大客户营销沙盘

大客户营销与商战沙盘模拟

主讲老师：刘宝林

培训对象：企业中、高层经理

培训规模：16—30人

授课时间：2天（12小时）

角色设置：项目经理、营销经理、产品经理、财务经理、行政经理

故事背景

春暖花开时节，“五一”小长假将近，正是出游好时节

在一个富足的北方小城市，这里的人们也早已期待今年去最美湖南旅游一次，目的地主要集中长沙、湘西、张家界三个景区内的景点旅游，出游时间3天。

线路、景点、价格、服务档次、紧张度都是客户的关注点。（该线路市场参考价格4800元/人.3天）

做为当地的各家旅行社，针对游客需求要推出特色的旅游产品，以赢得这场“五一假期游”的最好收益！

市场调研后可将客户分为团体客户和散户两大类别。

注：（请在所选订单后□打√）

散客

景点共给26个，主要包括：青年毛泽东纪念馆、清水塘毛泽东杨开慧故居、橘子洲头、岳阳楼、岳麓书院、凤凰古城、芙蓉镇王村、红石林、西门峡漂流、金鞭溪大峡谷、袁家界、黄龙洞、天门山等。

每个景点耗时大多1-2个小时，景区门票价格各不相同。

沙盘规则介绍：

在沙盘环境中设定服务台，模拟市场外部环境，提供沙盘操作支持。每家旅行公司团队准备了30万的项目流动资金。

1、客户定位：针对一个团体客户和一类散客群开展营销活动。

2、线路：根据景点资料设计出一条最佳线路。（团体和散客可共同游览该线路）

3、客源：按竞单规则获取。

4、机票：机票按往返预订。数量无限制，可随时订票2000元/人/往返（全价）

（机票不能私下交易，如有多余只能退订）

5、酒店：按床位预订。酒店床位有限，旅行社可以随时预定，价格统一按照500元/人

/3天，以先后顺序为准。退订手续费收取订房价格的30%。

6、消费标准：

7、旅游费：旅行社获得最终客源后，将按照旅游费（游客总数量×最终报价/人）到服

务台领取销售收入。因旅行社原因游客不能成行，旅行社须向游客全额退

款，并支付20%违约金。若团体客户中有一人不能成行，则该团体都不能成

行。

8、产品设计模拟：在“线路设计模拟区”展开，为便于走盘过程中的筹码计算便利，

请以30人为团开展模拟，计算出总费用后再核算出人均游览成本。

人均总成本=机票费用/人+酒店费用/人+游览成本/人详见表四《产品报价单》

9、操作时间：模拟将严格按“沙盘操作流程”中的时间规定进行，各组在模拟过程中

应根据讲师的提示进行沙盘操作。

竞单：各旅游公司将旅游产品设计、各项服务，报价单带好之后到甲方竞单，

刁蛮、且砍价凶狠的甲方给出的，并且旅游公司接受的价格为最终价格。

同一团单市场竞单失利的旅游公司只能分享散客市场，并且面临其他团单获得者旅游公司竞争。

结算利润

评估各旅游公司得分

课程目标：《一》：

一、收集信息和测量市场需求

现代营销信息系统的构成

内部报告系统

营销情报系统

营销调研系统

营销决策支持系统

市场预测和需求衡量

二、营销环境扫描

宏观环境分析

主要宏观环境的辨认和反映三、购买行为分析

消费者购买行为模式

影响消费者购买行为的主要因素

组织购买行为

组织购买的特点

四、SWOT分析

识别机会与风险

识别自身的优势与劣势

谋求顾客导向和竞争导向的平衡五、辨认市场细分和选择目标市场

市场细分的层次和模式

市场目标化

六、波士顿矩阵

如何实现差别化

开发企业定位战略

产品生命周期的营销战略

七、设计定价战略与方案

产品定价方法

价格修订

如何应对价格战

八、整合营销

营销职能的演变

内部营销与外部营销

现代服务利润链

协同竞争

课程收益：

1、学会收集、整理与分析商业信息，了解顾客的消费行为和竞争对手的策略

2、分辨竞争对手，做相对竞争对手的关键竞争因素分析

3、对营销中的策略市场定位、市场资源配置、广告和促销计划、定价策略等形成直观认识

4、统一企业面向市场的信息传播，将企业效率的来源从点效率调整到线效率、面效率

5、降低营运费用，强化物流管理，强化资金流管理，强化信息流管理，增强企业综合市场

竞争力

6、学习运用营销组合策略，缔造竞争优势，提高市场占有率。

7、适应市场的诸多不确定性，练习掌握在多变环境下完成营销目标的能力。

8、演练营销战，提高对防御战、进攻战、侧翼战、游击战的理解与灵活运用能力。

课程目标《二》

基于公司战略目标的岗位绩效考评