ 竞争 ➢ 政府干预
第4页 当期利润最大化 ➢ 市场占有率最大化 ➢ 产品质量最优化
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企业降价与提价
第21页/共23页
价格竞争与非价格竞争
➢ 价格竞争 ➢ 非价格竞争 产品差异化策略 市场定位策略 促销宣传 服务多样化
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低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。
➢ 1. 现金折扣； ➢ 2. 数量折扣； ➢ 3. 功能折扣； ➢ 4. 季节折扣； ➢ 5. 价格折让。
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地理定价策略
➢ 地区定价策略的实质，就是决定对于卖给 不同地区顾客的某种产品，是分别制定不 同的价格还是制定相同的价格。
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《市场营销学》第八章定价策略
在市场营销学中，定价是企业制定产品或服务价格的过程。
定价策略
是指企业根据市场需求、竞争状况和产品或服务的特征，制定和调整价格
的方法和原则。
本文将从定价策略的基本原则、市场定价策略和价格赢利
策略等方面进行探讨。
一、定价策略的基本原则
1.市场定位原则：根据产品或服务的特征、目标市场和竞争对手的定
价水平，确定产品或服务的差异化定价策略。
2.成本导向原则：基于产品或服务的成本，制定价格水平，确保价格
能够覆盖企业的生产和运营成本，达到盈利目标。
3.需求导向原则：根据消费者对产品或服务的需求程度和愿意支付的
价格，确定产品或服务的市场供求关系，制定相应的定价策略。
4.竞争导向原则：根据竞争对手的定价策略和市场份额，制定相应的
定价策略，既能够与竞争对手保持价格竞争力，又可以实现盈利。
5.长期效益原则：在制定定价策略时，要考虑长远的发展和盈利目标，尽量避免为了短期利益而降低价格。
二、市场定价策略
1.市场渗透定价策略：通过降低产品或服务的价格，吸引更多的消费
者进行购买，以扩大市场份额。
2.市场满足定价策略：根据消费者对产品或服务的需求程度和愿意支
付的价格，制定相应的定价策略，提供满足其需求的产品或服务。
3.市场阻挡定价策略：通过提高产品或服务的价格，限制消费者的购买需求，以保持一定的市场份额，实现高利润。
三、价格赢利策略
1.利润最大化策略：根据产品或服务的成本和市场需求，制定一个能够最大化利润的价格。
2.销量最大化策略：通过降低产品或服务的价格，吸引更多的消费者进行购买，从而使销量最大化。
3.销售增长策略：通过低价销售产品或服务，获取更多的市场份额，实现销售增长。
4.竞争对手策略：根据竞争对手的定价水平，制定相应的价格策略，既能够与竞争对手保持价格竞争力，又可以实现盈利。
在实施定价策略时，企业需要根据产品或服务的特征、目标市场、竞争状况等因素进行综合考虑。
同时，还需要反复调整和改进定价策略，以适应市场变化。
此外，企业还可以借助市场调研和竞争分析等工具，了解消费者需求和竞争对手的定价水平，帮助制定和调整定价策略。
综上所述，定价策略是企业制定和调整产品或服务价格的重要手段，可以帮助企业实现盈利目标和市场竞争优势。
企业在制定定价策略时，需要根据市场需求、竞争状况和产品或服务特征等因素进行综合考虑，同时还需要反复调整和改进定价策略，以适应市场变化。